服裝市場(chǎng)營(yíng)銷要素

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷要素

若何做服裝營(yíng)銷——服裝市場(chǎng)營(yíng)銷要素

一、生活程度與服裝不雅念1.生活程度低質(zhì)時(shí)代的服裝不雅念是：①服裝是護(hù)體之物；②服裝是遮羞之物③服裝是生活適應(yīng)和風(fēng)氣；④服裝是社會(huì)規(guī)范的須要。2.生活程度高質(zhì)時(shí)代的服裝不雅念是：①服裝是生活歡樂(lè)之物；②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；③服裝是心理知足之物；④服裝是社會(huì)風(fēng)行要求之物。二、實(shí)際花費(fèi)需求的產(chǎn)生花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好并不克不及構(gòu)成花費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，花費(fèi)者需求的知足水平和知足方法重要取決于花費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，花費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)。三、服裝風(fēng)行的特點(diǎn)1.新奇性這是風(fēng)行最為明顯的特點(diǎn)。風(fēng)行的產(chǎn)生基于花費(fèi)者尋求變更的心理和尋求“新”的表達(dá)。人們欲望對(duì)傳統(tǒng)的沖破，等待對(duì)新生的確信。這一點(diǎn)在服裝上重要表示為格式、面料、色彩的三個(gè)變更上。是以，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以逢迎花費(fèi)“求異”須要。2.短時(shí)性“時(shí)裝”必定可不能經(jīng)久風(fēng)行；經(jīng)久風(fēng)行的必定不是“時(shí)裝”。一種服裝格式假如為世人接收，便否定了服裝原有的“新奇性”特點(diǎn)，如許，人們便會(huì)開端新的“獵奇”。假如風(fēng)行的格式被大年夜多半人舍棄的話，那么該格式時(shí)裝便進(jìn)入了闌珊期。3.普及性一種服裝格式只有為大年夜多半目標(biāo)顧客接收了，才能形成真正的風(fēng)行。跟隨、仿照是風(fēng)行的兩個(gè)行動(dòng)特點(diǎn)。只有少數(shù)人采取，不管若何是掀不刮風(fēng)行趨勢(shì)的。4.周期性一樣來(lái)說(shuō)，一種服裝格式從風(fēng)行到消掉，往常若干年后還會(huì)以新的面貌顯現(xiàn)。如許，服裝風(fēng)行就顯現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)明，裙子的長(zhǎng)短變更周期約為24年閣下。四、服裝風(fēng)行的全然規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝風(fēng)行的規(guī)律，可稱為“頂點(diǎn)反彈效應(yīng)”。一種格式服裝的成長(zhǎng)，一樣是寬胖之極必向窄瘦更換；長(zhǎng)大年夜之極必向短小更換；通亮之極必向灰暗更換，鮮艷之極必向素麗更換。因此，“頂點(diǎn)反彈”成為服裝風(fēng)行成長(zhǎng)的一個(gè)全然規(guī)律。大年夜必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這恰是從“極大年夜”到“極小”的反彈效應(yīng)。五、服裝風(fēng)行的全然軌則美國(guó)粹者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：1.風(fēng)行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于花費(fèi)者對(duì)新格式的接收或拒絕。那個(gè)不雅點(diǎn)與眾不合。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、臨盆商、發(fā)賣商制造的，而是由“上帝”制造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季候都推出幾百種新格式，但成功風(fēng)行的不足10%。2．風(fēng)行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不克不及代表其是否風(fēng)行。但在研究中筆者發(fā)明，一旦一種高等時(shí)裝涌現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所迎接，那么大年夜量的仿造品就會(huì)以低廉的價(jià)格為風(fēng)行火上澆油。3.風(fēng)行服裝的本質(zhì)是演變的，但專門少有真正的立異。完全的的新只有兩次，一次產(chǎn)生在法國(guó)大年夜革命時(shí)代；一次產(chǎn)生于1947年迪奧揭橥的新外不雅。一樣來(lái)說(shuō)，格式的變更是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)償或更新現(xiàn)有的衣服，假如新格式與現(xiàn)行格式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買。是以，服裝企業(yè)更應(yīng)存眷“今朝風(fēng)行格式”，并以此為差不多來(lái)立異設(shè)計(jì)。4.任何促銷盡力都不克不及改變風(fēng)行趨勢(shì)。專門多臨盆者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而履行本身的風(fēng)行不雅念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下風(fēng)行時(shí)刻也是白費(fèi)勁量。是以，服裝商人一樣是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。5.任何風(fēng)行服裝最終都邑過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝掉去原有的魅力，存在便掉去意義。六、服裝風(fēng)行花期依照產(chǎn)品的生命周期道理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“風(fēng)行花期”。1.花蕾期——風(fēng)行發(fā)蒙期（顧客數(shù)占10%）；2.花放期——風(fēng)行追逐期（顧客數(shù)增35%）；3.花紅期——風(fēng)行攀頂期（顧客數(shù)增40%）；4.花敗期——風(fēng)行跌落期（顧客數(shù)增15%）。服裝風(fēng)行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線可不能專門長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商可不能盡力阻攔它降低，反而會(huì)“甩貨”加快其跌落。七、服裝六大年夜屬性品牌、格式、色彩、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大年夜族類品牌族與格式族。1.一類企業(yè)尋求服裝品牌——制造品牌服裝；2.另一類企業(yè)尋求服裝格式——制造格式服裝。3.一類顧客尋求品牌服裝——關(guān)愛(ài)生活形象；4.另一類顧客尋求格式服裝——重視個(gè)性表現(xiàn)。九、女性顧客三大年夜族筆者認(rèn)為，不雅人看“項(xiàng)”——看頸項(xiàng)上的飾物，能夠顯示其人一輩子。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大年夜類：1.紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者；2.黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者；3.白項(xiàng)族——項(xiàng)上無(wú)飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“格式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不合而存在著較大年夜的差別性。品牌與格式選擇的比率如下：●紅項(xiàng)族：8∶2開（80%首選品牌，20%首選格式）；●黃項(xiàng)族：5∶5開（50%首選品牌，50%首選格式）；●白項(xiàng)族：2∶8開（20%首選品牌，80%首選格式）。十、服裝購(gòu)買三步曲（看）格式——（摸）面料——（問(wèn)）價(jià)格。十一、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)那個(gè)特點(diǎn)確實(shí)是：十分在意他人