銷售經理培訓資料

銷售經理培訓資料《銷售經理》銷售經理》培訓教材

名目第一章:銷售部門的職能與銷售經理的職責銷售部門的職能1.銷售部門在整個營銷過程中的作用2.銷售部門的職能3.銷售部門組織類型及特點4.銷售部門在公司中的位置銷售經理的職責1.銷售經理職能2.銷售經理的責任3.銷售經理的權限案例銷售治理的職能1.打算2.組織3.領導4.操縱銷售經理的角色1.人際關系方面的角色2.信息方面的角色3.決策方面的角色第二章:銷售經理的知識背景市場營銷1.市場營銷差不多內容體系2.STP營銷過程3.市場細分4.目標市場5.市場定位6.營銷觀念7.營銷相關概念財務差不多知識1.國內支付結算手段2.國際結算業(yè)務3.財務概念4.銷售治理中的財務運用案例治理差不多原理1.需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例

經濟差不多知識1.市場的功能2.需求彈性案例案例銷售治理的職業(yè)道德1.營銷道德理論2.克服道德緘默3.培養(yǎng)道德價值觀附:美國營銷協(xié)會的道德準則銷售員職責營銷交易中各方的權益和義務處理組織內的各種關系第三章:銷售經理的技能商務活動中的差不多準則1.實事求是2.信用至上3.奉公守法銷售經理的差不多技能1.組織能力2.交際能力3.表達能力4.制造能力5.應變能力6.洞悉能力商務技能1.約見客戶的方式2.接近客戶的方法3.吸引客戶注意4.激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1.直言2.委婉3.模糊4.反語5,沉默6,自言7,幽默8,含蓄非言語溝通1.目光2.衣著

3.體勢4.聲調5.禮物6.時刻7.微笑談判策略1.幸免爭辯2.避實就虛3.最后期限4.以退為進5.兵不厭詐6.綿里藏針治理下屬1.務實的態(tài)度2.采取行動3.坦誠的對話4.鼓舞銷售員要言之有物5.摒棄假困局6.領導第四章:市場調研什么緣故要進行市場調研1.市場調研是企業(yè)制定營銷打算和策略的基礎2.市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要緣故案例市場調研的內容案例案例市場調研步驟1.確定市場調研目標2.確定所需信息資料3.確定資料搜集方式4.搜集現(xiàn)成資料5.設計調查方案6.組織實地調查7.進行觀看試驗8.統(tǒng)計分析結果9.預備研究報告市場調研形式1.實地調查2.室內調研a.調研步驟案例

b.信息來源c.資料搜集途徑實地調查1.調查范疇2.實地調查的對象3.實地調查方法問卷設計1.問卷構成要素2.問題分類案例:客戶調研1.顧客成份分析案例:2.實地調查方案3.實地觀看方案廣告媒體調研1.調研內容2.廣告媒體組合3.調研實例(以廣播為例)競爭對手調研1.競爭對手差不多情形2.競爭對手市場份額3.競爭對手經營活動第五章:銷售打算銷售推測1.什么緣故要進行銷售推測2.銷售推測的過程3.環(huán)境分析4.市場潛力推測5.確定目標市場6.銷售潛力推測7.銷售推測方法案例銷售預算1.什么緣故需要預算2.預算的職責人3.銷售預算內容4.銷售預算的過程5.確定銷售預水平的方法6.預算操縱年度銷售目標的確定1.在決定收入目標時,需考慮到的因素

2.決定年度銷售收入目標值的方法種類3.年度銷售目標值三種常用確定方法銷售定額1,銷售量定額2,如何決定銷售定額基數(shù)3,銷售定額制定的幾種常用方法A.順位法B.評分法C.構成比法4,合理銷售定額的特點銷售打算的編制1.銷售打算的架構2.銷售打算的內容3.年度銷售總額打算的編制4.月別銷售額打算的編制5.月別商品別銷售額打算的編制6.部門別,客戶別銷售額打算的編制7.銷售費用打算的編制8.促銷打算的編制9.銷售帳款回收打算的編制10.銷售人員行動治理打算的編制11.部門別,分店別損益治理打算的編制12.制定打算不可或缺的4項資料營銷操縱1.年度打算操縱2.盈利操縱3.營銷審計討論問題:第六章:銷售人員治理銷售人員的聘請1.銷售人員的特點2.選擇與聘請程序3.聘請的方法案例銷售人員的培訓1.什么緣故要對銷售員進行培訓2.銷售員培訓的時機3.銷售員培訓的內容4.培訓銷售員的流程與方法銷售人員的鼓舞1,競爭型2,成就型

3,自我觀賞型4,服務型案例銷售人員的行動治理1.銷售日報表的治理2.時刻分配治理案例1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2.制定銷售定額和專門獎勵制度3.如何治理難管的銷售員銷售團隊建設1.團隊的任務和目標2.銷售團隊的成員3.團隊模式4.團隊的的環(huán)境支持5.團隊合作6.發(fā)揮最佳表現(xiàn)7.制造自我治理團隊8.創(chuàng)建以后銷售隊伍9.銷售隊伍筑建10.中途接管團隊案例11.重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1.分析團隊能力2.有效聯(lián)系3.召開團隊會議4.建立團隊人際網5.重視外圍信息6.創(chuàng)意性摸索7.處理問題8.提升團隊表現(xiàn)9.自我評估領導能力第七章:客戶治理銷售過程治理1.銷售目標實現(xiàn)的關鍵2.時刻治理3.銷售員過程治理客戶開發(fā)1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2.什么是客戶開發(fā)

3.客戶開發(fā)技法4.面對拒絕5.邁向成功客戶治理1.終生客戶價值2.客戶體會3.客戶體會對銷售戰(zhàn)略的意義顧客中意度1.顧客中意程度2.重視跳槽顧客的意見3.依照跳槽顧客的意見,改進經營治理案例客戶服務1.作客戶的候選對象2.了解客戶3.甘當"第二名"4.攻心為上的應用案例第八章:銷售治理操縱目標治理1.目標治理的優(yōu)點2.目標治理的步驟目標治理的9個步驟(示例)3.目標操縱案例工作績效與工作中意感1.波特—勞勒鼓舞模式2.中意感與績效的關系績效考核1.績效考核的作用2.績效考核的方法3.業(yè)績評估的指針銷售人員的酬勞1.確定酬勞水準的依據(jù)2.確定酬勞水準3.酬勞制度的類別4.如何選擇酬勞制度銷售人員評判與能力開發(fā)1.能力,成績與考核標準的關系2.運用標準挖掘能力的方法3.運用修訂標準挖掘能力應注意的幾個問題案例

績效評判中的問題1.績效評判的過程2.評判者常犯的錯誤案例3.評判工作不順利的緣故案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1.準確性原則2.完整性原則3.及時性原則4.非正式組織策略性運用原則公司內部溝通渠道1.正式溝通2.非正式溝通案例案例信息溝通的方法1.公布指示2.會議制度案例信息溝通的障礙1.主觀障礙2.客觀障礙3.溝通聯(lián)絡方式的障礙信息溝通的技巧1.妥善處理期望值2.培養(yǎng)有效的傾聽適應3.聽取反饋,給予反饋4.誠實無欺5.制怒6.有創(chuàng)意地正面交鋒7.果斷決策8.不必耿耿于懷垂直溝通1.垂直溝通應注意的問題2.銷售經理與營銷副總的信息溝通3.銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通4.銷售經理與配送中心主管的信息溝通5.銷售經理與客戶服務主管的信息溝通6.銷售經理與銷售人員的信息溝通

