房地產(chǎn)樓盤拓客全專項(xiàng)方案

拓客團(tuán)體組建和管理

拓客管理制度目錄第一章人員編制及崗位職責(zé)1.拓客團(tuán)體組織架構(gòu)2.人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)第二章拓客管理制度1.拓客方法2.考勤制度3.薪酬管理制度4.日?？荚u5.日常拓客工作監(jiān)督管理第三章區(qū)域劃分A區(qū)關(guān)鍵陣地B區(qū)關(guān)鍵陣地C區(qū)關(guān)鍵陣地第四章拓客渠道和方法第五章拓客步驟圖第六章節(jié)點(diǎn)活動和物料支持

第一章人員編制及崗位職責(zé)一、拓客團(tuán)體組織架構(gòu)營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓客經(jīng)理C拓客經(jīng)理B置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓客經(jīng)理C拓客經(jīng)理B拓客經(jīng)理A置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）注：拓客團(tuán)體20人，分為3個組，每組有1個拓客經(jīng)理和5-6個拓客專員組成，由拓客經(jīng)理率領(lǐng)工作，營銷經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管考評。二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)：（一）營銷經(jīng)理1.營銷經(jīng)理為拓客總負(fù)責(zé)，組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理做好拓客工作。（二）拓客經(jīng)理1.拓客經(jīng)理對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)拓客團(tuán)體實(shí)施各項(xiàng)拓客工作。2.責(zé)任人員招聘和人員培訓(xùn)考評。3.負(fù)責(zé)拓客日常管理和監(jiān)督考評工作。4.依據(jù)拓客目標(biāo)、策劃方案和實(shí)施方案制訂拓客實(shí)施計(jì)劃，并組織實(shí)施。5.推進(jìn)企業(yè)拓客銷售計(jì)劃，確保企業(yè)銷售任務(wù)能順利完成。6.制訂拓客計(jì)劃，敏銳發(fā)覺市場商機(jī)，主動推進(jìn)大用戶、團(tuán)購實(shí)現(xiàn)。7.參與拓客策略制訂，并負(fù)責(zé)傳達(dá)企業(yè)行政指令及落實(shí)實(shí)施。（三）拓客專員1.在拓客經(jīng)理率領(lǐng)下認(rèn)真完成拓客工作。2.敏銳挖掘市場契機(jī)，對分配拓客單位，不遺余力挖掘用戶資源。3.做好用戶服務(wù)工作。第二章拓客管理制度一、拓客方法1．派單。經(jīng)過地毯式覆蓋派單，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目認(rèn)知并獲取用戶資源。2．上門造訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)目標(biāo)用戶群，如沿街商鋪。3．整合分銷隊(duì)伍。超市、中介、村級代表、網(wǎng)絡(luò)傳媒等方法獲取用戶。4．外展活動（咨詢臺、展業(yè)臺、區(qū)域?qū)ｎ}活動）。5.其它拓客方法。薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級拓客經(jīng)理全職（含餐補(bǔ)、話補(bǔ)）35000.2%油補(bǔ)按公里數(shù)補(bǔ)助1.固定拓客經(jīng)理，有利于拓客工作完整性和連續(xù)性，用兼職拓客專員，更靈活、更方便，更節(jié)省企業(yè)費(fèi)用。2.傭金+績效，雙軌制獎勵方案，在保障拓客經(jīng)理利益同時(shí)，激勵其開發(fā)更多直銷資源，為我項(xiàng)目布下更多“星星之火”。為以后再開盤或再開新項(xiàng)目做好鋪墊和貯備。二級直銷員鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職老帶新推薦親朋好友推薦無0.2%或500元/套兼職拓客專員兼職派單日結(jié)60元推薦用戶按二級直銷員計(jì)算置業(yè)顧問全職、長久25000.15%培訓(xùn)講師兼職3000—4000銷售統(tǒng)計(jì)全職3000策劃助理全職40000.03%三、日常拓客工作監(jiān)督管理1.