安徽專版九年級英語全冊Unit5Whataretheshirtsmadeof第四課時(shí)作業(yè)課件新版人教

部門：日期：部門：市場銷售部日期：2012年10月江西區(qū)市場銷售部培訓(xùn)

---市場營銷篇部門：部門：市場銷售部江西區(qū)市場銷售部培訓(xùn)目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理什么是市場營銷市場營銷的概念市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。1、市場營銷的最終目標(biāo)是“滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的需求”。2、“交換”是市場營銷的核心。3、交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需要的程度和交換過程經(jīng)營管理的水平。什么是市場營銷市場營銷的概念發(fā)現(xiàn)需求評估滿足需求的能力發(fā)掘市場機(jī)會(huì)開發(fā)滿足需求的產(chǎn)品（服務(wù)）開拓市場實(shí)現(xiàn)交換用戶服務(wù)與評價(jià)生產(chǎn)概念推銷概念市場概念競爭概念社會(huì)營銷概念什么是市場營銷發(fā)現(xiàn)需求評估滿足需求的能力發(fā)掘市場機(jī)會(huì)開發(fā)滿足需求的產(chǎn)品（服了解市場和顧客的需求和欲望設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營銷計(jì)劃建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅從顧客處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤和顧客權(quán)益什么是市場營銷為顧客創(chuàng)造價(jià)值建立顧客關(guān)系市場營銷過程的簡單模型了解市場和顧客的需求和欲望設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略構(gòu)建傳遞卓越目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理市場分析1長期高投入、高科技、勞動(dòng)密集型的服務(wù)性行業(yè)2運(yùn)用高科技手段整合所有運(yùn)輸環(huán)節(jié)，并與信息技術(shù)有機(jī)融合，以最快的時(shí)效為客戶創(chuàng)造價(jià)值3服務(wù)的主要對象為高附加值和時(shí)效性高的產(chǎn)品，與產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展密不可分快遞市場特征市場分析1長期高投入、高科技、勞動(dòng)密集型的服務(wù)性行業(yè)2運(yùn)用高電子設(shè)備制造銷售貿(mào)易紡織服裝金融保險(xiǎn)細(xì)分市場附加值高，客戶一般為大中型企業(yè)遞送物品一般為重量、體積較小的設(shè)備對時(shí)效要求高，安全性和信息交換同樣重要，不易保管樣品對時(shí)效要求高，而一般貨物則對時(shí)效性要求不那么高一般貨物物流需求量大，通常一票多件高價(jià)值的電子產(chǎn)品、季節(jié)性的高價(jià)時(shí)裝附加值通常不高，客戶一般為中小企業(yè)遞送物品為樣品或者輔料對時(shí)限的要求高，安全其次，不易損壞產(chǎn)品本身價(jià)值不高，但若遺失后果嚴(yán)重遞送物一般為票據(jù)、憑證，以及一些客戶維護(hù)其客戶的禮品等，容易保管一般為B2C的運(yùn)作方式，對品牌要求度高電子設(shè)備紡織服裝金融保險(xiǎn)銷售貿(mào)易市場分析電子設(shè)備制造銷售貿(mào)易紡織服裝金融保險(xiǎn)細(xì)分市場附加值高，客戶一競爭對手分析

