顧問銷售新時代營銷管理課程

1subaru-global新時代營銷管理課程題綱經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)營銷管理的銷售工作例會制度開拓行銷技巧訓(xùn)練以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊在經(jīng)濟(jì)變化迅猛且客戶消費意識提升的變化下，此課程將使經(jīng)銷商理解該如何完成新的決策并且讓新的技巧及制度，使經(jīng)營者可以使用此工具管理日常銷售，透過新時代營銷管理課程的導(dǎo)入，讓經(jīng)營者的觀念正確及知道如何使用新興的營銷工具進(jìn)行銷售，大大的降低營銷本錢，并且透過新的市場營銷技巧掌握客戶的購置習(xí)慣，以提供經(jīng)銷公司下訂單時的正確參考新時代營銷管理課程4subaru-global經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點MARKETING

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢

由舊經(jīng)濟(jì)時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時代.經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點MARKETING-----新經(jīng)濟(jì)的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點MARKETING新經(jīng)濟(jì)對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。營銷人員的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的、個性化的效勞?！参幕乃茉旌蛡鞑ァ除嫶蟮臓I銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的開展必須打破的桎梏?！脖馄交晨蛻羧汉弯N售渠道細(xì)分的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一〞的營銷策略。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點8subaru-global新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING1、客戶滿意度〔CustomerSatisfaction)追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標(biāo)就是提高期望〔甩開對手，實現(xiàn)非對稱競爭〕同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustomerSatisfaction)〞。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的8個子工程?！@些子工程是：對顧客要求和期望的認(rèn)知程度顧客關(guān)系管理顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)對顧客的承諾對質(zhì)量改進(jìn)要求的解決顧客滿意度確實認(rèn)顧客滿意效果顧客滿意度比較新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING4C挑戰(zhàn)4P雖然4P橫掃近半個世紀(jì)，但到了二十一世紀(jì)，隨著消費者個性化需求日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P漸被4C所挑戰(zhàn)。4P=產(chǎn)品、渠道、價格、促銷新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING什么是4C？“把產(chǎn)品先擱到一邊，盡快去研究消費者需要什么與想要什么，了解需要與欲求〔CONSUMERWANTSANDNEEDS〕，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費者所確定想購置的產(chǎn)品。〞“暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與所須付出的本錢〔COST〕。〞“忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便〔CONVENIENCE〕以購得商品〞?！白詈?請忘掉促銷。在二十一世紀(jì)，正確的詞匯是溝通〔COMMUNICATIONS〕〞。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING我們該做什么來符合4C？需要與欲求〔CONSUMERWANTSANDNEEDS〕本錢〔COST〕方便〔CONVENIENCE〕溝通〔COMMUNICATIONS〕新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念17subaru-global新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING培養(yǎng)忠實顧客品牌忠實度是市場拓展的根本前提；影響品牌忠實度的主要因素如下：知名度，質(zhì)量，效勞，購置便利性，溝通程度。留住最優(yōu)顧客。

