龍舞公司銷售人員流失問題及對(duì)策

摘要在經(jīng)濟(jì)全球化的今日，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要資源是人力資源。而擁有高素質(zhì)人才的企業(yè)，并能充分發(fā)揮他們的作用，就意味著能率先掌握企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)的份額。銷售人員是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要資源，能給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，因此高素質(zhì)銷售人才成為企業(yè)爭(zhēng)奪對(duì)象。龍舞公司是一家微型公司，面臨資金短缺和管理體制不完善等問題，銷售人員頻繁流失已成為困擾龍舞公司的難題。銷售人員的流失將導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)部信息和客戶的流失，此外，還會(huì)影響到在職員工的穩(wěn)定性以及忠誠(chéng)度，使得工作效率低下，進(jìn)而引起各項(xiàng)相連接的工作出現(xiàn)弊端，導(dǎo)致企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱，影響到公司未來(lái)的發(fā)展。本文根據(jù)龍舞公司的實(shí)際情況，結(jié)合相關(guān)知識(shí)，對(duì)銷售人員流失現(xiàn)象進(jìn)行了調(diào)查分析，并提出了緩解和解決銷售人員流失問題的建議和對(duì)策。還會(huì)影響到在職員工的穩(wěn)定性以及忠誠(chéng)度，使得工作效率低下，進(jìn)而引起各項(xiàng)相連接的工作出現(xiàn)弊端，導(dǎo)致企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱，影響到公司未來(lái)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：人力資源銷售人員流失

AbstractIntoday'seconomicglobalization,themainresourceformoderneconomicdevelopmentishumanresources.Enterpriseswithhigh-qualitytalents,andbeingabletogivefullplaytotheirrole,meansthattheytaketheleadincontrollingtheinitiativeofenterprisedevelopmentandfurtherexpandingthemarketshareofenterprises.Salespersonnelarethemainresourcesforenterprisestoparticipateinmarketcompetitionandcanbringdirecteconomicbenefitstoenterprises.Therefore,high-qualitysalespersonnelhavebecometheobjectofcompetition.Longwuisamicrocompany.Facingtheshortageoffundsandinadequatemanagementsystems,thefrequentturnoverofsalespersonnelhasbecomeaproblemthatpuzzlesLongwucompany.Thelossofsalesstaffwillleadtothelossofinternalinformationandcustomersofthecompany.Inaddition,itwillalsoaffectthestabilityandloyaltyofemployees,maketheworkinefficient,andthencausethedisadvantagesofvariousconnectedjobs,leadingtotheweakeningofthecompetitivenessofthecompany'ssustainabledevelopmentandaffectingthefuturedevelopmentofthecompany.BasedontheactualsituationofLongwuCompanyandtherelatedknowledge,thispaperinvestigatesandanalyzesthephenomenonofsalesstaffturnover,andputsforwardsuggestionsandcountermeasurestoalleviateandsolvetheproblemofsalesstaffturnover.Keywords:HumanresourcesSalesstaffTurnover