7.銷售經理的述職橫向溝通1.橫向營銷信息系統(tǒng)2.銷售部與市場部的信息溝通3.銷售部與財務部的信息溝通4.銷售部與產品部的信息溝通5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通6.銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報系統(tǒng)1,營銷情報系統(tǒng)的進展2.提供正在發(fā)生的資料3.營銷情報的處理4.對市場決策的支持5.營銷情報系統(tǒng)的應用案例第十章產品組合1.營銷組合2.產品組合的概念3.產品組合優(yōu)化產品的五個層次1.核心利益層2.實體產品層3.期望產品層4.附加產品層5.潛在產品層新產品開發(fā)1.新產品的界定2.新產品開發(fā)戰(zhàn)略3.新產品開發(fā)的組織4.新產品開發(fā)程序5.新產品的采納與推廣產品生命周期1.產品生命周期2.產品生命周期營銷策略品牌策略1.品牌概述2.品牌策略決策3.品牌延伸策略4.品牌的統(tǒng)一與延伸案例產品包裝策略產品策略

1.包裝概述2.包裝策略案例第十一章差不多價格的制定1.定價目標2.確定需求3.估量成本4.分析競爭者的產品和價格5.選擇定價方法案例6.選定最終價格產品差不多價格的修訂1.地區(qū)性定價2.價格折扣和折讓3.促銷定價相關產品的定價1.產品線定價2.選購品的定價3.附帶產品的定價案例4.副產品定價5.組合產品的定價產品生命周期與價格策略1.導入期定價2.成長期定價3.產品成熟期的價格策略案例4.產品衰退期的價格策略服務的定價1.服務與有形產品的差異2.服務定價方法價格競爭1.競爭性調價案例2.顧客對調價的反應3.競爭者對調價的反應4.企業(yè)對競爭者調價的反應網絡營銷的價格策略1.競爭定價策略2.個性化定價策略3.自動調價,議價策略價格策略

4.特有產品專門價格策略案例第十二章分銷渠道及其結構1.分銷渠道概念2.分銷渠道的結構3.分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的進展1.垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1.批發(fā)商2.零售商分銷渠道的設計與選擇1.阻礙分銷渠道選擇的因素2.評估選擇分銷方案3.分銷渠道治理與操縱案例實體分配1.實體分配的范疇與目標2.實體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1.什么是電子分銷2.渠道轉型案例分銷渠道第十三章促銷組合1.促銷的涵義及促銷內容2.促銷的作用3.促銷組合廣告1.廣告的涵義及作用案例2.廣告定位3.廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5.廣告的創(chuàng)意制作案例促銷組合

6.廣告費用預算7.廣告成效評估8.如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1.人員推銷的設計2.人員推銷的任務及其工作步驟3.推銷人員的治理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的種類2.營業(yè)推廣的特點3.營業(yè)推廣的實施過程第十四章權力營銷1.什么是權力營銷案例2.守門人理論3.行政權力和行政渠道4.政治人物的阻礙案例公共關系1.什么是公共關系2.公共關系的工作程序案例3.與顧客的關系案例4.與上下游企業(yè)的關系案例5.與新聞界的關系案例6.危機公關案例CI系統(tǒng)案例1.企業(yè)標志――CI系統(tǒng)的核心2.CI系統(tǒng)的組成3.CIS策劃4.CI的設計案例權力營銷和公共關系

第十五章綠色營銷特色營銷1.矛盾營銷2.口碑營銷3."一對一"的營銷方式4.定位營銷網絡營銷1.網絡時代的到來2.網絡營銷的功能3.營銷網站4.網絡營銷的特點案例數(shù)據(jù)庫營銷1.什么是數(shù)據(jù)庫營銷2.數(shù)據(jù)庫營銷的特點3.數(shù)據(jù)庫營銷的進展4.數(shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢5.網絡資料營銷營銷組合創(chuàng)新1.消費者策略2.成本策略3.方便性策略4.溝通策略新經濟時代的銷售經理1.新經濟時代的到來2.新經濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)3.營銷手段的創(chuàng)新4.營銷產品的創(chuàng)新5.新經濟時代的營銷創(chuàng)新的特點6.新經濟時代對銷售經理的要求銷售創(chuàng)新

第一章:第一章:銷售部門的職能與銷售經理的職責名目德魯克在《治理:任務,責任和實踐》一書中指出,企業(yè)的兩項差不多職能確實是:市場銷售和創(chuàng)新,只有市場銷售和創(chuàng)新才產生出經濟成果,其余一切差不多上"成本".由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性.學習完本章,你應該了解以下內容:1.銷售部門的要緊工作.2.銷售經理的要緊工作內容.3.銷售治理的差不多職能.4.銷售經理的角色.銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直截了當?shù)男б鎸崿F(xiàn)者,在企業(yè)中具有舉足輕重的地位.銷售工作的成功與否直截了當決定企業(yè)的成敗.企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準.銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關重要的一環(huán).那么銷售部門是干什么的呢?銷售經理應該做些什么工作?這是作為一名職業(yè)銷售經理第一應了解的問題.本章要緊介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能,銷售部門與相關部門之間的關系,以及作為銷售部門的負責人,銷售經理應履行的職責.1.銷售部門在整個營銷過程中的作用名目銷售是營銷治理的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場的橋梁.在現(xiàn)在營銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,二為市場部.其中銷售部在營銷組織中的作用要緊是:銷售部門直截了當與市場和消費者相聯(lián)系,它能夠為市場分析及定位提供依據(jù).銷售部門通過一系列的銷售活動能夠配合營銷策略組合.通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃,與其它營銷治理部門擬定競爭性營銷策略,制定新的營銷規(guī)劃.銷售是企業(yè)活動的中心,銷售部是企業(yè)"沖在最前沿的戰(zhàn)士",在瞬息萬變的市場上,銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶,不斷地進行著制造性的工作,為企業(yè)帶來利潤,并不斷地滿足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務.2.銷售部門的職能名目

進行市場一線信息收集,市場調研工作提報年度銷售推測給營銷副總;制定年度銷售打算,進行目標分解,并執(zhí)行實施;治理,督導營銷中心正常工作運作,正常業(yè)務運作;設立,治理,監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作;營銷網絡的開拓與合理布局;建立各級客戶數(shù)據(jù)文件,保持與客戶之間的雙向溝通;合理進行銷售部預算操縱;研究把握銷售員的需求,充分調動其積極性;制定業(yè)務人員行動打算,并予以檢查操縱;配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;推測渠道危機,呈報并處理;檢查渠道阻礙,呈報并處理;按推廣打算的要求進行物資陳設,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放;按企業(yè)回款制度,催收或結算貨款.3.銷售部門組織類型及特點名目銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財務狀況,產品特性,消費者及競爭對手等因素的阻礙,企業(yè)應依照自身的實力及企業(yè)進展規(guī)劃,精心"排兵布陣",量力而為,用最少的治理成本獲得最大的經濟效益.下面介紹幾種常用的銷售組織模式.地域型組織模式這種結構是指在最簡單的銷售組織中,各個銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務(結構圖如下所示).銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業(yè)銷售的銷售部結構,專業(yè)銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集,更深入,更龐大.

