石家莊市新華人壽保險股份有限公司營銷策略分析

石家莊市新華保險股份有限公司營銷策略研究摘要在當(dāng)今快速發(fā)展的社會中,人口老齡化的問題和城市的不斷發(fā)展，人們身處在一個復(fù)雜的社會，對保險的意識也在不斷地增強。然而，我國的保險行業(yè)還不夠完善，保險產(chǎn)品能夠保障的范圍還比較有限，很難做到滿足個人的特殊需求。因此，人壽保險的發(fā)展和就顯得格外重要，特別是隨著人們對自己生命健康的愈發(fā)重視，使得人壽保險的地位和作用更加突出。石家莊新華人壽保險作為石家莊市重要的保險機構(gòu)，在這種社會需求下，如何更好地促進新華人壽保險的發(fā)展，提高壽險的保障水平，值得深入研究。本文通過對石家莊新華人壽保險公司的研究為例，對我國現(xiàn)在保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行深入剖析，找出目前我國保險行業(yè)發(fā)展過程中所存在的問題并詳細分析問題的產(chǎn)生，最后并提出保險行業(yè)發(fā)展中遇到的問題的解決對策。本文的目的在于增強人們的投保意識，改善保險司經(jīng)營現(xiàn)狀，促進我國保險行業(yè)長遠發(fā)展，對提高保險公司的社會地位具有重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞保險市場營銷問題對策

目錄24440_WPSOffice_Level11引言 18638_WPSOffice_Level21.1選題背景 113023_WPSOffice_Level21.2研究意義 128653_WPSOffice_Level21.3文獻綜述 229007_WPSOffice_Level21.4研究內(nèi)容及方法 617168_WPSOffice_Level12新華人壽壽險營銷環(huán)境分析 918703_WPSOffice_Level22.1宏觀環(huán)境因素分析 916808_WPSOffice_Level22.2行業(yè)現(xiàn)狀 1124505_WPSOffice_Level22.3微觀環(huán)境因素分析 1226545_WPSOffice_Level22.4基于SWOT分析的銷戰(zhàn)略選擇 133041_WPSOffice_Level13新華保險營銷策略現(xiàn)狀 159809_WPSOffice_Level33.1保險產(chǎn)品策略 157855_WPSOffice_Level33.2保險定價策略 1622935_WPSOffice_Level33.3保險銷售渠道策略 1730986_WPSOffice_Level33.4保險促銷策略 1713726_WPSOffice_Level14存在的問題 1719663_WPSOffice_Level24.1業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一 171893_WPSOffice_Level24.2營銷渠道有限 1825175_WPSOffice_Level24.3企業(yè)內(nèi)部管理松散 1820433_WPSOffice_Level24.4品牌知名度低 1828960_WPSOffice_Level24.5產(chǎn)品體系陳舊和服務(wù)人員素質(zhì)偏低 1825070_WPSOffice_Level24.6人們保險觀念淺薄 187038_WPSOffice_Level15解決對策 1827731_WPSOffice_Level25.1改進經(jīng)營模式 1823802_WPSOffice_Level25.2多元化銷售渠道 193714_WPSOffice_Level25.3強化企業(yè)內(nèi)部管理 1910403_WPSOffice_Level25.4加深在消費者心目中的印象 1925216_WPSOffice_Level25.5提高競爭力 207895_WPSOffice_Level25.6增強保險意識 2025595_WPSOffice_Level1結(jié)論 2115943_WPSOffice_Level1致謝 2210668_WPSOffice_Level1參考文獻 231引言1.1選題背景近年來保險業(yè)在提高人們的生活質(zhì)量服務(wù)、城市化戰(zhàn)略服務(wù)、提高經(jīng)濟國際化水平服務(wù)和提高民營經(jīng)濟服務(wù)等方面發(fā)揮著積極的作用。政府通過大力扶持發(fā)商業(yè)性養(yǎng)老、健康醫(yī)療保險的發(fā)展，來減輕自身的壓力，彌補社會保障水平的不足，為人們的生活保障增加福利。自從政府開放保險市場，允許由國外或外國中外合資的保險公司進入中國保險市場以來，我們本土的保險公司通過模仿外資保險公司的理念學(xué)習(xí)他們比我們發(fā)達的經(jīng)驗，本地的保險公司管理水平有了很大的改善，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營效率有了很大的提高。我國頒布的種種政策和現(xiàn)象象表明，我國的商業(yè)保險市場已經(jīng)整體開放，大量的外資保險公司涌入，國內(nèi)也相繼成立了股份制保險公司，這使得我國保險業(yè)市場的競爭壓力急劇加大，面對這種形勢，在保險市場上已占有較大份額的幾家保險公司必須切實的站在客戶的角度來為客戶理財，從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面上下大功夫，這是直接面向客戶的兩個方面，是客戶最為關(guān)心的，也是能真正影響到一家保險公司的未來甚至是生死存亡的關(guān)鍵因素。本文通過對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和石家莊市新華人壽保險股份有限公司在營銷方面所遇到的困難產(chǎn)生的困難，提出相應(yīng)的營銷銷策略建議和意見，為石家莊新華人壽保險股份有限公司的進一步發(fā)展提供一些有益的參考。1.2研究意義本文結(jié)合石家莊市新華人壽保險股份有限公司的實際情況及行業(yè)現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，運用現(xiàn)代市場營銷學(xué)所學(xué)的理論知識寫作而成，對于石家莊新華人壽保險股份有限公司的營銷策略具有很好的改進作用。