企業(yè)客戶需求分析過程

目的：需求分析是壽險業(yè)務(wù)員通過各種方式將收集到的客戶資料進行分析，從而找出客戶需要保險的購買點。2課時授課方式:講授學(xué)員參與學(xué)員收獲：使學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)需求是銷售成功的開始，并能通過銷售需求而設(shè)計解決方案客戶需求分析課程提綱1、需求分析的重要性2、客戶購買點心里分析4、需求分析過程5、課程總結(jié)需求分析當你找到客戶，成功地約訪，進行了有效的接觸面談，找到了客戶的購買點，并激發(fā)了客戶的興趣之后，就進入了需求分析環(huán)節(jié)。需求分析就是要呈現(xiàn)需求并得到客戶的認同。尋找客戶約訪接觸面談需求分析提供方案促成售后服務(wù)銷售循環(huán)需求分析的重要性1、需求分析是接觸和說明的橋梁2、為客戶制作建議書的基礎(chǔ)NO。4著名心理學(xué)家馬斯洛提出了人的五個需求層次理論自我實現(xiàn)尊重需求社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求NO。3（1）引起注意：對未來的設(shè)想、熱門話題等經(jīng)由推銷員的解說，可引起準客戶的好奇和注意。（2）產(chǎn)生興趣：愿意繼續(xù)研究下去，有令他感興趣的地方。（3）聯(lián)想：對于感興趣的商品，希望進一步了解，在聽講解的同時提出問題，并希望得到解決。（4）激發(fā)購買欲望：認為商品對他是有用的，想要擁有，于是有了購買的欲望。（5）比較:“貨比三家”，經(jīng)過仔細對比，確定自己買到的是最合適的商品才會做出決定。（6）采取購買行動：拿定主意后，最終購買商品。（7）滿足感：買到喜歡的商品后，得到心理滿足感?？蛻糍徺I心理分析購買心理與推銷流程原理注意興趣聯(lián)想欲望比較行動滿足尋找客戶約訪接觸面談需求分析提供方案促成售后服務(wù)成就感責任感安全感長壽，養(yǎng)老無憂健康，疾病無憂富足，理財有方子女成才事業(yè)成功家庭幸福朋友多多生活快樂無憂無慮無風險他想要的你想賣的觀念保險的功用和意義保險理財?shù)挠^念與方法大病保健常識理財知識社會保障知識未來生活規(guī)劃等解決方案公司產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢公司產(chǎn)品組合量體裁衣的保險理財計劃專業(yè)的服務(wù)你想賣的他想要的推銷的結(jié)果你想賣的他想要的他滿意我獲利需求分析的過程（步驟）尋找需求發(fā)現(xiàn)需求確認需求呈現(xiàn)需求需求分析是由共性到個性的過程客戶共性需求分析解除醫(yī)療困擾滿足養(yǎng)老需求防范意外傷害完善子女教育履行家庭責任尋找投資渠道——從壽險的功用和意義談起引導(dǎo)客戶思考客戶個性需求分析呈現(xiàn)個性需求，是為了引發(fā)客戶的危機憂患意識，迎合人們趨利避害的本性，從而得到客戶的確認——這就是我想要的，這是我必須要解決的問題。個性需求分析就是要針對客戶的具體情況，回答客戶心中的疑慮：我為什么要買保險？（我最需要什么？）我為什么要買你們公司的產(chǎn)品？我買什么產(chǎn)品合適？我買多少才夠用？1.為什么要買保險養(yǎng)老疾病身故殘廢預(yù)備明天，得到承諾，…收入保障財產(chǎn)保障生命價值的保障需求保險的功用滿足2.為什么買你們公司的產(chǎn)品——向客戶坦誠說明：公司實力和信譽介紹公司產(chǎn)品特色和優(yōu)勢我們的服務(wù)特色我本人的專業(yè)素質(zhì)，我承諾為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)3.買什么保險產(chǎn)品合適——通過投保起到什么作用？替代生前收入。解決臨終及身故費用。償還貸款和其它債務(wù)。規(guī)避遺產(chǎn)稅收。退休養(yǎng)老收入。子女教育費用。……4.買多少保險金額根據(jù)客戶的需求缺口根據(jù)客戶的財務(wù)狀況公式：保險需求＝客戶的追求－其已經(jīng)擁有

需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！保險需求要去激發(fā)和喚起,甚至創(chuàng)造。行銷法則：首先發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求然后推銷解決問題的方案NO。6需求分析原則：

靈活運用、善加判斷年齡？職業(yè)？收入？個性？喜好？根據(jù)不同年齡階段的需求分析（一）、孩子的需求？教育古人說：養(yǎng)而不教，父母之過。但教育費是非常昂貴的。當您的孩子準備就讀高等教育的時候，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！儲蓄錢雖然不是萬能，但沒有錢卻萬萬不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？意外和疾病輪椅和病痛不是光為成年人準備的NO。9范例：（二）、單身青年的需求？1、生命價值的保障（對父母的責任）2、儲蓄的需要（要成家立業(yè)）3、防重?。ㄔ鰪娍癸L險能力，減少財務(wù)危機）NO。101、生命價值保障（對家庭的責任）2、儲蓄：（對小孩身涯的規(guī)劃；養(yǎng)老基金）3、財產(chǎn)的保值、增值（財務(wù)需求）4、預(yù)防疾病（三）、已婚青年的需求？NO。111、預(yù)防疾病2、退休養(yǎng)老基金3、財務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、避稅等）4、度假旅游基金5、生命價值保障（對子女的責任）（四）、中年人的需求？NO。12（五）、老年人的需求？NO。131、生命價值保障（對后輩的愛心）2、防病基金（醫(yī)療費）3、養(yǎng)老基金4、財務(wù)規(guī)劃（遺產(chǎn)稅）5、旅游基金3、高收入——多激發(fā)投資欲望1—5萬元/月）大多數(shù)人投資的理念較強，自身有也有較強的掙錢能力。 NO。174、大客戶——（5萬元以上/月）多激發(fā)投資+身價需求大多數(shù)人都有很強的掙錢能力，喜歡投資，同時更看重自己的社會地位和身價。注意：以上種分類僅代表一般特性，不能一概而論，有時需作具體分析2、中收入——多激發(fā)保障+財務(wù)需求（3000—10000元/月）大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。1、低收入——多激發(fā)保障需求（3000元以下/月）他們因為收入較低，對風險的抵抗脆弱，保障需求更加突出按不同收入狀況來分析需求出發(fā)點從健康著手從重大疾病著手從意外傷害著手從子女教育著手從家庭責任著手從養(yǎng)老金著手從投資著手從避稅著手NO。19案例分析：某男、30歲，未婚，家有老父母，每月收入4000元。他的需求點在哪？你有有什么話術(shù)？NO。20從需求分析中得出結(jié)論讓準客戶客觀地了解自己的保險需求，為日后提供相應(yīng)的保障解決方案提供依據(jù)。保險品種保障期限保費預(yù)算保險金額小結(jié)需求分析是連接接觸與說明的橋梁，是銷售流程不可缺少的環(huán)節(jié)。做好需求分析，我們就可以設(shè)計出一個滿足客戶需求的保險商品，從而為客戶購買保險打下良好的基礎(chǔ)。NO。24結(jié)論需求分析可以在面談交