目錄一、引言 龍舞公司銷售人員流失問題及對(duì)策一、引言我國(guó)經(jīng)過(guò)改革開放之后，日化行業(yè)有了新的曙光。因?yàn)槲覈?guó)是世界上第一人口大國(guó)，人口數(shù)占世界總?cè)丝跀?shù)近20%，有著龐大的人口基數(shù)及不斷發(fā)展的國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人均消費(fèi)水平。因此，吸引了國(guó)際巨頭的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，本土品牌企業(yè)也不甘示弱，紛紛扶搖直上，日化行業(yè)市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在以需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)條件下，過(guò)多的商品供給共同追逐有限的需求資金，為了迅速將產(chǎn)品銷售出去，所以企業(yè)把由產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了銷售人才的競(jìng)爭(zhēng)。如今，銷售人員在企業(yè)發(fā)展中是不可或缺的一員，其能與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著直接關(guān)系，是公司實(shí)際利潤(rùn)的創(chuàng)造者。他們的銷售行為是公司產(chǎn)品與市場(chǎng)的銜接者，不僅為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，也為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，銷售人員的流失是所有職業(yè)流失中最為嚴(yán)重的一個(gè)，雖然銷售人員合理的流動(dòng)會(huì)給起來(lái)帶來(lái)新的活力，有利于企業(yè)健康有序的發(fā)展，但是過(guò)高的銷售人員流失會(huì)給企業(yè)在發(fā)展中帶來(lái)隱患。例如，增加了企業(yè)人力資源管理成本，降低了工作效率、員工忠誠(chéng)度、團(tuán)隊(duì)凝聚力，客戶流失以及企業(yè)商業(yè)機(jī)密的泄露等等。如今，各個(gè)企業(yè)都面臨著“求人才難，留人才更難”的局面，企業(yè)能否發(fā)展的關(guān)鍵問題就是是否能留住銷售人才。分析和研究銷售人員流失現(xiàn)象，是人力資源管理部門需要進(jìn)行研究的重要課題。本論文通過(guò)對(duì)龍舞公司銷售人員流失現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查和了解，分析出造成這些銷售人才流失的緣由，試圖找出相應(yīng)的對(duì)策且提出對(duì)應(yīng)的保障措施來(lái)改善這種狀況，并為公司人力資源管理部門解決這一問題提供參考方案。二、員工流失的概念和分類（一）員工流失的概念從定義上，可把員工流失（EmlpoyeeTurnover）分為廣義和狹義。從廣義角度來(lái)看，Price認(rèn)為員工流失是指在組織成員上出現(xiàn)了成員的變動(dòng)。根據(jù)其意思，新入職的員工、企業(yè)內(nèi)職務(wù)的晉升、調(diào)動(dòng)以及員工離開企業(yè)等情況都屬于其認(rèn)為的定義范圍。從其角度來(lái)看，該定義更類似于EmlpoyeeTurnover的“雇員流動(dòng)”。從狹義角度來(lái)看，Mobley認(rèn)為員工流失是指那些從組織上獲取物質(zhì)報(bào)酬的人終斷其與組織成員關(guān)系的過(guò)程。根據(jù)其意思，又將員工離開企業(yè)的行為與新入職的員工、企業(yè)內(nèi)職務(wù)的調(diào)動(dòng)區(qū)分開來(lái)。并且在其中強(qiáng)調(diào)了從組織上獲取到物質(zhì)報(bào)酬的人，也就把為企業(yè)服務(wù)的義務(wù)勞動(dòng)者排除了。這能更好地把EmlpoyeeTurnover理解為“員工流失”。另外，AnnDenvir等將其定義為被組織雇用過(guò)的人離開了原組織的行為過(guò)程。換句通俗易懂的話來(lái)說(shuō)，員工流失就是員工從原先的企業(yè)到另一個(gè)企業(yè)的行為過(guò)程。而本文根據(jù)昔人的研究，從而得出員工流失是指員工自主跟企業(yè)脫離任何法律承認(rèn)的合同關(guān)系，從原企業(yè)到另一個(gè)企業(yè)的行為過(guò)程。（二）員工流失的分類對(duì)員工流失有了一定的了解后，從雇員意愿的角度上來(lái)看，員工的流失分為三種情況，分別是主動(dòng)流失、被動(dòng)流失以及自然流失。主動(dòng)流失也叫自愿流失，指員工自主跟企業(yè)脫離任何法律承認(rèn)的合同關(guān)系，比如辭職、主動(dòng)離職等情況；被動(dòng)流失是指由企業(yè)做出定奪的，比如解雇、開出和結(jié)構(gòu)性裁員等情況；自然流失是指不是人為因素所造成的，比如退休、傷殘、死亡等情況。相對(duì)于被動(dòng)流失而言，企業(yè)并不想看到有主動(dòng)流失的現(xiàn)象，因?yàn)槠鋵?duì)企業(yè)的影響是最為重要的。主動(dòng)流失這不只是員工個(gè)人的行為或動(dòng)機(jī)所引起的，而且還關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外部因素。換句話就是說(shuō)，員工因?yàn)槭艿缴鐣?huì)環(huán)境和企業(yè)制度等方面的影響，從而最后與企業(yè)解除合同。