清博教育韓國留學(xué)業(yè)務(wù)市場營銷策略分析

清博教育韓國留學(xué)業(yè)務(wù)市場營銷策略分析摘要為了改進清博教育科技集團目前海外留學(xué)業(yè)務(wù)存在的問題，完善其韓國留學(xué)業(yè)務(wù)，且讓更多學(xué)子接受國外良好的教育，本文將參考競爭企業(yè)，并利用清博集團內(nèi)部相關(guān)項目的資料，結(jié)合4P營銷理論、SWOT分析、PEST分析等理論對集團韓國留學(xué)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行分析。將通過使用深度訪談法，與學(xué)生進行交流，了解其出國留學(xué)的意愿，以便更好地為其提供海外留學(xué)服務(wù)。同時對清博集團留學(xué)業(yè)務(wù)在品牌建設(shè)、服務(wù)營銷、渠道選擇、價格策略及公共關(guān)系等方面的現(xiàn)狀進行了深入研究。結(jié)果顯示目前集團存在很多不完善的地方，例如：人員專業(yè)水平低、公司監(jiān)管制度不嚴謹、不重視品牌建設(shè)等，這些問題制約了公司的海外留學(xué)項目的發(fā)展。通過本文研究，我為集團出現(xiàn)的問題提出了實際的改進建議，并為集團未來留學(xué)項目的營銷項目提供了具體的營銷對策。關(guān)鍵詞教育行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+教育4P營銷理論PEST分析

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1緒論 11.1研究的意義與目的 11.2文獻綜述 11.3研究方法及過程 42清博集團發(fā)展現(xiàn)狀 52.1集團簡介 52.2項目簡介 63清博集團營銷環(huán)境分析 73.1行業(yè)宏觀環(huán)境分析-PEST分析 73.2企業(yè)微觀環(huán)境分析 103.3項目SWOT分析 124清博集團營銷策略現(xiàn)狀分析 164.1產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀 164.2價格營銷策略現(xiàn)狀 164.3渠道營銷策略現(xiàn)狀 164.4促銷營銷策略現(xiàn)狀 175清博集團營銷策略問題分析 185.1產(chǎn)品營銷策略問題分析 185.2價格營銷策略問題分析 185.3渠道營銷策略問題分析 195.4促銷營銷策略問題分析 196清博集團營銷策略問題解決對策 206.1提高品牌知名度以及做好學(xué)生客情維護 206.2價格采用競爭導(dǎo)向競價法策略 216.3線上線下整合營銷以及優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣方式 216.4正確處理好公共關(guān)系 22結(jié)論 23致謝 24參考文獻 25 1緒論1.1研究的意義與目的隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，我國的教育事業(yè)也迎來了巔峰時代，雖然之前由于眾多教育機構(gòu)不遵守國家制度，違背了教育的教書育人理念，故國家嚴厲打擊教育不規(guī)范機構(gòu)，教育事業(yè)也因此被迫處于低谷時期，現(xiàn)如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，物聯(lián)網(wǎng)也隨之而來，越來越多的電子產(chǎn)品問世，互聯(lián)網(wǎng)+教育也成為教育平臺的推廣方式，教育市場由原來的魚龍混雜逐漸規(guī)范。并且近幾年來隨著我國經(jīng)濟實力的不斷壯大，越來越多的國家與中國采取合作辦學(xué)模式，中外聯(lián)合辦學(xué)形式也逐漸被國內(nèi)認可。教育留學(xué)市場逐漸擴大，因此，一個新興推廣方式隨之而來-網(wǎng)絡(luò)營銷，如何利用線上與線下資源進行企業(yè)品牌建設(shè)，提供更好的留學(xué)服務(wù)，建造良好的營銷環(huán)境是本文研究的重點，本文嘗試在目前留學(xué)行業(yè)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，將4P營銷理論與目前集團所存在的問題相結(jié)合，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究，提供一些補充和指導(dǎo)。1.2文獻綜述1.2.1韓國留學(xué)現(xiàn)狀郭黨懷（2016）在藍皮書中提出“留學(xué)服務(wù)需求激增，中介市場蓬勃發(fā)展”此觀點，并引入百度大數(shù)據(jù)分析。通過對百度平臺上曾搜索留學(xué)中介的數(shù)億網(wǎng)民的搜索行為以及路徑進行分析，為此研究提供最新數(shù)據(jù)支撐。[1]FirozAlam（2013）指出目前很多發(fā)展中國家會選擇發(fā)達國家作為自己的留學(xué)國家，多數(shù)是歐美一些英語比較好的國家，留學(xué)的需求數(shù)量直線增長，教育市場不再局限于歐美國家，很多發(fā)達國家也會選擇在發(fā)展中國家建立自己的分校，東西方文化相融合。[2]劉昌明（1999）提出韓國是一個占地面積較小的一個國家，需要提升國家國民的綜合素質(zhì)才可在國際上站穩(wěn)腳跟，輸出輸入優(yōu)質(zhì)的優(yōu)質(zhì)教育，國家需要將教育放在至關(guān)重要的位置，才可以帶動國民經(jīng)濟的穩(wěn)步提升。[3]何致瑜（2004）提出中國的教育水平直接影響人民的生活水平，高素質(zhì)人才對于高等教育的需求越來越大，而教育水平的高低取決于國家政策的規(guī)劃以及未來教育發(fā)展趨勢。因此，國家政策如何高效有序的促進教育就顯得尤為重要，故教育研究是提升國力很必要的一環(huán)。[4]余玉嫻（2008）指出在全球化和信息課科技不斷發(fā)展的今天，我們非常有必要吸收國外高等教育的優(yōu)秀成果，同時又要適時的推廣我國高等教育的發(fā)展成就，在這“一進一出”的過程中不斷推進我國高等教育的國際化進程，進而促進我國高等教育的發(fā)展，從而為把我國建設(shè)成為現(xiàn)代化強國提供大量的人力資源儲備。[5]劉成（2016）隨著留學(xué)在中國的快速發(fā)展，出國留學(xué)人數(shù)也持續(xù)增加，其中自費出國留學(xué)也逐漸呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢，越來越多的受過高等教育的家庭有了送孩子出國留學(xué)的想法。從價值角度分析，留學(xué)付出的經(jīng)濟成本、時間成本、人力成本也是巨大的。