戰(zhàn)略三級機構支援方案

03四月2024戰(zhàn)略三級機構支援方案02四月2024戰(zhàn)略三級機構支援方案1目錄戰(zhàn)略三級機構的重要意義那些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構的分類、經(jīng)營重點和需求分析總公司的對策和措施戰(zhàn)略三級機構資源配置方案案例分析——保定

2目錄2戰(zhàn)略三級機構的重要意義戰(zhàn)略三級機構是指：在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，保險市場很有潛力，對平安壽險發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的少數(shù)三級機構目前，平安壽險三級機構的成長率遠高于省會城市和中心城市平安壽險與中國人壽的業(yè)務規(guī)模差距主要在三級機構。2000年平安壽險FYP69億元，中國人壽FYP172億元，其中主要差距在三級機構由于經(jīng)濟發(fā)展水平不同，三級機構之間的市場空間也有很大差異2000年，業(yè)績排名前30名的三級機構占132家三級機構業(yè)務總量的56%2000年GDP排名前30名的機構GDP總和占被調(diào)查112家機構的57%市場空間大的部分三級機構應成為平安的戰(zhàn)略三級機構平安對戰(zhàn)略三級機構重點投入，將會成為新的業(yè)務增長點*部分省份的地區(qū)，如河南省開封等地，平安未開設三級機構，保險市場也十分巨大3戰(zhàn)略三級機構的重要意義戰(zhàn)略三級機構是指：目前，平安壽險三級機目前，壽險系統(tǒng)共有132家三級機構，主要在97、98年批設。99、2000年幾乎未批設三級機構，但三級機構一直保持高速增長，為平安壽險作出重大貢獻三級機構發(fā)展速度遠超過省會城市和中心城市FYP增長率人力增長率省會城市中心城市三級機構省會城市中心城市省會城市中心城市三級機構三級機構50%-0.03%49%26%九八年九九年二○○○年省會城市中心城市三級機構省會城市中心城市省會城市中心城市三級機構三級機構20%14%75%20%九八年九九年二○○○年-0.19%2%-19%28%4目前，壽險系統(tǒng)共有132家三級機構，主要在97、98年批設。為進入“500強400優(yōu)”三級機構的發(fā)展是重點

平安人壽在主要中心城市市場占有率已超過中國人壽，但在三級機構市場占有率僅為22%，與中國人壽相差三倍多，平安壽險的發(fā)展從保險界看，99年壽險增長%，平安壽險增長%；2000年壽險增長%，平安壽險增長%，平安的市場份額已逐漸逼近中國人壽，余下的差距主要在哪里？平安壽險與中國人壽的業(yè)務規(guī)模差距主要在三級機構*中心城市選取北京\上海\大連\深圳的數(shù)據(jù)；三級機構數(shù)據(jù)來自于112份三級機構問卷,詳見附件中心城市市場占有率三級機構市場占有率5為進入“500強400優(yōu)”平安人壽在主要中心城市市場占有三級機構的重點在戰(zhàn)略三級機構2000年度，平安壽險FYP最大的30家三級機構業(yè)務占112家三級機構業(yè)務量總和的56%。由于經(jīng)濟發(fā)展的不平衡（如蘇州，2000年GDP超出天津市），三級機構的市場潛力也極不平衡，部分三級機構的市場潛力占三級機構潛力總量的很大比例。2000年度，按保險深度4%計算市場空間的方法，空間最大的30家業(yè)務機構占112家三級機構總業(yè)務空間的57%。26%的三級機構占有56%的市場6三級機構的重點在戰(zhàn)略三級機構2000年度，平安壽險FYP最大目錄戰(zhàn)略三級機構的重要意義那些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構的分類、經(jīng)營重點和需求分析總公司的對策和措施戰(zhàn)略三級機構資源配置方案案例分析——保定

