萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃

24三月2024萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃報(bào)告架構(gòu)報(bào)告架構(gòu)Part1市場(chǎng)情況分析Part22012年工作總結(jié)Part32013年工作計(jì)劃1.整體市場(chǎng)2.競(jìng)爭(zhēng)分析1.銷售總結(jié)2.產(chǎn)品總結(jié)1.目標(biāo)分析2.推售思考3.營(yíng)銷策略4.推廣策略3.客戶總結(jié)4.推廣總結(jié)萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃市場(chǎng)情況分析1.整體市場(chǎng)2.競(jìng)爭(zhēng)分析Part1關(guān)鍵字：供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2012年全市辦公市場(chǎng)供求走勢(shì)截止12月28日，2012年上海辦公市場(chǎng)總供應(yīng)量164.2萬(wàn)㎡，同比下跌29.8%；全市范圍成交總量155.9萬(wàn)㎡，同比下跌14.8%；2012年至今辦公市場(chǎng)成交均價(jià)19839元/㎡，同比下跌30.8%。11年月均成交15.2萬(wàn)㎡12年月均成交13萬(wàn)㎡數(shù)據(jù)截止日期：12.282012年上海辦公市場(chǎng)不溫不火，隨著下半年在經(jīng)濟(jì)大勢(shì)企穩(wěn)的大環(huán)境下，四季度受大供應(yīng)刺激，成交快速上揚(yáng)，年底達(dá)到去年平均水平。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃排名項(xiàng)目區(qū)域板塊物業(yè)屬性成交面積（㎡）成交套數(shù)總金額（億元）成交均價(jià)（萬(wàn)元/㎡）套均面積（㎡）物業(yè)費(fèi)（元/㎡·月）層高（米）1華敏帝豪大廈靜安（南京西路）辦公949825038.54.119003132卓越商務(wù)中心奉賢（南橋）類住宅878831610121.4552.74.53張江創(chuàng)新園浦東（張江）辦公56840229.51.7258419.734隆宇國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)閘北（不夜城）辦公5419718719.43.6290282.75上海松江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)松江（新城）辦公/類住宅5356810688.61.65033.16悅合國(guó)際廣場(chǎng)嘉定（真新）辦公/類住宅4079935912.63.111454.57上海國(guó)際航運(yùn)服務(wù)中心（西塊）項(xiàng)目虹口（北外灘）辦公351541823.26.61953——8滬東財(cái)富國(guó)際廣場(chǎng)楊浦（五角場(chǎng)）辦公3433511210.83.2307193.39中鐵中環(huán)時(shí)代廣場(chǎng)閘北（彭浦）辦公/類住宅336821527.12.122213.54.210中海萬(wàn)錦城閘北（不夜城）類住宅316554408.82.8725.85.511綠地領(lǐng)海寶山（大場(chǎng)）辦公/類住宅303874752.916445.4/4.512翡冷翠園閔行（浦江）辦公/類住宅298023154.81.6955.68獨(dú)棟4.2；類住宅3.4，頂樓6.613上海國(guó)際研發(fā)總部基地寶山（大場(chǎng)）辦公2768253.11.15536—1014合景峰匯嘉定（主城）類住宅242454482.71.1543.54.515上海寶山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)寶山（張廟）辦公/類住宅216772524.72.1863.34.52012年全市辦公面積排名整購(gòu)和小面積辦公成為市場(chǎng)成交主力，整購(gòu)項(xiàng)目主要分布于次核心區(qū)域，小面積辦公主要為外圍低總價(jià)高性價(jià)比項(xiàng)目數(shù)據(jù)截止日期：12.28類住宅項(xiàng)目辦公整購(gòu)項(xiàng)目成交日期：2012.1-12萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2012年全市商業(yè)市場(chǎng)供求走勢(shì)2012年上海商業(yè)市場(chǎng)整體平淡，下半年受經(jīng)濟(jì)利好影響，四季度在大幅供應(yīng)刺激下，量?jī)r(jià)齊升。