團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通第2章

第2章激勵(lì)理論與應(yīng)用（一）1?第2章激勵(lì)理論與應(yīng)用（一）1?2.1兩種激勵(lì)理論—

經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的激勵(lì)理論2.1.1經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵(lì)理論

經(jīng)濟(jì)學(xué)對現(xiàn)代激勵(lì)理論的研究是與現(xiàn)代企業(yè)理論的發(fā)展聯(lián)系在一起的。在新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的框架內(nèi)，勞動力被作為一種可變投入要素，管理者的目標(biāo)就是要盡力使成本最小化。2?2.1兩種激勵(lì)理論—

經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)1.勞動力市場供求模型勞動力市場供求模型是新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)最流行的分析邏輯。該模型認(rèn)為，勞動力是一種商品，勞動力的價(jià)格由勞動力市場的供給與需求決定。雇主支付市場均衡工資給工人，換取工人的勞動力。經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3?1.勞動力市場供求模型經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派2.契約經(jīng)濟(jì)學(xué)

（1）不完全合約有限理性環(huán)境的不確定性棘輪效應(yīng)（2）自我實(shí)施的合約（3）激勵(lì)合約計(jì)件工資傭金制

4?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派2.契約經(jīng)濟(jì)學(xué)4?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論委托代理理論將雇主視為委托人(principle)，雇員視為代理人(agent)。當(dāng)委托人很容易監(jiān)督代理人時(shí)，也就不存在代理人偷懶的問題。但委托人和代理人之間存在信息不對稱，因而就會產(chǎn)生機(jī)會主義行為。5?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論5?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論

逆向選擇是由事前信息不對稱造成的，道德風(fēng)險(xiǎn)則是由于事后信息不對稱造成的。解決逆向選擇行為的辦法是設(shè)計(jì)一個(gè)機(jī)制誘導(dǎo)信息占優(yōu)的一方說真話；而解決道德風(fēng)險(xiǎn)行為的辦法是設(shè)計(jì)一個(gè)機(jī)制讓信息占優(yōu)的一方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。6?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論6?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論

任務(wù)的結(jié)構(gòu)也會影響到委托代理關(guān)系。

7?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派3.委托代理理論7?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派4.產(chǎn)權(quán)理論科斯指出，當(dāng)交易成本不為零時(shí)，產(chǎn)權(quán)的分配是非常重要的。產(chǎn)權(quán)具有非常重要的激勵(lì)效果。巴澤爾通過美國奴隸制的瓦解來論述產(chǎn)權(quán)激勵(lì)的重要性。阿爾欽和德姆塞茨則認(rèn)為賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)能有效解決團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)中搭便車的行為?，F(xiàn)代企業(yè)中常采用的股票期權(quán)、ESOP，以及MBO等，都是產(chǎn)權(quán)激勵(lì)理論在事件中的應(yīng)用。8?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派4.產(chǎn)權(quán)理論8?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派5.人力資本理論

人們所擁有的知識、技能、體力以及其他精神狀態(tài)等人力資本是企業(yè)中最重要的資源。因而，恰當(dāng)?shù)貙θ肆Y本進(jìn)行定價(jià)是非常重要的，準(zhǔn)確的人力資本定價(jià)是激勵(lì)員工發(fā)揮工作積極性的關(guān)鍵。9?經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論的幾個(gè)流派5.人力資本理論9?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)

1.經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論有一個(gè)基本假定：人是追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的。

10?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)10?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)

2.經(jīng)濟(jì)學(xué)家一直強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，其實(shí)質(zhì)是誘導(dǎo)個(gè)體進(jìn)行自我激勵(lì)。

11?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)11?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)

3.在經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論中，市場始終占有非常重要的地位。12?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)12?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)

4.經(jīng)濟(jì)學(xué)路線的激勵(lì)理論日益出現(xiàn)人本化趨勢。13?2.1.2對經(jīng)濟(jì)學(xué)路線激勵(lì)理論的評價(jià)13?2.1.3心理學(xué)激勵(lì)理論

心理學(xué)中的激勵(lì)理論可分為：早期的動機(jī)激發(fā)理論行為主義激勵(lì)理論綜合激勵(lì)理論認(rèn)知派激勵(lì)理論14?2.1.3心理學(xué)激勵(lì)理論14?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：內(nèi)容激勵(lì)理論需要層次論生存(existence)—關(guān)系(relation)—成長(growth)理論成就需要論雙因素理論過程激勵(lì)理論期望理論公平理論目標(biāo)理論歸因理論15?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：15?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：認(rèn)知評價(jià)理論定義：是在心理過程、感知（感覺和知覺）的發(fā)生時(shí)，由于所在的角度（或立場）不同，不同的個(gè)體對同一事物得出不同的描述和結(jié)論，即不同的認(rèn)知和不同的評價(jià)。

