貸后管理評價指標體系的構(gòu)建（三）

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一、內(nèi)部組織評價指標。建立相對獨立的組織架構(gòu)體系，使管理者與調(diào)查者分離為能控制自己調(diào)查，自己管理過程中可能存在的道德風險，及時反映貸款中存在的潛在風險，建議成立相對獨立的貸后管理部門，實行崗位分離，將貸后管理的客戶經(jīng)理從貸前調(diào)查的客戶經(jīng)理“陰影”中解脫出來，獨立行使貸后管理的職能，同時根據(jù)客戶的不同，建立分層的貸后管理體系。

1、經(jīng)營行的部門和職能設(shè)置

經(jīng)營行要設(shè)置單獨的貸后管理部門，貸后管理實行經(jīng)營主責任人負責制。對于上級行審批的信貸事項，經(jīng)營行行長或其授權(quán)的分管行長為經(jīng)營主責任人；對于經(jīng)營行審批的信貸事項，經(jīng)營主責任人為貸后管理部門的負責人。在此前提下，經(jīng)營行按戶配備客戶經(jīng)理（組），落實管戶主責任人客戶經(jīng)理。其職能為：一是對貸款發(fā)放前各環(huán)節(jié)的制度執(zhí)行情況進行評價；二是按照制度規(guī)定進行貸后管理；三是與其他部門合作，進行產(chǎn)品聯(lián)動營銷；四是定期向貸審會和上級行匯報客戶相關(guān)消息。另外，對于存量客戶的新增信用，仍然由調(diào)查崗客戶經(jīng)理進行調(diào)查，但貸后管理崗客戶經(jīng)理可以提供必要的配合。

2、管理行的部門和職能設(shè)置

管理行要設(shè)置單獨的貸后管理部門。該部門對下級行貸后管理部門的貸后管理工作負有指導(dǎo)，監(jiān)督的責任。必要時，管理行貸后管理部門要協(xié)助下級行管理部門做好貸后管理工作，特別是維護、聯(lián)動營銷工作。另外，管理行應(yīng)按貸款金額、風險程度、管理難度等確定本級行重點管理客戶，對該類客戶，管理行貸后管理部門要直接組織所轄行成立客戶經(jīng)理組，建立定期聯(lián)系協(xié)調(diào)機制，并參加現(xiàn)場檢查，組織落后貸后管理方案，直接介入客戶的管理和維護。

該項指標考核的重點：一是管理部門的設(shè)置及執(zhí)行情況；二是分層管理機制的運作情況；三是貸后管理的人員配備情況。該項指標考核的原因：人員不到位，貸后管理制度將成擺設(shè)；崗位不分離，道德風險難以控制。

二、系統(tǒng)培訓(xùn)評價指標。建立系統(tǒng)培訓(xùn)機制，提高信貸管理人員的實戰(zhàn)技能由于信貸管理制度與時俱進，金融產(chǎn)品不斷推陳出新，其業(yè)務(wù)運作過程中可能存在的問題也是復(fù)雜多變的，這就需要加強各項業(yè)務(wù)的系統(tǒng)培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠更好地將金融產(chǎn)品和客戶的金融需求有機結(jié)合起來，將規(guī)章制度和平時的工作實踐有機結(jié)合起來。

1、加強信貸業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)

首先，要加強“是什么”的基礎(chǔ)培訓(xùn)，從基本制度到具體業(yè)務(wù)要全面覆蓋，從操作人員到管理高層要系統(tǒng)掌握。同時，客戶經(jīng)理在實踐中還要深入調(diào)研，最大限度地掌握客戶的動態(tài)變化情況，將信貸政策和實際情況有機結(jié)合起來進行判斷。其次，要加強“為什么”的問題培訓(xùn)，組織客戶經(jīng)理就貸后管理中存在的問題在老師的指導(dǎo)下進行討論，交流心得體會，分析典型案例，舉一反三引以為戒。通過培訓(xùn)、實踐、領(lǐng)悟的不斷循環(huán)往復(fù)，使客戶經(jīng)理的能力得到提升。