但是，其在未來即將獲得的高收益也是可觀的，國家政策對于留學(xué)的補貼，以及歸國后社會對于海歸學(xué)子的就業(yè)需求量也在逐年增加。[6]1.2.2韓國留學(xué)營銷理論（1）市場營銷含義：吳建安（2013）指出市場是由人組成，其產(chǎn)生購買行為的主要因素為有購買的需求且能支付起價格，平等的進行物物交換的過程。[7]中國人民大學(xué)郭國慶（2014）給市場營銷的定義:是以滿足人類各種需要和欲望為目的，以市場為載體，將潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。[8]（2）市場營銷營銷組合：麥卡錫（1960年，E.J.McCarthy）在《基礎(chǔ)營銷》一書中提出了著名的4P組合。麥卡錫認為，從事市場營銷活動的企業(yè)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，另一方面要為企業(yè)制訂市場營銷組合策略，通過營銷策略的實施，適應(yīng)環(huán)境，滿足目標市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標。市場營銷組合麥卡錫教授把企業(yè)進行營銷活動的可控制因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，因此，提出了市場營銷的4P組合。[9]1.2.3韓國留學(xué)營銷策略（1）關(guān)系營銷：德克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德·L·貝瑞(LeonardL.Berry)教授于1983年在美國市場營銷學(xué)會的一份報告中最早對關(guān)系營銷做出了如下的定義:“關(guān)系營銷是吸引、維持和增強客戶關(guān)系?！痹?996年又給出更為全面的定義：“關(guān)系營銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關(guān)系并在必要時終止關(guān)系的過程這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)”。通過關(guān)系營銷，與學(xué)生建立良好的信任基礎(chǔ)，從而為以后二次開發(fā)提供好的平臺與發(fā)展機會。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷：姜旭平（2007）將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為是相對于傳統(tǒng)媒體來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代的主流媒體，傳統(tǒng)媒體逐漸淡出人們視線，但是市場目前正在將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體營銷進行整合營銷，線上線下相結(jié)合，共同輔助企業(yè)進行營銷分析。[10]（3）品牌策略：品牌建設(shè)的核心在于與客戶之間建立良好的關(guān)系，使得客戶充分相信并且充分信任公司的品牌，傳統(tǒng)的廣告媒體,例如：戶外廣告、展覽牌等，特點為醒目、直接，沖擊視覺，但是不走心，流于形式，目前新媒體進行品牌策略，將探索客戶內(nèi)心真實的想法，對癥下藥，但是由于網(wǎng)絡(luò)無法面對面溝通，客戶的信任度降低，因此，各大留學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)都在找尋可以建立信任的渠道與方法。1.2.4消費者行為分析（1）社會群體因素與消費者行為我所研究的課題所面向的目標群體大多數(shù)為大學(xué)生，周憲（2008）在2008年提出：目前，國內(nèi)的學(xué)生在學(xué)校的開支費用主要依靠家庭，經(jīng)濟目前尚未獨立，調(diào)查顯示，在其大學(xué)期間其心理呈現(xiàn)以下幾種特點，消費模式以實用性為主，特點為追求時尚，愛表現(xiàn)自己，愛炫耀。以及超前消費等。[11]王曼，白玉苓（2014）提出社會群體是具有一定的社會關(guān)系組合成為的一個集體，會在某一點上有重合點，圍繞這一點組合成一個集體，社會群體會對消費者的消費行為產(chǎn)生巨大的影響，很多消費行為是受他人影響。對消費者影響比較大的社會群體有參照群體、社會階層和家庭。[12]（2）口碑傳播與消費者行為張中科（2012）依據(jù)消費者行為理論中的S-O-R模式，以計劃行為理論為基礎(chǔ)，口碑信息對消費者品牌轉(zhuǎn)換意愿影響的中介變量為選擇行為態(tài)度、主觀規(guī)范和知覺行為控制三個心理變量，研究其營銷品牌轉(zhuǎn)化的作用，從而更深入的了解口碑營銷對于消費者行為習(xí)慣所影響的程度。[13]王曼，白玉苓（2014）提出，口碑傳播本身具有以下四個特點：口碑傳播具有極高的可行度，其信息來源比較被消費者熟知，空間時間不受限制；口碑信息的流動方式與傳統(tǒng)媒介不同，其信息溝通是雙向溝通，可以及時反饋信息；口碑信息更能被消費者所熟記于心；相比其他傳播方式，口碑傳播不易被外界環(huán)境所擾亂。[12]通過韓國留學(xué)市場現(xiàn)狀分析及營銷策略文獻的研究，了解關(guān)系營銷、口碑營銷、品牌營銷以及消費者行為在營銷策略制定中過程中擁有的優(yōu)勢，以其作為理論基礎(chǔ)進行分析。首先了解韓國留學(xué)業(yè)務(wù)的目標人群、目前的營銷策略及內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢外部的機會、威脅。再對以上進行深入分析，發(fā)現(xiàn)其營銷過程中存在的問題，提出適合清博科技留學(xué)業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略。1.3研究方法及過程1.3.1研究的問題（1）通過在清博科技實習(xí)獲取有關(guān)韓國留學(xué)環(huán)境背景以及未來發(fā)展方向。（2）通過觀察分析清博科技在韓國留學(xué)業(yè)務(wù)中存在的問題，生源差、口碑差等。（3）分析得出清博科技在留學(xué)業(yè)務(wù)中存在的具體問題，找出切實可行的解決辦法。1.3.2研究方法研究方法第一是文獻閱讀法:翻閱河北科技大學(xué)圖書館現(xiàn)有圖書、網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)外論文期刊(如中國知網(wǎng))等方式來查找關(guān)于留學(xué)的相關(guān)材料信息，獲取最新的數(shù)據(jù)資料。研究方法第二是個案研究法:對教育留學(xué)行業(yè)的機構(gòu)-清博教育科技集團進行個體案例研究，將自身學(xué)習(xí)的理論知識運用到本文研究中，例如：市場營銷、消費者行為、國際市場營銷、廣告學(xué)、服務(wù)營銷等。