培訓(xùn)大綱銷售知識終端陳列

陳列規(guī)范培訓(xùn)：市場部家家樂廚衛(wèi)電器終端

終端陳列的重要性

終端陳列是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價值的一個環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，前期大量的工作價值的體系都取決于終端的銷售；陳列是終端銷售的重要環(huán)節(jié)：人流大的（進(jìn)店顯眼）陳列位置（如：小家電盡可能用多的展柜），規(guī)范統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，要生動化的產(chǎn)品展示，輔就以各類POP、吊旗等展示，可以形成統(tǒng)一一致的品牌形象，塑造一個良好的銷售氣氛和氛圍，向顧客有效地傳遞產(chǎn)品利益、價值、信息來吸引顧客的關(guān)注，激發(fā)顧客購買欲望，達(dá)到提升銷售目的。

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

終端陳列的布置

常用終端出樣樣品陳列法

1、“一”字型陳列法樣機(jī)由主推（形象）機(jī)到輔銷機(jī)

2、“L”

型陳列法要突出產(chǎn)品樣機(jī)由高到低的位置“L”形

3、“U”

型陳列法要突出產(chǎn)品樣機(jī)由高端到特價機(jī)陳列位置“U”形

4、“獨(dú)立”陳列法要把突出產(chǎn)品樣機(jī)（如：特價、形象）獨(dú)立陳列

終端陳列的布置

POP定意：

POP-在購買時的廣告

由終端（實(shí)體店）門店在店頭或店內(nèi)為了促進(jìn)銷售被直接或間接使用的廣告表示“標(biāo)志”。他的使用是吸引顧客進(jìn)店，在店內(nèi)方便顧客選購商品，以促進(jìn)銷售，因此，POP廣告又稱無聲工作的導(dǎo)購員

終端陳列的布置1、POP用途

1）襯托商品（使商品更突去）

2）讓顧客產(chǎn)生購買沖動

3）提高商品的銷售效率和效果

4）有助于指導(dǎo)、特賣、促銷活動的告示

5）有助于新品的介紹

6）把顧客的眼光或注意力引向特賣商品

7）輔助無導(dǎo)購員時的銷售

8）傳達(dá)商品的相關(guān)信息

9）具有現(xiàn)在就有購買的意向的力量

終端陳列的布置

樣機(jī)分為三種樣機(jī)陳列分為

系列化陳列形象機(jī)型

從高到低價位順序陳列

主銷機(jī)型特價產(chǎn)品

獨(dú)立陳列或陳列在顯眼位置，用POP標(biāo)出價格

新品展示

常銷機(jī)型

陳列在主推位置，做特別展示

終端樣機(jī)陳列生動化形象機(jī)型：每個展臺必須有一款高價位，高品質(zhì)的機(jī)型來提高自己的品牌力，讓顧客感覺你確實(shí)是品牌主銷機(jī)型：根據(jù)公司指導(dǎo)、地方消費(fèi)趨勢或者自己門店的實(shí)際情況定一款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，顧客容易接受而且競爭對手不好貶擊的機(jī)型作為主銷。輔銷機(jī)型：可以與主銷機(jī)型有共同的特征和功能，但是在某些功能和技術(shù)上更為先進(jìn)點(diǎn)。比如主銷的

，輔銷的就可以是

。掩護(hù)機(jī)型：這樣的機(jī)型必須和競品有相似的特點(diǎn)，可以做為比較，貶低這樣的產(chǎn)品也就是打擊了競品。比如可以拿

做熱電偶與離子熄火保護(hù)的對比，不過這樣的產(chǎn)品在標(biāo)價上應(yīng)該做的比較低為好。阻擊機(jī)型：阻擊機(jī)型：我們可以選擇一款要淘汰的產(chǎn)品打特價來阻擊競品的銷量，不過建議少賣這樣的產(chǎn)品，實(shí)在沒有辦法說服顧客選擇價位高的產(chǎn)品再賣。

