房地產(chǎn)培訓(xùn)手冊(cè)樣本

房地產(chǎn)拓展專人培訓(xùn)手冊(cè)重慶BBT地產(chǎn)機(jī)構(gòu)．7．20前言在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)拓展部與銷售部是通過(guò)互相配合來(lái)完畢最后銷售任務(wù)。市場(chǎng)拓展部重要作用是從事公司項(xiàng)目對(duì)外業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)項(xiàng)目后期維護(hù)。市場(chǎng)拓展部在營(yíng)銷活動(dòng)中處在龍頭地位，其唯一重心就是面向市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、組織市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)拓展專人也成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可忽視構(gòu)成組件。從重要都市地區(qū)到內(nèi)地二、三線都市房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，拓展專人崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。市場(chǎng)拓展是一項(xiàng)艱難工作，因而，更需要市場(chǎng)拓展專人不怕吃苦，勤快鉆研，積極上進(jìn)精神。一名先進(jìn)市場(chǎng)拓展專人必要具備一定基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了先進(jìn)拓展專人豐富知識(shí)構(gòu)造，從而指引著她們不斷地克服銷售障礙，不斷地獲得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向先進(jìn)，直至向卓越發(fā)展。第一節(jié)拓展專人定位一、公司形象代表人們常說(shuō)：“職工制造公司”，職工是公司財(cái)產(chǎn)，因此，不單只老板才代表公司，每一種員工都代表著公司。你待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，也許會(huì)引致很壞后果。待客態(tài)度不好，也許會(huì)被以為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至也許令對(duì)方產(chǎn)生不快感覺(jué)，將交易中斷。作為房產(chǎn)公司拓展專人，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服飾整潔、笑容甜美、建議中肯，都會(huì)給客戶一種好印象，增長(zhǎng)客戶對(duì)公司信心，拉近雙方距離。二、經(jīng)營(yíng)理念傳遞者拓展專人要清晰明白自己是公司與客戶中介，其重要職能是把開展商背景與實(shí)力、所談判樓盤功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞回公司，再把公司代理方式與開發(fā)商交涉談判，最后達(dá)到雙方銷售代理合伙。三、客戶購(gòu)樓引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及諸多專業(yè)知識(shí)，如地段考察、同類樓盤比較、戶型格局評(píng)價(jià)、建筑構(gòu)造辨認(rèn)、區(qū)位價(jià)值判斷、住宅品質(zhì)檢測(cè)、價(jià)值推算、面積丈量、付款按揭計(jì)算及合同訂立、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包括了許多專業(yè)細(xì)致方面。凡此種種，對(duì)于一種缺少經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一種門外漢變成一種半懂不懂購(gòu)買者并非易事。因此拓展專人還要充分理解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并為公司代理樓盤向購(gòu)房者提供征詢便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)購(gòu)房者購(gòu)樓。四、將樓盤推薦給客戶專家拓展專人要有絕對(duì)信心，并必要做到三個(gè)相信：「相信自己所代表公司」，「相信自己所推銷產(chǎn)品」，「相信自己推銷能力」。這樣才干充分發(fā)揮拓展專人推銷技術(shù)。這是由于：一方面，相信自己公司。在推銷活動(dòng)中，拓展專人不但代表公司，并且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景。另一方面，相信自己可以完畢推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功信心與決心來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷產(chǎn)品具備滿足客戶需求效用。相信自己推銷產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤專家。五、將客戶意見(jiàn)向公司反饋媒介拓展專人作為公司與客戶中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將開發(fā)商意見(jiàn)向公司反映責(zé)任，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)修正與解決，建立公司良好公司形象。六、市場(chǎng)信息收集者拓展專人要有較強(qiáng)反映能力，應(yīng)變能力與豐富業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳觸角，這就需要銷售員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平把握、對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)把握等，為公司決策提供精確市場(chǎng)根據(jù)。第二節(jié)市場(chǎng)拓展部工作思路一、業(yè)態(tài)規(guī)劃1、明確公司定位。2、擬定公司要實(shí)現(xiàn)目的。3、環(huán)繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就代理代理市場(chǎng)需求，分割展開有關(guān)市場(chǎng)論證。4、環(huán)繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就拓展和銷售工作與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重復(fù)商量。5、按照目的客戶提報(bào)市場(chǎng)同類代理業(yè)績(jī)和代理方式信息，層層統(tǒng)一，最后與公司總經(jīng)理統(tǒng)一后擬定。