2012年上海商業(yè)市場(chǎng)總供應(yīng)量171萬(wàn)㎡，同比下跌21%；全市范圍成交總量145萬(wàn)㎡，同比下跌22%；2012年至今商業(yè)市場(chǎng)成交均價(jià)18719元/㎡，同比上漲12%。2012年全市商業(yè)供銷比1.18，同比上漲1.6%。綠地匯中心金誼廣場(chǎng)松江萬(wàn)達(dá)綠地東海岸商業(yè)廣場(chǎng)萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃【選取原則】：2012年浦東區(qū)域辦公屬性樓盤下半年浦東辦公市場(chǎng)整體成交一般，成交多為整購(gòu)項(xiàng)目。本案位列下半年浦東辦公散售市場(chǎng)成交前三名東庭悅江苑張江創(chuàng)新園張江集電港東方金融廣場(chǎng)嵐橋國(guó)際大廈錦繡申江二十一世紀(jì)中心大廈高寶金融大廈中邦MOHO2012年下半年浦東辦公市場(chǎng)格局本案2.87萬(wàn)/㎡下半年7-12月浦東辦公成交情況排名名稱物業(yè)類型成交類型區(qū)域成交面積（㎡）成交套數(shù)

（套）成交金額（億）成交均價(jià)（萬(wàn)/㎡）套均總價(jià)（萬(wàn)）1張江集電港產(chǎn)業(yè)辦公整購(gòu)張江21795123.261.527152張江創(chuàng)新園產(chǎn)業(yè)辦公整購(gòu)張江15640112.531.622963東方金融廣場(chǎng)辦公整購(gòu)陸家嘴11883206.795.733974東庭悅江苑辦公整層唐鎮(zhèn)10063391.371.43515嵐橋國(guó)際大廈辦公整購(gòu)陸家嘴6632162.714.116976錦繡申江產(chǎn)業(yè)辦公整購(gòu)金橋607721.161.957887金橋智富大廈類住宅散售金橋4800900.91.999821世紀(jì)中心大廈辦公整購(gòu)陸家嘴3554132.978.422869新紫茂大廈類住宅散售金橋3330590.772.313010高寶金融大廈辦公整購(gòu)陸家嘴327522.457.51226911萬(wàn)科2049辦公散售三林2832190.792.841512樂(lè)非大廈類住宅散售外高橋1672330.362.210913中邦MOHO辦公散售唐鎮(zhèn)69320.07136114銀橋大廈辦公散售金橋60970.06131115龍居苑類住宅散售金橋34130.051.423516海上國(guó)際花園類住宅散售北蔡28320.051.7242萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2012年下半年浦東區(qū)域成交純辦公項(xiàng)目分布圖浦東辦公市場(chǎng)價(jià)格呈現(xiàn)以陸家嘴為標(biāo)桿、產(chǎn)業(yè)園區(qū)為延伸的格局，依次從4.1萬(wàn)/㎡（內(nèi)環(huán)）至2.0萬(wàn)/㎡（中外環(huán)）2012年浦東辦公市場(chǎng)價(jià)格分布格局下半年7-12月浦東辦公成交情況金橋板塊：均價(jià)15000-23000元/㎡陸家嘴板塊：均價(jià)41000-84000元/㎡唐鎮(zhèn)板塊：均價(jià)10000-14000元/㎡張江板塊：均價(jià)14000-26000元/㎡東庭悅江苑1.4萬(wàn)/㎡張江創(chuàng)新園張江集電港東方金融廣場(chǎng)嵐橋國(guó)際大廈4.1萬(wàn)/㎡錦繡申江1.9萬(wàn)/㎡科技領(lǐng)袖之都2.2萬(wàn)/㎡中邦MOHO創(chuàng)想北園本案2.87萬(wàn)/㎡二十一世紀(jì)中心大廈高寶金融大廈中環(huán)華銀大廈中融碧玉藍(lán)天大廈萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃名稱區(qū)域體量(萬(wàn)㎡)規(guī)劃套數(shù)成交套數(shù)成交面積（㎡）均價(jià)(萬(wàn)/㎡)套均面積套均總價(jià)樓層銷售方式樓層均價(jià)(萬(wàn)/㎡)月去化速度中房金誼廣場(chǎng)（購(gòu)物中心）三林823062116443.321889052-4F分開(kāi)//開(kāi)盤30-56續(xù)銷2-3北蔡休閑廣場(chǎng)（5成回報(bào)）北蔡1.65866566102.981013031-3F分開(kāi)3F1.46開(kāi)盤9套2F2.1開(kāi)盤26套1F3.50開(kāi)盤10套金地未來(lái)域三林1.69942723461.68871461-2F或1、2F分開(kāi)2F1.76開(kāi)盤11套續(xù)銷5套1F1.84開(kāi)盤4套續(xù)銷6套萬(wàn)科2049三林0.75441928322.78149415分開(kāi)銷售2-4F2.87開(kāi)盤15套續(xù)銷1-2套尚東國(guó)際名園三林1.67841792.61792061F1F2.84續(xù)銷1-2海上國(guó)際花園北蔡2.38211251.71252071-2F或1F1F1.702套1-2F2.44續(xù)銷1套商業(yè)氛圍濃厚，帶回報(bào)率商鋪價(jià)格在2.84-3.5萬(wàn)/㎡受供應(yīng)影響首開(kāi)當(dāng)月能達(dá)到30-56套/月，其他首開(kāi)10套左右。