【新零售業(yè)態(tài)下“三只松鼠”的營(yíng)銷策略探析7200字（論文）】

PAGEPAGEI新零售業(yè)態(tài)下“三只松鼠”的營(yíng)銷策略分析摘要：本文重點(diǎn)通過(guò)三只松鼠營(yíng)銷策略的分析，結(jié)合當(dāng)前我國(guó)休閑零食行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)其企業(yè)營(yíng)銷情況進(jìn)行了研究。調(diào)查表明，三只松鼠企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)總、產(chǎn)品定價(jià)偏高、過(guò)渡依賴線上渠道、促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，三只松鼠企業(yè)需要細(xì)化消費(fèi)人群、科學(xué)定位、加快全渠道銷售布局，并構(gòu)建多元化促銷網(wǎng)絡(luò)。本次研究雖然將三只松鼠作為案例，但營(yíng)銷策略優(yōu)化建議能夠?yàn)橥愋推髽I(yè)提供指導(dǎo)，為行業(yè)目前形勢(shì)的未來(lái)發(fā)展的參考依據(jù)。關(guān)鍵詞：休閑食品；營(yíng)銷策略；新零售；三只松鼠目錄TOC\o"1-3"\h\u22151一、相關(guān)理論綜述 16536（一）新零售的定義 12627（二）4P理論的概念 130797二、三只松鼠企業(yè)的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 225903（一）三只松鼠公司簡(jiǎn)介 221109（二）三只松鼠公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 292341.產(chǎn)品和服務(wù)層面 28662.顧客層面 3183453.市場(chǎng)渠道 330747三、三只松鼠企業(yè)營(yíng)銷策略中的問(wèn)題 417184（一）產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重 44211（二）同類產(chǎn)品中定價(jià)偏高 44869（三）過(guò)度依賴線上渠道銷售 510909（四）促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意 610522四、三只松鼠營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 813387（一）細(xì)化消費(fèi)人群 815217（二）采用科學(xué)定價(jià)方式 813760（三）加快新零售與全渠道布局 914779（四）構(gòu)建多元促銷網(wǎng)絡(luò) 1011908結(jié)論 10429參考文獻(xiàn) 12一、相關(guān)理論綜述（一）新零售的定義時(shí)至今日，關(guān)于“新零售”的定義都沒(méi)有明確的界定和標(biāo)準(zhǔn)，，不同的學(xué)者和專家各抒己見，暫時(shí)沒(méi)有得到相關(guān)的統(tǒng)一。參考阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的相關(guān)言論可以得出相應(yīng)的結(jié)論。馬云認(rèn)為，當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)變幻莫測(cè)，傳統(tǒng)的“純電商”模式已經(jīng)不能滿足相應(yīng)的需求和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要實(shí)現(xiàn)壯大和發(fā)展，需要進(jìn)行創(chuàng)新和改革，開發(fā)研究新型的零售模式。趙樹梅等(2017)在其相關(guān)的研究中明確表示，新零售模式和傳統(tǒng)的零售模式存在較大的區(qū)別和差異，其主要內(nèi)容在于借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，輔以創(chuàng)新的意識(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售模式的理念和格局進(jìn)行摒棄，重視銷售渠道、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈以及銷售物流等領(lǐng)域的改進(jìn)和升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的最終目的。劉潤(rùn)(2018)則表示，對(duì)商品進(jìn)行的改進(jìn)和優(yōu)化主要要從商品的供貨傳遞方式入手，也就是我們所說(shuō)的新零售模式，以此實(shí)現(xiàn)銷售效率的提升。參考億歐公司創(chuàng)始人黃淵普的相關(guān)觀點(diǎn)，他認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷需要重視商品的供應(yīng)鏈，并以此作為切入點(diǎn)，對(duì)“新零售”模式的含義進(jìn)行深刻的了解和明確。（二）4P理論的概念追溯市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論的起源可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論被美國(guó)的學(xué)者首次提出，摒棄經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)百年的完善和發(fā)現(xiàn)，才形成了當(dāng)前完善健全的理論體系，被世界范圍內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用，結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的應(yīng)用。