并結(jié)合自身企業(yè)實習(xí)中的所實踐學(xué)到的知識，將理論與實踐結(jié)合。研究方法第三深度訪談法：前期在企業(yè)實習(xí)是咨詢工作，直接面對學(xué)生，與學(xué)生進行電話溝通，深入了解其內(nèi)心真實想法，并及時反饋總結(jié)所遇到問題，小組成員互相分享各自與學(xué)生溝通所遇到的問題，結(jié)合到本次研究中，為研究提供更加真實、可靠的信息，更直觀具體的對消費者行為進行分析。1.3.3研究過程實習(xí)中發(fā)現(xiàn)公司存在的問題以及應(yīng)對策略圖1研究過程2清博集團發(fā)展現(xiàn)狀2.1集團簡介河北清博通昱教育科技集團有限公司（清博教育科技集團）年創(chuàng)立于2000年，作為探索高等教育改革與創(chuàng)新的先行者，企業(yè)愿景為秉承優(yōu)質(zhì)教育資源提供者，深耕院校合作建設(shè)，深化國際戰(zhàn)略布局；以產(chǎn)業(yè)為支撐，推動產(chǎn)教融合，運用創(chuàng)新教育理念，培養(yǎng)具有國際化視野和領(lǐng)先技術(shù)的復(fù)合型人才。集團業(yè)務(wù)涵蓋產(chǎn)教融合、國際教育、研學(xué)教育、創(chuàng)新教育四大產(chǎn)業(yè)集群。集團公司目前下屬石家莊清博信息技術(shù)研究院，清博培訓(xùn)學(xué)校兩個機構(gòu)。三家控股公司，一家專業(yè)產(chǎn)品公司清博數(shù)字教育(北京)科技有限公司。目前集團業(yè)務(wù)覆蓋全國10多個省，在北京、山東、陜西設(shè)有分公司或辦事處，和中國政法大學(xué)、中國石油大學(xué)（北京）、浙江理工大學(xué)、河北對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院等全國50多所高校形成了良好的合作關(guān)系。同時清博教育科技集團立足國內(nèi)，放眼世界，和歐洲、澳洲、美國、日本、韓國等眾多國家的高校和機構(gòu)合作，為國內(nèi)頂級商務(wù)考察、大學(xué)生產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練及策劃、國際間大學(xué)合作等相關(guān)項目提供服務(wù)，以全球化視野實現(xiàn)中國高校與世界的無縫對接，在數(shù)字媒體技術(shù)研發(fā)、動漫制作技術(shù)、VR技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)方面擁有自己的產(chǎn)品和專業(yè)的技術(shù)團隊。清博秉承“致力于成為全球優(yōu)質(zhì)教育資源提供者”這一企業(yè)愿景，胸懷“把差異化優(yōu)質(zhì)教育資源提供給更多的需求者”的企業(yè)使命。勵志成為一家具有革新精神，服務(wù)中國高等教育和職業(yè)教育的領(lǐng)軍企業(yè)。2.2項目簡介清博教育科技集團立足國內(nèi)，放眼世界，和歐洲、澳洲、美國、日本，韓國等眾多高校和機構(gòu)合作，為國內(nèi)頂級商務(wù)考察、大學(xué)生產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練及策劃、國際間大學(xué)合作等相關(guān)項目提供服務(wù)。2016年4月15日韓國牧園大學(xué)中國代表處在石家莊正式成立，此代表處是牧園大學(xué)在中國的唯一官方直屬代表機構(gòu)，等同其在國內(nèi)招生辦。由牧園大學(xué)校長發(fā)起并批準成立代表處，同年5月牧園大學(xué)校長正式任命邵敬勇院長為韓國牧園大學(xué)國際教育院分院長，主要負責韓國牧園大學(xué)在國內(nèi)的招生情況，促進兩國國際間教育交流。2018年12月，經(jīng)過評審研究指標審核、國際化支援指標審議、現(xiàn)場評估、委員會最終審議等4個階段的嚴格審核，牧園大學(xué)最終被選定為教育國際化質(zhì)量認證大學(xué)。教育國際化質(zhì)量認證大學(xué)制度旨在將一些國際化力量具有一定水準以上的大學(xué)評選為指定大學(xué)，促進高等教育機關(guān)的質(zhì)量管理及優(yōu)秀外國留學(xué)生培養(yǎng)的事業(yè)。近年來中韓貿(mào)易往來頻繁，急需一批人力資源、技術(shù)型、經(jīng)管類以及藝術(shù)類人才，促進雙方兩國的貿(mào)易往來。故韓國牧園大學(xué)面向中國招收符合入學(xué)條件的學(xué)生，起點為高中、?？?、本科、碩士等都可申請其項目，入學(xué)學(xué)習(xí)相對應(yīng)課程，中國代表處全權(quán)負責韓國牧園大學(xué)在中國區(qū)域的項目推廣工作。牧園大學(xué)與清博教育科技集團共同成立牧園大學(xué)中國國際教育院，負責中國區(qū)高校的聯(lián)合培養(yǎng)及合作項目。3清博集團營銷環(huán)境分析3.1行業(yè)宏觀環(huán)境分析-PEST分析3.1.1政治環(huán)境黨的十八大以來，國家對于教育的重視程度進一步提升，將教育作為國家核心競爭力，提升國民素質(zhì)，國際教育交流逐漸開放，教育水平逐漸提升，教育質(zhì)量也逐步被發(fā)達國家所認可，在國際教育交流中，擴大了影響力。在留學(xué)歸來政策方面，主要有以下幾點優(yōu)惠政策：（1）關(guān)于創(chuàng)業(yè)方面的優(yōu)惠政策：政府鼓勵海歸學(xué)子自主創(chuàng)業(yè)，并提供相關(guān)資金支持，可以享受無償貸款、創(chuàng)業(yè)公司免租金、創(chuàng)新基金補貼、稅收減少、貸款優(yōu)惠等各方面的優(yōu)惠政策；（2）留學(xué)生購買免稅車政策：購車時將享受免除進口汽車部分部件海關(guān)稅費的優(yōu)惠購車政策；（3）一線城市（北上廣）落戶加分；（4）子女入學(xué)優(yōu)惠政策。