2、加強相關(guān)行業(yè)專業(yè)知識的培訓(xùn)

面對各行各業(yè)的客戶，信貸管理人員不僅要加強基本業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，還要了解宏觀層面國家經(jīng)濟金融政策的變化、經(jīng)濟周期，中觀層面的行業(yè)發(fā)展情況，微觀層面的企業(yè)生命周期、企業(yè)財務(wù)、集團客戶風險，加強行業(yè)專業(yè)知識培訓(xùn)。

3、加強營銷能力培訓(xùn)

主要包括營銷禮儀、營銷策略、營銷方案設(shè)計、談判技巧等，并力爭通過一些典型的案例達到事半功倍的效果。

該項指標考核的重點：一是系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃制定和執(zhí)行情況；二是管理人員的信貸業(yè)務(wù)知識掌握情況；三是管理人員的綜合素質(zhì)情況。該項指標考核的原因：能力不到位，制度執(zhí)行難以把握本質(zhì)。

三、人才選拔評價指標。建立人才選拔機制，使管理工作充滿激情和活力經(jīng)驗表明，沒有一支想干事、能干事、負責任、干好事的客戶經(jīng)理隊伍，沒有一支朝氣蓬勃、團結(jié)向上、勇于奉獻的客戶經(jīng)理隊伍，貸后管理工作將永遠難以落到實處。因此，建立充分競爭的人才選拔機制，使客戶經(jīng)理隊伍的激情充分迸發(fā)出來，已成為關(guān)鍵的考核指標。

有必要對客戶經(jīng)理進行等級分類，將客戶經(jīng)理分為高級、中級和初級三個檔次，并形成能上能下的運行機制，使低級別的客戶經(jīng)理有上升的動力，高級別的客戶經(jīng)理有被降級的壓力，貸后管理工作的好壞成為客戶經(jīng)理成長的內(nèi)生變量。

1、把好準入條件關(guān)

一是初級客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件。工作態(tài)度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；大專以上學(xué)歷；熟悉銀行業(yè)務(wù)知識、規(guī)章制度和操作流程；初步了解經(jīng)濟、金融、營銷、管理、法律等方面的基礎(chǔ)知識等。

二是中級客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件。工作態(tài)度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制大專以上學(xué)歷；從事信貸工作滿3年；具備一定的經(jīng)濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識；熟悉銀行業(yè)務(wù)知識、規(guī)章制度和操作流程，每年考核是稱職以上等。

三是高級客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件。工作態(tài)度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制本科以上學(xué)歷；聘任中級客戶經(jīng)理以滿兩年；每年考核是稱職以上；具備比較豐富的經(jīng)濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識，近兩年有與貸后管理相關(guān)的論文發(fā)表；熟悉銀行的業(yè)務(wù)知識、規(guī)章制度和操作流程；具有一定的團隊精神、綜合協(xié)調(diào)能力、文字處理能力等。

2、把好運行機制關(guān)

一是晉升機制。初級客戶經(jīng)理只要符合基本條件，就可以聘任。中級客戶經(jīng)理每兩年競聘一次，符合基本條件的人員都可報名。方式是根據(jù)提供的資料撰寫一篇貸后檢查報告，通過公開答辯、公示等程序后就可以聘用，并給予相應(yīng)的級別和待遇。高級客戶經(jīng)理每三年競聘一次，符合基本條件的都可報名。方式是可以根據(jù)貸后管理中需要解決的一些實際問題進行相應(yīng)命題，通過公開答辯、公示等程序后就可以聘用，并給與相應(yīng)的級別和待遇。

二是淘汰機制。初級客戶經(jīng)理上崗后，兩年內(nèi)要競聘一次。方式是分析目前管理的客戶情況，并進行答辯。對于不能勝任的人員勸其離開該隊伍。中級客戶經(jīng)理上崗后，滿兩年如不進行高級客戶經(jīng)理的競聘，仍然要進行示范稱職的考核。方式為對貸后管理工作的經(jīng)驗和學(xué)習(xí)情況進行答辯（以保證中級客戶經(jīng)理的知識更新），如考核不通過則降為初級。高級客戶經(jīng)理工作滿兩年的，一方面仍要有新的關(guān)于管理方面的文章發(fā)表，另一方面還要對團隊的管理情況、貸款的質(zhì)量情況、業(yè)務(wù)培訓(xùn)情況等進行考核，不合格的要降級（以保證高級客戶經(jīng)理隊伍的適應(yīng)能力和旺盛的戰(zhàn)斗力）。

