德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷策略分析

德州學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院2019屆工商管理專業(yè)畢業(yè)論文PAGEPAGE3德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷策略分析楚子?。ǖ轮輰W(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院，山東德州253023）摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的加快，我國啤酒行業(yè)進入低迷期。為了順應(yīng)日趨激烈的市場競爭，我國啤酒行業(yè)需要做出改變。本文主要通過文獻研究法和調(diào)查問卷法對德州地區(qū)嶗山啤酒在促銷策略上存在的不足進行分析并提出了相關(guān)的建議，從問卷調(diào)查中得知銷售促進策略是適合德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷狀況，有利于促進德州地區(qū)嶗山啤酒的長遠發(fā)展。關(guān)鍵詞：嶗山啤酒；促銷；消費者引言在我國經(jīng)濟的快速發(fā)展之下，嶗山啤酒面臨著啤酒行業(yè)和市場的發(fā)展變化，其原有的商品促銷方式需要進行優(yōu)化調(diào)整來及時順應(yīng)市場的發(fā)展變化，從而進行優(yōu)化調(diào)整來提高企業(yè)的自身競爭力。同時如何進一步擴大市場的占有率，如何在行業(yè)內(nèi)搶占高位，嶗山啤酒面臨著巨大的促銷壓力，促銷的最終目的是提高銷售量來為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益。因此，制定一個合理的促銷策略顯得尤為重要。本文通過文獻研究法和調(diào)查問卷法對德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷策略進行了深入研究，著力研究德州地區(qū)嶗山啤酒在促銷策略中存在的不足并提出相應(yīng)的建議，同時提出了優(yōu)化的可行性的思路，也為啤酒行業(yè)中其他的企業(yè)在產(chǎn)品促銷策略方面上提供了借鑒意義。一理論論述促銷是指企業(yè)通過各種有效的手段和方法讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，同時激發(fā)消費者的購買欲望，促使消費者實現(xiàn)對產(chǎn)品的購買行為[1]。促銷是市場營銷中的一個重要策略，企業(yè)主要通過人員促銷、廣告促銷、銷售促進、公共關(guān)系等活動來把有關(guān)的產(chǎn)品信息傳遞給消費者，從而激發(fā)消費者的購買欲望來對產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求。因此,促銷實質(zhì)上是企業(yè)與消費者之間的交流溝通活動，消費者購買了企業(yè)的商品，企業(yè)的銷售量也得到增加，從而達到各取所需。銷售促進策略是指企業(yè)運用各種促銷鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動，進而采取適合的以及有效的銷售促進方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)，累計銷售產(chǎn)品數(shù)量，購物券類贈送等方式[2]。