3.1.2經(jīng)濟環(huán)境圖22018年中國部分居民消費相關(guān)宏觀數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)近年來隨著經(jīng)濟的加速增長，消費水平也在逐年增加，消費模式的改變影響居民的消費方式以及生活習(xí)慣，在滿足了生理需求、安全需求后，追求更好更高的生活質(zhì)量成為了居民的目標需求，在保證了基本物質(zhì)生活的同時，中國居民開始重視精神生活質(zhì)量的提升以及具有成長性的教育投資。整體來看，教育是當前中國居民最為關(guān)切的問題之一。目前全球的經(jīng)濟主體已經(jīng)逐漸在向亞洲國家偏移，亞洲發(fā)達國家為韓國、日本、新加坡，中韓貿(mào)易交往日益頻繁，韓流席卷全球，韓國文化越來越被國內(nèi)所熟知，很多大型企業(yè)例如：三星等國企，急切的需要一些既掌握韓語又懂得技術(shù)的高等學(xué)歷人才。在韓國留學(xué)，可提前享受在韓國打工實習(xí)的機會，并且韓國時薪要比國內(nèi)高很多，首爾地區(qū)時薪大概為60元每小時。韓國經(jīng)濟發(fā)展與國內(nèi)相比發(fā)達，在韓國學(xué)成歸來的留學(xué)學(xué)子前景廣闊。3.1.3社會環(huán)境表12000-2018年中國出國留學(xué)人數(shù)及年增長率數(shù)據(jù)來源：教育部隨著中國家長用戶年齡結(jié)構(gòu)變遷發(fā)生的教育觀念變化，家長愈發(fā)關(guān)注孩子的素質(zhì)教育，注重全方位發(fā)展，培養(yǎng)興趣愛好和關(guān)注孩子身心健康等。同時，2018年中國學(xué)生的出國學(xué)習(xí)和回國服務(wù)的規(guī)模雙增長，這不但與國家戰(zhàn)略高度契合，也說明中國居民對高品質(zhì)、素質(zhì)化、國際化教育需求的提升。國民教育理念的變化推動了留學(xué)機構(gòu)的發(fā)展，如何提供多元化的留學(xué)方案成為了各個留學(xué)中介提升競爭力的主要手段。將2018年與2017年度的出國留學(xué)歸國人數(shù)增加3.85萬人，增長比率為8.00%；出國留學(xué)總?cè)藬?shù)增加了5.37萬人，增長率足足上升了8.83%；留學(xué)人數(shù)相對于去年，增長的幅度比較大，為留學(xué)機構(gòu)提供了更廣闊的市場空間。目前，海外留學(xué)學(xué)子回國內(nèi)發(fā)展的速度超出往年，加速中國與世界的交流，擴大了對外開放，中國人才體制機制的改革已經(jīng)來臨。越來越多的家庭關(guān)注到留學(xué)相關(guān)政策，鼓勵孩子走出國門，一方面可以開拓眼界，提升學(xué)歷，另一方面，國內(nèi)的應(yīng)試教育體制，使得現(xiàn)在的學(xué)生從小學(xué)、初中、高中、大學(xué)就面臨各式各樣的補習(xí)班，激烈的競爭壓力，僅僅單方面注重應(yīng)試教育，缺少對孩子心理健康以及綜合素質(zhì)的教育，為此，曾今接受過高等教育的家長，鼓勵孩子出國留學(xué)，提供物質(zhì)以及精神上的支持，為孩子提供全球優(yōu)質(zhì)的教育資源。對于留學(xué)國家的選擇上，越來越多的家長與學(xué)生會選擇日韓國家，不再執(zhí)著于歐美國家的國家，在碩士及以下階段，歐洲和北美并沒有明顯的優(yōu)勢，主要是受其申請難度和費用的影響，反而韓國更有吸引力，選擇韓國留學(xué)的優(yōu)勢，主要是因為地理位置便利，陪讀或探親會更加方便。國內(nèi)的學(xué)生也越來越認可韓國學(xué)校的教學(xué)水平。3.1.4技術(shù)環(huán)境隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，目前社會人人離不開互聯(lián)網(wǎng)，進而教育也被卷進互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，為其未來的發(fā)展也提供了新的機會與挑戰(zhàn)，眾多教育平臺接受了這個挑戰(zhàn)，積極響應(yīng)國家號召，為互聯(lián)網(wǎng)教育營銷獻計獻策，進行了一些積極的探索和嘗試。面向智能時代，盤點中國教育“探索的路”，中國努力為人工智能和智能教育提供多層次的人才培養(yǎng)，為其提供更多實踐的空間在平時教育教學(xué)中的應(yīng)用，同時高水平教師隊伍為人工智能教育發(fā)展提供支撐，政府在科研創(chuàng)新領(lǐng)域支持人工智能。越來越多的教育機構(gòu)采用大數(shù)據(jù)以及人工智能運營，各大教育機構(gòu)目前都有自己的宣傳網(wǎng)站，以及在線推廣、線上咨詢等一系列互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)+教育時代已經(jīng)來臨，人工智能以及大數(shù)據(jù)分析全面入侵我們生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)推動生活方式的變革，我們的時間被分割，短視頻時代來臨，移動互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習(xí)慣以及規(guī)律，傳統(tǒng)留學(xué)業(yè)務(wù)模式受到了極大的挑戰(zhàn)，從圖片到視頻，實現(xiàn)可視化傳播。故企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時代的潮流，為學(xué)生提供更加簡潔、方便的網(wǎng)絡(luò)消費環(huán)境。3.2企業(yè)微觀環(huán)境分析3.2.1消費者心理分析消費者在進行購買決策之前，需要考慮時間、國家、費用等相關(guān)因素，在其心里已經(jīng)初步形成自己的心理預(yù)期留學(xué)方案，當其進行咨詢時，會與自己的預(yù)期作比較，從而選擇與自己預(yù)期最大程度吻合的方案。清博集團留學(xué)項目主要劃分為去韓國攻讀本科、碩士、博士，目前博士項目已經(jīng)日益成熟，主推碩士項目，故主要針對人群為大四學(xué)生以及其他非全日制已就業(yè)學(xué)生。目前，由于出國費用昂貴，在校大學(xué)生目前的經(jīng)濟情況多數(shù)依靠家庭提供，經(jīng)濟屬于半獨立模式，因而，家長也就成為了我們的銷售主體，70、80后家長居多，中等收入人群為主體，普遍擁有較高學(xué)歷，教育決策普遍較為民主，大多數(shù)學(xué)生家庭購買決策方式會選擇聯(lián)合型購買決策，父母與孩子共同決定孩子未來提升學(xué)歷的方向，大多數(shù)家長的購買動機希望為孩子提供一個良好的教育環(huán)境，在未來就業(yè)中，增加優(yōu)勢，提升競爭力。了解學(xué)生有留學(xué)需求后，準確找到其決策者，全面、系統(tǒng)的分析家長以及學(xué)生的心理過程。3.2.2企業(yè)分析清博集團愿景為“致力于成為全球優(yōu)質(zhì)教育資源的提供者”，集團員工以身作則，在日常工作中，秉承著認真負責的態(tài)度，服務(wù)于每一位學(xué)生，將專業(yè)方向與人才培養(yǎng)方案與國際前沿企業(yè)接軌，打造國際化視野，隨時更新尖端技術(shù)的熱門知識點。清博集團在推廣韓國牧園項目采用線上+線下模式。線下?lián)碛袑I(yè)的業(yè)務(wù)推廣團隊，主要面向人群為高校老師，采用院校合作模式；線上采用網(wǎng)絡(luò)推廣形式，大數(shù)據(jù)分析篩選意向群體。