房地產(chǎn)定價(jià)策略及價(jià)格表制作

定價(jià)策略及價(jià)格表的制作供稿部門：營(yíng)銷部2011-10-26第一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。1342定價(jià)目標(biāo)定價(jià)基礎(chǔ)及目標(biāo)定價(jià)策略定價(jià)原則及策略定價(jià)方法定價(jià)方法的合理選擇5前言價(jià)格策略解析價(jià)格表制作價(jià)格表生成及驗(yàn)證6調(diào)價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略第二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PART1

前言第三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格策略是指地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)！價(jià)格策略是整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中極其重要的一環(huán)，它不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)也包括在一定營(yíng)銷條件下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程！價(jià)格策略的含義：第四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。

價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而非目標(biāo)本身；

沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格；

價(jià)格是一種面對(duì)消費(fèi)者的語(yǔ)言；

定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷體系諸多要素中最重要的一個(gè)；

定價(jià)是從客戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程；

定價(jià)是一種藝術(shù)，是需求和供給的平衡，是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和利潤(rùn)額度

的平衡，是客戶認(rèn)可和價(jià)值貶損的平衡！關(guān)于價(jià)格的理解：第五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。

從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)；

從本質(zhì)上講，均價(jià)表現(xiàn)為發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期！關(guān)于均價(jià)的理解：整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一樓棟、某一個(gè)單位的物業(yè)檔次！第六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格的影響因素：地產(chǎn)價(jià)格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境下進(jìn)行的，將受到各種因素的影響，因此，價(jià)格策略必須在對(duì)各種影響因素進(jìn)行深入、細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定！1、成本因素：在房地產(chǎn)價(jià)格體系構(gòu)成中，成本占有重要的地位，發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成樓盤的建筑和銷售成本，成本是進(jìn)行樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約樓盤定價(jià)的重要因素！第七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格的影響因素：2、競(jìng)爭(zhēng)因素：市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)者銷售策略的改變對(duì)樓盤的定價(jià)有著極大的制約作用；3、產(chǎn)品差異性：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上表現(xiàn)為差異競(jìng)爭(zhēng)，而差異競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品的差異上，即樓盤本身素質(zhì)及各種賣點(diǎn)的不同上。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，其產(chǎn)品本身的唯一性也越大，價(jià)格將不再是銷售中的最大難點(diǎn)。產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在：建筑風(fēng)格、戶型、景觀、環(huán)境、外立面等第八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格的影響因素：4、購(gòu)房者心理因素：在逐漸走向成熟的地產(chǎn)市場(chǎng)，地產(chǎn)商的品牌影響力越來(lái)越重要。若購(gòu)房者對(duì)地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)時(shí)就有較大的自由度。通常購(gòu)房者在購(gòu)買地產(chǎn)前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格！定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。這些方面的價(jià)值判斷在不同的地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段也有所不同！第九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格的影響因素：5、地產(chǎn)商的目標(biāo)：根據(jù)地產(chǎn)商在市場(chǎng)的定位，地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，可有多種定價(jià)方法！如果地產(chǎn)商的目標(biāo)是成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)定價(jià)可采取底價(jià)入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場(chǎng)份額。6、法律、法規(guī)：第十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：對(duì)于價(jià)格的客觀認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)于價(jià)格影響因素的深入剖析，是定價(jià)之前至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！第十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PART2

定價(jià)基礎(chǔ)及目標(biāo)第十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)基礎(chǔ)：定價(jià)基礎(chǔ)準(zhǔn)確了解發(fā)展商關(guān)于銷售價(jià)格和銷售進(jìn)度的真實(shí)想法！可以幫助發(fā)展商分析不同目標(biāo)導(dǎo)致的不同結(jié)果方面進(jìn)行引導(dǎo)！對(duì)銷售情況以量化到銷售金額為最佳之選。盡量避免銷售套數(shù)與銷售面積混淆不清帶來(lái)的工作困擾！明確目標(biāo)是定價(jià)的前提——價(jià)格永遠(yuǎn)只是手段！第十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)基礎(chǔ)：

分項(xiàng)

