銷售的八個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟袁金英銷售的八大步驟第一步：接近客戶第二步：鑒別客戶第三步：探詢客戶需求第四步：推薦產(chǎn)品/提供方案第五步：確認(rèn)第六步：顧慮處理第七步：銷售談判、促成第八步：成交/跟進(jìn)電話銷售的8個(gè)步驟您還有什么顧慮,我可以為您解決的?(價(jià)格,效果,服務(wù)或___)?

成交/跟進(jìn)確認(rèn)根據(jù)您的目前的情況，我得建議是……

因?yàn)開____(解釋好處,用回客戶用的字眼):服務(wù)流程開通時(shí)間售后服務(wù)發(fā)票您覺得怎么樣?您最快什么時(shí)候可以定下來?給他今天定下來的緊迫感及好處:很快就能夠招到人了(無論定下來與否)好,下一步是什么?如何開服務(wù)/約定時(shí)間聯(lián)系方式公司的程序處理拒絕

爭(zhēng)取定單

“您好,智通人才,我是xxx...”(語氣與語調(diào))稱呼/城市 單位名稱/人數(shù) 有否用外部招聘/對(duì)chitong

的了解/現(xiàn)用哪種方式招聘有無分公司 職位/部門招聘哪些職位 哪些地方招 時(shí)間 預(yù)算 數(shù)量定位/產(chǎn)品推薦探測(cè)需求接近客戶開場(chǎng)白鑒別客戶處于不同階段的銷售重點(diǎn)階段銷售目標(biāo)銷售要點(diǎn)滿意階段識(shí)別客戶業(yè)務(wù)上的問題及潛在需求制定銷售策略研究可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到關(guān)鍵切入點(diǎn)、了解客戶的使用現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)階段建立融洽關(guān)系并引起對(duì)方興趣確認(rèn)對(duì)方的需求建立融洽關(guān)系、取得客戶的信任展示專業(yè)能力、確認(rèn)并澄清需求行動(dòng)階段引導(dǎo)、探詢、證實(shí)客戶的需求探討需求產(chǎn)生的原因和解決方案探討引導(dǎo)客戶接受你的采購標(biāo)準(zhǔn)證實(shí)客戶的需求、對(duì)服務(wù)的要求探詢購買關(guān)鍵點(diǎn)、決策程序及決策標(biāo)準(zhǔn)將自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來評(píng)估階段陳述并探討解決方案加強(qiáng)客戶的信任明確自己的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合客戶問題及自己的優(yōu)勢(shì)編寫建議書準(zhǔn)備策略銷售談判、解決客戶異議側(cè)重展示優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)陳述客戶所得利益承諾階段達(dá)成協(xié)議、獲得客戶承諾確定下一步工作識(shí)別并接觸其它可能影響決策的人鞏固關(guān)系、得到客戶對(duì)方案的認(rèn)可進(jìn)行銷售談判、得到銷售訂單執(zhí)行階段執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議、確?？蛻魸M意保持密切關(guān)系、發(fā)現(xiàn)其它銷售機(jī)會(huì)回收帳款、整合內(nèi)部資源服務(wù)客戶發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)、客戶內(nèi)部滲透客戶性格特征描述及電話溝通要點(diǎn)新員工培訓(xùn)文檔\四種客戶的性格特征.xls*和前臺(tái)打交道的方法直接法禮貌法贊美法朋友法要人介紹法總經(jīng)理法善意諾言法故作神秘法上司壓力法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法緊急重要法商業(yè)合作法傳真法禮品法盛氣凌人法客戶投訴法銷售前的準(zhǔn)備心態(tài)上的準(zhǔn)備客戶信息的準(zhǔn)備資料（工具）的準(zhǔn)備我首先與目標(biāo)客戶中的誰接觸通過什么方式接觸？電話/拜訪/信函？明確打電話的目的和目標(biāo)設(shè)想客戶可能提出的問題（可作電話腳本）第一步：接近客戶開場(chǎng)白1、問候/自我介紹2、相關(guān)人或物的說明3、介紹打電話的目的4、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可能性5、轉(zhuǎn)向探詢需求*開場(chǎng)白結(jié)束后要以一個(gè)問題來結(jié)束*開場(chǎng)白中吸引客戶注意力的方法提及他現(xiàn)在可能關(guān)心的問題引起對(duì)方的興趣贊美對(duì)方提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談到他熟悉的第三方談到你曾看過最近有關(guān)的他們的報(bào)道引起他的擔(dān)心