大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶銷售技巧Training概論什么是銷售？銷售就是以公司的產(chǎn)品（服務(wù)）特征，來滿足客戶的需要，為客戶帶來利益，并為公司帶來利潤(rùn)的過程。概論廠家和銷售人員共同面臨的問題？概論客戶的購(gòu)買思維過程：（1）注意興趣欲望行動(dòng)AttentionInterestDesireAction（2）需要認(rèn)識(shí)尋找評(píng)價(jià)決定概論尋找答案：現(xiàn)今的客戶如何改變？而銷售人員應(yīng)該如何與他們建立更牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系？現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)正如何轉(zhuǎn)變？而廠家應(yīng)該如何在競(jìng)爭(zhēng)中建立與眾不同的特色？概論銷售人員的基本要求：AttitudeSkillKnowladge技巧態(tài)度知識(shí)+概論客戶的變化：具備更多的產(chǎn)品知識(shí)在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)所作的購(gòu)買決定，要得到內(nèi)部更高層人士的同意對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求更樂于和銷售人員分享信息概論銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案要向更高層和更廣層面的決策者推銷要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者概論銷售策略的轉(zhuǎn)變：以客戶為中心更加注重知識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系的確立與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系概論優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳準(zhǔn)備工作做得更好更為主動(dòng)工作更勤奮在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟概論共識(shí)：優(yōu)秀的銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用得更好。概論“專業(yè)銷售技巧”課程的理論核心：和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。概論成功的業(yè)務(wù)拜訪是“專業(yè)銷售技巧”的基礎(chǔ)衡量成功業(yè)務(wù)拜訪的標(biāo)準(zhǔn)？概論業(yè)務(wù)拜訪的三種結(jié)果：1、成功的拜訪

一些達(dá)成銷售的拜訪，或那些客戶給予承諾，讓銷售過程得以進(jìn)入下一步驟的拜訪。2、繼續(xù)進(jìn)行的拜訪

雖然客戶同意在別的時(shí)間和地點(diǎn)再次會(huì)面，但除此以外，客戶再?zèng)]有給予任何其它的承諾讓銷售過程得以進(jìn)展。3、失敗的拜訪所有其它的拜訪結(jié)果。

第一章：滿足需要的推銷方法成功：你和客戶的共同目標(biāo)！你的成功一定要建立在客戶成功的基礎(chǔ)之上。第一章：滿足需要的推銷方法你與客戶的共同目標(biāo)WINWIN22公司利益客戶利益銷售人員的個(gè)人利益客戶代表的個(gè)人利益第一章：滿足需要的推銷方法銷售人員與客戶的關(guān)系滿足組織需要能不能不能能滿足個(gè)人需要第一章：滿足需要的推銷方法做業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，仔細(xì)聆聽和辨別反映需要的言辭，這一點(diǎn)非常重要。辨別需要：客戶的哪些言辭表達(dá)了客戶的需要？“我需要……”“我要……”“我想……”“我們正在找……”“我們對(duì)……很感興趣”……“我期望……”“我希望……”“……這非常重要”“一定要做到……”“我們的目的是……”……第一章：滿足需要的推銷方法成功的業(yè)務(wù)拜訪成功的業(yè)務(wù)拜訪，應(yīng)該讓你和客戶達(dá)成明智而互利的決定。作為專業(yè)的銷售人員，你的任務(wù)是要充分掌握拜訪的過程，以期達(dá)到理想效果。關(guān)鍵：營(yíng)造一個(gè)開放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需要上。