終端樣機(jī)陳列生動化1、在產(chǎn)品陳列分清主次，重點(diǎn)產(chǎn)品主推，保證高端產(chǎn)品的出樣；1）“一”字型陳列：一般情況下，重點(diǎn)主推產(chǎn)品應(yīng)陳列在主要人流經(jīng)過時，第一眼能看到的地方。注：藍(lán)色箭頭表示人流方向，紅色表示重點(diǎn)主推陳列產(chǎn)品，黃色表示第二重點(diǎn)陳列產(chǎn)品，藍(lán)色表示特價機(jī)型（掩護(hù)機(jī)型陳列、輔助機(jī)型）產(chǎn)品陳列

終端樣機(jī)陳列生動化注：嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)參考來陳列產(chǎn)品。2）L型陳列：一般情況下，高端產(chǎn)陳列在展廳中間一面，主要人流經(jīng)過時，第一眼看到的為第一陳列主推產(chǎn)品一面，主要陳列特價機(jī)型或銷售好的機(jī)型，最后一面陳列其他機(jī)型。注：藍(lán)色箭頭表示人流方向，紅色表示第一重點(diǎn)主推陳列產(chǎn)品（主要陳列特價、或銷售好的機(jī)型），黃色表示第二重點(diǎn)陳列產(chǎn)品主要陳列高端機(jī)型或形象機(jī)型）。黃色區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況陳列輔銷機(jī)型、掩護(hù)機(jī)型、阻擊機(jī)型。

終端樣機(jī)陳列生動化根據(jù)店鋪實(shí)際情況陳列輔銷機(jī)型、掩護(hù)機(jī)型、阻擊機(jī)型。3)“U”型陳列：一般情況下，高端形象產(chǎn)品陳列在“U”型正面注：藍(lán)色箭頭表示人流方向，紅色表示第一重點(diǎn)主推陳列產(chǎn)品（主要陳列特價、或銷售好的機(jī)型），黃色表示第二重點(diǎn)陳列產(chǎn)品主要陳列高端機(jī)型或形象機(jī)型）。藍(lán)色區(qū)表示陳列輔料機(jī)型、輔銷機(jī)型、掩護(hù)機(jī)型、阻擊機(jī)型。

終端樣機(jī)陳列生動化

終端樣機(jī)陳列生動化終端樣機(jī)陳列要素

1、突出重點(diǎn)-主推、主銷

2、新品上樣標(biāo)出上市時間（用POP)3、價簽、功能貼要明顯

4、有變化的陳列

5、現(xiàn)場演示要生動

6、激發(fā)興趣的贈品

7、配置相關(guān)的商品如：電視（播放公司宣傳片等、音響（播放音樂）

8、強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、特價價格牌等（POP)

終端樣機(jī)陳列事項(xiàng)

終端樣機(jī)陳列事項(xiàng)

終端樣機(jī)陳列事項(xiàng)

終端樣機(jī)陳列生動化顧客購買心理及行為特征及消費(fèi)者所受的影響行為特征顧客用眼睛尋找或注意某產(chǎn)品走近看動手摸不斷打量移動產(chǎn)品沉思想象找導(dǎo)購員提問進(jìn)行產(chǎn)品比較試用.仔細(xì)檢查.問價決定購買商量付款微笑感謝八階段顧客心理的應(yīng)對導(dǎo)購員4欲望3聯(lián)想2興趣1注目5比較6信賴7決定8滿足待機(jī)確認(rèn)需求第一次接觸時機(jī)符合需要商品提示推銷自己各項(xiàng)比較商品說明第二次接觸時機(jī)取得信賴總結(jié)賣點(diǎn)成交服務(wù)送客說明

終端生動化對顧客的影響四個階段主意階段產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望購買行為產(chǎn)品展示效果產(chǎn)品陳列效果產(chǎn)品陳列影響因素