二、拓展（招商）1、參加制定公司拓展和銷售目的制定及各項(xiàng)目任務(wù)分解2、拿出拓展和銷售指標(biāo)完畢籌劃3、提報(bào)詳細(xì)市場(chǎng)拓展思路、辦法4、加強(qiáng)對(duì)目的市場(chǎng)挖掘與開發(fā)，及時(shí)對(duì)目的客戶跟進(jìn)，針對(duì)故意向客戶與策劃部拿出詳細(xì)營(yíng)銷方案。5、實(shí)行拓展：依照規(guī)劃鎖定客戶、明確拓展手段、明確代理方式及談判技巧、促成簽約。6、隨時(shí)統(tǒng)一和總結(jié)追蹤、談判過(guò)程中得失，不斷提高市場(chǎng)拓展能力。三、項(xiàng)目包裝（內(nèi)部和外部）1、按照業(yè)態(tài)規(guī)劃提報(bào)拓展項(xiàng)目?jī)?nèi)部和外部營(yíng)銷思路，上下統(tǒng)一后找公司有關(guān)部門商量和擬定方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)行。2、按照拓展項(xiàng)目定位和開發(fā)商要要實(shí)現(xiàn)銷售目的在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提出項(xiàng)目營(yíng)銷思路，上下統(tǒng)一后，與總經(jīng)理商量和擬定實(shí)行方案，然后實(shí)行。3、每月30日檢查拓展項(xiàng)目引導(dǎo)標(biāo)記與否完善，依照檢查成果提報(bào)整治方案，先上下統(tǒng)一，然后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)行。4、每月15日檢查銷售中心門頭門戶、燈飾、景觀與否整潔美觀，依照檢查成果提報(bào)整治方案，先上下統(tǒng)一，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)行。5、每周檢查項(xiàng)目環(huán)境清潔整潔狀況一次。6、每周檢查項(xiàng)目環(huán)境規(guī)范管理一次，重點(diǎn)檢查銷售員帶領(lǐng)購(gòu)房者看房與否通過(guò)安全通道、與否帶安全帽、與否違背消防等狀況。四、外部環(huán)境（政策爭(zhēng)取和項(xiàng)目公關(guān)）1、不斷收集和挖掘有關(guān)區(qū)域地產(chǎn)政策及有關(guān)資料。2、掌握并關(guān)注有關(guān)區(qū)域政府發(fā)展政治和政策動(dòng)態(tài)，及時(shí)提出應(yīng)對(duì)思路上下統(tǒng)一。3、每月針對(duì)有關(guān)區(qū)域公關(guān)組織一次業(yè)務(wù)拓展研討會(huì)，拿出詳細(xì)實(shí)行辦法。4、每月與有關(guān)上級(jí)部門溝通一次，并做書面報(bào)告總結(jié)5、如遇特殊事件，及時(shí)做出與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)及應(yīng)對(duì)。五、項(xiàng)目推廣（策劃）1、結(jié)合前期宣傳推廣市調(diào)報(bào)告重復(fù)論證，明確重點(diǎn)推廣目的2、統(tǒng)一擬定宣傳推廣思路，盡量采用低成本營(yíng)銷推廣方式3、明確主題、內(nèi)容、方式，與策劃部有關(guān)人員統(tǒng)一形成方案4、宣傳推廣方案經(jīng)總經(jīng)理核簽后由營(yíng)銷部實(shí)行5、督促方案實(shí)行到位六、安商（將來(lái)1-2年）1、定期與開發(fā)商深度交流，把握開發(fā)商心態(tài)和想法。2、定期把咱們打造項(xiàng)目思路和項(xiàng)目推廣籌劃告訴開發(fā)商，請(qǐng)開發(fā)商針對(duì)項(xiàng)目打造和推廣提出好建議。3、引導(dǎo)開發(fā)商開展市調(diào)，通過(guò)市調(diào)來(lái)找出經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題。4、引導(dǎo)開發(fā)商開展基本宣傳。5、引導(dǎo)和協(xié)助開發(fā)商完善內(nèi)部包裝。6、引導(dǎo)開發(fā)商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。7、加強(qiáng)對(duì)開發(fā)商規(guī)范合伙。七、隊(duì)伍建設(shè)1、每月認(rèn)真梳理不合格人員崗位，統(tǒng)一需求籌劃和規(guī)定后報(bào)人事部2、每月一次員工思想回訪，引導(dǎo)其樹立對(duì)的職業(yè)素養(yǎng)，形成良好風(fēng)氣，提高工作效率。3、新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)，后期工作和思想回訪。4、每月召開一次民主生活會(huì)，組織開展批評(píng)與自我批評(píng)。5、與總經(jīng)理和人事部統(tǒng)一，對(duì)業(yè)績(jī)先進(jìn)員工合理制定或調(diào)節(jié)薪酬機(jī)制。6、以身作則，倡導(dǎo)層層幫扶。八、籌劃管理1、每月30日拿出下月工作籌劃及上月工作總結(jié)。5、每周星期五下午4點(diǎn)組織周工作籌劃會(huì)a.驗(yàn)收本周工作完畢狀況b.對(duì)項(xiàng)目各塊人員本周工作進(jìn)行評(píng)價(jià)c.對(duì)沒(méi)有做好工作進(jìn)行批評(píng)d.對(duì)長(zhǎng)期工作差員工提出解決意見(jiàn)e.清理下周大要事，明確下周工作重點(diǎn)f.擬定項(xiàng)目下周工作籌劃j.統(tǒng)一工作思路，清理重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)大要事6、每日上午8:30梳理當(dāng)天工作籌劃及重點(diǎn)工作。7、每日下班前總結(jié)當(dāng)天工作，并梳理出次日工作籌劃和安排。九、學(xué)習(xí)培訓(xùn)1、每月將學(xué)習(xí)籌劃納入工作籌劃中。2、每月組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)一次。3、每月自學(xué)一本專業(yè)書籍。闡明：a.三年工作規(guī)劃基本年，效益年，品牌年b.依照工作中實(shí)際狀況結(jié)合公司項(xiàng)目不斷完善各項(xiàng)工作思路第三節(jié)市場(chǎng)拓展部人員工作職責(zé)及規(guī)定一、常規(guī)工作職責(zé)1、崗位名稱：拓展部主管直接上級(jí)：公司業(yè)務(wù)副總經(jīng)理；直接下級(jí)：區(qū)域拓展專人、綜合信息員、銷售支持專人；（一）工作職責(zé)：在業(yè)務(wù)副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，配合開展市場(chǎng)拓展部各項(xiàng)工作。

