店面主管特訓營素材

揚天零售業(yè)務模式概要

課程目的業(yè)務培訓：統(tǒng)一思想，提高能力團隊熔煉：增加凝聚力目的：歷程05年2月，揚天產(chǎn)品切換05年4月，公司業(yè)務模式劃分，揚天業(yè)務起航05年4月，公司Sales大會，揚天主管齊聚一堂，研討業(yè)務，憧憬未來3個月過去了，我們做了些什么？有什么感受？3個月過去了，我們又相聚北京，我們要說些什么？揚天店面業(yè)務回顧我們的挑戰(zhàn)：全新的業(yè)務模式基礎薄弱（店面/人員）突增的銷售任務揚天店面業(yè)務回顧4S店面認證600家銷售工程師認證2000人5月份任務40K揚天4S店面認證788家福建、廣東、蘇皖店面認證工作按時完成揚天初級銷售工程師認證6415人浙江分區(qū)4S店面銷售工程師配備合格率100％實際完成44K，完成率112％京津冀、山東、浙江、深桂4S店面達標率名列前茅我們的任務：揚天店面業(yè)務回顧前期隊伍不穩(wěn)定，人員調(diào)整頻繁業(yè)務水平有差距（對規(guī)劃理解執(zhí)行有偏差）我們的問題：揚天店面業(yè)務回顧我們的現(xiàn)狀：大家說說我們再哪？店面任務完成率店面競爭力指標高高低低不要驕傲修煉內(nèi)功短期效應行動！揚天店面業(yè)務回顧揚天店面業(yè)務回顧我們的希望：店面任務完成率店面競爭力指標高高低低揚天店面業(yè)務規(guī)劃有問有答互動環(huán)節(jié)第一問：05財年店面銷量占比是多少？05財年全國認證多少家4S店？45％不低于900家全星店：1600家數(shù)量比例<30%產(chǎn)量比例>55%★★★★★星級店：3600家數(shù)量比例>55%產(chǎn)量比例<25%簽約標準產(chǎn)能〉150臺/店/年規(guī)范考核〉60分★★★鉆石店：800家數(shù)量比例<15%產(chǎn)量比例>30%簽約標準產(chǎn)能〉350臺/店/年揚天/PC〉15%規(guī)范考核〉70分簽約標準產(chǎn)能〉1000臺/店/年揚天/PC〉15%規(guī)范考核〉80分揚天依托品牌店平臺，店面多產(chǎn)品運作的利器重點管理核心店面，“4S店”900家，銷售占比22%05財年揚天店面管理策略揚天店面業(yè)務規(guī)劃有問有答第二問：4S店面認證標準不低于名通過認證的揚天銷售工程師持續(xù)出樣

臺以上神秘人檢查不低于

分1－3級市場店面揚天產(chǎn)能不低于

臺/月,4級市場店面揚天產(chǎn)能不低于

臺/月；4S店面覆蓋原則1－4級電腦城、電子一條街至少

家1－5級市場覆蓋率

％第三問：回顧你的目標是什麼？我們要做什么？揚天產(chǎn)品零售業(yè)務模式概要互動：說說揚天店面主管的一天工作內(nèi)容占用時間看銷售報表及數(shù)據(jù)分析（發(fā)現(xiàn)問題、分析、聯(lián)系督導、聯(lián)系店面、與中央溝通）店面競爭力（4S店面體系、店面培訓、工程師認證、政策宣慣）帶隊伍（督導管理）日常工作（領導布置、中央布置）我們的煩惱會多雙周運營會（中央/分區(qū)/轄區(qū)。。。）業(yè)務診斷會分區(qū)會議文件多中央的作業(yè)分區(qū)領導的作業(yè)策劃案溝通慢，信息不暢店面政策傳達再次挑戰(zhàn)崗位職責？揚天店面主管崗位職責核心職責：討論：揚天店面主管崗位職責核心職責：揚天店面sell-out指標達成建立分區(qū)揚天4S店面營銷機制牽頭分區(qū)揚天店面營銷工作的策劃、實施與評估揚天（培訓）督導的管理與考核揚天店面銷售管理與銷售支持揚天店面主管崗位職責揚天（培訓）督導核心職責：建立分區(qū)揚天4S店面營銷機制牽頭分區(qū)揚天店面營銷工作的策劃、實施與評估揚天（培訓）督導的管理與考核揚天店面銷售管理與銷售支持看看我們每天應該干什么？店面日常銷售及運營管理店面競爭力建設兩大工作內(nèi)容店面日常銷售及運營管理店面銷售任務的分解確定店面銷售任務指標，4S店面銷售占比每個季度確定，月度調(diào)整促進店面銷售指標達成店面sell-out完成進度，每日跟蹤4S店面銷量每日跟蹤4S店面核心指標（出樣、工程師配備等）每周check網(wǎng)格督導管理（通過店面主管）銷售培訓/話術(shù)開發(fā)布置/活動落實信息收集/傳遞店面日常銷售及運營管理督導工作文檔