大多數(shù)項(xiàng)目續(xù)銷都在2-3套/月2012.7-2012.12本案下半年成績(jī)斐然，在無(wú)投資回報(bào)率的情況下成交面積依然名列區(qū)域前3周邊商業(yè)格局萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2012年整體辦公市場(chǎng)供求熱度低于往年，在下半年投資客積極入市的背景下，成交量達(dá)到2011年平均水平成交結(jié)構(gòu)來(lái)看，大宗整購(gòu)型寫字樓及類住宅這2種成為成交主力產(chǎn)品浦東辦公市場(chǎng)：陸家嘴為標(biāo)桿（4.1萬(wàn)/㎡），產(chǎn)業(yè)辦公為延伸（2.0萬(wàn)/㎡）的價(jià)格格局浦東商業(yè)市場(chǎng)：氛圍濃厚，帶回報(bào)率商鋪價(jià)格在2.84-3.5萬(wàn)/㎡，大多數(shù)項(xiàng)目續(xù)銷速度2-3套/月本案商鋪以辦公用途銷售，整體單價(jià)達(dá)到2.78萬(wàn)/㎡，月均去化在2套左右，利潤(rùn)保證的同時(shí)實(shí)現(xiàn)主流去化速度市場(chǎng)本案市場(chǎng)分析總結(jié)萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2012年工作總結(jié)Part21.銷售情況2.產(chǎn)品復(fù)盤3.客戶分析4.推廣分析關(guān)鍵字：產(chǎn)品、客戶、推廣萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃成交套數(shù)成交面積成交均價(jià)總銷金額北區(qū)-2F4套（已售未簽4套）700.9329143.0520427241北區(qū)-3F11套1742.8726449.5546098131北區(qū)-5F3套529.5328627.3415159036南區(qū)-2F1套（已售未簽1套）95.6135996.623441637南區(qū)-3F4套（已售未簽3套）445.5232189.6714341142南區(qū)-5F4套445.5233265.3814820392總計(jì)27套（簽約19套，已售未簽8套）3959.9828860.651142875791.銷售情況分析—2012已售貨量盤點(diǎn)2012年萬(wàn)科2049共簽約19套，總面積2831.53平方，總簽約金額0.8億。截止至目前，萬(wàn)科2049年度銷售完成率為114%，年度簽約完成率為80%。2012年9月底首次開(kāi)盤較為成功，10月為浦東辦公樓市場(chǎng)售簽排名第一。（備注：此數(shù)據(jù)截止至12月底）萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃1.銷售情況分析—2012剩余貨量盤點(diǎn)南區(qū)北區(qū)區(qū)位樓層剩余套數(shù)面積（㎡）可售總銷均價(jià)北區(qū)2F1014790.54億362133F34370.13億309105F1116540.55億33466小計(jì)2435711.22億34291南區(qū)2F33500.14億40257合計(jì)2739201.36億34823截止到目前，北區(qū)剩余24套，3570.77㎡，122446864元；南區(qū)剩余3套，349.91㎡，14086648元。合計(jì)剩余27套，3920.68㎡，136533512元。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2.