第一章：滿足需要的推銷方法業(yè)務(wù)拜訪過程在開場(chǎng)白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料在尋問時(shí)，你應(yīng)該收集有關(guān)客戶需要的資料在說服時(shí)，你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你應(yīng)該交換有關(guān)下一步合作的資料概要：滿足需要的推銷過程目的：達(dá)成明智而互利的決定過程：開場(chǎng)白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要第二章：開場(chǎng)白每一次你和客戶會(huì)面的時(shí)候，你們雙方都是有要會(huì)面的理由。你和客戶會(huì)面的理由可能是：想介紹自己和自己的公司要增加你對(duì)客戶需要的了解提出并討論方案或建議達(dá)成銷售協(xié)議……第二章：開場(chǎng)白客戶和你會(huì)面的理由可能是：想知道更多你公司的實(shí)力討論他的需要對(duì)方案或建議提出意見在達(dá)成購(gòu)買決定之前，和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談，以履行公司的要求?！诙拢洪_場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的是和客戶就拜訪中將談及的事項(xiàng)取得協(xié)議?！皟?yōu)秀的銷售人員懂得利用有效的方法來說明拜訪的目的，讓客戶知道自己的時(shí)間有沒有白費(fèi)，是不是用的值得?！钡诙拢洪_場(chǎng)白何時(shí)做開場(chǎng)白？在你和客戶都準(zhǔn)備好談的時(shí)候注意：為營(yíng)造舒適的洽談氣氛，你應(yīng)該和客戶閑談一會(huì)兒（暖場(chǎng)、寒喧）。第二章：開場(chǎng)白何時(shí)做開場(chǎng)白？一、提出議程就是說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項(xiàng)。提出議程可以使你們的談話有清晰的方向，也可以幫助你將重點(diǎn)放在客戶的身上。第二章：開場(chǎng)白二、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值可讓客戶明白會(huì)談對(duì)他的好處，同時(shí)你也可借此把重點(diǎn)放在客戶身上。

三、詢問是否接受可讓你獲得所需的資料，能更有效地使用自己和客戶的時(shí)間，并且確保你和客戶可以繼續(xù)下去。

第二章小結(jié)目的對(duì)將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議當(dāng)你和你的客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方法

提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受第三章：尋問尋問的目的是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解

對(duì)客戶需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解，可確保你為滿足客戶需要所提的建議是最有效的，可以讓客戶獲得成功。

第三章：尋問客戶的需要：客戶在初次表達(dá)自己的需要時(shí)，清楚與否因人而異。

所以，無論客戶說些什么，你都應(yīng)該尋問，直到對(duì)客戶的需要有一個(gè)清晰的概念。

第三章：尋問何時(shí)尋問？當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時(shí)尋問客戶的*情形和環(huán)境*需要

第三章：尋問情形和環(huán)境客戶的需要不是憑空產(chǎn)生的。通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個(gè)需要。

客戶的情形與環(huán)境客戶一個(gè)或幾個(gè)需要導(dǎo)致尋問第三章：尋問需要背后的需要需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)到的更大目標(biāo)。

客戶的財(cái)務(wù)、工作績(jī)效、生產(chǎn)效益及形象客戶代表個(gè)人的權(quán)力、被賞識(shí)、被接納……用尋問去了解需要背后的需要，可幫助你明白為什么某一需要被重視。

第三章：尋問尋問的方法開放式尋問——鼓勵(lì)客戶自由問答。限制式尋問——把客戶的回答限制于：

“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)第三章：尋問如何使用開放式尋問收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘需要鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料

第三章：尋問如何使用限制式尋問獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的內(nèi)容有正確的理解確定客戶有某一個(gè)需要