EMS申通圓通宅急送Fedex加盟網(wǎng)點(diǎn)模式，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面，價(jià)格低廉，服務(wù)靈活淘寶快遞主要供應(yīng)商發(fā)展時(shí)間長，先進(jìn)的管理/營運(yùn)模式和雄厚的資金后盾強(qiáng)大的品牌影響力低價(jià)競爭搶占中國市場品牌優(yōu)勢、品牌知曉率高網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高價(jià)格低廉，服務(wù)靈活多樣淘寶快遞供應(yīng)商政策及資源優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢靈活多樣的產(chǎn)品以及強(qiáng)大的品牌影響力市場分析競爭對手分析EMS申通圓通宅急送Fedex加盟由于目標(biāo)客戶群體不同，順豐的國際件市場定位不同于國內(nèi)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶（市場）特征市場定位國際市場國內(nèi)市場時(shí)效要求高服務(wù)質(zhì)量要求高價(jià)格敏感度低品牌感知度高愿意使用新的快遞公司中國駐外分支機(jī)構(gòu)有國際業(yè)務(wù)的中小型公司服務(wù)品質(zhì)領(lǐng)先為客戶提供快遞解決方案基于滿足國內(nèi)客戶的國際需求，更好地服務(wù)于國內(nèi)客戶發(fā)展國際專線業(yè)務(wù)市場分析由于目標(biāo)客戶群體不同，順豐的國際件市場定位不同于國內(nèi)業(yè)務(wù)目標(biāo)目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理目錄4什么是市場營銷123市場分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系管理客戶開發(fā)看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的明顯的利益產(chǎn)品、服務(wù)、時(shí)效隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、利益客戶需求客戶感知客戶開發(fā)看得到的意識到的看不到的意識不到的明安徽專版九年級英語全冊Unit5Whataretheshirtsmadeof第四課時(shí)作業(yè)課件新版人教安徽專版九年級英語全冊Unit5Whataretheshirtsmadeof第四課時(shí)作業(yè)課件新版人教.2008.客戶關(guān)系管理是一種旨在改善公司與客戶之間管理的新型管理機(jī)制，遵循客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略，整合客戶信息與資源，以此來提升公司的市場競爭能力，建立長期優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，不斷挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，幫助公司規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定利潤。它實(shí)施于企業(yè)的客戶服務(wù)、市場產(chǎn)品、銷售與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域，建立能收集、跟蹤和分析客戶信息的系統(tǒng)，創(chuàng)造并具備了使客戶價(jià)值最大化的決策和分析能力?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）的定義CRM是管理思想CRM是管理工具CRM是管理制度CRM的管理思想就是很全面的記錄企業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，通過分析和統(tǒng)計(jì)，可以讓企業(yè)的管理者透視整個(gè)銷售過程、銷售進(jìn)展、銷售結(jié)果，對客戶進(jìn)行分析，讓每個(gè)管理者從一頭霧水，到清澈見底，胸有成竹。管理思想促成使用CRM系統(tǒng)，而CRM促成管理思想變成貼切的手段和好用的工具。CRM是一個(gè)管理工具，是一種管理思想的具體體現(xiàn)，把中小企業(yè)的單一的人性化管理推行到制度化管理加人性化管理的軌道上來，結(jié)束企業(yè)僅僅是幾張表格可以管理企業(yè)銷售的原始狀態(tài)。通過相關(guān)配套的制度來約束員工，用管理制度來明確CRM系統(tǒng)在企業(yè)管理中的重要性，有管理制度來保障CRM系統(tǒng)的正常運(yùn)行，才能完全發(fā)揮此系統(tǒng)的作用。要有嚴(yán)格的管理制度要求銷售人員對CRM和自己的日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。要求準(zhǔn)確、全面地管理自己的銷售數(shù)據(jù)，才能更好利用CRM系統(tǒng),充分發(fā)揮CRM系統(tǒng)的作用?？蛻糸_發(fā).2008.客戶關(guān)系管理是一種旨在改善公司與客戶之間管理的新客戶管理溝通開展客戶調(diào)研建立數(shù)據(jù)庫客戶資料卡客戶檔案表。。?？蛻粜枨罂蛻羝诖龑κ智闆r傾聽引導(dǎo)幫助客戶管理2.5.2客戶管理方法客戶管理溝通開展客戶調(diào)研建立數(shù)據(jù)庫客戶資料卡客戶檔案表。。。.2008.管理關(guān)系管理-----客戶信息收集客戶信息管理系統(tǒng)（簡稱CDH系統(tǒng)）02呼叫中心系統(tǒng)01客戶管理師審核客戶提供的信息，并錄入至CDH系統(tǒng)中進(jìn)行生效月結(jié)操作?？蛻艄芾韼煾略陆Y(jié)客戶信息?？蛻舸礓浫肟蛻艋拘畔?，配置相應(yīng)的對應(yīng)組，系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶卡號及客戶編碼?？