其中，最具代表性的研究為杰羅姆·麥卡錫進(jìn)行的相關(guān)研究，他在針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究中實(shí)現(xiàn)了重大突破，比如相關(guān)的營(yíng)銷客戶群理論，在一定程度上代表了相關(guān)領(lǐng)域的高峰。杰羅姆·麥卡錫表示，企業(yè)需要在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中對(duì)目標(biāo)的客戶群進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷服務(wù)的提高，需要從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格制定、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷等相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行入手。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行充分的了解，并將其作為生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，對(duì)自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析和評(píng)估，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定價(jià)，再通過(guò)相應(yīng)的銷售渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的完成，這就是著名的4P營(yíng)銷組合理論。4P理論對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展來(lái)說(shuō)具有重要的價(jià)值和意義，其主要內(nèi)容在于對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行滿足，并將相關(guān)的因素總結(jié)整理為歸具體的“銷售變量”。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者和“銷售變量”之間的關(guān)系進(jìn)行明確，依據(jù)消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)“銷售變量”的調(diào)整，獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。二、三只松鼠企業(yè)的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀（一）三只松鼠公司簡(jiǎn)介三只松鼠是一家設(shè)立在安徽省蕪湖市的食品有限公司，公司由中外進(jìn)行合資，主要業(yè)務(wù)包括對(duì)休閑食品的研發(fā)和生產(chǎn)、加工以及最終的銷售。三只松鼠的實(shí)體店于2012年8月正式開業(yè)，如今也有了長(zhǎng)達(dá)十幾年的發(fā)展歷程，經(jīng)過(guò)不斷的努力和創(chuàng)新，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有多家全資子公司以及控股子公司，相應(yīng)的門店超過(guò)了2000家，幾乎覆蓋了華中地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)等地多個(gè)地區(qū)，跨越了大約13個(gè)省份。如今，三只松鼠已經(jīng)在休閑食品行業(yè)中占據(jù)有力的市場(chǎng)地位，產(chǎn)品能夠滿足我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于休閑食品的需求。（二）三只松鼠公司營(yíng)銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品和服務(wù)層面從三只松鼠的產(chǎn)品和服務(wù)角度來(lái)說(shuō)，就會(huì)牽涉價(jià)值主張的相關(guān)要素。自三只松鼠創(chuàng)立以來(lái)，一直堅(jiān)守的原則就是對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)策略，一切企業(yè)的活動(dòng)和行為都基于消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行，以此為消費(fèi)者帶來(lái)不同的體驗(yàn)和感受。三只松鼠自創(chuàng)立以來(lái)，始終堅(jiān)守初心，肩負(fù)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，用品質(zhì)打動(dòng)消費(fèi)者的企業(yè)使命，堅(jiān)持“質(zhì)量第一，服務(wù)顧客”的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)不斷的研發(fā)和創(chuàng)新為消費(fèi)者顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。2.