通過對石家莊新華人壽保險股份有限公司營銷策略的研究，幫助其提高顧客的滿意度、提升公司的競爭力；利用所學(xué)的理論和實踐的相關(guān)知識，為石家莊新華人壽保險股份有限公司的營銷策劃提供理論的指導(dǎo)，進而提高公司的知名度和市場占有率。1.3研究內(nèi)容及方法1.3.1研究內(nèi)容本文以石家莊新華人壽保險股份有限公司為研究對象，通過查閱大量的文獻資料并結(jié)合實際的工作經(jīng)驗，在了解了石家莊新華人壽保險股份有限公司營銷環(huán)境，在新華人壽現(xiàn)在所采用的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，分析新華保險在正在運用的營銷策略中存在什么問題，找出產(chǎn)生這些問題的原因并為之提出改進意見。此次論文的內(nèi)容一共分五章：第一章為緒論。系統(tǒng)的說明在論文寫作的背景、意義以及全文大致方向，是本文的中心綱領(lǐng)。第二章主要對石家莊新華人壽保險股份有限公司的營銷環(huán)境進行分析，通過對保險行業(yè)所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、微觀環(huán)境的分析，得出新華人壽保險股份有限公司的優(yōu)勢劣勢機會威脅。第三章分析石家莊新華人壽保險股份有限公司現(xiàn)有的營銷策略第四章通過分析其現(xiàn)行的營銷策略找到新華人壽保險現(xiàn)存問題第五章通過對問題的分析找出其對應(yīng)的解決策略改革新華人壽保險論文的框架如圖1-1所示圖1-1本文結(jié)構(gòu)圖1.3.2研究方法根據(jù)自身實際的工作經(jīng)驗和對石家莊保險行業(yè)現(xiàn)狀的了解，獲得大量的第一手論證資料;通過閱讀大量的市場營銷學(xué)和管理學(xué)的資料，特別是保險行業(yè)營銷專業(yè)方面的書籍、國內(nèi)外學(xué)術(shù)期刊和發(fā)表的優(yōu)秀研究生博士生論文等,獲得了大量的第二手資料。在此基礎(chǔ)上,通過對所獲得的資料進行分析、歸納、總結(jié)和演繹，定性的闡述了石家莊市新華人壽保險股份有限公司從自身發(fā)展和應(yīng)對競爭者等方面所應(yīng)采取的營銷策略。2新華人壽壽險營銷環(huán)境分析企業(yè)營銷活動的運轉(zhuǎn)與時代的大環(huán)境息息相關(guān)，都是在外部條件的制約與自身內(nèi)部影響中進行的，每個時期的營銷環(huán)境特點必然有所不同而企業(yè)營銷活動的運作必然會受到營銷環(huán)境改變的影響。對一切能使保險行業(yè)的營銷活動發(fā)生變化的因素稱之為外部環(huán)境?？傮w概括起來分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大因素。通過分析影響公司市場活動的外部因素，一方面新華保險可以根據(jù)外部環(huán)境變化形勢為公司的發(fā)展提供有利的機會，通過積極主動的適應(yīng)動態(tài)變化的營銷環(huán)境，有效的抓住市場機遇；另一方面又能事先預(yù)知市場的威脅事先做好規(guī)避市場環(huán)境變化可能產(chǎn)生的威脅。因此，為了確保企業(yè)在競爭中不被淘汰、可以帶領(lǐng)公司更進一個高度時時的監(jiān)測、分析營銷環(huán)境的變化，持續(xù)的跟隨環(huán)境變化作出改變展是十分重要的。研究分析企業(yè)所處的營銷環(huán)境的變化是企業(yè)營銷活動中的最基本的要求，根據(jù)市場環(huán)境的變化趨勢找到銷售活動的變化方向，這樣的企業(yè)往往能夠成功。2.1宏觀環(huán)境因素分析宏觀環(huán)境主要由政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等因素組成，這些宏觀環(huán)境因素是影響一個企業(yè)的市場營銷活動機會或者威脅，他們是構(gòu)成主要的社會力量。2.1.1政治法律環(huán)境對保險企業(yè)的經(jīng)營可以起到促進或限制作用的重要因素是政府的大力扶持，這也是保險企業(yè)市場經(jīng)營所必須遵循的原則。石家莊實施了河北省政府發(fā)布的關(guān)于支持現(xiàn)代保險服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展。為了加快保險行業(yè)的發(fā)展石家莊實施在京津冀交通建設(shè)中引進強化保險業(yè)服務(wù)；推動各地企業(yè)的醫(yī)療保險、強制開展各個重污染企業(yè)的保險工作，強化學(xué)校企業(yè)公眾場所的保險責(zé)任；鼓勵保險公司面對城鄉(xiāng)結(jié)合部居民被國家征用土地的農(nóng)民及進城打工的農(nóng)民工，開辦各種醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險，鼓勵各縣鄉(xiāng)級政府在當(dāng)?shù)卮罅ν茝V保險行業(yè)，扶持當(dāng)?shù)厝嗣裢侗?；在貧困地區(qū)建立防止脫貧農(nóng)民因災(zāi)害重新陷入貧困的保障制度，將各地區(qū)的特色農(nóng)作物加入政府保險補貼范圍，拓展三農(nóng)推動森林保險的發(fā)展。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境2018石家莊上半年的經(jīng)濟生產(chǎn)總值為1433.70億元，與去年相比增長了七個百分點。其中保險服務(wù)業(yè)的GDP總值平穩(wěn)增長，人們在醫(yī)療保險方面話費的投資對比去年上漲了將近七個半的百分點。人壽保險在社會經(jīng)濟發(fā)展不斷的提高下隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生的。當(dāng)市場經(jīng)濟處于發(fā)展的巔峰時，人們對人壽保險的市場需求量增加，這個時期的人壽保險市場消費能力相對增加；社會經(jīng)濟水平低、增漲速度緩慢時，則消費者對于服務(wù)行業(yè)的需求量降低；總之，社會經(jīng)濟的消費水平對保險企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。