關(guān)鍵點(diǎn)1、項(xiàng)目解析2、市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析3、客戶意向調(diào)查主要進(jìn)行產(chǎn)品類別的分類和分析關(guān)鍵描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，分類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度（盡可能細(xì)化到套數(shù)存量）主要集中在對(duì)分類產(chǎn)品的供應(yīng)及需求對(duì)比，明確供應(yīng)關(guān)系以產(chǎn)品分類作為分析的紐帶每個(gè)分析部分需要給出明確的結(jié)論，但結(jié)論必須為客觀性描述，而不是直接得出定價(jià)的高低！第十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)：定價(jià)目標(biāo)主要指發(fā)展商在制定價(jià)格體系時(shí)所要達(dá)到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格體系制作過(guò)程中的靈魂，通常，房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)可以歸納為以下幾種：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化樹(shù)立良好的企業(yè)形象加速資金周轉(zhuǎn)應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)第十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)：一、利潤(rùn)最大化：這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng)，不容易被其他樓盤代替時(shí)，可采用高價(jià)定價(jià)方法，一般的企業(yè)應(yīng)采用低價(jià)策略，通過(guò)薄利多銷的策略來(lái)吸引客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益來(lái)看，企業(yè)也有可能獲得最大利潤(rùn)！第十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)：二、市場(chǎng)占有率最大化：市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總量的份額，一般而言，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占率的定價(jià)目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷的方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的！第十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)：三、樹(shù)立良好的企業(yè)形象：穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)，擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)適宜采用穩(wěn)定的價(jià)格策略！第十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)目標(biāo)：四、加速資金周轉(zhuǎn)；五、應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)：大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都很敏感，不希望與競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)前，往往廣泛搜集信息，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)、銷售等方面的資料，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，然后制定價(jià)格，有意識(shí)地通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)，從而避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利！第十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：在什么樣的基礎(chǔ)之上進(jìn)行價(jià)格的制定，以及定價(jià)目標(biāo)的清晰確立，對(duì)價(jià)格的制定起著決定性的指導(dǎo)作用！在某些特殊時(shí)期，企業(yè)也需要制定其他的定價(jià)目標(biāo)，例如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)也要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能犧牲局部利益以抑制對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)！第二十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PART3

定價(jià)原則及策略第二十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)原則定價(jià)原則：從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案（計(jì)劃性和可行性）從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價(jià)格差值關(guān)系上第二十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。折扣率、促銷、銷控、價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)供應(yīng)定價(jià)的基本策略：定價(jià)的基本策略技術(shù)重要、策略更重要核心

核心均價(jià)、銷控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率等工具內(nèi)容定價(jià)策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則定價(jià)策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目本身的情況、市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等方面的因素來(lái)制定第二十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)策略考慮的因素：定價(jià)策略考慮的因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)格的過(guò)程中，應(yīng)該不時(shí)的回頭來(lái)看看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排，即使無(wú)法解決，也是思考和努力之后的選擇！當(dāng)信息不對(duì)稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵第二十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。由于整盤產(chǎn)品會(huì)存在不同程度的差異化，為實(shí)現(xiàn)整盤的成功運(yùn)作，首先要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分以指導(dǎo)價(jià)格制定

綜合對(duì)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目自身產(chǎn)品資源優(yōu)劣及客戶需求的分析，項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：高市場(chǎng)價(jià)格高明星現(xiàn)金牛瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣嬰兒具有差異化優(yōu)勢(shì)并且是市場(chǎng)稀缺的最高端產(chǎn)品，是項(xiàng)目形象的標(biāo)桿并可實(shí)現(xiàn)最高的市場(chǎng)價(jià)值。供應(yīng)量較大的成熟型產(chǎn)品，并具有廣泛的客戶需求，性價(jià)比較高，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售的主力。劣勢(shì)資源產(chǎn)品，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。嬰兒產(chǎn)品定價(jià)策略：波士頓矩陣包裝、旗幟利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨第二十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)策略：房地產(chǎn)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略從房地產(chǎn)定價(jià)的主要目的來(lái)看，房地產(chǎn)的定價(jià)策略主要分為：靜態(tài)定價(jià)策略和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略！也稱總體定價(jià)策略也稱全營(yíng)銷過(guò)程定價(jià)策略第二十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)策略：靜態(tài)定價(jià)策略根據(jù)房地產(chǎn)溢價(jià)水平的高低，房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略可以簡(jiǎn)單的分為：低價(jià)策略、高價(jià)策略和中價(jià)策略以提高市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，而利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)?！敖鹱又毁u銀子價(jià)”低價(jià)策略短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，銷量和市場(chǎng)占有率無(wú)法相對(duì)提高?！般y子要賣金子價(jià)”高價(jià)策略適用于市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域樓盤，希望保持其市場(chǎng)占有率。“金是金銀是銀一定要買個(gè)實(shí)價(jià)”中價(jià)策略第二十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)策略：動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指一個(gè)樓盤從開(kāi)始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的價(jià)格策略在樓盤銷售中，開(kāi)盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整，對(duì)新推樓盤來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤，以后逐漸走向高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤，待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好呢？動(dòng)態(tài)定價(jià)策略Yourtextinhere低開(kāi)高走平開(kāi)高走高開(kāi)高走第二十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。低開(kāi)高走定價(jià)策略：YourtextinhereYourtextinhere。！低開(kāi)的目的是吸引市場(chǎng)視線，路線是提升價(jià)格低開(kāi)高走定價(jià)策略是指隨著施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略這種策略是較常見(jiàn)的定價(jià)策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售項(xiàng)目采用。這種定價(jià)策略多用于期房銷售。期房銷售價(jià)格與其施工進(jìn)度關(guān)系密切由于開(kāi)發(fā)商投入的資金不同，因此，一個(gè)樓盤的銷售價(jià)格在其實(shí)不斷的變動(dòng)之中，這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場(chǎng)銷售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同第二十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。低開(kāi)高走定價(jià)策略：。！