蛻舸砀驴蛻糇兏畔ⅰ？蛻糁码姛峋€客戶初次下單時(shí)，提供基本信息；客戶提供變更信息。獲取月結(jié)客戶信息客戶簽訂月結(jié)協(xié)議時(shí)，提供更詳細(xì)的客戶信息。日常維護(hù)中收集月結(jié)客戶變更信息。同步散單客戶信息同步月結(jié)狀態(tài)與客戶分層.2008.管理關(guān)系管理-----客戶信息收集客戶信息管理系不同層級客戶分析大客戶中型月結(jié)客戶普通月結(jié)客戶現(xiàn)金客戶分級標(biāo)準(zhǔn)不同層級客戶分析大客戶中型月結(jié)客戶普通月結(jié)客戶現(xiàn)金客戶分級標(biāo)分層維護(hù)客戶分層維護(hù)人員工作事項(xiàng)普通月結(jié)客戶/潛力月結(jié)客戶點(diǎn)部負(fù)責(zé)人、收派員點(diǎn)部負(fù)責(zé)人以及收派員維護(hù)普通月結(jié)客戶，同時(shí)市場銷售部將收集一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)散戶交由分點(diǎn)部進(jìn)行跟進(jìn)、開發(fā)，點(diǎn)部負(fù)責(zé)人需反饋跟進(jìn)情況。中型月結(jié)客戶/潛力中型客戶分部負(fù)責(zé)人分部負(fù)責(zé)人維護(hù)中型月結(jié)客戶以及潛力中型月結(jié)客戶，每周要求分部負(fù)責(zé)人維護(hù)、拜訪一定數(shù)量的客戶，并要求分部負(fù)責(zé)人填寫維護(hù)、拜訪情況提交市場銷售部。后續(xù)將考慮加入電話銷售人員，協(xié)助分點(diǎn)部對中型客戶進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)。大客戶/潛力大客戶大客戶銷售市場銷售部將客戶信息進(jìn)行存檔，后續(xù)大客戶銷售人員將把客戶信息實(shí)際應(yīng)用到客戶開發(fā)、維護(hù)當(dāng)中；同時(shí)負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)地區(qū)的大客戶分層維護(hù)客戶分層維護(hù)人員工作事項(xiàng)普通月結(jié)客戶/潛力月結(jié)客戶點(diǎn)1提高效率：通過信息采集技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)信息共享，提供員工的工作能力，減少培訓(xùn)需求，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部高效運(yùn)轉(zhuǎn)2拓展市場：通過新的業(yè)務(wù)模式擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場機(jī)會(huì)，搶占更多市場份額3保留客戶：客戶可以選擇喜歡的方式，同企業(yè)進(jìn)行交流，方便的獲取信息得到跟好的服務(wù)，客戶的滿意度德到提高，可以把那個(gè)在企業(yè)保留更多老客戶，并更好的吸引新客戶客戶關(guān)系管理的作用1提高效率：通過信息采集技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，管理關(guān)系管理-----理賠管理2、投訴調(diào)查3、理賠受理1、投訴受理受理客戶投訴快件延誤、遺失、損壞的一切訴求。對客戶反應(yīng)的問題進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，通過外部和內(nèi)部調(diào)查確認(rèn)快件受損狀況。對客戶投訴快件延誤、遺失、損壞的問題調(diào)查核實(shí)后，符合受理理賠原則的，啟動(dòng)理賠程序，進(jìn)入理賠處理階段，并出具書面《致歉函》。5、確定理賠金額1）定損：確定快件受損情況，屬于四種情形中的一類：全部遺失、部分遺失、全部損壞、部分損壞。2）核價(jià)：根據(jù)受損情形，確定實(shí)際損失價(jià)值。以客戶提供價(jià)值證明為主、市場核價(jià)為輔。根據(jù)理賠標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合客戶實(shí)際損失情況確認(rèn)賠償金額。7、支付賠金簽定致歉回執(zhí)，支付賠金。8、結(jié)案存檔理賠案件的所有資料以電子方式和文本方式存檔。提交KOA審批。6、審核批準(zhǔn)結(jié)束管理關(guān)系管理-----理賠管理2、投訴調(diào)查3、理賠受理1、投第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理服務(wù)質(zhì)量測定技術(shù)質(zhì)量職能質(zhì)量服務(wù)過程的產(chǎn)出，即顧客從服務(wù)過程中所得到的東西服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)主觀范疇，它取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平(即體驗(yàn)質(zhì)量)的對比服務(wù)推廣的過程中顧客所感受到的服務(wù)人員在履行職責(zé)時(shí)的行為、態(tài)度、穿著、儀表等給顧客帶來的利益和享受服務(wù)質(zhì)量第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理服務(wù)質(zhì)量測定技術(shù)質(zhì)量職能質(zhì)量服務(wù)過程的服務(wù)質(zhì)量測定可感知性可靠性反應(yīng)性服務(wù)質(zhì)量測定移情性保證性第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理服務(wù)質(zhì)量測定可感知性可靠性反應(yīng)性服務(wù)質(zhì)量測定移情性保證性第2提高服務(wù)質(zhì)量的戰(zhàn)略