因此，本文以下內(nèi)容所提到的員工流失，均是主動(dòng)流失。三、龍舞公司簡(jiǎn)介及其銷售人員流失現(xiàn)狀（一）龍舞公司簡(jiǎn)介龍舞公司是一家日化用品公司，成立于2017年，企業(yè)總部在廣州，公司的經(jīng)營(yíng)范圍包括營(yíng)養(yǎng)健康咨詢服務(wù)；貿(mào)易咨詢服務(wù)；生物技術(shù)開發(fā)服務(wù)；生物技術(shù)咨詢、交流服務(wù)；化妝品及衛(wèi)生用品零售；化妝品及衛(wèi)生用品批發(fā)；貨物進(jìn)出口（專營(yíng)?？厣唐烦猓?；商品批發(fā)貿(mào)易（許可審批類商品除外）；商品零售貿(mào)易（許可審批類商品除外）等。企業(yè)擁有自主的生產(chǎn)廠房和高素質(zhì)員工，并且具有產(chǎn)品研發(fā)能力、強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力，公司的研發(fā)中心位于廣州國(guó)際生物島，在細(xì)胞培養(yǎng)分泌物提取、胎盤提取物純化應(yīng)用等領(lǐng)域擁有多項(xiàng)獨(dú)有專利技術(shù)。公司從成立到目前為止，規(guī)模日益壯大，由最初的幾個(gè)人發(fā)展到如今包括兼職的有一百多號(hào)人，擁有數(shù)家代理合作商，目前，龍舞公司努力開拓新的業(yè)務(wù)，于產(chǎn)品代理、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售方面，不斷擴(kuò)充實(shí)力，力求更好的發(fā)展。龍舞公司堅(jiān)持“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”的價(jià)值觀，貫徹“講誠(chéng)信、講創(chuàng)新、講責(zé)任、重共贏”的精神，致力通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái)引領(lǐng)時(shí)尚。用戶至上、品質(zhì)至上是龍舞公司的企業(yè)理念，其集專業(yè)化的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體，把人類的健康放在首要位置。為了確保產(chǎn)品的質(zhì)量與功效過(guò)關(guān)，龍舞公司從源頭對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了精心的篩選和嚴(yán)格的檢查，當(dāng)每個(gè)產(chǎn)品出廠時(shí)，都必須得經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試才能出廠，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)快捷到家，為顧客提供最有效的服務(wù)，傾力打造國(guó)內(nèi)社會(huì)滿意、民眾信任、員工認(rèn)同的龍舞公司。（二）龍舞公司銷售人員流失現(xiàn)狀作為民營(yíng)企業(yè)，龍舞公司在剛成立時(shí)，人員也比較少，管理難度比較小，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理并沒有特別的重視。2018年中旬以后，龍舞公司進(jìn)入了全面發(fā)展階段，公司招聘了大量的銷售人員，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用，營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng)。然而，同類型公司逐漸增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，使得銷售人員在個(gè)人因素、家庭因素、社會(huì)環(huán)境以及管理制度等方面受到影響和誘惑，造成了銷售人員流動(dòng)幅度的提高。這對(duì)于正處于迅速發(fā)展的龍舞公司來(lái)說(shuō)，給公司帶來(lái)較大的負(fù)面影響。由此可見，在公司不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，人力資源是公司首先要考慮的問題，沒有穩(wěn)定的人力，就沒公司的穩(wěn)定和發(fā)展。從龍舞公司員工變化的數(shù)據(jù)上可以看出，近兩年公司處于迅速發(fā)展的階段中，都有著銷售人員流動(dòng)幅度過(guò)高的狀況，公司在銷售人員管理方面上的不足也逐漸突顯，這會(huì)對(duì)公司正常有序的發(fā)展造成很大的負(fù)面影響。根據(jù)由龍舞公司提供的從2017年至2019年近三年來(lái)的銷售人員流失的數(shù)據(jù)，下面從員工年齡、學(xué)歷、工齡等方面對(duì)銷售人員流失的狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。1、從年齡方面統(tǒng)計(jì)銷售人員流失的情況表1龍舞公司不同年齡段的銷售人員流失統(tǒng)計(jì)表年齡人數(shù)（個(gè)）比重（%）25歲以下194925-30歲133331-35歲61535歲以上13合計(jì)39100由表1可以看出，25歲以下的銷售人員流失有19人占總流失人數(shù)的49%。