人員促銷策略只需要促銷人員與消費者、生產(chǎn)者用戶或零售商等面對面的接觸、交流，將產(chǎn)品信息及企業(yè)信息傳遞給對方，讓對方了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，引起對方的購買欲望，使之進行產(chǎn)品購買[3]。劉建峰（2017）在促銷策略中提到在激烈的的市場環(huán)境中，企業(yè)需要開發(fā)適合市場的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品所具有的特點，制定與之相對應(yīng)的促銷策略，激發(fā)消費者購買商品的欲望。劉佩波（2007）在市場營銷中指出產(chǎn)品的促銷策略主要以推動為主，以拉引為輔。要讓消費者主動對其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，也會對企業(yè)形象的推廣產(chǎn)生積極作用，形成一種品牌效應(yīng)，然而拉引則是用廣告和宣傳去吸引消費者，這需要做好促銷策略。崔菁菁（2018）通過對產(chǎn)品的調(diào)查中指出要制定可行性的促銷方案，經(jīng)過各種促銷手段的相互配合，使公司員工能夠及時掌握消費者需求的發(fā)展變化，及時的調(diào)整促銷方案,以便在產(chǎn)品的競爭中占領(lǐng)高位。二嶗山啤酒的行業(yè)狀況與公司簡介（一）啤酒行業(yè)的促銷現(xiàn)狀據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，中國啤酒的銷售額將從2018年的5626億元增加至2022年的7275億元，年均復(fù)合增長率為6.5%，中國啤酒的市場規(guī)模將穩(wěn)步增長[4]。我國的啤酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)隨著啤酒消費市場的改變而發(fā)生改變。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年啤酒企業(yè)數(shù)量減少到539家，同比減少了6.1%。根據(jù)統(tǒng)計預(yù)測，受益于行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯，2018年啤酒制造企業(yè)數(shù)量將達到562家[5]。據(jù)分析，我國2015-2030年啤酒消費主力人群占比會持續(xù)下滑，年均下滑0.35個PCT，加上未來健康訴求不斷提升、總?cè)丝谠鲩L緩慢，由此長期來看中國啤酒消費量將呈下降趨勢[6]。目前我國的啤酒市場的促銷活動主要是采取公共關(guān)系促銷、廣告促銷、銷售促進促銷以及人員促銷。隨著市場競爭的日益激烈，各個企業(yè)為了適應(yīng)的市場的發(fā)展變化，面對市場和同行業(yè)品牌的競爭，企業(yè)大多采用降價促銷、買滿就贈以及人員促銷進行，市場上的促銷方法千篇一律，從而不少企業(yè)進行了推動策略，將自己企業(yè)的產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商提供給顧客，但是這種情況的促銷不盡人意，然而企業(yè)的另一種促銷方式則是拉動促銷，激發(fā)消費者對于這種產(chǎn)品的欲望，讓消費者主動地去購買此類產(chǎn)品，形成一種供不應(yīng)求的促銷手段，讓消費者對這種產(chǎn)品的興趣變大，目前我國的啤酒行業(yè)促銷活動則是以推動促銷為主要的，以拉動促銷為輔助的促銷現(xiàn)狀。（二）嶗山啤酒的公司簡介