顧客層面自三只松鼠創(chuàng)立以來(lái)，就十分重視和客戶形成良好的合作關(guān)系，主要在參考休閑食品行業(yè)自身的特性前提下，結(jié)合當(dāng)前的新零售理念，逐步形成了具有一定人文性的銷售模式，對(duì)“人”進(jìn)行數(shù)字化處理，采用不同模式的場(chǎng)景接觸，對(duì)客戶提供全觸點(diǎn)在線的服務(wù)模式，體現(xiàn)了銷售的精準(zhǔn)性，為客戶帶來(lái)了全新的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。參考三只松鼠在天貓旗艦店的銷售數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的客戶都會(huì)留下好評(píng)，在產(chǎn)品的滿意度、企業(yè)的服務(wù)態(tài)度以及物流服務(wù)方面進(jìn)行了充分的體現(xiàn)，綜合數(shù)據(jù)皆高于同種類型的其他企業(yè)。相應(yīng)的店鋪粉絲已經(jīng)突破了2000萬(wàn)，擁有龐大的受眾和客戶群體，由此可見，三只松鼠在維持客戶關(guān)系方面取得了良好的效果，這對(duì)于產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng)重大利好。3.市場(chǎng)渠道產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷離不開客戶，在實(shí)際的銷售過(guò)程中需要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行充分的了解和分析。以三只松鼠為例，其相應(yīng)的目標(biāo)客戶也需要進(jìn)行客戶細(xì)分，尋求客戶之間的微弱聯(lián)系，從不同的角度入手，對(duì)客戶的類型進(jìn)行劃分，以此作為研究分析客戶需求的依據(jù)，同時(shí)對(duì)已有的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行梳理和總結(jié)，對(duì)不同類型消費(fèi)者的消費(fèi)喜好、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及購(gòu)買產(chǎn)品的渠道和路徑進(jìn)行評(píng)估和分析，這樣的話，企業(yè)就會(huì)比客戶更加了解自身的消費(fèi)需求，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和累計(jì)，三只松鼠當(dāng)前的銷售路徑已經(jīng)相當(dāng)廣泛，除了線上較為成熟的銷售渠道外，還在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有眾多的實(shí)體店，兩者共同形成了三只松鼠的銷售體系。三、三只松鼠企業(yè)營(yíng)銷策略中的問(wèn)題（一）產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重盡管三只松鼠品牌營(yíng)銷具有明顯特征，但堅(jiān)果產(chǎn)品的同質(zhì)性很嚴(yán)重，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中缺乏自己的特色。當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買三只松鼠產(chǎn)品時(shí)，人們只想到“零食”一詞，其品種很多，但是如果說(shuō)主要產(chǎn)品，那么消費(fèi)者并不了解。客戶在進(jìn)行線上購(gòu)物時(shí)，注意力很可能轉(zhuǎn)移到同類型產(chǎn)品中，并且可能會(huì)從中發(fā)現(xiàn)其他類似的小吃店或超級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)?？吹搅己玫氖称凤L(fēng)格和類型的商店。在這個(gè)消費(fèi)行為中，一旦這些相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格定位較低且消費(fèi)者體驗(yàn)更好，這將會(huì)直接導(dǎo)致用戶流失。隨著我國(guó)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力的提升，目前電商平臺(tái)休閑食品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而消費(fèi)者對(duì)堅(jiān)果產(chǎn)品的購(gòu)買力進(jìn)一步增強(qiáng)。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，堅(jiān)果產(chǎn)品的類型，包裝甚至口味相似，并且產(chǎn)品的質(zhì)量相同。在這種背景下，堅(jiān)果產(chǎn)品的特性已經(jīng)成為影響某些顧客購(gòu)物的重要因素。（二）同類產(chǎn)品中定價(jià)偏高為了保證產(chǎn)品價(jià)格和銷量對(duì)比的嚴(yán)謹(jǐn)性，研究選取了三只松鼠、良品鋪?zhàn)印俨菸哆@三家公司銷售的同類產(chǎn)品奶油味夏威夷果，對(duì)比發(fā)現(xiàn)三只松鼠銷售的該產(chǎn)品的月銷量最低，而每100g的銷售定價(jià)最高，其定價(jià)比百草味的價(jià)格高出32.0%，月銷量低出54.9%。研究還對(duì)比了三家公司銷售的同類產(chǎn)品手剝松子的價(jià)格差異，分析發(fā)現(xiàn)三只松鼠生產(chǎn)的手剝松子定價(jià)最高，每100g的定價(jià)甚至比百草味的價(jià)格高出了72.3%，而月銷量低出了102.7%。