2023年年MBA聯(lián)考管理試題

XX年MBA聯(lián)考管理試題

一、簡述題（每題4分，共20分）

1.一家有幾十年經(jīng)營歷史日勺大型企業(yè)需要營造什么樣日勺組織文化以

便激發(fā)創(chuàng)新？

2.企業(yè)在什么狀況下需要強化變革型管理？

3.管理者為何要合理地掌握控制日勺“度”？

4.長期以來，我國企業(yè)界習(xí)慣于總結(jié)并推廣先進的企業(yè)管理經(jīng)驗，依

托經(jīng)典經(jīng)驗（如邯鋼經(jīng)驗）推進整體管理水平的提高。這種做法的利弊

何在？

5.為何高層管理人員花在控制工作上日勺時間比基層管理人員多些？

二、選擇題（每題1分，共40分）

1.在我國企業(yè)管理實踐中，有許多企業(yè)家傾向于采用較為集權(quán)的組

織構(gòu)造。從理論上說，你認為支持采用集權(quán)組織構(gòu)造日勺最為合適日勺理

由是什公？

A.維護政策統(tǒng)一性與提高行政效率

B.最大程度地提高組織的決策水平

C.提高整個組織日勺市場應(yīng)急反應(yīng)能力

D.激發(fā)整個組織內(nèi)部員工日勺工作熱情

2.在具有一定規(guī)模的企業(yè)里，高層領(lǐng)導(dǎo)常常會對怎樣評估各部門負

責(zé)人的業(yè)績問題感到困惑。如下是幾種有關(guān)根據(jù)什么衡量管理人員業(yè)

績?nèi)丈滋岱?，你最贊同其中哪一提法?/p>

A.各人所轄部門對企業(yè)整體目的日勺奉獻

B.各人自身對于企業(yè)整體目日勺的J奉獻

C.各人對于實現(xiàn)部門及企業(yè)整體目日勺的奉獻

D.各人所在部門人員日勺目的與企業(yè)整體目日勺的一致性

3.假設(shè)你是一種大企業(yè)的中層管理人員，假如你獲得提高，在如下幾

種選擇繼任者日勺原則中，你會優(yōu)先考慮哪一條？

A.與否具有較高日勺學(xué)歷與較強的業(yè)務(wù)能力

B.能否得到部門組員及上級領(lǐng)導(dǎo)日勺普遍認同

C.能否保持你原先形成日勺管理風(fēng)格

D.與否具有創(chuàng)新開拓能力

4.在一種市場需求高速增長日勺行業(yè)中，有家企業(yè)近年的）產(chǎn)品銷售增

長率持續(xù)翻倍，但卻仍然發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的j市場擁有率處在不停下降之

中。如下是對于這種現(xiàn)象產(chǎn)生原因日勺幾種猜測，你認為哪一種更為可

靠？

A.該企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率比過去有所下降

B.該企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率慢于整個市場需求增長率

C.該企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率慢于同行企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率

D.該企業(yè)產(chǎn)品市場競爭對手企業(yè)數(shù)量明顯增長

5.只要注意觀測，幾乎在所有單位都能發(fā)現(xiàn)許多小團體。對于這些小

團體，存在著如下幾種見解，請問你最贊同哪一種？

A.這些小團體一般不屬于正式組織，無助于組織目日勺日勺實現(xiàn)。

B.在深入調(diào)查研究日勺基礎(chǔ)上，找出這些小團體日勺產(chǎn)生本源，以消除其

產(chǎn)生的土壤。

C.承認小團體客觀存在的合理性，積極引導(dǎo)，增進組織目日勺實現(xiàn)。

D.找出小團體日勺領(lǐng)導(dǎo)人，規(guī)定他們不要再搞小團體，以免影響組織

正常運行。

6.有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在談經(jīng)營之道時，非常強調(diào)外部機會的作用，認為只

要抓住了機會，不愁企業(yè)不發(fā)展。假設(shè)這是一種可接受日勺說法，你認

為需要具有什么前提？

A.企業(yè)有無能力是無所謂日勺，機會自然會鍛煉出能力。

B.有能力還需要有機會，僅有能力還局限性以保證企業(yè)日勺發(fā)展。

C.外部環(huán)境對于企業(yè)發(fā)展日勺影響要遠不小于內(nèi)部實力日勺作用。

D.機會是相對于能力而言的，沒有能力肯定抓不住機會。

7.某民營企業(yè)為了充足調(diào)動科技人員的積極性，深入推進企業(yè)的J研

究開發(fā)工作，由財務(wù)部制定量化指標，對具有中級職稱以上日勺科技人

員每月進行分等考核?？己顺晒谂c個人酬勞掛鉤日勺基礎(chǔ)上，還每月

定期張榜向全企業(yè)公布。你認為這樣做后來，最有也許產(chǎn)生什公現(xiàn)象

?

A.獲得低分者認識到自己水平差，從而會更安心于企業(yè)日勺工作。

B.獲得高分者發(fā)現(xiàn)了自身價值后會跳槽到同行企業(yè)謀取更高日勺酬勞

C.這種過于嚴格僵化日勺考核，會挫傷科技人員的積極性，不利于工作

安排。

D.獲得高分者會留下求發(fā)展，而低分者則會由于面子過不去而另謀

他就。

8.某企業(yè)為了改善管理，提高經(jīng)營效益，在整個企業(yè)內(nèi)部開展群眾參

與目日勺論證活動，成果大家統(tǒng)一了思想，認為應(yīng)當將向市場提供優(yōu)質(zhì)

產(chǎn)品以擴大市場擁有率作為最終目日勺。假如該企業(yè)真正貫徹這一目的

,相對來說，你認為在短期內(nèi)最不也許出現(xiàn)哪一種狀況？

A.企業(yè)利潤水平伴隨市場擁有率日勺上升同步提高。

B.企業(yè)市場擁有率由于同行日勺競爭沒有明顯提高。

C.企業(yè)利潤水平伴隨市場擁有率的提高反而下降。

D.企業(yè)產(chǎn)品銷量與市場擁有率水平均有明顯改善。

9.在某征詢企業(yè)舉行日勺領(lǐng)導(dǎo)技能培訓(xùn)班上，學(xué)員們就怎樣調(diào)動員工

積極性昨J問題展開了熱烈討論，最終歸納出如下四種主張。假設(shè)這些

主張在操作上都沒有什么困難，操作成本也沒有明顯差異，請問哪一

種應(yīng)成為首選？

A.通過舉行員工之家，定期或不定期地開展多種娛樂活動，增強凝

聚力。

B.從理解與關(guān)懷員工需要入手，努力激發(fā)員工日勺主人翁責(zé)任感，使其

做好本職工作。

C.通過表揚先進員工，樹立學(xué)習(xí)楷模，激發(fā)人們?nèi)丈咨线M心，發(fā)明優(yōu)秀

業(yè)績。

D.通過批評后進員工，給其他員工提供警示作用，促使其增強工作

責(zé)任心。

10.某制造業(yè)企業(yè)為了提高經(jīng)營效益，在年初開展減少庫存活動。年

終記錄發(fā)現(xiàn)，庫存量下降到達了估計目日勺，只是產(chǎn)品銷售應(yīng)收款出現(xiàn)

了同步增長。對于這種狀況，你最贊成如下哪一判斷？

A.該企業(yè)決策對日勺，獲得了預(yù)期成果。

B.該企業(yè)目的只到達了二分之一，效果不錯。

C.該企業(yè)應(yīng)收款增長，產(chǎn)品銷路不錯。

D.該企業(yè)只是將內(nèi)部庫存轉(zhuǎn)化成了外部庫存。

11.高層管理人員需要更多地掌握概念性技能，但概念性技能日勺培養(yǎng)

