小火電、廠商問卷調(diào)查報告

北大縱橫管理咨詢公司小火電、廠商問卷調(diào)查報告....下載更多咨詢報告，盡在....2024/4/132003SLMGC-PRES042目錄概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議廠商小火電項目背景技術(shù)說明項目進程綜述概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議下載更多咨詢報告，盡在....2024/4/132003SLMGC-PRES043項目背景（1）:業(yè)務(wù)實施，戰(zhàn)略落地時間內(nèi)外環(huán)境分析內(nèi)部管理診斷業(yè)務(wù)明晰戰(zhàn)略規(guī)劃目標體系設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計其他支撐體系設(shè)計戰(zhàn)略目標分解業(yè)務(wù)實施計劃具體市場開拓調(diào)查操作實施集團發(fā)展第一層面:管理診斷與戰(zhàn)略研究第二層面:戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計第三層面:戰(zhàn)略實施與分解2024/4/132003SLMGC-PRES044項目背景（2）:框架本調(diào)查是在前述的魯能物資發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃體系框架基礎(chǔ)上，為戰(zhàn)略實施分解和業(yè)務(wù)市場開拓作準備，而深入調(diào)查產(chǎn)業(yè)價值鏈的上下游，重點包括準備進入的小火電市場業(yè)務(wù)和上游的電力物資與設(shè)備的供應(yīng)廠商。深入了解小火電客戶的現(xiàn)狀，尋求市場開拓的有效機會。了解與廠商原來業(yè)務(wù)的關(guān)系、對魯能物資的評價，探詢?yōu)閺S商開展新業(yè)務(wù)的支持力度。針對調(diào)查發(fā)現(xiàn)的所有問題、現(xiàn)象、事實，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，系統(tǒng)思考戰(zhàn)略的適應(yīng)性、可實施性和可操作性，確定尋找具體業(yè)務(wù)市場開拓的策略思路。2024/4/132003SLMGC-PRES045項目背景（3）:假設(shè)前提（1）小火電調(diào)查：是面向山東全省的小火電廠、大型企業(yè)自備電廠的調(diào)查，直接通過17個物資分公司分別轉(zhuǎn)發(fā)下去的。對結(jié)果的統(tǒng)計分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實的。對于少數(shù)雷同答卷在查錯中發(fā)現(xiàn)并剔除。（2）廠商調(diào)查；是面向全國的電力物資設(shè)備的制造廠商，所有問卷是直接寄到廠商總經(jīng)理或負責(zé)人的。對結(jié)果的統(tǒng)計分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實的。2024/4/132003SLMGC-PRES046技術(shù)說明—四大技術(shù)工具技術(shù)工具電話訪談前期結(jié)論二手資料調(diào)查問卷2024/4/132003SLMGC-PRES047技術(shù)說明技術(shù)手段與工具查錯與編碼技術(shù)重點包括：問卷調(diào)查分析、電話訪談、二手資料分析、前期數(shù)據(jù)與結(jié)論。技術(shù)手段是科學(xué)合理的，在問卷設(shè)計、樣本選取、查錯、統(tǒng)計分析等方面不存在系統(tǒng)誤差。檢查發(fā)現(xiàn)問題與差錯，及時糾偏、補正；根據(jù)開放性問題與建議，整理歸類，編碼錄入。抽樣分層技術(shù)廠商樣本抽選采用三層技術(shù)，考慮的因素包括（第一層）產(chǎn)品類別特征，（第二層）歷史交易規(guī)模，（第三層）企業(yè)性質(zhì)、地域分布；小火電考慮省內(nèi)的市場區(qū)域分布范圍，覆蓋17個地市，分別由魯能物資集團的地方分公司具體負責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)回收。