在該組織模式中,區(qū)域主管權力相對集中,決策速度快;地域集中,相對費用低;人員集中易于治理;在區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn).區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性,鼓舞他們去開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系,但銷售員要從事所有的銷售活動,技術上不夠專業(yè),不適應種類多,技術含量高的產品.在我國,因地域寬敞,各地區(qū)差別極大,因此大部分企業(yè)都采納地區(qū)性銷售經構,各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產品的銷售.從組織基層開始,經銷商向銷售員負責,后者則向區(qū)域主管負責.在制定地區(qū)結構時,企業(yè)要分析一些地區(qū)特點:該地區(qū)便于治理;銷售潛力易估計;能節(jié)約出差時刻;每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力.通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特點.區(qū)域分支機構能夠按銷售潛力或工作負荷加以劃定.每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境.具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會,同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準.各地銷售額長時期的不同,可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映.銷售員受到鼓舞會盡全力工作.然而,因各地區(qū)的消費者密度不同,具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有專門大的差別.被分派到大都市的銷售員,用較小的努力就能夠達到同樣的銷售業(yè)績.而被分到地域寬敞且人煙稀少地區(qū)的,就可能在付出同樣努力的情形下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績.一個較好的解決方法是,給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的酬勞,以補償其額外的工作.但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤.另一個解決方法是,承認各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū).區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域.劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙,相鄰區(qū)域的一致性,交通的便利性等等.許多企業(yè)喜愛區(qū)域有一定形狀,因為形狀的不同會阻礙成本,覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的中意程度.比較常見的區(qū)域

有圓形,橢圓形和楔形.現(xiàn)今,企業(yè)能夠使用運算機程序來劃分銷售區(qū)域,使各個區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時刻等指針組合到最優(yōu).該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售治理皆以此模式為范例.產品型組織模式銷售員對產品明白得和重要性,加上產品部門和產品治理的進展,使許多企業(yè)都用產品線來建立銷售隊伍結構.專門是當產品技術復雜,產品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,按產品專門化組成銷售隊伍就較合適.例如,樂凱企業(yè)就為它的一般膠卷產品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍.一般膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術了解的產業(yè)用品.這種結構方式生產與銷售聯(lián)系緊密,產品供貨及時,適合技術含量高,產品種類多的企業(yè).但由于地域重疊,造成工作重復,成本高.假如企業(yè)各種產品都由一個顧客購買,這種隊伍結構就可能不是最好的.例如,莊臣企業(yè)有好幾個產品分部,各個分部都有自己的銷售隊伍.專門可能,在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷.假如只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產品,能夠省下許多費用.顧客型組織模式企業(yè)也能夠按市場或消費者(既顧客類型)來組建自己的銷售隊伍.例如一家兼容運算機廠商,能夠把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分.按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要,有時還能降低銷售隊伍費用,更能減少渠道摩擦,為新產品開發(fā)提供思路.但當要緊顧客減少時會給公司造成一定的威逼.

復合型銷售結構假如企業(yè)在一個寬敞的地域范疇內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品時,通常將以上幾種結構方式混合使用.銷售員能夠按地區(qū)產品,產品市場,地區(qū)市場等方法加以組織,一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責.4.銷售部門在公司中的位置名目銷售經理必須專門關懷公司的組織結構,因為它關心你完成工作.銷售經理定時要和公司本部聯(lián)系,要和不同的部門及公司層級接觸,譬如財務部門,市場部,運輸部門等.另外和生產,研究開發(fā),行政及其它部門也有不經常但穩(wěn)固的接觸機會.只有如此才能保證客戶能受到中意的服務.

銷售經理的職責1.銷售經理職能需求分析,銷售推測;確定銷售部門目標體系和銷售配額;銷售打算和銷售預算的制定;銷售隊伍的組織;銷售人員的招募,培訓;確定銷售人員的酬勞;銷售業(yè)績的評估;銷售人員行動治理;銷售團隊的建設.2.銷售經理的責任對銷售部工作目標的完成負責;對銷售網絡建設的合理性,健康性負責;對確保經銷商信譽負責;對確保貨款及時回籠負責;對銷售部指針制定和分解的合理性負責;對銷售部給企業(yè)造成的阻礙負責;對所屬下級的紀律行為,工作秩序,整體精神面貌負責;對銷售部預算開支的合理支配負責;對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責;對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情形負責;對銷售部所掌管的企業(yè)隱秘的安全負責.名目名目

3.銷售經理的權限有對銷售部所屬職員及各項業(yè)務工作的治理權;有向營銷副總報告權;對選擇客戶有建議權;對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權;有對直截了當下級崗位調配的建議權和作用的提名權;對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權;對所屬下級的工作爭議有裁決權;對直截了當下級有獎懲的建議權;名目對所屬下級的治理水平,業(yè)務水平和業(yè)績有考核權;對限額資金有支配權;有代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力;一定范疇內的客訴賠償權;一定范疇內的經銷商授信額度權;有退貨處理權;一定范疇內的銷貨拆讓權.案例:某化工公司銷售部責任某化工公司是生產銷售衛(wèi)生面材的,銷售經理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)覺客戶經常埋怨幾件事:(1)該材料在生產線上加工時,對職員的技術要求較高,拉力太大或太小都會阻礙最終產品的質量,同時在調試的過程中也增加了材料的白費;(2)售出的材料質量不穩(wěn)固;(3)時有交貨不準時的現(xiàn)象.面對這種現(xiàn)象,謝經理組織了一次部門會議,征求各銷售人員的意見.銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的,最多只能把情形反映上去.張某認為應該直截了當與生產部,技術部和運輸部聯(lián)系,以取得相關部門的支持.其它幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任.作為銷售經理,你應該如何去做呢?名目

謝經理在認真考慮之后,決定以書面報告的形式直截了當向總經理匯報.總經理李先生在看到報告后,趕忙把營銷副總經理鄭先生找來,要他負責解決這些問題.鄭總看了報告后把銷售經理謝先生找來,第一批判什么緣故不向他報告,后又指示銷售經理與相關部門直截了當聯(lián)系以解決這些問題.謝經理依照鄭副總的指示先后與儲運部,生產部,供應部,財務部進行聯(lián)系,得到如下答復:儲運部:"因為沒有成品,生產跟不上,找生產部門去."生產部:"原材料供應不及時,阻礙生產進度,找供應部門去"供應部:"沒有足夠的資金,找財務部."財務部:"因為銷售部回款不力,應收款占用大量資金."技術部:"能夠為客戶提供技術支持."質管部:"質量操縱太嚴,更無法交貨."問題繞了一圈,又回到謝經理那個地點,可謝經理也有話說:"不確實是這些問題,客戶才不按期付款的呀!"謝經理現(xiàn)在該如何做呢?問題提示:問題提示:1,問題的關鍵在什么地點?2,作為銷售經理,如何盡守職責?3,試指出謝經理下一步行動方向?銷售治理的職能名目銷售經理作為銷售部門的領導治理者,你要注意發(fā)揮治理四大差不多職能.管理的差不多職能能夠概括為打算,組織,領導,操縱.1.打算名目打確實是所有治理職能中最重要的功能之一.切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的打算是其它工作順利開展的前提.若打算做得不行,那么,你在接下來的組織,領導,操縱等工作中,就會陷于被動.要制定好銷售打算,第一你要了解公司總體戰(zhàn)略打算及營銷戰(zhàn)略打算,因為假如沒有戰(zhàn)略目標,銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向.只有明白了目標是什么,才可能對工作做出打算,并帶領整個部門沿著正確的方向前進.打算的要緊有以下驟:

環(huán)境與形勢分析做為銷售經理,你要清晰地明白:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對手有哪些優(yōu)勢;你的劣勢是什么,競爭對手的劣勢是什么;在市場中你有哪些機會,你面臨的威協(xié)有哪些.SWOT分析是個專門好的方法,即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢(Strengths),劣勢(Weekness),機會(Opportunities)與威逼(Threats).企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有:成本優(yōu)勢本公司的生產制造或其它營運成本,相關于其它企業(yè)較低,就形成成本優(yōu)勢.成本低,公司的產品在定價上較有競爭力,這是一樣企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一.品質優(yōu)勢一樣產品或服務都有高,中,低等不同的質量等級,假如質量好而且被消費者認同,那這種產品或服務的質量就成為一種優(yōu)勢.因為消費者可能會情愿多花一些錢來購買這種產品,或在相同價格下,情愿多消費一些.品牌優(yōu)勢這種優(yōu)勢可不能是與生俱來的,想要擁有這種優(yōu)勢,通常企業(yè)都已投入了專門多努力,如廣告的投入,各項促銷活動的推出,以及公益活動的參與;建立一個廣受歡迎的品牌,是一件專門困難的事,但在建立之后會成為最寶貴的優(yōu)勢.效率優(yōu)勢也稱生產力優(yōu)勢.生產效率或經營效率越高,其相對的成本越低,對競爭自然有好處.通常,企業(yè)職員精簡和素養(yǎng)高比較擁有效率優(yōu)勢.規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模大是指市場規(guī)模大,營業(yè)額大以及市場占有率大.企業(yè)占有率大,同時具有規(guī)模經濟,就具有了成本優(yōu)勢.假如這家公司的產品并不是那種具有規(guī)模經濟的產品,市場占有率大,仍舊十分有利.通常市場上的第一品牌或大品牌,在銷售,促銷,鋪貨上都有專門多便利;單單以登廣告來說,登一次廣告,攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少,這又形成另一項成本優(yōu)勢,也是另一種形式的規(guī)模經濟.技術優(yōu)勢

某些企業(yè)在市場上競爭,靠的不是成本與質量,而是擁有別人沒有的技術,這種技術或許來自外國的授權,或許來自自己的研究開發(fā).有獨到的技術,通常表示這家企業(yè)能夠生產出別人所不能生產的產品,還可能能夠制造一項獨門生意,這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品,從而擁有成本優(yōu)勢和質量優(yōu)勢.職員優(yōu)勢職員的素養(yǎng)高低與凝聚力的高低也會阻礙到企業(yè)產品或服務的效率.自覺性高的職員,可減少公司的治理成本,認真負責又能集體合作的職員,可減少白費,提高效率.銷售經理通過進行SWOT分析,就能夠清晰明白你公司的優(yōu)勢是什么,如何加強;劣勢是什么,如何克服;市場中的機會在哪里,如何抓住;市場中的威脅又是什么,如何幸免.做好銷售推測,制定銷售目標依照SWOT分析的結果,你就能夠制定詳細可行的銷售推測和具體的銷售目標.只是,制定目標時要注意有目的,實施打算,資源配置,日程表等,總之要具體,可衡量,切合實際以便能夠按時完成.制定部門的目標體系要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系,每一個目標都順利地實現(xiàn)了,銷售目標也就實現(xiàn)了.制定具體的行動打算所有的銷售方案,都要作出具體的行動打算,并定期加以檢查.2.組織名目在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下,企業(yè)內組織結構的進展變化是將是革命性的.那些成功的調整組織結構的公司將向成功邁進,而那些不能調整的公司將面臨失敗.組織結構直截了當阻礙企業(yè)適應環(huán)境變化的能力.銷售部門的組織結構更是如此.銷售組織結構對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的阻礙.同時,銷售組織的設計還阻礙運營的成本.因此,在阻礙公司的盈利能力的收入和成本兩方面,銷售組織結構都具有重要的作用.銷售組織設計還阻礙部門內的人員之間的關系.往往組織的設計對信息溝通考慮不足.正確的銷售組織結構不能保證銷售的成功;但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功.盡管各種組織是千差萬別的,但任何一個運行順利的組織的結構,都有一定的共同特點.一樣組織結構設計應遵循以下原則:

層次原則.從組織的低層向上,每一個層次上的每一個職位差不多上他上一層次的某個職位的下屬.統(tǒng)一指揮.組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司.矩陣組織是一個例外,但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采納.治理幅度.向一個上級直截了當匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)牟倏v.一樣而言,主管的直截了當下屬3—6人比較合適.治理幅度的大小應該依照工作的復雜性,主管的能力以及其它因素來確定.直線與參謀.直線機構完成組織的要緊職能,而參謀機構則給直線機構提供支持,建議和服務.這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海.專業(yè)化.工作的設計應該不重疊.當職員只從事某一項工作時,他會更加熟練和有效率.如此能夠提高整個組織的效率.傳統(tǒng)的治理理論提出四種工作細分的方法:目標,過程,客戶類型和地理位置.3.領導名目為了保證銷售業(yè)務的正常運作,你需要對所有的銷售員進行領導,指導他們做什么,如何做,什么緣故做和什么時候做.假如要想銷售員的行動取得理想的成效,你要設法讓他們建立共識,給予他們責任心和使命感,銷售員也應當確切地明白公司對他們的要求.因此要確保銷售員了解公司總體銷售目標,他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準.明白了工作的緣故可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作.他們若明白了自己行動的目的,就能更加積極地發(fā)揮主動性.在指揮銷售職員作時,你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進,身先士卒,還要有親和力,同時對部下要多褒少貶,以鼓舞銷售員做得更好.4.操縱名目為落實打算和完成目標,你要時刻關注銷售員和業(yè)務的進展動向,并制定各種衡量基準,把握情報回饋,通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務與人員進行操縱.同時,你還應了解打算正在如何進行,并在必要時做一些調整,包括對銷售員增加工作壓力或進行禁止,以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等.良好的信譽與服務對公司來說至關重要,樹立好的公司形象要花專門長時刻,而毀掉良好形象只需幾分鐘.因此要認真監(jiān)視和操縱產品及企業(yè)銷售的整體服務質量.因此,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,緊密注意各項細節(jié),定期評估績效,判定職員如何表現(xiàn),并注意重點治理等.

銷售經理的角色1.人際關系方面的角色"頭"的角色名目這是銷售經理所擔任的最差不多的最簡單的角色.經理由于其正式權威,是一個部門的象征,必須履行許多這類性質的職責.這些職責中有些是例行公事,有些帶有鼓舞人心的性質,但全都涉及人際關系的活動,而沒有一項涉及重大的信息處理或決策.在某些情形下,銷售經理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件;在另一些情形下,經理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件或儀式.領導者角色銷售經理作為一個銷售部的正式負責人,要負責對下屬進行鼓舞和引導,包括對下屬中的雇用,訓練,評判,酬勞,提升,夸獎,干預以至解雇.部門的節(jié)奏通常是由銷售經理來決定的,銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經理向部門注入的力量和遠見.銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài).作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來,以便促進有效的工作.聯(lián)絡者的角色聯(lián)絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的許多個人和團體維持關系的重要網絡.銷售經理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和堅持本部門同外界的聯(lián)系.這些渠道有:參加外部的各種會議,參加各種社會活動和公共事務,與其它部門的經理互相訪問或互通信息,同與銷售有關的其它機構的人員進行各種正式和非正式的交往等.聯(lián)絡者角色代表著銷售經理職務中一個關鍵部分的開始.經理通過聯(lián)絡者角色同外界聯(lián)系.然后,通過信息傳播者和談判者這些角色進一步進展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息.2.信息方面的角色信息同意者的角色銷售經理得到的信息大致有以下五類:內部業(yè)務的信息:通過標準的業(yè)務報告,下屬的專門報告,對部門工作的檢查等獲得.外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競爭者,同行,市場變化,政治變動,工藝技術的進展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報刊等獲得.名目