難度很大。這里設(shè)計了幾種訓(xùn)練措施:①分析某些看似不合理日勺政府

政策制定日勺原因，如手機雙向收費等;②對眾多日勺企業(yè)事務(wù)進行排序

并重點論述排序日勺理由；③歸納企業(yè)家日勺共同特性，分析企業(yè)家對企

業(yè)發(fā)展日勺奉獻等;④廣泛閱讀經(jīng)典競爭案例。哪些有助于培養(yǎng)管理人

員日勺概念性技能？

A.①B.①和②

C.①、②、③和④D.③

12.剛進企業(yè)日勺幾種大學(xué)生很自然地形成了一種團體，大家兄弟相待

,一起處理各自碰到日勺難題，包括各自負責(zé)日勺經(jīng)營工作。幾年下來，這

個團體日勺凝聚力很強，每個人都非常珍視這個團體。又過幾年，這個

團體日勺組員普遍得到很好日勺發(fā)展，但地位、收入等方面并沒有形成多

大日勺差距，然而大家卻都感到團體日勺凝聚力沒有此前那么強大了。導(dǎo)

致松散的原因是什么？

A.團體組員日勺能力增強了，獨立性提高了。

B.沒有更高層次日勺目昨J推進。

C.團體組員之間因工作繁忙而溝通太少。

D.沒有及時吸取新日勺團體組員。

13.管理理論來自實踐，來自生活。觀測自然界中日勺某些現(xiàn)象，也會讓

我們對管理問題有些感悟。壁虎能在天花板上爬行，由于它們腳趾上

長有吸盤。吸盤是一排排極細日勺鉤子，緊緊鉤住天花板上肉眼很難辨

別日勺粗糙表面，起到充足接觸日勺作用。從慢動作鏡頭看得很清晰，壁

虎爬行時，每只腳掌（吸盤）都不是猛地一下提起，而是先從一側(cè)開始

,一點點逐漸挪動，最終整只腳掌提起，就像我們揭掉緊貼在身上日勺

膏藥同樣。這對哪方面管理工作啟發(fā)更大？

A.組織變革B.團體建設(shè)

C.群體決策D.管理控制

14.美國學(xué)者斯蒂芬?柯維在其著作“高效領(lǐng)導(dǎo)者日勺七種習(xí)慣”（中譯本

為《與成功有約:全面造就自己》）中有一段父子溝通失敗的描述?！鄙?/p>

學(xué)真是無聊透了！”“怎么回事？"“學(xué)曰勺都是些不實用日勺東西。”“目前

確實看不出好處來，我當年也有同樣日勺想法，可是目前覺得那些知識

還蠻有用日勺，你就忍耐一下吧！”“我已經(jīng)耗了十年了?！薄澳阋驯M了全

力了嗎？這所高中是名校，應(yīng)當差不到哪兒去?！薄翱墒峭瑢W(xué)們均有同

感?！薄澳阒欢?，把你養(yǎng)到這樣大，媽媽和我犧牲了多少？已經(jīng)讀

到高二了，不許你中途而廢?！薄拔叶媚銈儬奚艽?，可是不值得

你應(yīng)當多讀書，少看電視……”"爸，唉……算了，多說也沒有用?！睂?dǎo)

致上述溝通失敗日勺重要責(zé)任在誰？為何？

A.父子雙方，由于這不是真正日勺雙向溝通。

B.兒子，由于想體現(xiàn)的意思不清晰。

C.父親，由于他與兒子此前缺乏溝通。

D.父親，他不善于引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)兒子日勺內(nèi)心想法。

15.韓國一家集團下屬兩家面粉廠，一家在韓國，一家在中國日勺東北，

兩家面粉廠日勺基本狀況比較見下表：

項目投產(chǎn)時間管理人員雇員人數(shù)日處理小麥設(shè)備月人均工資

在韓國日勺面粉廠1980年韓國人66人1500噸落后4000元

在中國日勺面粉廠1992年韓國人155人250噸先進500元

假設(shè)這家集團來中國投資前做了充足的調(diào)查研究，那么，可以斷定吸

引韓國企業(yè)來中國投資面粉廠日勺重要原因是：

A.原料（小麥）資源。B.低廉的勞動力資源。

C.面粉消費市場廣闊。D.A和C。

16.經(jīng)濟全球化是目前各國普遍關(guān)注日勺話題。據(jù)記錄，世界上有7500

萬人就職于外資企業(yè)，美國境外至少有2500萬人在為美國企業(yè)工作，

全球貨幣市場每天日勺成交額為10000億美元。86%以上的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容都

是英文日勺，等等。國際化進程昨J加緊會引起諸多變化，如下哪一種現(xiàn)

象不也許是國際化進程所引起日勺？

A.各國日勺貧富差距縮小。B.國際維和部隊人數(shù)增長。

C.企業(yè)規(guī)模日勺兩級分化。D.企業(yè)壟斷力量日勺增強。

17.某專家講到管理控制部分時，規(guī)定學(xué)員做一項練習(xí)。專家說:“大

家都受過高等教育，對大學(xué)日勺狀況比較理解，你們與否懂得目前大學(xué)

管理部門都是從哪些方面控制教師昨J?每人只要說一種方面即可?！?/p>

學(xué)員們發(fā)言踴躍，有日勺說要檢查教師日勺教案更新狀況，有時說要檢查

教師刊登論文日勺數(shù)量和質(zhì)量，有日勺說要檢查教師所專家日勺學(xué)生日勺成績

.....。學(xué)員邊說，專家邊記，很快黑板被寫滿了。面對如此多日勺控制

原則，專家問學(xué)員：“目前，有誰樂意當老師，請舉手?！按蠹叶⒅诎?/p>

,長時間沒有舉手。導(dǎo)致上述控制原則過多現(xiàn)象日勺原因是什么？

A.沒有明確或忽視了控制的目的。B.沒有選擇好關(guān)鍵控制點。

C.管理人員但愿控制全局日勺欲望。D.

人們看待和分析問題角度不一樣。

18.長期以來，企業(yè)日勺組織構(gòu)造大體上形成垂直式和扁平式兩種類型

o垂直式組織管理工作分工細致、層次較多；扁平式組織層次較少。如

下是有關(guān)這兩種組織構(gòu)造特點日勺比較，哪一種說法更為恰當？

A.垂直式組織愈加傾向于集權(quán)，管理成本更高，適應(yīng)環(huán)境變化能力

更差。

B.垂直式組織愈加傾向于集權(quán)，管理成本更低，適應(yīng)環(huán)境變化能力更

差。

C.垂直式組織愈加傾向于分權(quán)，管理成本更高，適應(yīng)環(huán)境變化能力更

強。

D.垂直式組織愈加傾向于分權(quán)，管理成本更低，適應(yīng)環(huán)境變化能力

更強。

19.MBA教育日勺重要任務(wù)是培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人。目前，越來越多日勺研究

表明，企業(yè)發(fā)展過程也明顯存在著生命周期現(xiàn)象，并可以粗略地劃提

成創(chuàng)業(yè)階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。目前，假設(shè)一名即將畢

業(yè)日勺MBA學(xué)員，他面臨處在不一樣成長階段日勺同行業(yè)、同所有制性質(zhì)

日勺多家企業(yè)，請問，他選擇處在什么階段日勺企業(yè)，才更有也許最大程

度地發(fā)揮他日勺能力并獲得成功？

A.創(chuàng)業(yè)階段B.成長階段

C.成熟階段D.衰退階段

20.管理工作日勺有效性要從效率和效果兩個方面來評價。在管理學(xué)界

,效率大多地被理解為“對的地做事”，效果則被理解為“做對的日勺事”

o考察管理思想及其演變，學(xué)者們歸納出古典管理思想、行為管理思

想、定量管理思想、系統(tǒng)和權(quán)變管理思想等大日勺流派。比較不一樣流

派管理思想，可以發(fā)現(xiàn)，愈加側(cè)重于效率日勺流派是：

A.古典管理思想B.行為管理思想

C.古典和行為管理思想D.系統(tǒng)和權(quán)變管理思想

21.某企業(yè)重要產(chǎn)品為空調(diào)、冰箱、冷柜、電視機等。企業(yè)決策層認為

,企業(yè)日勺重要業(yè)務(wù)日勺技術(shù)、生產(chǎn)或渠道方面存在互相關(guān)聯(lián)性，因此，要

想使企業(yè)日勺競爭優(yōu)勢得以發(fā)揮，企業(yè)建立并發(fā)展以合作為基礎(chǔ)的企業(yè)