對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)—2012產(chǎn)品復(fù)盤面積段總套數(shù)已售套數(shù)已售套數(shù)比例已售面積簽約金額100m2以下6583%4470.06億100m2-150m2331339%17500.43億170m2-200m215960%17630.31億總計(jì)542750%39600.8億本案主力面積100-150㎡，略高于市場(chǎng)走量產(chǎn)品100㎡以下這一面積段價(jià)格對(duì)比，本案價(jià)格僅次于陸家嘴辦公，高于浦東其它產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公價(jià)格萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃南區(qū)產(chǎn)品共計(jì)12套，占2012年推案量的22%特點(diǎn)：得房率超高（91%）、小面積、房型方正、采光好，成為客戶較為熱捧的產(chǎn)品北區(qū)產(chǎn)品共計(jì)42套，占2012年推案量的78%特點(diǎn)：位置落點(diǎn)均勻，面積段范圍大：108-233，能隨意合并與分隔，滿足不同辦公需求的客戶但部分房源采光不足，客戶抗性明顯南區(qū)北區(qū)2.對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)—2012產(chǎn)品復(fù)盤面積段：80平米-156平米總價(jià)段：320萬(wàn)-600萬(wàn)面積段：108平米-233平米總價(jià)段：350萬(wàn)-800萬(wàn)萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃來(lái)訪客戶共473組，居住區(qū)域分析如下：客戶主力區(qū)域?yàn)槠謻|三林，累計(jì)來(lái)訪158組，占33%，浦東聯(lián)洋、花木、陸家嘴占32%。本案以本區(qū)域客為主，浦東三林、聯(lián)洋、花木、陸家嘴客戶量較多，認(rèn)可本區(qū)域地段，認(rèn)可萬(wàn)科品牌。3.客戶情況分析—來(lái)訪客戶居住區(qū)域分析居住區(qū)域客戶數(shù)量浦東三林158聯(lián)洋67花木48陸家嘴39康橋11北蔡15高橋7周浦6浦西黃浦13閘北9閔行37徐匯44盧灣19合計(jì)473盧灣19黃浦13閘北9閔行37徐匯44三林158聯(lián)洋67花木48陸家嘴39康橋11北蔡15周浦6高橋7萬(wàn)科2049萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃成交客戶共27組，居住區(qū)域分析如下：由于項(xiàng)目就近辦公特性顯著，因此成交主力區(qū)域?yàn)槿郑渤山?0套，占37%。陸家嘴占14%，閔行占14%；三林的客戶對(duì)本案所處的區(qū)域熟知，對(duì)地段比較認(rèn)可，閔行的這部分客群則對(duì)萬(wàn)科的品牌認(rèn)知度較高。3.客戶情況分析—成交客戶居住區(qū)域分析居住區(qū)域客戶數(shù)量三林10聯(lián)洋1花木1陸家嘴4閔行4康橋1周浦1老西門1閘北1外地3合計(jì)27陸家嘴4閔行4三林10萬(wàn)科2049萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃12年第一次開(kāi)盤成交客戶分析，得出以下幾個(gè)客戶特性：由于集中開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)人氣帶動(dòng)，因此成交客戶基本以開(kāi)盤前短時(shí)間來(lái)訪客戶完成成交為主。3.客戶情況分析—首次開(kāi)盤15組成交客戶分析成交客戶小結(jié)：購(gòu)房動(dòng)機(jī)：客戶以就近辦公為主要出發(fā)點(diǎn)；居住區(qū)域：項(xiàng)目周邊區(qū)域?yàn)橹?；客戶年齡：以30~50歲的私營(yíng)業(yè)主為主；成交周期：除少數(shù)客戶超過(guò)一周主要是區(qū)域認(rèn)同度高，滿足就近辦公原則；萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃12年后續(xù)成交客戶分析，得出以下幾個(gè)客戶特性：客戶主基調(diào)基本不變，但多為前期較早客戶，通過(guò)多次回籠、利用年底優(yōu)惠折扣殺定為主3.客戶情況分析—續(xù)銷12組客戶分析成交客戶小結(jié)：客戶主基調(diào)基本不變：自用、居住區(qū)域依然以三林為主、就近辦公為主、年齡主要集中在36-40歲、公司屬于成長(zhǎng)型企業(yè)、關(guān)注萬(wàn)科品牌、樓品、總價(jià)段；成交周期與回籠周期較9月底開(kāi)盤有明顯變化：由于后續(xù)客戶蓄水不集中，因此無(wú)集中開(kāi)盤，現(xiàn)場(chǎng)氣氛差，導(dǎo)致客戶需溝通、回籠次數(shù)較多，拉長(zhǎng)了成交周期；后續(xù)客戶均靠全程SP技巧和年底壓迫性說(shuō)辭殺定?；鼗\次數(shù)成交周期萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃通過(guò)12年進(jìn)場(chǎng)至今的所有未成交客戶分析，得出以下幾個(gè)客戶特性：3.