青島嶗山啤酒廠始建于1982年，職工1300人，固定資產(chǎn)5億元，年產(chǎn)啤酒25萬噸,是國家大型企業(yè)和有自營進出口經(jīng)營權(quán)企業(yè)[7]。采用著名嶗山泉水釀制的嶗山啤酒被評為山東省名牌產(chǎn)品，嶗山牌商標榮獲山東省著名商標稱號，嶗山啤酒是全國輕工總會報國務(wù)院審批的啤酒行業(yè)保護民族工業(yè)十大品牌之一，多次榮獲國內(nèi)外金獎[8]。（三）嶗山啤酒的促銷現(xiàn)狀從目前嶗山啤酒的銷售狀況來看，目標群體主要是以中低端的消費群體為主，針對20-30歲的青年一代，其中包括普通的白領(lǐng)、藍領(lǐng)、上班族、公司普通職員、大學(xué)生、務(wù)農(nóng)工作者、勞務(wù)者等。但年輕人有活力，充滿激情，經(jīng)常參加聚會以及各種娛樂活動，也是啤酒消費的最佳群體。大部分是正是由于消費者需求的多種多樣，因此嶗山啤酒為了適應(yīng)消費者的需求和市場的需求，生產(chǎn)出相對應(yīng)群體的產(chǎn)品。消費者的差異性是必然存在的，無論是消費水平、收入水平以及個性都會有所不同，因此在消費方式上也有所不同。根據(jù)消費者的消費水平水平劃分，從而劃分中端和低端兩個檔次的市場；根據(jù)消費者的口感劃分，得到清爽型和醇厚型兩種類型的市場；根據(jù)消費地方的劃分，得到現(xiàn)飲、非現(xiàn)飲兩種類型的市場。由于消費群體的不同，嶗山啤酒生產(chǎn)出了來滿足目標群體的需求的產(chǎn)品。針對中端消費者，嶗山啤酒的產(chǎn)品主要是嶗山金麥、嶗山精品黑啤、嶗山普通干啤、嶗山精品麥氏啤酒；針對低端消費群體，嶗山啤酒的產(chǎn)品主要是嶗山精致塑包以及嶗山普通塑包。對于中端的產(chǎn)品價位大約是5到10元，產(chǎn)品有嶗山金麥，價格為6元，消費者集中在娛樂場所以及各種超市、餐廳當中；低端產(chǎn)品的價位大約是5元以下，針對低端消費者，嶗山啤酒精品316ml為2.5元，嶗山8度500ml為3元，消費者大多在便利店進行購買。消費對產(chǎn)品選擇上也存在不同，有的傾向于產(chǎn)品包裝，有的傾向于產(chǎn)品容量，有的傾向于產(chǎn)品品牌。嶗山啤酒的促銷主要是以人員促銷為主，打折促銷以及贈品促銷活動少而又少，同時也缺乏廣告促銷的宣傳。嶗山啤酒的產(chǎn)品包裝針對不同群體包裝款式不同，針對中端群體的消費者，嶗山啤酒采用精品包裝和普通包裝；針對低端的消費群體，嶗山啤酒主要采用塑料包裝，從包裝的形式上就可以看出針對的消費群體不同。在產(chǎn)品的促銷方面，嶗山啤酒主要是進行人員促銷，這才一定程度上會造成人員的浪費。在渠道銷售上，嶗山啤酒受到其他啤酒品牌地域忠誠度高的原因，在地方推展市場遇到了一定的阻礙，嶗山啤酒的分銷商較多，職位劃分不明確，造成了混亂的現(xiàn)象，浪費了大量的人力物力財力，嶗山啤酒較青島啤酒來說知名度還不是太高，所以造成了一種鋪貨率低的現(xiàn)象。在價格方面，嶗山啤酒定位的群體是中低端的消費群體，因此價位不是太高。三德州地區(qū)嶗山啤酒調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析本文主要采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷為主，以德州地區(qū)為調(diào)查對象，調(diào)查內(nèi)容包括啤酒的消費群體、啤酒的價格、啤酒的促銷方式等影響因素對德州地區(qū)中的社會人士進行問卷調(diào)查，調(diào)查問卷共計發(fā)放214份，其中有效問卷190份，問卷有效率88.8%。主要通過問卷網(wǎng)站進行了調(diào)查，為了確保問卷調(diào)查的準確性，本次調(diào)查只有一次機會的填寫，保證了數(shù)據(jù)來源第一手資料，詳細信息如以下所示：圖1顧客購買啤酒產(chǎn)品意愿圖根據(jù)上圖可以看出來人們在購買促銷啤酒產(chǎn)品時，59人關(guān)心啤酒的質(zhì)量，其所占比重為31%；47人關(guān)心啤酒的價格，其所占的比重為24.7%；84人關(guān)心贈品的數(shù)量，其所占比重為44.2%，其中贈品數(shù)量所占比重最大。