關(guān)于喀什OTC藥品市場分析與思考

關(guān)于喀什OTC藥品市場分析與思考喀什OTC藥品市場分析與摸索吳渡坤一、喀什簡述喀什位于中國西陲，東臨塔克拉瑪干沙漠，南依喀喇昆侖山與西藏阿里地區(qū)，西靠帕米爾高原，東北與阿克蘇地區(qū)柯坪縣、阿瓦提縣相連，西北與克孜勒蘇柯爾克孜自治州的阿圖什市、烏恰縣、阿克陶縣相連，東南與和田地區(qū)皮山縣相連。地區(qū)轄1個(gè)縣級(jí)市、10個(gè)縣和1個(gè)自治縣，地區(qū)行署駐喀什市，喀什市是喀什地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通以及宗教中心，喀什是中國最西邊的都市。二、喀什OTC藥品市場宏觀環(huán)境分析〔一〕政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境在國家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略之后，中央又專門對(duì)新疆的進(jìn)展與穩(wěn)固作出戰(zhàn)略部署，并從各個(gè)方面給予支持。關(guān)于占全疆人口六分之一、農(nóng)民的四分之一的喀什而言，實(shí)觀經(jīng)濟(jì)的騰飛，面對(duì)著極好的進(jìn)展機(jī)遇。依照全面建設(shè)小康社會(huì)的要求，喀什提出了緊緊抓住本世紀(jì)頭二十年的重點(diǎn)戰(zhàn)略機(jī)遇期，打開西出東進(jìn)的大通道，充分發(fā)揮周邊鄰多國的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和集群口岸優(yōu)勢(shì)，加快建立〝兩個(gè)基地一個(gè)中心〞(東聯(lián)西出的商品加工基地，西進(jìn)東銷的商品集散基地和商貿(mào)旅行購物中心)，通過長期不懈地努力把喀什打造成為中亞經(jīng)濟(jì)圈的核心區(qū)。2020年5月，中央新疆工作會(huì)議上中央正式批準(zhǔn)喀什設(shè)立經(jīng)濟(jì)特區(qū)?？κ彩侵袊奈鞔箝T，與五國接壤，有6個(gè)國家一類口岸對(duì)外開放，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。喀什經(jīng)濟(jì)特區(qū)的設(shè)立，為實(shí)現(xiàn)喀什地區(qū)乃至新疆經(jīng)濟(jì)的跨過式進(jìn)展具有重要戰(zhàn)略意義。到2020年力爭國內(nèi)生產(chǎn)總值比2000年翻兩番以上，前十年力爭經(jīng)濟(jì)年均增12%。第一步是到2007年全區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到167億元，年均增長12%，比2000年翻一番。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值63億元，年均增長6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值40億元，年均增長20%；第三產(chǎn)業(yè)增加值64億元，年均增長15%；地點(diǎn)財(cái)政收入達(dá)到8億元；農(nóng)民人均收入達(dá)到2000元以上，使人民生活改善更加顯著。國家政策的給力，外來人口增加，人均收入水平的連續(xù)提高，將直截了當(dāng)推動(dòng)OTC藥品的進(jìn)展。另外，隨著收入水平的上升，人們健康意識(shí)加強(qiáng)，對(duì)OTC藥品的進(jìn)展也是個(gè)專門好的機(jī)遇?！捕场⑸鐣?huì)文化環(huán)境2020年，全區(qū)年末總?cè)丝?97.94萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口93.6萬人，女性人口185.6萬人，增加3.96萬人，49.17%。人口出生率10.02‰，死亡率2.61‰，人口自然增長率7.6‰。境內(nèi)要緊民族有維吾爾族、漢族、塔吉克族、回族、柯爾克孜族、烏孜別克族、哈薩克族、俄羅斯族、達(dá)斡爾族、蒙古族、錫伯族、滿族等31個(gè)民族。少數(shù)民族聚居，占人口總數(shù)的三分之二，信仰伊斯蘭教。從本地人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)來分析，喀什人口占全疆人口的六分之一，其中農(nóng)村人口占全疆農(nóng)村人口的四分之一。隨著喀什經(jīng)濟(jì)特區(qū)的建立，外來人口數(shù)量顯著增長，喀什OTC藥品市場需求將迎來一個(gè)全新的進(jìn)展期，在全疆和全國的戰(zhàn)略地位越來越顯著，將成為眾多廠家角逐的熱點(diǎn)地區(qū)之一。