談判僵局策略

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁談判僵局策略談判中有強(qiáng)勢方，自然也有弱勢方，假如消失兩者互不向讓的局面，假如僵局消失，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面我整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。

談判僵局策略01回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)峻分歧都不情愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭論并解決不了問題，可以采納回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判，避開長時(shí)間的爭論耽擱珍貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成全都之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前簡單得多。

敬重客觀，關(guān)注利益

由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀熟悉的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭論中的談判者簡單脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見，從敬重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝敗。假如是由于某些枝節(jié)問題爭論不休而導(dǎo)致僵局，這種爭論是沒有多大意義的。即使?fàn)幷摰氖顷P(guān)鍵性問題，也要客觀地評價(jià)雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際狀況，仔細(xì)冷靜地思考己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較抱負(fù)的目標(biāo)。理智地克服一味地盼望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

多種方案，選擇替代

假如雙方僅僅采納一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿意雙方利益的方案。在談判預(yù)備期間就應(yīng)當(dāng)預(yù)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以供應(yīng)其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠制造性供應(yīng)可選擇的方案，誰就能把握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感愛好，進(jìn)而從新的方案中查找雙方的共識。

敬重對方，有效退讓

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，假如促使合作勝利所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判裂開的收獲，那么退讓就是聰慧有效的做法。

實(shí)行有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)熟悉：第一，己方用辨證的思索方法，明智地熟悉到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。其次，己方多站在對方的角度看問題，消退偏見和誤會，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿勢向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和敬重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。假如對方仍舊堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

冷調(diào)處理，臨時(shí)休會

當(dāng)談判消失僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采納冷調(diào)處理的方法，即臨時(shí)休會。由于雙方爭吵不下，心情對立，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思索。

休會以后，雙方心情平穩(wěn)下來，可以凈靜地思索一下雙方的差距畢竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些進(jìn)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)看法，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者實(shí)行下一步的行動。

再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀巡游、參與宴會、舞會和其他消遣活動。在活動中雙方在輕松開心的氣氛中進(jìn)行無拘無束的溝通，進(jìn)一步交換看法，重新營造友好合作、樂觀進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來僵持對立的問題會比較簡單溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬，據(jù)理力爭

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特殊是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。由于這時(shí)假如做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方有意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求公平合作的原則;其次要留意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣，主動退讓。

孤注一擲，背水一戰(zhàn)

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采納孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，盼望對方能做出讓步，否則情愿接受談判裂開的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的狀況下，這個策略往往是最終一個可供選擇的策略。

在做出這一選擇時(shí)，己方必需做好最壞的準(zhǔn)備，做好承受談判裂開的心理預(yù)備。由于一旦對方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判裂開。在己方?jīng)]有做出充分的預(yù)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采納這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，由于再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判裂開，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判裂開。假如對方珍惜這次談判和合作機(jī)會，在己方做出最終攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成全都的協(xié)議。

談判僵局策略02一，增加懲處對方的力量

第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?

我是大卡車，他是小汽車，我當(dāng)然不讓，我加油沖過去，看他讓不讓。有人就是這樣贏的，沒錯，這是一種強(qiáng)勢談判的力氣，這叫有力量沖過去，這叫懲處對方的力量。如何在談判中運(yùn)用呢?

1，剝奪對方一些好處。

2，找一些不好的損害加在他身上。

在談判中還有一種方法叫做讓對方得不到他想要的東西，也是懲處對方的。你明知道對方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲處對方的力量。或者說是恐嚇，直接說清晰如何懲處對方，這是強(qiáng)勢的，假如對方不這樣做，你就怎么做?

談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫柔，有一些比較強(qiáng)勢，不管對方是否情愿都懲處。我們當(dāng)然盼望對方服從，假如對方不服從，我們擁有制裁力量的時(shí)候，對方不情愿也得服從，當(dāng)然和平談判最好。

二，培育承受懲處的力量

有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。

我是一臺破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種狀況確定是對方讓步了，假如他不讓，開過來會被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必需要讓，這就是承受懲處的力量。

在談判中誰有承受懲處的力量，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。

三，站在法律一邊

有人對我說，雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?

答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必需要讓步，沒有選擇，由于法律不支持他。

這也是強(qiáng)勢談判的力量，這也叫做跟法律站一邊。

四，時(shí)間是一種珍貴的資源

雙車對峙，互不相認(rèn)，誰先讓?

答案是我肯定不讓，對方先讓，為什么?由于我有時(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個覺，對方要焦急，對方就會先讓了。

誰焦急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。

五，造成事實(shí)耍賴究竟

雙車對峙，互不相認(rèn)，究竟誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴究竟。

在談判中呢，這個就是我沒有方法，你看有沒有其他的方法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有方法，你也不得不讓步，為什么呢?由于你實(shí)在沒有方法.

六，操縱對方認(rèn)知

林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車正面過來。由于當(dāng)時(shí)間線不足，對方感覺林肯是一個很高很壯的人。

林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個時(shí)候，氣氛很緊急。凝視對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個架勢，就說好吧，我讓。

對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認(rèn)知，這叫做讓對方以為我們會怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個資源，沒有這個實(shí)力，沒有這個力量，沒有這個意圖。

在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對方的認(rèn)知被諸葛亮掌握了，因此就退兵了。在談判中，假如讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你