銷售中的談判技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁銷售中的談判技巧談判不能快。有些推銷員到客戶那里將全部事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了。以下是我整理了銷售中的談判技巧，盼望對(duì)你有關(guān)心。

銷售中的談判技巧：步步為營，漸漸引誘

談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場(chǎng)策劃。高超的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部排列出來，并支配先后挨次，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步推斷。

實(shí)際談判中，常常會(huì)消失被客戶牽著鼻子走的局面，主要緣由就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)覺與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!假如先策劃，按方案的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者有意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡潔做答，立刻回到原來的步驟中連續(xù)談判。

(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將全部事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理支配推銷員到某客戶處支配一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷方案告知了客戶，立刻提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了!一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么?太快!挨次不對(duì)!在沒有弄清晰對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新支配一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)狀況，客戶確定會(huì)向你提出很多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告知客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮支配一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步進(jìn)展與客戶探討，最終提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎?不辦，有些說不過去!

(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出其次個(gè)問題。否則其次個(gè)問題一說，你立刻要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。

(4)談判是一場(chǎng)陷阱嬉戲，要有意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

銷售中的談判技巧：有禮有節(jié)，不卑不亢

敬重客戶，有原則地敬重，得體地敬重。

敬重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要傾聽客戶埋怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻艉芏鄷r(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：敬重客戶要有原則地敬重，得體地敬重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家全都好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜愛這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶常常喜愛有意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。遇到這種客戶，一味敬重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，始終想做一級(jí)客戶，公司去了很多人，考察都感覺臨時(shí)不行。我去訪問他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我安靜而有力地說：“經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心訪問，你不應(yīng)當(dāng)這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采?，你也不?huì)這樣對(duì)待一個(gè)生疏人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想連續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應(yīng)當(dāng)這樣對(duì)我，有問題說出來，時(shí)間變化了，狀況變化了，我們?cè)谝黄鹕套h?，才有解決問題的可能!”他看出來，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將埋怨的狀況、緣由全部說出來了，還主動(dòng)向我賠禮!后來生意做成了，我們反而成了好伴侶!

在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的沖突點(diǎn)。有很多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，可怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤會(huì)。結(jié)算期到時(shí)，沖突也消失了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客戶埋怨要仔細(xì)傾聽;

d、原則性的問題不能模糊，要仔細(xì)講解。

銷售中的談判技巧：準(zhǔn)時(shí)出手

擅長識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)消失，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)消失。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，立刻就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，略微讓出一點(diǎn)利，并告知客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

(2)巧言妙語促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已方案購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過討論沒有成交的一些案例可以清晰看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?/p>

A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客供應(yīng)兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件產(chǎn)品?”

b、“你買一件還是買兩件產(chǎn)品?”

例二：當(dāng)顧客問：“產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒有”(錯(cuò)誤回答)

推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問話要盡量多用確定的語氣問。

例一：“你有沒有聯(lián)系電話?”(錯(cuò)誤)

“你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)

例二：“你要不要產(chǎn)品?”(錯(cuò)誤)

“你要幾件產(chǎn)品?”(正確)

B、引用別人的話打動(dòng)顧客

奇妙引用第三者的話，向你的顧客說出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說：“用過產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子轉(zhuǎn)變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)勸說顧客。

銷售中的談判技巧：銷售成交后細(xì)節(jié)的處理技巧

銷售成交后的處理是銷售過程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和其次次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是怎么樣與客戶建立起伴侶關(guān)系?把客戶向伴侶、伙伴方向進(jìn)展。

“顧問式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

(1)你是否曾推舉幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?

(2)你是否將行業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)告知客戶?

(3)你是否記得全部