拓客經(jīng)理必需做好天天拓客業(yè)務(wù)總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯報(bào)工作，統(tǒng)計(jì)拓客專員天天派單數(shù)量、區(qū)域路線及搜集其它數(shù)據(jù)資料，向營銷經(jīng)理或策劃人員上交報(bào)表報(bào)備。2.拓客專員填寫虛假信息一次處罰30元，拓客經(jīng)理沒認(rèn)真核實(shí)報(bào)表數(shù)據(jù)或虛報(bào)報(bào)表一次處罰60元，假如對用戶歸屬作假，直接扣罰當(dāng)月薪資。第三章區(qū)域劃分A區(qū)：104以西，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)關(guān)鍵關(guān)鍵陣地：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。B區(qū)：104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)關(guān)鍵陣地：勝利街沿街、大學(xué)路銀座、好易居、北園市場、共青團(tuán)家俱城、運(yùn)達(dá)物流園、各個干道路口、市場、小區(qū)等。C區(qū)：沿104國道向北，一直到吳橋、景縣周圍區(qū)域。本區(qū)關(guān)鍵陣地：104國道沿線加油站、二屯客運(yùn)站、張牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。拓客渠道和方法（拓客角度）一、超市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：小區(qū)便利店物料支持：制作5萬個有項(xiàng)目信息塑料袋，無償送給周圍小區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5萬只=1.5萬元?；貓?bào)：輕松拓客進(jìn)小區(qū)，正確用戶地點(diǎn)定位；長久數(shù)次給小區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，進(jìn)而擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料?；顒诱f明：和單頁差不多價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展用戶橋梁。一個超市500只，1.5萬元實(shí)現(xiàn)20-30個小區(qū)快速覆蓋，將各小區(qū)超市小老板人際能力和口碑相傳能量為我所用，加緊項(xiàng)目標(biāo)傳輸和銷售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村小賣部，一樣能夠嘗試。二.項(xiàng)目周圍農(nóng)村拓客目標(biāo)地點(diǎn)：在本項(xiàng)母周圍及104國道沿線農(nóng)村物料支持：制作1萬個印有項(xiàng)目logo洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉1萬個約2萬元、節(jié)能燈1萬個約3萬元?；貓?bào)：項(xiàng)目周圍農(nóng)村存在很多婚房、改善房剛性用戶，經(jīng)過日用具這個載體，無償贈予方法，把我們項(xiàng)目推介到千家萬戶，能為項(xiàng)目標(biāo)銷售帶來直接流量?；顒诱f明：農(nóng)村對無償領(lǐng)東西有著較強(qiáng)吸引力，大家全部有“占廉價(jià)”心理，經(jīng)過這個方法，能讓村民愉快、快速接收本項(xiàng)目信息，并進(jìn)行傳輸和輿論。三.辦公單位拓客目標(biāo)地點(diǎn)：周圍學(xué)校、醫(yī)院、銀行、企業(yè)等單位物料支持：制作3萬支廣告筆，無償送給各單位。成本：大畫面廣告筆1.5元/只，1萬只=1.5萬元?；貓?bào)：機(jī)關(guān)用戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力用戶群中主力軍，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口全部需要大量筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用筆，無疑是錦上添花。