3.2.3替代行業(yè)分析留學(xué)教育行業(yè)，其替代行業(yè)的威脅無處不在，學(xué)生在畢業(yè)后，所選擇的渠道多種多樣，可供選擇的渠道為考公務(wù)員、考研、就業(yè)以及留學(xué)，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年報名考研的人數(shù)有290萬，相比2018年增長了21%；2019年國考報名人數(shù)達到138萬，競爭激烈前所未有，而2019年畢業(yè)生為820萬，考研、考公務(wù)員已經(jīng)占人口比例的50%，替代品的市場是龐大的，給消費者提供多元化畢業(yè)方向，對出國留學(xué)造成極大威脅。3.2.4同業(yè)競爭者分析韓國就屬于比較小眾的國家，消費者市場面向人群窄，但是同業(yè)競爭者依舊層出不窮，消費者會考慮以下幾項來選擇自己的目標院校；學(xué)校在國際上綜合排名情況如何？學(xué)校地理位置是否優(yōu)越，是否在韓國首爾地區(qū)？學(xué)校所屬性質(zhì)國立學(xué)校還是私立學(xué)校？以下為近幾年中國留學(xué)生去韓國會選擇的的幾所學(xué)校：圖3韓國大學(xué)排名3.3項目SWOT分析 3.3.1項目優(yōu)勢（1）專業(yè)課程一流，師資力量強大牧園大學(xué)教學(xué)模式以歐美為范本，結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，教育理念為二者結(jié)合，將理論與實踐相結(jié)合，積極探索適合中國留學(xué)生的教學(xué)方案，目的為打造適合中國與韓國產(chǎn)業(yè)的高端人才。教學(xué)團隊專業(yè)水準高，師資力量強大。（2）零語言基礎(chǔ)入學(xué)韓國牧園大學(xué)經(jīng)由教育部批準，碩博項目允許其采用中漢英三語教學(xué)，學(xué)生申請制入學(xué)，入學(xué)無語言門檻，無須韓語等級證書。（3）入學(xué)到就業(yè)一站式服務(wù)牧園大學(xué)設(shè)有中國留學(xué)生服務(wù)中心，從入學(xué)到就業(yè)為中國留學(xué)生提供全方位服務(wù)。全面負責學(xué)生生活以及學(xué)習(xí)中遇到的問題，采用一站式服務(wù)，讓學(xué)生無后顧之憂。（4）校園環(huán)境優(yōu)美，生活環(huán)境便利、舒適韓國最美五大校園其中一所為韓國牧園大學(xué)。留學(xué)生宿舍環(huán)境為酒店標間標準，學(xué)校提供空調(diào)、冰箱、擁有獨立的衛(wèi)生間（可常年洗澡）、免費健身房、樓層舍友洗衣房等便利設(shè)施。3.3.2項目劣勢（1）產(chǎn)品選擇種類單一、專業(yè)課程范圍窄在清博教育集團留學(xué)項目中，只有韓國牧園大學(xué)一所大學(xué)，受眾人群范圍縮小，且專業(yè)課選擇范圍相對較窄，專業(yè)不對口，流失學(xué)生眾多。（2）品牌知名度低、可信度低目前韓國牧園大學(xué)在2019年夏天即將有碩士畢業(yè)生，學(xué)生比較擔心畢業(yè)回國認證問題，考慮有畢業(yè)生再選擇牧園大學(xué)，對學(xué)校的信任度低，另外，因為學(xué)校相對于首爾大學(xué)、成均館大學(xué)等知名大學(xué)，在國內(nèi)的知名度以及排名較低。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷滯后清博教育集團未把握好時機，加入互聯(lián)網(wǎng)大軍，線上推廣不及時，品牌不被大眾認可及知曉，前期品牌意識薄弱，網(wǎng)絡(luò)營銷相對其他留學(xué)教育機構(gòu)進入市場的時間晚。3.3.3項目威脅（1）互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍，雖然目前確實使我們的生活方便了很多，但是一些公關(guān)危機在網(wǎng)絡(luò)上面發(fā)酵，其影響力會嚴重影響項目的開展，很多網(wǎng)民會相信網(wǎng)友發(fā)表的言論，過早的下結(jié)論，全盤否定項目，盲目跟風。（2）教育政策變動教育政策瞬息萬變，一些類似項目被叫停，會影響韓國牧園大學(xué)項目，在合規(guī)合法的前提下，受到一些不正規(guī)項目的威脅。例如:據(jù)韓國教育部最近的消息，因部分院校非法經(jīng)營、教學(xué)計劃安排不合理，特提出針對寒暑授課項目要進行整改的消息，由于啟明大學(xué)、忠北大學(xué)、東方文化研究生院引發(fā)的博士教學(xué)質(zhì)量質(zhì)疑問題，使得很多學(xué)生產(chǎn)生質(zhì)疑的想法，但是現(xiàn)實情況為目前教育部正式委托牧園大學(xué)與另外兩所大學(xué)共同成立寒暑假中文博土項目教學(xué)質(zhì)量監(jiān)管委員會，所有開設(shè)類似項目的院校，必須以牧園大學(xué)的教學(xué)管理模式為范本進行改革，開展招生教學(xué)工作必須經(jīng)過委員會評定合格方可實施。3.3.4項目機會（1）兩國政府鼓勵留學(xué)2018年在韓國研修學(xué)業(yè)的中國留學(xué)生達到近66.21萬人。在韓國各個地方都可以聽到中文的談話聲，甚至是各種各樣中國餐館、中國商店等已經(jīng)成為日?，F(xiàn)象。濟州島作為旅游勝地，80%為中國人，韓國人也會很熱情的歡迎中國留學(xué)生，而韓國政府、大學(xué)、企業(yè)、社會機構(gòu)等為了吸引這些中國留學(xué)生也是使出各種招數(shù)。韓國政府明確指出，在韓國留學(xué)的外國學(xué)生就讀學(xué)位滿六個月即可享受在韓國合法打工，留學(xué)生可以通過自身的努力使經(jīng)濟更加獨立，減輕學(xué)業(yè)上造成的經(jīng)濟負擔，韓國政府大力支持在韓留學(xué)生合法打工，提前打工也可以使留學(xué)生提前接觸社會生活，為以后就業(yè)提供經(jīng)驗。國家對于海歸學(xué)子實行人才引進的政策，為留學(xué)歸來學(xué)子提供創(chuàng)業(yè)基金，鼓勵回國創(chuàng)業(yè)，為歸國學(xué)子提供優(yōu)越的就業(yè)環(huán)境，提升海歸就業(yè)率，各地政府響應(yīng)國家號召，創(chuàng)辦創(chuàng)業(yè)園。（2）互聯(lián)網(wǎng)時代日趨成熟隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動端等信息平臺的興起，傳統(tǒng)的留學(xué)中介業(yè)務(wù)模式也受到了極大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)留學(xué)平臺極大地降低了信息不對稱的門檻，將留學(xué)過程細分，使留學(xué)申請者可以用更經(jīng)濟的價格自助式地選擇所需要的留學(xué)服務(wù)模塊?