對(duì)三只松鼠來(lái)說(shuō)，奶油味夏威夷果和手剝松子的定價(jià)均高于競(jìng)品的價(jià)格，這極大限制了對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)，在一定程度上反映出三只松鼠部分堅(jiān)果產(chǎn)品的定價(jià)并不合理。表3.1奶油味夏威夷果價(jià)格對(duì)比企業(yè)名稱價(jià)格（元）克數(shù)（g）月銷量(件)均價(jià)/100g三只松鼠29.92651204313.2良品鋪?zhàn)?9.95401906111.1百草味21.92181864910數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)蘇寧商城商品單品核算表3.2手剝松子價(jià)格對(duì)比企業(yè)名稱價(jià)格（元）克數(shù)（g）月銷量(件)均價(jià)/100g三只松鼠59.91251825647.9良品鋪?zhàn)?8.9982496839.7百草味27.81003699627.8數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)蘇寧商城商品單品核算（三）過(guò)度依賴線上渠道銷售根據(jù)三只松鼠的堅(jiān)果產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，其銷售收入主要通過(guò)天貓商城、京東商城等電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。2016～2018年，三只松鼠通過(guò)前五大合作互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生的銷售額分別為8.9億元、19.3億元、39.0億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的比重分別為96.5%，94.4%，88.3%。以天貓商城為例，2016～2018年，三只松鼠通過(guò)天貓商城實(shí)現(xiàn)的銷售收入分別占營(yíng)業(yè)收入的63.7%，54.7%，47.7%。由此可見，三只松鼠對(duì)于天貓商城這樣的電商平臺(tái)，具有嚴(yán)重的依賴性。圖3.12018年三只松鼠堅(jiān)果產(chǎn)品前五大銷售平臺(tái)對(duì)比資料來(lái)源:/analyst/detail/220/190715-afc43f55.html對(duì)在線渠道的過(guò)度依賴極大地限制了三只松鼠在離線市場(chǎng)的發(fā)展。不可否認(rèn)，由于大小休閑食品公司的進(jìn)入，在線市場(chǎng)已經(jīng)飽和，曾經(jīng)的發(fā)展前景廣闊的增量市場(chǎng)已經(jīng)變成了存量市場(chǎng)。在為了的發(fā)展過(guò)程中，三只松鼠將戰(zhàn)略偏向于線下商店經(jīng)營(yíng)。根據(jù)筆者對(duì)三只松鼠線下門店的現(xiàn)場(chǎng)檢查發(fā)展，許多門店在開業(yè)后一個(gè)月內(nèi)，許多消費(fèi)者在商店入口停留，但最終只有極少會(huì)進(jìn)入商店。在這些客戶中，中老年客戶基本尤其不愿意進(jìn)入店鋪。線下店鋪產(chǎn)品展示中，盡管電源已經(jīng)在主顯示屏上放上了天貓最暢銷的堅(jiān)果，但由于這些產(chǎn)品并沒(méi)有如電子商務(wù)平臺(tái)那樣強(qiáng)有力的銷售數(shù)據(jù)支撐，線下店鋪的堅(jiān)果銷售數(shù)據(jù)并不理想。由于三只松鼠產(chǎn)品中含有如玩偶、松鼠品牌周邊等，這從另一個(gè)方面阻攔中老年消費(fèi)者進(jìn)入店鋪。從來(lái)著可以看出，三只松鼠過(guò)于依賴線上渠道銷售，而由此衍生的年輕消費(fèi)文化使消費(fèi)群體更加固話。這對(duì)中老年客戶的發(fā)展更加不利，同時(shí)品牌在發(fā)展過(guò)程中所營(yíng)造的休閑功能的線下門店已經(jīng)偏離最初線下店鋪的零售本質(zhì)。（四）促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意良品鋪?zhàn)釉谑袌?chǎng)中的主要消費(fèi)群體為都市年輕白領(lǐng)，由于產(chǎn)品所具有的休閑特性。因而該類產(chǎn)品的推廣方式并不是傳統(tǒng)的搶鏡模式，主要通過(guò)休閑食品來(lái)體現(xiàn)出消費(fèi)者的生活調(diào)性，以裝飾品的形象出現(xiàn)。除了爆款產(chǎn)品的植入，良品鋪?zhàn)娱_展線下活動(dòng)，攜手消費(fèi)者逛線下門店。通過(guò)這種辦法使線下門店進(jìn)入到廣大消費(fèi)者視野中，創(chuàng)新線上線下聯(lián)合購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于百草味而言，該品牌特別注重了古裝劇中的產(chǎn)品廣告，所投資劇中沿街店鋪上都插有“百草味堅(jiān)果”的旗幟，并且在劇中將品牌進(jìn)行叫賣，讓觀眾領(lǐng)略古代堅(jiān)果銷售的消費(fèi)場(chǎng)景。并且該品牌特備善于利用電視劇熱播進(jìn)行促銷，在《三生三世十里桃花》電視劇熱播期間，百草味天貓旗艦店將店鋪背景設(shè)計(jì)成了落英繽紛的十里桃林。由于電視觀眾的熱捧，立刻是的該品牌產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，帶貨能力突出。而三只松鼠在電視劇廣告植入方面，主要是在《小別離》《夏至未至》這樣的青春都市劇上投放廣告，植入廣告的形式也比較單一，都是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品擺放或是品牌玩偶展示的形式。這種促銷方式不僅影響力較弱，同時(shí)受眾人群也非常狹小。