2017年我國的人均工資的增長速率比發(fā)達國家增加了近九個百分點，在國家GDP和人均收入均保持快速增長的情況下，人們對于可支配收入的分配在很大程度發(fā)會有改變，這種改變意味著保險的需求量會逐漸增加，2018年石家莊的全年的人均可支配收入達到近25000元，其中城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入比全市的人均可支配收入高了8000多元，農(nóng)村的居民人均可支配收入低于平均人口可支配收入的一半。而我國正處于保險行業(yè)的保險深度和保險密度還遠遠不及發(fā)達國家的情況，所以我國的保險市場還有很大的發(fā)展空間。2.1.3人口環(huán)境人口的規(guī)模和增長速度對保險的需求有著重要的影響，人口多且增長速度快，保險的需求量就會增加。人口少且增長速度慢，保險的需求量就會減少。2018年石家莊全市常住人口總數(shù)超過1000萬，其中城鎮(zhèn)常住人口近700萬，鄉(xiāng)村人口為超過300萬，比2017年增加了近10萬人。不同的居住地對保險市場的需求不同，就現(xiàn)有的情形來說城鎮(zhèn)的居民很滿足新華保險對目標人群的定位。但人口的城鎮(zhèn)化將會使得社會的消費情形發(fā)生變化。越來越多的農(nóng)村城鎮(zhèn)化那么農(nóng)村的市場需求將會發(fā)生改變。人均可支配年收入逐漸增加，對保險的需求也在不斷增加。隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，我國的醫(yī)療水平也穩(wěn)步提升，人們的平均壽命可以達到七十多歲，在養(yǎng)老保險上能夠獲得更大的利益，也對自己有了一個保障，所以人們也更愿意在保險上增加更大的投資。2017年末石家莊常住人口全年出生人數(shù)為4.52萬人，人口出生率為大于千分之十三，比2016年增加了不到千分之一；死亡人口數(shù)超過6萬人，比2016年下降將近千分之一；人口自然增長率將近千分之八，比上一年提高近千分之零點八。出生率遠大于死亡率，在加上政府前幾年實施計劃生育雖然近幾年在鼓勵人們生二胎但也改變不了我們這代人平均每人將要一個人贍養(yǎng)四位老人的情況。所以養(yǎng)老保險什么重要，在我們需要承擔(dān)起贍養(yǎng)長輩的責(zé)任時現(xiàn)在父母們投的保險將大大減輕我們的負擔(dān)。這種情況將會加大養(yǎng)老保險的市場。2.1.4自然環(huán)境自然環(huán)境的變化影響著營銷活動，我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的朝陽時期，但隨著經(jīng)濟的增長環(huán)境污染的問題也刻不容緩，環(huán)境污染事故已經(jīng)頻繁發(fā)生。河北省尤其是石家莊是霧霾重災(zāi)區(qū)，長期生活在這種環(huán)境下，對于人體會產(chǎn)生很大的影響。石家莊被稱為火車拉來的城市，許多北京、天津等重工業(yè)基地都往石家莊遷入，雖說經(jīng)濟水平有了很大的提高，環(huán)境污染也進一步加重，首要污染物是可以隨著呼吸進入人體的有害物質(zhì)——PM10。由于人民生活水平的提高，對于自身的健康有了更重要的認識。受霧霾的影響，人們在經(jīng)濟條件許可的條件下，更會為自己的健康提供一份保障，保險這將成為人們的首要選擇?，F(xiàn)在國家對自然資源管理的干預(yù)也日益加上，自然環(huán)境被破壞往往需要幾代人甚至幾十代人的努力才能彌補，國家對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中要求實行綠色、生態(tài)、可持續(xù)發(fā)展的要求。2017年九月份河北省石家莊市人民政府貫徹實施《河北省人民政府關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)助力京津冀協(xié)同發(fā)展的實施意見》。根據(jù)石家莊目前的經(jīng)濟狀況和環(huán)境現(xiàn)狀提出“支持保險業(yè)服務(wù)于京津冀生態(tài)環(huán)境支撐區(qū)建設(shè)”。通過政府的政策扶持將保險行業(yè)與保護石家莊生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，在改善石家莊重度環(huán)境污染的同時大力發(fā)展保險行業(yè)。2.1.5社會文化環(huán)境石家莊是一個包容性很強的城市，它從一個小村莊變成現(xiàn)在的國際莊除里政府的大力扶持外還有一個很重要的因素就是它不排外，石家莊對外來人口有很強的包容性。尤其近幾年因為東北的經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)作物的種植和收成科技化，越來越多的東北人外出發(fā)展，石家莊是河北省的省會而且毗鄰東北三省，因此變成外出謀求發(fā)展的東北人的首要選擇。因為石家莊市不排外的因素導(dǎo)致近幾年石家莊人口迅猛增加，在人口數(shù)量增加的同時教育問題并沒有被忽略反而還得到了重視，人們受教育的程度顯著提高，大眾的文化水平自身素質(zhì)得以改善，對事物的認知能力、價值觀念和行為準則有了很大的改變。從最初人們?yōu)榱松嫳疾?，為自己或者家人或者企業(yè)買份保險到現(xiàn)在人人都買得起保險不僅僅是人們的生產(chǎn)力提升，還因為在這種環(huán)境的熏陶下人們的消費觀念發(fā)生了變化。從最初的吃飽吃好到現(xiàn)在的精神追求。在現(xiàn)在這個中西結(jié)合、對外部事物接受很包容的時代，消費者產(chǎn)生了共同的審美觀念、價值觀念等。在服飾、保健品、保險等方面尤為突出。人們更愿意將掙來的錢用來為以后投資。2.1.6科學(xué)技術(shù)環(huán)境保險行業(yè)受科學(xué)技術(shù)的影響主要展現(xiàn)在3個方面:①銀行。目前銀行保險業(yè)務(wù)還停留在銀行工作人員與客戶面對面交易。隨著科學(xué)技術(shù)的提高，銀行與保險的合作將會從傳統(tǒng)的營銷模式向高科技的方法改進，如：辦公設(shè)備科技化、交易方式網(wǎng)絡(luò)化。②將保險與金融結(jié)合。隨著電子商務(wù)水平的發(fā)展，手機軟件的使用越來越頻繁，愈多公司開發(fā)出一款用于讓顧客在使用公司產(chǎn)品時更加方便快捷的軟件。