從近期來看，目前大部分人口為伊斯蘭教徒，禁忌豬肉，驢肉等食品。這對(duì)一些以廠家以非清真產(chǎn)品為原料制成的OTC藥品面臨著重大的挑戰(zhàn)。如，阿膠漿，阿膠鈣等。當(dāng)?shù)匾o群眾要緊講維語，電視也要緊針對(duì)維語頻道。相當(dāng)一部分農(nóng)村人口不明白漢語。因此，漢語廣告對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的拉動(dòng)不是專門奏效。但隨著特區(qū)的進(jìn)一步建設(shè)和進(jìn)展，人口結(jié)構(gòu)的改變，民族融合的進(jìn)一步深化，人們思想觀念的開放，宗教意識(shí)的淡化，這一格局將被打破，跳出這一進(jìn)展的瓶頸。三、微觀環(huán)境分析〔一〕競爭分析從生產(chǎn)廠家來看，目前國內(nèi)大部分企業(yè)都開始關(guān)注喀什市場。數(shù)百個(gè)廠家，近萬個(gè)品種，通過代理制，經(jīng)銷制等各種方式進(jìn)入市場。各廠家之間促銷方式要緊有會(huì)議營銷、終端返利、開票員返利、禮品促銷等。各種營銷手段層出不窮，廠家之間競爭猛烈。國內(nèi)一些實(shí)力廠家，差不多上都在喀什設(shè)立辦事處，通過自己的業(yè)務(wù)人員在終端宣傳，推廣來占據(jù)市場，銷售模式差不多上采納分銷模式，一級(jí)單位大都在烏魯木齊。隨著喀什經(jīng)濟(jì)的連續(xù)進(jìn)展，外來人口的迅速增加，各大廠家之間的競爭將會(huì)更加猛烈。從醫(yī)藥流通行業(yè)來看，要緊有喀什九州通藥業(yè)，新疆辛特藥業(yè)，新疆萬興堂醫(yī)藥，喀什辛特藥業(yè)。從目前格局上看，喀什九州通和新疆萬興堂操縱著大部分藥店終端和診所。新疆辛特藥業(yè)、喀什辛特藥業(yè)占據(jù)著絕大部分主流醫(yī)院。在OTC市場這一塊，喀什九州通年?duì)I業(yè)額約1.1億，新疆萬興堂醫(yī)藥年?duì)I業(yè)額約9000萬，無疑，這兩家公司差不多壟斷著喀什OTC藥品的批發(fā)。但隨著各大批發(fā)企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變，以及新的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進(jìn)入，這一格局將可能被打破。目前新疆新特藥業(yè)，在喀什設(shè)立辦事處，各個(gè)縣城設(shè)立辦事點(diǎn)，明顯，期望強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入藥店終端，分享OTC藥品批發(fā)這一塊龐大的蛋糕。從第三終端來看，連鎖化成為一種趨勢(shì)。目前喀什要緊的連鎖藥店有喀什惠生堂連鎖藥店〔36家〕、新疆普濟(jì)堂連鎖藥店〔15家〕、新疆康寧連鎖藥店〔10家〕、喀什新特藥連鎖〔10家〕。四家連鎖差不多占據(jù)整個(gè)喀什市區(qū)95%以上的市場，喀什惠生堂、新疆普濟(jì)堂、新疆康寧三足鼎立，之間競爭猛烈，大打價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)。進(jìn)入市場相對(duì)較晚的康寧連鎖大打價(jià)格戰(zhàn)，推行破壞式競爭模式，通過低價(jià)來打亂市場競爭體系，表現(xiàn)出強(qiáng)硬態(tài)度。個(gè)體藥店，要緊在喀什地區(qū)的各大縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，競爭相對(duì)市區(qū)來講，不是專門猛烈，價(jià)格體系也相對(duì)完好。但隨著連鎖藥店戰(zhàn)略重心的調(diào)整，物流配送能力的加強(qiáng)，各大連鎖將連續(xù)進(jìn)入各大縣城，這一格局有可能在以后5年被打破。從消費(fèi)者角度來看，目前在市場同類產(chǎn)品眾多的情形的下，消費(fèi)者的選擇要緊受大夫、藥店?duì)I業(yè)員舉薦、廣告等三個(gè)方面的阻礙。受文化程度的制約，消費(fèi)者自主選擇的能力不是專門強(qiáng)，越是偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這種現(xiàn)象表現(xiàn)越明顯。此外，隨著人們收入的提高，保健意識(shí)的加強(qiáng)，保健品市場增長顯著，同時(shí)以后銷量，將會(huì)連續(xù)走高?！捕城栏窬址治瞿壳埃κ睴TC藥品市場要緊商業(yè)批發(fā)公司有喀什九州通、新疆新特藥喀什辦、新疆萬興堂、喀什新特藥等公司。四大公司差不多操縱著2大連鎖和98%的個(gè)體藥店和診所。喀什九州通和新疆萬興堂差不多上實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場的完全覆蓋。