Descriptionofthecontents低開(kāi)高走的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)

每次調(diào)價(jià)能讓客戶感受到在增值，給已購(gòu)客戶信心，刺激潛在消費(fèi)欲望

便于日后的價(jià)格控制

便于加快資金周轉(zhuǎn)

首期利潤(rùn)不高

樓盤形象難以提升第三十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。低開(kāi)高走定價(jià)策略：。！優(yōu)點(diǎn)低開(kāi)高走適用范圍ABDC產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒(méi)有什么特色樓盤的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品過(guò)多第三十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。高開(kāi)低走定價(jià)策略：。！優(yōu)點(diǎn)含義適用范圍高開(kāi)低走定價(jià)策略類似于“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂（精華）部分一下子撇走的做法一樣，其目的是開(kāi)發(fā)商在新開(kāi)發(fā)的樓盤上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。

具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)

產(chǎn)品綜合性能上乘，功能折舊率緩慢第三十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。高開(kāi)低走定價(jià)策略：。！優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒(méi)有什么特色樓盤的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)便于獲取最大的利潤(rùn)容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，便于樹(shù)立樓盤高端形象后期消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠價(jià)格高，難以聚集人氣對(duì)前期客戶非常不公平，對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌有一定的影響日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少第三十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。。！平開(kāi)高走定價(jià)策略：這種定價(jià)策略一般適用用房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售量小或項(xiàng)目銷售期短時(shí)可采用！平開(kāi)高走定價(jià)策略也稱穩(wěn)定價(jià)格策略。這種定價(jià)策略是指在整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)，樓盤的售價(jià)始終保持穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)單一和差別定的價(jià)策略穩(wěn)定價(jià)格策略用戶心理定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略第三十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。。！折扣和折讓定價(jià)策略：在賒銷的情況下，為了鼓勵(lì)客戶提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣根據(jù)各類中間商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，稱為職能折扣，也稱為貿(mào)易折扣視購(gòu)房者購(gòu)買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣策略或批量銷售折扣策略以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)，再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，促進(jìn)銷售現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣第三十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。。！單一和差別定價(jià)策略：?jiǎn)我欢▋r(jià)策略差別定價(jià)策略單一和差別定價(jià)策略是指不分樓層朝向，無(wú)論購(gòu)買多少，也不管購(gòu)買對(duì)象是誰(shuí)，所有銷售單元都采用同一價(jià)格是指企業(yè)在銷售商品時(shí)，根據(jù)商品的不同用途、不同交易對(duì)象采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價(jià)格對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格第三十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。。！用戶心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)習(xí)慣心態(tài)

定價(jià)首尾定價(jià)滿意定價(jià)根據(jù)客戶求廉、求吉等購(gòu)房心理，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，以加快銷售或取得更大的效益根據(jù)消費(fèi)者求廉的購(gòu)房心理，盡可能取低一位數(shù)對(duì)于一些高檔項(xiàng)目或外銷房，目標(biāo)客群更多的關(guān)注樓盤的品質(zhì)，此時(shí)適合采用整數(shù)定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定樓盤的銷售價(jià)格將樓盤最早面市的一些單元和最后難以出售的“死角房”，都以較低價(jià)格出售，形成開(kāi)盤和收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)取最高價(jià)和最成本低價(jià)兩者中間的價(jià)格，使開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者都滿意第三十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。。！小結(jié)：滿意定價(jià)實(shí)際上無(wú)論采用“高開(kāi)低走”、“平開(kāi)高走”還是“低開(kāi)高走”的定價(jià)策略，都不是絕對(duì)的，因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過(guò)程中的價(jià)格變化較為微妙。選擇哪種定價(jià)策略的關(guān)鍵在于樓盤定價(jià)的前期，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的深度分析，對(duì)目標(biāo)客群的清晰定位，而且在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營(yíng)銷的效果！第三十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PART4

定價(jià)方法第三十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。定價(jià)方法：房地產(chǎn)定價(jià)方法通常有以下四種：

成本導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

市場(chǎng)比較定價(jià)法定價(jià)方法是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的一種方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)比較定價(jià)法第四十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。選擇定價(jià)方法：價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。

成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù)

競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)

獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度定價(jià)方法的選擇——3C（成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求）上圖中歸納了在制定價(jià)格時(shí)的3種主要考慮因素，通過(guò)在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)的問(wèn)題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格！低價(jià)格高價(jià)格成本

競(jìng)爭(zhēng)者和代用品的價(jià)格顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求第四十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。成本導(dǎo)向定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以成本為中心，按賣方的意圖來(lái)定價(jià)。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)法主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成！售價(jià)加成定價(jià)Text目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)第四十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。成本加成定價(jià)方法：成本加成定價(jià)成本加成定價(jià)法是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法。就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)！計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）其中，加成率是指預(yù)期利潤(rùn)占成本的百分比第四十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。目標(biāo)收益定價(jià)方法：又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法或投資收益率定價(jià)法。是在成本的基礎(chǔ)上按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般使用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)213確定目標(biāo)收益率——目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式確定目標(biāo)利潤(rùn)——由于目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)收益計(jì)算的公式也不同，計(jì)算公式有：2計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）÷預(yù)計(jì)銷售量計(jì)算步驟：