E保通應(yīng)運而生。這不僅可以讓顧客體會到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)還未公司節(jié)約了運作資金，使得公司可以更有實力競爭潛在客戶資源。③科學(xué)技術(shù)水平的提升。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，保險業(yè)的銷售模式已經(jīng)產(chǎn)生了新的方法。新技術(shù)的不斷發(fā)展在持續(xù)沖擊著傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式，從而加速了新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生和新產(chǎn)品的研發(fā)。電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、自主下單、4G查勘等新技術(shù)將會對保險產(chǎn)生越來越重要的影響。2.2行業(yè)現(xiàn)狀2.2.1我國保險行業(yè)現(xiàn)狀近年來，在國家的大力扶持下我國的保險綜合實力穩(wěn)步提升，保費收入從2013年的1.72萬億元增至2017年的3.66萬億元，我國的保險市場規(guī)模全球保險行業(yè)中名列前茅。2018年我國保險業(yè)的重點工作是在保持原保費收入的市場占有率的前提下穩(wěn)步發(fā)展，保險的保障功能對服務(wù)行業(yè)的經(jīng)濟增漲不可或缺。保險的風(fēng)險保障能力正在逐步加強，這種保障已經(jīng)在自身發(fā)展的同時滲透到社會經(jīng)濟發(fā)展的方方面面。保險行業(yè)的發(fā)展趨勢穩(wěn)步提升，保險產(chǎn)品的保障功能在多處國家監(jiān)管不到的地方發(fā)揮作用，保險行業(yè)的資金收益逐年增長，科學(xué)技術(shù)也在保險產(chǎn)品上得以廣泛應(yīng)用，保險行業(yè)在出現(xiàn)危險的解決和預(yù)防危險上發(fā)揮了巨大的作用。2018年，保險保費收入高達38000億元，與2017年相比增加了近四個百分點。其中，產(chǎn)險類公司的保險保費收入近12000億元，與2017年相比增長率超過10%；人身險公司原保險保費收入26260.87億元，相比2017年增長了0.85%。據(jù)了解，2018年保險公司共支付了12000多億元的理賠款，與2017年的理賠總額相比增加了近10%的增漲率。其中，商業(yè)產(chǎn)品類保險支付理賠款達到5800多億元，人壽保險類業(yè)務(wù)給付超過4800億元賠償金，健康險業(yè)務(wù)賠款和給付近1800億元，意外險業(yè)務(wù)賠款也超過2600億元。保險業(yè)與其它各行各業(yè)相互扶持、鼎力合作，保險為其它行業(yè)提供風(fēng)險保障是其他行業(yè)和社會發(fā)展的堅實后盾，其它行業(yè)為保險業(yè)提供了充足的資金用來運用營銷活動。其中政府大力扶持的政策必不可少，隨著《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱“新國十條”）的發(fā)布，國家表明了對保險行業(yè)支持的態(tài)度，為保險行業(yè)建立了更系統(tǒng)更完善的政策扶持體系。新“國十條”為保險行業(yè)的前進方向從經(jīng)濟環(huán)境、社會保障、組織機構(gòu)結(jié)構(gòu)上制定了可持續(xù)發(fā)展的目標。根據(jù)新“國十條”提出的目標，2020年的保險費用將達到全國GDP的5%，各大城市的人均保險費用將達到3500元。2.3微觀環(huán)境因素分析2.3.1石家莊新華保險現(xiàn)狀石家莊新華人壽保險股份有限公司自成立以來發(fā)展前景十分明朗，公司內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展不斷增加，業(yè)務(wù)人員不斷壯大。公司主要經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，并且與石家莊多家銀行、代理商及其他有關(guān)或無關(guān)保險銷售的公司合作，成為了互利共贏的合作伙伴關(guān)系。新華保險的產(chǎn)品品種齊全、每種保險的投保理賠價款合理，企業(yè)是由中央控股，實力雄厚，重信用、遵守合約的每項內(nèi)容、保證每個產(chǎn)品的實用性，以多種產(chǎn)品混合交叉的經(jīng)營方式和最大利益讓度顧客的原則，這種原則讓客戶感受到新華保險真正站在顧客的角度進而贏得了廣大客戶的支持和信賴。新華保險的服務(wù)宗旨是“誠信求實、致力服務(wù)、唯求滿意”，根據(jù)客戶的實際情況找到客戶真正需求，不斷摸索新產(chǎn)品的種類和改變服務(wù)質(zhì)量。在可期的未來工作進程中，石家莊新華保險將會全身心的致力于研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，不斷的嘗試不斷的進取，為社會的經(jīng)濟發(fā)展貢獻出自己的力量，為保險行業(yè)的發(fā)展做出更大很多的的貢獻。2.3.2顧客根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年新華保險全年共為100余萬名客戶提供各類保險服務(wù)，共理付理賠保險金約81億元，理賠件數(shù)超過172萬件，其中人身健康等保險類業(yè)務(wù)共賠付53億元、共發(fā)生163萬件。在發(fā)生事故到理賠完成時間，個人客戶從申請到理賠款支付的平均理賠時效約為2.07天，復(fù)雜案件理賠時效不超過30天。2018年全年，新華保險的整體獲賠率高達97.96%；客戶對新華保險理賠的滿意度評分為92.48分，與往年相比理賠滿意度明顯提高。一家企業(yè)尤其是保險企業(yè)是否能吸引到顧客、怎樣將潛在顧客抓住很大一部分原因是看他的聲譽，二能影響他聲譽的最重要的因素就是現(xiàn)有顧客。他們的評價會吸引那些正在觀望、正在考慮去哪家公司投險甚至是正在考慮要不要換加保險公司繼續(xù)投險的人。因此顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。