；ヂ?lián)網(wǎng)運用大數(shù)據(jù)營銷，提供網(wǎng)民的瀏覽路徑，搜索詞等。推測出其消費習(xí)慣，精準定位，總結(jié)其他同類機構(gòu)推廣的關(guān)鍵詞、搜索詞，利用大數(shù)據(jù)分析，更精準的找到目標群體，投放適合目標群體廣告，刺激其購買需求。（3）韓國屬于經(jīng)濟發(fā)達國家，畢業(yè)就業(yè)率高韓國經(jīng)濟在亞洲屬于比較發(fā)達的國家。韓國人口數(shù)量較少，隨著近期中韓貿(mào)易的往來，越來越多的韓國企業(yè)需要一大批了解中國國情，掌握中韓兩種語言且高素質(zhì)的人才，對于人才的缺失嚴重。近年來，隨著韓流席卷全球，越來越多的中國學(xué)子想要學(xué)習(xí)韓語，語種翻譯的缺口嚴重，掌握小語種語言，為廣大學(xué)子畢業(yè)發(fā)展提供良好的就業(yè)環(huán)境。（4）韓國教育水平高，學(xué)歷被全球認可韓國擁有許多世界聞名的高等院校，韓國的文盲率為0，人人都識字，國家重視教育，其教育水平也相對國內(nèi)高很多，并且其學(xué)校大多數(shù)為私立大學(xué)，大約80%為私立大學(xué)。私立大學(xué)是以企業(yè)為依托，企業(yè)提供相關(guān)資金支持，教學(xué)制度規(guī)范，也可在相對應(yīng)企業(yè)實習(xí)，為留學(xué)生提供學(xué)習(xí)的機會。正是由于其嚴謹認真的辦學(xué)理念，韓國學(xué)歷水平被全球所認可。留學(xué)歸國學(xué)子可在中國涉外監(jiān)管網(wǎng)認證，國內(nèi)對于在韓國攻讀的學(xué)歷也越來越認可，在韓取得的學(xué)位可以在全球各地申請研修更高層次的學(xué)歷。（5）輕松入讀名牌大學(xué)韓國國家私立學(xué)校與公立學(xué)校必須在韓國教育部備案，考取名牌大學(xué)需經(jīng)過教育部審查，成績合格通過后方可入學(xué)，因為名額有限制、門檻高，故競爭非常激烈。韓國學(xué)子的高考難度不亞于國內(nèi)的高考，但是韓國政府對于留學(xué)生門檻降低，只需要擁有韓語等級（Topik語言）證書，通過所申請學(xué)校語言要求以及面試通過即可申請，名牌大學(xué)亦同。（6）擔保金額低廉，簽證成功率高且獎學(xué)金豐厚出國留學(xué)，簽證以及擔保金是很多學(xué)生比較困惑的問題，但是申請韓國留學(xué)，其擔保金并沒有歐美那么高，大約人民幣7萬左右，韓國政府在簽證辦理方面，政策比較寬松，沒有特別嚴格的要求，辦理方便快捷，主要審查留學(xué)生是否有經(jīng)濟支持其出國深造以及其學(xué)歷學(xué)習(xí)能力,并且簽證的審查通過率高，節(jié)省留學(xué)生很多時間與精力。在韓國接受高等教育是與國內(nèi)類似，校方會提供獎學(xué)金，獎學(xué)金金額數(shù)量豐厚，種類繁多，大概分為三類：學(xué)校提供、政府提供以及社會組織提供，一般是入學(xué)后第二學(xué)期有申請資格。（7）中韓文化相近，韓國留學(xué)性價比高中國與韓國地理位置相近，文化上有著一脈相承的儒家文化，無論在氣候以及生活習(xí)慣方面都與國內(nèi)相近，留學(xué)生在生活上可以快速適應(yīng)留學(xué)環(huán)境，并且韓國相對于國內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，適合宜居。韓國留學(xué)費用相對于歐美國家，留學(xué)費用低廉，一年留學(xué)費用大概1400萬韓幣（約合人民幣8萬元左右），韓國教育水平高，國家重視教育，韓國教育結(jié)合東西方教學(xué)模式，汲取二者優(yōu)勢，打造適合全球發(fā)展的高素質(zhì)人才。在服裝設(shè)計、造船業(yè)等重工業(yè)專業(yè)、以及電影傳媒專業(yè)是全球優(yōu)勢專業(yè)，其留學(xué)性價比較高。4清博集團營銷策略現(xiàn)狀分析 4.1產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀 隨著時代的發(fā)展，品牌建設(shè)的重要性逐漸被凸顯出來，出國留學(xué)中介市場日趨成熟，行業(yè)競爭逐漸轉(zhuǎn)移至如何增強品牌建設(shè)，更好的宣傳企業(yè)文化，早期開展相關(guān)活動的留學(xué)機構(gòu)，品牌機構(gòu)帶來的無形資產(chǎn)積累已經(jīng)逐步反饋到市場份額的提升上。公司業(yè)務(wù)的推廣以及規(guī)模的提升與公司的品牌形象建設(shè)密不可分，品牌化的發(fā)展是未來公司盈利的主要手段，此觀點已成為行業(yè)共識。出國留學(xué)中介機構(gòu)在行業(yè)屬性上屬于服務(wù)業(yè)，目前教育行業(yè)內(nèi)都在積極尋找可以更全面系統(tǒng)幫助學(xué)生的方法，而不僅僅只是做與留學(xué)學(xué)校之間溝通的橋梁，也就是不僅僅只包含咨詢工作，而是在積極的探索如何更好的做好服務(wù)。例如：入學(xué)前的簽證辦理、入學(xué)后生活起居上面的問題等。4.2價格營銷策略現(xiàn)狀價格是直接影響企業(yè)收益情況的重要因素，并且其間接影響招生人數(shù)數(shù)量，學(xué)生在考慮學(xué)校時，學(xué)費也是影響其選擇院校的一大因素，目前留學(xué)教育市場上，在價格上面主要采用競爭導(dǎo)向定價法以及成本導(dǎo)向定價法，競爭導(dǎo)向定價法是在保證自己成本以及分析自身招生數(shù)量前提下，參考其他韓國留學(xué)學(xué)費狀況；成本導(dǎo)向定向法是指依據(jù)市場的需求狀況，改善調(diào)整自己的價格策略。面對教學(xué)質(zhì)量同等的院校，學(xué)生會優(yōu)先選擇價格適合自己，能與教學(xué)質(zhì)量情況成正比的一個合理的價格。以上兩種價格營銷策略比較適用于目前教育培訓(xùn)機構(gòu)。4.3渠道營銷策略現(xiàn)狀 目前人工智能2.0時代體現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ钪蟹椒矫婷?，人工智?.0時代是新一代人工智能，人工智能1.0時代是將人類的思考過程機械化，而新智能時代將知識庫整合，大數(shù)據(jù)智能是教育行業(yè)接觸最多的技術(shù)，大數(shù)據(jù)分析是企業(yè)不斷創(chuàng)新，找尋更加有效的營銷模式下的終端產(chǎn)物，擴大數(shù)據(jù)的維度，多方面思考數(shù)據(jù)的來源。不同的角度分析客戶，對于不同客戶采用不同推廣方式。