分析報告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不同事件的分析報告.各種意見和傾向:銷售經理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想.他參加各種會議,注意閱讀顧客的來信,掃瞄同業(yè)組織的報告,并從各種聯(lián)系和下屬對那兒獲得各種意見和建議.壓力:各種壓力也是信息的來源,如下屬的申請和外界人士的要求,其它部門的意見和社會機構的質問等.信息傳播者的角色這是指銷售經理把外部信息傳播給他的部門,把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬.信息可分為兩種:有關事實的信息:這類信息能夠用某種公認的衡量標準來判定是否正確.銷售經理會收到許多有關事實的信息,并把其中的專門大部分轉給有關的下屬.有關價值標準的信息:這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用確實是在組織中傳遞有關價值標準的陳述,以便指導下屬正確的決策.每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時,都可由各部門經理提出有關價值標準的信息.銷售經理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息,使下屬了解情況,便于對他們的日常工作進行引導.信息傳播者角色同授權問題有緊密關系.因為,要把處理某些事務的職務托付給下屬,就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬.發(fā)言人的角色銷售經理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播.銷售經理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人:第一個其直截了當上級.第二是企業(yè)之外的公眾.銷售經理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享,才能維持他的聯(lián)系網絡.同時,銷售經理的信息必須是實時的.在發(fā)言人的角色中,銷售經理被要求在銷售部門中是一位專家.由于他的地位和信息,銷售經理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識.因此,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經理的意見.

3.決策方面的角色變革者角色名目銷售經理的變革者角色是指銷售經理在其職權范疇內充當本部門許多變革的發(fā)起者和設計者.變革者角色的活動開始于觀看工作,查找各種機會和問題.當發(fā)覺一個問題或機會以后,假如銷售經理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況,就應應該提出改進方案,報上級批準后組織本部門進行實施.故障排除者角色故障有以下類型:下屬之間的沖突:這是由于爭奪資源的分配,個性之間的沖突或專業(yè)的重疊引起的;部門之間的沖突:資源的缺失或有缺失的危險.在故障的排除中,時機是極為重要的.故障專門少在例行的信息流程(如報告)中被發(fā)覺,而通常采取"緊急情報"的形式由發(fā)覺故障的人上報給經理.經理則一樣把排除故障置于較其它絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位.他重新安排自己的工作日程,全力投入故障排除工作,以期早日解決,暗爭取有較充裕的時刻擬定出一項改進性方案.經理的故障排除者角色有重大的意義.因為,排除故障的決策會樹立一個先例,因而部門今后產生或大或小的阻礙.資源分配者角色銷售經理的資源分配者有以下三個部份組成:

安排自己的時刻.銷售經理的時刻寶貴的資源之一.銷售經理通過時刻安排來宣布某些問題的重要性,因為他在其上花了較多的時刻.而加一些問題則是不重要的,因為他在其上只花了專門少的時刻或全然沒有花時刻.安排工作.銷售經理的職責是為其部門建立工作制度要做些什么事,誰到做,通過什么機構去做,等等,這類決策涉及差不多的資源分配,一樣是同改進方案相聯(lián)系而作出的.這些實質上確實是安排下屬的工作.這是一種重要的資源分配形式.對重要決定的實施進行事先批準.如此他就能夠對資源的分配堅持連續(xù)的操縱.要由銷售經理來批準的事項有:由下屬擬定的改進性方案,對較為次要的故障的排除措施,現(xiàn)有程序和政策的例外情形,由下屬談判的合同,業(yè)務預算的要求等.銷售經理保留銷售部門所有重要決定的權力,就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來,使它們互相補充而防止沖突,并在資源有限的情形下選用最好的方案.假如他的這些權力分散了,就可能導致不連貫的決策和不一致的策略.談判者角色關于銷售經理來說,談判者的角色明顯是最重要的角色之一.這些談判即包括正式的商務上的談判,也包括非程序化的談判.談判確實是當場的資源交易,要求能參加談判的各種人有足夠的權力來支配各種資源并迅速作出決定.關于銷售經理來說,專門多談判場合都需要他的參加并作出決定.摸索題:1.你認為銷售經理有那些職責?2.銷售經理與市場部經理的區(qū)別?3.銷售經理與銷售人員在角色上有何異同?

第二章:第二章:銷售經理的知識背景名目作為銷售經理,必須把握必要的一些知識.這些知識有助于提高銷售治理的水平,也是銷售經理的自我進展的需要.知識結構的更新是每個銷售經理必須堅特的工作.知識不能保證銷售經理的成功,但沒有把握必要的知識的銷售經理會越來越難以適應市場的競爭.學習完本章,你應該了解以下內容:1.營銷治理的差不多過程.2.常用的營銷概念.3.銷售工作中常用的財務手段.4.人的差不多需求.5.鼓舞的差不多原理.市場營銷1.市場營銷差不多內容體系名目現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心,長期地,綜合地,動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)進展的經營活動,是以市場調查,營銷環(huán)境分析為基礎,以經營戰(zhàn)略為指針,從制定市場營銷目標到市場營銷治理的完整體系.把握這一體系的差不多內容,了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系,有利于較好的進行市場銷售工作.

2.STP營銷過程名目目標市場是企業(yè)所選擇的特定的消費集團,是企業(yè)預備進入和服務的市場.在消費者的需求日趨多樣化,個性化,復雜化的今天,不把握消費者的具體需求,明確目標市場,企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預期的成效.現(xiàn)代市場營銷的核心能夠被概括為STP營銷,即細分市場(Segmenting),選擇目標市場(Targeting)和產品定位(Positioning).由于消費者需求差異的客觀存在,因此能夠說,任何一個企業(yè)也無法滿足一個寬敞市場上的所有消費者的需求.因此,研究某些特定市場的特性,依照消費者需求的差異性進行市場細分,選擇適宜的特定的消費者群作為企業(yè)服務的目標市場,是企業(yè)市場營銷活動的重要內容.3.市場細分名目市場細分,是1956年由美國市場營銷學家溫德爾斯密提出的一個重要市場營銷概念.市場細分是指企業(yè)依照消費者之間需求的差異性和類似性,把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程.市場細分的作用市場細分是識別市場機會最有效的方法.它有利于企業(yè)發(fā)覺和把握良好的市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程.市場細分是制定科學,合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證.它有利于企業(yè)集中使用資源,幸免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經營效益.市場細分是企業(yè)強化競爭能力的重要措施.它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應能力和應變能力.市場細分的原則可衡量性.要求細分的市場不僅能夠識別而且能夠衡量,即細分出來的各子市場不僅范疇界定明晰,而且各子市場的規(guī)模大小能夠被測量,能夠進行比較.可占據(jù)性.即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力,物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占據(jù)企業(yè)所選定的子市場.研究細分市場的可占據(jù)性,實際上研究的是可行性.因為對企業(yè)來講,對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義.