7目錄7哪些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構對平安非常重要，那么評判一個機構是否為戰(zhàn)略三級機構的標準是什么？平安壽險中那些機構是戰(zhàn)略三級機構判斷戰(zhàn)略三級機構的標準市場潛力是判斷戰(zhàn)略三級機構的唯一標準市場潛力的估算方法根據(jù)保險密度進行測算，由于三級機構所在地區(qū)收入情況無數(shù)據(jù)，無法采用根據(jù)保險深度進行測算：市場空間=GDP*發(fā)展中國家保險深度—現(xiàn)有保險全行業(yè)收入三十家機構入選戰(zhàn)略三級機構保定、邯鄲、溫州、漳州、濰坊、臨沂、鹽城、嘉興、東莞、徐州、唐山、煙臺、南通、淄博、臺州、大慶、常州、鞍山、泉州、無錫、蘇州、紹興戰(zhàn)略三級機構的市場占比確定了他的戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略三級機構占據(jù)了近60%的市場8哪些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構對平安非常重要，那么評判一個機市場潛力的測算方法保險密度和保險深度是兩個衡量保險市場發(fā)達程度的指標，運用這兩個指標可以測算保險市場的空間保險密度法保險深度法方法描述計算公式說明是否采用保險密度是指保險總收入與當?shù)厝丝诘谋壤?。表示保險市場成熟度的程度。發(fā)達國家的保險密度是，2000年我國的保險密度為市場潛力（空間）=人口*（期望保險密度—實際保險密度）=可保人口*（人均年收入*10%—目前壽險行業(yè)保費總收入/可保人口）可保人口是指年收入的10%足以支付一件保單（當?shù)氐募ＹM）的人群總數(shù)由于三級機構所在區(qū)域年收入分布數(shù)據(jù)無法得到，此方法暫不可行。保險深度：保費總收入/GDP市場潛力（空間）=GDP*4%*72%—目前壽險行業(yè)保費總收入4%是發(fā)展中國家的保險密度，發(fā)達國家的保險密度已達到7%72%是壽險占保險市場的比例壽險行業(yè)保費收入是各壽險公司的保費收入總和通過三級機構問卷調(diào)查，了解了各地的GDP、2000年各壽險公司的個險保費收入本方案將采用次方法測算各三級機構所在地的市場潛力9市場潛力的測算方法保險密度和保險深度是兩個衡量保險市場發(fā)達程三十家機構入選戰(zhàn)略三級機構選取蘇州、大慶、泉州、唐山等共30家三級機構。共涉及青島、南京、杭州等8個二級機構*具體的選取過程，見附件1。根據(jù)項目小組112份問卷調(diào)查（新疆等少數(shù)經(jīng)濟欠發(fā)達機構未報數(shù)據(jù)），用保險深度方法測算，全系統(tǒng)市場潛力最大的30家機構入選戰(zhàn)略三級機構。10三十家機構入選戰(zhàn)略三級機構選取蘇州、大慶、泉州、唐山等共30戰(zhàn)略三級機構的市場地位 說明GDP是評價一地區(qū)的整體經(jīng)濟水平的重要指標戰(zhàn)略三級機構2000年GDP全部超過450億行業(yè)規(guī)模=平安+中保+太保的首續(xù)期個險合計。行業(yè)規(guī)模代表當?shù)氐男袠I(yè)發(fā)展水平，從側面反映出當?shù)氐谋ｋU意識強弱18家機構2000年壽險全行業(yè)收入超3億元戰(zhàn)略三級機構所轄地區(qū)人口均超過300萬18個機構市區(qū)人口超100萬市場空間戰(zhàn)略三級機構在三級機構中起舉足輕重的地位，從GDP、市場空間、保險行業(yè)規(guī)模、人口等方面分析，都能反映她的重要性。GDP*4%*72%—行業(yè)規(guī)模，估算未來發(fā)展?jié)摿θ覒?zhàn)略三級機構的市場空間均超10億元反映一地區(qū)整體的收入情況。衡量消費潛力的重要指標。