表4.5三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味電視廣告投放對(duì)比企業(yè)名稱電視劇主題三只松鼠小別離學(xué)生升學(xué)、留學(xué)、青春期微微一笑很傾城大學(xué)生校園愛(ài)情夏至未至高中生校園愛(ài)情良品鋪?zhàn)討賽?ài)先生都市愛(ài)情橙紅年代都市刑偵你和我的傾城時(shí)光都市商戰(zhàn)百草味W-兩個(gè)世界韓國(guó)奇幻懸疑三生三世十里桃花古裝愛(ài)情玄幻漂洋過(guò)海來(lái)看你都市職場(chǎng)愛(ài)情數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)整理四、三只松鼠營(yíng)銷策略優(yōu)化建議（一）細(xì)化消費(fèi)人群對(duì)于營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，適合年輕人和老年人的堅(jiān)果類產(chǎn)品。而三只松鼠在產(chǎn)品研發(fā)初期，無(wú)論是產(chǎn)品包裝還是宣傳導(dǎo)向都是針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)這些年輕人群體，設(shè)計(jì)了可愛(ài)風(fēng)格的產(chǎn)品包裝。雖然消費(fèi)市場(chǎng)中年輕的群體容易對(duì)品牌進(jìn)行傳播和分享，對(duì)堅(jiān)果產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感，對(duì)新產(chǎn)品的接受程度更高。白領(lǐng)上班族，家庭顧客等消費(fèi)者群體將關(guān)注堅(jiān)果的味道和新穎性，并挑選堅(jiān)果品牌。中老年人則更加關(guān)注堅(jiān)果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和每日?qǐng)?jiān)果攝入量，他們對(duì)該品牌具有更高的忠誠(chéng)度。休閑食品公司在產(chǎn)品營(yíng)銷中的重要策略就是深入了解產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，調(diào)查不同年齡水平的消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，這也是開展精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步。在休閑食品市場(chǎng)中，消費(fèi)者是多種多樣的，他們的需求也不相同。為了實(shí)現(xiàn)更準(zhǔn)確的產(chǎn)品營(yíng)銷，公司需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并根據(jù)消費(fèi)者年齡水平和消費(fèi)習(xí)慣的差異將市場(chǎng)劃分為不同的產(chǎn)品。表4.1堅(jiān)果產(chǎn)品細(xì)分客群分析客群客群特點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)學(xué)生易傳播分享價(jià)格，新品白領(lǐng)上班族，家庭客戶年齡及消費(fèi)場(chǎng)景覆蓋更廣口味，品質(zhì)中老年客群品牌忠誠(chéng)度高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，每日攝入量（二）采用科學(xué)定價(jià)方式價(jià)格策略能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生最為直接的影響，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買欲望與價(jià)格關(guān)系密切，產(chǎn)品與同類產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)也是影響消費(fèi)行為的重要因素。為了優(yōu)化價(jià)格策略，這三個(gè)松鼠應(yīng)該將以前的成本導(dǎo)向定價(jià)方法調(diào)整為以客戶導(dǎo)向定價(jià)方法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法的組合。盡管首選以客戶為導(dǎo)向的定價(jià)方法，也就是說(shuō)，除了基于市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求的定價(jià)之外，還應(yīng)適當(dāng)考慮以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法。畢竟，休閑食品公司之間的競(jìng)爭(zhēng)正日益形成寡頭壟斷的趨勢(shì)。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的價(jià)格和月銷售對(duì)于他們自己的堅(jiān)果產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定具有很大的參考價(jià)值。建議三只松鼠對(duì)主要產(chǎn)品和非主要產(chǎn)品采用差別定價(jià)方法。例如，主要產(chǎn)品的價(jià)格可以保持不變。如果非主要產(chǎn)品的銷售落后于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，則可以適度降低價(jià)格。