德州地區(qū)嶗山啤酒在進行促銷活動時，應(yīng)該加大贈品數(shù)量的贈送，利用好一系列的促銷策略，例如贈品贈送、打折促銷等促銷方式，加強贈品贈送的管理，完善贈品政策，重視贈品的多樣化。圖2啤酒的名稱圖從圖表中可以看出，嶗山啤酒的購買人數(shù)為40人，所占比重為21%；青島啤酒的購買人數(shù)為72人，所占比重為37.9%；雪花啤酒的購買人數(shù)為37人，所占比重為19.5%；克代爾啤酒的購買人數(shù)為41人，所占比重為21.6%,從圖中可以看出，青島啤酒的購買人數(shù)是最多的。德州地區(qū)嶗山啤酒進行宣傳推廣時可以借助青島啤酒的名氣，與青島啤酒進行捆綁消費宣傳，青島啤酒是啤酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其地位和影響力可以帶動嶗山啤酒的促銷，而克代爾啤酒則是德州的本土啤酒，克代爾啤酒的價格比嶗山啤酒低，但是在產(chǎn)品質(zhì)量以及口感上嶗山啤酒要更突出，德州人對于當?shù)氐钠【破放凭哂幸欢ǖ那楦?，形成了對于克代爾啤酒的忠誠度，對于嶗山啤酒在德州地區(qū)的宣傳具有一定的阻礙。圖3購買的場所圖根據(jù)上圖可以得知消費者在超市促銷中的購買人數(shù)為67人，所占的比重為35.2%；在便利店購買的人數(shù)為23人，所占比重為12.1%；在娛樂場所購買的人數(shù)為59人，所占比重為31%；在網(wǎng)絡(luò)平臺購買的人數(shù)為41人，所占比重為21.6%,其中消費者在超市促銷中購買嶗山啤酒所占的比重最大。嶗山啤酒在超市促銷以及娛樂場所所占的比重較大，因此應(yīng)該注重這兩個場所的鋪貨率以及產(chǎn)品促銷的活動，娛樂場所加大嶗山啤酒的宣傳促銷活動，例如在KTV等娛樂場所，可以進行降價或者買一增一的活動，大多數(shù)的產(chǎn)品都是買滿則送，嶗山啤酒進行低價促銷活動，更容易使消費者記住嶗山啤酒這個品牌，形成一種滿足感。圖4啤酒促銷的類型圖根據(jù)上圖可知消費者更樂于接受限量贈飲的促銷方式，其中限量贈飲接受的人數(shù)為58人，所占比重為31%；抽獎活動接受的人數(shù)為45人，所占比重為23.7%；促銷員推薦接受的人數(shù)為50人，所占比重為26.3%；團購接受的人數(shù)為37人，所占的比重為19.5%。消費者對于贈品贈送的促銷方式具有較大的吸引力，因為對消費者來說，對于不了解的產(chǎn)品很難去嘗試，所以嶗山啤酒可以開展限量贈送飲品的活動來宣傳推廣其產(chǎn)品。圖5消費群體的劃分圖從上圖可知，高端消費群體為62人，其所占比重為32.6%；中端消費群體為68人，所占比重為35.8%；低端消費群體為66人，所占比重為34.7%。其中中端消費者所占比重最大，而高端消費者和低端消費者所占的比重相差不大。嶗山啤酒定檔的主要人群是中低端消費群體，但是在德州地區(qū)來說，高端啤酒產(chǎn)品的消費市場存在著空缺，嶗山啤酒在德州地區(qū)的促銷可以針對高端的消費人群，來彌補其市場的空缺，同時結(jié)合自己產(chǎn)品的特點，對于各個群體的消費者制定不同的促銷策略，高端消費者贈送的贈品可能要精致一些，打造出嶗山啤酒在德州地區(qū)的高端形象。圖6消費者對促銷員的意愿圖從圖中可以看出，反感啤酒促銷員促銷活動的人數(shù)為70人，其所占比重為36.8%；不太在意的人數(shù)為53人，所占比重為27.9%；對這種方式感興趣的人為67人，所占比重為35.2%?？傮w來說，大部分人比較反感促銷人員進行啤酒促銷的活動。