崗位屬性日常工作文檔網(wǎng)格督導銷售支持類督導銷售日分析表管理支持類店面人員信息冊店面布置指導書巡店記錄表銷售例會記錄冊信息反饋類督導周報表戰(zhàn)地快報戰(zhàn)略市場分析督導工作3-2-1店面日常銷售及運營管理督導發(fā)生違反公司紀律、聯(lián)想天條，執(zhí)行一票否決；督導連續(xù)三個月sell-out完成率排名分區(qū)最后，執(zhí)行一票否決；督導轄區(qū)超過20%店面神秘人考核低于60分，執(zhí)行一票否決；網(wǎng)格督導考核－一票否決制度店面日常銷售及運營管理店面競爭力建設揚天店面體系建立4S店面認證（每季度第1個月1－10日，店面布局，均衡度）目標4S店面鎖定（月初鎖定，每月調(diào)整，季度認證）店面關系圖（店面、所屬經(jīng)銷商、鎖定物流分銷商）店面競爭力建設核心店面例會機制（每季度2次）回顧主要銷售指標店面管理經(jīng)營專題討論，經(jīng)驗共享需求及問題討論店面競爭力建設店面培訓機制銷售力培訓，季度1次如何經(jīng)營揚天產(chǎn)品，店面如何通過揚天產(chǎn)品盈利如何發(fā)掘和維護中小客戶，店面活動產(chǎn)品培訓產(chǎn)品產(chǎn)品話術(shù)當期營銷策劃案宣慣店面競爭力建設店面激勵體系建立店面營銷激勵4S店面的升降級機制，季度調(diào)整流程化：預警，執(zhí)行標準化：量化指標店面評優(yōu)，配合中央策劃案季度進行店面競爭力建設店面溝通機制店面郵箱：政策通知、傳達督導郵箱傳真回執(zhí)中央和分區(qū)的電話抽查信息收集大聯(lián)想網(wǎng)站，每天你上了嗎？商臺情報專線，看過嗎？工作很瑣碎，怎么辦？一個工作方法揚天店面主管日常工作表格中央提供的表格中央的店面sell-out報表（李嘉怡），每日必看的表格；分區(qū)店面sell-out進度，與全國平均水平對比，與分區(qū)進度對比4S店面銷售占比，與季度初指標對比分銷商庫存報表05年財年店面sellout日報表0612揚天店面主管日常工作表格揚天店面主管日常銷售管理表：自已必備的表季度店面核心指標：銷售任務，店面認證等4S店面明細：渠道關系圖、月度任務、月度銷量（每周2次）目標4S店面明細：銷量追蹤，每周1次分區(qū)4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析揚天店面主管日常工作表與中央的溝通機制揚天店面主管運營例會：統(tǒng)一的語言（每月一次）核心指標回顧：日常工作表存在問題：sell-in/sell-th-in/sell-out解決方案及需求今天你Same－Time了嗎？Level2長期建設Level3事半功倍Level1每日積累再回顧我們的一天工作內(nèi)容占用時間看銷售報表及數(shù)據(jù)分析（發(fā)現(xiàn)問題、分析、聯(lián)系督導、聯(lián)系店面、與中央溝通）60％店面競爭力（4S店面體系、店面培訓、工程師認證、政策宣慣）20％帶隊伍（督導管理）10％日常工作（領導布置、中央布置）10％20％50％20％10％再回顧我們的煩惱會多：統(tǒng)一的語言，快速高效作業(yè)多：平時積累，管理有體系總結(jié)一個體系：揚天4S店面體系一個機制：與店面、與中央的溝通機制一套表格：重點工作指導書、每日sell-out報表、日常銷售管理表格Q2重點工作4S店面認證：全國900家，1－5級市場100％覆蓋銷售工程師：4S店面2人，中級工程師每家4S店面1人新品上市：店面布置、出樣，店面培訓Q&A謝謝大家！PC店面主管SMB店面主管NB店面主管分區(qū)