16?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：16?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：認(rèn)知評價(jià)理論

認(rèn)知評價(jià)理論認(rèn)為：雖然人們可以分別被內(nèi)在、外在因素激勵(lì)，但這兩個(gè)因素并不是毫無影響的。當(dāng)對某種工作結(jié)果進(jìn)行外部獎勵(lì)時(shí)，那種因喜歡做這種工作而產(chǎn)生的內(nèi)在激勵(lì)作用便會降低，因?yàn)檫@會使人們感到他們不是自覺的人，是為了外部因素而工作，為了獎勵(lì)而工作,覺得自己喪失了對自身行為的控制。

17?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：17?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：認(rèn)知評價(jià)理論

認(rèn)知評價(jià)理論解釋了為什么在組織中對出色的工作績效進(jìn)行獎勵(lì)有時(shí)反而會使工作動機(jī)降低。認(rèn)知評價(jià)理認(rèn)為激勵(lì)因素可以分為兩類：①內(nèi)在激勵(lì)因素：即工作目的就在于工作本身，人是為了工作而工作。②外在激勵(lì)因素：即工作目的不在于工作本身，而在于獲得外部的獎賞，工作只是獲得獎賞的工具。18?認(rèn)知派激勵(lì)理論包括：18?現(xiàn)代激勵(lì)理論分類（如圖1）圖1現(xiàn)代激勵(lì)理論分類圖19?現(xiàn)代激勵(lì)理論分類（如圖1）圖1現(xiàn)代激勵(lì)理論分類圖19?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)

1.強(qiáng)調(diào)內(nèi)在動力機(jī)制心理學(xué)家認(rèn)為，個(gè)體行為動力分為內(nèi)在動力和外在動力。內(nèi)在動力是指由個(gè)體的內(nèi)部需要所引起的動機(jī)，如成就感、職責(zé)、勝任感、個(gè)人成長、受重視等。外在動力是指在外部激勵(lì)的作用下產(chǎn)生的動機(jī)，如薪水、晉級、獎金、工作條件等。20?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)20?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)

2.強(qiáng)調(diào)個(gè)體的主動性經(jīng)濟(jì)人假定將人視為單純追逐利益的個(gè)體，外部環(huán)境可以通過設(shè)計(jì)報(bào)酬方案對個(gè)體行為進(jìn)行有效控制。心理學(xué)激勵(lì)理論則與此相反，認(rèn)為個(gè)體具有內(nèi)在工作動力，個(gè)體可以自行引發(fā)工作行為，也可以對自己的努力行為進(jìn)行自我監(jiān)控。21?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)21?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)3.強(qiáng)調(diào)個(gè)體的差異性經(jīng)濟(jì)學(xué)理論將人界定為追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的個(gè)體。心理學(xué)理論則認(rèn)為影響個(gè)體行為的要素繁多，并且每個(gè)人在各個(gè)要素的表現(xiàn)都不一樣。比如，心理學(xué)理論認(rèn)為，個(gè)體不僅存在經(jīng)濟(jì)性動機(jī)，而且存在社會性動機(jī)、成就動機(jī)以及利他動機(jī)，個(gè)體在各個(gè)動機(jī)上的強(qiáng)度也各不相同。22?2.1.4對心理學(xué)激勵(lì)理論的評價(jià)22?2.2早期激勵(lì)理論—

人類動機(jī)激發(fā)理論動機(jī)激發(fā)的感知論動機(jī)激發(fā)的苦樂論動機(jī)激發(fā)的本能論動機(jī)激發(fā)的動因論23?2.2早期激勵(lì)理論—