德州地區(qū)進行嶗山啤酒促銷時，可以借助人員促銷，但是過度的人員促銷會給消費者帶來一定的負擔，在進行啤酒促銷時，可以借助廣告促銷進行宣傳，人員促銷中促銷員的能力以及素養(yǎng)是很重要的因素。圖7折扣的類型圖從圖中可以看出，傾向于滿贈促銷的人數(shù)為56人，所占的比重為29.5%；傾向于降價促銷的人數(shù)為62人，所占比重為32.6%；傾向于打折促銷的人數(shù)為72人，所占比重為37.9%。其中喜歡打折促銷的人數(shù)所占的比重最大。嶗山啤酒在產(chǎn)品的促銷活動時應(yīng)該加大打折的促銷活動，同時也要進行滿贈促銷以及降價促銷的活動。四嶗山啤酒促銷中存在的問題（一）促銷人員的專業(yè)素養(yǎng)不夠從顧客對于促銷人員的感受調(diào)查問卷的結(jié)果中可以看出來，很多顧客對于促銷人員的促銷活動存在一種抵觸的心理，他們對于促銷人員的促銷持反感的態(tài)度。對于一些企業(yè)來說，為了節(jié)省開支，對促銷人員沒有進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以至于促銷人員對于公司的企業(yè)文化以及產(chǎn)品的具體知識都不了解，即使對產(chǎn)品感興趣的顧客，促銷員都不能做到很專業(yè)的講解，促銷員的態(tài)度對于顧客來說也是影響購買的重要因素，促銷員對顧客的過度宣傳，對于顧客來說會造成一種負擔，從而顧客便會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸的情緒，促銷員只注重產(chǎn)品的銷售，忽視了和顧客良好的溝通聯(lián)系，造成了顧客對促銷員的一種不滿，有的促銷人員會因為顧客沒有購買產(chǎn)品，對顧客態(tài)度的立馬轉(zhuǎn)變，對于顧客來說，即使對于這種產(chǎn)品感興趣，也不會想要進行購買。嶗山啤酒在人員進行促銷的時候，促銷員沒有很熱情的對顧客進行此類產(chǎn)品的宣傳，大多數(shù)的促銷員只是為了應(yīng)付促銷量，對顧客來說，態(tài)度不夠好激發(fā)不起購買欲望。嶗山啤酒目前多以人員促銷為主進行促銷活動，而從調(diào)問卷的分析結(jié)果來看，人們多傾向于打折促銷、降價促銷、贈品促銷等的促銷活動，嶗山啤酒目前人員促銷大部分在超市以及各個賣場當中，人員促銷在一定程度上人力資源浪費，為企業(yè)增加一定的管理費用，而調(diào)查結(jié)果表明，消費者更傾向銷售促進的策略而不是人員促銷。（二）促銷力度不足嶗山啤酒的促銷大多以滿贈促銷為主，打折促銷和降價促銷為輔，從調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果來看，大部分的啤酒消費者更傾向于打折促銷而不是滿贈促銷活動，其中滿贈促銷對于消費者來說有一定的負擔，像買五贈一這種活動，對于只想買一兩個嶗山啤酒的消費者來說會有一定的負擔，往往消費者會放棄對此產(chǎn)品的購買，轉(zhuǎn)而向其他同類的替代品購買，忽視了消費者的消費心理。打折促銷的力度較小，原價為60元一箱的嶗山啤酒，打折后的價格為58元，無法激發(fā)消費者的購買欲望，對于消費者來說，嶗山啤酒的打折促銷力度較小，與原來的價格差不多，更讓消費者提不起大量購買的欲望，很多時候消費者對于不需要的產(chǎn)品，如打折促銷力度夠大也會進行購買的沖動。還是要針對目標消費群體的特點進行促銷活動，不要盲目的進行降價打折的促銷。嶗山啤酒應(yīng)該針對消費者在不同的場所進行不同的宣傳活動，促銷活動太千篇一律，在高檔餐廳、便利店以及娛樂場所促銷的打折力度相同，很多促銷活動不夠真實，用力過猛。嶗山啤酒在進行產(chǎn)品促銷時，打折促銷的產(chǎn)品與原本價格相差無幾，對消費者來說，與原價購買差不多，而且滿贈之類的產(chǎn)品促銷，需要購買的產(chǎn)品較多，價格也沒有很大幅度的優(yōu)惠，贈送的產(chǎn)品劵對于不是經(jīng)常喝啤酒的消費者來說沒有什么作用，消費者因此沒有購買的欲望。