和憂慮提到其它人的經(jīng)驗(yàn)提到你曾寄過信互動(dòng)環(huán)節(jié)分小組設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，進(jìn)行模擬互動(dòng)環(huán)節(jié)分小組（2人一組）模擬過前臺(tái)第二步：鑒別客戶鑒別直接聯(lián)系人鑒別客戶的實(shí)力、規(guī)模鑒別客戶是否采用過外部招聘渠道鑒別客戶對(duì)智通是否了解/程度如何目前所用的招聘渠道及招聘方式用人需求大的部門及負(fù)責(zé)人信息以上用于判斷客戶是否是我們的目標(biāo)/潛力客戶第三步：探詢客戶需求探詢需求所提問的問題種類*判定客戶資格*客戶對(duì)服務(wù)的要求*決策*預(yù)算*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*客戶時(shí)間期限*引導(dǎo)客戶達(dá)成合作*提供自己的信息給客戶第四步：方案展示/產(chǎn)品推薦將需求與特征、利益相結(jié)合,利益優(yōu)先必須了解自己公司產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)將產(chǎn)品的好處轉(zhuǎn)化成客戶的利益推薦產(chǎn)品一定要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行使用數(shù)字，如具體金額、百分比、折扣等案例：分析電話錄音第五步：確認(rèn)使用證實(shí)語句你覺得怎么樣？你看看我是否理解了你的要求你是希望…...你感覺這個(gè)怎么樣詢問理解是否正確對(duì)嗎我的理解正確嗎是不是這個(gè)意思不知我有沒有解釋清楚第六步：處理客戶顧慮客戶的顧慮主要通過以下幾種形式表現(xiàn)出來1）客戶拖延作決策2）客戶對(duì)你的建議不太感興趣3）客戶不太信任你4）客戶對(duì)你所講的有些誤解5）你無法滿足客戶的某一需求*處理客戶顧慮的五步模式法則1）表達(dá)同理心2）提問問題找原因3）有針對(duì)性地解決客戶的問題4）確認(rèn)客戶是否可以接受5）嘗試促成電話錄音案例常見的客戶顧慮及處理方法新員工培訓(xùn)文檔\常見客戶顧慮.doc銷售談判銷售談判的四大原則銷售談判時(shí)機(jī)銷售價(jià)格談判技巧談判過程中的分歧處理原則*銷售談判四大原則定下較高目標(biāo)明確你的優(yōu)勢(shì)所在先滿足客戶的需求，而后才是其要求詳細(xì)計(jì)劃并按計(jì)劃行事*銷售談判時(shí)機(jī)客戶提出有條件的承諾提交了建議書或標(biāo)書客戶顧慮是沒有辦法用服務(wù)利益點(diǎn)去說服的清楚掌握客戶的所有顧慮*價(jià)格異議處理比較價(jià)值，而不是價(jià)格預(yù)留還價(jià)余地緩慢而非自動(dòng)地作出讓步運(yùn)用權(quán)力限制強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)強(qiáng)調(diào)其它的附加利益轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)（關(guān)注服務(wù)和效果）化反對(duì)意見為賣點(diǎn)（因?yàn)閮r(jià)格高，你才選擇）因?yàn)閮r(jià)格是實(shí)力和品牌的體現(xiàn)）*銷售談判中的分歧處理方案何時(shí)使用交換條件第一選擇附加利益沒有其它辦法滿足客戶的需求折衷雙方的分歧點(diǎn)不太重要的分歧做出讓步談判最后出現(xiàn)的一點(diǎn)小事放棄一方或多方會(huì)輸?shù)谄卟剑捍俪砂盐召徺I信號(hào)進(jìn)行促成引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交*購買信號(hào)：客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶主動(dòng)問到價(jià)格客戶態(tài)度發(fā)生變化的時(shí)候客戶在電話中沉默的時(shí)候客戶不斷認(rèn)同你的時(shí)候當(dāng)你解決客戶的一個(gè)疑問或異議時(shí)客戶自言自語進(jìn)行計(jì)算的時(shí)候客戶表現(xiàn)出濃厚的興趣的時(shí)候*引導(dǎo)客戶成交假設(shè)客戶同意引導(dǎo)客戶在電話中邊談邊寫單技巧性地運(yùn)用權(quán)限限制，促使客戶下決心運(yùn)用二擇一法讓客戶知道其實(shí)辦理手續(xù)很簡單找到客戶最關(guān)心的一個(gè)問題并想辦法解決總結(jié)客戶的問題，并解決（形象描述客戶擁有產(chǎn)品后的情況）總結(jié)客戶購買后的好處讓有興趣的客戶今天就下訂單第八步：成交/跟進(jìn)成交確認(rèn)合同服務(wù)內(nèi)容、回傳時(shí)間、付款方式及時(shí)間確認(rèn)服務(wù)開始時(shí)間及細(xì)節(jié)一定要兌現(xiàn)自己的服務(wù)承諾跟進(jìn)對(duì)此次電話銷售