二年級語文下優(yōu)質(zhì)課件語文園地七∣部編教材

促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn)三鹿乳品操作手冊促銷的規(guī)劃與執(zhí)行培訓(xùn)三鹿乳品操作手冊1通路的未來

越來越難搞定競爭日益白熱化越來越多越來越重越來越大越來越難安排越來越專業(yè)

快速改變購買習(xí)慣

采購人員客戶要求

業(yè)績壓力

競爭壓力

促銷提案

通路經(jīng)營

通路之間

三鹿乳品操作手冊通路的未來2專業(yè)的:經(jīng)營理念產(chǎn)品知識(shí)操作技巧工作態(tài)度專業(yè)知識(shí)營銷策略更專業(yè)的我們需要

我們?nèi)谷槠凡僮魇謨詫I(yè)的:我們需要我們?nèi)谷槠凡僮魇謨?

為了

我們需要提供給我們的客戶,更專業(yè)的促銷方案增加銷售業(yè)績

創(chuàng)造三贏成果提高競爭優(yōu)勢三鹿乳品操作手冊為4怎么做？三鹿乳品操作手冊怎么做？三鹿乳品操作手冊5計(jì)劃執(zhí)行檢討三鹿乳品操作手冊計(jì)劃執(zhí)行檢討三鹿乳品操作手冊6何謂促銷在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西“刺激”目標(biāo)群改變其購買行為的活動(dòng)。三鹿乳品操作手冊何謂促銷三鹿乳品操作手冊7優(yōu)秀促銷案的特質(zhì)1、有新意，主題要明確，讓消費(fèi)者能有深刻的印象2、獨(dú)特性，對店家而言要能吸引客流，并能創(chuàng)造利潤3、符合公司營銷策略，能創(chuàng)造營業(yè)額4、對產(chǎn)品/市場有切實(shí)幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用5、可執(zhí)行性強(qiáng)三鹿乳品操作手冊優(yōu)秀促銷案的特質(zhì)1、有新意，主題要明確，讓消費(fèi)者能有深刻的印8如何安排好的促銷1、要先知道促銷的目的是什么2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費(fèi)用）3、公司目前的營銷策略是什么4、當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)5、所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：

海報(bào)贈(zèng)品的制作促銷人員的配合賣場布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃…………三鹿乳品操作手冊如何安排好的促銷1、要先知道促銷的目的是什么三鹿乳品操作手冊9規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控評估/反饋促銷的步驟三鹿乳品操作手冊規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控評估/反饋促銷的步驟三鹿乳品操作手冊10促銷規(guī)劃的重點(diǎn)背景與目的目標(biāo)群刺激/手段期限三鹿乳品操作手冊促銷規(guī)劃的重點(diǎn)背景與目的三鹿乳品操作手冊11背景與目的背景分析

現(xiàn)況、問題、消費(fèi)者、通路、競品目的

要達(dá)成的結(jié)果三鹿乳品操作手冊背景與目的背景分析

現(xiàn)況、問題、消費(fèi)者、通路、競品三鹿乳12促銷的目的消費(fèi)者促銷——?jiǎng)?chuàng)造拉力提前購買

增加使用量

提高品牌忠誠度增加試用機(jī)會(huì)通路促銷——?jiǎng)?chuàng)造推力增加庫存增加通路利潤提升鋪貨率提升產(chǎn)品能見度搶占資金阻絕競品三鹿乳品操作手冊促銷的目的消費(fèi)者促銷——?jiǎng)?chuàng)造拉力三鹿乳品操作手冊13促銷規(guī)劃的重點(diǎn)

刺激與期間

強(qiáng)VS弱

長VS短三鹿乳品操作手冊促銷規(guī)劃的重點(diǎn)刺激與期間

三鹿乳品操14目標(biāo)群消費(fèi)者促銷

陌生人試用者重復(fù)使用者忠實(shí)使用者通路促銷

KA、經(jīng)銷商、零售店三鹿乳品操作手冊目標(biāo)群消費(fèi)者促銷

陌生人三鹿乳品操作手冊15派樣品嘗袋/品優(yōu)惠價(jià)高值的贈(zèng)品試用+優(yōu)惠價(jià)試用+中等價(jià)值的贈(zèng)品累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)低值的贈(zèng)品幸運(yùn)抽獎(jiǎng)訂奶（成為會(huì)員）獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃消費(fèi)者促銷陌生人/試用者重復(fù)使用者忠實(shí)使用者會(huì)員三鹿乳品操作手冊派樣試用+優(yōu)惠價(jià)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃消費(fèi)者促銷陌生人/試用者重復(fù)16

分類免費(fèi)式贈(zèng)品

自購式贈(zèng)品

贈(zèng)品分發(fā)方式

隨包附贈(zèng)當(dāng)場兌換郵遞索取

贈(zèng)品功能刺激即興購買增加試用率強(qiáng)化品牌形象

贈(zèng)品促銷之成功要素化贈(zèng)品的選擇性

實(shí)用性

相關(guān)性

價(jià)值感

新奇性贈(zèng)品數(shù)量的估計(jì)贈(zèng)品三鹿乳品操作手冊分類贈(zèng)品功能贈(zèng)品三鹿乳品操作手冊17傳統(tǒng)通路零售店特通經(jīng)銷商量販連鎖超市百貨超市便利店他們的客戶是誰?競爭者是誰?KA我們的通路客戶三鹿乳品操作手冊傳統(tǒng)通路零售店量販他們的客戶是誰?競爭者是誰?KA我們18通路促銷降價(jià)/折扣返利贈(zèng)品搭配競賽（銷售、陳列）其它三鹿乳品操作手冊通路促銷降價(jià)/折扣三鹿乳品操作手冊19通路促銷規(guī)劃要考慮的因素

長短促競品動(dòng)態(tài)通路庫存

資金排擠工廠產(chǎn)能成車配送三鹿乳品操作手冊通路促銷規(guī)劃要考慮的因素長短促三鹿乳品操作手冊20促銷活動(dòng)的執(zhí)行提案準(zhǔn)備洽談(主要為KA——陳列位置、排面量、堆頭……）執(zhí)行：1、于活動(dòng)開始前三天完成所有準(zhǔn)備、布置活動(dòng)，重點(diǎn)為：

所需廣宣物料、促銷人員及相關(guān)培訓(xùn)

促銷活動(dòng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)

賣場的布置2、促銷期間加強(qiáng)檢核頻率

活動(dòng)告知狀況

貨量是否足夠或超量

廣宣品的使用情況

消費(fèi)者及通路的反饋意見、建議檢討：活動(dòng)結(jié)束后對此一活動(dòng)成敗作分析，作為下次活動(dòng)的參考三鹿乳品操作手冊促銷活動(dòng)的執(zhí)行提案三鹿乳品操作手冊21促銷活動(dòng)的監(jiān)控掌握進(jìn)度掌握通路與消費(fèi)者反應(yīng)做必要的修正三鹿乳品操作手冊促銷活動(dòng)的監(jiān)控掌握進(jìn)度三鹿乳品操作手冊22注意最常犯毛病有促銷但訂貨量不足有陳列但位置不夠大或不對價(jià)格標(biāo)示非當(dāng)初擬定價(jià)格（折價(jià)/自行降價(jià)）細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位最擔(dān)心的是被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵做促銷但缺貨同樣商品同時(shí)在不同區(qū)域做促銷，比別人效果差經(jīng)銷商吃政策三鹿乳品操作