石家莊新華保險為了提高理賠的服務(wù)速度，提出了要求業(yè)務(wù)員在客戶住院期間去看望慰問客戶，也就是為客戶解答關(guān)于住院期間費用方面的理賠問題，協(xié)助客戶在出院后7天內(nèi)攜帶理賠資料到相關(guān)辦事處；如遇客戶身亡，必須在15天內(nèi)必須協(xié)助客戶的受益人提交理賠資料到相關(guān)辦事處進行理賠。2.3.3市場主要競爭對手分析(1)中國人壽保險公司中國人壽保險公司是我國規(guī)模最大的商業(yè)保險企業(yè)，其主要經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康險、養(yǎng)老保險等人身保險領(lǐng)域。中國人壽保險是我國覆蓋區(qū)域最廣和分銷隊伍規(guī)模最大的企業(yè)，目前其領(lǐng)頭羊地位難以撼動。近年來我國壽險市場進入機構(gòu)不斷增多，之前占據(jù)壟斷的地位的中國人壽保險公司的市場份額也被越來越多的公司所蠶食。但由于其具有先占優(yōu)勢，且所擁有的優(yōu)勢明顯，如布局全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，與政府和大型國有企業(yè)關(guān)系密切等，使得其市場份額仍處于遙遙領(lǐng)先的地位。(2)中國太平洋人壽保險公司中國太平洋保險公司是網(wǎng)絡(luò)銷售覆蓋最廣的全國的大型商業(yè)保險公司。其主要經(jīng)營業(yè)務(wù)包括人身保險與財產(chǎn)保險。公司擁有超過3600萬名的個人客戶和220萬機構(gòu)客戶，在全國建立起超過5000個分支機構(gòu)，擁有超過20萬的保險營銷人員。與其他保險公司相比，中國太平洋保險的優(yōu)勢在于它的保險種類多，分公司甚至網(wǎng)上的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)點多，有很多的機會利用它的資產(chǎn)優(yōu)勢在個人保險與團隊壽險方面進行交叉組合銷售。但它成立的時間相較于其它幾大保險公司晚,公司規(guī)模不如其它上市保險公司大，對于產(chǎn)品的開發(fā)程度還有很大的不足;2018年市場排名排行第三，相比前幾年有很大的進步。但公司采用的定價策略比較激進，營銷方案也有待改善。(3)泰康人壽保險公司泰康人壽保險公司是全國性的股份制人壽保險公司。公司的主營業(yè)務(wù)為個人保險，團體保險、銀行保險等業(yè)務(wù)作為輔助性項目。截止目前，泰康人壽保險公司累計為1500萬名客戶提供服務(wù)，近些年獲得了快速發(fā)展。其優(yōu)勢是對代理的培訓(xùn)比較嚴格，業(yè)務(wù)組合比較平衡。泰康保險的口碑相較其它同行相比是比較好的，從成立至今沒有一筆保險壞賬，給了顧客很大的心理保障。同新華人壽保險公司一樣，泰康重點的市場策略是區(qū)域擴張，并從競爭對手那里搶奪“明星”銷售代理。2018年市場份額處于第4位，目前在定價方面也比較激進，尤其是團體業(yè)務(wù)方面。(4)外資保險公司在人身保險方面，新華保險公司主要的外資競爭對手有工銀安盛人壽公司、恒大人壽公司、招商信諾人壽公司、中意人壽公司以及友邦保險人壽公司等。近些年來，外資人身保險公司通過深耕區(qū)域市場，也取得了良好的市場表現(xiàn)。2018年工銀安盛人壽保險的原保險保費收入為2051430.39萬元，恒大人壽保險的原保險保費收入為1512029.00萬元，招商信諾人壽保險的原保險保費收入為926223.52萬元，中意人壽保險的原保險保費收入為908441.95萬元，友邦人壽保險的原保險保費收入為857230.76。從市場占比來看，外資人壽保險公司還不及國內(nèi)主要內(nèi)資人壽保險公司，對內(nèi)資壽險公司的地位還一時難以產(chǎn)生太大的沖擊，但其擁有的較高的市場忠誠度與成長性是內(nèi)資企業(yè)所需要防備的。外資保險公司的業(yè)務(wù)通常有控制性的增長，他們比較注重最有吸引力的客戶和市場，所以在進入國內(nèi)市場時，通常選擇一線城市開展業(yè)務(wù)或者是較為發(fā)達的沿海城市布局，并且經(jīng)營重點是建立強有力的銷售團隊和扎實的基礎(chǔ)設(shè)施，以備穩(wěn)步推進全國市場做好準備。其主要優(yōu)勢在于豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，良好的客戶服務(wù)體驗，以及快速的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；另外在資本實力方面也擁有較強的競爭優(yōu)勢，同時部分公司還擁有布局全球的信息系統(tǒng)。2.4新華保險SWOT分析2.4.1優(yōu)勢(1)新華保險的股東實力強勁∶中央?yún)R金是新華保險的第一大股東，其他的如寶鋼、蘇黎世金融集團等也是實力強勁的大股東。(2)新華保險在投資方面占據(jù)優(yōu)勢，新華的投資團隊有著顯著的戰(zhàn)績，公司自1996年成立至今，連續(xù)22年保持盈利。(3)石家莊新華保險有著強硬的培訓(xùn)組織后盾∶現(xiàn)任中國現(xiàn)任財富論壇理事長金愛麗女士任職在新華海淀聯(lián)合營業(yè)區(qū)，她所帶領(lǐng)的團隊在保險業(yè)是世界上最大的一支營銷團隊。梅蒂-世界級保險業(yè)泰斗曾親赴北京拜訪金愛麗及其所帶團隊。金愛麗女士及其所代領(lǐng)的團隊會定期或者不定期的到石家莊對新華保險的銷售人員進行培訓(xùn)。(4)新華首創(chuàng)保額分紅方式、復(fù)利遞增，為客戶帶來最大化的利益。(5)新華保險在全國各地開設(shè)多家公司，發(fā)生災(zāi)害可以在全國各個機構(gòu)進行賠償。(6)新華人壽保險公司不斷涌入新鮮血液，實力不斷被提升。2.4.2劣勢(1)公司正處于轉(zhuǎn)型期，在轉(zhuǎn)型的過程中沒有做好各項業(yè)務(wù)文化的安排；(2)競爭對手實力強勁，占據(jù)的大部分市場，新華保險公司的銷售人員相對較少，市場占有率相對較低；(3)品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠；(4)總資產(chǎn)排名方面新華保險低于中國人壽和平安保險，無法給人足夠的信賴感；(5)人們保險觀念淺薄:人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人還在質(zhì)疑保險公司會不會破產(chǎn)倒閉，買商業(yè)保險到底有沒有用，發(fā)生了事故真的會賠償嗎。