目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額×目標(biāo)投資利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)=總成本×目標(biāo)成本利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入×目標(biāo)銷售利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤(rùn)率第四十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。售價(jià)加成定價(jià)方法：售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基價(jià)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本÷（1-加成率）這種定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，容易計(jì)算出商品的毛利率，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來(lái)的加成率較低，更容易接受售價(jià)加成定價(jià)法第四十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：。！共同點(diǎn)缺點(diǎn)以上幾種以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品的成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)所不同的是他們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但他們都存在共同的缺點(diǎn)，即沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況第四十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。需求導(dǎo)向定價(jià)方法：理解值定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法分為兩種區(qū)分需求定價(jià)法以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)第四十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。理解值定價(jià)法：理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)知價(jià)值”，是指消費(fèi)者對(duì)商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本知道思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本！主要步驟21345確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定產(chǎn)品的初始價(jià)格預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)目標(biāo)成本決策第四十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。區(qū)分需求定價(jià)法：1234區(qū)分需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以數(shù)量為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以產(chǎn)品外觀、款式、花色為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)第四十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：。！需求導(dǎo)向定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過(guò)高的賣主，會(huì)導(dǎo)致他們的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過(guò)低的企業(yè)，定的價(jià)格就有可能低于他們能達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立起市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是比不可少的“客戶開(kāi)價(jià)”是一種很好的需求導(dǎo)向定價(jià)法第五十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。

排他型定價(jià)法

追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法

隨行就市定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法第五十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法隨行就市定價(jià)法追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法排他型定價(jià)法指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平，一般來(lái)說(shuō)，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定、以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常秩序的情況下，這種定價(jià)發(fā)放較為行之有效。這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法：使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐厚的后備資源，為了應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場(chǎng)以利于其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格排他型定價(jià)法：第五十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：。！競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格，比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求。但是交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在一定時(shí)期內(nèi)有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的作用，往往導(dǎo)致“無(wú)效供給”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法第五十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較定價(jià)方法：定價(jià)思路樣本選擇權(quán)重關(guān)系市場(chǎng)比較法的核心是運(yùn)用相類似的項(xiàng)目作為樣本，通過(guò)對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析及修正，從而得到評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格！樣本選擇：樣本必須具有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。樣本的選取原則：相近原則——相近地段會(huì)有更多的相近因素成功原則——只有成功的樓盤才具有參考意義功能原則——樣本樓盤必須具有相同的功能定位相同條件下，參照樣本的權(quán)重關(guān)系如下：高檔樓盤——同檔次＞同目標(biāo)客戶類型＞同樓盤所在區(qū)域中、低檔樓盤——同樓盤所在區(qū)域＞同檔次＞同目標(biāo)客戶類型第五十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較法操作步驟：市場(chǎng)比較法確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目調(diào)差

市場(chǎng)比較法操作步驟交易情況修正比較結(jié)果表—比準(zhǔn)價(jià)格總結(jié)分析，提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議實(shí)收核心價(jià)第五十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較法操作步驟：

確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是重中之重，若范圍不夠，可擴(kuò)大凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)該納入視線范圍重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)該不少于6個(gè)二手房?jī)r(jià)格也應(yīng)該適當(dāng)作為參考第五十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較法操作步驟：對(duì)影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因素也不同，在實(shí)際操盤中留心總結(jié)不同階段，同一類型物業(yè)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷售人員，尤其是在同一區(qū)域不同樓盤的銷售人員請(qǐng)教第五十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較法操作步驟：

對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不少于5人一起打分，再綜合，絕不能一個(gè)人“搞定”討論時(shí)，調(diào)差樓盤的資料要準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過(guò)小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開(kāi)放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，還需要一個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)良好的人進(jìn)行歸納第五十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。市場(chǎng)比較法操作步驟：1234交易情況修正以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤的形象進(jìn)度進(jìn)行修正，為此，要了解調(diào)差樓盤發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速度進(jìn)行修正，為此，必須了解調(diào)差樓盤發(fā)售的時(shí)間和銷售率必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)間、廣告投放等最好有詳細(xì)的記錄第五十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。例：市場(chǎng)比較法操作步驟2003根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，評(píng)定指標(biāo)：1）客戶重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車庫(kù)數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通透/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬產(chǎn)品展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類：房展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域相近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成第六十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。小結(jié)：市場(chǎng)比較定價(jià)法是最常用的定價(jià)方法，但往往一個(gè)樓盤有時(shí)候不僅僅只是采用一種定價(jià)方法，有時(shí)候是兩種甚至更多種定價(jià)方法的結(jié)合，主要取決于產(chǎn)品分類的特點(diǎn)！第六十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PART5