1）、負(fù)責(zé)銷售協(xié)調(diào)、管理工作，保證順利完畢公司下達(dá)銷售任務(wù)；

2）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和管理工作；

3）、負(fù)責(zé)編制本部門每年/季/月銷售和預(yù)算報(bào)告；

4）、負(fù)責(zé)對(duì)同業(yè)、客戶、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售潛力進(jìn)行調(diào)查和分析；

5）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)部項(xiàng)目拓展業(yè)績(jī)記錄與分析，并且每月向業(yè)務(wù)副總作一次業(yè)績(jī)狀況評(píng)價(jià)；

6）、負(fù)責(zé)定期組織本部門員工對(duì)市場(chǎng)開拓狀況進(jìn)行分析、討論，對(duì)拓展項(xiàng)目詳細(xì)辦法進(jìn)行研究、改進(jìn)和學(xué)習(xí)；

7）、負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員工作進(jìn)行考核、評(píng)比、勉勵(lì)、推薦和評(píng)價(jià)；

8）、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬人員配合其他部門完畢與銷售有關(guān)工作；

（二）領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1）、負(fù)責(zé)召集本部門關(guān)于工作會(huì)議；

2）、定期將自己各項(xiàng)工作以書面形式向總經(jīng)理報(bào)告；

3）、參加公司中層例會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、年度總結(jié)會(huì)及其關(guān)于會(huì)議；

4）、對(duì)其分管工作全面負(fù)責(zé)。2、崗位名稱：區(qū)域拓展專人

直接上級(jí)：拓展部主管

工作職責(zé)：負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)代理項(xiàng)目拓展與挖掘。

1）、依照公司市場(chǎng)戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)各片區(qū)市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目銷售以及維護(hù)客戶關(guān)系；

2）、熱情耐心地接待客戶來(lái)訪或來(lái)電，認(rèn)真與客戶聯(lián)系、溝通，為公司建立良好業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實(shí)、精確客戶檔案，同步要注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并及時(shí)反饋；

3）、在公司安排范疇內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，完畢銷售拓展所涉及各種表格、合同，并協(xié)助財(cái)務(wù)部作好開發(fā)票、催款等后續(xù)工作；

4）、配合策劃人員進(jìn)行代理項(xiàng)目征詢、營(yíng)銷策劃活動(dòng)等工作；

5）、負(fù)責(zé)合伙期間跟開發(fā)商積極溝通、協(xié)調(diào)工作；

6）、參加關(guān)于地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)及公司開展各類培訓(xùn)；

7）、定期將自己各項(xiàng)工作以書面形式向市場(chǎng)拓展部主管報(bào)告，并準(zhǔn)時(shí)參加部門工作會(huì)議；

8）、做好公司暫時(shí)分派其他工作。二、工作職責(zé)規(guī)定1、誠(chéng)信、勤奮、思路清晰、性格外向、善人際交往、具親和力；

2、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)和銷售各個(gè)流程；

3、熟悉涉及房地產(chǎn)行業(yè)所有商務(wù)談判流程；4、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有較高看法，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有深刻理解；

5、有廣泛客戶資源或政府資源；

6、具備團(tuán)隊(duì)管理能力和組織協(xié)調(diào)能力；

7、能適應(yīng)經(jīng)常出差和加班；市場(chǎng)拓展專人工作流程尋找資料有關(guān)區(qū)域地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)有關(guān)區(qū)域政府網(wǎng)絡(luò)有關(guān)區(qū)域報(bào)刊雜志有關(guān)項(xiàng)目朋友簡(jiǎn)介目的客戶純住宅項(xiàng)目商住合一項(xiàng)目純商業(yè)項(xiàng)目工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目鎖定目的項(xiàng)目正在報(bào)建有關(guān)項(xiàng)目正在修建期房項(xiàng)目已建好現(xiàn)房項(xiàng)目尾樓項(xiàng)目目的市場(chǎng)與目的客戶一、目的市場(chǎng)以重慶主城區(qū)為中心，福射周邊所有二、三級(jí)縣鎮(zhèn)為重點(diǎn)，面向全國(guó)發(fā)展。1、重慶主城九個(gè)中心區(qū)：渝中區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、大渡口區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)2、重慶主城以外十個(gè)重點(diǎn)區(qū)：萬(wàn)盛區(qū)、雙橋區(qū)、黔江區(qū)、長(zhǎng)壽區(qū)、江津區(qū)、合川區(qū)、永川區(qū)、南川區(qū)、萬(wàn)州區(qū)、涪陵區(qū)3、重慶重要縣城：綦江縣、潼南縣、銅梁縣、大足縣、榮昌縣、璧山縣、梁平縣、城口縣、豐都縣、墊江縣、武隆縣、忠縣、開縣、云陽(yáng)縣、奉節(jié)縣、巫山縣4、重慶福射周邊都市：四川省、貴州省、云南省、湖北省、湖南省、廣西省等等其中重點(diǎn)拓展省份：A貴州（管轄下所有都市）B廣西（管轄下所有都市）C云南（管轄下所有都市）目的客戶純住宅項(xiàng)目（一）.普通住宅:非普通住宅有三個(gè)原則，1、住宅社區(qū)建筑容積率在1.0如下(不含1.0)；2、單套建筑面積在144平方米以上(不含144平方米)；3、實(shí)際成交價(jià)格高于同級(jí)別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍。

以上三點(diǎn)只要符合一種，即為非普通住宅。

反之則為普通住宅.

