談判僵局處理

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)談判僵局處理一般來(lái)說(shuō)，談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因臨時(shí)不行調(diào)和的沖突而形成的對(duì)峙。下面我整理了談判僵局處理，供你閱讀參考。

談判僵局處理方法01在商務(wù)談判過(guò)程中，常常會(huì)因各種各樣的緣由，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、看法分歧、激烈爭(zhēng)辯等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見(jiàn)。但是，對(duì)這些現(xiàn)象假如處理不當(dāng)，談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。

一般來(lái)說(shuō)，談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因臨時(shí)不行調(diào)和的沖突而形成的對(duì)峙。消失僵局不等于談判裂開，但它嚴(yán)峻影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判裂開。當(dāng)然，并不肯定在每次談判中都會(huì)消失僵局，但也可能一次談判消失幾次僵局。談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實(shí)僵局，它們的主要區(qū)分在于，談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度的對(duì)立程度不同。前者的對(duì)立心情還未爆發(fā)，后者的對(duì)立則充格外露了。為了有效地處理談判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的緣由。

避開僵局的方法：

(一)把人與問(wèn)題分開

1、切記談判者首先是人。

2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。

(二)公平地對(duì)待對(duì)方

1、把自己放在別人的位置上看問(wèn)題。

2、不要由于自己的問(wèn)題去責(zé)怪別人。

3、爭(zhēng)論各自的熟悉。

4、保全面子，使你的建議與他們的價(jià)值觀相符。

處理僵局的技巧：

一、間接處理潛在僵局的技巧

所謂間接處理技巧，就是談判人員借助有關(guān)

事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的看法。其詳細(xì)

的方法有以下幾種：

1、先確定，后否定

2、先利用，后轉(zhuǎn)化

3、先提問(wèn)，后否定

4、先重復(fù)，后減弱

5、條件對(duì)等法

二、這是直接答復(fù)對(duì)方反對(duì)看法的一種處理技巧，一般可采納的

方法有如下幾種：

1、列舉事實(shí)法

2、以理服人法

3、以情動(dòng)人法

4、歸納概括法

5、反問(wèn)勸導(dǎo)法

6、以靜制動(dòng)法

7、幽默法

8、站在對(duì)方立場(chǎng)上勸說(shuō)對(duì)方

9、適當(dāng)饋贈(zèng)

10、場(chǎng)外溝通

談判僵局處理方法02回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)峻分歧都不情愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)論并解決不了問(wèn)題，可以采納回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避開長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論耽擱珍貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成全都之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前簡(jiǎn)單得多。

敬重客觀，關(guān)注利益

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀熟悉的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)論中的談判者簡(jiǎn)單脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從敬重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝敗。假如是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)論不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)論是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)幷摰氖顷P(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際狀況，仔細(xì)冷靜地思考己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較抱負(fù)的目標(biāo)。理智地克服一味地盼望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

多種方案，選擇替代

假如雙方僅僅采納一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿意雙方利益的方案。在談判預(yù)備期間就應(yīng)當(dāng)預(yù)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以供應(yīng)其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠制造性供應(yīng)可選擇的方案，誰(shuí)就能把握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感愛(ài)好，進(jìn)而從新的方案中查找雙方的共識(shí)。

敬重對(duì)方，有效退讓

當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，假如促使合作勝利所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判裂開的收獲，那么退讓就是聰慧有效的做法。

實(shí)行有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)熟悉：第一，己方用辨證的思索方法，明智地熟悉到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。其次，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消退偏見(jiàn)和誤會(huì)，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿勢(shì)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和敬重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。假如對(duì)方仍舊堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

冷調(diào)處理，臨時(shí)休會(huì)

當(dāng)談判消失僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采納冷調(diào)處理的方法，即臨時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)吵不下，心情對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思索。

休會(huì)以后，雙方心情平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思索一下雙方的差距畢竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些進(jìn)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)看法，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者實(shí)行下一步的行動(dòng)。

再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀巡游、參與宴會(huì)、舞會(huì)和其他消遣活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松開心的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的溝通，進(jìn)一步交換看法，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、樂(lè)觀進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較簡(jiǎn)單溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)

當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特殊是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。由于這時(shí)假如做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方有意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求公平合作的原則;其次要留意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。

孤注一擲，背水一戰(zhàn)

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采納孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，盼望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判裂開的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的狀況下，這個(gè)策略往往是最終一個(gè)可供選擇的策略。

在做出這一選擇時(shí)，己方必需做好最壞的準(zhǔn)備，做好承受談判裂開的心理預(yù)備。由于一旦對(duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判裂開。在己方?jīng)]有做出充分的預(yù)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破