統(tǒng)計與分析技術(shù)運用統(tǒng)計分析軟件工具，包括SPSS、EXCEL，采用交叉分析、均值等技術(shù)2024/4/132003SLMGC-PRES048項目進程方案研究4.23-5.6修改、選樣、寄發(fā)5.7--5.9回收、催辦、訪談5.10--5.31統(tǒng)計錄入6.1--6.3調(diào)查報告撰寫6.4--6.8完成工作高層項目會議溝通調(diào)查范圍與研究重點討論研究思路制定研究計劃擬定對部分樣本的訪談提綱設(shè)計調(diào)查問卷問卷討論，征求意見修改問卷研究確定了抽樣方法和具體樣本預(yù)先考慮基本工作流程和可能產(chǎn)生的問題，作好應(yīng)對和防范打印、郵寄、發(fā)放問卷和通知電話督促完成回收問卷查錯補充部分訪談統(tǒng)計錄入與初步分析結(jié)合原有的內(nèi)部調(diào)查問卷、資料分析，整理訪談結(jié)果形成初步結(jié)論撰寫調(diào)查報告改進策略研究匯報與提交2024/4/132003SLMGC-PRES049目錄廠商項目背景技術(shù)說明項目進程綜述概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議小火電2024/4/132003SLMGC-PRES0410概述：調(diào)查小火電目的在于了解現(xiàn)狀，探索合作的機會，研究市場切入的關(guān)鍵點，縮小范圍，細分目標市場困難與需求采購現(xiàn)狀尋找合作機會采購關(guān)心的關(guān)鍵因素采購渠道采購量交貨準確性及時性售前售后技術(shù)服務(wù)賒銷采購決策采購計劃性配送、運輸、倉儲困難與需求招標代理、委托采購困難最重要最迫切的問題魯能物資的優(yōu)勢魯能物資必須要克服的劣勢2024/4/132003SLMGC-PRES0411樣本描述：小火電市場的顯著特征是規(guī)模小而分散，但是，真正值得關(guān)注的是少量大客戶近三年的平均采購量在100萬以下占38.7%，在500萬以下占68%，可見規(guī)模小而分散；但是，采購量在3000萬以上的也占8%，這才是我們需要重點關(guān)注的潛在大客戶。根據(jù)ABC法則，首選的目標市場采購量大的少數(shù)大客戶。2024/4/132003SLMGC-PRES0412產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)是小火電采購關(guān)注的三大首要關(guān)鍵因素，這是我們在市場開拓中必須優(yōu)先解決的問題。質(zhì)量第一，這是我們的優(yōu)勢。品種齊全等因素不是太重要，在大量零散配件銷售方面需要謹慎。百分比2024/4/132003SLMGC-PRES0413小火電現(xiàn)有的采購渠道最主要的還是直接找廠家，主要原因是大宗工業(yè)品的技術(shù)性較強，與廠家直接打交道放心，對廠家存在較大依賴性，這是對我們不利的；但是還有近60%的客戶采用了復(fù)合式渠道，表明中間商還是有發(fā)展空間的。2024/4/132003SLMGC-PRES0414只有6.7%的客戶對現(xiàn)有采購交貨的及時性、準確性特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，這就意味著，作為服務(wù)增值型的中間商，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的儲運、配送服務(wù)體系來加強對小火電的服務(wù)，可以提高其滿意度，強化產(chǎn)業(yè)地位。研究表明：客戶感知的質(zhì)量因素，如：服務(wù)、問題解決、產(chǎn)品的滲透率等是與客戶滿意度密切聯(lián)系的，并最終與財務(wù)業(yè)績相掛鉤的。通過改進服務(wù)質(zhì)量，提高其滿意度，最終可以改善財務(wù)業(yè)績，達到強化產(chǎn)業(yè)地位的目的。2024/4/132003SLMGC-PRES0415只有2.7%的客戶對現(xiàn)有采購的售前咨詢和售后現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)質(zhì)量特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，同樣表明，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的售前、售后服務(wù)體系建設(shè)來加強對小火電的服務(wù)，可以大幅度提高其滿意度，增強開拓市場的能力，確實為客戶創(chuàng)造價值。2024/4/132003SLMGC-PRES0416在采購賒銷方面，34.6%認為普遍或特別普遍，同時53.4%認為少或特別少；經(jīng)過交叉分析發(fā)現(xiàn)，采購量越小與客戶賒銷越普遍具有低度相關(guān)性。而行業(yè)內(nèi)的賒銷慣例是市場開拓必須了解的重要因素，故針對具體客戶開展業(yè)務(wù)前，首先必須通過其他手段調(diào)查其商業(yè)信用。三年平均采購量<1000萬三年平均采購量≥

