美蘭坊化妝品品牌總策劃方案

關(guān)于美蘭坊化妝品品牌發(fā)展的幾點(diǎn)建議在做這個相關(guān)策劃工作之前我們必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)分析風(fēng)險評估的要求，企業(yè)要對藥妝市場進(jìn)行了行業(yè)分析，由藥妝的定義，分析藥妝行業(yè)的發(fā)展趨勢、競爭格局，國外經(jīng)驗(yàn)等部分組成。我們知道一些東方植物的神奇治療功效已經(jīng)為世人所知，從太古時代的東方文明開始，它們就已被作為驗(yàn)方，用來治療各種疑難病癥。這些植物藥以各種方式應(yīng)用于緩和癥狀，以及世界上三分之一人口許多疾病的治療。從很早的年代開始，這些有關(guān)具體植物和草藥的醫(yī)療，以及有助疾病康復(fù)的傳統(tǒng)使用方法，就通過無數(shù)有文字記載的文章，和帝王頒布命令時期制定的遠(yuǎn)古藥典記錄，并得以流傳下來.現(xiàn)在東方文化范圍內(nèi)使用的近1100種藥物，來自植物資源，這些藥物的調(diào)配使用，又產(chǎn)生了多達(dá)十萬種治療方法。在幾乎全部病例中，這些藥物已經(jīng)常規(guī)使用上千年以上。不像現(xiàn)代20世紀(jì)對抗療法的藥物，這些傳統(tǒng)植物藥的功效發(fā)揮，不取決于最新的合成化學(xué)技術(shù)，他們也不需要長期的試驗(yàn)，來確定可能潛在的毒副作用；實(shí)際上，他們已有效地經(jīng)歷了人類最大量，最長時間的嘗試，包括了幾個世紀(jì)無數(shù)代人的驗(yàn)證。經(jīng)過了那么長的時間，許多藥和治療方法顯示的毒副作用，也已有了記載。這已經(jīng)導(dǎo)致一些植物不再被采納使用，而其他那些治療作用利大于弊的中草藥，則被保留下來，包括那些描述毒副作用，好的文獻(xiàn)記載，往往還附帶有如何避免或者是改善這些不良作用的介紹。美蘭坊品牌完全可以根據(jù)中華藥典的原理來研制我們的特色藥妝產(chǎn)品。中國目前并無“藥妝”的批準(zhǔn)文號，即使在國外也沒有藥妝的專門批準(zhǔn)文號，只是分管的部門有所區(qū)別。國內(nèi)的藥妝產(chǎn)品是“衛(wèi)妝準(zhǔn)”字號，進(jìn)口的藥妝產(chǎn)品則是“衛(wèi)妝進(jìn)”字號，可見藥妝是“妝”而非“藥”，它屬于化妝品里的一個品類?；瘖y品從用途上分類有:彩妝化妝品、洗護(hù)化妝品、功能化妝品三類;從銷售渠道上分類有:專業(yè)線化妝品、日化線化妝品、醫(yī)藥線化妝品三類。藥妝從用途上來分屬于功能性化妝品，從銷售渠道上分屬于醫(yī)藥線化妝品。傳統(tǒng)化妝品用來修飾或維護(hù)皮膚外觀，依照化妝品的法規(guī)，無法改變皮膚之構(gòu)造或生理功能，所以不能滿足功能性保養(yǎng)的需求，但是如果冒然使用藥品，需要醫(yī)師的處方與指示，又有潛在的副作用及風(fēng)險性，不適合一般大眾的安全使用，醫(yī)療保養(yǎng)品的出現(xiàn)，填補(bǔ)了藥品與化妝品的空白，其地位介于兩者之間，這種將醫(yī)學(xué)與美容結(jié)合的保養(yǎng)趨勢，受到皮膚醫(yī)學(xué)專業(yè)人士的推崇。專門就中國護(hù)膚品市場來講，曾經(jīng)把我們現(xiàn)在所稱的藥妝理解為藥物化妝品，而這里所指的藥物是傳統(tǒng)的中藥成分.我們知道自2009年醫(yī)改新政的出臺，連鎖藥店經(jīng)營也因政策的調(diào)整而變化。多元化經(jīng)營開始由爭論階段進(jìn)入到探索階段。在所有多元化經(jīng)營過程中，我們注意到各連鎖藥店對藥妝的渴求度已經(jīng)迫在眉睫，對藥妝經(jīng)營的探索已經(jīng)成為今年各種行業(yè)會議討論的焦點(diǎn)。為此，我們可以看到日本藥妝經(jīng)營專家及臺灣藥妝安健美聯(lián)盟的專家活躍在期間，為國內(nèi)的連鎖藥店進(jìn)行傳經(jīng)布道，從以上觀點(diǎn)來看我們必須建立自己的品牌特色和產(chǎn)品文化，以及新穎的市場運(yùn)作模式，通過我們的品牌文化和運(yùn)作模式和銷售渠道建立互信的溝通體系。盡管國內(nèi)已經(jīng)有一些先行者開始了藥妝經(jīng)營的探索，如貴陽的舒普瑪、武漢的普安、上海國大的希嘉、香港萬寧、梧州百姓等企業(yè)，他們在事先都不同程度的做了市場調(diào)研，且均得出了一個結(jié)論：藥店賣藥妝品，比商超及專賣店對消費(fèi)者而言更具有專業(yè)性；但遺憾的是，從各自實(shí)際運(yùn)行的反饋來看，除具有外資背景的貴也就是我們企業(yè)一定要認(rèn)真研究消費(fèi)心理學(xué)以及市場心理學(xué)，掌握需求。我們一定不能去做一個滿足市場需求的企業(yè)，一定要做一個制造市場需求的企業(yè)，按照母公司天龍制藥的思路打造美蘭坊獨(dú)特風(fēng)格和特色的產(chǎn)品。2有了合適市場的產(chǎn)品，我們也就開始制定相關(guān)銷售政策，我們作為中國自主品牌藥妝企業(yè)，同樣也要拿出自主的銷售方案和政策。甚至我們可以幫助我們的藥店來進(jìn)行以下工作：門店布置：簡潔、清爽、唯美，是藥妝店堂形象有別于普通藥店和化妝品專賣店的特點(diǎn)所在。在藥妝店門店布置上，一定要體現(xiàn)藥和妝的特點(diǎn)，用藥來體現(xiàn)專業(yè)性，用妝來體現(xiàn)時尚、美感。專業(yè)性的體現(xiàn)依舊要按現(xiàn)有藥店的布局為主，即要符合國家GSP規(guī)范，但在貨架、墻壁、柱子等地方一定要用顏色與藥妝區(qū)進(jìn)行配合，顏色的選擇可以以藍(lán)色或者黃色為主。時尚、美感的體現(xiàn)建議可以參考現(xiàn)在的商超模式，以白色或者粉色為主基調(diào)，同時在此基礎(chǔ)上搭配其他顏色。我們建議藥妝可以給予獨(dú)立的專柜，并設(shè)立體驗(yàn)區(qū)；在其他藥品、保健品、藥妝等區(qū)域一定要在顯著位置粘貼POP和吊旗，POP和吊旗的顏色一定要和店內(nèi)的顏色形成色差。便于促銷效果的實(shí)施。這樣做的目的一方面可以更好的營造銷售氛圍，另一方面有助于提升藥妝店的整體形象。

