保健品客戶維護(hù)

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店面運營方案

前言

目前保健品營銷模式也許可分為五大營銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營銷（市場布貨系統(tǒng)）、會議營銷（學(xué)問營銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)媒體營銷（網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)）、連鎖體驗式營銷（連鎖體驗營銷系統(tǒng)）、整合式直銷（會員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采納的主要方式。會議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來消失了操作困難盈利水平下降等趨勢，使單純的會議營銷危機重重。于是，紛紛在查找新的出路，會議營銷模式由此派生出多種不同的詳細(xì)操作方式：社區(qū)會銷、旅游會銷、服務(wù)會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗會銷、數(shù)據(jù)庫會銷。會議營銷在保健品德業(yè)進(jìn)展之所以如此迅猛，是由其獨特的優(yōu)勢打算的：①人為的制造會議賣場，為銷售產(chǎn)品制造良好的條件；②學(xué)問營銷之先河，給客戶理性購物的一個全新的理念；③突出以人為本的服務(wù)營銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點；④講究各環(huán)節(jié)的設(shè)計、把控、協(xié)作，尤其是會場中遞進(jìn)式的促銷環(huán)節(jié)；⑤制造消遣和充分運用歡樂營銷的策略；⑥講究采集資源和邀約，需要會務(wù)和外聯(lián)；⑦投資少見效快等等。

現(xiàn)狀

誠如上述所說，保健品銷售其主要方式還是：傳統(tǒng)渠道營銷、會議營銷、媒體網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)渠道營銷，大都依靠于普天蓋地的廣告宣揚，外加各個渠道的大面積無縫隙的鋪貨，從而形成的一種也是保健品市場最早的一種營銷方式。比如：三株口服液、腦白金等等。會議營銷模式，可以說是近來應(yīng)用最廣的一種保健品營銷方式，主要以強調(diào)健康理念，絲絲環(huán)環(huán)相扣的會議流程、環(huán)節(jié)設(shè)置等方式的一種營銷模式。從資源的收檔、邀約、會議流程支配、策劃策略、講師、各個環(huán)節(jié)的協(xié)作以及設(shè)置、促銷政策等方面，隨著時間的積累、市場的成熟，單純的會議營銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網(wǎng)絡(luò)直銷，雖說操作相對簡潔，但各個環(huán)節(jié)也都有各自的特色。一般都是有多年閱歷的公司，在媒體網(wǎng)絡(luò)直銷的基礎(chǔ)上做出了許多適合各自公司產(chǎn)品的策略轉(zhuǎn)變。上述三種模式，不建議也不適合當(dāng)下我們的公司的進(jìn)展需求。

另外的兩種營銷模式，也是大多數(shù)的公司都在應(yīng)用的連鎖體驗式營銷和整合直銷的方式。依據(jù)各自公司的特點、產(chǎn)品特色，專賣店連鎖更多的適合以醫(yī)療器械為主的公司。當(dāng)然了，這里所說的體驗門店連鎖也不是單純的以“聚人”、親情服務(wù)、溝通溝通、信譽度等特點的專賣店連鎖模式，而是結(jié)合體驗、會銷、專賣店等方式的一種新型的體驗門店+會議營銷的模式。體驗式會銷，在目前而言市場應(yīng)用也是比較廣泛的，大多數(shù)都是在以醫(yī)療器械的長期、免費體驗為主，輔以專賣店式的親情服務(wù)，再加上會議營銷的健康理念。這種營銷方式不在局限于保健品的銷售，而是以醫(yī)療器械為本，幫助銷售保健品的一種營銷方式。既強調(diào)，體驗式的每天的健康理念、中西醫(yī)學(xué)問的洗腦、產(chǎn)品療效、視覺體驗。又加深了，連鎖專賣店的親情服務(wù)、溝通溝通，同時還有會議營銷的理念、流程以及細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)的把控。其缺點在于，體驗式、專賣店式、會議營銷模式結(jié)合在一起的操作方式，對于管理者和執(zhí)行者的要求很高，也就是我們常說的“門檻低，入門易，操作細(xì)，精通難”。因為體驗式會銷，不能過度強調(diào)某一個環(huán)節(jié)，也就是說要很好的掌握體驗營銷、會議營銷、門店營銷之間的整體連接、環(huán)環(huán)相扣，不能因為過度依靠會議營銷，忽視前期的體驗的客戶體驗以及專賣店式親情服務(wù)。從而讓整體營銷消失脫節(jié)，甚至導(dǎo)致經(jīng)營不善虧損的狀況。所以說，體驗式會銷，更多的是在于執(zhí)行者和管理者對于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控力量和豐富的操作閱歷，并能有很好的把控力量。