1、定點(diǎn)超越

定點(diǎn)超越法是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等同市場上的競爭對手尤其是最強(qiáng)的競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對比，在比較和檢驗(yàn)的過程中逐步提高自身的水平

2、流程分析流程分析，又稱服務(wù)過程分析，為企業(yè)有效地分析和理解這些因素提供了便利。流程分析是指通過分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種方法

第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理提高服務(wù)質(zhì)量的戰(zhàn)略第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理服務(wù)質(zhì)量與顧客服務(wù)管理顧客的期望保證承諾反映現(xiàn)實(shí)重視服務(wù)可靠性議與顧客有效溝通超越顧客期望妥善傳送服務(wù)關(guān)注服務(wù)重現(xiàn)顧客將他們所要的或所期望的東西與他們認(rèn)為正在得到的東西進(jìn)行比較，以此對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評估顧客服務(wù)與顧客期望第2節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理服務(wù)質(zhì)量與顧客服務(wù)管理顧客的期望保證承諾反映現(xiàn)實(shí)重視服務(wù)可靠服務(wù)便利的類型獲益便利購后便利渠道便利國際市場決策便利服務(wù)便利的類型第3節(jié)服務(wù)便利管理服務(wù)便利的類型獲益便利購后便利渠道便利國際市場決策便利服務(wù)便影響服務(wù)便利的因素影響服務(wù)便利的企業(yè)因素2影響服務(wù)便利的企業(yè)因素134服務(wù)環(huán)境消費(fèi)信息品牌形象服務(wù)流程第3節(jié)服務(wù)便利管理影響服務(wù)便利的因素2134服務(wù)環(huán)境消費(fèi)信息品牌形象服務(wù)流程第影響服務(wù)便利的消費(fèi)者因素1234時(shí)間觀念時(shí)間壓力換位思考經(jīng)驗(yàn)積累影響服務(wù)便利的消費(fèi)者因素第3節(jié)服務(wù)便利管理影響服務(wù)便利的消費(fèi)者因素1234時(shí)間觀念時(shí)間壓力換位思考經(jīng)驗(yàn)提高服務(wù)便利的途徑簡化交易過程重視后續(xù)服務(wù)及時(shí)溝通信息拓寬服務(wù)渠道第3節(jié)服務(wù)便利管理提高服務(wù)便利的途徑簡化交易過程重視后續(xù)服務(wù)及時(shí)溝通信息拓寬服“主動(dòng)出擊”利用派件新品上線區(qū)域延展產(chǎn)品促銷利用收件2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)“主動(dòng)出擊”利用派件新品上線區(qū)域延展產(chǎn)品促銷利用收件2