銷售方式：藥店在銷售藥妝時應(yīng)采用目標(biāo)顧客營銷，目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的購買心理、消費(fèi)心理。女性在消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，另受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們進(jìn)藥妝店時購買藥品時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。因而藥妝店可以讓一些店員充當(dāng)消費(fèi)者，用演示過程來吸引目標(biāo)消費(fèi)者的興趣。促銷方式：藥妝店的促銷方式，可以靈活多樣。除了藥店現(xiàn)有的買贈促銷、有獎促銷外等方式外，應(yīng)重點(diǎn)使用體驗(yàn)式促銷方式。可以在藥妝店設(shè)立皮膚咨詢區(qū)，銷售人員針對消費(fèi)的解決皮膚問題，通過品牌藥妝帶動其他藥妝銷售，通過皮膚專業(yè)咨詢，來贏得顧客信任，無論消費(fèi)者買與不買，都要給予消費(fèi)者一定的贈品進(jìn)行試用，以便于顧客養(yǎng)成皮膚問題到藥房的習(xí)慣。體驗(yàn)營銷做得越細(xì)致、越到位，從眼前利益來看，客觀上會增加我們的經(jīng)營成本，降低單品的銷售利潤；當(dāng)從長遠(yuǎn)來看，這不失為一種樹立良好的店面品牌形象，在同業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢的重要舉措。