價(jià)格表制作第六十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。房地產(chǎn)定價(jià)的詳細(xì)程序：收集整理市場(chǎng)信息及定價(jià)標(biāo)的物的樓盤資料1324567891011估計(jì)成本和需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手【完全可替代、部分可替代、極個(gè)別可替代】選擇定價(jià)的目標(biāo)與基本方法確定樓盤的平均單價(jià)確定樓層的垂直價(jià)差確定各期、各棟的平均單價(jià)確定水平價(jià)差確定綜合折扣率調(diào)整價(jià)格偏差確定付款方式第六十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表的意義：所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具！1、體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性；2、體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)做到最小。二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部競(jìng)爭(zhēng)更直接更殘酷。制定價(jià)格表時(shí)需充分考慮到分階段銷售過(guò)程中的外部環(huán)境！第六十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表的分類：表價(jià)=底價(jià)+促銷優(yōu)惠表價(jià)

成交價(jià)底價(jià)指開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商委托代理公司銷售的價(jià)格底線。是價(jià)格的最低防線.也稱面價(jià)，指開(kāi)發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格，是開(kāi)發(fā)商或代理公司與購(gòu)房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。指買賣雙方成交的真正價(jià)格，開(kāi)發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購(gòu)房者真正購(gòu)買的價(jià)格。底價(jià)、表價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略！第六十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作步驟：著重開(kāi)盤策略和最終銷售率正式開(kāi)盤后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整核心實(shí)收均價(jià)著重市場(chǎng)把握分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)著重階段性策略平均折扣率著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷垂直差平面差著重價(jià)值體現(xiàn)價(jià)格表著重客戶直觀感受第六十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。核心均價(jià)確定：每種方法有著對(duì)應(yīng)的使用原則，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況選擇確定均價(jià)的方法。市場(chǎng)比較法是確定均價(jià)的最為常用的方法市場(chǎng)比較法收益還原法收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫(xiě)字樓、酒店等第六十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目權(quán)重表比準(zhǔn)項(xiàng)目推售時(shí)間比準(zhǔn)對(duì)象選取產(chǎn)品形式權(quán)重選取原因選取比準(zhǔn)項(xiàng)目選取原則：一般比準(zhǔn)項(xiàng)目的選取原則有三個(gè)：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)不同質(zhì)/同質(zhì)不同區(qū)、不同區(qū)且不同質(zhì)。可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行選擇。第六十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)因素

項(xiàng)目狀況

區(qū)域環(huán)境

營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)

銷售情況

總分

r

項(xiàng)目規(guī)模

容積率

……

交通

噪音

……

權(quán)重

100%

本項(xiàng)目

比準(zhǔn)項(xiàng)目1

比準(zhǔn)項(xiàng)目2

比準(zhǔn)項(xiàng)目3

比準(zhǔn)項(xiàng)目4

比準(zhǔn)項(xiàng)目5

比準(zhǔn)項(xiàng)目打分需要考慮項(xiàng)目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售時(shí)點(diǎn)和營(yíng)銷情況四個(gè)方面。每個(gè)方面還可以再細(xì)分，細(xì)分項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整。比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r=本項(xiàng)目總分/比準(zhǔn)項(xiàng)目總分比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)打分表第六十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：項(xiàng)目名稱

靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格

比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r

權(quán)重

比準(zhǔn)均價(jià)

比準(zhǔn)項(xiàng)目1

比準(zhǔn)項(xiàng)目2

比準(zhǔn)項(xiàng)目3

比準(zhǔn)項(xiàng)目4

比準(zhǔn)項(xiàng)目5

本項(xiàng)目

100%

均價(jià)合成表第七十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)：先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解分棟（分組）：所處位置、景觀等因素

分功能（物業(yè)類型較為相似）：多層、小高層分期推出功能不同的分別調(diào)差分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡分棟/期的思考出發(fā)點(diǎn)根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，進(jìn)行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價(jià)

銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？第七十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。平均折扣率：為了使價(jià)格表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間，最小折扣一般控制在95、96折以下為宜（通常為90-96折）在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價(jià)格表價(jià)格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反之，對(duì)于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度付款方式的折扣率第七十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。平均折扣率：；；；

平均折扣率計(jì)算步驟根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式

設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85—95折之間，超過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用根據(jù)各種付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍開(kāi)盤促銷的比例及銷售過(guò)程中的促銷再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍第七十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差：通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以每平米的單價(jià)差額來(lái)表示！住宅垂直價(jià)差的確定：

一般對(duì)于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。頂樓之所以價(jià)格最高，主要在于私密性、通風(fēng)、采光、視野等較佳；

一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來(lái)就要選定垂直價(jià)差的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定需視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價(jià)格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層！第七十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響垂直價(jià)差幅度的因素：關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場(chǎng)狀況、購(gòu)房習(xí)慣各樓層于基準(zhǔn)層的價(jià)差因產(chǎn)品而異多層住宅（6-7層）高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本相近，因此樓層的垂直價(jià)差一般在50—100元/平米左右高層住宅，特別是超過(guò)20層的高層，樓層之間的垂直價(jià)差應(yīng)該為100—200元/平米左右