限制式尋問的最大功用，在于客戶雖然沒有向你表達(dá)他有某一個(gè)需要，但你可以用尋問來確定他有該需要。第三章：尋問尋問的誤區(qū)：太多的開放式尋問——會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)時(shí)間。太多的限制式尋問——客戶可能覺得被盤問，因而不意愿和你分享資料。第三章小結(jié)目的：對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時(shí)方法：用開放形式和限制式尋問探究客戶的形式和環(huán)境、需要開放式尋問：鼓勵(lì)自由問答限制式尋問：讓回答限制于是或否在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)第四章：說服說服的目的幫助客戶了解，你的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式，來滿足客戶所表達(dá)的需要。第四章：說服說服的要點(diǎn)特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)客戶的意義如果只講述產(chǎn)品特征會(huì)怎樣？客戶一個(gè)或幾個(gè)需要產(chǎn)品的特征與利益滿足說服第四章：說服說服的時(shí)機(jī)客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清楚明白該需要時(shí)你知道你的產(chǎn)品或公司可以處理該需要時(shí)第四章：說服如何說服需要？1、表示了解該需要表示了解該需要是對(duì)客戶的需要表示了解和尊重，可使客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助。第四章：說服表示了解需要的方法同意該需要是應(yīng)該加以處理的提出其他人對(duì)該需要的重要性的認(rèn)識(shí)表明你能認(rèn)識(shí)到該需要未能滿足的后果表明你能體會(huì)該需要而引發(fā)的感受第四章：說服如何說服需要？2、介紹相關(guān)的特征和利益3、詢問是否接受第四章小結(jié)目的：幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個(gè)需要當(dāng)客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清楚明白該需要時(shí)你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需要時(shí)方法：（1）表示了解該需要 （2）介紹相關(guān)的特征和利益（3）詢問是否接受特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)客戶的意義第五章：達(dá)成協(xié)議目的與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。第五章：達(dá)成協(xié)議何時(shí)達(dá)成協(xié)議？客戶給予（購(gòu)買）訊號(hào)進(jìn)行下一步時(shí)客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)如果客戶已接受了你所介紹的利益，但沒有給予訊號(hào)，怎么辦？第五章：達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議？（1）重提先前已接受的幾項(xiàng)利益你可以提醒客戶，他若作出購(gòu)買的決定，就可得到他所期望的利益?？梢员憩F(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心第五章：達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議？（2）提議你和客戶的下一步驟你能具體地說明你希望客戶下一步做些什么，就可以保證客戶清楚知道，你要求客戶去作出什么承諾。（3）詢問是否接受第五章：達(dá)成協(xié)議當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候……尋問，找出原因。建議一個(gè)較小的承諾。要盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶愿意作出、也能夠作出的最佳承諾第五章：達(dá)成協(xié)議如果客戶說“不”，該怎么辦？要謝謝客戶花時(shí)間和你會(huì)面如果有可能，要求客戶給予回應(yīng)：客戶的決定是出于什么原因？你的產(chǎn)品或公司缺少什么條件？你做了什么或者沒做什么事情——影響決定？如果覺得今后還可能做生意，你可以請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)第五章小結(jié)目的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議當(dāng)客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)當(dāng)客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)方法重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受第六章克服客戶的不關(guān)心客戶的不關(guān)心會(huì)在什么時(shí)候產(chǎn)生？克服客戶的不關(guān)心開場(chǎng)白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要第六章克服客戶的不關(guān)心客戶的不關(guān)心是由于：客戶正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù)?？蛻舨恢揽梢愿纳颇壳暗那樾魏铜h(huán)境?？蛻艨床坏礁纳颇壳扒樾魏铜h(huán)境的重要性。第六章練習(xí)：判斷如果客戶表示這種態(tài)度，你就有理由相信，自己正面對(duì)不關(guān)心的態(tài)度：希望改善目前的情形和環(huán)境。沒有興趣改善自己的情形和環(huán)境。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品表示滿意。有興趣多知道一些你產(chǎn)品或公司的事情第六章克服客戶的不關(guān)心如何克服客戶不關(guān)心？表示了解客戶的觀點(diǎn)。請(qǐng)求允許你尋問。利用尋問促使客戶察覺需要。

第六章克服客戶的不關(guān)心如何請(qǐng)求允許你尋問表示了解客戶的觀點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程作開場(chǎng)白，請(qǐng)求允許尋問。議程應(yīng)該在范圍（問幾個(gè)問題）和時(shí)間（幾分鐘）兩方面加以限制。提出了有限度的議程，你可以再次向客戶保證不會(huì)向他施加壓力。

第六章克服客戶的不關(guān)心利用尋問促使客戶察覺需要尋問的目的是讓客戶察覺他可能想改進(jìn)或達(dá)成某一些事情——而你可以幫助他完成。第六章克服客戶的不關(guān)心探尋客戶的情形和環(huán)境以尋找機(jī)會(huì)所謂機(jī)會(huì)就是改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能。

如果你估計(jì)到會(huì)遇到不關(guān)心的態(tài)度，在拜訪之前，就要確定自己可以詢問的問題和可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)第六章克服客戶的不關(guān)心利用產(chǎn)品簡(jiǎn)介準(zhǔn)備尋問產(chǎn)品資料除了可以幫助你說服需要外，也可以幫助你準(zhǔn)備尋問，以確定機(jī)會(huì)的存在。想一想：如果客戶不能享用這種利益，會(huì)有什么情況或問題出現(xiàn)？我可以問些什么問題，才能發(fā)現(xiàn)這些情況或問題？第六章克服客戶的不關(guān)心（1）判斷機(jī)會(huì)還是需要機(jī)會(huì)=需要？機(jī)會(huì)只是客戶的隱含需求，在客戶沒有把它表達(dá)成明確需求之前，你還不能急于說服客戶。第六章克服客戶的不關(guān)心（2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，你要去探查，如果讓事情保持現(xiàn)狀，將會(huì)對(duì)客戶有什么影響。