店面形象、陳列產(chǎn)品好壞導(dǎo)購銷售技巧POP分類：懸掛POP、柜臺式POP、粘貼POP、立地POPPOP的作用：

作為店面展示的一部分，具有新產(chǎn)品告知功能；喚起消費(fèi)者潛在購買意識的功能；協(xié)助導(dǎo)購的功能；終端銷售氣氛的營造；提升企業(yè)形象的功能。

其擺放位置及展示效果都是非常重要，應(yīng)放在更容易引起人們注意的位置，傳播內(nèi)容清晰、重點(diǎn)突出，可以及時向消費(fèi)者展示有關(guān)產(chǎn)品、品牌的信息，傳播性便利。

制作應(yīng)該具有統(tǒng)一性、表達(dá)內(nèi)容清晰、簡要，給消費(fèi)者信息的可靠程度較高、從而達(dá)到傳播的有效性高。影響終端生動化方式地貼POP樓梯貼POP柜臺式POP立地POP懸掛POP粘貼POP吊旗

裝飾在專賣店（賣場）內(nèi)外作展示用，主要用來營造和強(qiáng)化整個專賣店（賣場）營銷活動氣氛，效果較好。吊旗的作用：如何能夠讓吊旗體現(xiàn)效果？

吊旗的展示不應(yīng)過于密集，避免過多的裝飾，能明確表示促銷主題或活動主題，避免花俏，對門店的整體形象受影響，反而引起消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌心里反感。影響終端生動化方式影響終端生動化方式實(shí)體店、店中店照明影響終端生動化方式實(shí)體店、店中店衛(wèi)生

1、實(shí)體店、店中店衛(wèi)生：在粘貼POP、海報(bào)、買點(diǎn)標(biāo)示時主意不要損壞樣機(jī)、展柜的形象

2、陳列樣機(jī)、地面保持清潔衛(wèi)生

3、樣機(jī)、展柜請用防掉毛毛巾擦示，擦樣機(jī)不留水印

4、陳列的樣機(jī)后面、機(jī)身、死角不留有明顯灰塵

5、定時清理不用的雜物，做到店內(nèi)干凈整潔影響終端生動化方式實(shí)體店、專用展柜或柜臺櫥窗展示臺式POP懸掛式POP粘貼POP立地POP燈箱價簽指示性標(biāo)志焦點(diǎn)廣告吊旗贈品實(shí)體店生動化展示手段

實(shí)體店大多是以經(jīng)營單一品牌產(chǎn)品為特色，十分注重整體環(huán)境裝飾設(shè)計(jì)，品牌形象突出，所以利用生動化展示手段并不多，內(nèi)部強(qiáng)調(diào)簡潔、整齊。實(shí)體店主要用粘貼POP、立地POP、吊旗及產(chǎn)品陳列做生動化展示組合。實(shí)體店生動化特點(diǎn)賣場店中店生動化展示手段展柜產(chǎn)品陳列門頭形象焦點(diǎn)廣告柜臺式POP粘貼POP懸掛式POP專用展柜或柜臺立地POP吊旗價簽指示性標(biāo)志燈箱賣場店中店生動化展示手段

店中店與專營店比較相似，但不同的是店中店一般開設(shè)在大型商場里面，因此，店中店做市場生動化必須符合商場的要求，但同時又要符合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及視覺統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。店中店生動化組合要特別注意商場門前生動化展示手段與店內(nèi)展示手段的配合，前者用來吸引，引導(dǎo)進(jìn)商場的顧客，后者用來激發(fā)進(jìn)店顧客的購買欲望。終端生動化管理原則2、改善商店形象—我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信告給公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使一家商店不同于它的競爭對手。1、創(chuàng)造購買氣氛—創(chuàng)造性的產(chǎn)品和終端的格式與位置，將直接刺激購買欲望。市場生動化管理要求1.產(chǎn)品必須集中陳列；2.產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時所能看到的最佳位置；3.主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占