電話邀約技巧

關(guān)于電話邀約技巧電話邀約的作用和意義電話邀約的流程電話邀約拒絕處理電話邀約需要注意的細(xì)節(jié)培訓(xùn)大綱第2頁,共25頁，2024年2月25日，星期天一、電話邀約的作用和意義1.銷售面談前的重要環(huán)節(jié)2.提升客戶接觸率的有效方式（1）營銷成本最低（2）主動(dòng)出擊，容易聯(lián)系到客戶（3）通過非現(xiàn)場方式增進(jìn)客戶與業(yè)務(wù)員之間的了解（4）有效的電話邀約可以提高銷售面談的成交率第3頁,共25頁，2024年2月25日，星期天3.電話邀約的意義※建立起自己專屬的維護(hù)客戶群※建立起定期的客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃※通過電話聯(lián)絡(luò)記錄明確客戶需求※通過電話聯(lián)絡(luò)過程完善客戶信息※取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)※電話邀約不僅能可發(fā)新客戶，還可以維護(hù)老客戶※主動(dòng)的電話邀約可以降低客戶流失率第4頁,共25頁，2024年2月25日，星期天4.電話邀約的目的電話約訪的目標(biāo)

業(yè)務(wù)員用電話接觸準(zhǔn)客戶的唯一目標(biāo)是取得“銷售面談”的機(jī)會(huì)。第5頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、電話邀約的流程電話邀約準(zhǔn)備策劃傾聽推介異議達(dá)成總結(jié)第6頁,共25頁，2024年2月25日，星期天第7頁,共25頁，2024年2月25日，星期天1.打電話前的準(zhǔn)備之軟件

（1）心態(tài)準(zhǔn)備

?心態(tài)要平和，反正彼此沒有見過，不了解被拒絕是正常的

?下一個(gè)電話是你成功的起點(diǎn)

（2）聲音

?你的聲音要讓對方聽起來是放松且清晰的

?聲音當(dāng)中要富有激情和自信

?語速要適中（3）微笑

?你的聲音是有力量的，而微笑使它變得更加強(qiáng)大

?微笑也是一種自信的表現(xiàn)（4）坐姿

?正確的坐姿可以使你的聲音更加完美?正確的坐姿可以使你的自信心空前膨脹

第8頁,共25頁，2024年2月25日，星期天2.打電話前的準(zhǔn)備之硬件

（1）客戶資料本

?完整的客戶資料是通向成功的第一步（2）電話邀約記錄本

?詳細(xì)記錄和客戶溝通的過程

?有效的把握客戶的需求點(diǎn)，為面談做準(zhǔn)備（3）筆

?好記性不如爛筆頭

?要養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣第9頁,共25頁，2024年2月25日，星期天二、電話邀約流程第二步“策劃”

1.策劃“開場白”開場白的公式：主動(dòng)寒暄確定目標(biāo)自報(bào)家門切入主題好的開場白可以讓客戶愿意和你多聊一聊，因此除了“現(xiàn)在講話方便嗎”之外，接下來該說什么就十分重要了。（如果是之前打過電話的客戶再次打電話時(shí)可以問一些開放式的問題如“今天的股票行情怎么樣啊”之類的）第10頁,共25頁，2024年2月25日，星期天開場白舉例：毀滅式的開場白：您好，請問您是xx公司的xx經(jīng)理嗎，我是恒眾科技的xxx。比較理想的開場白：您好，請問您是xx公司的xx經(jīng)理嗎，請問您現(xiàn)在方便通話嗎，您公司是經(jīng)營xxx，在百度（360、搜狗）做過推廣是嗎？效果怎么樣啊？......。第11頁,共25頁，2024年2月25日，星期天開場白中自我介紹要求：要求：情緒飽滿、熱情、親切；語言吐字清晰、響亮可以適當(dāng)加快語速，以免對方掛斷電話。在通話中如何激發(fā)目標(biāo)客戶的興趣：利益接近法：強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品會(huì)給你帶來什么樣的利益。好奇接近法：強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品有哪些與眾不同。第12頁,共25頁，2024年2月25日，星期天2.策劃打電話的時(shí)間，安排最好的打電話時(shí)間第13頁,共25頁，2024年2月25日，星期天三、電話邀約流程第三步“傾聽”在電話邀約過程當(dāng)中，除了掌握自己的表達(dá)技巧之外還要仔細(xì)“傾聽”對方在說什么，他對你說的哪部分內(nèi)容感興趣，他真實(shí)的拒絕理由是什么。一個(gè)理想的電話邀約過程不是你說的多而是你聽的多。第14頁,共25頁，2024年2月25日，星期天四、電話邀約第四步“推介”