(我們?nèi)绾稳プ?新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING留住最優(yōu)顧客

20%的顧客也許能創(chuàng)造80%的利潤有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來收入，并高于企業(yè)的爭取本錢的顧客，因此，應(yīng)測算顧客盈利率。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式20subaru-global營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面特約銷售效勞店店面營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護(hù)要點是建立在顧客滿意度之上的,并請其提供購置訊息。銷售效勞店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)方案，并由經(jīng)理帶動及催促執(zhí)行。自銷保有：本銷售效勞店銷售他銷保有：非本特約銷售效勞店銷售營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客來店來電整體面特約銷售效勞店店面配合促銷活動，展開地區(qū)及特約店轄區(qū)內(nèi)基盤保有顧客與潛在顧客的告知動作。為使轄區(qū)內(nèi)欲購顧客上門而規(guī)劃的各項活動，塑造特約店的知名度，提升來店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣傳〔電臺、電視臺、地方性刊物、報紙〕2.夾車/夾報/投遞/掃街〔逐戶訪問〕〕營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客情報提供VIP內(nèi)部情報地方名人/關(guān)系企業(yè)/對特約店好意度高的顧客/二手車行/修理廠等特定對象,由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以到達(dá)情報站的效果。尤其可運用在偏遠(yuǎn)區(qū)域利用地區(qū)及特約銷售效勞店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報推介效果可在促銷期間重點運用營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓〔DM//拜訪〕對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域〔鄉(xiāng)、鎮(zhèn)〕舉辦展示會營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)1個月以上/三個月內(nèi)成交至少〔2次/月〕正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月內(nèi)成交至少〔1次/周〕已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內(nèi)成交至少〔1次/2日〕車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交已收5000元以上訂金確度判別基準(zhǔn)預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問購置周期/跟蹤頻率級別訂單（O）H級A級B級營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進(jìn)基盤維系開發(fā)潛在顧客對象成交顧客H、A、B級顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強(qiáng)化抗拒處理答疑促進(jìn)成交購車作業(yè)說明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動資訊提供關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對潛在顧客訂定下次再訪時間營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)展廳顧客管理意向顧客管理保有顧客管理意向顧客促成管理銷售績效管理來店顧客登記表來電顧客登記表特約銷售效勞店展廳來店統(tǒng)計表特約銷售效勞店展廳來電統(tǒng)計表銷售活動日報表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控〔敗〕分析表新車進(jìn)/銷/存平衡表營業(yè)活動方案表營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告特約銷售效勞店銷售績效/庫存管理看板營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)29subaru-global營銷管理的銷售工作例會制度營銷管理的銷售工作例會制度營銷管理的銷售工作例會制度營銷管理的銷售工作例會制度營銷管理的銷售工作例會制度會議時間、標(biāo)題、目標(biāo)、主持人的名字、出席及缺席人名單使用列點的形式或簡短的一段文字，明述會議的重點通過此決議的評估標(biāo)準(zhǔn)〔如有必要記載的話〕行動方案分派工作的情形及完成日期別忘了每周召開營服共享會議營銷管理的銷售工作例會制度35subaru-global開拓行銷技巧訓(xùn)練

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化銷售組織設(shè)計與運作方式組織設(shè)計－各營業(yè)所(據(jù)點)下設(shè)業(yè)代組、展廳組業(yè)代組專責(zé)外拓，依展廳規(guī)模及區(qū)域大小配置業(yè)代數(shù)，并設(shè)小組長假設(shè)干名；展廳組下設(shè)三個小組，依展廳規(guī)模各配置1~3名展廳助理(123制)，輪流執(zhí)行值班、電訪及外拓工作新進(jìn)銷售人員多先配置于業(yè)代組，資深展廳助理于累積固定客戶群后，亦鼓勵其轉(zhuǎn)換跑道于業(yè)代組層級劃分分公司主管(經(jīng)理/副理/主任)－負(fù)責(zé)通路、業(yè)代獎勵、促銷案等“方案〞性工作據(jù)點主管(課長)－負(fù)責(zé)“管理〞工作組長/業(yè)代－負(fù)責(zé)“執(zhí)行〞開拓工作展廳規(guī)模/轄區(qū)大小值班小組電訪小組外拓小組小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展廳組人力123編制2~3公里展廳組3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售組織設(shè)計與運作方式區(qū)域劃分展廳外拓小組負(fù)責(zé)展廳2~3公里內(nèi)地區(qū)開拓業(yè)代組負(fù)責(zé)展廳2~3公里以外(市區(qū)以街道/郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分責(zé)任區(qū))表報管理根底表報(業(yè)代填寫)：銷售方案日報表、A/B級客戶管理表、月業(yè)績方案檢討表管理表報(課長填寫)：業(yè)務(wù)執(zhí)行方案表開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開發(fā)是銷售之母汽車銷售是結(jié)合店員與推銷員兩種工作店銷業(yè)績依賴技巧推銷業(yè)績依賴開發(fā)客戶開發(fā)就是---主動創(chuàng)造更多的客戶靠來店是--看天吃飯靠介紹是--看人臉色人脈=錢脈延長銷售生命開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開發(fā)的方法沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函營銷網(wǎng)絡(luò)營銷舊車處理挨戶/大樓/小區(qū)/市場拜訪、散發(fā)DM、夾雨刷選擇目標(biāo)客層地點展示新車車隊造勢、沿街招攬寄發(fā)DM、給潛在客戶打給潛在客戶、邀約賞車網(wǎng)頁廣告、電子郵件、留言版分析舊車本錢、鼓勵換車開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶在哪里？人脈經(jīng)營大宗客戶汽車相關(guān)親戚朋友小區(qū)經(jīng)營樁腳經(jīng)營參加社團(tuán)車隊營銷公益效勞政府機(jī)構(gòu)幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開拓行銷技巧訓(xùn)練特定客戶開發(fā)~關(guān)系銷售法同學(xué)同鄉(xiāng)同宗同事自己姓名：同好同道同業(yè)同伴開拓行銷技巧訓(xùn)練開發(fā)客戶行動方案2.慎選客戶