25-30歲的銷售人員有13人占總流失人數(shù)的33%。得出了年齡與流失率是成反比的關(guān)系，越趨向年齡階段小的，流失率就越高。這類員工往往是剛畢業(yè)的或者實(shí)習(xí)，為了積累一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，就選擇了門檻偏低的銷售崗位。由于年輕人對(duì)待工作沒有恒心，并對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，加上受到的外界很多誘惑，所以離開企業(yè)的概率更高。2、從學(xué)歷方面統(tǒng)計(jì)銷售人員流失的情況表2龍舞公司不同學(xué)歷的銷售人員流失統(tǒng)計(jì)表學(xué)歷人數(shù)（個(gè)）比重（%）中專及以下820大專1949本科及以上1231合計(jì)39100由表2可以看出，擁有中專及以下學(xué)歷的銷售人員流失有8人占總流失人數(shù)的20%。大專以上（含本科及以上）學(xué)歷的銷售人員流失有31人占總流失人數(shù)的比例高達(dá)80%。得出了學(xué)歷與流失率是成正比的關(guān)系，學(xué)歷在較高水平的，流失率就高。這類員工有較強(qiáng)的挑戰(zhàn)精神和事業(yè)心，對(duì)自身的發(fā)展比較看重，加之高學(xué)歷人員也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，若有新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，他們自然會(huì)改變工作，挑戰(zhàn)自己實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。3、從工齡方面統(tǒng)計(jì)銷售人員流失的情況表3龍舞公司不同工齡的銷售人員流失統(tǒng)計(jì)表工齡人數(shù)（個(gè)）比重（%）1年以下10251-2年19492-3年7183年以上38合計(jì)39100由表3可以看出，工齡2年以下的銷售人員流失有29人占總流失人數(shù)的比例高達(dá)74%。而2年以上的銷售人員流失有10人僅占總流失人數(shù)的26%。得出了工齡與流失率是成反比的關(guān)系，趨向工齡階段短的，流失率就高。根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果得出，龍舞公司的銷售人員流失有著以下特點(diǎn)：第一，流失主要的是30歲以下的員工，占總流失人數(shù)的82%；第二，流失的主要是大專以上（含本科及以上）學(xué)歷的員工，占總流失人數(shù)的80%；第三，流失的主要是工齡2年以下的員工，占總流失人數(shù)的74%。如今，這些嚴(yán)重的銷售人員流失問題讓企業(yè)很頭疼，由于他們比較年輕，容易受到外界影響，同時(shí)也有趁著年輕想多接觸一些行業(yè)的想法，導(dǎo)致頻繁更替工作。（三）龍舞公司銷售人員流失造成的影響1、增加人力成本銷售人員在成為企業(yè)的一員之前都需要經(jīng)過(guò)招聘、甄選、錄用、安置的過(guò)程。銷售人員流失后，就會(huì)有職位的空缺，為了補(bǔ)充其造成的空缺，讓企業(yè)能有規(guī)律性的運(yùn)營(yíng)，就一定要重新招聘銷售人員，這又要花費(fèi)一筆不菲的成本。從有關(guān)資料得到，招聘新員工的人力資源成本是挽留老員工成本的2-3倍。而且對(duì)于新進(jìn)來(lái)的銷售人員，龍舞公司還要花費(fèi)大量時(shí)間、精力對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)以及上崗前的引導(dǎo)，為了確保新員工有投身到新工作中所需要的技能、能力、人際關(guān)系和產(chǎn)品知識(shí)，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。由此可見，銷售人員頻繁流失會(huì)增加公司的人力成本，影響公司的最終利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2、影響工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量無(wú)論任何公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，都需要各項(xiàng)工作整體有序的配合，龍舞公司也無(wú)一能免。銷售人員頻繁流失就一定會(huì)導(dǎo)致不只一個(gè)崗位的空缺，進(jìn)而引起各項(xiàng)相連接的工作出現(xiàn)弊端，使得公司的銷售計(jì)劃不能正常有序的執(zhí)行，影響到公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。為了讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司往往會(huì)把離職后的銷售人員的工作安排給其他的銷售人員，這樣對(duì)其負(fù)擔(dān)加大，使之工作的質(zhì)量降低。