人均年收入在5000元以上，部分地區(qū)達到8000元戰(zhàn)略三級機構占三級機構的比例55%行業(yè)規(guī)模人均收入ＧＤＰ人口42%50%57%11戰(zhàn)略三級機構的市場地位 說明GDP是評價一地區(qū)的整體經(jīng)濟水平目錄戰(zhàn)略三級機構的重要意義那些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構的分類、經(jīng)營重點和需求分析總公司的對策和措施戰(zhàn)略三級機構資源配置方案案例分析——保定

12目錄12戰(zhàn)略三級機構的分類戰(zhàn)略三級機構的市場空間都非常大，雖然開設時間相近，由于外部環(huán)境和自身經(jīng)營的不同，發(fā)展規(guī)模也各不相同。根據(jù)2000年的FYP，戰(zhàn)略三級機構很明顯的自然分為三類起步階段發(fā)展階段成熟階段特點：2000年FYP不足2000萬元。業(yè)務規(guī)模小，雖經(jīng)多年經(jīng)營，但一直未能迅速發(fā)展，業(yè)務規(guī)模與市場潛力極不相稱建議：需總公司重點關注，建議派支援小組。并針對其制約瓶頸給予專項政策特點：2000年FYP超過2500萬，不到5500萬業(yè)務都已發(fā)展到一定規(guī)模。今年FYP標保預計在6000萬至1億元建議：只要資源到位，發(fā)展速度將會驚人政策上四級機構的合法性嚴重制約了其發(fā)展特點：2000年FYP超過6500萬元是經(jīng)營比較成熟的三級機構。今年的FYP標保會超過1億元建議：賦予此類機構一定的經(jīng)營自主權更有利于發(fā)展13戰(zhàn)略三級機構的分類戰(zhàn)略三級機構的市場空間都非常大，雖然開設時起步階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力在600人以下，2000年FYP在2000萬元以下的戰(zhàn)略三級機構尚處于起步階段現(xiàn)狀特點經(jīng)營重點需求分析因業(yè)務規(guī)模小，導致廣告費少，影響了品牌宣傳個別機構業(yè)務員文化素質(zhì)低，對公司認同度低培訓成本高，費用不足個別機構內(nèi)勤人員工資低，流動性大增員困難是制約部分機構發(fā)展的瓶頸平安品牌在當?shù)赜绊懶。萍s發(fā)展外勤干部培養(yǎng)滯后影響業(yè)務發(fā)展組訓、講師缺乏，影響培訓質(zhì)量制式化培訓未有效執(zhí)行制約機構發(fā)展因素各不相同加大內(nèi)、外勤干部培養(yǎng)力度加強培訓體系建設培養(yǎng)兼職講師隊伍建立培訓制度完善培訓流程強化營銷會報管理建立營銷經(jīng)營例會提升早會經(jīng)營效果加強業(yè)務推動力度開展有效的業(yè)務競賽活動建立順暢的追蹤體系增加組訓、講師編制幫助提高營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營能力費用欠缺宣傳廣告費業(yè)務激勵費培訓費個別機構職場偏小資產(chǎn)配置少缺少培訓設備（電視機、投影儀、VCD等）缺少業(yè)務用車政策支援四級機構亟待合法化個別機構需要特殊的政策支援（FNA、收展制）14起步階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力在600人發(fā)展階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力介于800人和1600人之間，2000年FYP超過2500萬元，但不足5500萬元的戰(zhàn)略三級機構證處于發(fā)展階段現(xiàn)狀特點經(jīng)營重點需求分析大部分四級機構合法性仍未解決三級機構本部市場分額較大，但三級機構整體市場占有率偏低機構業(yè)務發(fā)展迅猛，導致：組訓等業(yè)務管理干部嚴重短缺后