A區(qū)域?yàn)槌青l(xiāng)結(jié)合區(qū)，客戶相對分散，收、派作業(yè)難度現(xiàn)對較大，劉主管手機(jī)時(shí)常會(huì)有催收、催派的短信產(chǎn)生，點(diǎn)部主管引導(dǎo)收派員多與客戶聯(lián)系收派；勤奮細(xì)心的小李是兩個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域的B班，性格溫文而雅，以派件業(yè)務(wù)為主，收件量相對較少，忙碌的小李也試想著自己多拓展些業(yè)務(wù)市場，多收些快件，每當(dāng)進(jìn)港快件到達(dá)點(diǎn)部，（不管工作日或周末）小李派送快件前都會(huì)先理理思路，確定派送路線并及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，每打一通電話前都是面帶微笑的自報(bào)家門：您好！我是順豐速運(yùn)小李……每通電話都是那樣仔細(xì)認(rèn)真，遇到陌生的收件人總是仔細(xì)核對收件人的相關(guān)信息，就算明知客戶快件得送到收發(fā)室或前臺(tái)，只要收方留手機(jī)小李總會(huì)用那條存在自己手機(jī)里的短信發(fā)給客戶“派件提示”，三個(gè)月過去了，小李的派件業(yè)務(wù)效果明顯得到了改善并獲得眾多客戶的認(rèn)可，就因?yàn)樾±罟ぷ髯屑?xì)，業(yè)務(wù)區(qū)域幾家客戶與小李達(dá)成合作。做好派件業(yè)務(wù)不光減少催派產(chǎn)生，而且有效拓展業(yè)務(wù)市場2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之一：派件業(yè)務(wù)A區(qū)域?yàn)槌青l(xiāng)結(jié)合區(qū)，客戶相對分散，收、派作業(yè)

小張進(jìn)公司不久被分配到一寫字樓與家屬樓混合區(qū)域，每天派件多、收件少，忙的不亦樂乎，總想著多開發(fā)些客戶，多收些快件。樓上樓下客戶天天見，每天派件不少，但大多客戶走我司的太少，其實(shí)小張?jiān)缫呀?jīng)盯上某汽車金融公司，但因該公司平時(shí)管理嚴(yán)格，出入手續(xù)較繁瑣，每天只見同行快遞公司人員成批量的收取著客戶快件（目錄資料類，約100票/天）。一次收件的機(jī)會(huì)，客戶財(cái)務(wù)部門的一個(gè)同事咨詢小張我司是否有“往返件”的相關(guān)業(yè)務(wù)事宜。小張因收派時(shí)間的因素加上剛進(jìn)入公司，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品并不是十分了解，心里沒有十足的把握，但聰明的小張想起了尋求幫助，與客戶簡單的介紹后，獲取了客戶的聯(lián)系方式，回到點(diǎn)部后將信息告知了點(diǎn)部主管尋求幫助。點(diǎn)部主管從網(wǎng)上了解該客戶部分信息，主動(dòng)預(yù)約客戶上門拜訪，了解到客戶需求為目錄資料，主要給全國各地的貸款買車客戶寄遞還款賬單，要求有回單業(yè)務(wù)，以便與銀行的對賬結(jié)算，但目前的快遞供應(yīng)商無法滿足全網(wǎng)的業(yè)務(wù)需求。對快件的服務(wù)要求相對較高（安全性、時(shí)效性、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)），正好迎合我司的目標(biāo)市場（干貨、小件、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等）定位，最終取得目標(biāo)市場達(dá)成合作。在點(diǎn)部主管的幫助之下，成功與該客戶并簽訂了合作協(xié)議，目前客戶每月發(fā)件2000多票。2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之二：業(yè)務(wù)收件小張進(jìn)公司不久被分配到一寫字樓與家屬樓混合區(qū)域

