BYD銷(xiāo)售流程之3-需求分析

BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析2024/3/24BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析1需求冰山理論思考：在采購(gòu)的過(guò)程中，顧客很清楚自己的需求嗎？顯性需求客戶(hù)知道而且愿意說(shuō)出來(lái)的需求隱性需求客戶(hù)知道但不愿意說(shuō)出來(lái)，或并不自知但內(nèi)在需要的需求激發(fā)需求——需求是需要銷(xiāo)售人員去激發(fā)的，比如說(shuō)：連帶銷(xiāo)售的方式。

BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析2需求分析清單討論：在需求分析過(guò)程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？為什么我們要去掌握這些信息呢？用車(chē)經(jīng)歷有沒(méi)有了解過(guò)參考車(chē)型購(gòu)車(chē)原因、用途預(yù)算對(duì)車(chē)的要求購(gòu)車(chē)時(shí)間、使用地點(diǎn)購(gòu)車(chē)人、用車(chē)人、決策人付款方式表卡中需要了解的信息第幾次來(lái)店信息渠道職業(yè)BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析3提問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題回答有很多的可能性目的 用來(lái)廣泛的收集訊息，客戶(hù)感覺(jué)等封閉式問(wèn)題回答只有一種可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”；目的 用來(lái)確認(rèn)信息，得到客戶(hù)的準(zhǔn)確信息切忌盤(pán)問(wèn)式提問(wèn)五同：同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析4如何取得相關(guān)信息？用車(chē)經(jīng)歷錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您以前開(kāi)過(guò)車(chē)嗎？建議話(huà)術(shù)：您以前都用過(guò)哪些車(chē)呢？您對(duì)XX車(chē)感覺(jué)怎么樣？哪些方面是您覺(jué)得比較好的？哪些是您覺(jué)得不太滿(mǎn)意的？話(huà)術(shù)分析：直接問(wèn)客戶(hù)是不是開(kāi)過(guò)車(chē)，讓客戶(hù)有被鄙視的感覺(jué)。而客戶(hù)在聽(tīng)到你問(wèn)他開(kāi)過(guò)什么哪些車(chē)時(shí)，因?yàn)闆](méi)有那么生硬，他愿意如實(shí)回答你。再怎么樣，客戶(hù)也開(kāi)過(guò)駕駛學(xué)校的教練車(chē)?？蛻?hù)如果用過(guò)其他車(chē)，問(wèn)客戶(hù)對(duì)車(chē)的感覺(jué)可探尋客戶(hù)的需求，因?yàn)樗X(jué)得好的東西他希望能保持，那就是客戶(hù)的需求。BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析2、有沒(méi)有了解過(guò)比亞迪車(chē)型錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您看過(guò)我們的車(chē)嗎？建議話(huà)術(shù)：大哥，您應(yīng)該了解過(guò)比亞迪車(chē)吧，您喜歡比亞迪車(chē)的哪個(gè)顏色？話(huà)術(shù)分析：直接問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有看過(guò)，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒(méi)看過(guò)你就要宰我”。一定要假設(shè)客戶(hù)是精明的，所以問(wèn)客戶(hù)喜歡哪個(gè)顏色，客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“我還沒(méi)看過(guò)車(chē)呢，還不確定?！被蛘咧苯痈嬖V你他喜歡什么顏色。這樣，你就達(dá)到了你的目的。BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析4、購(gòu)車(chē)原因、用途錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您為什么要買(mǎi)車(chē)？你購(gòu)車(chē)的主要用途是什么？建議話(huà)術(shù)：您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買(mǎi)車(chē)了。您買(mǎi)車(chē)是家用還是商用呢？話(huà)術(shù)分析：生硬的問(wèn)，客戶(hù)可能會(huì)不舒服，可能會(huì)拒絕回答。在獲取這些信息前，記得用贊美來(lái)鋪墊。3、參考車(chē)型錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：除了看比亞迪，您現(xiàn)在還在看哪些車(chē)??？建議話(huà)術(shù)：買(mǎi)車(chē)是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車(chē)型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。話(huà)術(shù)分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶(hù)的參考車(chē)型后，要挖掘客戶(hù)為什么那些車(chē)他在參考比較?！按蟾?，您說(shuō)的這個(gè)車(chē)確實(shí)也不錯(cuò)，您覺(jué)得這個(gè)車(chē)哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶(hù)設(shè)定購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶(hù)。BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析5、預(yù)算錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您能拿出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)車(chē)？建議話(huà)術(shù)：能請(qǐng)教一下您要選擇什么價(jià)位的車(chē)嗎？話(huà)術(shù)分析：第一種形式會(huì)傷害客戶(hù)的尊嚴(yán)。第二種方式讓客戶(hù)自己選擇，一定要讓客戶(hù)有自己做決定的感覺(jué)。6、對(duì)新車(chē)的要求錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您需要個(gè)什么樣的車(chē)？建議話(huà)術(shù)：您也有這么長(zhǎng)的駕齡了，對(duì)于新車(chē)您有些什么要求嗎？車(chē)是耐用消費(fèi)品，將來(lái)要長(zhǎng)時(shí)間的使用，不知道您對(duì)您的座駕會(huì)有哪些要求。話(huà)術(shù)分析：客戶(hù)一般都是帶著基本的期望來(lái)看車(chē)的，了解客戶(hù)對(duì)新車(chē)最基本的要求能做到心中有數(shù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對(duì)性。BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析7、購(gòu)車(chē)時(shí)間、使用地點(diǎn)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您決定什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)？建議話(huà)術(shù)：大哥，您什么時(shí)候要用到車(chē)呢？話(huà)術(shù)分析：第一種方式重點(diǎn)在“買(mǎi)”上，會(huì)讓客戶(hù)緊張，產(chǎn)生對(duì)抗情緒，“是不是要強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)”。后一種方式讓客戶(hù)覺(jué)得你在關(guān)心他，而且可以有效的刺探客戶(hù)的誠(chéng)意。8、客戶(hù)是不是決策者錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：您自己可以定下來(lái)嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來(lái)看嗎？建議話(huà)術(shù)：您還需要參考家人的意見(jiàn)嗎？（家用）選購(gòu)這臺(tái)車(chē)式您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧。（公用）話(huà)術(shù)分析：上述錯(cuò)誤話(huà)術(shù)前兩種語(yǔ)氣生硬，沒(méi)有禮貌，容易激怒客戶(hù)。第三種貌似比較禮貌，實(shí)際上是對(duì)客戶(hù)權(quán)威的挑戰(zhàn)。BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析9、第幾次來(lái)店錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：大哥您好，您是第一次來(lái)我們店嗎？