線工作量劇增，內(nèi)勤人員緊缺，迫使機構雇傭大量編外臨時工服務質(zhì)量下降，服務時效降低關鍵崗位使用臨時工，兼崗現(xiàn)象嚴重，風險極大增員數(shù)量多，培訓設施、培訓場地、培訓講師缺乏影響培訓質(zhì)量，導致脫落率高居不下大量新產(chǎn)生的主管輔導、訓練能力弱，也是導致高脫落率的原因業(yè)務超計劃完成，原有的費用預算顯現(xiàn)不足三級機構本部的經(jīng)營走專業(yè)化道路完善營業(yè)區(qū)運作模式（架構、會報、激勵、培訓）建設標準營業(yè)部業(yè)務員自我經(jīng)營組織迅速搶占外圍四級機構市場籌備拓展市場潛力大的四級機構已有的四級機構迅速擴大人力規(guī)模，培養(yǎng)業(yè)務干部建立能自主運作的四級機構營業(yè)單位選拔、儲備和培養(yǎng)營銷專業(yè)干部組訓選拔與培養(yǎng)提高兼職講師的素質(zhì)和授課能力準主任選拔與培養(yǎng)缺少內(nèi)勤編制，組訓、講師奇缺急需培養(yǎng)大量兼職講師盡快解決四級機構合法性問題，加快批設新的四級機構擴大職場面積、改善職場裝修缺少培訓設備、業(yè)務用車缺少電腦設備，增加網(wǎng)絡帶寬急需廣告費、培訓費、激勵費投入15發(fā)展階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力介于800成熟階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力超過1600人，2000年FYP在6500萬元以上，2001年極有可能FYP超億元。目前已有比較成熟的區(qū)部，四級機構也有一定的自我經(jīng)營能力。這類機構稱之為成熟階段的戰(zhàn)略三級機構現(xiàn)狀特點經(jīng)營重點需求分析組織架構比較完善，管理成熟部分四級機構已初具規(guī)模，前線管理日臻完善有廣闊的市場潛力市場占有率仍處于劣勢，品牌形象有待提升四級機構后援管理不到位，存在一定的業(yè)務風險完備培訓體系、業(yè)務推動系統(tǒng)完善后援服務體系樹立平安品牌形象促進業(yè)務組織裂變，培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)四級機構管理規(guī)范化、專業(yè)化完善組織架構，增加銷售助理，在三級機構設置職能部門急需四級機構管理模式四級機構合法化缺少內(nèi)勤編制，組訓、講師尤其缺乏缺少業(yè)務用車、培訓設備宣傳廣告費缺乏營業(yè)部經(jīng)理缺少培訓缺乏發(fā)展規(guī)劃16成熟階段戰(zhàn)略三級機構的特點、經(jīng)營重點和需求分析人力超過160目錄戰(zhàn)略三級機構的重要意義那些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構的分類、經(jīng)營重點和需求分析總公司的對策和措施戰(zhàn)略三級機構資源配置方案案例分析——保定

17目錄17總公司應采取的對戰(zhàn)略三級機構的傾斜政策針對戰(zhàn)略三級機構的重要性，總公司應制定與之相適應的傾斜政策和支援措施，以保證戰(zhàn)略三級機構迅速發(fā)展，為進入“世界500強，400優(yōu)”奠定基礎政策描述理由自行設計印刷行銷工具由戰(zhàn)略三級機構設計符合當?shù)厍闆r的行銷輔助工具報壽險營銷部審批后印刷使用各地習俗消費偏好各不相同投保人對保險產(chǎn)品組合需求不同捆綁式的產(chǎn)品組合計劃書能協(xié)助新業(yè)務員銷售優(yōu)先銷售新產(chǎn)品戰(zhàn)略三級機構與所屬二級機構同時銷售新產(chǎn)品新產(chǎn)品能給戰(zhàn)略三級機構帶來產(chǎn)品競爭優(yōu)勢新產(chǎn)品能提升公司品牌形象優(yōu)先批設四級機構戰(zhàn)略三級機構下轄的四級機構批設優(yōu)先于其它三