（二）.所謂小高層，是指層數(shù)為7層-18層住宅，平面布局類似于多層，有載人電梯但無(wú)消防電梯。

（三）.普通樓層層數(shù)達(dá)到18層以上咱們普通稱為高層住宅,30層以上則為超高層住宅.根據(jù)外部形體可將其分為塔樓和板樓。按住宅內(nèi)公共交通系統(tǒng)分類，高層住宅分單元式和走廊式兩大類。其中單元式又可分為獨(dú)立單元式和組合單元式，走廊式又分為內(nèi)廊式、外廊式和躍廊式。

超高層住宅樓地面價(jià)最低，但其房?jī)r(jià)卻不低。這是由于隨著建筑高度不斷增長(zhǎng)，其設(shè)計(jì)辦法理念和施工工藝較普通高層住宅和中、低層住宅會(huì)有很大變化，需要考慮因素會(huì)大大增長(zhǎng)。超高層建筑由于高度突出，多受人矚目，因而在外墻面裝修上檔次也較高，導(dǎo)致其成本很高。若建在市中心或景觀較好地區(qū)，雖然住戶可欣賞到美景，但對(duì)整個(gè)地區(qū)來(lái)講卻不協(xié)調(diào)。因而，許多國(guó)家并不倡導(dǎo)多建超高層住宅。商住合一項(xiàng)目（一）.商住樓是指該樓使用性質(zhì)為商、住兩用，商住樓普通底層（或數(shù)層）為商場(chǎng)、商店、商務(wù)，別的為住宅綜合性大樓。商住樓不分建設(shè)主體，不但開發(fā)商可以建，非開發(fā)公司、個(gè)人也可以建，沒(méi)有規(guī)定必要出售。商住樓土地使用性質(zhì)為商業(yè)用地，依照國(guó)家土地法規(guī)定，商業(yè)土地使用權(quán)年限為50年。

（二）.寫字樓系地方方言，即辦公用房，指機(jī)關(guān)、公司、事業(yè)單位行政管理人員，業(yè)務(wù)技術(shù)人員等辦公業(yè)務(wù)用房，當(dāng)代辦公樓正向綜合化、一體化方向發(fā)展，由于都市土地緊俏，特別是市中心區(qū)地價(jià)猛漲、建筑物逐漸向高層發(fā)展，使許多中小企事業(yè)單位難以獨(dú)立修建辦公樓，因而，房地產(chǎn)綜合開發(fā)公司修建辦公樓，分層出售，出租業(yè)務(wù)迅速興起。純商業(yè)項(xiàng)目（一）從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是指各種非生產(chǎn)性、非居住性物業(yè)，涉及寫字樓、公寓、會(huì)議中心以及商業(yè)服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)合等。（二）.而狹義商業(yè)地產(chǎn)概念是專指用于商業(yè)服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)用途物業(yè)形式，涉及零售、餐飲、娛樂(lè)、健身服務(wù)、休閑設(shè)施等，其開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途均有別于住宅、公寓、寫字樓等房地產(chǎn)形式。工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工業(yè)地產(chǎn)是住宅、商服和綜合類用地外第四種性質(zhì)用地。工業(yè)類用地上可建建筑物用途普通涉及：工業(yè)制造廠房、物流倉(cāng)庫(kù)和工業(yè)研發(fā)樓宇等。工業(yè)地產(chǎn)作為一門產(chǎn)業(yè)，有其獨(dú)有商業(yè)模式，涉及工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商籌措資金、建設(shè)基本設(shè)施、開發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目并提供工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)等一系列活動(dòng)。工業(yè)地產(chǎn)業(yè)盈余體當(dāng)前可以迅速啟動(dòng)、以收入抵償支出、并可以在抵償支出后有剩余，與此相相應(yīng)，工業(yè)地產(chǎn)商業(yè)模式具備“大投資、快啟動(dòng)、提供增值服務(wù)、追求長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)”四大特性。在國(guó)內(nèi)，工業(yè)房地產(chǎn)土地批租年限為50年。目的客戶拓展六個(gè)環(huán)節(jié)客戶分析第一步第一步客戶分析開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志尋找資料分區(qū)域初步理解有代理需求開發(fā)項(xiàng)目步驟1，全面完整收集目的客戶資料2，收集方式：a網(wǎng)絡(luò)，b有關(guān)雜志，c報(bào)刊等等）3,從目的市場(chǎng)中逐漸發(fā)展目的客戶4,通過(guò)五個(gè)原則檢查客戶，判斷與否需要銷售代理，與否符合咱們代理原則建立信任第二步建立信任開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志第二步建立信任開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志初步理解有代理需求開發(fā)項(xiàng)目促一與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴關(guān)系步驟1，辨認(rèn)客戶真假需求以及真實(shí)需要代理方式，推動(dòng)與客戶關(guān)系發(fā)展：2，結(jié)識(shí)：結(jié)識(shí)并理解客戶真實(shí)需求，獲得客戶對(duì)自己或公司好感3，約見(jiàn)：激發(fā)客戶興趣，進(jìn)而拜訪恰談4，信賴：建立信賴，獲得客戶支持與承諾挖掘需求1，幫開發(fā)商分析優(yōu)劣勢(shì)，清晰闡明我方代理只是協(xié)助開發(fā)商達(dá)到迅速回?cái)n資金和達(dá)到銷售2，讓開發(fā)商清晰理解我方獨(dú)特營(yíng)銷能力與成功案例3，得到開發(fā)商承認(rèn)，涉及她目的愿望與銷售盼望值1，幫開發(fā)商分析優(yōu)劣勢(shì)，清晰闡明我方代理只是協(xié)助開發(fā)商達(dá)到迅速回?cái)n資金和達(dá)到銷售2，讓開發(fā)商清晰理解我方獨(dú)特營(yíng)銷能力與成功案例3，得到開發(fā)商承認(rèn)，涉及她目的愿望與銷售盼望值第三步挖掘需求開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴關(guān)系得到開發(fā)商明確銷售代理需求步驟追蹤跟進(jìn)1，通過(guò)差別化分析找到優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2，與客戶需求結(jié)合，談判合理銷售代理方案與雙方承認(rèn)銷售代理方式3，制定雙方合伙銷售合同第四步1，通過(guò)差別化分析找到優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2，與客戶需求結(jié)合，談判合理銷售代理方案與雙方承認(rèn)銷售代理方式3，制定雙方合伙銷售合同第四步追蹤跟進(jìn)開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志得到開發(fā)商明確銷售代理需求對(duì)目的客戶追蹤跟進(jìn)擬定代理需求，開始談判步驟簽定合約1，通過(guò)客戶提問(wèn)，辨認(rèn)客戶真實(shí)想法2，采用選取法，跟客戶談判銷售代理傭金3，討價(jià)還價(jià)或談判4，明確條款，簽定合同第1，通過(guò)客戶提問(wèn)，辨認(rèn)客戶真實(shí)想法2，采用選取法，跟客戶談判銷售代理傭金3，討價(jià)還價(jià)或談判4，明確條款，簽定合同第五步簽定合約開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志對(duì)目的客戶追蹤跟進(jìn)擬定代理需求，開始談判達(dá)到合同，簽定代理合同步驟回收帳款1，審查合同、開發(fā)商資質(zhì)、項(xiàng)目開發(fā)確認(rèn)書等一系列狀況，避免上當(dāng)被騙2，制定我方銷售進(jìn)度表，銷售周期，銷售人員配備，開始銷售過(guò)程第六步簽定合約1，審查合同、開發(fā)商資質(zhì)、項(xiàng)目開發(fā)確認(rèn)書等一系列狀況，避免上當(dāng)被騙2，制定我方銷售進(jìn)度表，銷售周期，銷售人員配備，開始銷售過(guò)程第六步簽定合約開始標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志達(dá)到合同，簽定代理合同，開始銷售過(guò)程依照代理合同，回收所有銷售傭金步驟挖掘開發(fā)客戶重要途徑