即使在空缺崗位上及時(shí)安排了新的銷售人員，都需要一段時(shí)間去學(xué)習(xí)銷售技巧、去掌握市場(chǎng)的規(guī)律、去熟悉客戶的情況、去補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)，從而影響到工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量。3、降低了在職員工的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度要想成為一個(gè)具有戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，前提要有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和工作環(huán)境。由于較高的薪酬和良好的發(fā)展前景，都是公司員工所向往和追求的，銷售人員流失是在所難免的。但是當(dāng)公司銷售人員紛紛離職，得到更多的薪酬和更好的發(fā)展前景，那么就會(huì)造成“多米諾骨牌”效應(yīng)，引發(fā)更大的流失現(xiàn)象。尤其是團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀的銷售人員的離職，會(huì)動(dòng)搖其他在職員工的信心，從而降低了在職員工的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度。4、造成企業(yè)商業(yè)機(jī)密的泄露以及客戶的流失在企業(yè)中，銷售人員的流失是所有職業(yè)流失中最為嚴(yán)重的一個(gè)，而有些優(yōu)秀的銷售人員的流失，其所掌握的經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧以及客戶資源也會(huì)隨之流失，同時(shí)也會(huì)帶走重要的客戶資料和企業(yè)的管理訣竅等一些商業(yè)機(jī)密。這對(duì)企業(yè)的損失是巨大的，一旦這些流失的銷售人員進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)中，那么就會(huì)削弱了公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，企業(yè)可以靠法律手段進(jìn)行自我維權(quán)，但還是有限的，企業(yè)的虧損還是無(wú)法避免的。四、龍舞公司銷售人員流失問題的原因（一）缺乏銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)從實(shí)際情況看，由于龍舞公司正處于迅速發(fā)展的時(shí)期，加上銷售人員流動(dòng)性又比較強(qiáng)，銷售崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺現(xiàn)象，來(lái)不及在招聘計(jì)劃上投入足夠的時(shí)間與精力，所以其對(duì)于招聘顯得過(guò)于倉(cāng)促，常常臨時(shí)抱佛腳，隨意招來(lái)一些不符合企業(yè)真正需求的人員。招來(lái)的銷售人員最后都不能與企業(yè)各取所需，最終選擇離職，這樣造成的人力成本更高。另外，可能由于龍舞公司銷售的是科技生物產(chǎn)品，銷售時(shí)需要具備知識(shí)功底，所以其在招聘銷售人員時(shí)，應(yīng)聘者能否被錄用，學(xué)歷的高低是很大原因，這很容易錯(cuò)失一些在銷售崗位有潛力的優(yōu)秀人才。而有些高學(xué)歷者對(duì)自身的發(fā)展比較看重，工作一段時(shí)間后覺得學(xué)不到東西和看不到前景，就會(huì)容易受到外界因素影響，最終流失。還有就是龍舞公司在招聘時(shí)沒有向應(yīng)聘者清楚地介紹工作內(nèi)容，等應(yīng)聘者入崗工作后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)際工作與他們的期望不符，給他們有了一種欺騙的感覺，從而很快出現(xiàn)流失現(xiàn)象。另外，龍舞公司招聘銷售人員時(shí)，僅僅只是關(guān)注一下應(yīng)聘者是否有過(guò)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，卻忽略了應(yīng)聘者有過(guò)幾次銷售工作經(jīng)歷、每次經(jīng)歷多長(zhǎng)、離職原因是什么等這些關(guān)于到應(yīng)聘者的穩(wěn)定性問題。那些短時(shí)間內(nèi)頻繁換工作的人對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度往往都不高，人員流失已是不可避免的了?？偠灾?，龍舞公司在招聘銷售人員之前，前期準(zhǔn)備工作不足，忽視對(duì)銷售崗位的工作分析，沒有制定出詳細(xì)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售人員的能力和個(gè)性特征沒有明確的定位，這樣很難確保招到企業(yè)所需的人才。（二）對(duì)銷售人員培訓(xùn)的重視程度不足在培訓(xùn)方面上，龍舞公司只是簡(jiǎn)單的對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，講解一下產(chǎn)品知識(shí)和工作方法，然后就直接上崗實(shí)戰(zhàn)?？梢姡埼韫緦?duì)銷售人員培訓(xùn)的重視度不足，并缺乏規(guī)范的培訓(xùn)體系。