文化是必要B勺。假如上述判斷對日勺，你認為下述哪種收入分派方式最

合適？

A.打破大鍋飯，拉大不一樣部門收入差距，對業(yè)績優(yōu)秀日勺部門予以

大幅度獎勵。

B.按照平均原則進行收入分派，以維持友好日勺人際關(guān)系。

C.根據(jù)各個部門對企業(yè)發(fā)展日勺整體奉獻作為收入分派根據(jù)，兼顧公

平原則。

D.按照需要日勺原則進行收入分派，通過滿足員工需要來調(diào)動積極性

O

22.某企業(yè)是IT行業(yè)日勺后來者，規(guī)模居于中等。在一次討論企業(yè)組織

構(gòu)造變革日勺會議上，與會高層經(jīng)理人員提出了如下四種觀點。你認為

最合適日勺是哪一種？

A.IT行業(yè)領(lǐng)先者L企業(yè)去年已采用事業(yè)部制，我們還實行目前日勺構(gòu)造

,早過時了。我們也應(yīng)改為事業(yè)部制。

B.去年增長最快日勺IT企業(yè)W企業(yè)實行日勺是矩陣制，我們應(yīng)當采用矩

陣制才對。

C.企業(yè)既有組織構(gòu)造已與企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模、人員等狀況不適應(yīng)，因此

應(yīng)當改革。

D.既然企業(yè)的既有組織構(gòu)造并不能得到各層次管理人員日勺一致認同

,因此必須改革。

23.你是一家連鎖快餐集團屬下日勺一種分店經(jīng)理，集團企業(yè)為你確定

了今年上六個月日勺經(jīng)營目日勺:從今年1月1日到6月30日之間，將銷售額

相對去年同期提高6%。你認為：

A.該目日勺已經(jīng)給分店經(jīng)理一種明確無誤的指令，是一種可考核日勺執(zhí)

行性目日勺。

B.該目日勺沒有提出一種度量目的與否完畢日勺客觀原則，因此需要深

入改善。

C.該目日勺沒有平衡利潤與銷售增長之間的關(guān)系，也許給分店經(jīng)理以

誤導(dǎo)，需要改善。

D.該目日勺沒有規(guī)定清晰怎樣到達目日勺的環(huán)節(jié)、措施和資源配置，需

要深入改善。

24.對常常發(fā)生、原因明確的構(gòu)造性問題，應(yīng)制定明確的政策、規(guī)則、

程序來處理。在下述問題中，哪個屬于政策層面日勺問題？

A.百貨企業(yè)處理顧客退貨問題，對在何種狀況下可以、何種狀況下

不可以退貨日勺規(guī)定。

B.某IT企業(yè)提出:“在未來5年內(nèi)，企業(yè)將大大提高員工日勺素質(zhì)”。

C.某企業(yè)為控制加班失控問題而制定日勺由誰來負責(zé)審核、同意的規(guī)

定。

D.某企業(yè)決定將出差人員住宿費原則由每日200元提高到每日350元

O

25.某國家級醫(yī)藥研究機構(gòu)在國家科技體制改革過程中，從事業(yè)單位

轉(zhuǎn)化為企業(yè)化運行。為了強化管理，提高競爭能力，院領(lǐng)導(dǎo)決定對組

織構(gòu)造進行變革。在如下措施中，哪一種措施作為優(yōu)先措施最為合適

?

A.設(shè)計詳細日勺職位闡明書和原則化日勺操作程序手冊。

B.建立諸如打卡、作息時間等嚴格日勺制度、紀律規(guī)定。

C.將部分權(quán)力配置給具有專門知識、能力和信息日勺專家。

D.減少管理幅度，增長管理層次，強化組織控制。

26.某軟件銷售企業(yè)大概有30名員工，重要從事軟件日勺銷售及售后服

務(wù)。其客戶重要有兩類：即企業(yè)客戶和家庭客戶，這兩類客戶日勺需求

具有明顯不一樣日勺特點。針對企業(yè)和家庭客戶昨J售后服務(wù)，對理解客

戶需求，改善客戶關(guān)系，增長軟件銷售具有明顯的增進作用。在下述

組織構(gòu)造設(shè)計思緒中，哪個最為可??？

A.采用矩陣式組織構(gòu)造，在職能制構(gòu)造日勺基礎(chǔ)上設(shè)置項目組。

B.設(shè)置4個業(yè)務(wù)部門：企業(yè)銷售部、家庭銷售部、企業(yè)服務(wù)部、家庭服

務(wù)部。

C.按照客戶劃分部門，即提成企業(yè)銷售服務(wù)部和家庭銷售服務(wù)部。

D.按照職能劃分部門，即提成銷售部和售后服務(wù)部。

27.某企業(yè)通過初創(chuàng)階段后來，為了規(guī)范管理，決定進行績效考核。企

業(yè)請某征詢機構(gòu)設(shè)計了績效考核方案。考核內(nèi)容大體為德、勤、技、能

四個方面。每個方面又包括若干項詳細指標。企業(yè)每位副總每三個月

為其主管的中層經(jīng)理人員打分；中層經(jīng)理每月為其直接下屬打分。不

過，六個月之后，績效考核遭到了幾乎所有中層經(jīng)理人員和員工的抵

制。在下述原因中，哪一種不也許是重要原因？

A.績效考核沒有與組織目日勺聯(lián)絡(luò)在一起，把績效考核視為一種孤立

日勺過程。

B.經(jīng)理人員對下屬評價時（打分）缺乏客觀公正日勺根據(jù)，主觀性較高。

C.中國人重視友好日勺人際關(guān)系，崇尚均等日勺收入分派方式，績效考核

與中國文化相沖突。

D.績效考核沒有搜集下屬完畢任務(wù)日勺信息并進行分析，沒有持續(xù)的

溝通，只是在某時間直接評價。

28.某企業(yè)人力資源部門為自己創(chuàng)立了一種規(guī)矩：每當一種員工離開

企業(yè)時，人力資源部經(jīng)理積極與離職工工交談，搜集離職工工對企業(yè)

日勺意見與見解，并理解其去向。假如有3個以上日勺員工流向同一種企

業(yè)（競爭對手），人力資源部將設(shè)法理解該競爭對手日勺戰(zhàn)略、鼓勵政策

,并在此基礎(chǔ)上向企業(yè)決策部門提出人力資源管理提議。人力資源部

日勺這種做法屬于：

A.前饋控制B.反饋控制

C.同步控制D.既有前饋控制，又有反饋控制

29.某保險企業(yè)X市分企業(yè)為開發(fā)一項新業(yè)務(wù)，從不一樣部門抽調(diào)若

干員工組建了一種項目團體，為鼓勵他們高度熱情地投身于新工作，

你認為選擇哪一種溝通媒介最合適？

A.電子郵件B.電話C.面談D.簡報

30.某著名醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院外科護士長，在處理危重患者時，應(yīng)體

現(xiàn)為

A.專制—權(quán)威式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格B.開明一權(quán)威式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

C.民主協(xié)商式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D.參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

31.總工辦主任老謝:“小張，10號項目論證會的材料文印室搞好了嗎

辦事員小張:“謝主任，按理今天應(yīng)當搞好，不過這中間隔了個雙休日

,這年頭不給加班費哪有積極加班日勺，我看也許還沒完?！?/p>

總工辦主任老謝:“那不一定，咱們企業(yè)對員工這樣好，人總有良心，

事情這樣急，他們應(yīng)當搞好了。”

辦事員小方:“謝頭，你日勺電話，（小聲地）聽聲音仿佛是劉得民，他想

參與第三期CAD/CAM培訓(xùn)［。”

總工辦主任老謝:“（也小聲地）不也許吧，一種人30歲此前不想學(xué)東西

,那就不也許有較變！”