一、開發(fā)商簡(jiǎn)介開發(fā)商：

俗話說(shuō)物以類聚，人以群分，當(dāng)一間代理公司為開發(fā)商服務(wù)好，為開發(fā)商賺到更多利潤(rùn)。開發(fā)商趙總錢總孫總李總會(huì)幫你簡(jiǎn)介此外趙總錢總孫總李總，由于她們是朋友，由于她們同是開發(fā)商。她們?nèi)ψ永飼?huì)互相交流。你加入和偷工減料，我家如何霸王合同。你家代理商怎么樣，我家自己銷售如何。這樣就給代理公司一種結(jié)識(shí)更多開發(fā)商機(jī)會(huì)，更多提報(bào)機(jī)會(huì)，更多接案子機(jī)會(huì)。銷售里常說(shuō)一句話是：銷售員說(shuō)一萬(wàn)句這個(gè)產(chǎn)品好不抵客戶朋友一句這個(gè)產(chǎn)品好。一種道理，代理商說(shuō)一萬(wàn)句我專業(yè)不抵服務(wù)過(guò)開發(fā)商一句這間代理公司不錯(cuò)。因此在經(jīng)營(yíng)開發(fā)商時(shí)候服務(wù)好壞很重要。

二、代理商自身品牌效應(yīng)：

你看當(dāng)前房展會(huì)上品牌開發(fā)商云集，她們占據(jù)著最佳展位。但也有某些很小很不起眼展位會(huì)被看房子消費(fèi)者忽視，那就是代理商展位。對(duì)嘛，誰(shuí)說(shuō)房展會(huì)就一定要給消費(fèi)者看，有本來(lái)就不是給消費(fèi)者看，給開發(fā)商看，給代理商看。房展會(huì)就一定會(huì)是消費(fèi)者來(lái)嗎？如果你留意，房展會(huì)上有諸多西裝筆挺人互相互換名片。她們是同行，她們是同業(yè)者。參展樓盤在給消費(fèi)者宣傳自己同步也是給開發(fā)商和代理商一種推廣和結(jié)識(shí)。她們借此宣傳著自己。尚有你看當(dāng)前不論是戶外大牌也好，報(bào)紙稿也好，工地圍墻上擋板也好，都會(huì)有：行銷企劃方案；營(yíng)銷代理方案；全案推廣方案；給消費(fèi)者看？消費(fèi)者為什么要關(guān)懷誰(shuí)賣我房子，誰(shuí)騙我錢。消費(fèi)者關(guān)懷是產(chǎn)品怎么樣，價(jià)格怎么樣。還是給開發(fā)商和同業(yè)者們看。當(dāng)一間代理商代理樓盤是區(qū)域內(nèi)最專業(yè)最佳開發(fā)商時(shí)候，不用推薦自己，只需要在家里等中間人電話就可以了。為什么，由于我報(bào)紙稿是最多。由于我在和開發(fā)商談判時(shí)候可以有資本說(shuō)：某某某超級(jí)大盤我都能運(yùn)作，這樣規(guī)模案子我是一定能做好。像新聯(lián)陽(yáng)，我代理萬(wàn)科產(chǎn)品，萬(wàn)科都放心把產(chǎn)品交給我代理，你有什么不放心。