價格制定：現(xiàn)有藥店的競爭價格競爭占據(jù)了主導(dǎo)，同樣，可以預(yù)言到藥妝店未來的競爭也會存在價格競爭。那么怎樣藥妝店應(yīng)該制定什么樣的價格策略呢？在充分考慮到消費(fèi)者的接收度后，建議藥妝店應(yīng)采取中價格加高回饋方式進(jìn)行運(yùn)作。中價格指的所經(jīng)營藥妝品的價格不易太高，如果在300-500元價位就意味著直接與占據(jù)主導(dǎo)地位的國外品牌薇姿、理膚泉、雅漾等展開競爭，如果在50元以內(nèi)，則意味著與屈臣氏的化妝品產(chǎn)生競爭，而定位在60-200元間的則即可以保證藥妝店有一定的利潤額度，又有一定的回旋余地。高回饋則指的是要給予消費(fèi)者高附加值的服務(wù)回饋或者關(guān)聯(lián)性的商品回饋。采用中價格加高回饋的方式有助于市場推廣，并能培養(yǎng)消費(fèi)群體。店面銷售管理藥妝店的管理，與傳統(tǒng)的藥店和商超中的化妝品專柜相比，在管理難度上可以說是比較大一些。在這個團(tuán)隊(duì)中最重要的是兩個崗位：一個是執(zhí)業(yè)藥師，另一個是美容師。這兩個重要角色不僅起到銷售主導(dǎo)作用，還要應(yīng)要對所有的營業(yè)員進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)，以便能夠?yàn)橄M(fèi)者提供較為可信的咨詢信息。如此才能產(chǎn)生聯(lián)動效果，即藥店行業(yè)現(xiàn)所倡導(dǎo)的關(guān)聯(lián)銷售，藥妝店的營業(yè)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供的是“親民、專業(yè)、周到”的服務(wù)，而不是一群就知道或者僅僅只想把商品賣出去的促銷員。因?yàn)樵谒帄y領(lǐng)域，急功近利或者太過于看中顧客錢包的人，往往是達(dá)不到目的的，也是做不好任何一個崗位工作的。

除了營業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了消費(fèi)者能夠最大程度地為新型服務(wù)理念埋單，藥妝經(jīng)營的另一個的關(guān)鍵點(diǎn)是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立。這有點(diǎn)“功夫在詩外”的道理。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者和會員需要消費(fèi)知心的售后跟蹤服務(wù)和定期的商品信息咨詢等附加“商品”。靠什么來留住消費(fèi)者？靠什么來爭取“衣食父母”的再次光臨？就靠服務(wù)團(tuán)隊(duì)的主動溝通，就靠消費(fèi)者花錢后覺得物超所值的滿意度。

隨著人們自我藥療意識越來越強(qiáng)，藥店要發(fā)展藥妝，一定要專業(yè)性與便利性相結(jié)合。顧客解決皮膚問題要像治療感