西城分部服務(wù)區(qū)域客戶《中鈔國鼎》，前期合作只有部分目錄資料通過我司寄遞，客戶物流部門大宗業(yè)務(wù)并未功過我司寄遞，在點(diǎn)部主管參加區(qū)域生活體驗(yàn)得知，該客戶因產(chǎn)品特殊性，多為高價(jià)值物件，且客戶選擇保價(jià)，單品價(jià)值幾萬至幾十萬不等，因我司標(biāo)準(zhǔn)快件寄遞要求為單品2萬元以內(nèi)，所以一直沒能合作，下半年華北“特安”產(chǎn)品上線，為我司與客戶搭建起合作的橋梁，主管及時(shí)與客戶取得聯(lián)系與接洽，最終達(dá)成業(yè)務(wù)合作，單月收入近十萬元。2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之三：新產(chǎn)品上線西城分部服務(wù)區(qū)域客戶《中鈔國鼎》，前期合作只雙井點(diǎn)部服務(wù)北京CBD區(qū)域，世界五百強(qiáng)企業(yè)、外資企業(yè)云集，國際件業(yè)務(wù)需求較大，但在業(yè)務(wù)開展初期，收件業(yè)務(wù)量較小，點(diǎn)部主管組織收派員收集區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶跟隨收派員一起上門拜訪，幾天下來，效果并不理想，有的客戶寄遞的價(jià)格比我司還便宜，有的客戶因?yàn)楣ぷ髁?xí)慣【區(qū)域內(nèi)有國際件的客戶在選擇國際件寄遞時(shí)大多還是選擇四大（國內(nèi)件選擇我司）】而選擇我司的客戶較少等因素；借助公司國際件產(chǎn)品“降價(jià)促銷”之時(shí)，主管再次帶著宣傳資料和試用券登門拜訪，功夫不負(fù)有心人，部分國內(nèi)選擇我司的月結(jié)客戶也嘗試著走起了我司的國際件業(yè)務(wù)。其中單月國際件收件超過30票。2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之四：產(chǎn)品促銷雙井點(diǎn)部服務(wù)北京CBD區(qū)域，世界五百強(qiáng)企業(yè)、外“守株待兔”CC400反饋客戶轉(zhuǎn)介紹等客戶咨詢2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)“守株待兔”CC400反饋客戶轉(zhuǎn)介紹等客戶咨詢2.4.

下午兩點(diǎn)多劉主管向往常一樣在查看點(diǎn)部工單系統(tǒng)，突然映入劉主管眼簾的是一條跟區(qū)工單，點(diǎn)開查看后得知是該區(qū)域客戶諾*制藥（世界500強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)前三甲企業(yè)）通過400反饋的信息，客服以工單流轉(zhuǎn)至點(diǎn)部系統(tǒng)：邀請我司參與到新一年快遞供應(yīng)商招標(biāo)，得知該信息后，劉主管第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系，了解客戶基本需求后，將信息反饋給了分部經(jīng)理及區(qū)域大客戶銷售。在區(qū)部、分部的共同努力下，最終投標(biāo)成功。2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之五：CC400反饋

下午兩點(diǎn)多劉主管向往常一樣在查看點(diǎn)部工單系統(tǒng)

中關(guān)村分部服務(wù)區(qū)域作業(yè)半徑不到1KM，店面地理優(yōu)勢凸顯，時(shí)常有客戶主動(dòng)上門寄、取件。一天中午12：10左右，正值點(diǎn)部1330中轉(zhuǎn)，大家正忙的不亦樂乎，有兩個(gè)客戶結(jié)伴到點(diǎn)部自取快件，王主管見大家正忙，便上前接待，得知來意后，王主管進(jìn)入倉庫尋找到客戶快件，在快件簽收過程中，客戶咨詢起我司相關(guān)業(yè)務(wù)來，王主管簡單詢問客戶后，得知客戶為365網(wǎng)（電子商務(wù)網(wǎng)站）客戶準(zhǔn)備上線B2C業(yè)務(wù)，便系統(tǒng)的為客戶介紹起我司服務(wù)優(yōu)勢及操作流程，尤其是現(xiàn)場巴槍的演示及貨物流的中轉(zhuǎn)，讓客戶對我司又有了更深一步的了解：客戶主要寄遞產(chǎn)品多為3C類電子產(chǎn)品，價(jià)值相對較高，快件的安全及時(shí)效是客戶最為關(guān)心的問題，直觀的了解及現(xiàn)場演示操作讓客戶看在眼里記在心里，時(shí)隔一個(gè)多禮拜，便與客戶達(dá)成合作，業(yè)務(wù)訂單從起初的每天5-6單到后來每天收件200單。2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之六：客戶咨詢

中關(guān)村分部服務(wù)區(qū)域作業(yè)半徑不到1KM，店面客戶的合作伙伴嚴(yán)重投訴現(xiàn)在的快遞公司，客戶有重新選擇的意向；競爭對手的失誤，客戶對其喪失信心，客戶有重新選擇的意向；一般不容易進(jìn)入的企業(yè)（除我司的禁止收件單位），一旦成功推介我司，穩(wěn)定性極強(qiáng)，業(yè)務(wù)量會(huì)快速轉(zhuǎn)移過來。（如：一些質(zhì)檢機(jī)構(gòu)、外