人類動機(jī)1.動機(jī)激發(fā)的感知論這一理論主要是從理性的角度來解釋人類的行為，是一種宏觀動機(jī)激發(fā)論，其代表人物是笛卡爾。

笛卡爾認(rèn)為，動物只有本能的應(yīng)答行為，而人類則具有理性行為。人的有意識的欲望是借助與理性而產(chǎn)生的，為了滿足這一欲望要訴諸能力，而能力乃意志的體現(xiàn)，要想控制自己的意志，個(gè)人就要對行為負(fù)起責(zé)任。24?1.動機(jī)激發(fā)的感知論24?2.動機(jī)激發(fā)的苦樂論早在二千多年前，蘇格拉底就提出激發(fā)動機(jī)的苦樂學(xué)說，認(rèn)為人的動機(jī)總是求樂避苦，因而是一種功利主義、享樂主義的模式。25?2.動機(jī)激發(fā)的苦樂論25?3.動機(jī)激發(fā)的本能論英國哲學(xué)家斯賓塞引進(jìn)了達(dá)爾文的進(jìn)化論，從進(jìn)化論的觀點(diǎn)出發(fā)，用本能理論來解釋動機(jī)激發(fā)。他認(rèn)為，人與動物的行為都是為了適應(yīng)環(huán)境，生命要同環(huán)境永遠(yuǎn)適應(yīng)下去，就需要進(jìn)取、能動這類活動。動機(jī)激發(fā)的根本原因是人類的根本性動機(jī)——本能性動機(jī)，所以，動機(jī)激發(fā)不是靠外部影響，而是靠自身的本能行動。26?3.動機(jī)激發(fā)的本能論26?4.動機(jī)激發(fā)的動因論動因又稱驅(qū)力，或叫內(nèi)驅(qū)力。心理學(xué)家伍德沃斯認(rèn)為，動因是開拓行為的直接因素，需求往往處于潛在狀態(tài)，而使需求變?yōu)樾袨榈氖莿右?。動因有兩種：一種是持續(xù)賦予行為以目標(biāo)方向的行為動因，另一種是旨在開拓的行為，作為內(nèi)部刺激的生理性動因。27?4.動機(jī)激發(fā)的動因論27?2.3綜合激勵(lì)理論1.勒溫的場動力論勒溫的場動力論用函數(shù)關(guān)系描述為：B=f(P·E)式中，B為個(gè)人行為的方向和向量，P為個(gè)人的內(nèi)部動力，E為環(huán)境刺激，這個(gè)公式表明，個(gè)人行為的方向和向量取決于環(huán)境和個(gè)人內(nèi)部動力的乘積。這一理論說明，任何外部刺激要成為激勵(lì)因素，還要看內(nèi)部動力的強(qiáng)度，兩者的乘積才決定人的行為方向。28?2.3綜合激勵(lì)理論1.勒溫的場動力論28?2.3綜合激勵(lì)理論2.波特和勞勒的綜合激勵(lì)模型（如圖2）圖2波特和勞勒的綜合激勵(lì)模型圖29?2.3綜合激勵(lì)理論2.波特和勞勒的綜合激勵(lì)模型（如圖2）2.4內(nèi)容型激勵(lì)理論2.4.1需要理論2.4.2需要理論在國內(nèi)外的應(yīng)用2.4.3雙因素理論及其在我國的應(yīng)用2.4.4成就需要與管理30?2.4內(nèi)容型激勵(lì)理論2.4.1需要理論30?2.4.1需要理論1.馬斯洛的需要層次論

（1）需要層次論概述（2）需要各層次間的相互關(guān)系（如圖3、圖4）圖3人的基本需要圖4需要各層次間的相互關(guān)系31?2.4.1需要理論1.馬斯洛的需要層次論圖3人的基本2.阿德佛的需要理論阿德佛認(rèn)為一個(gè)人的需要不是分為五種，而是三種：生存、相互關(guān)系、成長。（1）生存的需要是最基本的（2）相互關(guān)系和諧的需要（3）當(dāng)相互關(guān)系的需要滿足后，就會產(chǎn)生成長的需要32?2.阿德佛的需要理論32?