客戶情況分析—未成交客戶分析客戶來(lái)訪意圖不純：多為住宅攔截客戶，占比高達(dá)63%萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃通過(guò)12年進(jìn)場(chǎng)至今的所有未成交客戶分析，得出以下幾個(gè)客戶特性：3.客戶情況分析—未成交客戶描摹結(jié)論所有未成交客戶原因分析：價(jià)格偏高、無(wú)辦公氛圍、投資回報(bào)低占主要因素產(chǎn)權(quán)年限限制項(xiàng)目無(wú)規(guī)模性價(jià)格偏高（單價(jià)）辦公、商業(yè)氛圍差（區(qū)域環(huán)境雜亂）大環(huán)境發(fā)展周期長(zhǎng)、投資回報(bào)低（不確定因素大）預(yù)算不足（總價(jià)）首付不足購(gòu)買人意見(jiàn)不一8%5%19%23%23%11%3%9%萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃區(qū)域集中三林、聯(lián)洋、花木客戶居住區(qū)以浦東三林為集中區(qū)域，其次為聯(lián)洋、花木等高端區(qū)域通過(guò)12年進(jìn)場(chǎng)至今所接待所有客戶分析，得出以下幾個(gè)客戶特性：客戶特征置業(yè)目的顯著，自用占93%27組成交客戶：25組為自用客戶，自用占93%。2組為投資客戶，投資占7%。層次：成長(zhǎng)型企業(yè)為主無(wú)5A甲級(jí)辦公經(jīng)歷，前期無(wú)自有辦公室或原先在老舊寫字樓辦公?？蛻纛愋图心挲g大多集中在31~50歲，事業(yè)處于剛起步階段或發(fā)展初期。除部分大單客戶。獲知途徑陣地、網(wǎng)絡(luò)短信以陣地包裝、住宅攔截、短信、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入為主置業(yè)動(dòng)因、關(guān)注度集中首要就近辦公、其次品牌和物業(yè)和辦公環(huán)境和舒適度。3.客戶情況分析—客戶特征結(jié)論萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃自推廣啟動(dòng)以來(lái)，共導(dǎo)入369組新來(lái)電，473組新來(lái)訪客戶。其中，導(dǎo)入來(lái)電的媒體渠道以短信、搜房、道旗、樓幅效果最為顯著。導(dǎo)入來(lái)訪的媒體渠道以道旗、搜房、樓幅、中介為最佳。4.推廣分析—推廣導(dǎo)入情況分析推廣渠道來(lái)電數(shù)量來(lái)訪數(shù)量媒體渠道短信13713道旗7264搜房網(wǎng)4615社區(qū)展板43直郵33樓幅5613拓客渠道Call客—14房展會(huì)14巡展254派單177客戶渠道客戶介紹811中介渠道二三級(jí)聯(lián)動(dòng)—17客戶攔截住宅攔截—305合計(jì)—369473萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃自推廣啟動(dòng)以來(lái)，共導(dǎo)入369組新來(lái)電客戶。短信效果最好，占來(lái)電總量的37%；道旗、搜房其次，分別占20%、12%；直郵和老社區(qū)展板來(lái)電情況較差。4.推廣分析—項(xiàng)目年度來(lái)電情況分析來(lái)電客戶推廣渠道分析圖萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃自推廣啟動(dòng)以來(lái)，共導(dǎo)入473組新來(lái)訪客戶，成交比約為17：1。住宅攔截客戶占比最多，占來(lái)訪總量的63%，純商辦客戶量不足，這是導(dǎo)致成交比低的重要原因之一。商辦客戶中，道旗、樓幅、短信、搜房網(wǎng)、中介表現(xiàn)最好，占據(jù)72%。4.推廣分析—項(xiàng)目年度來(lái)訪情況分析萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃萬(wàn)科2049創(chuàng)意匯12年亮點(diǎn)總結(jié)1234萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃陣地包裝斷檔—陣地包裝展現(xiàn)力不足，售樓處和4PM混淆；樓幅被住宅干擾，指向不明，客戶難以區(qū)分?？蛻艏兌炔蛔恪^多來(lái)訪客戶為住宅攔截客戶及底商客戶，真正辦公導(dǎo)入來(lái)客量較少。價(jià)格抗性大—前期去化房源多為價(jià)格較低的房源，剩余房源多為價(jià)格較高房源，且受采光干擾，客戶抗性較大。