三、陌生開發(fā)：

這里說(shuō)開發(fā)不是開發(fā)土地開發(fā)，是指開發(fā)新代理項(xiàng)目開發(fā)。好，前面說(shuō)要么是有案子了。要么是有諸多案子了，有知名度了。如果我沒(méi)有知名度，我手上一種案子都沒(méi)有怎么辦？陌生開發(fā)！你先要懂得你在那兒，你是誰(shuí)？為什么會(huì)這樣說(shuō)：你在哪兒？意思是你對(duì)那里市場(chǎng)最熟悉，做銷售對(duì)市場(chǎng)一定要有極強(qiáng)敏捷度。懂得市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品，懂得市場(chǎng)對(duì)什么樣產(chǎn)品能迅速消化。你看，北方三房能做到一百四五十個(gè)平方甚至更大，在南方，一百四五十個(gè)平方能算作豪宅了。一線都市對(duì)房屋按揭貸款能接受，連老婆婆老公公都懂得買房子要貸款。但二三線都市卻會(huì)有分期付款。大都市購(gòu)房者懂得買期房，由于到房子建好了想買只能到二手市場(chǎng)上買了，沒(méi)賣得了。而小都市你看，不到現(xiàn)房你更本買不動(dòng)。我就是喜歡一手交錢一手交貨。因此：一種專業(yè)代理公司對(duì)所在都市市場(chǎng)并不是一天兩天形成，是長(zhǎng)時(shí)間積累起來(lái)。對(duì)自己所理解區(qū)域作調(diào)查和理解太容易了。開發(fā)商購(gòu)買土地了，我去拜訪就可以啦！樂(lè)意給我代理最佳，如果不樂(lè)意給我代理和開發(fā)商互動(dòng)，培養(yǎng)客情。當(dāng)開發(fā)商那天房子賣不動(dòng)了，資金鏈吃緊了。需要代理商，或者需要換代理商時(shí)候。好，你是不是開發(fā)商考慮第一選取。用人用熟不用生，一種道理。你是誰(shuí)？就像每個(gè)人同樣，每間代理公司都會(huì)有自己特長(zhǎng)，有擅長(zhǎng)作住宅，有擅長(zhǎng)作商業(yè)，有手上有諸多投資客，寫字樓，外地案賣得像瘋了同樣，有和眾多大公司有聯(lián)系，我招商一等一。懂得自己什么特長(zhǎng)就有針對(duì)性接洽開發(fā)商。開發(fā)商把項(xiàng)目給你做說(shuō)白了是為了賺錢，你做開發(fā)商案子同樣也是為了賺錢。如果明明做住宅行家里手接到產(chǎn)權(quán)商鋪案子。拜托，自己和開發(fā)商時(shí)間都很值錢。不要揮霍自己和別人時(shí)間。專心找自己適合，能做好案子做吧！區(qū)域踩盤及踩盤技巧一、踩盤者潛規(guī)則及注意事項(xiàng)1、到售樓處踩盤就是為了收集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想諸多人均有踩盤經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)事情，每次踩盤感受也許都不同，同行去看同行盤子，說(shuō)白了就是為了收集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被收集人就說(shuō)了，我憑什么讓你懂得我辦法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，特別是有規(guī)模實(shí)力地產(chǎn)中介公司對(duì)此規(guī)定尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)時(shí)候該得到各個(gè)樓盤狀況大都掌握，為什么還還要踩呢？因素?zé)o她，只是想理解各樓盤銷售實(shí)力。同步也想讓我銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂情報(bào)其實(shí)就是信息通過(guò)收集、整頓、加工、分析、升華產(chǎn)物，在這里收集工作其實(shí)可以使用諸多不同辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有時(shí)候公開信息通過(guò)加工之后形成情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)信息精確和有效多。同步在收集時(shí)候，必要帶著目去收集。

所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何可以讓自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤最多也許就是市調(diào)部/市場(chǎng)部人，其他諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目決定踩盤人人選，不可把所有工作都委托給市調(diào)構(gòu)成員。

諸多時(shí)候市調(diào)人對(duì)踩盤方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去，你只需要索要資料和去工地實(shí)際轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要理解售樓進(jìn)度以及售樓部人員素質(zhì)，那就應(yīng)當(dāng)和售樓人員進(jìn)行交流，固然這種交流可以是公開，也可以是隱蔽，這里有兩個(gè)原則，一是依照狀況選取公開和隱蔽；另一種就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探某些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整頓、分析之后得出。

到售樓處有幾種時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)此前不要去,由于此時(shí)大多諸多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲倦狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)后來(lái)不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天狀況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑時(shí)間,不和人家接待客戶重要時(shí)間沖突狀況下,你就會(huì)理解諸多狀況。

3、以什么身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)成果會(huì)是什么？表不表白身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要資料不會(huì)輕而易舉得到，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀測(cè)．

3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一種準(zhǔn)客戶，雖然接待員看出你是踩盤，只要你不說(shuō)，她總是會(huì)抱有一絲幻想，你表白了身份，她就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞人們都跟FBI是很可悲，這樣做普通傷害最大是銷售人員，人們都懂得實(shí)行傭金制公司普通實(shí)行是輪流接待客戶制，一輪過(guò)當(dāng)天也許就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶了。普通來(lái)說(shuō)假扮客戶最佳是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以互相配合又可以不引起諸多事故。

3.2、直接標(biāo)明同行身份

普通狀況下咱們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟區(qū)域大多狀況下還是能得到優(yōu)待，同行之間理解和協(xié)助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待記憶。固然了亮身份也有例外狀況例如：你在被踩盤項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)口吻理解狀況（例如我結(jié)識(shí)某代理公司老總，由于某事需要到其項(xiàng)目踩盤，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼，因而就可以用閑聊方式去獲得某些資料）。此外一種狀況就是你是管理層或者決策層，你可以直接找被踩盤案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)敵人，只有永遠(yuǎn)利益。