該項指標考核的重點：一是人才選拔機制的建立和運行情況；二是通過選拔任用的管理人員的質(zhì)量情況；三是淘汰機制的運行情況。該項指標考核的原因：激勵約束不到位，貸后管理工作難有激情和動力。

四、內(nèi)部運行評價指標：將貸后管理融入銀企合作和風險管理的全過程

一方面，要對貸前的信貸業(yè)務(wù)流程進行評價，并對已經(jīng)存在問題的性質(zhì)進行界定，以分清到底是誰的責任，在此基礎(chǔ)上，按貸后管理的有關(guān)規(guī)定進行管理；另一方面，要充分利用客戶資源，將管理和其他金融產(chǎn)品的聯(lián)動營銷有機結(jié)合起來。這樣，貸后管理才能對貸前的審批流程起到指導(dǎo)和約束作用。

1、對貸前運作環(huán)節(jié)進行評價，劃清責任界限

對貸款發(fā)放前各環(huán)節(jié)的制度執(zhí)行情況進行評價，主要包括存在的主要問題、對信貸資金安全的影響等。如果將來貸款出現(xiàn)風險，就可以分清是準入方面的問題，還是管理方面的問題，以及考察貸后管理人員信貸業(yè)務(wù)水平的高低。

2、按照制度規(guī)定進行貸后管理，抓住主要矛盾

3、通過產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，實現(xiàn)有效管理

考慮到目前貸后管理的被動，以及銀企合作的目的是雙方的保值、增值，因此，不能將貸后管理理解為就是不斷地收集客戶的相關(guān)資料，并對貸款風險進行判斷。應(yīng)該以貸款合作為突破口，與其他部門合作，在實現(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)動營銷過程中，進行有效管理。如通過與客戶高、中、低層得溝通和交流，及時了解客戶的其他需求，并與產(chǎn)品經(jīng)理和理財經(jīng)理等進行聯(lián)動營銷，從而使中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、負債產(chǎn)品、個人理財產(chǎn)品得到進一步的滲透。通過與其他部門的聯(lián)動營銷，將多種金融產(chǎn)品移植到客戶的機體內(nèi)，并通過產(chǎn)品的使用，從側(cè)面了解到客戶的相關(guān)信息。通過個人理財經(jīng)理對客戶高層管理人員的服務(wù)，及時掌握其收入變化情況和高層人員變化情況，幫助客戶經(jīng)理從另一個側(cè)面了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況和貸款風險情況。

4、及時反映貸款風險狀況，共享信息資源

在貸后管理過程中，管理人員人如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)的主要經(jīng)營指標出現(xiàn)下滑，并有可能不可逆轉(zhuǎn)，則要在考慮其他產(chǎn)品留守的同時，信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品先行推出；但如果企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，并實行比較穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，則除要增加市場份額外，還要實施延伸營銷。圍繞該客戶，做好為其配套的上下游中小企業(yè)和對外投資企業(yè)的營銷?？梢愿鶕?jù)該客戶銀票開立、票據(jù)貼現(xiàn)、資金往里、存貸、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、對外投資等明細情況，及時了解上下游企業(yè)和對外投資企業(yè)的情況，并有針對性地培育新的利潤增長點。管戶人員應(yīng)該定期在貸審會上匯報自己管理客戶的情況，提出未來是擴大、維持，還是退出的建議和理由。在得到待審會審議和經(jīng)營主要責任人認可后，將客戶的貸后管理報告向上級行貸后管理部門進行反饋。這樣，一方面可以為本行兩道進行決策提供最直接有效的一句，另一方面也為上級行進行相關(guān)事項的決策提供智力支持，從而逐步實現(xiàn)信貸風險的全流程管理。