利用大數(shù)據(jù)分析，使互聯(lián)網(wǎng)人群投放更精準，掌握客戶的消費習(xí)慣，準確的轉(zhuǎn)化客戶，為未來的廣告投放提供強有力證據(jù)。國家在人工智能+教育發(fā)展，大力支持深挖人工智能，堅信科技改變生活，鼓勵留學(xué)機構(gòu)在教育的發(fā)展道路上創(chuàng)新。留學(xué)學(xué)生資源是取得盈利的利器，得學(xué)生資源者得天下，但是由于行業(yè)熱點隨著時代的進步而一步步改變，流量成為了留學(xué)機構(gòu)新的目標，如何獲取精準流量成為了教育行業(yè)新的營銷模式，這些都得益于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)使得學(xué)生克服了時間與空間的約束，不僅僅只依托于線下合作院校。隨著微信朋友圈廣告、自媒體軟文火爆刷屏、抖音、知乎、百家號等都成為現(xiàn)在媒體投放廣告的平臺，越來越多APP崛起，由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，所有企業(yè)都可以在各大APP投放相對應(yīng)廣告，全網(wǎng)營銷模式盛行，目前互聯(lián)網(wǎng)+教育席卷教育行業(yè)，幾乎所有的教育機構(gòu)多多少少都會涉及線上推廣形式，投放的目的各有不同，采用的形式不同，例如：一些機構(gòu)是為了提升品牌知名度，擴大影響力，另外一些只是單純?yōu)榱宋髁?，將人群圈起來，方便后期轉(zhuǎn)化。4.4促銷營銷策略現(xiàn)狀4.4.1廣告促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，傳統(tǒng)廣告形式（例如：電視、報紙、電臺等）逐漸淡出人們視線，由于其推廣為單向傳播，無法及時得到用戶反饋，故逐漸退出時代舞臺，隨之而來的是短視頻廣告，微信公眾號推文廣告，微博、百度開屏廣告，各行各業(yè)目前在找尋目前紅利期平臺，在紅利期平臺投入企業(yè)的廣告，利用網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)酵快的特點，提升信息傳播范圍，擴大企業(yè)知名度。隨著國民素質(zhì)的提升，人們已經(jīng)對于強制加廣告的形式不再敏感，硬廣告已經(jīng)不再被消費者認可，更多的是通過軟文推廣，一篇優(yōu)秀的軟文將從內(nèi)心深處觸發(fā)消費者敏感點，更能激發(fā)消費者消費欲望。4.4.2公共關(guān)系公共關(guān)系主要包含與政府機構(gòu)、大眾媒體等維持好公共關(guān)系，保持良好、正面的品牌形象，目前，很多留學(xué)機構(gòu)都會選擇做公益事業(yè)，例如：扶貧捐贈、支援鄉(xiāng)村教育等，通過做公益活動，處理好與大眾的關(guān)系，利用大眾進行口碑營銷，因為做教育口碑尤為重要，口碑營銷會使品牌更具知名度以及美譽度，很多消費者會口口相傳，省去很多推廣營銷費用，為企業(yè)帶來無形資產(chǎn)，因此，處理好公共關(guān)系就變的尤為重要。做教育的企業(yè)面對危機公關(guān)發(fā)生時，會將顧客利益放在首要位置，將企業(yè)利益放在其后，因為教育行業(yè)本身就是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)好顧客是企業(yè)基業(yè)長青的基礎(chǔ)。5清博集團營銷策略問題分析 5.1產(chǎn)品營銷策略問題分析 5.1.1集團不重視客情維護，人員崗位職責不明確清博集團在服務(wù)學(xué)生方面，主要負責部門為國際部服務(wù)中心人員，主要負責對接學(xué)生入學(xué)材料的準備，其網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不完善，對客戶的分類匯總工作沒有系統(tǒng)的軟件實施，人員崗位職責不明確，后期跟進不及時等問題，在回訪和需求滿足方面還需完善。造成此問題的原因為公司監(jiān)管不嚴，人員客情維護知識不充分。5.1.2集團品牌意識薄弱，缺少專業(yè)運營團隊清博教育科技集團在品牌建設(shè)方面欠缺，缺少專業(yè)的團隊對其公司形象，以及韓國牧園大學(xué)形象進行維護，實習(xí)期間，發(fā)現(xiàn)其在官網(wǎng)、官方微信公眾號等面向公眾的平臺，缺少專業(yè)的運營團隊管理賬號，企劃部2018年底成立，成立時間短，面對新東方等競爭對手，品牌建設(shè)起步較晚，品牌知名度和美譽度遠遠不及競爭對手，需要利用各個平臺，加強品牌建設(shè)。5.2價格營銷策略問題分析 5.2.1未結(jié)合集團項目本身特點，隨意改動價格清博集團在價格營銷方面，存在的問題未依據(jù)市場的需求，隨意更改留學(xué)費用，在推廣博士項目期間，公共管理專業(yè)招生情況飽和，下次入學(xué)學(xué)費提高，引起許多有意向報名但是由于自身前置學(xué)歷證書未及時發(fā)放，只可參加下一批入學(xué)的學(xué)生不滿。新了解項目的學(xué)生由于學(xué)費貴而不再考慮韓國牧園大學(xué)。5.2.2集團定價未考慮自身成本目前市場留學(xué)機構(gòu)眾多，但是有悠久歷史的留學(xué)機構(gòu)價格與韓國牧園大學(xué)學(xué)費相差多，未結(jié)合競爭者價格進行分析評估，留學(xué)企業(yè)成本為基本的物料、線上推廣費用、業(yè)務(wù)員差旅費、傭金返費等，集團未考慮教育成本，僅僅因為市場招生人數(shù)飽和，任意加價，會引起客戶不滿，未來市場競爭機會無法保證自身優(yōu)勢，故出國人數(shù)預(yù)估無法掌握。5.3渠道營銷策略問題分析5.3.1盲目花費推廣費用，后期反饋不及時目前，清博教育科技集團采用百度信息流+搜索推廣兩種形式，信息流廣告更能準確找到目標用戶，基于用戶興趣分析，推測用戶意圖，進而推送相關(guān)信息流廣告，使用戶產(chǎn)生購買意圖，然后搜索關(guān)鍵詞，將意向用戶引進官網(wǎng)。因此信息流廣告類似廣告宣傳，而搜索推廣就類似銷售門臉，迎接進入官方網(wǎng)站的用戶，后期咨詢轉(zhuǎn)化。集團目前屬于正在試水階段，前期投入的資金轉(zhuǎn)化效果沒有預(yù)期好，CPC即點擊數(shù)不理想，目前正在摸索中前進，落地頁的美觀、文案設(shè)計不夠吸引用戶，后期反饋不及時，導(dǎo)致賬戶費用無法及時調(diào)整。5.3.2后期人群定位不精準，發(fā)現(xiàn)問題未及時反饋后期加入抖音短視頻以及今日頭條等相關(guān)平臺，因百度搜索人物畫像分析得出，關(guān)注咨詢、以及娛樂的消費者居多，故增加推廣平臺-今日頭條，抖音為其附屬產(chǎn)品，但是效果不佳，抖音多為初中生，定位不精準，而今日頭條多為無效電話。5.4促銷營銷策略問題分析5.4.1廣告（1）缺少專業(yè)廣告設(shè)計團隊清博集團在廣告宣傳上，線上主要采用百度信息流推廣，展示有創(chuàng)意的落地頁給消費者，其存在的問題為缺少相關(guān)文案設(shè)計者以及推廣運營者，不能及時準確了解客戶需求，從而無法準確預(yù)估消費者的反饋情況。