級機構下轄的四級機構市場潛力大于其他非戰(zhàn)略三級機構下轄的四級機構《基本法》對三級機構支持提高人力，業(yè)績標準縮短時間制定符合戰(zhàn)略三級機構的版本盡快搭建業(yè)務隊伍管理構架FNA支持針對個別人力成本高的地區(qū)建議使用FNA降低增員難度便于提升業(yè)務隊伍素質(zhì)三級機構設立功能部（室）部分業(yè)務規(guī)模特大的戰(zhàn)略三級機構，可以根據(jù)需要可以設立營銷部、客服部等職能部門規(guī)模大的三級機構，下轄多個營業(yè)區(qū)和四級機構。管理工作復雜、信息量、人員多、客觀要求設立相應職能部門18總公司應采取的對戰(zhàn)略三級機構的傾斜政策針對戰(zhàn)略三級機構的重要總公司應采取的支援措施2001年30家戰(zhàn)略三級機構的FYP計劃是20億，2002年可能會達到30億至50億。是30億還是50億，總公司的支援措施將起重要作用措施描述理由成立戰(zhàn)略三級機構工作小組由壽險相關部門組成小組壽險協(xié)理任組長協(xié)調(diào)各部門工作組織協(xié)調(diào)各項資源支持到各戰(zhàn)略三級機構監(jiān)督執(zhí)行各項針對戰(zhàn)略三級機構的措施評估各項措施實施效果成立戰(zhàn)略三級機構支援小組結合龍騰計劃，由壽險相關部門組成小組進駐個別弱體戰(zhàn)略三級機構協(xié)助機構工作協(xié)助弱體機構（尤其是處于起步階段的戰(zhàn)略三級機構）快速發(fā)展業(yè)務計劃，費用預算單列在給二級機構下達計劃、費用預算時，注明戰(zhàn)略三級機構的業(yè)務計劃和費用預算金額戰(zhàn)略三級機構的業(yè)務計劃和費用預算納入二級機構的考核體現(xiàn)重點支持保證資源制位，促進業(yè)務發(fā)展同時避免削弱二級機構對三級機構支援19總公司應采取的支援措施2001年30家戰(zhàn)略三級機構的FYP計總公司應采取的支援措施（續(xù)）措施描述理由專項激勵方案針對戰(zhàn)略三級機構，營銷部制定激勵方案戰(zhàn)略三級機構有相似的經(jīng)營規(guī)模和市場促進戰(zhàn)略三級機構之間的競爭，共同發(fā)展建立對戰(zhàn)略三級機構評估，考核體系企劃部追蹤戰(zhàn)略三級機構KPI指標財務部負責費用管控和財務檢查人事部負責對戰(zhàn)略三級機構負責人考核監(jiān)督實施評估，考核三級機構負責人培訓由壽險人事部負責開設短期研討班開闊負責人管理思路提升機構負責人的經(jīng)營能力加強機構間橫向交流戰(zhàn)略三級機構組訓、講師培養(yǎng)計劃針對戰(zhàn)略三級機構特色開發(fā)專項課程由營銷部、培訓部全面規(guī)劃戰(zhàn)略三級機構組訓招聘、各機構數(shù)量、培訓班次、培訓課程等戰(zhàn)略三級機構組訓嚴重缺乏制約業(yè)務發(fā)展，制響機構拓展戰(zhàn)略三級機構有其特有的經(jīng)營特點針對戰(zhàn)略三級機構市場特點對組訓講師進行再培訓20總公司應采取的支援措施（續(xù)）措施描目錄戰(zhàn)略三級機構的重要意義那些是戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構的分類、經(jīng)營重點和需求分析總公司的對策和措施戰(zhàn)略三級機構資源配置方案案例分析——保定

