農(nóng)金員營銷管理策略研究

農(nóng)金員營銷管理策略研究[摘要]農(nóng)金員是農(nóng)村金融機構(gòu)鞏固和擴大農(nóng)村市場的重要力量，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營銷等方面的作用明顯。近年來，隨著經(jīng)濟金融形勢的變化，農(nóng)村金融市場競爭不斷加劇，這都對管理好農(nóng)金員隊伍提出了新的挑戰(zhàn)。如何抓好農(nóng)金員的管理，更好地發(fā)揮其在業(yè)務(wù)拓展中的積極作用，成為亟需研究和解決的問題。[關(guān)鍵詞]農(nóng)金員；營銷管理；業(yè)務(wù)拓展農(nóng)金員是農(nóng)村金融機構(gòu)鞏固和擴大農(nóng)村市場的重要力量，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營銷等方面的作用明顯。近年來，隨著經(jīng)濟金融形勢的變化，農(nóng)村金融市場競爭不斷加劇，這都對管理好農(nóng)金員隊伍提出了新的挑戰(zhàn)。為此，需要通過明確為農(nóng)服務(wù)職責定位、建立長效考評機制、加強教育培訓，激發(fā)農(nóng)金員隊伍活力，促進農(nóng)金業(yè)務(wù)的發(fā)展進步。1農(nóng)金員管理發(fā)展現(xiàn)狀與分析以農(nóng)村信用社為代表的農(nóng)村金融機構(gòu)誕生于20世紀50年代，已走過60余年的風雨歷程。從成立至今，始終都有一支扎根農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的隊伍，他們有著人熟、地熟、情況熟的獨特優(yōu)勢，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營銷等方面發(fā)揮了重要作用。他們的名稱也隨著時代的發(fā)展而不斷變更，“代辦員、協(xié)儲員、協(xié)理員、農(nóng)金員”都曾是他們的稱謂，他們既是百姓信賴的“能人”，也是幫助農(nóng)村金融機構(gòu)服務(wù)“三農(nóng)”的“中間人”。20世紀50年代初，剛剛成立的農(nóng)信社就在離城鎮(zhèn)偏遠或人口較多的村莊設(shè)立信用服務(wù)站，聘請村里比較有威望的人擔任協(xié)儲員，協(xié)助動員辦理儲蓄存款業(yè)務(wù)。信用服務(wù)站也稱儲蓄代辦站，協(xié)儲員也稱代辦員。1977年，山東省人民銀行制定了《生產(chǎn)大隊信用代辦站試行辦法》，指出：信用站的性質(zhì)是“生產(chǎn)大隊為信用社代辦業(yè)務(wù)而建立的組織，是生產(chǎn)大隊集體經(jīng)濟的一部分”。信用代辦員不脫離農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動。那時候，在農(nóng)村地區(qū)，代辦員深得百姓們的信賴，村里人無論存款還是取款，都找代辦員辦理。20世紀90年代，管理機構(gòu)對信用社代辦業(yè)務(wù)進行規(guī)范整頓。1991年，農(nóng)行行文下發(fā)《關(guān)于整頓信用代辦站加強村級信用網(wǎng)點建設(shè)的通知》，此次整頓撤銷了部分儲蓄余額少、貸款管理差、思想品質(zhì)差、業(yè)務(wù)素質(zhì)差、安全設(shè)施差的信用站及代辦員。并對保留下的代辦員全部進行了集中培訓。1996年8月，根據(jù)《山東省農(nóng)業(yè)銀行代辦所農(nóng)村信用社代辦站整頓意見》，各信用社對照上級文件和要求，對所轄代辦網(wǎng)點的機構(gòu)、人員、業(yè)務(wù)、帳務(wù)、檔案等情況進行清理清查。在此基礎(chǔ)上，建立和充實完善各種規(guī)制度。之后，根據(jù)中國人民銀行、中國銀監(jiān)會相關(guān)政策要求，對協(xié)理員管理、協(xié)理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新開展試點工作。隨著科技的進步,通過協(xié)理員管轉(zhuǎn)工作的不斷深入，協(xié)理員逐漸向農(nóng)金通自助服務(wù)終端管理員（農(nóng)金員）、銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)點以及信息服務(wù)員轉(zhuǎn)型。農(nóng)金員服務(wù)時間與老百姓作息時間相符，不受網(wǎng)點營業(yè)時間限制，可提供7*24小時的便民服務(wù)，既方便客戶辦理業(yè)務(wù)，又減輕了柜面壓力，有效提升了農(nóng)村金融機構(gòu)的的支農(nóng)服務(wù)水平和社會形象。目前，農(nóng)金員可辦理的業(yè)務(wù)范圍主要有：依托電子機具辦理小額現(xiàn)金存取款、轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶查詢、各類惠農(nóng)補貼發(fā)放、養(yǎng)老保險代收代付及電話費、水電費代收代繳等；宣傳推廣銀行卡、存折及電子銀行等業(yè)務(wù)，向附近居民宣傳存單掛入卡（折）業(yè)務(wù)，引導居民使用電子機具和非現(xiàn)金支付結(jié)算；提供惠農(nóng)信息服務(wù)，向農(nóng)村金融機構(gòu)提供附近居民存貸款需求、個人信用及貸后管理等信息，協(xié)助農(nóng)村中小金融機構(gòu)開展貸款營銷等工作；開展金融知識宣傳，向附近居民宣傳農(nóng)村金融機構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)信息，開展反假幣等金融常識宣傳等；農(nóng)村金融機構(gòu)允許的其他業(yè)務(wù)。