（三）贈品數(shù)量較少根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計的結(jié)果可以看出來，消費者在進行啤酒購買時，贈品的數(shù)量是其購買首先考慮的原因，嶗山啤酒對于消費者提供的贈品大多比較廉價，沒有較大的吸引力，同時贈品的數(shù)量太少，消費者在購買了三箱啤酒時，結(jié)果只送了一瓶聽裝啤酒，啤酒沒有讓消費者感受到多買多得的心理，部分消費者在購買時，贈品數(shù)量的多少以及贈品的質(zhì)量都是影響消費者購買的原因，即使是他們不需要的產(chǎn)品，也會因為贈品的原因進行購買，消費者在購買時希望得到物美價廉的產(chǎn)品，然而贈品的贈送可以產(chǎn)生沖動消費的效果，嶗山啤酒在贈品贈送的時候，沒有做好策劃，購買多才贈送贈品，像購買一箱嶗山啤酒才會有贈品，這對于夠買少量的顧客來說沒有任何的吸引，然而購買量多的顧客贈品數(shù)量又太少，購買三箱的贈品是一瓶聽裝啤酒，贈品的品牌化以及多樣化比較單一，只是贈送同類的產(chǎn)品、劣質(zhì)的娃娃，贈品的質(zhì)量不夠高，贈品的重復(fù)利用率不太好，實用性不大。贈品不夠吸引顧客的眼球，贈送的產(chǎn)品沒有根據(jù)目標群體的劃分制作不同類型的贈品。（四）促銷主題不明確消費者對于嶗山啤酒進行此次活動的主題以及目的不明確，調(diào)查問卷中消費者希望在節(jié)假日進行促銷，但是嶗山啤酒的日常促銷活動較為頻繁，所以時間較長會給消費者帶來一種錯覺，打折促銷的價格就是商品原本的價格，針對這一點，嶗山啤酒要注意不要過多的日常促銷的活動，促銷的活動過多，即使出現(xiàn)很多類型的促銷主題，消費者都不關(guān)心促銷的主題和價格了，因為在生活中見到的過于頻繁，他們也會覺得沒有任何的新意，嶗山啤酒品牌比較老化，包裝等方面不夠創(chuàng)新，所以進行促銷活動時不夠新穎，活動的主題表現(xiàn)的不明確，主要以橫幅以及海報作為宣傳的方式，很少有消費者會去主動研究活動的海報，嶗山啤酒促銷的產(chǎn)品沒有很好的體現(xiàn)出這個活動的主題，促銷活動的布局沒有體現(xiàn)這個主題是什么，促銷活動和日常售賣的布局是一樣的，對于日常的產(chǎn)品宣傳也是一樣的產(chǎn)品，顧客從視覺上沒有得到很好的體驗，無法引起顧客的購買興趣。五針對其促銷中存在的不足提出促銷方案（一）活動目的針對德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷現(xiàn)狀，為了擴大嶗山啤酒在德州市場上的份額以及提高其市場競爭力，從而提高銷售量，為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，促進企業(yè)的長遠發(fā)展，實現(xiàn)利潤為目的。（二）活動對象這次活動的對象是各種大中型超市、娛樂場所、餐廳以及便利店的消費人群。（三）活動主題1.活動主題名稱：嶗山啤酒共度一夏！2.活動主題展開方式：主要采用表演促銷、打折特價、買滿則贈、贈品贈送以及免費品嘗等促銷形式。（四）活動形式活動時間：2019年7月14號到2019年7月19號。活動地點：大型超市、便利店、娛樂場所以及餐廳。（五）促銷產(chǎn)品嶗山啤酒8度330ml*24聽48元嶗山冰醇8度500ml*12瓶48元針對促銷產(chǎn)品，會發(fā)生供不應(yīng)求的現(xiàn)象，所以在進行促銷產(chǎn)品時，要清點好產(chǎn)品的倉庫剩余量，有針對性的進行促銷，避免出現(xiàn)產(chǎn)品不足的現(xiàn)象。（六）促銷形式1.