這樣會(huì)使得一些新進(jìn)來(lái)的員工不能很快地融入新環(huán)境，在這種冷清的工作環(huán)境中，會(huì)讓他們感覺到被冷落了，覺得公司對(duì)他們不夠關(guān)心和重視，歸屬感自然而然就會(huì)下降，最終銷售人員就會(huì)流失。另外，對(duì)于業(yè)務(wù)不熟悉和銷售能力不足的銷售人員僅僅知道一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)和工作方法是不夠的，他們并沒有掌握到銷售技能以及技巧，綜合素質(zhì)沒有得到提升，在實(shí)際工作中，會(huì)讓他們倍感壓力，僅能靠自己通過(guò)在工作上走很多彎路去自我摸索，導(dǎo)致工作效率低下，銷售工作難以展開。長(zhǎng)期懵懂工作，這樣不但會(huì)影響到公司的形象和信譽(yù)，還會(huì)使員工工作積極性降低，對(duì)公司的歸屬感下降，進(jìn)而導(dǎo)致銷售人員的流失。（三）對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式單一目前龍舞公司銷售人員的薪酬由基本工資、業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成，其中基本工資是固定，而業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)金這兩部分是通過(guò)績(jī)效評(píng)定的，而這兩部很大程度上取決于銷售份額，這雖然體現(xiàn)了多勞多得的思想，但僅與銷售份額掛鉤，這太過(guò)于死板，是不足以激勵(lì)銷售人員的。對(duì)于那些剛?cè)肼毮贻p的銷售人員來(lái)說(shuō)，很少或很難獲得業(yè)績(jī)，所以基本只能拿到基本工資那部分，這會(huì)給他們帶來(lái)很大的工作壓力的同時(shí)，也會(huì)引起員工情緒上的不滿，長(zhǎng)期的積累就會(huì)產(chǎn)生離職的傾向。另外，銷售人員工作壓力本來(lái)就大，做的不好要經(jīng)常加班加點(diǎn)和被處罰，做的好也就只得到物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，滿足不了他們精神上的需求，久而久之員工的工作積極性和滿意度就會(huì)降低，從而提高了流失的風(fēng)險(xiǎn)。（四）銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的缺失在員工職業(yè)生涯規(guī)劃上，龍舞公司并沒有重視銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃管理。在銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方面，龍舞公司與銷售人員之間缺少相互溝通，并且龍舞公司也沒有對(duì)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃上進(jìn)行指導(dǎo)和指引。對(duì)于那些剛進(jìn)入銷售行業(yè)的年輕員工來(lái)講，他們對(duì)自我認(rèn)知都不是很清晰，導(dǎo)致他們對(duì)自身職業(yè)生涯目標(biāo)定位不明確，不明白自己的職業(yè)定位和發(fā)展指向。久而久之，在以后的工作中到處碰壁，就會(huì)自我懷疑，從而失去努力的方向，使得工作效率降低，最終出現(xiàn)人員流失現(xiàn)象。另外，龍舞公司銷售人員普遍學(xué)歷較高年齡較小，他們對(duì)于自身的發(fā)展都比較注重，而龍舞公司對(duì)于銷售人員發(fā)展上就缺乏了職業(yè)生涯規(guī)劃，使得他們看不到個(gè)人發(fā)展的前景，自身價(jià)值也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因此就會(huì)產(chǎn)生不滿而加強(qiáng)了離職的念頭，再加上各大企業(yè)對(duì)于銷售人員需求量很大，必然就會(huì)造成銷售人員的流失。五、龍舞公司銷售人員流失問題的對(duì)策（一）明確銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)1、制定科學(xué)的招聘計(jì)劃要有一個(gè)明確的招聘標(biāo)準(zhǔn)，前提是有科學(xué)的招聘計(jì)劃。從市場(chǎng)激烈的程度來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷售人才的需求量還是很大的，而銷售崗位本身的流動(dòng)性就比較強(qiáng)。由于龍舞公司迅速發(fā)展，需要大量銷售人才，但銷售人員經(jīng)常流失，導(dǎo)致銷售崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺現(xiàn)象，因此龍舞公司必須制定科學(xué)的招聘計(jì)劃。根據(jù)公司發(fā)展階段的實(shí)際情況，不能等缺人的時(shí)候才招人，需要提早與人事部以及有關(guān)部門溝通，做好銷售人員規(guī)劃和需求預(yù)測(cè)，建立好人才儲(chǔ)備庫(kù)，為了將來(lái)能及時(shí)補(bǔ)救銷售崗位空缺造成的各項(xiàng)工作的銜接出現(xiàn)問題，不影響到公司的銷售計(jì)劃正常實(shí)施，使得公司能正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。