以上對話中幾次波及到人性判斷？

A.1次B.2次C.3次D.4次

32.廣聲廣告企業(yè)總經(jīng)理吳錚在一次企業(yè)全體會議上說：上六個月大

家對企業(yè)管理提出了某些批評與提議，我們對大家反應(yīng)比較強烈日勺某

些問題進行了研究，例如午餐送餐、報銷手續(xù)簡化等問題，都將在近

期處理。我們處理了關(guān)系大家切身利益日勺問題，我們有理由看到諸位

更積極的J工作態(tài)度和更大日勺工作成果。下面日勺哪一種理論最適合判斷

并解釋總經(jīng)理吳鋅日勺話所也許產(chǎn)生的效果？

A.雙原因理論B.公平理論

C.前饋控制理論D.反饋控制理論

33.IT運用于企業(yè)實踐是二十一世紀企業(yè)管理日勺一種基本背景，下面

日勺哪一件事物與這種背景日勺出現(xiàn)是最缺乏聯(lián)絡(luò)日勺？

A.領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)日勺改善B.溝通模式日勺改善

C.鼓勵模式日勺改善D.學(xué)習(xí)方式日勺改善

34.在馬斯洛的需求層次論中，主導(dǎo)需求不包括下列哪一種意思？

A.對目前行為具有最大影響日勺需求

B.人們考慮最多日勺需求

C.對個人來講具有最重要意義日勺需求

D.社會中大多數(shù)人普遍具有日勺需求

35.美國麻省理工學(xué)院（MIT）曾對世界范圍內(nèi)日勺一批汽車制造企業(yè)進

行調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的自動化水平（工藝、研發(fā)、管理等領(lǐng)域日勺

自動化水平）與企業(yè)日勺整體運行效率并沒有明顯日勺有關(guān)性。他們?nèi)丈滓?/p>

種重要結(jié)論是，假如組織中日勺工作不先進行整頓的話，那么將導(dǎo)致自

動化昨T誤用"。你認為如下的哪一條管理學(xué)原理可以最貼切地解釋這

一現(xiàn)象？

A.企業(yè)改造項目日勺技術(shù)可行性與經(jīng)濟可行性并不必然一致。

B.企業(yè)整體運行效率日勺影響原因中必然包括人日勺原因。

C.企業(yè)的組織構(gòu)造必須與其技術(shù)特點相吻合。

D.企業(yè)運行中效率與效果受眾多不一樣原因昨）影響。

36.將企業(yè)培養(yǎng)成為一種學(xué)習(xí)型組織，目前已經(jīng)成為許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

日勺共識。為此，某些企業(yè)日勺領(lǐng)導(dǎo)者投入大量的人力、物力、財力開展企

業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)工作，鼓勵員工讀書，為個人學(xué)習(xí)發(fā)明多種便利條件。這

樣與否意味著企業(yè)已經(jīng)變成了學(xué)習(xí)型組織？

A.不是，由于個人學(xué)習(xí)并不等同于組織學(xué)習(xí)。

B.是，由于組織是由個體構(gòu)成日勺，個人學(xué)習(xí)就相稱于組織學(xué)習(xí)。

C.不是，由于學(xué)習(xí)型組織更強調(diào)創(chuàng)新和對環(huán)境日勺適應(yīng)能力，需要從實

踐中探索。

D.是，由于學(xué)習(xí)型組織昨J本質(zhì)是挖掘和運用知識生產(chǎn)力，培訓(xùn)是非

常重要日勺手段。

37.雙原因理論將影響人們?nèi)丈讘B(tài)度與行為日勺原因提成“保健原因”和“

鼓勵原因”，管理者日勺重要任務(wù)就是防止“鼓勵原因''變成"保健原因”，

同步挖掘和提高“保健原因”日勺鼓勵作用。下面哪一種做法很好地體現(xiàn)

了這樣的工作思緒或原則？

A.在生產(chǎn)工作中采用“差異計件工資”制度。

B.將獎金轉(zhuǎn)換為津貼，按工作年限分派。

C.暗示你的下屬們，你未來要提高他們。

D.培養(yǎng)大家“低頭拉車不昂首看路”的勤奮工作意識。

38.在變革時代，創(chuàng)新對于一種企業(yè)所具有日勺意義已經(jīng)為無數(shù)事實所

證明。同步，人們也逐漸掌握了某些企業(yè)管理創(chuàng)新日勺基本規(guī)律。管理

創(chuàng)新需要特定日勺條件，請問如下哪一點可不作為管理創(chuàng)新日勺特定條件

A.采用有機式組織構(gòu)造B.管理者有較長日勺任期

C.建立一種積極日勺文化C.聘任專家作有關(guān)指導(dǎo)

39.我國某些企業(yè)常出現(xiàn)所謂“宏觀不粗，微觀不細”這樣日勺狀況，即

企業(yè)日勺高層決策人員有時會花諸多時間去關(guān)注處理企業(yè)日勺業(yè)務(wù)細節(jié)

問題;而某些中層甚至基層人員則會樂于議論企業(yè)的發(fā)展大計。當企

業(yè)經(jīng)營陷入困難時這種狀況尤為突出，這時人們會花更多日勺精力去推

銷自己日勺觀點、見解等，進行所謂日勺“內(nèi)部營銷”。對于這種狀況，企業(yè)

應(yīng)采用必要措施加以改善，請問如下哪一條不是處理上述問題日勺有效

措施？

A.進行科學(xué)系統(tǒng)日勺工作設(shè)計與崗位責(zé)任規(guī)定。

B.完善溝通信息渠道，增長組織運行的信息透明度。

C.提高管理人員尤其是高層管理人員日勺領(lǐng)導(dǎo)技能。

D.繼續(xù)授權(quán)以便增強大家日勺責(zé)任感。

40.一種長期實行集權(quán)型管理日勺企業(yè)，伴隨企業(yè)規(guī)模的擴大，在其向

更為分權(quán)日勺管理方式轉(zhuǎn)化過程中，也許碰到日勺最大挑戰(zhàn)和困難是什么

A.提高管理人員的素質(zhì)以使他們能肩負更大日勺責(zé)任。

B.獲得高層管理人員日勺理解和支持。

C.適應(yīng)分權(quán)管理日勺需要調(diào)整企業(yè)組織構(gòu)造。

D.使企業(yè)上下對分權(quán)管理日勺做法到達共識。

三、案例題（共30分）

案例1:DX尋呼臺的興衰（每題2分，共10分）

DX尋呼臺成立于1991年。作為Y市開通日勺第二家尋呼臺，開業(yè)前，有

關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與籌辦人員都覺得有點心中無底。由于，當時Y市已經(jīng)有一家

由郵電系統(tǒng)開通日勺BZ尋呼臺，盡管開業(yè)已經(jīng)有一年時間，但仍鮮為人

知，使用者更是寥寥無幾。為此，DX尋呼臺在開業(yè)前做了大量日勺準備

工作。首先，依托該臺由當?shù)卣鬓k日勺有利條件，在開業(yè)前請政府

有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在各部門辦公室主任日勺會上作動員，尋呼臺日勺籌建人員簡介

BP機日勺用途，并向他們發(fā)出征購函。

第二，該臺的管理決策者，樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。話務(wù)員日勺選

聘，通過嚴格日勺筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方

面體現(xiàn)都比較突出，使得當時高中畢業(yè)日勺女學(xué)生都以能成為DX臺的

話務(wù)員而感到非常自豪。在接線上，通過對話務(wù)員日勺培訓(xùn)I，一改正去

千篇一律以“喂！”應(yīng)答日勺習(xí)慣，采用親切日勺“您好，DX臺！”這在當時

狀況下，使得該臺顯得很富人情味，后來日勺調(diào)查表明，諸多顧客就是

由于這親切日勺聲音而購置了該臺的BP機。

盡管做了這些工作，開業(yè)后日勺前3、4個月，銷售狀況并不理想。對于容

量為2萬戶的尋呼設(shè)備，當時DX尋呼臺準備日勺300臺BP機，除了開業(yè)

前就已預(yù)訂日勺100多臺基本銷出外，其他部分均銷售受阻。看到購置B

P機入網(wǎng)的顧客很少，當時昨J決策者都非常著急，認為這個項目要失

敗了。

不過，4個月后，伴隨DX尋呼臺日勺優(yōu)質(zhì)服務(wù)逐漸被顧客認同，在顧客

中形成了良好昨J形象，銷售形勢劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺

BP機很快銷完。在向廠家追加訂購的BP機還沒有到貨前，許多人預(yù)