可盈利性.即企業(yè)所選定的細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖.因此,有效的市場細分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內能夠盈利,而且不應保證企業(yè)能夠獲得長期收益.消費者市場細分市場細分要依據(jù)一定的細分標準來進行.消費者市場的細分標準要緊包括影響消費者需求的四大因素,即地理因素,人文因素,心理因素和行為因素.按地理因素細分,確實是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其它地理因素的變化來細分消費者市場;按人文因素細分,確實是企業(yè)按照消費者的職業(yè),收入,教育水平,宗教,種族,國籍與民族及有關的人口變量來細分消費者市場;按心理因素來細分,確實是企業(yè)按照消費者的生活方式,個性,購買動機等心理因素來細分消費者市場;按行為因素來細分,確實是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產品的時機,態(tài)度,追求和利益行為因素細分消費者市場.圖表2-2:細分標準地理因素人文因素心理因素行為因素組織市場細分市場細分的標準及內容具體細分要素國家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地勢地貌,氣候狀況,人口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國籍及民族社會階層,生活方式,個性,購買動機時機,使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠度組織市場包括生產市場,中間商市場和政府市場.生產者市場細分生產者市場細分的標準,有許多與消費者市場細分是相同的.如追求利益,對品牌的信任程度,態(tài)度等.然而,由于生產者市場具有與消費者市場截然不同的特點,導致用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場.因此,還需要采納一些不同的標準.較為常見的是使用"最終用戶","顧客規(guī)模","用戶要求"等細分標準."最終用戶"的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的要求,這必定會阻礙購買者對產品的選擇.以橡膠輪胎為例,飛機制造商,汽車制造商,拖拉機制造商對產品的要求會大不一樣;"顧客規(guī)模"是生產者市場細分的又一重要標準,用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產品需求量的多少來區(qū)分的,這種量的區(qū)別,也確實是子市場價值的不同.在生產者市場上,用戶需求量的差異遠遠大于消費者市場的個人消費者之間的區(qū)別.少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產企業(yè)銷售總量的絕大部分,而數(shù)量眾多的不客戶采納不同的營銷策略.例

如,關于大客戶,往往建立直截了當?shù)臉I(yè)務聯(lián)系并由銷售部門一樣外勤銷售人員負責即可;"用戶要求"指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有專門大的不同.例如,同樣是采購某種電子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產企業(yè),一家電子零配件商店在采購行為上會有專門大的不同.生產企業(yè)在進行市場細分時,能夠把要求大體相同的用戶分為一類,并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進銷售.與消費者市場一樣,生產者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的,因此,需要同時從多種因素,若干個角度進行細分.現(xiàn)以一家鋁制品生產企業(yè)為例來說明如何細分市場.這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟:第一步是按"最終用戶"這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè),住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場.然后,他們認定選擇住宅建筑業(yè)為其目標市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè).第二步是再按照"產品應用"這一因素進一步細分為原料半成品,建筑部件和鋁制活動房屋三個市場.然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場,只把建筑部件市場做為目標市場.第三步是再按"顧客規(guī)模"那個因素把建筑部件市場進一步分為大顧客,中顧客,小顧客三個子市場,然后又決定把中顧客做為目標市場.第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分,即按照"用戶要求(追求利益點)"來細分市場并選定重點占據(jù)"重視服務"這一子市場.通過如此四個步驟來細分市場,我們能夠看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場差不多是專門明確并專門具體了.其它市場細分中間商市場和政府市場的細分,均可按照消費者市場和生產者市場的細分標準并注意結合其自身特點,使其更具有針對性和適應性.4.目標市場目標市場選擇模式通過市場細分后,企業(yè)會發(fā)覺一個或幾個值得進入的細分市場.現(xiàn)在,企業(yè)需要進入哪幾個細分市場.一樣說來,有以下三種模式可供選擇.無差異市場營銷無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性.因此,企業(yè)只各市場推出單一的產品,運用單一的市場營銷方式銷售.這種模式的最大優(yōu)點是成本低,從而能夠取得成本和價格上的優(yōu)勢.但其缺點也是十分明顯的,即單一產品生產的企業(yè)專門難滿足和適應消費者差別需求和需求變化,容易給競爭對手帶來可乘之機.差異市場營銷名目

差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務,試圖以差異性的產品滿足差異性的需求,制定實施不同的市場營銷組合策略,通過多標準化的產品線,多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售.差異性市場營銷的要緊優(yōu)點是能夠滿足各類消費者的不同需求,其要緊的缺點是會使企業(yè)的生產成本和營銷費用增加.集中市場營銷集中市場營銷是指集中全部的力量,以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場,實行高度專業(yè)化的生產和銷售.集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位,假如市場選擇得當,企業(yè)能夠估較小的市場上取得較大的,甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益率.然而實行集中市場營銷往往具有較大的風險性,由于目標市場比較單一,范疇比較狹窄,一旦市場發(fā)生變化,企業(yè)就有可能陷入逆境.選擇目標市場應注意的問題一樣企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素:企業(yè)的資源和能力;產品本身的特點;市場的同構型;產品所處的生命周期時期;競爭對手選擇的模式等.確定目標市場的原則企業(yè)在確定目標市場時,應遵循以下四個原則:產品,市場和技術三者緊密關聯(lián).企業(yè)所選擇的目標市場,應能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術特長,生產出符合目標市場需求的產品來.遵循企業(yè)既定的進展方向.即目標市場的選擇應依照企業(yè)經營戰(zhàn)略所確定的進展方一直確定.發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢.即應選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標市場.如此才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢,在競爭中處于有利的地位.取得相乘成效.即新確定的目標市場不能對企業(yè)原有的產品帶來消極的影響.新,老產品要能互相促進,實現(xiàn)同時擴大銷售量和提高市場占有率的目的,

從而使企業(yè)所擁有的人才,技術,資金等資源都能有效地加以利用,使企業(yè)獲得更好的經濟效益.5.市場定位名目市場定位是由美國學者艾爾列斯和杰克特魯特在1972年提出的一個重要概念.市場定位,確實是指企業(yè)依照選定的目標市場上的競爭者現(xiàn)有產品處的位置,市場需求以及企業(yè)自身的條件,為本企業(yè)的產品塑造有別于競爭者產品的鮮明個性,從而使該產品在目標市場上確定自己恰當?shù)奈恢?市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內容.它的實質是突出企業(yè)及其產品的特色,給予消費者留下良好的印象,從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢.市場定位的方式迎強定位又稱競爭性定位.它是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強者企業(yè)產品的鄰近或一其重合的市場位置,與強者企業(yè)采納大體相同的營銷策略,與其爭奪同一個市場.這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力.通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉,確實是龐大的成功.避強定位又稱回避性定位.它是企業(yè)力圖回避與目標市場上現(xiàn)有的實力最強或較強的競爭者的直截了當對抗,即躲開強者將本企業(yè)的產品定位于市場上某些空白領域或縫隙之處.這種定位方式一樣風險較小,成功率較高.然而,避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最佳位置.關于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說,這一定位常常被廣為采納.市場定位的步驟確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢.市場定位的核心在于制造企業(yè)產品的競爭優(yōu)勢.競爭優(yōu)勢一樣能夠突出表達在兩個方面:一是價格競爭優(yōu)勢,即相同的產品比競爭者的價格低;二是偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產品與競爭產品相比更有特色,能滿足消費者的偏好.在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時,有三點務必要搞清晰:競爭對手產品的市場定位是否科學;消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足;本企業(yè)如何樣做就能夠使消費者產生愛好并喜愛本企業(yè)和產品.6.營銷觀念名目