~篩選出有望的潛在客戶，不要饑不擇食，徒勞無功。3.設(shè)定優(yōu)先級

~將事務(wù)分輕重緩急，把重心放在H或A級客戶上。4.有方案、有準(zhǔn)備的拜訪~事先規(guī)劃拜訪對象、確認(rèn)拜訪目的、并準(zhǔn)備要攜帶的相關(guān)資料。5.每日紀(jì)錄拜訪成果、并持之以恒

~將每日拜訪結(jié)果作成紀(jì)錄、隨時追蹤檢討、并持之以恒。開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售量UP1、地區(qū)整合性行銷推動<特仕車＋廣宣＋外拓>3、并賣地區(qū)整合4、改善DLR經(jīng)營體質(zhì)5、駐區(qū)代表功能強(qiáng)化123452、坐商走商＋坐商產(chǎn)品力UP銷售力UP開拓行銷技巧訓(xùn)練關(guān)系坐店開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車行銷種類：1、關(guān)系行銷：情報戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)〔政府單位、大企業(yè)批售〕4、坐店行銷〔拉式行銷〕：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)5、開拓行銷〔推式行銷〕：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)3、CS老客戶行銷：客戶滿意＋營服共戰(zhàn)2、基盤行銷：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)〔銷售同業(yè)、獨立效勞廠〕開拓行銷技巧訓(xùn)練在這里主要是談關(guān)系、老客戶及基盤營銷的局部關(guān)系營銷、老客戶營銷及基盤營銷,這三類都是由老客戶的圓心為出發(fā),如果沒有這個圓心我相信所有的業(yè)務(wù)都會推展得非常辛苦因為,接下來就是花錢了所以,營服共戰(zhàn)就是把關(guān)系、老客戶及基盤之間的關(guān)系綁在一起要執(zhí)行的關(guān)系營銷要把老客戶綁在一起,并且找到基盤的重心點開拓行銷技巧訓(xùn)練開拓行銷技巧訓(xùn)練●導(dǎo)入型市場靠來店〔商品戰(zhàn)＋廣告戰(zhàn)〕●成長型市場靠外拓〔商圈戰(zhàn)＋外拓戰(zhàn)〕●成熟型市場靠效勞〔CS戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)〕批售CS來店外拓基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車銷售循環(huán)

新生潛在客戶1.銷售活動3.顧客管理考慮購車訂車交車交車后三個月2.忠實客戶養(yǎng)成客戶介紹頂峰細(xì)水長流客源不斷CS關(guān)鍵期開拓行銷技巧訓(xùn)練5.保養(yǎng)后關(guān)心4.每年三次保修活動3.新產(chǎn)品上市汽車銷售循環(huán)1.銷售活動3.顧客管理1.訂車后致謝2.交車前預(yù)約3.交車解說三位一體交車儀式4.交車后電訪5.保養(yǎng)預(yù)約6.保養(yǎng)后關(guān)心6.保養(yǎng)預(yù)約1.促銷活動2.忠實客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)7.拜托介紹新客戶開拓行銷技巧訓(xùn)練坐店行銷流程展廳整備個人整備值班待機(jī)有望客戶跟催舊客戶電訪接待招呼客戶來店探詢需求車輛解說商談桌接待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說交車精神力/親和/專業(yè)/主動開拓行銷技巧訓(xùn)練訂單數(shù)增加客源數(shù)UP成交率UP×開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓客源忠誠客戶建立來電、店客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關(guān)心基盤客戶建立CS營服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動忠誠客戶再購車和總稱客戶介紹的新客源新客戶建立及老客戶邀約客源數(shù)政府、企業(yè)批售介紹他牌DLR介紹資訊取得關(guān)系建立產(chǎn)品對應(yīng)維修站點介紹新客源建立批單取得有力人士開拓行銷技巧訓(xùn)練締結(jié)成交，提高成交率提高客戶滿意度，促進(jìn)成交人脈經(jīng)營技巧價格談判技巧展廳硬件設(shè)施展廳接待標(biāo)準(zhǔn)化談判技巧展廳銷售管理準(zhǔn)那么落實成交率主管陪戰(zhàn)開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓行銷（◎成交率大概1～1.5％）展廳坐銷（成交率大概10～15%）客源與訂單關(guān)系開拓行銷技巧訓(xùn)練展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺/人＝20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂單試算來店再增加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺/人＝25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺開拓行銷技巧訓(xùn)練作業(yè)一：請各位總經(jīng)理計算所管轄展廳的月銷量？5min步驟三：合計：