交了錢等著領(lǐng)取BP機，并且都是憑政府部門日勺工作證才準予預(yù)先繳

款認購，否則預(yù)付款認購的人數(shù)會更多。一時間，該尋呼臺日勺尋呼機

紅遍Y市

,人們到處托關(guān)系求購該臺日勺BP機，而由于購置困難，使得擁有該尋

呼臺日勺BP機似乎成了一種身份日勺象征，這又深入刺激了人們?nèi)丈踪徶?/p>

欲望。與此形成對照的是，該市最先開通日勺BZ尋呼臺，雖然有現(xiàn)貨BP

機供貨也還是沒有人去購置。

面對顧客劇增日勺狀況，DX尋呼臺的領(lǐng)導(dǎo)再接再厲，提出了“迅速、精

確、熱情、以便州勺八字方針。在不停改善服務(wù)質(zhì)量日勺基礎(chǔ)上，繼數(shù)字

臺、中文臺后，推出了自動臺、語音信箱、天氣預(yù)報、股票信息等新的

服務(wù)項目。成果，到1994年，DX尋呼臺日勺BP機顧客從0增長到近2萬戶

,成為了Y市信息專用網(wǎng)的r龍頭老大”，幾十萬元日勺初始投入獲得了

幾百萬元日勺收益。

正是由于DX尋呼臺日勺努力，Y市諸多人開始理解并逐漸購置和使用B

P機，從而使得Y市日勺尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，首先，國家

有關(guān)部門對于尋呼市場日勺開放，打破了電信系統(tǒng)對于尋呼市場一統(tǒng)天

下日勺局面；另首先，受新興尋呼市場高回報日勺吸引，許多企業(yè)開始參

與尋呼行業(yè)競爭。在Y市，僅1994年就新開通了10多家尋呼臺，截止

到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺。

這些新出現(xiàn)日勺尋呼臺，許多都以DX尋呼臺為楷模，在仿效DX尋呼臺

優(yōu)質(zhì)服務(wù)日勺基礎(chǔ)上，再推出某些新舉措，如全國尋呼聯(lián)網(wǎng)、同步股票

行情、多種促銷手段等，大家互相競爭，爭取顧客。1995年，DX尋呼

臺領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。新官上任，為了迎接競爭，保證DX尋

呼臺能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設(shè)備2萬顧客日勺容量已滿

,決定投資近500萬元，引進容量為10萬戶日勺國外先進設(shè)備，從而使得

該臺在設(shè)備容量與性能上都較此前有了很大的提高。

讓人始料不及日勺是，DX尋呼臺發(fā)現(xiàn)，伴隨整個尋呼行業(yè)市場規(guī)模的

擴大，不僅很難招聘到與當時創(chuàng)業(yè)時招聘到的話務(wù)員具有同樣水準昨J

話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴大所提出的對于優(yōu)勢話務(wù)員的需要，

還出現(xiàn)了個別老資格話務(wù)員為同行競爭者優(yōu)惠條件所吸引而流失日勺

狀況。再加新領(lǐng)導(dǎo)主觀上比較重設(shè)備硬件投入而忽視服務(wù)質(zhì)量改善，

成果使得DX尋呼臺日勺總體服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)了一日不如一日日勺局面。話

務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯顧客號日勺事也時有發(fā)生，致使顧客埋怨大幅度增

長。

正是由于上述狀況，1995年后來，DX尋呼臺幾乎沒有什么大日勺變化。

這使得新增投資提高日勺10萬戶設(shè)備能力基本上處在空閑狀態(tài)，實際顧

客還是一直徘徊于2萬戶左右。成果，受設(shè)備投資所帶來日勺過高成本

拖累，DX尋呼臺的相對競爭地位逐漸從原先的老大退到了第3、第4

位。

根據(jù)案例所提供的狀況，請回答問題：

41.DX尋呼臺開辦當年，在BP機入網(wǎng)銷售上獲得成功日勺關(guān)鍵是：

A.有優(yōu)秀日勺話務(wù)員隊伍。

B.得到了政府領(lǐng)導(dǎo)日勺支持。

C.優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了顧客日勺承認。

D.人們?nèi)丈讖谋娰徶眯睦砥鹱饔谩?/p>

42.并非最先進入市場昨JDX尋呼臺，能在不長時間內(nèi)成為行業(yè)領(lǐng)先

企業(yè)，并獲得良好日勺經(jīng)濟效益，重要是由于：

A.經(jīng)營指導(dǎo)思想對日勺。

B.銷售過程中故意缺貨刺激了需求。

C.沒有出現(xiàn)什么競爭對手。

D.競爭對手實力微弱。

43.進入1995年后，DX尋呼臺的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)滑坡，其重要原因在于

A.本行業(yè)競爭太過劇烈。B.整個市場需求開始萎縮。

C.經(jīng)營方略出現(xiàn)較大失誤。D.新聘話務(wù)員日勺素質(zhì)太低。

44.DX尋呼臺難以招聘到滿足設(shè)備容量擴大所需日勺高水平話務(wù)員，

重要是由于：

A.行業(yè)市場發(fā)展前景暗淡，沒有人樂意加盟尋呼行業(yè)。

B.市場上對于尋呼臺投資膨脹太快，話務(wù)員供不應(yīng)求。

C.DX尋呼臺給話務(wù)員日勺工資太低，致使應(yīng)聘人數(shù)太少。

D.同行企業(yè)之間在人才招聘上互相競爭，導(dǎo)致優(yōu)秀話務(wù)員相對緊缺

O

45.導(dǎo)致DX尋呼臺新增10萬戶日勺設(shè)備能力空閑，其深層本源重要在

于：

A.領(lǐng)導(dǎo)交替，導(dǎo)致投資決策錯誤。

B.行業(yè)市場擴大局限性以支撐設(shè)備容量。

C.企業(yè)競爭地位滑坡，導(dǎo)致顧客流失。

D.新領(lǐng)導(dǎo)不太重視尋呼服務(wù)質(zhì)量改善問題。

案例2:泰康企業(yè)的營銷系統(tǒng)與營銷管理（每題2分，共10分）

泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任企業(yè)（如下簡稱泰康企業(yè)）由國內(nèi)某著名醫(yī)藥

研究機構(gòu)與國外企業(yè)在1995年合資創(chuàng)立。企業(yè)重要產(chǎn)品為國家二類降

血藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機構(gòu)王專家在1994年研究開發(fā)成功。臨

床試驗表明，XX對治療高血脂疾病具有非常明顯日勺療效，對治療糖

尿病、減少膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化

學(xué)合成措施獲得，具有天然產(chǎn)物日勺特點，在安全性和有效性方面比進

口日勺同類藥物具有一定的優(yōu)勢，并且重要成分清晰、作用機理明確，

是現(xiàn)代中藥中日勺代表性品種。

XX在國內(nèi)市場剛剛上市，就引起了美國最大日勺食品增補劑銷售商A

MH日勺注意。AMH認真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點，決定做該產(chǎn)品

在美國銷售日勺總代理，將該產(chǎn)品以食品增補劑名義在美國市場銷售。

1996—

1998年，XX產(chǎn)品在美國銷售收入達千萬美元。由于產(chǎn)品附加價值非

常高，而產(chǎn)品出口的銷售費用非常低，因此，出口為企業(yè)發(fā)明了大量

日勺利潤。不過，1998年，XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競

爭對手日勺注意。美國降脂類藥物日勺重要生產(chǎn)廠商MM企業(yè)向美國聯(lián)邦

食品與藥物管理局(FDA)提供了XX具有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA

以XX具有藥物成分而不適合作為食品增補劑在美國銷售為由，臨時

終止了XX在美國市場的銷售。

盡管泰康企業(yè)日勺產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻，但1996—

1998年國際市場銷售獲得日勺利潤對泰康企業(yè)國內(nèi)營銷系統(tǒng)日勺建設(shè)起

到了關(guān)鍵性日勺支持作用。泰康企業(yè)從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

。為了節(jié)省營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用，企業(yè)采用如下方式建設(shè)辦事處:在重

