中國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 課件 模版 3 評(píng)估你的市場

第三步評(píng)估你的市場教學(xué)目標(biāo)

本節(jié)課結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠：了解市場營銷的基本概念掌握了解顧客和競爭對(duì)手的方法、步驟，掌握制訂市場營銷計(jì)劃（4P）的方法掌握預(yù)測銷售的基本方法13:48人需求購買力市場的構(gòu)成找到剛需且足夠大

的市場！不做市場調(diào)查是沒有出路的市場調(diào)查重要嗎？13:48了解你的顧客1了解你的競爭對(duì)手2制定你的市場營銷計(jì)劃3預(yù)測你的銷售量4主要內(nèi)容13:48了解你的顧客1了解你的競爭對(duì)手2制定你的市場營銷計(jì)劃3預(yù)測你的銷售量413:48顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)的原因是什么？滿足自己不同的需求頭腦風(fēng)暴：13:481、為什么要了解顧客？☆顧客是你企業(yè)的根本

☆讓顧客滿意，會(huì)帶來更多的銷售額和

更高的利潤沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!13:482、誰是你的目標(biāo)顧客？誰是我們的顧客？那些人最適合我們的產(chǎn)品？為什么顧客會(huì)購買我們的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？我們?nèi)绾巫霾艜?huì)更好？13:48確定目標(biāo)顧客的步驟：1.根據(jù)顧客需求及購買習(xí)慣的不同對(duì)顧客進(jìn)行分類，

并描述出每個(gè)顧客群體的特點(diǎn)和范圍。2.選擇一個(gè)或多個(gè)顧客群體作為你要了解或進(jìn)入的

目標(biāo)市場。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需求，你的企業(yè)就會(huì)獲得成功！13:483、了解顧客的有關(guān)信息滿足什么需求需要什么產(chǎn)品顧客的消費(fèi)力購買頻率顧客在哪顧客數(shù)量的增減為什么購買特定產(chǎn)品購買數(shù)量尋找什么獨(dú)特的產(chǎn)品……做顧客方面的市場調(diào)查時(shí)，要努力獲取上述問題的可靠答案，這對(duì)判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行非常有幫助！13:484、收集顧客信息的方法市場調(diào)查時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)沒有多少顧客，你就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法。信息收索法實(shí)驗(yàn)法問卷法訪談法經(jīng)驗(yàn)判斷法

觀察法方法13:48創(chuàng)業(yè)故事10：調(diào)查顧客需求（P4-5）黃亮和李燕是如何進(jìn)行調(diào)查的？他們的調(diào)查結(jié)果是什么？13:48練習(xí)21：確定你的目標(biāo)顧客（P82）顧客特征情況誰將成為你的顧客年齡性別地點(diǎn)（他們?cè)谀睦铮┕べY水平（具體數(shù)字）購買頻率（日、周、月、季、年）愿意出多少錢購買購買的數(shù)量未來市場規(guī)模和趨勢

（顧客數(shù)量的增減或穩(wěn)定）13:48了解你的顧客1了解你的競爭對(duì)手2制定你的市場營銷計(jì)劃3預(yù)測你的銷售量413:481.為什么要了解競爭對(duì)手？爭奪顧客和市場份額知己知彼百戰(zhàn)不殆明確自己在市場中地位確定發(fā)展方向和目標(biāo)13:482.確定競爭對(duì)手對(duì)你的市場份額有一定影響有共同的目標(biāo)顧客群體在同一區(qū)域內(nèi)13:483.了解競爭對(duì)手的有關(guān)信息產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的質(zhì)量如何推銷經(jīng)營場所（地價(jià)）提供什么增值服務(wù)雇員培訓(xùn)和待遇做廣告嗎設(shè)備先進(jìn)嗎怎樣分銷產(chǎn)品……成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？成功的企業(yè)有相同的價(jià)格策略、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方式嗎？優(yōu)勢和劣勢13:484.收集競爭對(duì)手信息的方法收集競爭對(duì)手信息的方法和收集顧客信息的方法一樣信息收索法實(shí)驗(yàn)法問卷法訪談法經(jīng)驗(yàn)判斷法

觀察法方法13:48

不要簡單地把競爭對(duì)手視為敵人，他們還是:

