小區(qū)營銷專項方案

小區(qū)營銷方案及步驟一、小區(qū)營銷關(guān)鍵性二、小區(qū)營銷人員基礎(chǔ)要求三、小區(qū)營銷人員技能要求四、怎樣對小區(qū)進行開發(fā)五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題和處理標準小區(qū)營銷關(guān)鍵性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸用戶，輕易建立信任感，有充足時間對用戶進行銷售行為。前期工作也證實了小區(qū)營銷是行之有效開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員基礎(chǔ)要求1、面貌、著裝整齊。企業(yè)將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷技能要求1、了解企業(yè)現(xiàn)在代理產(chǎn)品及其企業(yè)背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時間模式杠桿百分比傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）二十四小時T+012.5萬分之815kg/手無限制品今黃金（現(xiàn)貨黃金）二十四小時T+020-50萬分之4.510盎司/手無限制品今白銀（現(xiàn)貨白銀）二十四小時T+020-50萬分之710-50kg/手無限制3、和其它投資產(chǎn)品比較比較項目時間模式杠桿百分比傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整開戶步驟搜集用戶資料----開設(shè)模擬賬戶----簽署開戶協(xié)議----獲取交易賬號----開通網(wǎng)銀----辦理三方存管----簽署確定----辦理首次入金----激活交易賬戶----正式進行交易四、怎樣對小區(qū)進行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放多個人去碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標小區(qū)，有針對性地拿出具體實施方案。1、對小區(qū)進行調(diào)查，建立檔案，評定價值，確定進入方法2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進駐。3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳5、預約、確定6、企業(yè)接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細化。1、對小區(qū)進行調(diào)查，建立檔案，評定價值，確定進入方法。（1）、首先對小區(qū)進行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個好小區(qū)最少應該含有以下部分條件：

1、規(guī)模較大

2、居民收入水平較高

3、含有相對集中活動場所

4、最好是單位集體商品房

信息搜集（信息搜集樣本）：地點入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟情況備注信息怎樣搜集：A、小區(qū)業(yè)務人員負責本區(qū)域信息搜集B、團體領(lǐng)導負責督辦，對各區(qū)域信息搜集情況進行查看。小區(qū)分類：對搜集信息進行評定和分類。小區(qū)性質(zhì)決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間相互比較熟悉，宣傳關(guān)鍵是口碑宣傳。信息輕易傳輸，輕易樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費為主，有投資意識，但投資緊迫性不足，對投資收益和安全很關(guān)注，相互之間存在攀比情況。對我們開展業(yè)務很有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)關(guān)鍵點在于戶外宣傳持久，開發(fā)時間長。已經(jīng)入住小區(qū)和新開發(fā)小區(qū)，要找比較高級，用戶經(jīng)濟實力比較強。這些用戶，對于投資有愛好，有風險承受能務，對投資收益很關(guān)注。是我們目標用戶群。（2）確定進入方法單獨進入進行宣傳方法和其它單位合作進入宣傳方法，比如報紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進駐。聯(lián)絡(luò)小區(qū)物業(yè)管理部門，要找到責任人，單獨公關(guān)，經(jīng)過小惠方法，建立個人聯(lián)絡(luò)，爭取用低代價進入。能夠贊助部分公益宣傳，比如在小區(qū)宣傳欄、通告欄、指示牌入手。3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：關(guān)鍵用于運輸物料。人員：三人為一組，負責一個區(qū)域小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進駐小區(qū)，接待及宣傳（１）選址：正式進入小區(qū)，通常選擇人流量比較大，或交通要道。（２）場地部署：整齊、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（３）接待和介紹A、人員準備：每個點安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務禮儀，禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，抓住關(guān)鍵，對不一樣人用不一樣方法。學會使用PABE方法（優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間展現(xiàn)兩極化，最好時段為：6:00-9:30

1６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于用戶具體了解企業(yè)情況，增強用戶對此次駐點營銷信任度，從而愿意在駐點進行愈加詳盡問詢，提升營銷成功率。宣傳單發(fā)放安排為：在駐點固定地方由用戶自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時進行方法。發(fā)放折頁是能夠以口頭形式向用戶作簡單介紹，對于有愛好用戶則直接引導用戶至駐點位置，和用戶進行更深入接觸。

C、現(xiàn)場演示。現(xiàn)場演示是吸引用戶十分有效手段。在駐點提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場用戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們此次活動提供優(yōu)惠方法和我們企業(yè)交易優(yōu)勢，關(guān)鍵包含：二十四小時委托下單、無償分析提議服務等，以更大程度上方便用戶對我們有深入了解，加強用戶信心。

D、現(xiàn)場咨詢：提供用戶現(xiàn)場咨詢能夠最大程度活躍駐點氣氛，拉近和用戶間距離。在駐點營銷人員要耐心解答用戶問詢，對于用戶提出提議或意見要有紙質(zhì)統(tǒng)計。

E、填寫用戶意向調(diào)查表：對于有意向用戶可要用戶填寫用戶意向調(diào)查表，這么就有機會讓用戶留下姓名、電話等個人信息，為以后營銷行為做鋪墊。而針對愛好較濃厚用戶，我們要向其介紹我們企業(yè)優(yōu)勢和部分增值服務和活動優(yōu)惠方法，用專業(yè)話術(shù)打動用戶，盡最大可能爭取用戶確定開戶，實現(xiàn)營銷成功。

５、預約、確定對于意向用戶，要立即跟進，用誠意和專業(yè)打動用戶。保持聯(lián)絡(luò)。6、企業(yè)接待小區(qū)業(yè)務人員把第一步工作做到位了，用戶也來到企業(yè)了，企業(yè)行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關(guān)鍵點在于小區(qū)活動精神貴在持之以恒；小區(qū)活動需要表現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動注意每個人全部可能是我們宣傳員，如保安、兒童、老用戶；小區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新用戶成功率較高。業(yè)務人員要依據(jù)本身特點，捶練不一樣業(yè)務能力，善于和人溝通，善于用戶洽談、有耐性能吃苦等，每個人全部能找準自己業(yè)務能力定位。五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧１、靠近用戶：微笑和禮貌，讓用戶感受到你善意。２、提出問題：要明確問題，了解對方需要。對方解釋，然后尋求更具體信息，以制訂用戶計劃。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式問題取得事實、信息或數(shù)據(jù)，應該是輕易回復。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？”“您現(xiàn)在全部有做哪些投資？”B、分析型問題—開放式問題用于探查需要、問題、關(guān)心點或價值等通常信息。例：“做投資，您認為最關(guān)鍵是什么？”“針對現(xiàn)在股票市場情況，您準備怎樣規(guī)避風險？”C、引導性問題—用來發(fā)覺潛在需求或發(fā)展新需求明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也認為黃金確實要比股票好做了？“李總，假如您準備好投資話，您是選擇投資20萬還是50萬？”D、評價性問題—當你想要用戶作出比較，選擇或排名時使用明確性問題。例：“王總，您看像我這么為您服務，你是否認為滿意？”“劉總，你認為天通金跟黃金TD相比，是不是更含有優(yōu)勢呀？”３、聽取用戶需求：用戶對介紹情況接收度，對產(chǎn)品提出異議，一定要多聽用戶話，從中了解用戶真實想法。有效傾聽標準：不要打斷人講話針對聽到內(nèi)容而不是講話者本人不要急于下結(jié)論設(shè)身處地為她人著想使用激勵性詞語和肢體語言提問努力做到不發(fā)怒避免使