某公司銷售規(guī)劃教材

2017年銷售規(guī)劃—目錄1、任務(wù)2、產(chǎn)品架構(gòu)3、渠道4、人員培訓(xùn)5、終端管理6、產(chǎn)品推廣7、崗位職責(zé)2017年總體目標(biāo)規(guī)劃[1]2341目標(biāo)價(jià)值目標(biāo)：排名第一計(jì)劃目標(biāo)：175萬

份額目標(biāo)：商超總體份額占比30%銷售目標(biāo)：150萬[A]

2015年銷售任務(wù)分解2015年商超任務(wù)分解

全年任務(wù)150萬門店任務(wù):175萬

商超任務(wù)門店日期

愛家36

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)南門店11111111111112友好店11111111111112鐵路局店11111111111112

家樂福43.2大巴扎店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4南湖店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4小西溝店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4

華潤萬家24燈泡廠店11111111111112火柴廠店11111111111112

好家鄉(xiāng)50青年路店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518大寨溝店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518鐵路局店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518

七一醬園店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518175.22017年產(chǎn)品架構(gòu)規(guī)劃[2]所有商超燃?xì)鉄崴?組8JP,10JP3,11KF3,8M3,10ZH3,6M3電熱水器1組50HK6A,50HG6A,50HG11C煙灶1組GX23,QA01B2017年渠道規(guī)劃[3]010203分銷商（市內(nèi)代理）加盟商（市內(nèi)聯(lián)營客戶）團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)家裝公司聯(lián)營渠道規(guī)劃建材商社區(qū)店終端管理人員培訓(xùn)市場投入?yún)^(qū)域規(guī)劃產(chǎn)品安全售后服務(wù)利潤分配合同終止分銷商分銷商機(jī)制付款方式銷售政策退換貨率培訓(xùn)市場管控加盟政策新品政策激勵(lì)政策品牌規(guī)劃客戶規(guī)劃加盟商按部門統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，每周檢查各門店終端,杜絕雜牌機(jī),臟亂差每周集中培訓(xùn)1次，各門店培訓(xùn)每月1次（培訓(xùn)內(nèi)容緊跟事業(yè)部）付款方式銷售政策終端管理培訓(xùn)市場管控約定區(qū)域、產(chǎn)品銷售、促銷活動(dòng)加盟商機(jī)制先款后貨，款到發(fā)貨，按計(jì)劃回款原則靈活多變的銷售政策，集中資源激發(fā)客戶關(guān)注轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)、分店約定開設(shè)時(shí)間、招商會(huì)單次激勵(lì)、季節(jié)商品激勵(lì)、整體激勵(lì)規(guī)定時(shí)間、新品上貨率主推產(chǎn)品、重點(diǎn)單品、集中資源集中投入加盟政策激勵(lì)政策新品政策品牌規(guī)劃客戶規(guī)劃聯(lián)盟客戶、重點(diǎn)客戶、扶持客戶、潛在客戶培養(yǎng)加盟商機(jī)制[A]

2017年銷售目標(biāo)單位：萬區(qū)域加盟客戶分銷合計(jì)5050100[B]

17年渠道規(guī)劃加盟渠道分銷渠道123渠道建設(shè)聯(lián)營渠道[C]

2017年新增網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)單位：家社區(qū)加盟分銷聯(lián)營團(tuán)購22346[C]

2017年加盟網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃月份區(qū)域面積家數(shù)備注1華凌燃淋2組22華凌煙灶2組23建材燃淋2組24建材煙灶2組2532017年人員、團(tuán)隊(duì)建設(shè)[4]人員培訓(xùn)\績效管理

由于人員屬于多品牌銷售,除加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)以外,還應(yīng)在門店進(jìn)行單獨(dú)品，銷售技巧，售后流程等培訓(xùn)每月制定合理月銷售目標(biāo)，并定期提醒門店銷售人員，協(xié)助導(dǎo)購員學(xué)會(huì)樹立目標(biāo)，按進(jìn)度完成月目標(biāo)。每月除正常機(jī)型外，應(yīng)制定當(dāng)月激勵(lì)機(jī)型，提升導(dǎo)購人員銷售激情，提升單品機(jī)型占比。010203040506績效目標(biāo)流程下達(dá)績效目標(biāo)制訂績效計(jì)劃審查績效計(jì)劃修訂績效目標(biāo)實(shí)施績效計(jì)劃確定績效目標(biāo)績效目標(biāo)010203040506績效目標(biāo)流程專業(yè)砍價(jià)人員專業(yè)區(qū)域管理人員專業(yè)團(tuán)購洽談人員專業(yè)培訓(xùn)人員專業(yè)渠道開發(fā)人員專業(yè)聯(lián)營分銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)2017年終端管理[5]01執(zhí)行事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定期對門店廣告畫面進(jìn)行更換按標(biāo)準(zhǔn)快速調(diào)整各門店終端樣機(jī)杜絕門店樣機(jī)臟、亂、差終端管理0203042017年產(chǎn)品推廣[6][A]

2015年銷售模式01月基礎(chǔ)政策保障所有客戶都能享受02季節(jié)銷售激勵(lì)單品促銷，集中資源重點(diǎn)突破03品牌需求激勵(lì)集中資源，實(shí)力客戶分別突破04年終沖刺半年、全年任務(wù)按進(jìn)度跟進(jìn)[B]

2017年品牌與客戶策略產(chǎn)品客戶主推產(chǎn)品聯(lián)盟客戶阻擊產(chǎn)品重點(diǎn)突破客戶特價(jià)產(chǎn)品重點(diǎn)扶持客戶形象產(chǎn)品培養(yǎng)潛在客戶[D]