學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師

共同營造市場的朋友

促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力

沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有競爭就沒有精英5.競爭對(duì)手與我們的關(guān)系13:48創(chuàng)業(yè)故事11：收集競爭對(duì)手的信息（P7）13:48練習(xí)22：確定你的競爭對(duì)手并做優(yōu)勢分析（P83）13:48了解你的顧客1了解你的競爭對(duì)手2制定你的市場營銷計(jì)劃3預(yù)測你的銷售量413:48市場營銷4P理論產(chǎn)品價(jià)格促銷地點(diǎn)13:48產(chǎn)品：是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的類型、質(zhì)量、顏色、規(guī)格......13:48附加價(jià)值產(chǎn)品形式

核心功能認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的三個(gè)層次向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的基本效用和使用價(jià)值核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式（品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)、包裝）顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)附帶的各種利益的總和（產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品質(zhì)保書、安裝服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)......）13:48創(chuàng)業(yè)故事12：產(chǎn)品策略（P9）13:48練習(xí)23：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—產(chǎn)品（P85）質(zhì)量

顏色規(guī)格包裝維修服務(wù)效率服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)特征內(nèi)容（1）（2）（3）（4）（5）13:48價(jià)格：是你用產(chǎn)品要換回來的錢數(shù)1、制定價(jià)格時(shí)，你要了解什么？產(chǎn)品的成本顧客愿意的出價(jià)競爭產(chǎn)品的價(jià)格13:48創(chuàng)業(yè)故事13：價(jià)格策略（P11）13:482、定價(jià)的步驟找出顧客的心理價(jià)格帶測定市場需求查訪競爭者的價(jià)格確定定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)方法估算真實(shí)成本確定最終價(jià)格13:483、價(jià)格在4P中的地位價(jià)格是你的利益、市場定位的體現(xiàn)定價(jià)的目的就是最高限度的獲取利潤定價(jià)應(yīng)確定一個(gè)定價(jià)結(jié)構(gòu)，和一個(gè)系列價(jià)格空間(價(jià)格帶)。13:48練習(xí)25：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—價(jià)格（P87）13:48練習(xí)24：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—價(jià)格（P86）競爭對(duì)手的平均價(jià)格你的產(chǎn)品成本價(jià)你的產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)你的產(chǎn)品的零售價(jià)給誰折扣給誰賒銷產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容（1）（2）（3）（4）（5）13:48你把自己的企業(yè)設(shè)在什么地方？經(jīng)營場所

銷售渠道

13:48選址考慮的因素消費(fèi)人流量資源供應(yīng)可擴(kuò)展性基礎(chǔ)配套設(shè)施勞動(dòng)力資源政治文化自然條件不同的行業(yè)有不同的側(cè)重點(diǎn)13:48選址的步驟地區(qū)分析商業(yè)區(qū)、購物區(qū)分析

（中心區(qū)、副中心區(qū)、商業(yè)小區(qū)、購物中心內(nèi)部、獨(dú)立店面……）具體位置分析（內(nèi)外交通、派生客流、競爭鋪面、地形特點(diǎn)、城市規(guī)劃、回報(bào)率……）13:48選址參考居民區(qū)（洗衣、飲食、便利店、維修店、藥店、美容美發(fā)......）車站、碼頭等人口集散地(旅館、土特產(chǎn)店、飲食店、書報(bào)亭、箱包店......)學(xué)校周圍(文具店、書店、攝影店、快餐店、小吃店、糕點(diǎn)店、冷飲店......)小巷(風(fēng)味小吃店、家電維修店、美容美發(fā)店......)鬧市區(qū)(鞋帽、服飾、家電產(chǎn)品店......)13:48運(yùn)輸與分銷方式直銷零售批發(fā)制造商顧客制造商顧客制造商批發(fā)商零售商零售商顧客13:48創(chuàng)業(yè)故事14：地點(diǎn)策略（P12）13:48促銷：傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系13:48創(chuàng)業(yè)故事15：促銷策略（P14）13:48練習(xí)26：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—促銷（P88）促銷方式具體內(nèi)容成本預(yù)測（元）廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系13:48了解你的顧客1了解你的競爭對(duì)手2制定你的市場營銷計(jì)劃3預(yù)測你的銷售量413:481、為什么要做銷售預(yù)測？是制定銷售計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測的依據(jù)是制定價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)是企業(yè)生存、發(fā)展（擴(kuò)張和限制）的依據(jù)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。13:482、預(yù)測銷售量的步驟采用預(yù)測銷售量的方法，預(yù)測當(dāng)年（至少6個(gè)月）的銷售總量根據(jù)當(dāng)年的銷售總量，計(jì)算出各月的平均銷售量考慮各種因素，并做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整最終確定各月的銷售量和當(dāng)年的銷售總量N1N2N3N413:48類別預(yù)測法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測法