臺步驟二：開拓數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

開拓行銷技巧訓(xùn)練結(jié)論展廳坐銷的訂單數(shù)根本不會變化展廳銷量倍增的要訣：外拓行銷每級客戶數(shù)升級都有一定的“消耗〞，但外拓可以增加各級客源，從而提高訂單數(shù)量?？驮磾?shù)的提高靠外拓，而各級的“進(jìn)化率〞提高靠的是主管的有效管理。外拓有助展廳人員精神力提升/戰(zhàn)斗力提升訂單CBAH“進(jìn)化率”開拓行銷技巧訓(xùn)練59subaru-global以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化應(yīng)該要思考的事情市場〔客戶〕的需求協(xié)助達(dá)標(biāo)的角色完成滿意目標(biāo)的設(shè)定分階段達(dá)成的方案設(shè)定客戶各環(huán)節(jié)指標(biāo)的設(shè)定以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊?wèi)?yīng)有的態(tài)度掌握顧客的需求思考團(tuán)隊每個人的工作與終端顧客的關(guān)系掌握市場的變動了解任務(wù)增加的意義解決任務(wù)缺乏的問題以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊掌握顧客的需求顧客＝內(nèi)部＋外部顧客內(nèi)部顧客＝溝通效能＋正確決策外部顧客＝產(chǎn)品質(zhì)量＋符合需求需求＝經(jīng)驗＋詢問＋趨勢＋創(chuàng)造以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊思考團(tuán)隊每個人的工作與終端顧客的關(guān)系團(tuán)隊每個人在做什么？團(tuán)隊每個人可以做什么讓終端顧客滿意團(tuán)隊每個人如果哪里做不好會影響顧客團(tuán)隊每個人還可以做什么可創(chuàng)造未來效益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊掌握市場的變動市場變化與團(tuán)隊每個人工作上的關(guān)系我該做什么應(yīng)對市場變化降低本錢及提高績效如何讓我的工作與未來發(fā)生關(guān)系我該如何培養(yǎng)掌握信息的習(xí)慣以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊了解任務(wù)增加的意義任務(wù)增加與團(tuán)隊每個人的關(guān)系團(tuán)隊每個人該如何配合任務(wù)增加我可否調(diào)整工作順序來配合任務(wù)能否去除不必要的標(biāo)準(zhǔn)快速達(dá)成有否可運用的資源協(xié)助達(dá)成任務(wù)以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊解決任務(wù)缺乏的問題是否有其它同類型的任務(wù)承接是否可以擴(kuò)大團(tuán)隊每個人的專業(yè)領(lǐng)域是否可以快速的學(xué)習(xí)承接工程是否有我可奉獻(xiàn)的內(nèi)容提升效益是否需要減少人員符合本錢效益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團(tuán)隊管理咨詢大全

點擊

點擊管理咨詢專題為你提供一個全面提升時機(jī)歡送訪問豆丁網(wǎng)，歡送訪問本人的空間如需打包可以發(fā)郵件給我，戰(zhàn)略規(guī)劃方法戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預(yù)期效果要點戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財務(wù)規(guī)劃〔包括經(jīng)營和預(yù)算〕、資金管理和業(yè)績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴(yán)格執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為根底，充分考慮外部因素對集團(tuán)的威協(xié)及時機(jī)，并結(jié)合集團(tuán)內(nèi)部實際情況，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略質(zhì)詢會作為集團(tuán)每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略