活動營銷相關(guān)培訓(xùn)

活動營銷相關(guān)培訓(xùn)2024/3/25活動營銷相關(guān)培訓(xùn)圈層營銷活動人氣營銷活動危機公關(guān)營銷活動品牌營銷活動事件營銷活動房展會營銷活動、業(yè)主營銷活動等等活動營銷相關(guān)培訓(xùn)活動營銷目前是房地產(chǎn)營銷中最重要的營銷方式項目銷售可以不做廣告，但是絕不能不做活動我們來看看目前市場消費者決定購買的四個階段-----活動營銷相關(guān)培訓(xùn)知道項目了解項目產(chǎn)生好感決定購買由于以上四個階段，因此在營銷過程中主要動作為以下五步：定位推廣展示價格銷售活動營銷相關(guān)培訓(xùn)在展示活動營銷的關(guān)鍵之處前，我們看二個活動營銷案例：案例一：鄭州-思念果嶺山水（2005年）項目為認購舉行了盛大的嘉年華活動，眾多的活動，現(xiàn)場的娛樂明星，精彩的餐飲吸引了上萬名客戶到場參加，活動及其成功，成交客戶數(shù)量：20組活動營銷相關(guān)培訓(xùn)案例二萬科17英里三期（2006年）經(jīng)過當年“售樓處風(fēng)波”后，萬科17英里三期高調(diào)亮相銷售為吸引客戶，達成大量成交，萬科每周舉辦客戶活動主題：“海濱生活體驗日”內(nèi)容：游艇、刨冰、游泳等活動參與人數(shù)約800人，活動氛圍很好，持續(xù)時間一直到傍晚結(jié)果：僅14組客戶進入銷售中心活動營銷相關(guān)培訓(xùn)活動失敗了？活動營銷的形式是活動，其目的是為了實現(xiàn)銷售鄭州的活動目的是為了銷售，但是結(jié)果告訴我們，該活動失敗萬科的活動是為了增強體驗、維系客戶，盡管沒有直接的銷售，但這次活動是成功的因此我們今天要探討的主要是二個問題：

針對不同的營銷目的應(yīng)該安排那些活動具體的活動又該如何組織才可以更好促進銷售活動營銷相關(guān)培訓(xùn)消耗性活動殲滅性活動活動營銷相關(guān)培訓(xùn)制造新聞改變態(tài)度達成銷售活動營銷的目的：活動營銷相關(guān)培訓(xùn)制造新聞項目亮相、起勢階段通過制造新聞事件擴大項目知名度、拔高項目形象，提升宣傳調(diào)性我們稱之為：事件營銷活動營銷相關(guān)培訓(xùn)改變態(tài)度項目知名度建立后解決現(xiàn)場人氣不足、消除客戶抗性、增強項目美譽度我們稱之為：活動營銷（消耗性活動）活動營銷相關(guān)培訓(xùn)達成銷售在項目積累客戶一定數(shù)量為了達成最終的銷售，消化積累的客戶我們稱之為：節(jié)點活動（殲滅性活動）活動營銷相關(guān)培訓(xùn)活動策劃的五大方針1、吸引力沒有吸引力的活動是蒼白的，比如一個單純的產(chǎn)品說明會、一個植樹活動，這類活動對消費者沒有吸引力，活動的人氣也就很難保證了2、關(guān)聯(lián)度缺乏關(guān)聯(lián)度的活動是幼稚的，比如一個古典中式風(fēng)格的別墅項目搞一個“啤酒節(jié)”活動、再比如一個針對白領(lǐng)小資的項目做一個“少兒跆拳道訓(xùn)練營“，這都是無效活動活動營銷相關(guān)培訓(xùn)3、可信度沒有可信度的活動會使消費者產(chǎn)生欺詐，比如某項目運動“買房送寶馬“之類的噱頭4、操作力沒有操作力的活動再好的方案也是紙上談兵，比如某項目策劃“邀請普京來看房“等等5、傳播力活動的成敗不僅在于現(xiàn)場的人氣，更在于其傳播的廣度和深度，傳播力不強的活動都不能算一次成功的營銷活動活動營銷相關(guān)培訓(xùn)活動營銷16字真言動之以情曉之以理攻之以心誘之以利活動營銷相關(guān)培訓(xùn)動之以情在一個活動營銷中，要充分利用社會大眾的注意和參與，必須注入情感元素，以情動人。