這種方式在肯定程度上適合目前公司的進(jìn)展和要求，當(dāng)然了，也必需是選擇性的去采納的。以我之前的體驗會銷的工作閱歷而言，是有許多方面的東西值得我們當(dāng)下借鑒和利用的。

整合直銷是一種，依靠會員制度、電話營銷的銷售方式。其主要的銷售方式是結(jié)合廣告效應(yīng)，電視媒體的宣揚，幫助于電話營銷，形成自己的一種會員制度，很好的整合資源，便于生產(chǎn)廠家和客戶之間的鏈接。

分析

綜合考慮市面上大多數(shù)的營銷模式，以及當(dāng)下的店面狀況，我們要做得算是微量元素方面的專賣連鎖店。經(jīng)過市場驗證單純的保健品專賣店連鎖的道路是走不通的，這類型的專賣店往往會和體驗式的會議營銷相結(jié)合，形成體驗+會銷的

方式。有一點是不行避開的，我們的體驗方式是不完全的體驗營銷，是作為我們會員搜集、會員福利的一種途徑而已。那么，完全的套用當(dāng)下的體驗式會銷方式與我們產(chǎn)品相結(jié)合的方法，事實上這并不是一種抱負(fù)的方法。上邊，我也說過體驗式會銷，主要是以長期的、免費的體驗為主的拉動和吸引客戶的方式，從這個方面來說，我們是不行能把產(chǎn)品做到長期、免費的試服和體驗的。所以，我考慮我們康兮壽兮或許可以采納整合式會銷的模式。

整合式會銷有別于整合直銷，整合式會銷可以說是一種糅合多種營銷方式的綜合型營銷模式。有機的把社區(qū)、服務(wù)、旅游、餐飲、體驗、數(shù)據(jù)庫等等方式結(jié)合在一起。雖說也是以會銷作為最終的銷售手段，但是在其過程中不在局限于醫(yī)療器械式的體驗式會銷和傳統(tǒng)式的會銷模式。整合式的會銷更多的是采納社區(qū)活動、旅游、愛好班、老年高校、平價的保健養(yǎng)分品超市等等，有效的組合在一起，在玩樂的同時，參雜著產(chǎn)品和健康理念，最終在社會活動中，旅游時把產(chǎn)品銷售出去的一種整合式會銷的模式。

運營與建設(shè)

現(xiàn)在的客戶群體已經(jīng)比較成熟，消費也更趨理性化，會銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的進(jìn)展，導(dǎo)致企業(yè)采納的營銷模式各不相同，各家有各家的勝利閱歷，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結(jié)合勝利的。就目前而言，我們康兮壽兮應(yīng)當(dāng)將幾種營銷方式有機的結(jié)合在一起，再加上多種營銷策略的協(xié)作，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，相互彌補其不足，整合的營銷體系更具有市場競爭優(yōu)勢，也更加有利于將來的進(jìn)展方向。無論是整合式的營銷體系當(dāng)中，還是在體驗式營銷也好，或者其他會銷體系也好，只要想要企業(yè)能夠有長足的進(jìn)展，必不行免的在其運營和建設(shè)當(dāng)中，必定有5個要點（產(chǎn)品基礎(chǔ)、店面管理、店員培訓(xùn)、幫助營銷、品牌構(gòu)建）必需加以重點完善和把握。

產(chǎn)品基礎(chǔ)

雖說現(xiàn)在大家普遍采納的不是單獨的會銷體系，而是和其他營銷體系結(jié)合的綜合型的會銷體系，對于產(chǎn)品的多樣性和長短線沒有太多的嚴(yán)格要求，不過，總體來說還是月長線的產(chǎn)品越多樣化的產(chǎn)品，越適合做店面式的營銷，也給客戶更多的選擇和加倍的吸引力度。