從連鎖終端來看，喀什惠生堂除自己獨(dú)家代理的產(chǎn)品從廠家拿貨外，要緊從新疆新特、喀什九州通調(diào)貨。普濟(jì)堂大藥房和康寧大藥房其總部分別在烏魯木齊和庫爾勒，均有自己的配送系統(tǒng)，大部分藥品均從連鎖總部調(diào)撥過來。少量急需藥品才從當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司調(diào)貨。以后趨勢(shì)來看，隨著新疆新特藥業(yè)戰(zhàn)略格局的調(diào)整，配送效率的提高，喀什將顯現(xiàn)演變?yōu)榭κ簿胖萃ê托陆绿厮巸蓮?qiáng)爭霸的局面，多家并存的局面。OTC藥品生產(chǎn)廠家OTC藥品生產(chǎn)廠家總部總部個(gè)體藥店和診所喀什九州通藥業(yè)新疆萬興堂藥業(yè)新疆新特藥〔喀什〕辦事處喀什新特藥業(yè)新疆新特藥藥業(yè)新疆九州通藥業(yè)總部總部個(gè)體藥店和診所喀什九州通藥業(yè)新疆萬興堂藥業(yè)新疆新特藥〔喀什〕辦事處喀什新特藥業(yè)新疆新特藥藥業(yè)新疆九州通藥業(yè)普濟(jì)堂連鎖藥店康寧連鎖普濟(jì)堂連鎖藥店康寧連鎖藥店新特連鎖藥店惠生堂連鎖藥店喀什OTC藥品渠道格局四、對(duì)OTC藥品生產(chǎn)廠家的幾點(diǎn)建議基于喀什市場專門的營銷環(huán)境和渠道格局，生產(chǎn)廠家只有做到因區(qū)域制宜，有針對(duì)性的對(duì)喀什展開銷售策略，才能在飛速進(jìn)展的喀什占據(jù)先機(jī)，操縱市場?！惨弧持苯亓水?dāng)針對(duì)消費(fèi)者，大品牌宣傳力度。隨著喀什零售終端連鎖化的程度進(jìn)一步提高，以惠生堂為代表的連鎖藥店將會(huì)向個(gè)大縣城進(jìn)軍，分割市場。而連鎖藥店追求的要緊是高額的回報(bào)，大部分品牌廠家的貨只陳設(shè)不主推。在如此的背景下，生產(chǎn)廠家只有直截了當(dāng)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育引導(dǎo)，增強(qiáng)其自主選擇藥品的能力，直截了當(dāng)?shù)剿幍耆ベ徺I該產(chǎn)品。〔二〕廣告要結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?。?dāng)?shù)鼐S吾爾族占人口的絕大多數(shù)，他們擁有自己的語言，相當(dāng)一部分人不明白漢語。生產(chǎn)廠家盲目的大規(guī)模的投放電視廣告，專門難奏效，因而廣告投放要結(jié)合當(dāng)?shù)刈诮烫厣驼Z言適應(yīng)。如在當(dāng)?shù)赝斗啪S語墻體廣告，開展當(dāng)?shù)啬率懒纸掏焦婊顒?dòng)，達(dá)到廣告效應(yīng)?！踩吃诜咒N商的選擇上要堅(jiān)持兩條腿走路?？κ彩袌觯蚩κ簿胖萃ㄊ袌龈采w率高，配送效率高，無疑成為眾多廠家查找代理商的首選。但隨著其它藥品商業(yè)公司戰(zhàn)略格局的調(diào)整，要緊商業(yè)公司將實(shí)現(xiàn)對(duì)零售終端的交叉或者重疊覆蓋。為了幸免商業(yè)公司反過來制約廠家的被動(dòng)局面，藥品生產(chǎn)廠家要堅(jiān)持兩條腿走路，培養(yǎng)和扶持別的代理商，幸免一個(gè)雞蛋投到一個(gè)籃子里，要實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的主動(dòng)操縱?！菜摹硠儕Z商業(yè)公司的定價(jià)權(quán)。為了愛護(hù)各大商業(yè)公司的利益，幸免低價(jià)惡性競爭擾亂市場格局，生產(chǎn)廠家在和分銷商談判時(shí)，要實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的完全操縱，隨時(shí)能夠進(jìn)行調(diào)整。要把商業(yè)公司通過價(jià)格差返利獵取利潤的盈利模式變?yōu)閱我坏耐ㄟ^廠家返利的盈利模式。具體能夠通過適當(dāng)提高返利來確保商業(yè)批發(fā)公司的利潤，實(shí)行梯度返利，確保分銷商嚴(yán)格遵守廠家的營銷政策。〔五〕制定靈活的促銷策略。廠家在制定促銷政策時(shí)，要充分考慮競爭廠家的促銷動(dòng)態(tài)，做到有規(guī)那么的靈活策略，而不是單純的禮品促銷，單純的終端返利。促銷要實(shí)現(xiàn)對(duì)競爭廠家的成功渠道攔截，排擠競爭對(duì)手。要輕重結(jié)合，幸免呆板的促銷力度和促銷方式，要充分考慮客戶需求和競爭狀況。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時(shí)m分"2時(shí)34分TIME\@"h時(shí)m分s秒"2時(shí)