阿德佛還認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)管理人員，應(yīng)該了解職工的真實(shí)需要。這種情況可由圖5來說明。圖5阿德佛需要與工作成果的關(guān)系圖33?阿德佛還認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)管理人員，應(yīng)該了解職3.馬斯洛理論與阿德佛理論的異同兩種需要理論的相似點(diǎn)和不同點(diǎn)馬斯洛的需要理論阿德佛的需要理論1.人的需要分為五類1.人的需要分為三類2.這五種需要由低到高逐步發(fā)展上升，同時(shí)也是相互聯(lián)系的2.這三種需要一般來說也是由低到高逐步發(fā)展，同時(shí)這三種需要又是相互聯(lián)系的相似點(diǎn)34?3.馬斯洛理論與阿德佛理論的異同兩種需要理論的相似點(diǎn)和不同兩種需要理論的不同點(diǎn)馬斯洛的需要理論阿德佛的需要理論1.人類有五種需要，他們是生來就有的，是內(nèi)在的，下意識的。1.人類有三種需要，這些需要不完全是生來就有的，有的需要是通過后天學(xué)習(xí)產(chǎn)生的。2.人的需要按照嚴(yán)格的層次，由低級向高級逐步上升，如果越級上升，那就是神經(jīng)不正常的人。2.人的需要不一定嚴(yán)格地按由低到高逐級發(fā)展的順序，可以越級。如，人可能在沒有歸屬的情況下，先產(chǎn)生自尊需要。3.人的五種需要只存在由低到高的上升情況，不存在由高級需要后退到低級需要的問題。3.人的三種需要，既是由低到高向上發(fā)展的，也存在遇到挫折就下降的情況，如人得不到好的相互關(guān)系，就下降為生存需要。35?兩種需要理論的不同點(diǎn)馬斯洛的需要理論阿德佛的需要理論1.人4.需要理論的評價(jià)（1）人本主義心理學(xué)與馬斯洛的需要理論（2）馬斯洛需要理論的積極意義36?4.需要理論的評價(jià)36?2.4.2需要理論在國內(nèi)外的應(yīng)用1.現(xiàn)代中國的五層次激勵(lì)體系社會是發(fā)展的，激勵(lì)內(nèi)容和手段也必須跟上形勢發(fā)展的變化。如在溫飽問題尚無解決的年代，員工更關(guān)心的是基本生存問題；在知識經(jīng)濟(jì)的今天，激勵(lì)方向又有了新的變化。圖6是五層次激勵(lì)體系。37?2.4.2需要理論在國內(nèi)外的應(yīng)用1.現(xiàn)代中國的五層次激勵(lì)體五層次激勵(lì)體系圖6五層次激勵(lì)體系樹狀圖38?五層次激勵(lì)體系圖6五層次激勵(lì)體系樹狀圖38?由圖6可見，五層次的激勵(lì)分別為；1）以滿足員工基本需求為中心的激勵(lì)手段2）以滿足員工健康與安全需要的激勵(lì)手段3）以滿足員工友愛、歸屬及接納需要的激勵(lì)手段4）通過表揚(yáng)與批評、民主與授權(quán)等手段，達(dá)到對員工的尊重和使員工自尊5）通過教育培訓(xùn)、比學(xué)趕幫競賽活動、工作的自主選擇，促使員工與企業(yè)同步發(fā)展，讓員工形成追求個(gè)人能力極限的內(nèi)驅(qū)力，促使員工成長與發(fā)展，發(fā)揮自身潛能，實(shí)現(xiàn)自己的理想。39?由圖6可見，五層次的激勵(lì)分別為；39?2.五層次需要的分析與應(yīng)用1）生理需要的分析與應(yīng)用2）安全需要的分析與應(yīng)用3）歸屬需要的分析與應(yīng)用4）尊重需要的分析與應(yīng)用5）自我實(shí)現(xiàn)需要的分析與應(yīng)用40?2.五層次需要的分析與應(yīng)用40?2.4.3雙因素理論及其在我國的應(yīng)用1.雙因素理論的一般概念雙因素理論的實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)雙因素理論的含義雙因素理論在管理中的應(yīng)用2.雙因素理論在我國的應(yīng)用中應(yīng)注意的問題激勵(lì)、保健因素的跨文化比較中、英、日激勵(lì)因素比較41?2.4.3雙因素理論及其在我國的應(yīng)用1.雙因素理論的一般2.4.4成就需要與管理成就需要理論，又稱“三種需要理論”，是美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（DavidMcClelland）通過對人的需求和動機(jī)進(jìn)行研究，于20世紀(jì)50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭經(jīng)過20多年的研究得出結(jié)論說，人類的許多需要都不是生理性的，而是社會性的，而且人的社會性需求不是先天的，而是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。很難從單個(gè)人的角度歸納出共同的、與生俱來的心理需要。時(shí)代不同、社會不同、文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，所謂“自我實(shí)現(xiàn)”的標(biāo)準(zhǔn)也不同。1.成就需要的概念42?2.4.4成就需要與管理成就需要理論，又稱“2.4.4成就需要與管理麥克利蘭認(rèn)為，人的基本需要有三種：成就需要、權(quán)力需要和歸屬需要。43?2.4.4成就需要與管理麥克利蘭認(rèn)為，人的基2.4.4成就需要與管理凡具有成就需要的人，都有以下行為特征：1)事業(yè)心強(qiáng)，敢于負(fù)責(zé)，敢于尋求解決問題的途徑；2)有進(jìn)取心，比較實(shí)際，甘冒一定的可以預(yù)測的危險(xiǎn)，但不是去進(jìn)行賭博，是有進(jìn)取心的現(xiàn)實(shí)主義者；3)密切自己的處境，要求不斷得到反饋信息，以了解自己的工作和計(jì)劃的適應(yīng)情況；4)重成就、輕金錢，工作中取得成功或攻克了難關(guān)，從中得到樂趣和激情，勝過物質(zhì)的鼓勵(lì)44?2.4.4成就需要與管理凡具有成就需要的人，2.4.4成就需要與管理2.成就需要與企業(yè)的績效相關(guān)一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)國家的興旺發(fā)達(dá)，取決于具有成就需要的人的多寡。企業(yè)家的責(zé)任是將成就需要轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力。45?2.4.4成就需要與管理2.成就需要與企業(yè)的績效相關(guān)452.4.4成就需要與管理3.成就需要的培訓(xùn)1）開設(shè)發(fā)展成就動機(jī)的訓(xùn)練班2）實(shí)時(shí)進(jìn)行心理測驗(yàn)3）關(guān)注培訓(xùn)的效果46?2.4.4成就需要與管理3.成就需要的培訓(xùn)46?2.4.4成就需要與管理實(shí)踐表明，企業(yè)家和一般人的成就動機(jī)不是單一、孤立的某種因素的簡單結(jié)合，而是遺傳、環(huán)境、教育三種因素綜合影響的表現(xiàn)。人的成就動機(jī)是否實(shí)現(xiàn)，除本人努力外，環(huán)境條件的制約作用也是明顯的。比如，若組織阻礙一個(gè)人發(fā)揮積極性，那么成就動機(jī)再高的人，也沒有成功的可能；同樣，一個(gè)有成就動機(jī)的人，不能主管實(shí)際事務(wù)，沒有實(shí)踐的機(jī)會，那么，即使有高的成就需要動機(jī)也是無用的。47?2.4.4成就需要與管理實(shí)踐表明，企業(yè)家和一2.4.5內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系如圖7所示自我實(shí)現(xiàn)歸屬尊重生長保健因素工作安定工資工作條件安全成長關(guān)系生存權(quán)力需要激勵(lì)因素進(jìn)步成長成就成就需要社交需要

