Spin-大訂單銷售的利器

務(wù)很大不同的。面必然也有它獨(dú)特的一面。QuestionNeedPayoffQuestion必備的業(yè)務(wù)技能。SPIN來源與應(yīng)用雷克漢姆也由此奠定了他在銷售研究領(lǐng)域的泰斗地位。序分為四個(gè)階段：調(diào)查研究—發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求。證實(shí)能力—闡明你的對策如何滿足客戶的需求。進(jìn)一步的行動。定潛在顧客的需要是明智之舉。。然而,雷克漢姆的研究表明:在大訂單銷售情況下,提問的開放性程度與銷售成功與否沒戶的需求并給出合適的解決方案。求意不滿售易與不很迫切的需求程度達(dá)到平衡。這就需要我們引入另一個(gè)概念。買買本本SPIN發(fā)現(xiàn)隱含需求并且最終把它們變?yōu)槊鞔_需求。SPIN題的使用及其意義問按照一定的次序詢問顧客。開發(fā)買方需求時(shí)應(yīng)該按照下列順序：，題方面的問題。，買方現(xiàn)在狀況中買方現(xiàn)在狀況中背景的問題滿愿望或行動的重、更迫切。；4、需求—效益問題。一旦潛在顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重程度足以達(dá)到必須采取合理的行動時(shí)候，他們就會問解決問題的對策的價(jià)值和意義——需求-效益問題，以鼓勵潛在顧客注的問題和對對策的渴望整合而成。N方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？(背景問題)你們運(yùn)行成本中占據(jù)多大比例？(背景問題)較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費(fèi)用的支付意味著什么？(暗示問題)穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生，最大的損失有多少？(暗示問題)約電費(fèi)對你們工廠控制成本非常重要？(需求－效益問題)賣方：從你所說的我可以看出你們對既能將節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎(chǔ)上的。英國克蘭費(fèi)爾德管理學(xué)院的推銷專家指信任——需求認(rèn)識階段的戰(zhàn)略。4、需要支付報(bào)償問題的詢問：即對難題的解決具有實(shí)用性或能產(chǎn)生效益的詢問，這種詢問一躍成為出色的推銷員。擇——選擇的估價(jià)階段的戰(zhàn)略。大標(biāo)準(zhǔn)和因素，以左右客戶的決定標(biāo)準(zhǔn)，使客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)超過競爭對手。3、，但維修使用費(fèi)用低，你就處于不利的地2、加強(qiáng)你能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵性選擇標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)真聽取顧客的陳述，對你制定產(chǎn)品的決決定標(biāo)準(zhǔn)。4、對不能滿足顧客要求的關(guān)鍵性決定標(biāo)準(zhǔn)，則降低其重要性。如你的產(chǎn)品價(jià)格高——消除顧客擔(dān)心階段的戰(zhàn)略的。創(chuàng)造條件，讓顧客自己去消除害怕心理。的成功———履行與發(fā)展客戶階段的戰(zhàn)略品要維持現(xiàn)狀。最為有效的維護(hù)銷售業(yè)務(wù)者，決不是那種僅僅維護(hù)和