市場營銷觀念是企業(yè)領導人在組織和謀劃企業(yè)的營銷治理實踐活動時所依據(jù)的指導思想和行為準則,是其關于市場的全然態(tài)度和看法,是一切經營活動的出發(fā)點,也是一種商業(yè)哲學或思維方法.簡而言之,市場營銷觀念是一種觀點,態(tài)度和思想方法.一定的市場營銷觀念是一定社會經濟進展的產物.市場營銷觀念的進展大體上經歷了五個時期:生產觀念時期(19世紀末20世紀初)這種觀念的背景是:新技術進展加快并大量采納,經濟增長迅速,但國民收入還專門低,產品不夠豐富,市場出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象.生產觀念可簡單概括為"我們生產什么,就賣什么".這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格廉價與否上;第二,消費者并不了解同類產品還有非價格差異(如質量,花色品種,造型,外觀等差異).結果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產資源及提高勞動生產率,以獲得最大產量及降低生產成本上.在這種觀念的指導下,生產和銷的關系必定是"以產定銷".推銷觀念時期(20世紀30年代和40年代)在生產不足進入到生產過剩,競爭越來越重要.推銷觀念可簡單概括為:"我們賣什么,就讓人們買什么",確實是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費者.企業(yè)治理工作,全部為銷貨工作所埋住和代替.市場營銷觀念時期(二戰(zhàn)后至70年代)二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉民用,生產效率大大提高,生產規(guī)模不斷擴大,社會產品供應量劇增;高工資,高福利,高消費政策導致消費者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化;企業(yè)間的競爭進一步加劇.市場觀念提倡:"市場需要什么,就生產和推銷什么","能賣什么,就生產什么".結果:導致企業(yè)的一切行為都要以市場的需要作為動身點,而又以滿足市場的需要為歸宿.生態(tài)學市場觀念時期(20世紀70年代以后)1970年代,市場營銷觀念已被普遍同意,但在實踐中有的企業(yè)片面強調滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產的產品,導致經營上的失敗.任何事物必須保持與其生存環(huán)境的和諧平穩(wěn)關系,才能得到生存和進展,企業(yè)應揚長避短,生產那些既是消費者需要又是自己擅長的產品.企業(yè)生產經營活動的理性化加強..社會市場觀念時期(目前)在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn).現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應該是滿足社會進展,消費者需求,企業(yè)進展和職工利益等四方面利益.社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的時期.

7.營銷相關概念名目營銷觀念的進步相伴著相關營銷概念的提出和完善.了解這些要緊的概念有助于開拓銷售經理的視野和思維,也能給銷售治理工作起到到一定的作用."4P"營銷組合1950年左右,尼爾鮑頓開始采納"市場營銷組合"的概念.1960年,美國營銷學家杰羅姆麥卡錫提出了聞名4P組合即產品(Product),(Price)價格,地點(Place)和促銷(Promotion)的營銷組合.他曾在西北大學學習營銷學,其師理查德克萊維特教授把營銷要素分為新產品,價格,促銷和渠道.麥卡錫明顯為我們提了一個有助于經歷營銷組合要緊工具的簡便方法.隨后,又有學者相繼提出了其它一些P,包括"人"(People),"包裝"(Packaging),報酬(Payoffs)等等.而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共關系(Publicrelation)兩個P.接著,他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術營銷組合的制定.戰(zhàn)略營銷打算過程也是一個4P過程:研究(Probe),細分(Partition),優(yōu)先(Priorit),定位(P.).只有在搞好戰(zhàn)略營銷打算過程的基礎上,戰(zhàn)術營銷組合的制定才能順利進行.產品生命周期19世紀50年代,喬爾迪安在他的關于有效定價政策的討論中采納了"產品生命周期"的概念.迪安闡述了市場開拓期,市場擴展期和成熟期等.其后,西奧多萊維特在"利用產品生命周期"中對這一概念給予了高度的確信.從那以后,產品生命周期經歷多次修定.然而,到今它依舊是一個使人們感到有味而且有爭議的問題.營銷近視癥1961年,西奧多萊維特發(fā)表了聞名的"營銷近視癥".他指出,有些行業(yè)在因難期間衰退的緣故在于它們所重視的是"產品",而不是"顧客需要".任何產品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段.一旦有更好的產品顯現(xiàn),便會取代現(xiàn)有產品.運算尺公司在今天可謂往日黃花.誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢?品牌形象1955年,西德尼萊維特提出了"品牌形象"這一概念.戴維奧吉爾非常觀賞并經常在他的講話中引用它,從而使它得到了廣泛的傳播.這一概念專門為廣告人員和公關人員所偏愛.它制造了各種研究機會,擴大了就業(yè),并證明鉅額的廣告費用支出關于建立品牌形象是有益的.社會營銷

1971年,杰拉爾德查特曼和菲利普科特勒提出了"社會營銷"的概念,促使人們注意到營銷學在傳播重大的社會目標方面可能產生的作用,如環(huán)境保護,打算生育等等.社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū),加拿大,澳大利亞的進展速度比美國不快,而在近幾年,一些國際組織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念表達了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑.大市場營銷1986年,菲利普科特勒提出了"大市場營銷"這一概念,提出了公司如何打進被愛護市場的問題.一個公司可能有一個優(yōu)質產品,一個完美的營銷方案,但要進入某個特定地理區(qū)域時,可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙.當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關系技巧,以便在全球市場有效的開展工作.財務差不多知識名目財務治理是對企業(yè)活動及所表達的財務關系進行治理.財務活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所表達的價值運動,即企業(yè)的資金運動.銷售活動的最終結果會表達在企業(yè)的財務報告上面.作為銷售經理,在工作中,必然會遇到支付結算,預算等問題,良好的財務知識會有助于銷售工作的治理和銷售業(yè)績的提高.1.國內支付結算手段結算種類名目

結算方式銀行匯票銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的,由其在見票時按照實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù).銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人.單位和個人各種款項結算,均可使用銀行匯票.銀行匯票能夠用于轉帳,填明"現(xiàn)金"字樣的銀行匯票也能夠用于支取現(xiàn)金.銀行匯票有以下特點:a.無起點金額;

b.無地域的限制;c.對申請人沒有限制,企業(yè)和個人可申請;d.收付款人均為個人可申請發(fā)覺金銀行匯票;e.能夠背書轉讓;f.銀行匯票有效期為1個月;g.現(xiàn)金銀行匯票能夠掛失;h.見票即付;i.在票據(jù)的有效期內能夠辦理退票.銀行本票銀行本票是銀行簽發(fā)的,承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù).單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項,均能夠使用銀行本票.銀行本票有以下特點:a.不定額銀行本票無起點金額限制;b.銀行本票一律記名;c.轉帳銀行本票承諾背書轉讓;d.收付款人均為個人可申請簽發(fā)覺金銀行本票,現(xiàn)金銀行本票能夠托付人向出票行提示付款;e.銀行本票見票即付;f.銀行本票付款期限不得超過2個月.支票支票是出票人簽發(fā)的,托付辦理支票存款業(yè)務的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù).單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結算能夠使用支票.支票的出票人,為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務的銀行機構開立能夠使用支票的存款帳戶的單位和個人.支票的特點是:a.無起點金額的限制;b.可支取現(xiàn)金或用于轉帳;

c.有效期10天,從簽發(fā)之日起運算,到期日為節(jié)假日時依次順延;d.能夠背書轉讓;e.能夠掛失;匯兌匯兌是匯款人托付銀行將款支付給收款人的結算方式.單位和個人的各種款項的結算,均能夠使用匯兌結算方式.匯兌業(yè)務的特點是:a.匯兌分為電匯,信匯兩種,由匯款人選擇使用.b.匯兌不受金額起點的限制.托收承付托收承付是依照購銷合同由收款人發(fā)貨后托付銀行向異地付款人收取款項,收付款人向銀行承諾付款的結算方式.使用托收承付結算方式的收款單位和付款單位,必需是國有企業(yè),供銷合作社以及經營治理較好,并經開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè).托收承付業(yè)務的特點是:a.確定的起點金額:每筆起金額為人民幣10,000元,新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元;b.收付款人間必須簽訂符合《合同法》的購銷合同;c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權力;d.收款人遭無理拒絕付款時有委辦托收的權力.托付收款托付收款是收款人托付銀行向付款人收取款項的結算方式.單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票,債券,存單等付款人債務證明辦理款項結算,均能夠使用托付收款的結算方式.托付收款業(yè)務的特點是:a.無起點金額的限制;b.同城,異地均可辦理;c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用;國內信用證