表演促銷在賣場里面臨時搭建表演的舞臺，舞臺的搭建以及表演的節(jié)目要具有特色，同時要讓顧客感受到清爽一夏的感覺，突出嶗山啤酒的主題，從而吸引消費者的眼球，進行節(jié)目表演，邀請消費者上臺演出與消費者展開密切的互動。2.降價特價對于嶗山啤酒8度330ml*24聽原價48元現(xiàn)價38元進行大型促銷。要保證嶗山啤酒的貨源充足以及價格優(yōu)勢明顯，促銷人員在進行促銷活動。3.贈品促銷在商場可以宣傳買贈促銷的方式，在每個贈品區(qū)設(shè)置展臺，如顧客一次性購買五件就贈一件，強化多買多送的概念。4.免費品嘗主動邀請消費者進行產(chǎn)品的品嘗，準備與啤酒相關(guān)的周邊食物，例如花生豆之類的產(chǎn)品供顧客品嘗，這樣更好的宣傳了啤酒，讓消費者品嘗到口感好的啤酒。（七）促銷配合1.利用好海報宣、廣告宣、橫幅、電視、網(wǎng)絡(luò)進行推廣宣傳，具有視覺的沖擊力，能將顧客帶到主題中去，讓顧客感受到歡快的氛圍，方便了后續(xù)工作的進行。2.促銷單頁：在德州地區(qū)各個超市以及娛樂場所進行發(fā)放。3.宣傳人員6名，司機1名，銷售代表3名4.促銷方案下發(fā)由嶗山啤酒內(nèi)部工作人員（八）促銷物品1.帳篷5個2.試飲臺6個，凳子8個（一次性水杯若干）3.準備大桶5個（在活動的現(xiàn)場要準備好大量的冰塊，主題就是清爽一夏，所以要讓顧客品嘗到口感清爽的冰鎮(zhèn)嶗山啤酒）4.橫幅7個5.話筒5個，大型音響播放器2個6.登記表若干（每次飲品活動結(jié)束對顧客訪問并及時反饋信息）7.氣球若干（九）禮品檢查1.禮品統(tǒng)計：由專門的工作人員來統(tǒng)計禮品的總數(shù)量，并且按照當天的促銷力度進行發(fā)放，避免過度發(fā)放禮品，造成一種資源浪費，同時也要避免一個消費者拿多量的禮品，規(guī)劃好給消費者的個人禮品數(shù)量，按人頭進行禮品的發(fā)放。2.禮品促銷：對于不同場所的消費群體不同，禮品的質(zhì)量以及包裝也要不同，尤其是對于高端的消費群體，贈品的包裝要精致，體現(xiàn)他們高端的形象。3.禮品跟蹤：每個區(qū)域設(shè)置專門的人進行后續(xù)問題的處理，禮品的發(fā)放是否到位，以及剩余多少禮品，發(fā)放多少禮品，消費者對于禮品的發(fā)放是否滿意，消費者對于禮品具有什么提議，這些都要統(tǒng)計。（十）促銷組織促銷期間要求各廠家做好產(chǎn)品的供應(yīng)活動，避免出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生，產(chǎn)品的促銷要求廠家提供具體的贈品的形式，在針對顧客的時候，贈品一定要體現(xiàn)多贈多得的現(xiàn)象，強化多買多贈的現(xiàn)象，設(shè)置多個展臺進行促銷活動，每個展臺設(shè)置一個促銷人員。本場活動要以表演為主要的，其次中場穿插抽獎活動以及促銷活動，讓消費者關(guān)注嶗山啤酒的公眾號就可以參與現(xiàn)場抽獎活動。（十一）廣告宣傳整場活動要全天不間斷的播放在商場的大屏幕中，同時也要借助電視、網(wǎng)絡(luò)、橫幅以及廣播的宣傳，突出體現(xiàn)啤酒的主題活動。（十二）活動氛圍1.賣場內(nèi)外要渲染主題，體現(xiàn)啤酒的促銷，渲染熱鬧的氛圍。2.放置啤酒的吉祥物，懸掛祝賀的條幅。（十三）場地設(shè)置座椅要擺放好，在舞臺的前方正中間設(shè)置為貴賓席，兩邊以及后面則是觀眾席，另外也要布置一定的吧臺區(qū)，在啤酒品嘗的旁邊，可以讓消費者一邊品嘗啤酒一邊觀賞節(jié)目。（十四）活動負責人1.活動負責人負責維持整場活動的事項2.聯(lián)系表演的人員、節(jié)目的主持人以及商場的管理人員3.邀請貴賓以及各種參與的重要人士（十五）活動比賽1.4分鐘對瓶吹比賽（將男女分開進行比賽，現(xiàn)場選擇觀眾，裁判哨聲一想則進行比賽，時間到則暫停，裁判根據(jù)時間以及啤酒剩余量決定是否成功，報名人數(shù)不限）2.