2017年促銷策略1、加盟店：每月一次促銷政策，時(shí)間為：每月5日至25日2、終端節(jié)假日（春節(jié)、服裝節(jié)、3.8、5.1、6.1+端午節(jié)、清涼節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、雙11、雙12、圣誕節(jié)+元旦節(jié)）活動(dòng)提前1周公布實(shí)施3、終端門店：要求每月至少一個(gè)區(qū)域進(jìn)行促銷活動(dòng)4、訂貨會(huì)2次大力度促銷政策5、每月滯銷品處理：每月26日-28日期間進(jìn)行匯總，制定策劃促銷方案6、銷售人員：每月提供競爭對手促銷信息。[D]

2017年促銷活動(dòng)計(jì)劃月份大型活動(dòng)門店專場活動(dòng)品牌主題活動(dòng)備注12家樂福3家門店所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)33·15所有區(qū)域執(zhí)行統(tǒng)一活動(dòng)華潤萬家一、二店所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)4家樂福三個(gè)店好家鄉(xiāng)“智能浴0波動(dòng)”所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)5五·一所有區(qū)域執(zhí)行統(tǒng)一活動(dòng)所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)6愛家所有門店專場活動(dòng)所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)7家樂福小西溝專場所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)8華閏萬家一、二店所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)9好家鄉(xiāng)“以舊換新”所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)10十·一所有區(qū)域執(zhí)行統(tǒng)一活動(dòng)所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)11家樂福家樂福所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)12所有區(qū)域執(zhí)行免費(fèi)安檢與以舊換新所有活動(dòng)隨事業(yè)部變動(dòng)2017年崗位職責(zé)[7]0203040506070801勝任能力客戶服務(wù)能力專業(yè)知識及技能勝任能力銷售經(jīng)理必須具備計(jì)劃與執(zhí)行能力領(lǐng)導(dǎo)能力判斷與決策能力人際能力溝通能力影響力區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)區(qū)域銷售經(jīng)理：1、銷售經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的合同簽訂2、客戶服務(wù)條款的建議3、推廣方案的策劃建議與執(zhí)行4、加盟商選擇的建議5、公司銷售政策執(zhí)行6、新產(chǎn)品推廣7、終端管理8、門店管理9、渠道開發(fā)10、人員培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)本職：進(jìn)行市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進(jìn)行售后服務(wù)，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，建立長期加盟商關(guān)系，樹立公司品牌形象職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一

職責(zé)表述：協(xié)助銷售經(jīng)理制訂銷售計(jì)劃工作任務(wù)

協(xié)助銷售經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見職責(zé)二

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)跟進(jìn)加盟商，進(jìn)行銷售區(qū)域市場加盟商開發(fā)與維護(hù)工作任務(wù)

負(fù)責(zé)跟進(jìn)和了解代理商信息，對代理商提出評價(jià)意見，負(fù)責(zé)擬訂加盟商合作協(xié)議負(fù)責(zé)持續(xù)掌握加盟商情況，保持加盟商關(guān)系，做好加盟商與公司間信息溝通負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售政策提出本區(qū)域內(nèi)加盟商政策建議，并監(jiān)督加盟商實(shí)施公司銷售政策職責(zé)三

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷售工作，完成銷售目標(biāo)工作任務(wù)

負(fù)責(zé)向加盟商傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策積極爭取加盟商訂單，完成月度及年度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)組織和參與對加盟商商務(wù)談判，擬訂銷售合同負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同履行中與加盟商接洽，促進(jìn)貨款回收職責(zé)四

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對銷售市場的信息收集工作任務(wù)

負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)加盟商定期收集市場信息負(fù)責(zé)定期走訪市場，了解相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息負(fù)責(zé)尋找多種渠道，獲得銷售市場相關(guān)信息職責(zé)五

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷售區(qū)域市場推廣工作工作任務(wù)

針對本銷售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場推廣建議根據(jù)公司市場推廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)施，并進(jìn)行評價(jià)數(shù)據(jù)收集職責(zé)六

職責(zé)表述：協(xié)助產(chǎn)品引進(jìn)工作工作任務(wù)

針對本市場特點(diǎn)，提出新產(chǎn)品引進(jìn)建議協(xié)助新產(chǎn)品引進(jìn)中的產(chǎn)品試銷與市場推廣工作，做好信息反饋職責(zé)七

職責(zé)表述：參與售后服務(wù)工作工作任務(wù)

負(fù)責(zé)參與協(xié)調(diào)加盟商退換貨負(fù)責(zé)參與質(zhì)量問題分析，協(xié)調(diào)回收或檢查加盟商退換貨物原件負(fù)責(zé)組織對代理商產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)，實(shí)施簡單產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列、促銷策劃、收銀系統(tǒng)等培訓(xùn)職責(zé)八職責(zé)表述：完成銷售部經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)勝任能力銷售員必須具備234567816、專業(yè)知識及技能8、學(xué)習(xí)力7、計(jì)劃與執(zhí)行力-有效理解、積極實(shí)施、及時(shí)反饋4、客戶服務(wù)能力2、人際能力5、分析力3、溝通力1、判斷與決策能力結(jié)果的三要素1、可量化、可衡量

勞動(dòng)是不值錢的；勞動(dòng)的結(jié)果才可能值錢2、有價(jià)值勞動(dòng)的結(jié)果是不值錢的；客戶認(rèn)可的結(jié)果才值錢3