采購談判心理

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁采購談判心理如何在選購談判中運用談判心理技巧?下面我整理了選購談判心理，供你閱讀參考。

選購談判心理篇1選購人員的一個關(guān)鍵力量是談判，相當(dāng)一部份選購人員因缺乏選購商務(wù)談判的技巧，在選購商務(wù)談判中不能有效把握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達(dá)成選購目標(biāo)。因此，選購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成選購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低選購成本、提高市場競爭力量就成為企業(yè)選購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，選購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略選購談判技能，降低選購成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是預(yù)備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。其次是會議階段，是爭論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成全都的過程。最終階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在從前階段中達(dá)成的全都協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在選購談判中取得主動，有效達(dá)成選購最高目標(biāo)。

一、在談判前要形成選購方心理優(yōu)勢，有目的性

1、談判前的預(yù)備工作

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，選購人員必需了解商品的學(xué)問、品類市場及價格、品類供需狀況狀況、本企業(yè)狀況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進(jìn)行?？隙ㄒ迅鞣N條件列出優(yōu)先挨次，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提示自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是選購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好選購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的選購成本分析和間接選購成本分析。

2、談判的結(jié)構(gòu)

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高選購活動的透亮?????度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在關(guān)心選購人員制造談判的優(yōu)勢地位。

對等原則：不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對選購方極為不利。談判時應(yīng)留意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。假如對方提出集體談判，先拒絕，再討論對策。

只與有權(quán)打算的人談判：談判之前，最好先了解和推斷對方的權(quán)限。選購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，選購人員應(yīng)盡量避開與無權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

制造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。選購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度消失在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

二、勝利談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在于查找雙方都能夠接受的方法

溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到肯定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。

2、有效傾聽

盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜愛講話。選購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，選購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

3、合適的表達(dá)方式

盡量以確定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰慧的看法和發(fā)言，假如實行否定的語氣簡單激怒對方，談判因而難以進(jìn)行。故選購人員應(yīng)盡量確定對方。

4、盡量從對方的立場說話

許多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分勝利的選購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。由于對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力

1、制造供應(yīng)商競爭

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的愛好。交易開頭前，對方的期盼值會打算最終的交易條件，所以有閱歷的選購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎之力，最終獵取了你一點珍貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的愛好，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較簡單獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對看法。選購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

2、有效發(fā)問

同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。

3、制造僵局和利用僵局

銷售人員一般可怕僵局，盼望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，選購可以短時保持緘默，然后對其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反對，表明自己的立場與目標(biāo)。

談判過程中供應(yīng)商突然保持緘默時，不要以為是在仔細(xì)傾聽，其實目的是促使選購不斷說話，盼望能獵取更多有用信息，選購不要心里感覺擔(dān)心，一味的想表明什么，應(yīng)當(dāng)主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的緘默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”

陷入僵局時，臨時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時，臨時把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動談判連續(xù)進(jìn)行。

4、分化瓦解

許多人在談判時大方向是知道的.但好的選購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不肯定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告知他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了許多。假如談判不順當(dāng)不要焦急，臨時終止談判，不要可怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)。

5、既成事實施壓

談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，選購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。

四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告知對方我公司目前及將來的進(jìn)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有愛好。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在確定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告知供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開頭調(diào)整對他自己的評價為止。

2、談判轉(zhuǎn)移

選購過程中，常常遇到供應(yīng)商以最終通牒的形式向選購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，選購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)當(dāng)嘗試查找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，或許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭辯不休，無法談判，有閱歷的選購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停爭論喝個茶，以緩和緊急氣氛，并查找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避開談判裂開，同時不要草率打算。有閱歷的選購人員，不會讓談判完全裂開，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，選購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，由于牽強達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

3、以退為進(jìn)

有些事情可能超出選購人員的權(quán)限或?qū)W問范圍，選購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的打算。此時不妨以退為進(jìn)。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事討論弄清事實狀況后，再答復(fù)或打算也不遲。草率倉促的打算通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做打算。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理打算，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語言溝通技巧

1、掌握談判時間

估計的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊急，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理有意進(jìn)來告知你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用精確?????的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

3、用事實說話

首先，作為零售商的選購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你肯定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的狀況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永久保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，由于他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

談判是一個簡單的、吸引人的話題，由于它涉及到入，包括許多的變量。談判時要注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的相互協(xié)作。一個勝利的選購談判者耍能充分地方案;很好地理解別人;有很強的商業(yè)推斷力;避開極端;擅長思索者;要對曾經(jīng)建立起來的條款擔(dān)當(dāng)義務(wù);擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但全部這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的相互補充。

選購談判心理篇21)您的價格太高

在正常狀況下，沒有一個選購員會說您的價格比較合適或者很廉價，不管您報的價格多低，他都會告知您價格太高了，甚至舉例某某公司的價格要比您低多少。這一招對于一個閱歷不夠豐富的營銷

員往往是一個很大的考驗，許多缺乏閱歷的營銷員一聽到這話就慌了，立刻自行降價或者請示公司領(lǐng)導(dǎo)，生怕這個單跑了。但是實際狀況卻未必是如此，壓價只是選購員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時候您的

價格的確比較高，那么要經(jīng)過艱苦的談判才能逐步將價格降低到一個合適的程度。有鑒于此，在初次報價時報一個較高的價格是我們的權(quán)力。

2)您需要做的更好

當(dāng)價格沒有太大文章可以做的時候，一個優(yōu)秀的選購員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)當(dāng)更短，付款方式應(yīng)當(dāng)更敏捷等等。這同樣是一種談判技巧。

3)等一等

當(dāng)一切都談妥了之后，一個優(yōu)秀的選購員不會立刻跟您簽訂合同，他通常會讓您等一等，即使他的需求特別急迫也不會立刻跟您簽合同。這樣做有許多好處：首先，有時間重新審查自己的談判內(nèi)容

，看看有沒有被營銷員的花言巧語所蒙蔽;其次，可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競爭對手談判，看是否可以得到更大的利益;第三，期盼您沉不住氣，做出更大的讓步。

選購員的這些行為通常都會讓談判陷入僵局，營銷員在這種僵局的時候應(yīng)當(dāng)怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：

1)正視問題

既然對方已經(jīng)提出問題了，我們就要正視問題，對于對方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否的確存在不足。競爭對手是否比我們做的更好，只有正視問題，才能熟悉問題的真實面

目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。

2)把人和事分開

即使對方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，肯定不是客戶人有問題，我們可以反對客戶的觀點，但是肯定不能反感客戶這個人。

3)重視利益而不是立場

我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責(zé)，在存在分歧的狀況下，強調(diào)立場并不能讓您獲得利益，反而可能會使您失去這個訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在

共同的利益，強調(diào)共同的利益比強調(diào)立場好得多。

4)換位思索

當(dāng)談判遇到僵局時，我們可以設(shè)身處地地替對方想一想，以此來推斷對方的要求是否合理，同樣，我們也可以請對方站在我們的立場考慮一下我們的看法，這樣有助于縮短雙方的距離。

5)避實就虛

當(dāng)在某一個問題上陷入僵局時，與其在這個問題上糾纏不清，不如建議雙方臨時把這個問題放一放，先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識，然后再回過頭來解決這個僵持的問題。事實上我們每一個

人都特別在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們