建議話(huà)術(shù)：大哥您好，歡迎光臨。天氣真熱（冷），快進(jìn)來(lái)吹吹空調(diào)?？茨妹媸彀。蹅儜?yīng)該見(jiàn)過(guò)，您是不是來(lái)過(guò)我們店啊？（不管是不是面熟）話(huà)術(shù)分析：生硬的問(wèn)客戶(hù)是不是初次來(lái)店也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生防備心理“沒(méi)來(lái)過(guò)是不是你們就能放開(kāi)手腳忽悠我”。第二種方式采用套近乎的方式，更容易拉近與客戶(hù)的關(guān)系。10、信息渠道建議話(huà)術(shù)：您從什么渠道了解到我們店和車(chē)型的信息的呢？報(bào)紙還是……？話(huà)術(shù)分析：了解這個(gè)信息，是為了完善表卡中的信息，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)提供參考，更深層次是為了銷(xiāo)售服務(wù)店的運(yùn)營(yíng)管理。

BYD銷(xiāo)售流程之3——需求分析11、職業(yè)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)：大哥，你做哪一行的啊？建議話(huà)術(shù)：這么熱的天，您是怎么過(guò)來(lái)的?。磕贸晒Π?，這么年輕就開(kāi)車(chē)了，我得向您學(xué)習(xí)。（寒暄或者贊美來(lái)鋪墊）大哥做哪行的啊？（有