需要理論雙因素理論成就激勵(lì)論需要層次論生存關(guān)系成長理論圖7內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系48?2.4.5內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系內(nèi)容型激勵(lì)理論的相互關(guān)系小結(jié)兩種激勵(lì)理論—經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的激勵(lì)理論早期激勵(lì)理論—人類動機(jī)激發(fā)的理論綜合激勵(lì)理論內(nèi)容激勵(lì)理論49?小結(jié)兩種激勵(lì)理論—經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)的激勵(lì)理論49?作業(yè)試對心理學(xué)路線的激勵(lì)理論作出評價(jià)了解現(xiàn)代中國五層激勵(lì)體系的內(nèi)容，并舉例說明試述雙因素理論的內(nèi)涵及應(yīng)用50?作業(yè)試對心理學(xué)路線的激勵(lì)理論作出評價(jià)50?51?51?蘇軾"心中有佛"的故事

宋朝大文學(xué)家蘇東坡與金山寺的佛印禪師是很好的朋友，他們兩人常常一起討論經(jīng)書上的道理。

有一天下午，蘇東坡和佛印禪師在大殿中打坐，蘇東坡忽然問起：“禪師，你看看我坐在這裡的樣子像什麼？”

“非常莊嚴(yán)，好像一尊佛?！狈鹩《U師說。蘇東坡聽了非常高興。

過了一會兒，佛印禪師也以同樣的問題問蘇東坡：“大學(xué)士，那你看我坐在這裡像什麼？”

佛印禪師有些福態(tài)，蘇東坡想要戲弄他，立刻回答：“你像一堆糞?！?/p>

佛印禪師聽了非但不生氣，反而笑了笑。

蘇東坡大樂，認(rèn)為佛印禪師沒什麼了不起，逢人便提起這件事，說：“佛印不如我?！?/p>

蘇東坡有一個(gè)妹妹叫蘇小妹，活潑伶俐、充滿智慧，她聽說這件事後，便對蘇東坡說：“哥哥！其實(shí)你不如佛印禪師?！碧K東坡很吃驚：“這怎麼可能？”

蘇小妹不慌不忙地說：“哥哥，你要明白，佛印禪師因?yàn)樾闹杏蟹?，看任何事物都是佛，所以他看你就像一尊佛；而你看他像糞，是因?yàn)椤?/p>

蘇東坡聽完後非常慚愧，才知道自己真的不如佛印禪師。52?蘇軾"心中有佛"的故事宋朝大文學(xué)家棘輪效應(yīng)：棘輪效應(yīng)，又稱制輪作用，是指人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。尤其是在短期內(nèi)消費(fèi)是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。這種習(xí)慣效應(yīng)，使消費(fèi)取決于相對收入，即相對于自己過去的高峰收入。消費(fèi)者易于隨收入的提高增加消費(fèi)，但不易于收入降低而減少消費(fèi)，以致產(chǎn)生有正截距的短期消費(fèi)函數(shù)。這種特點(diǎn)被稱為棘輪效應(yīng)。53?棘輪效應(yīng)：棘輪效應(yīng)，又稱制輪作用，是指傭金制