（2）業(yè)務(wù)員對于項目知識了解不充分線下主要采用校招，通過準備相關(guān)招生簡章以及學(xué)校推廣視頻進入學(xué)校宣講，其存在的問題為許多學(xué)校不配合，無法接觸目標群體，另一方面業(yè)務(wù)員宣講水平低，對于項目了解程度低，無法達到預(yù)期宣傳效果。5.4.2公共關(guān)系（1）集團不重視與公眾之間關(guān)系清博集團在公關(guān)關(guān)系維護上面，投入的人力不足，一些重要的事件發(fā)生時并沒有相關(guān)措施實施，維護公共關(guān)系的方式為官網(wǎng)發(fā)布集團相關(guān)新聞，但是關(guān)于國家政策以及時事新聞等卻少之又少。（2）危機公關(guān)處理不及時清博集團在處理危機公關(guān)時，未及時處理。例如：在啟明大學(xué)等大學(xué)被撤銷寒暑假授課博士時，未及時向中國與韓國教育部聯(lián)合聲明，借助教育部建立信任背書，使學(xué)生認可牧園大學(xué)博士項目。在客情維護上，服務(wù)中心與學(xué)生產(chǎn)生矛盾，未及時站在學(xué)生角度思考問題，與學(xué)生產(chǎn)生口角爭執(zhí)。6清博集團營銷策略問題解決對策 6.1提高品牌知名度以及做好學(xué)生客情維護 線下業(yè)務(wù)員招生過程中，應(yīng)重視品牌的重要性，集團在招聘業(yè)務(wù)員時，選擇素質(zhì)高的推廣人員，從而進行口碑營銷。線上運營中，在豆瓣、知乎、微博、貼吧等各大APP平臺中，尋找有損項目以及品牌形象的文章，及時的跟進惡貼情況，將品牌建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。企劃部在官微、官網(wǎng)運營中，利用已入學(xué)學(xué)生案例展示板塊，使消費者定位不僅僅局限于本地，逐步向周邊地區(qū)及全球市場進軍，在當?shù)亟⑵鹱约旱囊?guī)模以及形成良好的口碑，利用自身品牌知名度向周邊拓展。企劃部還應(yīng)統(tǒng)籌公司主要事件，將公司事件及時公布至官方平臺，設(shè)計清博教育科技集團項目簡章、宣傳資料等，并及時快速處理好集團公關(guān)問題。服務(wù)中心在客戶分類方面，應(yīng)學(xué)習(xí)如何對自己客戶進行分類進行分析服務(wù)，讓客戶最大程度對其產(chǎn)生信任，將自己的學(xué)生服務(wù)好維護好，開發(fā)一個客戶是維護一個客戶費用的5倍；在客戶的維護的方面，應(yīng)從檔案、回訪、獎勵、滿足需求四方面下手；以人為本，從利他、換位思考得角度去服務(wù)他人?？蛻羰欠?wù)對象，身邊人更是服務(wù)對象。6.2價格采用競爭導(dǎo)向競價法策略價格營銷的制定應(yīng)在保障自身成本的前提下，并且應(yīng)該分析當前政府對于項目所對應(yīng)的政策，參考競爭者價格以及市場需求情況，在改動價格時，注意應(yīng)提前做好問卷調(diào)查，了解目前同類項目的基本定價，是否會影響學(xué)生選擇院校，及時準確了解學(xué)生關(guān)注的問題點，明確學(xué)生購買需求。目前集團項目開展時間短，應(yīng)先參考龍頭企業(yè)定價規(guī)則，跟隨市場定價，在未來明確自己品牌定位后，逐步提高自身各項服務(wù)，為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的教育資源，在市場嶄露頭角后，方可采用差別定價法，區(qū)別于其他留學(xué)機構(gòu)。6.3線上線下整合營銷以及優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣方式線上和線下是相互依存的，舉辦成功的線下活動需要前期線上品牌宣傳廣告的積累，線上平臺的影響力無法預(yù)估，在線上做好品牌建設(shè)，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，可以提升品牌的知名度。但是依靠線上打開知名度只是開始，還需要后期線下配合，提升品牌的美譽度，增強用戶粘性，線上僅僅是一個刺激需求的一個點，線上線下互相配合才可以更好的推廣項目，共同利用口碑營銷，建造屬于自己的品牌知識體系。將線下渠道拓展和線上網(wǎng)絡(luò)推廣合理的組合在一起，模擬消費場景，傳遞多感官的信息，將視覺與聽覺相結(jié)合，刺激感官，進行場景營銷，例如：利用大數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計出用戶的人物畫像，精確畫像到消費偏好、意圖行為的預(yù)測，線下業(yè)務(wù)員推廣就可以精準定位，哪些學(xué)校適合以及哪些地域適合加大推廣力度，通過人物畫像一目了然。同樣，線下推廣時，近距離接觸用戶，了解用戶痛點，反饋線上，線上根據(jù)痛點進行文案編輯，保證落地頁的打開率。將傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體結(jié)合，發(fā)力線下場景-場景營銷，將APP與線下聚屏結(jié)合，智能投放線下數(shù)字屏，例如:在理發(fā)店中加入電子屏幕，在等候理發(fā)過程中，觀看相關(guān)廣告視頻，刺激需求。在網(wǎng)絡(luò)推廣渠道的選擇上面，考慮與互聯(lián)網(wǎng)眾多平臺進行合作,如：抖音、知乎、微博等，此類平臺相對來說關(guān)注留學(xué)項目的消費者群體數(shù)量龐大，粉絲數(shù)量基數(shù)龐大，后期更方便實現(xiàn)引流并轉(zhuǎn)化目標學(xué)生。例如利用抖音短視頻，使用有創(chuàng)意、創(chuàng)新的文案拍攝韓國牧園大學(xué)相關(guān)視頻。優(yōu)化百度推廣方式，在落地頁展現(xiàn)方式上面，采用多種展現(xiàn)形式，不僅僅局限于百度信息流+搜索推廣，例如：百度開屏廣告、百度品牌映像、百度問答等形式基于知識圖譜的人群識別，千人千面投放，不同愛好偏好人群采用不同文案，刺激需求點，挖掘本科、碩士、博士人群的關(guān)注點，通過不同的物料文案進行溝通優(yōu)化。減少無效點擊，提高CVR轉(zhuǎn)化成本，通過挖掘大量長尾關(guān)鍵詞，將網(wǎng)站落地頁精化，將會省去很多無謂的損失，流量相對來說更為精準，目標群體明確。配備專業(yè)的線上咨詢?nèi)藛T、美術(shù)設(shè)計人員、文案編輯人員等，專業(yè)的團隊打造專業(yè)的線上推廣模式。6.4正確處理好公共關(guān)系在集團官網(wǎng)以及韓國牧園大學(xué)代表處官網(wǎng)不僅僅只更新自身的新聞，應(yīng)站在消費者的角度，分析其在瀏覽網(wǎng)頁時所想獲取的知識，并及時更新此類信息。在