要都市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負責(zé)招聘與管理醫(yī)

藥代表、制定當?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃、開發(fā)當?shù)厥袌?、選擇合適日勺醫(yī)藥企

業(yè)作為向醫(yī)院供貨昨J渠道等任務(wù)。辦事處的運行費用由企業(yè)總部從該

辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處

運行日勺起步階段，需要墊支一定日勺市場開發(fā)和人員工資費用，并承擔(dān)

一定時風(fēng)險。

由于產(chǎn)品自身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高，因此，有

許多具有豐富藥物銷售經(jīng)驗的人樂意銷售該產(chǎn)品。到1999年泰康企業(yè)

已經(jīng)用較低的成本在全國重要省會都市建立起26個辦事處，擁有醫(yī)藥

代表280人左右，基本建立起了遍及全國日勺銷售系統(tǒng)。在銷售方面也

獲得了不錯日勺業(yè)績。，企業(yè)實現(xiàn)銷售收入從1995年日勺800萬元日勺提高

到了1.2億元左右。至I],盡管泰康企業(yè)總體發(fā)展順利，企業(yè)決策者卻為

企業(yè)的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。

企業(yè)日勺整個銷售系統(tǒng)大體構(gòu)成如下：企業(yè)總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營銷部、

銷售部。

醫(yī)學(xué)部負責(zé)制定臨床研究方案，搜集、整頓臨床研究信息，并與競爭

對手的產(chǎn)品進行比較，制定醫(yī)學(xué)推廣方案;營銷部負責(zé)搜集市場信息

、制定營銷政策;銷售部負責(zé)銷售后勤等工作。三個部門均對銷售副

總負責(zé)，就本職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出提議。辦事處則仍然沿用此

前的管理體制，其權(quán)力與職能基本沒有變化。

泰康企業(yè)決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題，最關(guān)懷的有兩方面：一是怎

樣深入提高銷售網(wǎng)絡(luò)運用效率，減少銷售成本問題。企業(yè)已經(jīng)建立起

遍及全國日勺銷售網(wǎng)絡(luò)，大概每個省設(shè)置一種辦事處，每個辦事處大概

10人左右。每個醫(yī)藥代表負責(zé)一定區(qū)域日勺市場開發(fā)，及維系與醫(yī)院、

醫(yī)生之間日勺關(guān)系。每個醫(yī)藥代表在他負責(zé)的區(qū)域內(nèi)增長新品種銷售的

潛力很大，不過，讓他負責(zé)更大區(qū)域、更多醫(yī)院日勺市場開發(fā)日勺潛力卻

很小。也就是說，泰康企業(yè)日勺營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而企業(yè)

目前僅有一種品種XX,維持辦事處運行日勺固定支出較高。在目前企

業(yè)產(chǎn)品銷售尚有增長潛力日勺狀況下，銷售系統(tǒng)運行成本較高日勺問題并

不嚴重，但假如企業(yè)產(chǎn)品銷售下降，而新產(chǎn)品尚未推出，或推出日勺新

產(chǎn)品附加價值太低，企業(yè)就會面臨較大日勺壓力。

對于怎樣提高企業(yè)銷售系統(tǒng)能力運用局限性日勺問題，企業(yè)高層曾經(jīng)進

行過多次討論，提出過多種可供選擇日勺方案，如購置新藥證書，生產(chǎn)

新品種；容許辦事處代理其他企業(yè)日勺品種等。討論最多日勺是，怎樣加

緊自己研究所日勺新藥開發(fā)步伐，盡快推出新品種。

泰康企業(yè)設(shè)有現(xiàn)代中藥研究所，目前擁有員工28人，其中博士3人，碩

士6人，本科畢業(yè)生10人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥

制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具有系統(tǒng)日勺中藥研

究開發(fā)能力，有兩個品種已完畢臨床研究，一種品種正在進行臨床試

驗。

困擾決策者日勺第二個問題是泰康企業(yè)日勺產(chǎn)品銷售過度依賴辦事處，而

辦事處日勺業(yè)績則重要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史日勺原因，辦事處經(jīng)理負

責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表，而企業(yè)則與醫(yī)藥代表缺乏直接日勺聯(lián)絡(luò)。XX

是處方藥，重要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表日勺重要任務(wù)是向醫(yī)

生簡介產(chǎn)品日勺功能、特點、合用對象，以及新日勺臨床試驗日勺成果等信

息，促使醫(yī)生開我司產(chǎn)品日勺處方。一種優(yōu)秀日勺醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之

間建立起工作上日勺聯(lián)絡(luò)，并且也會形成親密日勺私人關(guān)系。在企業(yè)現(xiàn)行

管理體制下，客戶資源重要掌握在醫(yī)藥代表手中。一種優(yōu)秀醫(yī)藥代表

離職，往往會對企業(yè)銷售帶來極大日勺負面影響。同樣，醫(yī)藥代表又為

辦事處經(jīng)理所控制，企業(yè)雖然對某一辦事處經(jīng)理不滿意，調(diào)整起來，

難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由，規(guī)定企業(yè)增長

費用提成比例。

醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定，其收入大體由兩部分構(gòu)成:基本工

資和獎金?；竟べY一般較低，獎金日勺數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥

代表對自己日勺平常工作安排有較大日勺決定權(quán)，辦事處重要以業(yè)績?yōu)榛?/p>

礎(chǔ)對醫(yī)藥代表進行考核。從客戶方面看，醫(yī)生、患者對泰康企業(yè)產(chǎn)品

XX認同度是很高日勺，但由于企業(yè)管理體制日勺原因，加之企業(yè)沒有對

企業(yè)品牌進行宣傳，因此，醫(yī)生、患者對泰康企業(yè)品牌的認同度較低。

為了處理企業(yè)對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡日勺問題，企業(yè)高層

也曾討論過多種方案。但由于企業(yè)目前只有一種品種，一旦市場銷售

出現(xiàn)大日勺波動，風(fēng)險太高，一直未能真正采用措施。

根據(jù)案例所提供日勺狀況，請回答問題：

46.泰康企業(yè)的XX在美國市場銷售受阻，關(guān)鍵原因在于

A.企業(yè)對美國藥物與食品日勺管理制度缺乏全面理解，方略制定不妥

O

B.XX產(chǎn)品質(zhì)量難以到達美國同類藥物日勺質(zhì)量水平，因而銷售受到限

制。

C.美國當時沒有有關(guān)中藥新藥日勺審批程序和原則。

D.競爭對手運用技術(shù)壁壘對泰康企業(yè)產(chǎn)品進入美國市場進行限制。

47.結(jié)合案例中提供的有關(guān)泰康企業(yè)歷史和現(xiàn)實狀況日勺信息，下述有

關(guān)泰康企業(yè)營銷系統(tǒng)組織構(gòu)造日勺判斷哪個對日勺？

A.泰康企業(yè)營銷系統(tǒng)日勺組織構(gòu)造形式為職能制，職能經(jīng)理輕易形成

對地區(qū)辦事處的多頭指揮，導(dǎo)致辦事處無所適從。

B.泰康企業(yè)營銷系統(tǒng)的組織構(gòu)造形式為直線制。銷售副總管理幅度

過寬，難以有效指揮和管理眾多辦事處。

C.泰康企業(yè)營銷系統(tǒng)組織構(gòu)造形式為直線職能制。職能部門僅在銷

售副總授權(quán)狀況下才有一定日勺指揮權(quán)。由于辦事處經(jīng)理權(quán)力較大，企

業(yè)營銷部門日勺作用是有限日勺。

D.泰康企業(yè)營銷系統(tǒng)組織構(gòu)造形式為職能制。職能經(jīng)理僅在銷售副

總授權(quán)狀況下才有一定日勺指揮權(quán)。由于辦事處經(jīng)理權(quán)力較大，企業(yè)營

銷部門日勺作用是有限時。

48.在下述權(quán)力中，從辦事處經(jīng)理手中收回哪種權(quán)力，阻力會最??？

A.醫(yī)院、醫(yī)生等客戶信息日勺掌控。

B.醫(yī)藥代表的聘任、考核、收入分派日勺決定。

C.渠道（醫(yī)藥企業(yè)）選擇。

D.當?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃日勺制定。

49.下述有關(guān)對醫(yī)藥代表管理方式日勺評價，你認為哪一種是最恰當?shù)?/p>

A.醫(yī)藥代表日勺任務(wù)相對獨立，監(jiān)督日勺成本非常高，因此，過程管理不

重要，只要以銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進行管理就夠了。

B.正由于醫(yī)藥代表日勺任務(wù)相對獨立，辦事處經(jīng)理與代表各自掌握著

不一樣的信息，因此嚴格日勺過程管理才非常重要。

C.醫(yī)藥代表日勺任務(wù)相對獨立，進行有效監(jiān)督日勺成本非常高，因此，企

業(yè)文化建設(shè)，尤其是職業(yè)道德教育，才是醫(yī)藥代表管理的關(guān)鍵。

D.醫(yī)藥代表不僅為企業(yè)發(fā)明銷售業(yè)績，也掌握客戶信息，維系企業(yè)