情侶飲酒比賽（情侶同時進行，看剩余啤酒量判斷輸贏）3.倒立喝啤酒（十六）啤酒獎品設(shè)置1.冠軍聽裝啤酒5個獎金500元2.亞軍聽裝啤酒3個獎金300元3.季軍聽裝啤酒1個獎金100元（十七）活動費用：160001.活動道具的購買（氣球、橫幅、水桶、宣傳單、卡片等）需要2000元2.演出人員的費用當天結(jié)算需要6000元3.司機以及租車的費用3000元4.場地租用2000元5.獎品設(shè)置3000元六針對促銷中存在的問題提出建議（一）人員促銷企業(yè)應(yīng)該建立一個專門的培訓(xùn)促銷員的機構(gòu)，在促銷員上崗之前，讓他們學(xué)習(xí)企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)知識，對促銷人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便可以回答消費者的有關(guān)問題，對消費者進行專業(yè)的講解。促銷員要提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，不能情緒化的對待顧客，有的促銷員很熱情的對顧客進行宣傳推廣，但是因為顧客沒有購買產(chǎn)品立馬態(tài)度轉(zhuǎn)變，對顧客來說，即便想要購買這類產(chǎn)品，因為促銷員態(tài)度的轉(zhuǎn)變而失去了購買的欲望。作為服務(wù)行業(yè)，消費者更傾向于態(tài)度較好的服務(wù)，即便不需要此類產(chǎn)品，也會因為較好的服務(wù)產(chǎn)生購買的欲望。大部分的促銷員都比較看重銷售量以及自身的提成，那么企業(yè)在這方面可以進行獎懲制度，可以設(shè)置一個態(tài)度獎，對于態(tài)度較好的促銷員的獎勵豐厚，那么促銷員在一定程度上也會主動提高自身的素養(yǎng)。目前嶗山啤酒主要進行人員促銷，但是浪費了大量的人力物力財力，人力資源在一定程度上造成了浪費，宣傳的效果也不明顯，消費者在一定程度上購買產(chǎn)品希望自己購買，而不是促銷員在旁邊一直宣傳，嶗山啤酒可以借助一系列的打折促銷活動、廣告電視的宣傳以及公司進行社會公益活動對這個品牌的宣傳推廣。（二）促銷力度針對促銷力度不足的現(xiàn)象，嶗山啤酒要根據(jù)產(chǎn)品的特點制定好自己的銷售策略進行促銷活動。目前市場上人們喜歡的促銷有打折促銷、降價促銷以及滿贈活動，滿贈活動需要購買的產(chǎn)品量太多，對消費者來說過于負擔，嶗山啤酒可以將原來的滿五贈一的活動變?yōu)闈M三贈一或者是滿二贈一，贈送一個新的產(chǎn)品，這對于消費者來說，購買的數(shù)量變少了，還可以得到新的產(chǎn)品，具有一定的吸引度。嶗山啤酒的打折促銷以及降價促銷的力度太小，原價60的嶗山啤酒折扣后為58元，對消費者來說與原價差不多，更不會想要去購買。針對這點，嶗山啤酒在促銷時，應(yīng)該將促銷力度變大，例如60元一箱的嶗山啤酒可以現(xiàn)價為50元一箱，同時購買量多可以在降價的基礎(chǔ)上再進行打折活動，這種力度大的促銷活動往往更吸引消費者，同時讓消費者有多買多得的心理。針對不同的場所的促銷力度也要相應(yīng)的不同，針對高檔餐廳中的消費者，可以進行滿贈活動，因為高檔餐廳的消費者消費水平較高，所以對于促銷力度大小不太在意，他們關(guān)注的是生活的品質(zhì)。對于娛樂場所以及超市來說，進行幅度大的降價促銷，去娛樂場所的消費者大部分是團體，會進行大批量的購買，降價促銷一方面吸引了消費者，另一方面也提高了企業(yè)的銷售量，而對于超市來說，大部分的消費者對于降價活動特別關(guān)心，價格低會進行大量家庭生活中的購買，所以針對不同的消