案例：潘石屹在申辦奧運會成功后用3600公斤寫有“2008北京”的幕布把現(xiàn)代城SOHO包起來；深圳桂芳園第七期命名為“蜜月島”，在其開盤的時候邀請50對新人巡游小區(qū)并舉辦“西班牙金桂婚典”這都是主打人的情感，在策劃活動的時候需要一個由頭，這個由頭往往就得用人的情感來包裝活動營銷相關(guān)培訓(xùn)曉之以理告訴至少一個足以打動消費者心動和參與的理由案例：北京遠洋天地的業(yè)主車模大賽深圳招商海月花園主辦的“少兒鋼琴大賽”佛山玫瑰園舉辦的“漂亮媽媽大賽”（獎金8萬）活動營銷相關(guān)培訓(xùn)攻之以心像談戀愛一樣讓消費者徹底失去心理防線，心甘情愿的接收，這要求活動必須針對不同客戶或者不同問題對癥下藥案例：萬科推出的“工法樣板房”北京珠江地產(chǎn)推出的“陽光計劃”即“陽光產(chǎn)品”、“陽光交易”“陽光服務(wù)”“陽光交房”寧波金地國際公館推出的“公館真人秀展示”活動營銷相關(guān)培訓(xùn)誘之以利沒有利益驅(qū)動的活動是不完美的，尤其是以成交為目的的活動必須設(shè)定一定的優(yōu)惠利益作為逼定的工作，不過促銷要適可而止，掌握一定的尺度案例：合肥萬科推出的“日進斗金”理財計劃活動營銷相關(guān)培訓(xùn)殲滅性活動技術(shù)要點殲滅性活動直接關(guān)乎項目的銷售，是地產(chǎn)營銷中最重要環(huán)節(jié)，如內(nèi)部認購解籌、開盤等；除了活動本身外還需要推廣、促銷、展示等系列動作的配合，活動規(guī)模相對較大活動營銷相關(guān)培訓(xùn)1、時間：攻心要選對時機殲滅性活動的時間我們要考慮二點：那一天做活動？在一天的什么具體時間？殲滅活動主要分為二個階段：項目開盤前的蓄客期（主要根據(jù)工程節(jié)點和營銷節(jié)點）確定活動時間開盤后的持續(xù)銷售期（分析客戶成交周期和客戶曲線）根據(jù)客戶成交周期和上門量曲線，往往呈現(xiàn)波峰和波谷的區(qū)別，而我們的活動則在客戶成交周期和上門量數(shù)據(jù)波峰時候進行殲滅注意點：一天的時間內(nèi)上午客戶比較理性，強調(diào)計算，下午則相對感性容易沖動，同時房地產(chǎn)屬于大宗商品，客戶考慮時間相對較長，一般從上門到下定需要3-4個小時，所以活動適宜選在14:00舉行（若是儀式或者象征意義活動如奠基、開盤必須選在上午）活動營銷相關(guān)培訓(xùn)2、地點：攻心要造場活動地點一般選在銷售現(xiàn)場，主要考慮到宣傳和展示需要，如開放廣場、水系、園林等呈現(xiàn)與配合最為完美若項目前期不具備展示、接待的條件或者需要一個大的場館容納大規(guī)?？蛻簦瑒t選取一些高檔的酒店宴會廳、劇院等案例：“沈陽遠洋天地”項目亮相的媒體見面會選在河岸邊的沈水灣公園露天碼頭，為了突出其一線河景的賣點活動營銷相關(guān)培訓(xùn)3、人物：“羊群效應(yīng)”與“意見領(lǐng)袖”營銷是一場戰(zhàn)爭，首先戰(zhàn)勝的就是消費者的領(lǐng)袖，房地產(chǎn)營銷素來就有“羊群效應(yīng)”之說，羊群的動向就要看頭羊，對于傳播的效果來說，首要任務(wù)是影響“意見領(lǐng)袖”，現(xiàn)實中焦點客戶、業(yè)內(nèi)人士、小孩、媒體都可能會成為“意見領(lǐng)袖”（1）演員