傭金制曾經(jīng)是本土企業(yè)的管理法寶，也是最符合人性的管理手段，也是營銷粗放管理時(shí)代的產(chǎn)物。傭金制也叫“提成制”，是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員的報(bào)酬的一種工資制度，它是根據(jù)業(yè)績確定報(bào)酬的一種典型形式，主要用于銷售人員的工資支付制度。多數(shù)公司對銷售人員實(shí)施基本工資加銷售提成的方式，但具體做法不太一樣，有的是80%基本工資加20%的獎金，也有的是根據(jù)銷售額的高低拉開檔次。如某公司對銷售人員設(shè)計(jì)了以下三個(gè)檔次：第一檔：月銷售額在20萬元以下，銷售人員月總收入=基本工資+7%的利潤+0.5%的銷售總額；第二檔：月銷售額在20萬元到30萬元之間，銷售人員月總收入=基本工資+9%的利潤+0.5%的銷售總額；第三檔：月銷售額在30萬元以上，銷售人員月總收入=基本工資+10%的利潤+0.5%的銷售總額。返回54?傭金制傭金制曾經(jīng)是本土企業(yè)的管理法寶，也是

傭金計(jì)劃的優(yōu)勢是由于報(bào)酬明確地同績效掛鉤，因此銷售人員為得到更多的工資報(bào)酬，會努力擴(kuò)大銷售額，促進(jìn)企業(yè)市場份額的迅速擴(kuò)大；另外，傭金制由于計(jì)算簡單，易于為銷售人員理解，所以管理和監(jiān)督成本也比較低。在我國，許多企業(yè)還將銷售回款額作為與個(gè)人工資掛鉤的一項(xiàng)重要指標(biāo)。這種工資支付制度的缺陷是會導(dǎo)致銷售人員只注重?cái)U(kuò)大銷售額，而忽視培養(yǎng)長期顧客，不愿推銷難以出售的商品。而且由于市場的風(fēng)險(xiǎn)性，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到銷售人員的身上，有可能造成銷售人員收入的忽高忽低。返回55?傭金計(jì)劃的優(yōu)勢是由于報(bào)酬明確地同績效掛鉤逆向選擇

“逆向選擇”在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是一個(gè)含義豐富的詞匯，它的一個(gè)定義是指由交易雙方信息不對稱和市場價(jià)格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，進(jìn)而出現(xiàn)市場交易產(chǎn)品平均質(zhì)量下降的現(xiàn)象。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，存在著一些和常規(guī)不一致的現(xiàn)象。本來按常規(guī)，降低商品的價(jià)格，該商品的需求量就會增加；提高商品的價(jià)格，該商品的供給量就會增加。但是，由于信息的不完全性和機(jī)會主義行為，有時(shí)候，降低商品的價(jià)格，消費(fèi)者也不會做出增加購買的選擇，提高價(jià)格，生產(chǎn)者也不會增加供給的現(xiàn)象。所以，叫“逆向選擇”。返回56?逆向選擇“逆向選擇”在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是一個(gè)含義汽車保險(xiǎn)業(yè)逆向選擇

隨著個(gè)人購買家庭轎車的數(shù)量逐漸增多，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近年增長得很快?？墒怯捎谲嚩嗦氛率钟侄?，汽車交通事故比原來增加很多。這些購買了汽車保險(xiǎn)的人由于有了保險(xiǎn)，開起車來跟開坦克似的，橫沖直撞，反正汽車壞了有保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)修理。更有人酒后開車，把握不住；還有的是開車精力不集中，甚至打瞌睡。結(jié)果就是汽車交通事故頻繁發(fā)生，致使保險(xiǎn)公司收取的保險(xiǎn)費(fèi)不夠賠付汽車修理公司的汽車修理費(fèi)。兩年下來，中原保險(xiǎn)公司已經(jīng)在汽車保險(xiǎn)項(xiàng)目上賠了幾百萬。

返回57?汽車保險(xiǎn)業(yè)逆向選擇返回57?