要確定影響，應(yīng)該詢問客戶的看法和感受。請(qǐng)客戶說出他的見解。第六章克服客戶的不關(guān)心（3）確定需要的存在除非客戶把需要表達(dá)出來，否則你還是不能確定客戶是否有需要。 采用限制式尋問，如果客戶問答“是”，你便可以開始使用說服陳述。

引導(dǎo)客戶的方法設(shè)計(jì)問題尋問情形與環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)詢問影響確定需要？第六章小結(jié)當(dāng)客戶對(duì)他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你尋問利用尋問促使客戶察覺需要探究客戶的情形和環(huán)境以尋找：機(jī)會(huì)影響確定需要的存在

第七章客戶的異議客戶的異議會(huì)在什么時(shí)候產(chǎn)生？克服客戶的不關(guān)心開場(chǎng)白尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶的需要消除異議第七章客戶的異議顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需要的一種方式。鼓勵(lì)客戶自由的表達(dá)異議，并且營(yíng)造開放的交流氣氛，可顯示你愿意付出誠(chéng)意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。第七章客戶的異議異議的種類：什么是懷疑？如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的那樣，你遇到的就是懷疑的態(tài)度。第七章客戶的異議異議的種類：什么是誤解？如果客戶以為你不能提供某種特征或利益，而其實(shí)你可以，你遇到的就是誤解的態(tài)度。第七章客戶的異議什么是缺點(diǎn)？如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意。面對(duì)缺點(diǎn)問題時(shí)，重要的一點(diǎn)是不要草率行事。坦率開放地面對(duì)缺點(diǎn)問題，可顯示出你的正直，也可以為你和你的公司留下良好的印象。第七章客戶的異議尋問以了解異議：如果你還沒有十分清楚你要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止。即使你已知道所面對(duì)的是哪一種異議，你仍需要尋問，使自己能全面了解該異議。面對(duì)懷疑：應(yīng)該了解客戶懷疑的原因。面對(duì)誤解：應(yīng)該了解客戶的需求，以及為什么有這些需求。面對(duì)缺點(diǎn)：應(yīng)該了解不滿足的是什么需要，還要了解需要背后的需要。第七章小結(jié)當(dāng)客戶：你要處理不相信你所介紹的某一或特征或利益時(shí)懷疑認(rèn)為你不能提供某一特征或利益，而其實(shí)你是可以時(shí)不滿意某一特征或利益的存在或缺欠時(shí)誤解缺點(diǎn)第八章消除客戶的異議用尋問了解客戶的異議可讓你得到所需的資料，以便能恰當(dāng)和有效地回應(yīng)可讓客戶把心中所想的說出來，又能使客戶相信你會(huì)盡力幫助他達(dá)到成功。

第八章消除客戶的異議你能夠滿足的需要懷疑和誤解有個(gè)相似的地方：在這兩種情況下，客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可以滿足的。

第八章消除客戶的異議如何消除懷疑持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證。這些保證就是你的產(chǎn)品和公司真的具有你所介紹的特征，及（或）能夠提供你所說的利益。

第八章消除客戶的異議消除懷疑的步驟：一、表示了解該異議二、給予相關(guān)的證據(jù)三、詢問是否接受

第八章消除客戶的異議一、表示了解該異議：對(duì)任何異議作出回應(yīng)得時(shí)候，你應(yīng)該讓客戶知道，你明白和尊重他的顧慮。你可以說：“我完全理解您希望”“我了解你對(duì)……的想法，尤其是這么重要的事情?！辈豢梢哉f：“你說得對(duì)?！薄笆堑?，不少客戶都有相同的顧慮?！?/p>

第八章消除客戶的異議二、給予相關(guān)的證據(jù)證明你的產(chǎn)品和公司真的具有你所介紹的特征，及（或）能夠提供你所說的利益。這些證據(jù)必須針對(duì)客戶所懷疑的某一項(xiàng)特征和利益。三、詢問是否接受

第八章消除客戶的異議消除誤解的步驟：一、確定異議背后的需要二、說服該需要