辦公氛圍不足—項(xiàng)目周邊缺少辦公氛圍，且本案的商業(yè)街未呈現(xiàn)，氛圍感較弱，客戶購(gòu)買信心不足。123萬(wàn)科2049創(chuàng)意匯12年不足總結(jié)4萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃新的起點(diǎn)—2013年工作設(shè)想Part3關(guān)鍵字：目標(biāo)、渠道、形象1.整體目標(biāo)2.推售思考3.營(yíng)銷策略4.推廣計(jì)劃萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃1.銷售目標(biāo)分解—2013年銷售目標(biāo)總論2013年可售貨量為27套，可售面積：3920㎡可售金額：1.36億南區(qū)北區(qū)區(qū)位樓層剩余套數(shù)面積（㎡）可售總銷均價(jià)北區(qū)2F101479.45357479736213.873F3437.461352212130910.535F111653.915534994633466.12小計(jì)243570.7712244686434291.45南區(qū)2F3349.911408664840257.92合計(jì)273920.6813653351234823.94面積段2013年可售100m2以下1100m2-150m220170m2-200m26總計(jì)272013年可售辦公主力戶型集中在北區(qū)，可售主力面積段集中在：100-150平米萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃2.推售思考—2013年銷售目標(biāo)前提如何完成2013年6月清盤任務(wù)？按照2012年去化速度，27套房源，積累客戶473組，用時(shí)6個(gè)月。同理剩余27套房源的理想去化時(shí)間仍為6個(gè)月。受1、2月元旦春節(jié)影響，本案實(shí)際續(xù)銷時(shí)間僅為4個(gè)月且剩余產(chǎn)品總價(jià)高，面積大，客戶抗性大，去化難度大2013年目標(biāo)：6月清盤靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度營(yíng)銷策略拓客策略媒體策略活動(dòng)策略深耕線下，堅(jiān)持行銷控制節(jié)奏，有效鋪排火力集中，引爆人氣結(jié)合前期老客戶的成交，開(kāi)展老客戶的維系活動(dòng)，并且現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合“新春答謝會(huì)”、持續(xù)維持項(xiàng)目人氣在商業(yè)及住宅關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，舉辦推介會(huì)，集中火力，引爆人氣，促進(jìn)客戶成交結(jié)合區(qū)域及項(xiàng)目周邊資源優(yōu)勢(shì)，深挖目標(biāo)區(qū)域客戶，最大限度的挖掘有效渠道的極致變坐銷為行銷，派單+CALL等主動(dòng)與客戶面對(duì)面接觸，交流推廣以“地段+萬(wàn)科品牌+成長(zhǎng)型企業(yè)首選”的組合形式進(jìn)行價(jià)值釋放，深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值切入目標(biāo)客戶關(guān)注焦點(diǎn)堅(jiān)持有效媒體通路，主攻道旗、樓幅+搜房、中介等，最大化發(fā)揮媒體功效銷售策略巧借東風(fēng)，穩(wěn)步去化借五玠坊商業(yè)開(kāi)放及住宅開(kāi)盤及房展會(huì)之勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)傳播，力爭(zhēng)為年中清盤打下儲(chǔ)客基礎(chǔ)合理安排推售節(jié)奏，降低客戶對(duì)產(chǎn)品的位置、價(jià)格等抗性，制造銷售擠壓萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃春節(jié)房展會(huì)3.年度推售策略—2013年推售策略思考2月3月4月5月1月1，完成12年售足未簽客戶的追簽工作。2，舉辦已購(gòu)客戶答謝會(huì)，集中宣講萬(wàn)科老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策。3，售樓處舉辦新春聯(lián)誼會(huì)，邀約未購(gòu)客戶及意向客戶，推出新春特價(jià)房，促進(jìn)成交。4，平穩(wěn)續(xù)銷：回籠12年首付資金問(wèn)題客戶，完成成交。1，巧借東風(fēng)，借五玠坊商業(yè)舉辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)之勢(shì)，舉辦推介會(huì)。2，啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入多家知名中介，為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入大量來(lái)人。