同時(shí)，價(jià)格可以與節(jié)假日和活動(dòng)結(jié)合使用除了常規(guī)措施（例如降價(jià)，全額降低和第二件半價(jià)）之外，還可以采用創(chuàng)新促銷方式，例如引入堅(jiān)果組合，將新產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠出售，采用組合銷售的方式來(lái)推出多種不同的促銷活動(dòng)，并針對(duì)組合產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。另外，由針對(duì)線上與線下市場(chǎng)需要采取標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)策略，最大程度使線上線下之間的產(chǎn)品價(jià)格相同。對(duì)于線下門店而言，傳統(tǒng)節(jié)假日應(yīng)使用產(chǎn)品的折扣價(jià)。科學(xué)合理的定價(jià)是真正滿足消費(fèi)者對(duì)堅(jiān)果產(chǎn)品的性價(jià)比和個(gè)性化的需求，從而獲得不斷增長(zhǎng)的銷售量和企業(yè)利潤(rùn)的最大化。（三）加快新零售與全渠道布局這三只松鼠在發(fā)展初期就將自己定位為互聯(lián)網(wǎng)休閑食品公司，它們的渠道主要依靠在線電子商務(wù)平臺(tái)。如今，主要電子商務(wù)平臺(tái)上的商店和廣告位越來(lái)越少，在線開發(fā)遇到了交通瓶頸。第三方電子商務(wù)平臺(tái)自身的業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)策略或與商家的合作一旦調(diào)整，休閑食品如果公司未能及時(shí)響應(yīng)，將直接影響公司的營(yíng)銷活動(dòng)和業(yè)務(wù)績(jī)效。實(shí)際上，休閑食品公司和電子商務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是相互聯(lián)系的。兩者應(yīng)該相互依存，并存。綜上所述，三只松鼠的渠道策略必須繼續(xù)與天貓等電子商務(wù)平臺(tái)保持友好合作關(guān)系。另一方面，它也必須將注意力轉(zhuǎn)移到等待發(fā)展的更廣泛的線下市場(chǎng)。逐步將線上銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下商店服務(wù)，并加快新的零售布局。與逐漸飽和的在線市場(chǎng)相比，堅(jiān)果產(chǎn)品的離線市場(chǎng)范圍更廣，現(xiàn)在喜歡購(gòu)買堅(jiān)果的中老年人顧客在線下市場(chǎng)中有更多的休閑時(shí)間和更高的消費(fèi)頻率。盡管線下商店的租金和裝修成本較高，但它們?nèi)跃哂性S多優(yōu)勢(shì)。它是直接將消費(fèi)者與公司產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)的重要場(chǎng)所，也是消費(fèi)者親身體驗(yàn)公司產(chǎn)品和文化的重要渠道。（四）構(gòu)建多元促銷網(wǎng)絡(luò)促銷策略在促進(jìn)消費(fèi)者完成最終購(gòu)買行為中能夠發(fā)揮重要作用，可以有效影調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間間隙好笑互動(dòng)。同時(shí)，多元化的促銷策略能夠提升品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品投入更高的關(guān)注度。結(jié)合三只松鼠在促銷中的實(shí)際情況，筆者認(rèn)為三只松鼠需要建立一個(gè)完整的三維多維促銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)這種方式來(lái)有效擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群。在線上領(lǐng)域，設(shè)計(jì)電視廣告，互聯(lián)網(wǎng)廣告，微博主題互動(dòng)中的促銷內(nèi)容，節(jié)慶活動(dòng)和新年禮品盒。兩者都應(yīng)突破同質(zhì)性和單調(diào)乏味的語(yǔ)調(diào)，以使內(nèi)容更具創(chuàng)意，更豐富和更飽滿。在廣告方面，應(yīng)將三只松鼠的廣告表達(dá)方式從主要的電視廣告擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)廣告，內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)更加多樣化，例如不僅在促銷中將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)也需要將新產(chǎn)品融入主流產(chǎn)品中。根據(jù)各時(shí)期不同的消費(fèi)流行趨勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品策略，價(jià)格策略和渠道策略這些來(lái)綜合優(yōu)化促銷策略。結(jié)論在本文的相關(guān)研究中，重點(diǎn)以良品鋪?zhàn)訛檠芯繉?duì)象，對(duì)休閑食品行業(yè)的商業(yè)營(yíng)銷模式進(jìn)行了深入的分析和闡述。希望可以通過(guò)對(duì)良品鋪?zhàn)由虡I(yè)模式的研究和分析，對(duì)其他正面臨重要轉(zhuǎn)型的休閑食品企業(yè)提出寶貴的理論依據(jù)和實(shí)證分析，幫助其他休閑食品企業(yè)不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)新的零售環(huán)境，盡快適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化局勢(shì)。

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