除了樓層之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣也會(huì)影響垂直價(jià)差幅度的大小當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大，產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣比較保守時(shí)，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大第七十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差定價(jià)方式：2樓以上平均單價(jià)的倍數(shù)，住宅：1.1-1.3倍；商鋪：2.5-5倍2樓以上至頂層的正負(fù)均差凈值為0，樓層價(jià)格差距一般在50-100元/㎡高層住宅，頂樓與次頂樓價(jià)差往往在300-1000元/㎡以上地下室不計(jì)容積率且多為停車場(chǎng)，其價(jià)值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲?chǎng)車位行情而定ABCD第七十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差價(jià)值排序：樓體低層內(nèi)庭15F園景20F遠(yuǎn)景中層高層外庭內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)垂直價(jià)差分布規(guī)律：

多層住宅—兩頭低、中間高；

高層帶電梯住宅—樓層越高、價(jià)格越高；

商鋪—樓層越高、價(jià)格越低第七十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注最低層和最高層的總差距差距特大時(shí)，一般從中低層開(kāi)動(dòng)差距特小時(shí)，一般從高層開(kāi)動(dòng)

選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不論是1-5層，還是10-15層，還是20-25層，通過(guò)層差的反復(fù)試算，可以到達(dá)層差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000，甚至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是景觀突變的樓層吉利數(shù)字：8、9、22、28

心理數(shù)字：如9層和10層之間，19層和20層之間12第七十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：3456檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開(kāi)花第七十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差敏感度分析：通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，這是一個(gè)基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來(lái)具體分析和調(diào)整！垂直價(jià)差敏感分析的意義：在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度溢價(jià)的可能性垂直價(jià)差敏感分析的方法如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在15%以內(nèi)，視為不敏感，可接受第八十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。垂直價(jià)差敏感度分析：敏感方向的選取ABC低檔盤、中小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感中檔樓盤（中戶型）：客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感高檔樓盤（大戶型）：客戶只對(duì)總價(jià)敏感第八十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。水平價(jià)差：通常稱為“平面差”或“朝向差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素！朝向暢銷度采光格局私密性噪音景觀水平價(jià)差第八十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響水平價(jià)差的因素：1朝向朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度與物業(yè)類型、單價(jià)、日照等不同情況而定！大戶型住宅，調(diào)整幅度大，中小戶型住宅，調(diào)整幅度?。粏蝺r(jià)高時(shí)，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度較小；朝向朝南，日照適中，調(diào)整幅度大，朝向朝東或超西日照過(guò)多，調(diào)整幅度??；風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大，風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度??；【1】【3】【2】【4】第八十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響水平價(jià)差的因素：采光通常是指房屋所臨接采光面的多少或采光面積的大小。調(diào)幅大小與棟距、道路寬度、樓層位置有關(guān)！【1】與臨樓棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大樓層位置較高時(shí)，調(diào)整幅度大日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大2采光說(shuō)明若以單面采光者為零，再以同樓層做比較，則無(wú)采光的暗房單價(jià)可減少100-200元；兩面采光者可比單面采光多加100-200元；三面采光可由兩面采光價(jià)格加50-150元；四面采光及以上的，每增加一個(gè)采光面，每平米加50-100元！【3】【2】【4】第八十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響水平價(jià)差的因素：私密性是指私有空間與公共空間或其它戶型私有空間隔離的程度！3私密性同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度較大樓盤管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度較大，反之，調(diào)整幅度較小大門距電梯口距離較大時(shí)，調(diào)整幅度較大【1】【3】【2】第八十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響水平價(jià)差的因素：通常有景觀房屋的售價(jià)比無(wú)景觀的每平米多200-500元。1）2）3）4景觀面臨道路寬敞，調(diào)整幅度較大面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久性綠地的，調(diào)整幅度較大面臨環(huán)境污染較重的，負(fù)價(jià)差的調(diào)整幅度較大第八十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。影響水平價(jià)差的因素：1）2）3）5格局格局方正，形狀完整，調(diào)整幅度較大功能配置合理的，調(diào)整幅度較大室內(nèi)空氣流通性好，調(diào)整幅度較大，室內(nèi)開(kāi)窗位置不當(dāng)，無(wú)法對(duì)流的，調(diào)整幅度較小房屋格局主要是指房間的整體布局，包括各個(gè)功能間的位置、面積分配是否合理，動(dòng)線是否明確，通風(fēng)、采光等是否充足？第八十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。水平價(jià)差綜合打分：水平價(jià)差打分表

一單元二單元三單元打分因子權(quán)重ABCCBAABC朝向

通風(fēng)

采光

景觀

格局

面積

噪音

視野

100%

價(jià)格排序

分差

價(jià)差

最大平面價(jià)差最大平面分差元/分不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮！說(shuō)明：各項(xiàng)權(quán)重的制定原則：將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序【賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避】第八十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。水平價(jià)差—極差：同一水平面中，最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距！

12一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為宜如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)格表，其水平價(jià)差不應(yīng)該是固定值，而需要等比例的展開(kāi)（不適用與垂直價(jià)差）第八十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。水平價(jià)差—分戶型價(jià)值排序：A>B>C>D>E>F