1000萬2024/4/132003SLMGC-PRES0417現(xiàn)有電力物資采購的決策有77.3%是領(lǐng)導(dǎo)決策，68%由內(nèi)部采購部門負責(zé)具體實施?？梢?，在市場開拓方面，高層營銷是關(guān)鍵；實施部門是內(nèi)部的部門而不是關(guān)聯(lián)單位，受外界影響的可能性很小，這樣領(lǐng)導(dǎo)采購決策權(quán)可能會高度集中。2024/4/132003SLMGC-PRES041858.7%小火電采購有計劃，30.7%計劃性很強，這情況說明，業(yè)務(wù)公關(guān)的工作需要根據(jù)其計劃針對性提前進行，這對市場信息的獲取和收集能力要求較高，同時要保持與重點客戶的長期接觸和跟蹤。2024/4/132003SLMGC-PRES041960%的小火電認為自己在電力物資的配送、運輸、倉儲方面不存在困難，26.7%認為有困難但自己可以解決。表明我們大力推進配送、儲運業(yè)務(wù)可能在短期內(nèi)市場需求不足。結(jié)合前面結(jié)論可以看出，客戶的配送及時性存在一些問題，但暫時還不足以需要全面的配送、運輸、倉儲服務(wù)。2024/4/132003SLMGC-PRES0420對于招標代理或委托采購，57.3%小火電認為都不需要，表明發(fā)展我們的業(yè)務(wù)存在一些困難；需要招標代理的12%，高于需要委托采購的5.3%，說明招標代理的市場會好一些。2024/4/132003SLMGC-PRES0421在目前電力物資采購面臨的困惑中，最重要且最迫切需要解決的問題包括兩個層次，一層是產(chǎn)品質(zhì)量不高和資金短缺；二是價格太高和得不到可靠的市場信息。我們的優(yōu)勢在于質(zhì)量和信息，開拓市場必須要抓住質(zhì)量和信息，資金短缺無法改變，價格過高也難以轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢。2024/4/132003SLMGC-PRES0422如果選擇魯能物資作為采購服務(wù)商，是因為考慮魯能物資具有什么優(yōu)勢？結(jié)果表明：小火電超過50%認為資金實力和品牌優(yōu)勢明顯突出；另外，經(jīng)驗、人才、技術(shù)優(yōu)勢也具有比較優(yōu)勢。2024/4/132003SLMGC-PRES0423如果選擇魯能物資作為采購服務(wù)商，魯能物資必須克服的劣勢是什么？40%小火電認為中間差價增加過多要改變；33.3%認為服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識需要改進；經(jīng)營缺乏靈活性也需要改進。2024/4/132003SLMGC-PRES0424小結(jié)與建議（一）重點關(guān)注少量大客戶，避開分散的小客戶。抓住產(chǎn)品質(zhì)量和信息優(yōu)勢，提高服務(wù)水平，改進服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識。暫時不追求品種齊全。最好借助分公司或直接由各分公司負責(zé)開拓小火電市場。營銷定位于服務(wù)增值型，通過漸進地健全完善售前售后和儲運配送等服務(wù)體系來加強對小火電的服務(wù)，切實提高其滿意度?？刂埔蛸Y金短缺導(dǎo)致的回款信用風(fēng)險。在市場開拓方面，集中力量公關(guān)高層，關(guān)系營銷是關(guān)鍵。2024/4/132003SLMGC-PRES0425小結(jié)與建議（二）要保持長期接觸并跟蹤重點客戶，根據(jù)其計劃針對性提前進行業(yè)務(wù)公關(guān)，提高市場信息的獲取和收集能力。在短期內(nèi)穩(wěn)步謹慎地推進配送和儲運業(yè)務(wù)，合理規(guī)劃。充分考慮到招標代理和委托采購的困難，優(yōu)先嘗試招標代理，逐步發(fā)展委托采購。繼續(xù)發(fā)揮資金實力和品牌優(yōu)勢。適度控制中間加價，適當向魯能集團提出放權(quán)讓利的要求，爭取政策支持，增強經(jīng)營靈活性。