“推介”環(huán)節(jié)主要用于邀請客戶參加公司組織的某項(xiàng)活動(dòng)，在此之前我們必須比較全面的了解客戶的基本資料，如客戶的嗜好、專長、興趣等等。在推介公司活動(dòng)的時(shí)候可以從客戶的專長出發(fā)，例如，“xx總，聽說您唱歌很好，我們公司在這周末有一個(gè)聯(lián)誼活動(dòng)，想請您在活動(dòng)現(xiàn)場作為嘉賓代表唱一首歌”?；蛘摺敖裉斓膶ｎ}活動(dòng)我們專門邀請了業(yè)內(nèi)知名專家xxx來為我們講解行業(yè)走勢，您這么在學(xué)習(xí)的人，可不能錯(cuò)過這個(gè)難得的機(jī)會(huì)啊”。“推介”環(huán)節(jié)一般只在一對一銷售面談無法達(dá)成交易的情況下才使用，主要目的是借助團(tuán)隊(duì)力量成交客戶。不同活動(dòng)的推介重點(diǎn)：科普活動(dòng)：知識(shí)型、權(quán)威性、趣味性、稀有性體驗(yàn)活動(dòng)：活躍性、美好性、多樣性、優(yōu)越性第15頁,共25頁，2024年2月25日，星期天五、電話邀約流程第五步“異議處理”1.電話邀約中常見的異議問題（1）我沒有時(shí)間（2）我不感興趣（3）我不需要第16頁,共25頁，2024年2月25日，星期天2.異議處理的原則：不要直接反駁對方，要先表示認(rèn)同對方同時(shí)提出自己的觀點(diǎn)異議處理話術(shù)舉例：“我沒有時(shí)間”處理話術(shù)：我非常理解，作為一家企業(yè)的老總，你的時(shí)間安排一定是非常緊張的，同時(shí)我也要恭喜您，忙意味著業(yè)務(wù)量多，代表您的企業(yè)賺到錢了，但是我們出來創(chuàng)業(yè)打拼是為賺錢后享受生活而不是以犧牲個(gè)人時(shí)間為代價(jià)來賺錢，如果有一種解決方案能夠在提升公司業(yè)績的同時(shí)又可以讓您多一些空閑時(shí)間，這樣一種方案您不想了解一下嗎，您看明天您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間，我去您公司向您介紹一下我們公司服務(wù)項(xiàng)目。

第17頁,共25頁，2024年2月25日，星期天“我不感興趣”您對我們的服務(wù)項(xiàng)目不感興趣這不奇怪，因?yàn)楹芏喙纠峡傇诘谝淮温牭轿业慕榻B的時(shí)候，都表示不感興趣，這是因?yàn)樗麄儗@個(gè)行業(yè)的不了解，但是當(dāng)我向他們詳細(xì)介紹之后，他們都非常感興趣，很多公司在采用了我們公司提供的網(wǎng)絡(luò)解決方案之后公司業(yè)績都有提升，何況現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，就算您不打算與我們合作也要了解一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面的信息啊，我相信在聽了我的介紹之后您會(huì)感興趣的，您看明天您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間呢？第18頁,共25頁，2024年2月25日，星期天3.異議處理的注意事項(xiàng)（1）要細(xì)心聆聽（2）要肯定對方的觀點(diǎn)（3）肯定的同時(shí)給出自己的理解（4）不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)（5）回答客戶問題盡量要簡短，不要說的太詳細(xì)（6）有些拒絕是無法避免的，就是你把所有的問題都解決掉，客戶還是會(huì)拒絕你，例如接電話的人不是決策者等，有些客戶該放棄的就要果斷放棄，資源有很多。第19頁,共25頁，2024年2月25日，星期天六、電話邀約流程第六步“達(dá)成”1.達(dá)成話術(shù)

※假設(shè)達(dá)成：先生您今天下午在公司嗎？※克服異議：沒關(guān)系，不麻煩，我正好要到您公司那邊辦事，順路，再說這也是我的工作。第20頁,共25頁，2024年2月25日，星期天2.達(dá)成的要點(diǎn)

（1）尋找平穩(wěn)過渡：不論邀約成功與否，倉促的掛斷電話都對帶來負(fù)面影響。（2）邀約成功后，掛斷電話之前要再次和客戶確認(rèn)見面的時(shí)間、地址（3）如果對方情緒激動(dòng)不想再繼續(xù)談話，“你要主動(dòng)退出:好的，耽誤您的寶貴時(shí)間了，我們下次再聯(lián)系，請您記住我的名字”。這樣會(huì)給對方留下好印象，方便下次在邀約。第21頁,共25頁，2024年2月25日，星期天七、電話邀約流程第七步“總結(jié)”

一通邀約電話打完，無論是是成功還是失敗，我們都要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的原因，在以后的邀約中要避免犯同樣的錯(cuò)誤；總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，并把它發(fā)揚(yáng)光大使我們的業(yè)績再創(chuàng)新高?？傊覀円朴趯W(xué)習(xí)、勤于練習(xí)才能有所突破！第22頁,共25頁，2024年2月25日，星期天

四、電話邀約需要注意的細(xì)節(jié)

1.保持積極樂觀的心態(tài)，時(shí)刻保持自己的笑容；

2.聲音要響亮清晰，音量以足夠讓客戶聽清楚即可；

3.在語速上，要有快慢的控制；

4.在溝通過程中語調(diào)要有抑揚(yáng)頓挫；

5.即使遭到對方拒絕時(shí)，也要保持笑容禮貌結(jié)束；6.整個(gè)電話溝通時(shí)間不宜超過3分鐘。第23頁,共25頁，2024年2月25日，星期天

方法是技巧，方法是途徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求我們的商務(wù)代表們在日常電話邀約的過程中有意識(shí)的利用這些方法進(jìn)行現(xiàn)場操練，最終達(dá)到“條件反射”的效果，當(dāng)客戶在電話那邊提出某些異議時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)