2008年1月，曹丕召開公司董事會，討論汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)問題。通過分析，大家一致認(rèn)為，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損的主要原因是保險(xiǎn)費(fèi)收取得比較低，結(jié)果就造成了收不抵支。要解決這一問題，唯一辦法是提高保費(fèi)的額度。最后的決議是提高保險(xiǎn)費(fèi)。中原保險(xiǎn)公司的這一決策不僅沒有收到預(yù)期效果，反而使汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入開始出現(xiàn)下降。這是決策者們始料不及的。他們不知道在經(jīng)濟(jì)行為中存在著逆向選擇。這種逆向選擇告訴我們，愿意買保險(xiǎn)的人常常是最具有風(fēng)險(xiǎn)的人，而收取較高保險(xiǎn)價(jià)格會阻止具有較低風(fēng)險(xiǎn)的人購買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收得高，出險(xiǎn)率低，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)價(jià)格，干脆不買保險(xiǎn)了。這種逆向選擇效應(yīng)的根源在于保險(xiǎn)公司所掌握的信息是不完全的。返回58?2008年1月，曹丕召開公司董事會，討

盡管公司也知道，在它的顧客中有些人肯定比其他人具有更低的風(fēng)險(xiǎn)，但它不能確切知道誰是風(fēng)險(xiǎn)低的人。也就是說，保險(xiǎn)公司知道個(gè)人之間肯定存在差別，應(yīng)該努力把他們劃分為較好的和較差的風(fēng)險(xiǎn)類別，并征收不同的保險(xiǎn)費(fèi)。但它做不到，因?yàn)樗荒苤滥男┤耸歉唢L(fēng)險(xiǎn)，哪些人是低風(fēng)險(xiǎn)的。凡是那些積極買保險(xiǎn)的人都是容易出險(xiǎn)的人，因?yàn)樗麄內(nèi)菀壮鍪鹿?，所以常?？释徺I保險(xiǎn)，以便出險(xiǎn)之后有保險(xiǎn)公司為他們付費(fèi)。而出險(xiǎn)概率較低的人則往往猶豫不決，如果保險(xiǎn)價(jià)格提高了，反而會把他們拒之門外。這就是典型的逆向選擇效應(yīng)。提高保險(xiǎn)價(jià)格導(dǎo)致那些事故傾向較小的人退出了保險(xiǎn)市場，而高風(fēng)險(xiǎn)顧客比例的上升直接影響的是保險(xiǎn)賠付的上升。返回59?盡管公司也知道，在它的顧客中有些人肯定道德風(fēng)險(xiǎn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是20世紀(jì)80年代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出的一個(gè)經(jīng)濟(jì)哲學(xué)范疇的概念，即“從事經(jīng)濟(jì)活動的人在最大限度地增進(jìn)自身效用的同時(shí)做出不利于他人的行動?！被蛘哒f是：當(dāng)簽約一方不完全承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后果時(shí)所采取的自身效用最大化的自私行為。道德風(fēng)險(xiǎn)亦稱道德危機(jī)。返回60?道德風(fēng)險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)是20世紀(jì)80年代西方經(jīng)

道德風(fēng)險(xiǎn)一詞是源于研究保險(xiǎn)合同時(shí)提出的一個(gè)概念。簡單地說，由于機(jī)會主義行為而帶來更大風(fēng)險(xiǎn)的情形稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。理論上講道德風(fēng)險(xiǎn)是從事經(jīng)濟(jì)活動的人在最大限度地增進(jìn)自身效用時(shí)做出不利于他人的行動。它一般存在于下列情況：由于不確定性和不完全的、或者限制的合同使負(fù)有責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為者不能承擔(dān)全部損失（或利益），因而他們不承受他們的行動的全部后果；同樣地，也不享有行動的所有好處。顯而易見，這個(gè)定義包括許多不同的外部因素，可能導(dǎo)致不存在均衡狀態(tài)的結(jié)果，或者，均衡狀態(tài)即使存在，也是沒有效率的（Y科托威茨Y.kotouitz）。如果從委托——代理雙方信息不對稱的理論出發(fā)，“道德風(fēng)險(xiǎn)（MoralHazard）是指契約的甲方（通常是代理人）利用其擁有的信息優(yōu)勢采取契約的乙方（通常是委托人）所無法觀測和監(jiān)督的隱藏性行動或不行動，從而導(dǎo)致的（委托人）損失或（代理人）獲利的可能性”。

返回61?道德風(fēng)險(xiǎn)一詞是源于研究保險(xiǎn)合同時(shí)提出交易成本理論（transactioncosttheory）

用來分析企業(yè)空間組織和對外直接投資的理論。交易成本指產(chǎn)品或服務(wù)從一個(gè)單位轉(zhuǎn)移到另一個(gè)單位過程中產(chǎn)生的所有成本和代價(jià)。一般認(rèn)為，市場不完善會導(dǎo)致交易成本升高。返回62?交易成本理論（transactioncosttheory產(chǎn)權(quán)激勵(lì)產(chǎn)權(quán)激勵(lì)是對人力資本的首要激勵(lì)，是最具激勵(lì)效應(yīng)的途徑與方法。產(chǎn)權(quán)激勵(lì)就是通過產(chǎn)權(quán)合約的形式將企業(yè)所有權(quán)賣給員工，是長期激勵(lì)的一種有效形式。一般來說，產(chǎn)權(quán)合約最重要的激勵(lì)對象是企業(yè)投資者，即權(quán)益層。這種激勵(lì)是通過產(chǎn)權(quán)持有人對企業(yè)剩余的索取和控制來實(shí)現(xiàn)的。最早由歷以寧教授提出來的，他的股份制改造對中國經(jīng)濟(jì)起到了很明顯的作用。返回63?產(chǎn)權(quán)激勵(lì)產(chǎn)權(quán)激勵(lì)是對人力資本的首要激勵(lì)，是最