普通在你表白了身份之后會(huì)有兩種狀況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是悲觀接待甚至回絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里重要講一下被踩樓盤銷售人員悲觀接待甚至回絕接待狀況。普通銷售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不以便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真氣憤，（心理暗想：“非要裝做買房顧客，把你騙來(lái)騙去，揮霍你感情才高興！我既然來(lái)踩盤，那就闡明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必要完畢！”），因而踩盤人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司一位副總在談這件事時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一種東西，我會(huì)每天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，她們要忙著賣樓，我就不信會(huì)有人成天“陪著我”！

在這種狀況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最主線就是踩盤人和她沒(méi)有直接利益關(guān)系，固然也不排除踩盤也太多了狀況。

3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)設(shè)備和交通工具

諸多管理層已經(jīng)結(jié)識(shí)到理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目重要性，因而為了獲得足夠份量信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位武裝，為了防止和銷售人員通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間交流后無(wú)法記住所有信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值圖片資料和不能筆錄資料，就配備了帶有大容量攝像功能手機(jī)（如果要記錄樓盤工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型不是大型數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶諸多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集資料全放進(jìn)去手提袋或者夾包，切不可拿著諸多樓書到處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元便宜服裝，最佳公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤客戶身份特性、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊因素致使諸多邊沿從業(yè)人過(guò)于感性與自我，規(guī)定都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)故意想不到回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念力量，不要還沒(méi)踩盤之前，就幻想著銷售人員冷眼或態(tài)度惡劣，那樣得到成果往往是你相信成果，在做每件事情時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好方向去想，所得到成果往往事倍功半，有時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其他公司踩盤者也在，都結(jié)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄踩盤都很不好意思，想想售樓中心銷售人員一天得接待多少咱們這樣啊，再不善待同行，可說(shuō)但是去了。

二、售樓處踩盤行為準(zhǔn)則

1、銷售人員要有“善待同行理念”

1.1、各種朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一種都市而言，地產(chǎn)人圈子實(shí)在不大，人們都是打工一族，到處漂著總存在更換公司也許，若在踩盤過(guò)程中能結(jié)識(shí)新朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源延展。當(dāng)前得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，成果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟市場(chǎng)上，主線就沒(méi)有什么秘密可言諸多信息是公開，就算你理解到，又能如何？人家先你一步，速度很重要。因而在崗前培訓(xùn)時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己事最佳別干”思想。

1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得鍛煉自己機(jī)會(huì)。

專業(yè)銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤,反而但愿人們互相理解,進(jìn)行信息交流,由于來(lái)踩盤人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一種樓盤好與壞，業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)當(dāng)喜歡接待踩盤才對(duì),由于你會(huì)覺(jué)得她們懂得多,問(wèn)也專業(yè),能讓你能力不久提高!普通來(lái)說(shuō)作為一種新手,能把一種踩盤應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了!

1.3、和諧某些

對(duì)于踩盤者熱情更可以反映出本樓盤自信，我就是最佳！和諧某些，可覺(jué)得自己在業(yè)界樹立良好口碑；和諧某些，你也許獲得更多客戶，由于同行也要買房，并且同行還是周邊人在賣房時(shí)意見(jiàn)領(lǐng)袖；和諧某些，你也許改天就也許被哪個(gè)老總高薪挖走；和諧某些，市調(diào)人員也就是理解某些基本信息，也許還不比客戶問(wèn)得多。

1.4、被踩盤人員感受和禮遇

看待事物時(shí)候咱們應(yīng)當(dāng)多方面觀測(cè)，不能僅僅只看到事物一種狀況，咱們?nèi)藗兌荚诤粲醪缺P時(shí)遇到尷尬同步，也要換個(gè)角度站在銷售人員處境去想想她們難處，人們都能理解一點(diǎn)是當(dāng)前售樓部是輪換接客戶，接一種踩盤，勢(shì)必會(huì)少接一種準(zhǔn)客戶，（固然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上人們都均等，今天你接一種踩盤，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)闡明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，人們都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)后來(lái)還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一種準(zhǔn)客戶，但是多了一種同行朋友，后來(lái)還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，人們心知肚明，能告訴客戶也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩，該亮出來(lái)總歸要亮出來(lái)，最頭疼是裝又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)那種；她們往往在大多數(shù)狀況下都會(huì)體現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂表情，這就導(dǎo)致諸多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重她人現(xiàn)象，同步也也許會(huì)無(wú)意識(shí)與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)樂(lè)意面對(duì)一種不誠(chéng)懇人，既然這樣銷售人員態(tài)度也會(huì)變，說(shuō)白了要想騙取一種有經(jīng)驗(yàn)銷售人員，要付出很大代價(jià)，因此咱們也要善待銷售人員理念，她們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷售人員接待方式辦法