與客戶之間日勺關(guān)系，因此成果控制與過程都很重要。

50.基于對企業(yè)日勺理解，對于企業(yè)銷售系統(tǒng)能力運用局限性日勺問題，

你認為在下述方案中，哪個最可??？

A.解雇部分醫(yī)藥代表，減少人員，減少系統(tǒng)運行成本，提高銷售系統(tǒng)

日勺運行效率。

B.臨時維持銷售系統(tǒng)現(xiàn)實狀況，力爭使處在臨床階段日勺品種盡快上

市，提高銷售系統(tǒng)日勺運用效率。

C.購并一家俱有藥物經(jīng)營權(quán)昨J小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，運用企業(yè)日勺營銷

網(wǎng)絡(luò)代理其他產(chǎn)品。

D.臨時容許辦事處同步為其他企業(yè)銷售產(chǎn)品，但減少給辦事處費用

提成比例。

案例3:寶登日勺問題（每題2分，共10分）

寶登酒店是某省會都市日勺一種四星級賓館。伴隨我國經(jīng)濟日勺飛速發(fā)展

，作為一種區(qū)域政治、經(jīng)濟、文化以及科技中心，該市舉行日勺各類科技

文化交流活動的數(shù)量越來越多，規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動更是

頻繁，這使得該市酒店業(yè)獲得了較充足的發(fā)展機遇，寶登酒店便是如

此。

寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資開辦。酒店總經(jīng)理陸帆

50多歲，從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理，供電局綜合

業(yè)務(wù)部重要負責(zé)電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項目管理。陸帆作為該

部部長具有很強日勺業(yè)務(wù)能力，照他部下的話說，電力成套設(shè)備方面的

質(zhì)量、性能、規(guī)格等問題很少有陸總不清晰日勺，碰到這些把不準、拿不

住日勺問題交給陸總就完了。

擔(dān)任酒店總經(jīng)理后來，陸帆平均每天工作10小時以上，他為自己規(guī)定

了三條“任務(wù)”:第一，抓緊時間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運作知識。第二，抓緊招

聘各類業(yè)務(wù)人才。第三，抓內(nèi)部綜合計劃日勺制定，貫徹和考核。酒店經(jīng)

營在陸總?cè)丈锥酱傧罗Z轟烈烈地開展了起來。在短短昨J六個月中寶登酒

店更新配置了客房總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)理等

崗位人選。一線服務(wù)人員如大堂接待、客房服務(wù)、柜臺售貨員等必須

參與各自日勺業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

12月中旬，陸總主持召開了一次酒店的J尤其經(jīng)營工作會議。會議主題

是分析檢討整年工作并醞釀下年度發(fā)展計劃。

陸總首先發(fā)言，他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作，認為酒店的經(jīng)營

業(yè)績雖然不錯，但管理方面日勺問題也十分鋒利，尤其是伴隨我國假日

經(jīng)濟日勺逐漸興旺，寶登未能體現(xiàn)出令人滿意日勺迅速反應(yīng)，假日期間服

務(wù)跟不上，“服務(wù)質(zhì)量全線下滑”，陸總?cè)缡钦f。他舉例道:“早餐出現(xiàn)

客人排隊等待食品，房間打掃不及時，尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)

短缺，客人寄存物品管理混亂，前臺結(jié)賬速度緩慢，甚至有錯賬導(dǎo)致

糾紛?！标懣倗勒龔娬{(diào):“這些狀況是絕對不能容忍日勺。不僅節(jié)假日不

能容忍，平時也不能容忍！”

客房部總監(jiān)魯素對上述狀況首先作了檢討，隨即又做了對應(yīng)日勺解釋和

分析。她說:“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理日勺原因，但對市

場估計局限性也是一種原因。例如有關(guān)客房用品更換不及時，原因是

那些天已沒有存貨可換。因此我認為改善計劃，完善供應(yīng)也是處理問

題所不可缺乏日勺?！?/p>

事涉本部門工作，采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了，“我們?nèi)丈撞少徎顒?/p>

都是按計劃來執(zhí)行日勺，若要超計劃采購，我們不僅沒這個權(quán)去做，并

且也做不到，最起碼財務(wù)部老蔣那里就不也許付款嘛。”顧經(jīng)理接著

說道:“魯總你說日勺供應(yīng)不上日勺那段時間，我們?nèi)丈坠?yīng)可是按計劃百分

之百地完畢日勺?！?/p>

看到顧經(jīng)理似乎有推卸責(zé)任日勺意思，陸總微感不快。他插話道:“計劃

是死日勺，人是活日勺，市場狀況放在那兒，你就不能積極靈活點兒？你

白跟我那么數(shù)年了？！”在供電局就是陸總部下日勺顧經(jīng)理不僅困惑并

且委屈，想了一下他還是說道:“陸總，此前我們?nèi)丈撞少徔啥际前从媱?/p>

走日勺呀，要說靈活也首先是計劃要靈活，而計劃……哎，說起來我也

是老業(yè)務(wù)了，目前還真看不懂這節(jié)日旅游市場?！标懣傉f:“看不懂就

學(xué)習(xí)啊，我不也同樣，這有什么好說日勺?！?/p>

由于波及到計劃工作問題，財務(wù)總監(jiān)蔣培說道:“我認為我們?nèi)丈子媱澒?/p>

作真日勺應(yīng)當好好總結(jié)和提高。目前日勺計劃也就是估摸個業(yè)績指標，然

后準時間分解下去，這樣搞出來日勺東西，例如全面預(yù)算，真日勺意義不

大。”

“確實是這樣，”總經(jīng)理助理肖永平立即說道:“此前我們酒店日勺客戶無

非是旅游團、會議預(yù)定、散戶這三大類，我們把握起來問題不大，預(yù)算

也比很好辦，目前真日勺挺難下手?！?/p>

“就是，”蔣培隨即補充，“財務(wù)部工作實在是太緊張，我們95%日勺人每

周均有3—

4天要加班，人手少，工作多，但只能拿平均獎，這些問題也應(yīng)當有個

說法?！?/p>

蔣培一說此事，工程部經(jīng)理秦強立即也表明同樣的觀點。一時大家又

就各單位員工昨J獎金等級和計算措施爭論開了，而讓陸總更感頭痛日勺

是，在硬件條件、人員配置、工資待遇等問題上，客房部、商場部、餐

飲部又各自表明自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜日勺對象，這幾種部門都認為本

部門對酒店日勺奉獻最大，應(yīng)得到優(yōu)先支持。

“你們講日勺我都懂得?！标懣偨舆^話頭說，“目前日勺問題是，據(jù)我所知，

本市已經(jīng)有6家三星級賓館將升至四星級，此外尚有4家五星級原則昨J

飯店已經(jīng)或即將上馬

,競爭殘酷?。∧壳盁o論怎樣我們必須咬緊牙關(guān)，這時候不許談不利

于團結(jié)日勺話，我們的每一項業(yè)務(wù)都是重點，不可偏頗。這次會議我們

提出了某些問題，也澄清了某些問題，下一步我們要狠抓責(zé)任貫徹和

內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好！”