21目錄21戰(zhàn)略三級機構資源配置現(xiàn)狀戰(zhàn)略三級機構資源配置方案為保證戰(zhàn)略三級機構迅速發(fā)展，總公司在人力資源、資產(chǎn)配置、費用預算等方面進行重點傾斜四級機構合法性嚴重影響業(yè)務拓展內(nèi)勤人員缺乏，組訓人員奇缺培訓設施極度缺乏外勤培訓費宣傳廣告費由于各二級機構對三級機構的管理方式差異很大有的機構自主權比較大，費用比較充足有的機構自主權很小，大部分資源留在二級機構統(tǒng)一使用。職場面積太小，裝修低檔，影響晨會質(zhì)量和當?shù)毓娦蜗笕鄙贅I(yè)務用車，影響服務時效三級機構沒有激勵費預算，不能有效開展針對當?shù)貦C構業(yè)務員的活動部分戰(zhàn)略三級機構缺少的資源共同缺少的資源具體描述22戰(zhàn)略三級機構戰(zhàn)略三級機構資源配置方案為保證戰(zhàn)略三級機構迅速發(fā)戰(zhàn)略三級機構資源配置方案設計原則標準化差異化?？顚Ｓ脤ｍ椫笇Ц櫛O(jiān)督、管理和評價原則說明對戰(zhàn)略三級機構采用統(tǒng)一的標準配置資源，現(xiàn)有不足的，差額補足配置對現(xiàn)有資源配置不合理的機構，進行專項指導并采取措施改進?？偣局苯咏o予的資源支援，?？顚Ｓ?，不得挪用。內(nèi)勤編制、組訓及講師數(shù)量等按照人均效能、業(yè)務規(guī)模、機構數(shù)量分別標準配置總公司要對資源支援使用情況進行事后監(jiān)督和管理。并對達到的效果進行評價。人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算申請流程23戰(zhàn)略三級機構資源配置方案設計原則標準化差異化?？顚Ｓ脤ｍ椫笇?zhàn)略三級機構人力資源配置方案組訓配置標準：人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算申請流程配置1名組訓/150名業(yè)務員四級機構至少配1名組訓內(nèi)勤總人力編制標準：人均產(chǎn)能，即標準保費/內(nèi)勤人力銷售總經(jīng)理助理：設立1名助總，如果FYP>1億元。講師、保全配置標準：1名專職講師/150名業(yè)務員，8名兼職講師/150名業(yè)務員1名保全/每月1200件1名核保/每月件1名核賠/每月件1名契約/每月件其中：24戰(zhàn)略三級機構人力資源配置方案組訓配置標準：人力資源配置配置原戰(zhàn)略三級機構資產(chǎn)配置方案（一）租賃裝修、場內(nèi)設備配置等參照發(fā)展中心項目：《營銷職場配置實施方案》中的“高級”標準配置人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算申請流程一、營銷職場的設備配置標準：25戰(zhàn)略三級機構資產(chǎn)配置方案（一）租賃裝修、場內(nèi)設備配置等參照發(fā)人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算戰(zhàn)略三級機構資產(chǎn)配置方案（二）二、管理職場的設備配置標準*：電腦內(nèi)勤在編員工1臺/人（含在編臨時工）針式打印機微機總數(shù)1/3噴墨打印機微機總數(shù)1/10激光打印機微機總數(shù)1/10網(wǎng)絡提速設備路由器、MORDEM、DTU高速針打1臺/FYP2000萬，適用年限4年。高速行打1臺/16萬保單，定義300行/分鐘，適用年限6年。電腦投影儀1臺/FYP3000萬元筆記本電腦1臺/FYP3000萬元SWICH微機總數(shù)*1.5/24微機服務器每個三級機構1臺體檢車UPS觸摸屏1臺/20萬份保單申請流程*：不考慮管理本部職場的租賃與裝修業(yè)務車輛配置標準：本部1輛捷達，配1輛捷達/3個四機構以上數(shù)據(jù)指標參考：壽險電腦部、壽險財務部《平安壽險電腦固定資產(chǎn)配置標準(方案1)》26人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算戰(zhàn)略三級機構資產(chǎn)配置方案人力資源配置配置原則資產(chǎn)配置費用預算戰(zhàn)略三級機構資產(chǎn)配置方案（三）三、管理職場的設備配置標準（續(xù)）：崗位適用標準：金額范圍備注電腦、財務崗<7500元內(nèi)存兼容256M業(yè)務處理崗<7200元內(nèi)存64M+兼容64M綜合管理崗