其實(shí)我遇到好多銷售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較和諧，大某些銷售經(jīng)理也規(guī)定這樣做，在不占用輪次狀況下，還是但愿有更多機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要某些商業(yè)秘密例如樓盤最后成交價(jià)格、最大折扣幅度、銷控籌劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)行促銷活動(dòng)等等。項(xiàng)目個(gè)案分析及應(yīng)對(duì)方案咱們拓展拓展專人在為公司開拓市場(chǎng)，尋找目的客戶時(shí)候常會(huì)遇到如下幾種案例：土坯項(xiàng)目現(xiàn)房項(xiàng)目1，預(yù)售期房。中華人民共和國(guó)銷售制度實(shí)行是預(yù)售管理制度，也就是容許銷售期房，例如你當(dāng)前買房子，1年后來(lái)才交付給你。預(yù)售制度也有一定條件限制，例如多層必要主體封頂才可以獲得預(yù)售允許證進(jìn)行銷售，而小高層主體必要達(dá)到三分之二才可以銷售（某些小地方?jīng)]有嚴(yán)格執(zhí)行這些原則，大都市普通都這樣）。2，現(xiàn)房?，F(xiàn)房是消費(fèi)者指買了后來(lái)及時(shí)交付使用房子。爛尾樓項(xiàng)目爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金局限性、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開發(fā)總量供不不大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯積壓樓宇?！盃€尾”狀況普通不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售時(shí)候，而是隨著項(xiàng)目不斷推動(dòng)，逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)前地產(chǎn)代理公司現(xiàn)狀分析3月31日消息，由中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心公司研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中華人民共和國(guó)指數(shù)研究院四家研究機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成“中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組”對(duì)外發(fā)布研究成果，易居(中華人民共和國(guó))控股有限公司榮獲“中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)公司第一名”、“中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)—綜合實(shí)力TOP10第一名”和“最佳綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)”三大獎(jiǎng)項(xiàng)。中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)公司綜合實(shí)力TOP10研究如下：中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理綜合實(shí)力TOP10排名公司名稱1易居（中華人民共和國(guó)）控股有限公司2深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中華人民共和國(guó)）有限公司3合富輝煌集團(tuán)控股有限公司4北京偉業(yè)方略房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司5上海同策房地產(chǎn)征詢有限公司6廈門新景祥投資控股有限公司7上海策源置業(yè)顧問(wèn)有限公司8上海天地行房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司9富陽(yáng)（中華人民共和國(guó)）控股有限公司10北京金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)投資顧問(wèn)有限公司中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理公司綜合實(shí)力TOP10排行榜中，以易居為首華東公司占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。歷年綜合實(shí)力TOP10公司更替并不明顯，大某些TOP10公司都處在相對(duì)穩(wěn)定發(fā)展階段，其中易居中華人民共和國(guó)、世聯(lián)地產(chǎn)、合富輝煌、偉業(yè)顧問(wèn)、天地行、策源、同策和富陽(yáng)均持續(xù)三年入選中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理綜合實(shí)力TOP10。策劃代理綜合實(shí)力TOP10公司平均銷售額超過(guò)130億元，與年相比增長(zhǎng)近30％。綜合實(shí)力TOP10公司均具備較大規(guī)模，平均銷售額持續(xù)兩年達(dá)到百億元以上。易居中華人民共和國(guó)、世聯(lián)地產(chǎn)銷售額均超過(guò)200億元。上海天地行持續(xù)三年銷售額超過(guò)100億元。綜合實(shí)力TOP10公司規(guī)模性也體當(dāng)前代理面積和銷售面積增長(zhǎng)上，年易居中華人民共和國(guó)、世聯(lián)地產(chǎn)代理面積、銷售面積均分別超過(guò)300萬(wàn)平方米和250萬(wàn)平方米。綜合實(shí)力TOP10公司策劃能力增強(qiáng)，策劃規(guī)模較上年有所增長(zhǎng)，TOP10公司策劃收入占公司營(yíng)業(yè)收入比例在逐年增高。綜合實(shí)力TOP10公司對(duì)于策劃能力注重限度在加強(qiáng)。TOP10公司平均策劃個(gè)案數(shù)明顯增長(zhǎng)，年易居中華人民共和國(guó)、世聯(lián)地產(chǎn)年策劃個(gè)案數(shù)均超過(guò)150個(gè)。與此同步，TOP10公司策劃代理收入也在不斷增漲，并在公司營(yíng)業(yè)收入中所占比重逐年提高。綜合實(shí)力TOP10公司發(fā)展能力繼續(xù)增強(qiáng)，技術(shù)研發(fā)投入持續(xù)兩年有較大幅度增長(zhǎng)。同步，異地?cái)U(kuò)張能力也在不斷加強(qiáng)。在中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)研究中，華東區(qū)域TOP10上榜公司有上海新聯(lián)康投資顧問(wèn)有限公司、上海啟動(dòng)房地產(chǎn)投資征詢有限公司、新聚仁機(jī)構(gòu)上海聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司和南京大公務(wù)實(shí)智業(yè)顧問(wèn)有限公司。華東區(qū)域TOP10公司中年平均銷售額超過(guò)60億元，平均代理面積超過(guò)400萬(wàn)平方米。華南區(qū)域TOP10公司平均銷售額近60億元，平均代理面積近120萬(wàn)平方米。憑借近年在地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，廣州經(jīng)緯總結(jié)了一套專業(yè)、系統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷模式，為策劃代理行業(yè)增值服務(wù)提供了經(jīng)驗(yàn)。廣州中地行在年以超過(guò)900萬(wàn)平方米策劃面積和近千萬(wàn)策劃收入成為華南區(qū)域TOP10公司中策劃能力最強(qiáng)公司。在華北區(qū)域TOP10公司中，北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司和思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司繼續(xù)位居前列，中廣信地產(chǎn)在年之后再次入選華北區(qū)域TOP10。天津市凱成房地產(chǎn)征詢有限公司也持續(xù)兩年成為華北區(qū)域TOP10公司。對(duì)將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與規(guī)劃地產(chǎn)代理行業(yè)相比房地產(chǎn)公司對(duì)市場(chǎng)把握能力應(yīng)當(dāng)是更強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)更具前瞻性。對(duì)市場(chǎng)觀測(cè)理解是從面到點(diǎn)而不是從點(diǎn)到面，才有資格去做代理。同步代理行業(yè)創(chuàng)新具備極大空間，一方面由于當(dāng)前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)遠(yuǎn)