首先明確一點，我們做的不是單純的健康詢問中心，不是保健品服務(wù)窗口，也不是單純的產(chǎn)品體驗點，而是應(yīng)對當(dāng)下激烈的市場競爭，結(jié)合多種方式營銷體系整合式的營銷體系，需要更加的專業(yè)化和多種的服務(wù)。我們的門店要做到既是健康詢問中心，又是供應(yīng)專業(yè)保健品買賣的平臺，兼具備保健品和理療產(chǎn)品的體驗點，還是老客戶跟蹤維護(hù)的服務(wù)站，另外，也會涉及到中老年晚年生活消遣的方方面面。那么這就要求門店和公司的產(chǎn)品的種類多樣，功能性也是多樣化的，具有針對性的。比如：針對中老年骨質(zhì)疏松，缺鈣的鈣之緣。同時，還需要針對關(guān)節(jié)病變和炎癥方面的氨糖軟骨素。就像老年既要適當(dāng)?shù)娜パa充氣血，同時，對于降脂降糖類的產(chǎn)品同樣必不行少。如：鈣、鐵、降糖降脂類的、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這樣我們就能夠做到針對不同的客戶群體，推舉不同的產(chǎn)品選擇，雖不能說老少通吃，來店總有一款適合的。就像有客戶正在吃補鈣的產(chǎn)品，我們可以推舉他在補鈣的同時留意降糖降脂，留意防癌，防年輕嘛，或者養(yǎng)肝護(hù)肝等等。

店面環(huán)境

關(guān)于店面環(huán)境，值得強調(diào)的不算多。一般也就是這幾點：1、選擇合適店面位置，周邊中老年人居多的小區(qū)四周最優(yōu)，店面必備的水電、廁所等等。2、店面裝修合理，布置、陳設(shè)合適，潔凈衛(wèi)生。3、必要的一些設(shè)備（體驗設(shè)備、檢測設(shè)備、白板、投影）。4、一些產(chǎn)品的展現(xiàn)，健康養(yǎng)生宣揚標(biāo)語和一些宣揚單頁、登記表，客戶搜集工具等等?？傮w而言，門店要突出其特點，而又不浮夸，盡量營造一個比較溫馨的店面環(huán)境就好了。

店員培訓(xùn)

無論哪一種營銷模式，對于銷售員的聘用和培訓(xùn)都是至關(guān)重要的一點。作為保健品門店來說，雖不能說要求店員的專業(yè)素養(yǎng)堪比專家和醫(yī)生，但是一些必備的技能卻是不行少的。比如：血壓、血糖的檢測，以及一些專業(yè)性的醫(yī)學(xué)學(xué)問等等，不行能客戶向你詢問，心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)疾病時，你一無所知吧。在保健品同質(zhì)化程度很高，營銷模式也趨于雷同的狀況下，對于店員的力量和素養(yǎng)凹凸在肯定程度上也就打算了銷量凹凸。當(dāng)然了，不行拒絕也有特別的個例，但總體上對于店員正規(guī)性和針對性的培訓(xùn)是必不行免的。

1、中老年常見慢性病，要做到相當(dāng)?shù)氖熳R和了解（如：高血壓，糖

尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）

2、店面里的一些常見的檢測設(shè)備要做到應(yīng)用成熟，一些保健器械也要盡量了解（血壓計、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或者客戶能夠接觸到的）

3、對于門店內(nèi)產(chǎn)品的功能和特點必需要把握，做到張口就來最好，對于市面上同類產(chǎn)品也要有肯定的了解

4、依據(jù)客戶身體或者病情做出分析，知道客戶需要什么，該推舉什么，把握肯定的銷售技巧

5、培訓(xùn)一些關(guān)于接人待物技巧和說辭

幫助營銷

首先，我們都要明確一點，保健品不是一種生活必需品，一般的客戶都是需要去訓(xùn)練和培育的。保健品門店更加不是生活超市，客戶主動送上門來，直接的購買達(dá)成交易，我們往往要做的是主動出擊，去查找和培育我們的潛在客戶，所以一些必要的也是必需的幫助營銷的手段是必不行少的。

一般而言新店是不缺乏人氣的，尤其是在開業(yè)的第一個月。因為剛剛開業(yè)我們最需要的就是人氣，同樣許多的客戶同樣知道這一點，而往往在我們預(yù)備做銷售的時候，反而沒有人氣了，這是為什么呢？是什么緣由造成的呢？我們考慮一個問題，我們的客戶最需要的是什么？是保健品么？是健康么？這些都不是，現(xiàn)在大多數(shù)中老年困擾是孤獨孤獨?????，兒女不在身邊，最想要就是有人陪著說說話，有個場所可以打發(fā)時間，其次，才是需不需要的問題。

這里不得不說一些留人和客戶開發(fā)的幫助營銷的手段了。

1、特價購物活動一般而言，這類的特價商品一般都是雞蛋、大米、豆

油等等特點的產(chǎn)品（1）是老百