和觀眾，在地產(chǎn)營銷中，銷售人員和最后成交客戶算是舞臺上的演員，而意向客戶就是演出的觀眾，觀眾最后是否成為演員也是衡量活動成敗的標準（2）業(yè)內(nèi)人士，“同行即是大客戶”，專業(yè)人士往往是其朋友圈內(nèi)的“意見領(lǐng)袖”，他們的意見最具權(quán)威最具說服力，“得業(yè)內(nèi)得天下”，廣州星河灣曾經(jīng)創(chuàng)造開盤一月內(nèi)業(yè)內(nèi)參觀者超過20萬的神話（3）焦點客戶，所謂“焦點客戶”指影響力大，交游面廣，購買力強的典型目標客戶，打動焦點客戶就可以輕松實現(xiàn)圈子內(nèi)“鏈式傳播”，深圳“熙園”在推廣時候?qū)ｉT做了系列“焦點客戶訪談”活動營銷相關(guān)培訓(xùn)（4）小孩子是客戶群體中最不可忽視的群體，他們往往最積極第一個向其父母表達自己的意見，在很大程度上影響其父母的購買決定，在活動中為小朋友準備些小禮物，但是切記在小朋友一入場的時候就要給小朋友（5）媒體，一次成功的活動營銷需要“余音繞梁、三日不絕”，活動過后的媒體炒作與放大十分重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目整體銷售速度和銷售氣勢，重點在于活動前的邀約和活動后有指向性的新聞通稿（6）領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)在活動中具有儀式和象征意義，在活動組織前必須提前邀約和安排好領(lǐng)導(dǎo)的日程安排活動營銷相關(guān)培訓(xùn)4、由頭：動情或曉理所謂由頭是就是給客戶一個參加活動的理由。必須要么動之以情，如舉辦“客戶答謝會”、“消暑音樂會”，要么曉之以理，如“項目正式認購”、“項目封頂”等等，找由頭的原因：避免商業(yè)氛圍太濃，給客戶造成廉價甩賣的影響，必須師出有名，不能盲目折騰客戶（注意：由頭必須與項目氣質(zhì)吻合）5、主菜有了由頭就可以安排主活動。如果是開工、開盤等重大節(jié)點，主活動可以是儀式，如果是節(jié)假日，主活動可以是大型美食節(jié)，大型演出或者系列嘉年華活動營銷相關(guān)培訓(xùn)6、參與：攻心術(shù)在舉辦活動的時候，為了增加客戶逗留時間，常規(guī)的做法就是組織一些參與性、趣味性甚至帶有博彩性質(zhì)的小活動穿插其中，同時活動中可獲得小禮品7、促銷：誘之以利活動只是搭臺，真正的目的是為了成交，沒有強有力的逼定工具的情況下活動只是湊熱鬧，沒有成交的途徑，所以結(jié)合活動制定一些促銷政策會對活動有加分的作用8、展示：攻心術(shù)展示是最重要的攻心術(shù)，在地產(chǎn)營銷中“眼見為實”是一個恒久不破的真理，活動展示主要分二類，軟展示，即在現(xiàn)有的硬件的基礎(chǔ)上展示未來生活；硬展示，項目硬件配合，項目的外圍導(dǎo)視、園林等由施工單位建立施工檔案，使客戶對于未來生活安心活動營銷相關(guān)培訓(xùn)9、推廣在活動時間、地點、由頭、主菜、輔菜、促銷、展示都確定了之后，我們要做的就是要把其傳播出去，傳播主要考慮媒體組合，針對項目選擇“大眾媒體”（戶外、主流報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）還是“小眾媒體”（專業(yè)類雜志、短信、直投等），廣州星河灣曾在開盤當天包下《南方都市報》32個版面，成就了全國第一份“媒體樓書”10、物料和道具物料的準備在于細致和未預(yù)見危險，多準備一些物料備用，避免活動當天出現(xiàn)的意外情況（如：領(lǐng)導(dǎo)數(shù)量增加、話筒音響無法使用等）11、推售：精確制導(dǎo)殲滅活動最大目的就是成交，推售單位的選擇也要結(jié)合活動的目標客群，做到產(chǎn)品搭配合理，同時做好房源銷控，確保銷售的合理性?