2.4.3機會(1)國家在大力支持保險行業(yè)的發(fā)展，并為之設(shè)立保險日；(2)社會的大趨勢下讓越來越多的人將錢從房地產(chǎn)等不動產(chǎn)轉(zhuǎn)放在為以后的養(yǎng)老、疾病、意外等的投資上；(3)國家和政府對保險行業(yè)的重視“十五”時明提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，各級政府部門與保險公司簽訂合作；(4)在信息化透明的現(xiàn)在任何事情都將透明化，而這正可以將保險公司對保險事業(yè)的重視剖析給大眾，給予大眾信心2.4.4威脅(1)由于其它行業(yè)和不良的競爭對手的影響，顧客對市場信心有所下降，因此公司可以獲得的利潤也就逐漸減少；(2)保險行業(yè)發(fā)展越快，市場上將會出現(xiàn)越多的競爭對手，對手越多競爭激烈；(3)監(jiān)管危機、退保危機存在。2.4.5新華人壽保險股份公司SWOT營銷戰(zhàn)略矩陣圖在對新華人壽保險股份有限公同所作的內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,建立新華保險公司SWOT營銷戰(zhàn)略矩陣圖，如表2.5:表2.5:新華保險SWOT營銷戰(zhàn)略矩陣機會(Opportunity)威脅(Thra)優(yōu)勢(Strengh)SO戰(zhàn)略:發(fā)揮公司自身優(yōu)勢，利用公司發(fā)展環(huán)境中的存在的機會，樹立新華保險品牌形象。迅速擴大市場份額，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上逐步提升市場份額。ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略:降低或回避外部環(huán)境威脅，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢，加快營銷渠道的多元化發(fā)展和銷售隊伍的培訓(xùn)，提升員工服務(wù)質(zhì)量水平，提高公司市場競爭力。劣勢(Waiknes)WO戰(zhàn)略:加快進行保險代理經(jīng)理人隊伍的建設(shè)，找出員工流失的原因，降低人員流動性。吸納高素質(zhì)人員加入公司,努力提高公司員工的整體素質(zhì),抓住外部環(huán)境帶來的機會來改善企業(yè)的弱勢地位與員工的能力。WT戰(zhàn)略:退出市場競爭。綜上所述。新華保險公司應(yīng)以SO和ST營銷戰(zhàn)略為主，充分利用保險行業(yè)的有利發(fā)展時機，發(fā)揮自身已有優(yōu)勢，降低或避開市場威脅,統(tǒng)籌規(guī)劃。鞏固新華保險的品牌。不斷加強企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，不斷開發(fā)新的適合不同顧客的險種,不斷加強保險代理人隊伍建設(shè)，提升公司營銷水平,從面使公司更快發(fā)展。3新華保險營銷策略現(xiàn)狀4P理論下的新華保險營銷分析根據(jù)麥肯錫的4P理論,新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略:3.1產(chǎn)品策略新華人壽保險雖然在品牌效應(yīng)上比不上其它老牌公司,但在產(chǎn)品的創(chuàng)新上遠勝于華夏保險、太平洋保險、平安保險等保險公司。其中按投保額度分紅的分紅類壽險深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營銷種類豐富,主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產(chǎn)品。個人險中,就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年,每年的保費都是100元,年齡16-65,能正常生活工作的人,均可購買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面,能保60種重大疾病,15種輕癥,價格實惠,期限靈活。根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的這三種險種主要是利用了產(chǎn)品開發(fā)策略。旅游險現(xiàn)在是最受企業(yè)歡迎的保險產(chǎn)品種類之一,企業(yè)在被保險人旅游期間提供責(zé)任保障,出現(xiàn)事故由保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數(shù)量理賠金。3.2品牌策略新華保險在2018“中國品牌價值百強榜”的排名中成功的打敗多家競爭對手高居榜單，其品牌口號就是“保額分紅（還有生命），會長大的保險，為客戶尋找理賠的理由?！毙氯A保險在20周年時對外征集司慶主題口號形象標識，這不僅將公司的知名度讓大眾有了更廣泛的認識，也將公司和大眾聯(lián)系在一起，使公司給人們一種更親民的形象。新華保險為了創(chuàng)造良好的公司形象塑造有價值的商業(yè)品牌，多次響應(yīng)國家的號召投身社會公益。3.3價格策略新華保險的產(chǎn)品主要有按照管理規(guī)定設(shè)置的固有的價格策略和根據(jù)市場情況改變的產(chǎn)品組合定價策略兩種,就“健康無憂”第一款，以20-30成年女性為例∶與新華保險簽訂30年的投保合同每年的基本保額在10000元左右，簽訂10年的年基本保額在4500左右。這種定價策略對消費者來說價格十分公道，投保年限不長，保險公司的保障責(zé)任大，是一個很好的選擇。第二款，以25歲左右的男性為例∶保障期間的基本保額交費分為30年每年的基本保額在11000左右，20年每年的基本保額不超過5000。投保人可以根據(jù)自身的實際情況和經(jīng)濟能力選擇公司基本的定價策略還是選擇現(xiàn)有的基礎(chǔ)上公司將幾種保險交叉組合制定的新的定價策略。