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動中，產(chǎn)權(quán)激勵(lì)被廣泛地應(yīng)用于對企業(yè)管理層和操作層的激勵(lì)，主要方式是：首先，產(chǎn)權(quán)不再簡單地以現(xiàn)金或?qū)嵨镔Y本的投入數(shù)量來確定，還可通過對企業(yè)經(jīng)營層和操作層的人力資本定價(jià)來確定。在實(shí)際執(zhí)行過程中，針對經(jīng)營層的激勵(lì)手段主要有股票贈與、股票購買計(jì)劃、期股激勵(lì)和期權(quán)激勵(lì)等；針對操作層的激勵(lì)手段主要有員工持股計(jì)劃、管理層收購等。其次，產(chǎn)權(quán)合約被分解成剩余索取和剩余控制兩個(gè)子合約。在這樣兩個(gè)子合約中，企業(yè)產(chǎn)權(quán)被分割，所有權(quán)與控制權(quán)相分離。在不改變產(chǎn)權(quán)歸屬的情況下，通過合約的形式，分配給企業(yè)經(jīng)營層與操作層一定的剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)。返回64?在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動中，產(chǎn)權(quán)激勵(lì)被廣泛地應(yīng)用于對企業(yè)剩余索取權(quán)剩余索取權(quán)是一項(xiàng)索取剩余（總收益減去合約報(bào)酬）的權(quán)力，也就是對資本剩余的索取。簡單地說是對利潤的索取，即經(jīng)營者分享利潤。在實(shí)踐中，將剩余索取權(quán)分配給經(jīng)營者的一種做法就是在市場經(jīng)濟(jì)國家盛行的讓經(jīng)營者持有股份或分配給經(jīng)營者期權(quán)。這種激勵(lì)方式的主要機(jī)理在于，讓經(jīng)營者成為公司的股東或虛擬股東，使經(jīng)營者與其他股東形成利益共同體，利益取向完全一致。返回65?剩余索取權(quán)剩余索取權(quán)是一項(xiàng)索取剩余（總收益減去股票期權(quán)股票期權(quán)，是指一個(gè)公司授予其員工在一定的期限內(nèi)(如10年)，按照固定的期權(quán)價(jià)格購買一定份額的公司股票的權(quán)利。行使期權(quán)時(shí)，享有期權(quán)的員工只需支付期權(quán)價(jià)格，而不管當(dāng)日股票的交易價(jià)是多少，就可得到期權(quán)項(xiàng)下的股票。期權(quán)價(jià)格和當(dāng)日交易價(jià)之間的差額就是該員工的獲利。如果該員工行使期權(quán)時(shí)，想立即兌現(xiàn)獲利，則可直接賣出其期權(quán)項(xiàng)下的股票，得到其間的現(xiàn)金差額，而不必非有一個(gè)持有股票的過程。究其本質(zhì)，股票期權(quán)就是一種受益權(quán)，即享受期權(quán)項(xiàng)下的股票因價(jià)格上漲而帶來的利益的權(quán)利。返回66?股票期權(quán)股票期權(quán)，是指一個(gè)公司授予其員ESOP(公司職工持股計(jì)劃)公司職工持股計(jì)劃(EmployeeStockOwnershipPlans,ESOP)，是指由企業(yè)內(nèi)部員工出資認(rèn)購本企業(yè)部分股權(quán)，委托一個(gè)專門機(jī)構(gòu)（如職工持股會，信托基金會等）以社團(tuán)法人身份托管運(yùn)作，集中管理，并參與董事會管理，按股份分享紅利的一種新型股權(quán)安排方式。ESOP是一種由企業(yè)員工擁有本企業(yè)產(chǎn)權(quán)的股份制形式，包括兩種方式：非杠桿型ESOP和杠桿型ESOP。非杠桿型ESOP指實(shí)行員工持股計(jì)劃的過程中，不依賴于外部資金的支持，主要采取股票獎金或者是股票獎金與購買基金相結(jié)合的方法予以解決。杠桿型ESOP（LESOP），通常由公司出面以LESOP所要