國內信用證是指開證行依照申請人的申請開出的,憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾.在商品貿易背景的國內企業(yè)間貿易結算使用國內信用證.國內信用證的是由銀行提供擔保的國內企業(yè)之間商品交易的結算工具.2.國際結算業(yè)務信用證信用證是進口商銀行(開證行)應進口商(申請人)的要求開立給出口商(收益人),承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時,將會作出承兌或付款保證文件.信用證業(yè)務功能出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證,開證行承擔第一性的付款責任和支付便利:a.信用證提供了有獨立信用支持和明確支付許諾的專業(yè)服務;b.與賒銷和托收相比,信用證能使買方就物資取得較低買價以及較長的支付期限;c.由于有銀行開出的不可撤銷信用證來保證付款,因而減少或排除了商業(yè)信用風險,賣方不再需要依靠買方的付款意愿和能力.信用證的辦理a.(U業(yè)務,受國際商會第500號出版物CP500)的約束;b.銀行能夠為出口商提供打包融資服務;c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資服務;d.在統(tǒng)一授信的前提下,可向銀行申請辦理進口押匯.信用證種類信用證依照用途,性質,期限,流通方式的不同可分為:a.跟單信用證與光票信用證.b.可撤消信用證和不可撤消信用證.可撤消信用證是指依照申請人(進口商)的指示,銀行為申請人提供不經受益人(出口商)同意或通知,隨時由申請人提出修改,撤回或注銷信用證.不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性.名目

c.保兌信用證和不可保兌信用證.保兌信用證是指另外一家銀行同意開證行的要求,對其開立的信用證承擔保證兌付責任的信用證.d.即期付款信用證,議付信用證,承兌信用證,延期付款信用證與假遠期信用證.e.可轉讓信用證與不可轉讓信用證.可轉讓信用證是開證銀行向中間商(益人)提供對信用證條款權益履行轉讓便利的一種結算方式.它是指受益人(第一受益人)能夠要求授權付款,承擔延期付款責任,承兌或議付的銀行(轉讓行).f.背對背信用證與對開信用證.背對背信用證(或第二信用證)是以中間商作為開證申請人,要求原通知行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證.g.備用信用證.備用信用證是銀行以客戶擔保債務償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證.一樣有借款擔保和履約擔保等.h.循環(huán)信用證.循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用,無需通過信用證修改,依照一定條件就能夠自動,半自動或非自動地更新或還原再被使用,直至達到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證.信用證的特點a.開證銀行負第一性付款責任;b.信用證是一項獨立的文件,不受交易合同的約束;c.信用證業(yè)務處理的是單據(jù),而非物資.匯款匯款業(yè)務是指銀行同意客戶的托付,通過銀行間的資金劃撥,清算,通匯網絡,使用合適的支付憑證,付款方托付銀行將款項匯交收款方,以完成收,付款之間的債權債務清償?shù)囊桓鹘Y算方式.匯款有兩種形式:匯入匯款和匯出匯款.托收托收結確實是國際貿易中常用的結算方式之一,是出口商(債權人)為向外進口商(債務人)收取銷售貨款或勞務價款,開具匯票托付出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結算方式.3.財務概念名目一切銷售活動的最終目標通常都以財務項目表示出來.在公司的設想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額.因而,關于建議采取的銷售行動方案必須

就其有關財務意義作出評估.你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老總要100萬元時卻沒有呈上有關如此一個要求的財務說明嗎?在現(xiàn)實的營銷世界里可不能發(fā)生如此的事.財務分析可能專門復雜.那個地點介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務運算方法.比較高深的財務技術留給財務治理的課程.我們在那個地點所要指出的是一些在基礎的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念.奉獻毛利單位奉獻毛利單位奉獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造,銷售這件商品的變動成本之間的差額.事實上質上是營銷者補償固定生產成本,公司營業(yè)費用,最后獲得利潤的單位可獲得的金額.因此,假如一個制造商以12美元售出一件商品,變動成本為8.40美元,那么單位奉獻毛利=銷售價格-變動成本=12.00美元-8.40美元=3.60美元這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本.總奉獻毛利總奉獻毛利是以單位奉獻毛利乘以銷售量.例如,假設這家公司售出20000件,那么總奉獻毛利=單位奉獻毛利×銷售數(shù)量=3.60美元×20000=72000美元假如該產品的總相關固定成本為42000美元,那么,從該產品中獲利為:利潤=總奉獻毛利—固定成本=72000美元—42000美元=30000美元成本在確定奉獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目.在那個地點我們想更正式地定義它們.變動成本是那些每單位產品上是固定的,而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本.也確實是說,要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產品.我們制造得越多,總變動成本越多.固定成本是那些不管生產或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本.如此一來,每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化.分清晰哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是專門重要的.

假如隨產量變化而在總量上變化的,確實是一項變動成本.因此,勞動,原材料,包裝,銷售人員的傭金確實是變動成本.要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本.假如一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時,不要讓它給蒙騙了.也許它看上去像一項變動成本,但它卻不是,而僅僅是在某一既定產量下的單位金額.例如,假如我們被告知單位廣告費用將為1美元,這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時,結果估量為每單位1美元.我們必須明白在何種產量下廣告費估量為每單位1美元.假如估量產量水平為300000件.我們便明白企業(yè)打算在廣告上花300000美元(1x300000件)這300000美元是一項固定成本.注意假如他們銷售量少于300000件,單位成反之亦然,故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固本將超過1美元,定成本.盈虧平穩(wěn)點在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時,如此的銷售水平被稱為盈虧平穩(wěn)點.以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點=總固定成本/單位奉獻毛利以金額表示的盈虧平穩(wěn)點=總固定成本/1-(單位變動成本/單位銷售價格)]或=以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點x單位銷售價格舉例說明這些定義.假定:a.直截了當勞動成本為每單位7.50美元;b.原材料成本為每單位2美元;c.銷售價格為每單位22美元;d.廣告費和銷售人員費用為40萬美元;e.其它相關固定成本為10萬美元.單位奉獻毛利=銷售價格—變動成本=22.00-(7.50十2.00)=22.00-9.50=12.50(美元)以數(shù)量表示的盈虧平穩(wěn)點=總固定成本/單位奉獻毛利=(400000+100000)/12.5=40000(件)以金額表示的盈虧平穩(wěn)點=500000/[1-(9.50/22.00)]=500000/(1-0.4318181)=880000(美元)或者:以金額表示的盈虧平穩(wěn)點=40000x22.00=880000(美元)利潤目標盈虧平穩(wěn)并不如盈利那么吸引人.因而,我們常常期望在我們的運算中結合一個目標利潤水平.從全然上說,是在回答如此一個問題:在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元?實現(xiàn)一個利潤目標就像補償一項固定成本.因此在前例中,假如我們將利潤目標設置為60000美元,我們將必須售出更多的件數(shù),等于:

實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)=利潤目標/單位奉獻毛利=60000/12.50=4800(件)要達到這一目標的總銷售量為:40000十4800=44800或(500000十60000)/12.50=44800(件)盈虧平穩(wěn)分析告訴我們必須售出多少件,但沒能關心我們回答如此一個至關重要的問題:將要售出多少件.市場占有率市場占有率=公司銷售水平/總的市場銷售量這一運算增加了對建議的行動打算的了解.假設總的市場銷售量為29萬件.我們盈虧平穩(wěn)銷售水平為4萬件,如此,盈虧平穩(wěn)所要達到的市場占有率為:40000/290000=13.8%接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得如此的市場占有率.資本支出通常一個特定的銷售方案會提到資本設備的支出費用.例如:假定使用期10年的設備要支出500萬美元,假如我們把全部支出歸人第一年的盈虧平穩(wěn)計算中去,