資企業(yè)等。）主動(dòng)出擊，在我司收件、派件時(shí)進(jìn)行市場宣導(dǎo)與拓展；不放過任何一次接觸客戶、拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)2.4.4順豐業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)之七：其他機(jī)會(huì)

客戶的合作伙伴嚴(yán)重投訴現(xiàn)在的快遞公司，客戶有重新選擇的意向；掃蕩法重點(diǎn)目標(biāo)拜訪

擴(kuò)散拜訪

派件開發(fā)

客戶轉(zhuǎn)介紹

潛力客戶二次開發(fā)

觀察法

借力法新業(yè)務(wù)推介

客戶開發(fā)方法2.4.5客戶開發(fā)方法掃蕩法重點(diǎn)目標(biāo)拜訪擴(kuò)散拜訪派件開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹潛力客戶即“掃街法”，指挨家挨戶的尋找客戶，滿街滿樓的發(fā)放資料名片等，尋找業(yè)務(wù)客戶、目標(biāo)客戶。通過發(fā)名片、資料的同時(shí)可以直接詢問客戶有沒有快件業(yè)務(wù)，或者有哪些快件業(yè)務(wù)需求等，直接找到有快件的目標(biāo)客戶。適用于開發(fā)新業(yè)務(wù)區(qū)或新業(yè)務(wù)員初干業(yè)務(wù)。2.4.5順豐業(yè)務(wù)開發(fā)方法之一：掃蕩法

即“掃街法”，指挨家挨戶的尋找客戶，滿街滿樓的重點(diǎn)目標(biāo)拜訪法是指選擇有重點(diǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，采取主動(dòng)上門拜訪的方法，開發(fā)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有很多客戶有快件業(yè)務(wù)，收派員可以選擇一些快件比較多的，比較容易接近的客戶，主動(dòng)上門發(fā)資料，宣傳公司優(yōu)勢業(yè)務(wù)，主動(dòng)找客戶交談詢問，尋找公司業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)。2.4.5順豐業(yè)務(wù)開發(fā)方法之二：重點(diǎn)目標(biāo)拜訪

重點(diǎn)目標(biāo)拜訪法是指選擇有重點(diǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，采以公司的合作客戶為中心，向左右上下四方擴(kuò)散拜訪客戶的，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的方法。如：某一市場中有一家客戶與我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，那么可以以這家客戶為中心，向周邊的客戶宣傳介紹我司的產(chǎn)品和服務(wù)，尋找合作的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。2.4.5順豐業(yè)務(wù)開發(fā)方法之三：擴(kuò)散拜訪法

以公司的合作客戶為中心，向左右上下四方擴(kuò)散拜訪利用給客戶派件機(jī)會(huì)，介紹公司特色和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，尋求快件業(yè)務(wù)合作。有的客戶很難找到快件業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，或者公司的領(lǐng)導(dǎo)主管等，收派員可以通過一些資料線索，直接找到公司負(fù)責(zé)人的電話，打電話與客戶約見面談、介紹業(yè)務(wù)、洽談合作等。2.4.5順豐業(yè)務(wù)開發(fā)方法之四：派件開發(fā)法

利用給客戶派件機(jī)會(huì)，介紹公司特色和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，尋客戶轉(zhuǎn)介紹的方法，尋找業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)?？蛻粽f一句褒揚(yáng)公司的話，比公司業(yè)務(wù)人員宣傳100句都管用！利用客戶的客戶、朋友、親戚、領(lǐng)導(dǎo)、家人等關(guān)系，通過搞定客戶周邊能夠影響客戶的人，轉(zhuǎn)介紹公司的業(yè)務(wù)，成功機(jī)會(huì)都會(huì)很大。2.4.5順豐業(yè)務(wù)開發(fā)方法之五：客戶轉(zhuǎn)介紹法

客戶轉(zhuǎn)介紹的方法，尋找業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)?？蛻粽f一句隨著公司的發(fā)展，公司的客戶資源越來越多