打分表【明確標(biāo)準(zhǔn)】

分戶型價(jià)值排序【明確極差】分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%第九十頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。水平價(jià)差—打分依據(jù)：1234根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素，分析每個(gè)戶型，做圖表，必要時(shí)每套房都看看，關(guān)注同層最高價(jià)和最低價(jià)的差距，最某一方面有特別景觀時(shí)尤為重要適當(dāng)?shù)乃絻r(jià)差會(huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開(kāi)單老是不開(kāi)單的要進(jìn)行處理，特快的要進(jìn)行調(diào)整第九十一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表的框架：?jiǎn)蝺r(jià)基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差變量、取決于核心均價(jià)確定打分因素權(quán)重，進(jìn)行加權(quán)平均處理，確定各單元平面差值確定同單元起價(jià)和最高價(jià)單位差值，同時(shí)考慮調(diào)差問(wèn)題供求關(guān)系比例懸殊第九十二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—參數(shù)釋義：參數(shù)釋義均價(jià)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的均價(jià)水平系數(shù)反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、

私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素垂直系數(shù)反映各戶型在垂直方向的價(jià)格差異，包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪音、蟲(chóng)害、安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便利度等特殊系數(shù)反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價(jià)值突變。如機(jī)房、建筑物遮擋等干擾、帶4、8樓層的風(fēng)水講究、費(fèi)贈(zèng)送面積的奇偶層差異等增值系數(shù)反映贈(zèng)送面積等方面的增值。如贈(zèng)送凸窗、入戶花園、露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等贈(zèng)送面積不計(jì)容積率部分的水平投影面積折算率反映贈(zèng)送面積的可利用價(jià)值性實(shí)用率等于套內(nèi)建筑面積÷建筑面積第九十三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—系數(shù)設(shè)置步驟：水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)表折前價(jià)格表價(jià)格統(tǒng)計(jì)表折后總價(jià)分析折后單價(jià)分析折后價(jià)格表折后單價(jià)=均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×綜合系數(shù)折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)第九十四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—特殊系數(shù)：考慮因素影響垂直方向局部?jī)r(jià)值突變的因素干擾機(jī)房噪音、建筑物遮擋、車庫(kù)入口、平臺(tái)影響、景觀視野突變層帶3、4、6、7、8、9的樓層風(fēng)水奇偶層差異非贈(zèng)送面積的奇偶層差異其他如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等第九十五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—增值系數(shù)：增值系數(shù)也稱“折算率”！增值系數(shù)=∑（贈(zèng)送面積×折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）考慮因素：將贈(zèng)送的面積換算成統(tǒng)一價(jià)格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽(yáng)臺(tái)：室外、室內(nèi)、景觀、私密性、必要性；露臺(tái)：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性！保底折算率=單位成本均價(jià)=單位建安成本×（1+30%）均價(jià)單位建安成本—取值參考【多層1300、小高層1900、高層2400】第九十六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—定價(jià)說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目?jī)?nèi)容公式及系數(shù)取值說(shuō)明1、公式

2、系數(shù)取值說(shuō)明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）價(jià)格統(tǒng)計(jì)1、整體性統(tǒng)計(jì)（折前和折后價(jià)格表的銷售金額、均價(jià)統(tǒng)計(jì)）

2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計(jì)（折前價(jià)格表各戶型的面積、套數(shù)、銷售金額、套平均總價(jià)、套

平均單價(jià)）價(jià)格分析1、平層折后單價(jià)分析（各單元綜合系數(shù)示意平面圖、各單元均價(jià)分布圖、各單

元單價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型單間區(qū)間的套數(shù)分布圖、并進(jìn)行合理性分析）

2、平層折后總價(jià)分析（各單元總價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型總價(jià)區(qū)間的套數(shù)分布圖并進(jìn)行合理性分析）

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析

4、投資型物業(yè)的投資回報(bào)率分析附表附表1、水平系數(shù)打分表

附表2、垂直系數(shù)打分表

附表3、特殊系數(shù)打分表

附表4、增值系數(shù)打分表

附表5、優(yōu)惠方案

附表6、A類客戶意向購(gòu)買房號(hào)表

附表7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格第九十七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—Exel應(yīng)用：01020302統(tǒng)計(jì)函數(shù)：SUM()

……求和AVERGE()……平均值COUNT()……個(gè)數(shù)COUNTIF()……滿足某條件的個(gè)數(shù)MAX()……最大值MIN()……最小值數(shù)字函數(shù)ROUND()……四舍五入INT()……取整操作拆分窗口/凍結(jié)窗口隱藏/取消隱藏單元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的區(qū)別（相對(duì)引用和絕對(duì)引用）選擇性粘貼：粘貼鏈接綜合折扣率函數(shù)應(yīng)用的三大要素：函數(shù)的名稱/參數(shù)的列表/返回值類型第九十八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—綜合折扣率：R綜合=【R一次性×P一次性＋R按揭×P按揭】×【R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系】×【R前期×P前期+1-P前期】=【0.96×15%+0.98×85%】×【0.99×10%+1-10%】×【0.97×40%+1-40%】=0.977×0.999×0.988≈0.9643=0.964【取整到小數(shù)點(diǎn)后3位】