2業(yè)務(wù)拓展意見2.1強化為農(nóng)服務(wù)職責定位農(nóng)金員是為農(nóng)金融服務(wù)員，其身份包括農(nóng)金通自助服務(wù)終端管理員、銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)點以及信息服務(wù)員。作為現(xiàn)代農(nóng)村金融機構(gòu)的農(nóng)金員，其工作潛力還要進一步激發(fā)，對農(nóng)金員的管理應(yīng)該更加全面而系統(tǒng)。首先，明確農(nóng)金員自身定位。當下銀行業(yè)競爭趨于白熱化，縣域內(nèi)銀行機構(gòu)多達十幾家，各家金融機構(gòu)競爭之處不僅在于存款、貸款的增長，更多也在軟實力的競爭上。例如客戶服務(wù)體驗、電子設(shè)備體驗、企業(yè)文化等方面。因此農(nóng)金員的定位不應(yīng)該僅僅局限于攬儲上，而是應(yīng)該成為一個手機銀行、網(wǎng)上商城后臺運行的操作者和企業(yè)文化的基層傳播者。2.2拓寬農(nóng)金員業(yè)務(wù)范圍農(nóng)村金融服務(wù)需求是多元化、無處不在的，現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、代收、代付、理財、信息等等都是農(nóng)村金融機構(gòu)的服務(wù)項目。對部分市場的占領(lǐng)不算占領(lǐng)，只有對各個陣地全面占領(lǐng)、相互支撐，農(nóng)村市場才能穩(wěn)固。除存款業(yè)務(wù)以外，要將貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)等納入農(nóng)金員業(yè)務(wù)拓展范圍，增加理財業(yè)務(wù)、代收快遞、代收電費、水費、代賣電話卡、工資業(yè)務(wù)、辦理社保卡業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。通過配套的考核體系和計酬標準，規(guī)范其業(yè)務(wù)拓展行為，調(diào)動其工作積極性。農(nóng)民可在農(nóng)金員的“農(nóng)金通”上提取養(yǎng)老金,進行水電費、話費等繳存，還可以把傷殘、兵役、醫(yī)保等財政補貼納入社?？ā?.3完善準入機制部分農(nóng)金員對于一些現(xiàn)代化機具的學習使用存在一定的困難。因此，制定合理的準入機制，改善人員結(jié)構(gòu)組成尤為重要。在農(nóng)金員準入方面，年齡、學歷、人品、威望、學習能力都是重要考核指標。另外，建立“先大堂經(jīng)理實習，后農(nóng)金員管理”培訓選拔機制?？梢詮母鞔彐?zhèn)未就業(yè)大學畢業(yè)生中，擇優(yōu)選擇責任感強、綜合能力較好的，經(jīng)各項考核后，與第三方簽訂勞務(wù)派遣合同，配備到大堂經(jīng)理的崗位中，學習農(nóng)商銀行各項業(yè)務(wù)知識，經(jīng)過一到兩年的鍛煉，經(jīng)過雙向選擇，逐漸充實到農(nóng)金員的隊伍中，真正做到“能者上”“平者讓”“庸者下”。2.4加強業(yè)務(wù)知識培訓定期開展培訓工作。改變傳統(tǒng)模式，加大培訓力度。由金融市場部、電子銀行部、信貸管理部的小組人員，共同制定農(nóng)金員全年培訓計劃，分條線、按內(nèi)容進行培訓。各個支行設(shè)置培訓地點，提供培訓場地，著力提高培訓效果，同時總行進行監(jiān)督指導，確保培訓工作準確落實。定期邀請法院相關(guān)工作人員開展一些非法集資等主題的講座，用真實的案例講述其社會危害性、嚴重性。通過講座的方式，全面提高農(nóng)金員的思想意識、法律意識。2.5建立科學、長效考核機制一是積極構(gòu)建包括存款、貸款、電子銀行、助農(nóng)取款業(yè)務(wù)等在內(nèi)的綜合考核體系,提升農(nóng)金員隊伍的穩(wěn)定性、積極性和吸引力。二是“論功行賞”，每年召開農(nóng)金員總結(jié)表彰大會，對于精明能干、業(yè)績突出的農(nóng)金員應(yīng)當給予優(yōu)厚待遇，留住人才。三是加強對農(nóng)金員的人文關(guān)懷，對于家庭困難的農(nóng)金員要給以力所能及的幫助，對于年齡較大及因老退出的農(nóng)金員要進行定期走訪慰問，關(guān)心他們的晚年生活。2.6開展農(nóng)金員社會評議工作定期或不定期組織人員攜帶調(diào)查問卷到農(nóng)金員所在村莊、社區(qū)及周邊社區(qū)開展問卷調(diào)查，對農(nóng)金員業(yè)務(wù)辦理情況、服務(wù)態(tài)度、人品情況等開展調(diào)查，并通過營業(yè)網(wǎng)點了解農(nóng)金員日常業(yè)務(wù)辦理、賬務(wù)處理等情況，一并作為衡量農(nóng)金員業(yè)務(wù)能力、個人品等的重要參考?？梢越Y(jié)合“送金融知識下鄉(xiāng)”活動，通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙等各種傳媒，大力普及農(nóng)村金融知識。3結(jié)語當前和今后一段時期，銀行業(yè)競爭日益激烈，經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變，但農(nóng)金員發(fā)展?jié)摿θ杂泻艽罂臻g。農(nóng)村是農(nóng)村中小金