2024/4/132003SLMGC-PRES0426目錄概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議廠商小火電項目背景技術(shù)說明項目進程綜述概述統(tǒng)計與分析小結(jié)與建議2024/4/132003SLMGC-PRES0427概述：調(diào)查廠商目的在于增進了解，尋求合作，同時，消除誤解，達成共識，探索未來進一步合作的機會。銷售現(xiàn)狀基本情況困難與需求發(fā)展建議服務(wù)真誠追求卓越增進了解尋求合作消除誤解達成共識銷售的關(guān)鍵要素銷售渠道山東市場份額分銷的原因中間商選擇標準渠道沖突區(qū)域物流中心的需求外包需求公司優(yōu)勢銷售面臨最大問題銷售要解決的最重要最迫切的問題滿意度評價優(yōu)勢劣勢德州物流齊林物流發(fā)展模式產(chǎn)品定位廠商定位投產(chǎn)時間企業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)范圍員工人數(shù)2024/4/132003SLMGC-PRES0428樣本描述：56.7%是1979年前建成投產(chǎn)的歷史悠久的老廠，23.3%屬于電力工業(yè)發(fā)展迅速時期建成投產(chǎn)的。2024/4/132003SLMGC-PRES0429樣本中60%的廠商屬于國有（30%屬于老國企，30%屬于改造后的國企），20%屬于外資。2024/4/132003SLMGC-PRES043070%的廠商的主營業(yè)務(wù)為電力物資設(shè)備生產(chǎn)銷售2024/4/132003SLMGC-PRES043130%的公司員工人數(shù)在2000人以上，屬于大規(guī)模企業(yè)，10%屬于特小型企業(yè)。2024/4/132003SLMGC-PRES0432在電力物資銷售中最關(guān)心的關(guān)鍵因素中，83.3%的公司認為是市場占有率和回款保障，我們通過控制省內(nèi)市場可以影響廠商，促使加強與我們的合作，我們的資金勢力和信用更是優(yōu)勢所在，可以作為很好的談判籌碼。2024/4/132003SLMGC-PRES0433盡管60%的廠商的主要銷售渠道是直銷，這與小火電采購渠道一致，但是，我們的空間在于抓住63.3%捆綁銷售和分銷廠商作樣板，推動直銷廠商轉(zhuǎn)變銷售模式。2024/4/132003SLMGC-PRES043480%的公司在山東省的市場銷量占全國總銷量的30%以下，10%廠商份額在70%以上，交叉分析發(fā)現(xiàn)，份額高的90%是本省廠商，份額低的90%是外省廠商。說明市場占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動外省廠商在山東的積極性，以市場驅(qū)動合作。2024/4/132003SLMGC-PRES043543.3%的廠商在山東找中間商銷售的主要原因是獲取項目信息，40%認為自身銷售力量不足。我們的信息優(yōu)勢是至關(guān)重要的，這是我們賴以生存的關(guān)鍵因素。其次在幫助投標和降低銷售成本方面還有些作用。2024/4/132003SLMGC-PRES0436選擇中間商的主要指標，70%的公司認為首先是資金實力和回款信用，信息和品牌位居其次，為46.7%。從多角度證實我們的價值在于資金實力、品牌和信息。2024/4/132003SLMGC-PRES043770%的公司不存在不同渠道形式的沖突與竄貨，原因在于直接銷售為主體，中間商分銷形式還沒有成為主流?？赡苁钱a(chǎn)品特征導(dǎo)致，也可能是既有的銷售習(xí)慣難以改變。2024/4/132003SLMGC-PRES0438建立山東省內(nèi)的區(qū)域性倉儲物流中心，53.3%廠商認為沒有作用，交叉分析發(fā)現(xiàn)，其中外省占81.25%，本省占18.75%，也具有區(qū)域相關(guān)性；26.7%認為作用很小，僅有20%認為作用很大。提示我們大力開展儲運物流業(yè)務(wù)，要注意市場還需要培育，規(guī)劃要分步實施。2024/4/132003SLMGC-PRES043933.3%廠商最希望將市場信息獲得外包，這是機會；30%希望配送運輸工作外包，10%希望全部銷售工作外包，結(jié)合小火電的需求特征可以看出，未來長遠探索“制造后全面服務(wù)商”提供了可能性方向。