活動說明：傳統(tǒng)公關(guān)，成本太高，用一支筆代價(jià)，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)人群關(guān)注我們，不管對我們項(xiàng)目標(biāo)宣傳還是口碑全部有很大促進(jìn)作用。四.沿街商鋪拓客目標(biāo)地點(diǎn)：各條街道店鋪物料支持：制作印有項(xiàng)目logo抽紙6千盒，無償送給各店面成本：抽紙2元/盒，累計(jì)1.2萬元回報(bào)：抽紙全部是大家日常生活中常見具，成本不高，效果連續(xù)時(shí)間長，6千盒抽紙，橫掃6千個商鋪，長久覆蓋6千個小老板，相比其它媒介，這個廣告費(fèi)性價(jià)比很高?；顒诱f明：在現(xiàn)在購房者中，個體戶占據(jù)很大一部分百分比，快速覆蓋6千個商鋪，對我們項(xiàng)目標(biāo)蓄客和去化，全部有著直接推進(jìn)力。每個月定時(shí)去送抽紙，更是能夠做到感情長久維系、項(xiàng)目信息連續(xù)傳輸和溫柔一刀又一刀。拓展：寫字樓一樣適用。五：街頭鬧市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：街頭鬧市物料支持：印刷2萬個紙巾包，定點(diǎn)派發(fā)成本：紙巾包0.7元/包，累計(jì)1.4萬回報(bào)：改變以前強(qiáng)行往她人手里塞單頁舊方法，現(xiàn)在是她人笑臉來拿你手里小禮品。不再有派單損形象影響，迎來是全城送禮美譽(yù)?；顒诱f明：派發(fā)單頁往往是生命力比較短暫，具統(tǒng)計(jì)90%海報(bào)生命力只有5秒，紙巾包和海報(bào)幾乎差不多價(jià)格，里外也有四面能夠設(shè)計(jì)做廣告，不僅能夠降低行人接收廣告抗性，連續(xù)時(shí)間會更長，感覺也會愈加好。拓展：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，是微信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷很有效方法。拓客步驟圖在項(xiàng)目認(rèn)知階段，渠道經(jīng)理代領(lǐng)拓客團(tuán)體進(jìn)行地毯式宣傳，讓用戶對本項(xiàng)目有個初步認(rèn)知，并邀約來售樓處看房，領(lǐng)取禮品。同時(shí)開發(fā)超市、小賣部、二手房中介等渠道做我們直銷人員，對她們身邊潛在用戶宣傳推薦。2．用戶經(jīng)過宣傳，來售樓處看房、領(lǐng)取禮品，置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場接待，并依據(jù)購房意向度，劃分ABCD4類用戶。同時(shí)邀請客參與百元入會，深入篩選意向用戶。3.置業(yè)顧問邀約ABC類用戶參與節(jié)日專題活動、抽獎活動、抽獎活動，讓用戶來聽產(chǎn)品說明會，進(jìn)行認(rèn)籌逼定，深入篩選準(zhǔn)用戶。4.在開盤日邀約認(rèn)籌用戶、百元入會會員來參與開盤活動，經(jīng)過解籌優(yōu)惠、抽獎、返現(xiàn)來完成簽約成交。5.依據(jù)成交用戶在系統(tǒng)里登記信息，確定用戶起源，進(jìn)行傭金分配。節(jié)點(diǎn)活動和物料支持（案場角度）一、項(xiàng)目認(rèn)知宣傳階段,地毯式全覆蓋。登記號碼，引流到售樓處具體了解。物料:項(xiàng)目logo手提袋、海報(bào)、節(jié)能燈泡數(shù)量：2萬份。費(fèi)用預(yù)算：二、營銷中心產(chǎn)品說明會，經(jīng)過參觀沙盤、產(chǎn)品說明會，了解項(xiàng)目標(biāo)高性價(jià)比。物料:隨手禮（手提袋、宣傳單、洗衣粉（燈泡）、抽紙）數(shù)量：份費(fèi)用預(yù)算：三、百元入會，鎖定意向用戶。即交100元成為北廠運(yùn)河小鎮(zhèn)會員，取得會員卡、對應(yīng)禮品和購房100抵一萬政策。物料:會員專屬禮品（手提袋、宣傳單、電飯煲、抽紙）數(shù)量：1000份費(fèi)用預(yù)算：四、認(rèn)籌日，鎖定準(zhǔn)用戶。交1000抵1萬，認(rèn)籌用戶現(xiàn)場抽家電獎，開盤購房即可兌現(xiàn)。物料：認(rèn)籌專屬禮品（手提袋、宣傳單、大桶花