3.4銷售渠道策略新華保險的銷售渠道策略主要分為兩種：一是通過分公司和銷售人員推銷直接面向顧客；二是通過與銀行、郵政、個人代理合作將一部分產(chǎn)品的銷售權(quán)授予他們，由他們與客戶對接達成交易，為公司創(chuàng)造利益。新華保險在全國各地范圍內(nèi)或直營或通過保險代理經(jīng)紀人設(shè)立多個站點，覆蓋率遍布全國。如與銀行合作推出了“惠福寶”，首款自主定價固定收益保險產(chǎn)品。就石家莊來看,新華保險在石家莊下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個點為客戶服務(wù)的機構(gòu),從免費為大眾放電影、在開學(xué)季發(fā)宣傳單到常年通過網(wǎng)絡(luò)在手機電腦等軟件網(wǎng)站上進行銷售持續(xù)招收銷售人員開展團隊建設(shè)并及時進行有效科學(xué)的管理法。3.5促銷策略新華人壽保險曾多次使用線上線下促銷策略。線上主要通過網(wǎng)絡(luò)促銷,線下主要是通過現(xiàn)場搞活動如∶當(dāng)場投保送禮品、廣告促銷、銷售人員現(xiàn)場推銷新退出的險種、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、贊助商家活動增加品牌知名度等形式。在新春節(jié)前,開展“回家路?愛相隨”活動,特別推出“i相隨”活動。新華保險長期與4S店合作,二者買保險送4s店的車輛保修卡,在4s店買車免費給車上保險。為全家成員或者組團投保有優(yōu)惠等活動。新華保險善于使用人員推銷策略。在各個城市依據(jù)市場份額的大小設(shè)立專門的售后服務(wù)部門用于接聽投訴咨詢的電話。并通過電視廣告網(wǎng)絡(luò)公益等舉辦保險聯(lián)誼活動，使顧客更加了解保險，激發(fā)他們對保險的認知增加他們的投保欲望。4新華保險營銷策略問題分析4.1產(chǎn)品體系缺乏創(chuàng)新新華人壽保險在業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，但由于科學(xué)技術(shù)的進步，信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展傳播速度的提升，傳統(tǒng)的經(jīng)營銷售模式以不能夠適應(yīng)大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展，不能與同行業(yè)競爭。新華保險的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單調(diào)，不能最大程度的滿足客戶的要求。新華保險目前主營個人險和企業(yè)保險。尤其是個人保險種類少。在事故發(fā)生率在不斷提高的今天，原有制定的投保計劃體系就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時調(diào)整。摒棄舊的產(chǎn)品體系及時拿出新的適合客戶的投保計劃。4.2缺少現(xiàn)代化渠道方式營銷渠道是企業(yè)打開市場的起點，是占據(jù)市場占有率的強力手段，很多企業(yè)都在充分利用手中掌握的信息用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對新的銷售渠道進行分析，從中得出更多發(fā)展銷售渠道呢有利信息，但新華保險并沒有跟上時代的潮流，沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對新的目標市場進行選擇，沒有針對顧客、產(chǎn)品的特性、競爭者、企業(yè)性質(zhì)、環(huán)境等因素進行分析從而選擇最適合、最有利的銷售渠道。4.3推銷人員管理松散保險行業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè)，作為服務(wù)行業(yè)最重要的就是以滿足客戶需求為主要目標，但新華保險內(nèi)部管理不夠成熟，出現(xiàn)問題不及時處理，一個部門推一個部門，最后問題還是沒有得到妥善的處理。企業(yè)內(nèi)員工的素質(zhì)和銷售能力水平都有待提高，但確并沒有一個完善的培訓(xùn)時間，新華保險公司內(nèi)部并沒有專門的部門負責(zé)新老員工的培訓(xùn)問題。4.4品牌知名度低品牌知名度是顯示品牌的影響范圍，一個企業(yè)的品牌知名度越大則證明這個企業(yè)在消費者群體中知曉的比例越多。但新華保險成立到現(xiàn)在的時間遠遠落后于中國人壽、中國平安、太平洋保險等老牌保險公司，雖然是中央控股但確沒有抓住消費者的消費心理，沒有將這點打出去。所以給大家留下的印象沒有其它老牌企業(yè)深刻。4.5服務(wù)人員素質(zhì)偏低新華保險作為服務(wù)行業(yè)主要追求的應(yīng)該便是服務(wù)質(zhì)量，對于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的時刻便是危險發(fā)生后保險公司對該項保費的理賠失效和負責(zé)理賠的工作人員的態(tài)度，如果客戶長時間得不到理賠錢款，那么這種行為將大大降低公司信譽度。而石家莊市新華保險股份有限公司并沒有意識到這方面的嚴重性，公司曾多次發(fā)生投保時銷售人員殷勤的關(guān)心你，事故發(fā)生后確找不到人解決無法得到理賠款。5解決對策5.1研發(fā)新產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品的種類石家莊新華人壽保險股份有限公司應(yīng)該及時的找到客戶的真正需求并客戶按照的需求開展的新的保險險種。新險種的研發(fā)需嚴格按照科學(xué)的程序：即先要進行精準的市場調(diào)研、根據(jù)調(diào)研結(jié)果構(gòu)想新產(chǎn)品、對產(chǎn)品的實際可行性分析、根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)設(shè)計產(chǎn)品、對產(chǎn)品進行示投放、根據(jù)試點的反饋信息進一步完善產(chǎn)品、將新生產(chǎn)的產(chǎn)品在目標市場推廣、設(shè)立專門的組織對新產(chǎn)品市場進行后續(xù)跟進與評估、根據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進行完善。