3，加大call客力度，精準(zhǔn)拓客渠道，大量蓄客，為五月份小型開(kāi)盤做蓄客準(zhǔn)備。6月核心目標(biāo)----年中清盤，完美收官巧借商業(yè)動(dòng)態(tài)，合理安排銷售節(jié)奏，穩(wěn)步去化1，借上海春季房展會(huì)，大量蓄客，提前做清盤準(zhǔn)備。2，接住宅開(kāi)盤之勢(shì)，攔截意向客戶。1，清理剩余房源，完成清盤2，6月30日交房。節(jié)前平穩(wěn)續(xù)銷，抓簽約借勢(shì)商業(yè)動(dòng)態(tài)，中介集中導(dǎo)客去化依托房展會(huì)，交房節(jié)點(diǎn)謀劃清盤萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月5月1月1，完成12年售足未簽客戶的追簽工作。2，舉辦已購(gòu)客戶答謝會(huì)，集中宣講萬(wàn)科老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策。3，售樓處舉辦新春聯(lián)誼會(huì)，邀約未購(gòu)客戶及意向客戶，推出新春特價(jià)房，促進(jìn)成交。4，平穩(wěn)續(xù)銷：回籠12年首付資金問(wèn)題客戶，完成成交。6月客戶簽約時(shí)間金額付款方式錢鈺1月6日3858384首付50%，光大銀行50%按揭，2月6日全額到賬。謝雨濛1月25日3277860工程款抵扣750萬(wàn)，一次性付款，2月底全額到賬。謝雨濛1月25日5754660工程款抵扣750萬(wàn)，一次性付款，2月底全額到賬。塞外貿(mào)易1月20日8158557首付50%，分期付款，2月底全額到賬。塞外貿(mào)易1月25日6103798首付50%，分期付款，2月底全額到賬。塞外貿(mào)易1月30日6530916首付50%，分期付款，2月底全額到賬。合計(jì)633684175——后續(xù)可跟進(jìn)客戶分析客戶姓名媒體渠道現(xiàn)有面積到期時(shí)間居住區(qū)域需求面積需求樓層最新進(jìn)展銷售陳伊麗介紹100自有三林1132F股東合買，雙方都來(lái)看過(guò)，都非常滿意，回去開(kāi)個(gè)股東會(huì)議，最終決定是否購(gòu)買。顧瓊中建道旗200自有三林6005F集團(tuán)購(gòu)買，4套，現(xiàn)已經(jīng)審批到集團(tuán)公司在走撥款流程。蔣艷張曉光中介//張江1503F特價(jià)房首選308，公司規(guī)模擴(kuò)大，首選本項(xiàng)目，等合作伙伴回款資金到就前來(lái)購(gòu)買。蔣艷王麗婭介紹//外地1505F肯定購(gòu)買本項(xiàng)目，只有30%首付，等13年1、2月份資金到位就來(lái)購(gòu)買。宗煥鳴萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月5月1月1，完成12年售足未簽客戶的追簽工作。2，舉辦已購(gòu)客戶答謝會(huì)，集中宣講萬(wàn)科老帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策。3，售樓處舉辦新春聯(lián)誼會(huì)，邀約未購(gòu)客戶及意向客戶，推出新春特價(jià)房，促進(jìn)成交。4，平穩(wěn)續(xù)銷：回籠12年首付資金問(wèn)題客戶，完成成交。6月活動(dòng)主題：已購(gòu)客戶答謝會(huì)活動(dòng)目的：公布工程進(jìn)度及宣講老帶新政策邀約對(duì)象：已購(gòu)客戶20組，約60人?；顒?dòng)方式：冷餐會(huì)活動(dòng)主題：新春聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)目的：推出新春特價(jià)房，促進(jìn)成交邀約對(duì)象：未購(gòu)客戶20組，約60人活動(dòng)時(shí)間：冷餐會(huì)春節(jié)前老客戶答謝激勵(lì)春節(jié)開(kāi)年新客戶聯(lián)誼特惠萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月5月1月6月1，巧借東風(fēng)，借五玠坊商業(yè)舉辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)之勢(shì)，舉辦推介會(huì)。2，啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入多家知名中介，為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入大量來(lái)人。3，加大call客力度，精準(zhǔn)拓客渠道，大量蓄客，為五月份小型開(kāi)盤做蓄客準(zhǔn)備。