；顒訝I銷相關(guān)培訓(xùn)12、銷售：攻之以心、誘之以利現(xiàn)場銷售人員要學(xué)會利用活動現(xiàn)場的氛圍進行銷售，主要有以下三點：統(tǒng)一口徑，針對項目不利的因素或者活動當天的銷售政策，現(xiàn)場成交氛圍的營造，現(xiàn)場銷售人員逼定技巧的培訓(xùn)，（注意：活動當天要鎖定一切可以逼定的客戶，哪怕是500元的臨定也是必要的）13、服務(wù)：攻心術(shù)活動當天服務(wù)工作（接送、指引、接待）銜接必須到位，體現(xiàn)未來物業(yè)的服務(wù)周到，給客戶良好的感受14、閉環(huán)：桶板效應(yīng)活動的完美就是一個閉環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出了問題就會流失客戶，有產(chǎn)品就需要說清楚；強有力的逼定才使客戶交錢；所以我們要專注于“抓客戶、促成交“活動營銷相關(guān)培訓(xùn)消耗性活動“相比殲滅性”活動的殺氣騰騰，“消耗性活動”就可以淡化商業(yè)意味，盡量體現(xiàn)人文關(guān)懷，某種意義上說“消耗性活動”是一種“植入營銷”從而獲得“潤物細無聲”的效果目前可以細分為：積累客戶危機公關(guān)感情維系聚集人氣活動營銷相關(guān)培訓(xùn)積累客戶活動：圈層活動再好的項目沒有客戶也沒有成交，運用活動營銷主動出擊是最好的選擇目前最好的模式就是：圈層活動類型：招募：會員招募的模式案例：萬客會招募與啟動聯(lián)誼：俱樂部設(shè)置和聯(lián)誼案例：與汽車俱樂部、登山俱樂部等聯(lián)誼，交換客戶、聯(lián)合促銷（銀行VIP俱樂部、大客戶單位、媒體搭臺等等）沙龍：企業(yè)管理沙龍、酒會、講座派對：白領(lǐng)交友派對、集體婚禮等活動營銷相關(guān)培訓(xùn)聚集人氣活動：系統(tǒng)化解陌生區(qū)域抗性對于陌生區(qū)域項目來說，最大的問題是現(xiàn)場人氣不足，并且目標客戶對于偏于區(qū)域存在較遠的心理抗性對于聚集人氣、化解抗性為目的的活動來說，其重心不在于銷售，而在于“潤物細無聲”潛移默化的影響客戶，在活動方面考慮時間長且成本較低的活動案例：漂亮媽媽訓(xùn)練營、少兒跆拳道培訓(xùn)、售樓處咖啡消費、DIY活動、經(jīng)典老電影活動營銷相關(guān)培訓(xùn)維系感情活動：口碑營銷對于已成交客戶后期感情維系是很重要的，后期老客戶介紹成交比例都會超過項目成交數(shù)額的50%，老客戶是開發(fā)公司最為寶貴的資源。案例：關(guān)懷活動：客戶“健康月”回饋活動：會員積分兌換好禮文娛活動：新年音樂會、左鄰右里客戶聯(lián)誼會、HAPPY家庭節(jié)、業(yè)主足球賽活動營銷相關(guān)培訓(xùn)危機公關(guān)活動：防患于未然項目運行到后期存在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)劃修改等負面問題，而解決負面問題就是危機公關(guān)。危機公關(guān)五大原則：承擔責任原則真誠溝通原則速度第一原則系統(tǒng)運行原則權(quán)威證實原則案例：湖南某項目危機