這樣科學(xué)的產(chǎn)品研究方法可以幫助企業(yè)更好的確定目標市場。同時,過去各行各業(yè)的經(jīng)驗告訴我們,國外的許多理論是先進但并不是所有的理論方法都適合我們,要與中國的國情相結(jié)合，探索中國人的心理，生產(chǎn)適合國人的險種。新華人壽保險公司應(yīng)根據(jù)我國的國情如∶空巢老人、留守兒童等研發(fā)一些有關(guān)老人和兒童人身健康安全的險種。研發(fā)新的保險險種，豐富產(chǎn)品的體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性；不同的地區(qū)實施不同的營銷策略，以客戶的需要具體開展和落實經(jīng)營戰(zhàn)略，提高人員的服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)不同的客戶投保不同的險種，不同的企業(yè)投保不同的企業(yè)險，進而增強客戶投保的意愿。5.2多元化銷售渠道新華保險應(yīng)最大化的利用網(wǎng)絡(luò)使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，不拋棄傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道。為了適應(yīng)市場的變化，企業(yè)要學(xué)會定期或者不定期的改變銷售渠道。尤其是當(dāng)消費者的購買手段、目標市場的改換、其它同行業(yè)或者可替代行業(yè)的出現(xiàn)等就十分有必要改變銷售渠道。新華保險可以通過設(shè)立網(wǎng)上自助投保、理賠、智能售后。通過不同的渠道，了解同行業(yè)公司的競爭點和目標客戶需求，開闊新的市場?，F(xiàn)今銀行已經(jīng)實行掌上銀行，想要繼續(xù)與銀行的合作就必須學(xué)會順時代而行，與銀行合作的同時還可以與移動電信甚至是競爭對手合作，將新華有的他們沒有的產(chǎn)品借助他們的渠道銷售，開發(fā)新華保險銷售的新渠道。石家莊新華人壽保險公司可以從三個方面拓寬營銷渠道:一是進一步加強自身的網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售體系。對于保險公司而言,這不僅可以大幅度的減少人力還可以減少資金的支出;對于客戶來說，網(wǎng)絡(luò)銷售不僅可以更加詳細的了解壽險產(chǎn)品還可以冷靜的思考更適合自己的險種，避免了沖動消費,參與了投保的整個過程,能更加充分的發(fā)揮自己的自主選擇權(quán)。二是加強與銀行合作推廣保險。對新華保險公司來說,它可以利用銀行現(xiàn)有的客戶資源擴大市場也可以利用人們對銀行的信用度來打開知名度,這不僅可以進一步開發(fā)潛在客戶還能擴大市場、降低經(jīng)營成本,提高經(jīng)濟效益;對客戶而言,這既可以增加顧客投保時的安全信用感,又可以享受到比在保險公司更省時省事省力的效率,投保手續(xù)的操作也更加簡單。三是將國外的先進經(jīng)驗與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、政府態(tài)度等結(jié)合起來，通過公司的運作充分發(fā)揮保險經(jīng)紀人的能力,在保險市場發(fā)達城市設(shè)立專業(yè)壽險經(jīng)紀公司以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高保險誠信度。5.3強化推銷人員管理企業(yè)內(nèi)部的管理層應(yīng)不斷的學(xué)習(xí)新的知識、不斷的學(xué)習(xí)先進的管理理念。銷售人員也行不斷的充實和加強自身的能力，管理者應(yīng)具備解決各種問題的能力，清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，懂的下屬和顧客的困難所在為他們解決問題，制定出最符合當(dāng)前形式的發(fā)展計劃。銷售人員要有自己的銷售技巧，做到面對不同問題都有解決對策，而不是事事依靠上司。培訓(xùn)是一個企業(yè)發(fā)展的必不可少的程序。培養(yǎng)銷售人員的學(xué)習(xí)能力豐富他們的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)發(fā)展能力，為適應(yīng)快速發(fā)展的保險行業(yè)企業(yè)內(nèi)部的各級管理人員也要通過不斷的培訓(xùn)來賦予營銷內(nèi)部新的使命和內(nèi)涵。提高下屬的專業(yè)和個人素質(zhì)進而達到提升服務(wù)質(zhì)量的目的。5.4加大宣傳力度新華人壽保險需要加大宣傳力度，可以通過加強促銷手段、改變宣傳方式，變換廣告內(nèi)容，不斷提升品牌形象和知名度。5.4.1開保險座談會因為人們對保險的認知程度不夠，而單單一方的努力是不夠的，需要政府、保險公司兩方加強對保險的宣傳力度，必要的時候開展保險座談會，請專業(yè)的人事為不了解保險行業(yè)的人解答，給不了解保險的人一個了解的機會；5.4.2口碑營銷消費者在購買保險時,首要考慮的要素就是這個公司的知名度，公司的知名度越高會讓消費者產(chǎn)生一種這個企業(yè)很專業(yè)、很有實力、是值得信賴的一家保險公司，因此給大眾消費者樹立一個良好的品牌形象對于保險公司的業(yè)務(wù)開展來說意義重大。5.4.3銷售人員在各大小區(qū)講解保險相關(guān)內(nèi)容保險公司的銷售人員要多去為普通大眾講解保險的有關(guān)內(nèi)容，做到的有問題就必須答，回答要通俗易懂，要讓人們清楚你說的是什么。座談會的主要目標是對保險有興趣的顧客，而那些還沒有想要了解關(guān)于保險內(nèi)容的潛在顧客怎么將他們變?yōu)槲覀兊挠行ь櫩途托枰N售人員的努力。在講解時要將復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成老人小孩都能聽懂的表述，將保險還與他們生活很遠的觀念從腦子里拔出，重新植入投保的好處利益。5.5提高服務(wù)人員素質(zhì)新華保險公司應(yīng)改變加深顧客就是上帝的觀念,端正服務(wù)人員的態(tài)度,完善售后服的效率和態(tài)度，尤其是這種保險類服務(wù)，只有這樣才能夠使顧客感到公司的影響才能使顧客滿意。有利于客戶對公司的宣傳，提高新華保險的