巧借東風(fēng)，借助五玠坊商業(yè)開(kāi)業(yè)前期的商業(yè)活動(dòng)的勢(shì)頭，舉辦推介會(huì)。利用推介會(huì)和商業(yè)氛圍的提升，吸引客戶購(gòu)買辦公產(chǎn)品。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月5月1月6月1，巧借東風(fēng)，借五玠坊商業(yè)舉辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)之勢(shì)，舉辦推介會(huì)。2，啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入多家知名中介，為現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入大量來(lái)人。3，加大call客力度，精準(zhǔn)拓客渠道，以派單+短信全面覆蓋目標(biāo)客戶區(qū)域，導(dǎo)入來(lái)訪，加快去化速度二三級(jí)聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)多家知名中介，導(dǎo)入大量來(lái)人，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。落實(shí)中介帶看獎(jiǎng)勵(lì)制度，提升中介業(yè)務(wù)員帶客量。拓客渠道提升1，call客整合call客資源，整理同策內(nèi)部名單，進(jìn)行集中call客。啟動(dòng)同策匯短信平臺(tái)，針對(duì)同策匯資源，進(jìn)行大批量推廣。購(gòu)買企業(yè)主聯(lián)系名單，精準(zhǔn)call客，進(jìn)行拓展。2，派單園區(qū)及商貿(mào)區(qū)進(jìn)行派單。項(xiàng)目周邊老舊寫字樓集中區(qū)域的周邊廣場(chǎng)進(jìn)行派單。周邊知名商圈派單，如巴黎春天、東郊百聯(lián)、宜家。3，短信以短信方式對(duì)三林、北蔡、張江、金橋、聯(lián)洋、閔行區(qū)域覆蓋東郊百聯(lián)、4S店、宜家、周浦萬(wàn)達(dá)、家樂(lè)福、水產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)發(fā)送項(xiàng)目周邊老舊寫字樓集中區(qū)域的周邊廣場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)覆蓋。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月1月6月1，借上海春季房展會(huì)，進(jìn)行展會(huì)目標(biāo)客戶攔截。2，接住宅開(kāi)盤之勢(shì)，攔截意向客戶。5月上海春季房展會(huì)利用房展會(huì)資源，導(dǎo)入大量來(lái)訪。房展會(huì)期間，推出特價(jià)房，吸引客戶完成成交。借勢(shì)住宅開(kāi)盤借住宅開(kāi)盤前期大量來(lái)人，做大量截客，為商業(yè)導(dǎo)入大量來(lái)人。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃3.年度推售策略—2013年推售策略及推盤方案2月3月4月1月5月6月1，清理剩余房源，完成清盤2，6月30日交房。尾盤續(xù)銷整合剩余貨量，進(jìn)行售罄前集中轟炸，完成月底清盤。交房工作準(zhǔn)備1，確定開(kāi)發(fā)商具體交房時(shí)間。2，整合完善交房流程與交房動(dòng)線。3，組織交房隊(duì)伍，進(jìn)行各崗位整體培訓(xùn)。4，開(kāi)發(fā)商集中發(fā)掛號(hào)信通知客戶交房。5，業(yè)務(wù)員致電邀約客戶確定具體交房時(shí)間及所攜帶物品。6，根據(jù)交房流程，進(jìn)行布場(chǎng)。7，交房當(dāng)天，舉行交房?jī)x式。8，順利交房。萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃

1、項(xiàng)目陣地內(nèi)包裝B、樣板房指引動(dòng)線A、售樓處C、商業(yè)街區(qū)4.年度推廣方案2、項(xiàng)目陣地外包裝B、樓幅A、道旗C、電梯轎廂3、媒體渠道B、電臺(tái)A、定點(diǎn)短信C、網(wǎng)絡(luò)硬廣+軟文提升陣地包裝，現(xiàn)場(chǎng)攔截住宅與商辦客戶堅(jiān)守有效媒體，輸出賣點(diǎn)，確保市場(chǎng)熱度萬(wàn)科2020創(chuàng)意匯X年?duì)I銷計(jì)劃1、項(xiàng)目陣地內(nèi)包裝B、樣板房指引動(dòng)線A、售樓處C、商業(yè)街區(qū)4.年度推廣方案建議重