2024/4/132003SLMGC-PRES044096.7%廠商的產(chǎn)品有很好的質(zhì)量優(yōu)勢，76.7%的品牌是主要優(yōu)勢，這恰恰是小火電廠家所需要的關(guān)鍵因素；而只有10%的廠商認為銷售力量強大，營銷理論與實踐顯示，當廠商自身銷售能力不足時，通常首先考慮的是借助外部力量，起用分銷商，這是我們的產(chǎn)業(yè)價值所在。2024/4/132003SLMGC-PRES044126.7%廠商對魯能物資的綜合評價是特別滿意，63.3%表示對魯能物資滿意,綜合滿意度得分為2.167。排除記名調(diào)查的主觀因素，實際可能沒這么高，但是總體滿意度還是比較好的。特別滿意3分26.7%滿意2分63.3%適中1分10%不滿意0分0特別不滿意–1分0加權(quán)綜合得分2.1672024/4/132003SLMGC-PRES044246.7%的公司在電力物資銷售工作中面臨的最大問題是市場銷量不高/占有率低，我們需要切實為客戶擴大市場提供幫助；次要問題是信息，需要加強信息溝通和傳遞；對于投標工作投入過大問題，我們必須通過簡化招投標業(yè)務(wù)流程，提高辦理手續(xù)的效率，為客戶創(chuàng)造價值，辦實事。2024/4/132003SLMGC-PRES044340%的公司最重要且最迫切要解決的問題是市場銷量不高/占有率低，我們需要切實為客戶擴大市場提供幫助；其次是項目信息不足，需要發(fā)揮我們的優(yōu)勢，加強信息溝通和傳遞服務(wù)，當然要找到合適的信息商業(yè)化模式。2024/4/132003SLMGC-PRES0444如果選擇魯能物資作為中間商，是因為魯能物資具有什么優(yōu)勢？90%認為是資金實力與良好的信用；次之的三個優(yōu)勢為資源整合能力和綜合優(yōu)勢、市場控制力、良好的客戶關(guān)系。2024/4/132003SLMGC-PRES0445對于魯能物資作為中間商的主要劣勢和不足，觀點比較離散，稍微突出的是缺乏經(jīng)營靈活性和招投標流程太繁雜，需要簡化。這個問題已經(jīng)多角度反映出來了，必須要提高靈活性，精簡業(yè)務(wù)程序。2024/4/132003SLMGC-PRES0446約90%的廠商對德州物流公司和淄博齊林物流公司了解都不太多；已經(jīng)促成交易的比例，淄博齊林6.7%，高于德州3.4%；綜合比較，淄博齊林比德州物流對廠商的影響更大一些。對德州物流的了解對淄博齊林物流的了解2024/4/132003SLMGC-PRES0447關(guān)于德州物流適合的商業(yè)模式，36.7%認為電子商務(wù)平臺更合適發(fā)展，20%認為區(qū)域物流中心的定位更好。結(jié)合信息優(yōu)勢和市場需求，可以考慮嘗試先建立區(qū)域物流中心，逐步發(fā)展成為電力物資的電子信息集散地和交易平臺。2024/4/132003SLMGC-PRES0448對于哪些產(chǎn)品適宜在德州物流或濟南交易中心展示，且成交的可能性較大，50%認為是一般常用物資。據(jù)此，在考慮發(fā)展德州物流或濟南交易中心時，產(chǎn)品定位應(yīng)當是標準化、通用性強的常用電力物資。2024/4/132003SLMGC-PRES0449德州物流或濟南交易中心的合作廠商定位：36.7%認為各類型廠商都可以進駐，這符合綜合性交易平臺定位。2024/4/132003SLMGC-PRES0450小結(jié)與建議（一）市場占有率和回款保障是廠家關(guān)心的關(guān)鍵因素，我們通過控制省內(nèi)市場影響廠商，促使加強其與我們合作，這是很好的談判籌碼。市場占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動外省廠商在山東的積極性，以市場驅(qū)動合作。但是，我們必須切實幫助廠商擴大市場，否則，地位將很快失去。多角度證實，我們的關(guān)鍵優(yōu)勢在于資金實力（回款保障）、品牌和信息。這是我們市場化賴以生存的關(guān)鍵因素。其次是資源整合能力和綜合優(yōu)勢、市場控制力、良好的客戶關(guān)系。作為中間商，必須要提高靈活性，簡化招投標業(yè)務(wù)流程，提高辦辦事效率，為客戶降低銷售成本。濟南交易中心或德州物流的產(chǎn)品定位應(yīng)當是標準化、通用性強的常用電力物資，合作廠商定位于綜合性。2024/4/132003SLMGC-PRES0451小結(jié)與建議（二）多數(shù)廠商自身銷售能力不足，需要借助分銷商的力量來擴大銷售，這是我們的產(chǎn)業(yè)價值所在；其次，在幫助廠商投標和降低銷售成本方面還有些作用；再次，廠商和客戶都存在信息嚴重不足的問題，需要加強信息溝通和傳遞，這恰恰是我們的優(yōu)