實(shí)例：付款方式及優(yōu)惠一次性付款9.6折（R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭9.8折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶額外9.9折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期額外9.7折（R前期），假設(shè)銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)該考慮進(jìn)去！第九十九頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—準(zhǔn)確性審核：面積1、各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積2、各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積3、總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法價(jià)格1、項(xiàng)目組及售樓代表核對(duì)各單位面積2、分棟匯總、將查丈報(bào)告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對(duì)1、檢查單元格引用是否正確2、用函數(shù)SUM求和時(shí)，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi)3、乘除時(shí)是否用ROUND函數(shù)進(jìn)行四舍五入價(jià)格表制作的準(zhǔn)確性審核第一百頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。PPT內(nèi)容概述定價(jià)策略及價(jià)格表的制作。供稿部門：營(yíng)銷部。整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一樓棟、某一個(gè)單位的物業(yè)檔次。關(guān)鍵描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，分類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度（盡可能細(xì)化到套數(shù)存量）。技術(shù)重要、策略更重要。目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。樣本選擇：樣本必須具有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。指開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商委托代理公司銷售的價(jià)格底線。每個(gè)方面還可以再細(xì)分，細(xì)分項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整。高層住宅，頂樓與次頂樓價(jià)差往往在300-1000元/㎡以上。內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)。高層帶電梯住宅—樓層越高、價(jià)格越高。私密性是指私有空間與公共空間或其它戶型私有空間隔離的程度。大門距電梯口距離較大時(shí)，調(diào)整幅度較大。折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)。4、投資型物業(yè)的投資回報(bào)率分析。隱藏/取消隱藏。2、用函數(shù)SUM求和時(shí)，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi)第一百零一頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的依據(jù)：123我們的主流客戶【是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶】是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？我們的開(kāi)盤銷售策略是想從哪一部分【棟數(shù)、樓層或戶型】突破？?jī)r(jià)格表能否充分體現(xiàn)我們的策略？?jī)r(jià)格表實(shí)施過(guò)程中是否能能支撐價(jià)格的“爬坡”，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？調(diào)整及審核的依據(jù)第一百零二頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的方法：市場(chǎng)修正：將項(xiàng)目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的同質(zhì)單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較，反復(fù)試算調(diào)整，以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

【客戶也會(huì)這樣去比較】第一百零三頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表調(diào)整：小心！價(jià)格表上的數(shù)字就是錢，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差！

如果你用過(guò)于復(fù)雜的方法制定價(jià)格表，一定是方式錯(cuò)了！

建立的價(jià)格體系是可以由多人操作的，而不是只有你一個(gè)人能操作！

調(diào)整審核

總價(jià)調(diào)整調(diào)整折扣率；

調(diào)整價(jià)格表【實(shí)表、面價(jià)分棟調(diào)整調(diào)整基均價(jià)

分戶型調(diào)整調(diào)整平面差查丈報(bào)告分戶、分棟、總面積

戶型分布（戶型）分戶型、分層統(tǒng)計(jì)

交叉核對(duì)電子復(fù)核+手工計(jì)算第一百零四頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。銷售預(yù)估：對(duì)開(kāi)盤階段【以一個(gè)月為宜】的銷售單位作出趨勢(shì)性的預(yù)估，以盡量掌握整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程！主要目的是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理第一百零五頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表生成—敏感性驗(yàn)證：

價(jià)格分析單價(jià)、總價(jià)敏感性驗(yàn)證確定客戶的單價(jià)及總價(jià)的敏感區(qū)間或上限

在不同價(jià)格體系下，分別對(duì)價(jià)格表的單價(jià)及總價(jià)的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對(duì)比分析

最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格

價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證同類戶型，在不同的價(jià)格體系下與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比關(guān)系第一百零六頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—常見(jiàn)錯(cuò)誤：低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤一核：查丈面積一核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核過(guò)程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致常見(jiàn)錯(cuò)誤第一百零七頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表制作—幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值：2431極差：15%-20%層差：10%折扣率：1.5-2%臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%第一百零八頁(yè)，共一百二十三頁(yè)。價(jià)格表生成—注意要點(diǎn)：序號(hào)注意要點(diǎn)內(nèi)容1建立“總空表”的概念（總金額、總面積、均價(jià)等）2以“一個(gè)基礎(chǔ)”進(jìn)行鏈接，避免循環(huán)鏈接3價(jià)格表調(diào)整時(shí)，要插入“批注”說(shuō)明調(diào)整原因4對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，不要波及整個(gè)體系的變動(dòng)5多套價(jià)格體系形成一張價(jià)格表，建立附表注釋各體系的調(diào)價(jià)說(shuō)明（原價(jià)、實(shí)收價(jià)）6盡量不要合并單元格7樣板房、保留單位要銷控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）8避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)9設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳，規(guī)范命名10保留備份11

注意檢查