調(diào)查預(yù)測法試銷預(yù)測法

訂單預(yù)測法01020305043、預(yù)測銷售量的方法創(chuàng)業(yè)故事16：預(yù)測銷售量（P17）作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5蘭州市郊3家中高檔產(chǎn)品本省外地及外省合計(jì)工作臺(tái)數(shù)量（臺(tái)）平均月產(chǎn)量（件）上一年總產(chǎn)量125896001240300049605580720014880360005952066960200000210000600000競爭對(duì)手上一年的產(chǎn)量黃亮和李燕的銷售量預(yù)測月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工作臺(tái)數(shù)量（臺(tái)）平均月產(chǎn)量（件）50080010001200160018001500150015001500預(yù)計(jì)先購買3臺(tái)13:48練習(xí)27：學(xué)習(xí)預(yù)測銷售量的知識(shí)（P89-90）根據(jù)當(dāng)年的銷售總量，計(jì)算出各月的平均銷售量習(xí)題1：魏剛的便利店（P89）

競爭者甲：老張第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）78777210啤酒（瓶）1011101010300……………………………………競爭者乙：老范第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）910989270啤酒（瓶）2021202020600……………………………………魏剛預(yù)測：第一年他的商店比老張好，但可能不如小范，他知道至少需要3個(gè)月才能達(dá)到老張的水平。請(qǐng)你逐月為魏剛的新店做12個(gè)月的銷售量，并完成下表：13:48練習(xí)27：學(xué)習(xí)預(yù)測銷售量的知識(shí)（P89-90）根據(jù)當(dāng)年的銷售總量，計(jì)算出各月的平均銷售量習(xí)題1：魏剛的便利店（P89）魏剛預(yù)測：第一年他的商店比老張好，但可能不如小范，他知道至少需要3個(gè)月才能達(dá)到老張的水平。請(qǐng)你逐月為魏剛的新店做12個(gè)月的銷售量，并完成下表：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)洗衣粉（包）啤酒（瓶）…………………………………………………………………………13:48練習(xí)27：學(xué)習(xí)預(yù)測銷售量的知識(shí)（P89—90）根據(jù)當(dāng)年的銷售總量，計(jì)算出各月的平均銷售量習(xí)題2：陳立華的防盜門企業(yè)（P90）陳立華畢業(yè)后，決定在省城城西創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)并銷售防盜門。進(jìn)行調(diào)查，與城西兩家小企業(yè)的業(yè)主談了談后，得到以下信息：競爭者甲王老板每月出售28扇防盜門，競爭者乙張老板每月出售20扇防盜門.競爭者王老板開業(yè)時(shí)間不長，防盜門的質(zhì)量不算好。競爭者乙張老板技術(shù)過硬，但不知道為什么，他的銷售量3年來沒有增長。市場對(duì)防盜門的需求逐步增加，以后12個(gè)月的產(chǎn)銷量將以5扇門的增量逐月遞增。陳立華認(rèn)為，其他兩個(gè)老板都有自己的固定客戶，想擠占他們的市場份額比較困難，于是準(zhǔn)備按各月市場增量的50%做制作防盜門。他手藝很好，他知道至少需要3個(gè)月時(shí)間他的企業(yè)才能出名。他決定5月份籌備，6月份就開始生產(chǎn)。請(qǐng)你逐月為陳立華的企業(yè)做6—12月的銷售量預(yù)測，并完成下表：月份6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售量（扇）13:48練習(xí)28：選擇預(yù)測銷售量的方法（P91—92）根據(jù)當(dāng)年的銷售總量，計(jì)算出各月的平均銷售量13:48練習(xí)29：預(yù)測你的企業(yè)的銷售量（P93）填寫調(diào)研的具體內(nèi)容及有效信息調(diào)研內(nèi)容有效信息（1）（2）（3）綜合考慮上述因素，預(yù)測你的產(chǎn)品或服務(wù)各月銷售量，從而確定全年的銷售總量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)月份13:48評(píng)估你的市場1.了解你的顧客了解顧客的意義確定目標(biāo)顧客了解顧客的信息收集顧客信息方法經(jīng)驗(yàn)判斷法信息檢索法訪談法問卷法觀察法實(shí)驗(yàn)法2.了解你的競爭對(duì)手了解