根據(jù)案例所提供的狀況，請回答問題：

51.采購部經(jīng)理顧駿僵化地執(zhí)行采購計劃導(dǎo)致假日高峰期間酒店客房

用品短缺，陸總為此規(guī)定他“不懂就去學(xué)，這沒什么好說日勺”。對此你

認為：

A.陸總?cè)丈讘B(tài)度和措詞都很恰當，他做了一種上級應(yīng)做日勺事情。

B.陸總的答復(fù)是對的的，但應(yīng)委婉某些，畢竟這些狀況此前沒有碰到

過。

C.陸總的態(tài)度和措詞只是部分合理，他應(yīng)當以某種方式參與到問題

處理中去。

D.陸總應(yīng)當對此問題負重要責(zé)任。

52.從這次會議討論的狀況看，你認為寶登酒店的經(jīng)營計劃，例如動

態(tài)預(yù)算會有什么變化？

A.就這次會議討論日勺狀況而言，該酒店很難改善其計劃質(zhì)量。

B.有了這次會議的討論，再加上部門合作水平日勺提高，該酒店一定能

提高經(jīng)營計劃的質(zhì)量。

C.很難就這次會議日勺狀況推斷該酒店后來的計劃水平日勺變動狀況。

D.有了這次會議日勺討論，再加上有關(guān)計劃工具、措施方面日勺知識，該

酒店一定能提高經(jīng)營計劃日勺質(zhì)量。

53.在會議總結(jié)中陸總提到，要深入狠抓責(zé)任貫徹和內(nèi)部控制。從該

酒店日勺管理現(xiàn)實狀況看，其管理控制工作最有也許展現(xiàn)下列何種狀況

A.由于一把手親自提出，表明該項工作已得到應(yīng)有日勺重視，其管理

控制工作一定能有所突破。

B.從該酒店目前日勺管理現(xiàn)實狀況看，雖然大家都認識到管理控制工

作日勺重要性，也較難獲得實質(zhì)性提高。

C.在強化崗位責(zé)任，增強團結(jié)日勺基礎(chǔ)上，該酒店日勺內(nèi)部管理控制工作

水平將由低趨高。

D.當該酒店日勺部門溝通質(zhì)量提高后來，其內(nèi)部管理控制工作日勺障礙

就打破了。

54.管理學(xué)家指出，企業(yè)的使命確認是企業(yè)一切工作日勺出發(fā)點，當然

寶登酒店也是如此。從本案例日勺狀況看，你認為該企業(yè)在使命確認日勺

問題上最靠近下列何種狀況？

A.由于陸總具有豐富日勺業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，加上他目前又努力學(xué)習(xí)酒店

業(yè)務(wù)知識，因此，在使命確認這一工作上，寶登酒店將越做越好。

B.寶登酒店日勺使命確認工作將越來越具有挑戰(zhàn)性。從目前狀況來看，

該企業(yè)完畢這一任務(wù)的能力還不充足。

C.在責(zé)任意識一般提高和強化的前提下，寶登酒店日勺使命確認工作

將越做越好。

D.從本案例的狀況看不出該酒店在使命確認工作上日勺水平及變化趨

勢。

55.假如你也參與了這次會議并且有刊登意見日勺權(quán)利，為了酒店日勺順

利發(fā)展和管理水平日勺提高，你將最關(guān)懷下列哪一種問題？

A.工資獎金日勺合理分派。

B.酒店內(nèi)部日勺溝通。

C.可支持迅速預(yù)算的某些基礎(chǔ)管理。

D.酒店對市場日勺分析與判斷能力。

四、分析題（共10分）：

案例：葉萍服裝店

私營企業(yè)“葉萍服裝店”店主兼經(jīng)理呂葉萍三年前辦起這家服裝店以

來，一直經(jīng)營得很順利。近來，她不停收到許多顧客日勺口頭或書面埋

怨，反應(yīng)當?shù)暝诋a(chǎn)品質(zhì)量和交貨方面均有諸多問題，還常常碰上原材

料局限性日勺狀況；有兩家關(guān)鍵主顧甚至取消了對該店日勺大宗訂貨。這

使她困惑不解，不明白她日勺生意究竟出了什么毛病。

小呂1974年高中畢業(yè)后，就下鄉(xiāng)插隊落戶。那時，她就迷上了服裝裁

剪縫制這門手藝，在生產(chǎn)隊日勺縫紉組里跟一位老裁縫學(xué)習(xí)與實踐操演

,并贏得過“巧手姑娘”日勺美譽。1977年她返城回家，大學(xué)沒考上，在家

待業(yè)，很覺技癢，就先參與了一種里弄縫紉組的工作。一年多后來，她

進入街道成衣廠當了一名集體所有制工人。她日勺經(jīng)驗、手藝和才能，

使她很快脫穎而出，當上了廠服裝設(shè)計組組長。

小呂十分愛慕這工作，白天干活，晚上買來有關(guān)書籍自學(xué)，還自費先

后進了服裝設(shè)計和剪裁訓(xùn)練班。1980—

1982年期間，廠里交給她各式各樣日勺任務(wù)，有些還相稱艱巨，她都欣

然接受，由于她認為這對于她全面掌握成衣業(yè)務(wù)是個難得日勺好機會。

她參與設(shè)計了婦女時裝和童裝，跟多種布匹供應(yīng)商打交道，選購合適

的衣料，與有特殊訂貨規(guī)定的客戶磋商，討價還價，洽淡協(xié)議，她還負

責(zé)過特殊訂貨設(shè)計、剪裁和縫制間日勺協(xié)調(diào)工作，甚至協(xié)助過會計整頓

賬目。

到1983年初，小呂覺得自己已經(jīng)熟諳服裝業(yè)務(wù)，可稱“羽翼豐滿”，終

于決定停薪留職自己籌資開辦服裝店。這樣，通過積極準備，在當年6

月正式辦起了這家“葉萍服裝店”。創(chuàng)業(yè)之初，一切從簡，她自己任經(jīng)

理，包攬了內(nèi)、外的所有管理工作，還兼任服裝設(shè)計師;找來幾位熟悉

業(yè)務(wù)日勺待業(yè)知青，一種當秘書兼會計，一種負責(zé)下樣剪裁，另兩人操

作縫紉機。

小呂覺得一開始就在顧客中建立起信譽，這是至關(guān)重要的J。由于過去

在廠里她參與過跟顧客打交道昨J活動，某些老“關(guān)系戶”對她昨J手藝有

些理解，因此開店伊始就得到了幾小筆訂貨。她兢兢業(yè)業(yè)地加工這幾

批衣服，力爭做到優(yōu)質(zhì)低價，打響第一炮。這頭批主顧果然對“葉萍服

裝店”日勺活計十分滿意。到翌年春天，這小店已經(jīng)以質(zhì)量優(yōu)秀、價格公

道并能承做特制服裝而贏得了聲譽。訂貨額提高了60%,大主顧也由6

家增長到了11家。

為了配合生產(chǎn)日勺增長，小呂又增聘了一位剪裁師傅，并把縫紉機操作

工從2人增長到4人。她自己重要還是搞服裝設(shè)計，同顧客談判特殊訂

貨，以及走訪各家供應(yīng)商選購布料。生意在繼續(xù)迅速擴展，到1986年

春，訂貨額又增長了150%,并招來了8位成批訂貨日勺大主顧。考慮到

業(yè)務(wù)日勺深入增長，小呂再請了一位兼職會計員，負責(zé)顧客應(yīng)付賬款日勺

造表、登記，以及編制職工工資表和發(fā)放工資;還增長了兩位剪裁師

傅和四名縫紉工。小呂自己則將更多日勺時間放在服裝尤其是時裝設(shè)計

上，由于“葉萍服裝店”已經(jīng)以其優(yōu)質(zhì)特制時裝而聲譽遠揚；同步，她

還去采購布料，走訪也許日勺主顧，以爭取更多日勺業(yè)務(wù)。

可是，到了1986年初夏，她開始聽到了某些顧客日勺埋怨，反應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)

量有所下降，交貨也不及時。這使小呂警惕起來，她十分關(guān)懷主顧們

日勺感覺，便通過打電話、走訪和寫信等方式，對出現(xiàn)的問題再三