2、進(jìn)行工作分析，明確招聘標(biāo)準(zhǔn)為了提高招聘的質(zhì)量，吸引高素質(zhì)而又符合人崗匹配原則的人才，加上避免人才頻繁流失，龍舞公司需在招聘前認(rèn)真把工作分析做好，然后編制職位說(shuō)明書，并以此為標(biāo)準(zhǔn)開展招聘工作。龍舞公司在對(duì)銷售人員任職資格條件僅僅簡(jiǎn)單考慮到學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)技能等方面，這不僅沒有了解到應(yīng)聘者的能力，而且還沒考慮到應(yīng)聘者的個(gè)性特征。通過(guò)表2對(duì)龍舞公司的分析，就可以看出大專以上學(xué)歷的銷售人員流失率要高于中專及以下學(xué)歷的銷售人員。根據(jù)銷售崗位的性質(zhì)，學(xué)歷的高低并不能完全體現(xiàn)銷售人員的工作能力，招聘不應(yīng)該只側(cè)重于學(xué)歷高的，應(yīng)要招對(duì)的人才，不能只單純追求好的人才。俗話說(shuō)，職得其才，才適其用。也就是能力與崗位相匹配。因此，龍舞公司對(duì)銷售崗位進(jìn)行工作分析時(shí)要注重其能力問題。在選撥人員的時(shí)候可以運(yùn)用多種方法，如心理測(cè)試、情景模擬等面對(duì)面的交流，從應(yīng)聘者的語(yǔ)言動(dòng)作等方面可以側(cè)面看出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、認(rèn)知能力、社交能力等符合龍舞公司銷售崗位的需要。還有可以給予應(yīng)聘者一些測(cè)試性格類型的題目，從中篩選出膽汁質(zhì)、多血質(zhì)這些符合銷售崗位的性格類型。這樣篩選出的這些銷售人員更能充分發(fā)揮其才能，快速適應(yīng)工作氛圍，更好融入團(tuán)隊(duì)，有利于銷售工作的開展和銷售目標(biāo)的達(dá)成，獲得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可和別人的稱贊，使得其工作滿意度增加，從而減少銷售人員的流失。龍舞公司要對(duì)銷售崗位進(jìn)行職責(zé)分析，確定工作內(nèi)容。在與應(yīng)聘者介紹企業(yè)情況和工作內(nèi)容時(shí)，要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，明確的說(shuō)明其未來(lái)在銷售崗位上需要做的工作內(nèi)容，從源頭上減少錄用那些心理承受能力較差的應(yīng)聘者，從而有效地降低銷售人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。另外，還要考察一下應(yīng)聘者的穩(wěn)定性，對(duì)于那些問起為何短時(shí)間頻繁跳槽而又不能說(shuō)明白理由的，這些人對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度往往不高，流失是遲早的事，還不如不給予錄用，避免增加人力成本。（二）加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)的認(rèn)知要留住員工，其實(shí)就是要留住他們的心，對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng)，讓他們與公司共同成長(zhǎng)與進(jìn)步，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)育人留人的作用。培訓(xùn)就是培養(yǎng)員工的一種方式，培訓(xùn)是員工提升自我知識(shí)和技能的平臺(tái)，也是公司提升員工各項(xiàng)技能最有效的手段，通過(guò)培訓(xùn)員工加強(qiáng)了其各種的技能，提高了工作效率，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過(guò)培訓(xùn)還會(huì)使員工感到公司對(duì)他們的關(guān)心和重視，員工在無(wú)形中對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感，進(jìn)而降低了員工流失率。公司要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中存活，就要看銷售人員是否能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上搶走銷售份額給公司帶來(lái)利潤(rùn)。而龍舞公司僅僅對(duì)銷售人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和講一下工作方法，這并不能達(dá)到很好的效果。因此還需要對(duì)他們進(jìn)行銷售技能以及技巧方面的培訓(xùn)，但對(duì)于沒有開展過(guò)業(yè)務(wù)的銷售人員來(lái)講，僅憑單純課堂講解的方式，沒有與實(shí)踐相結(jié)合，是沒有太大效果的，所以可以在講解的同時(shí)，采取角色扮演和情景模擬的方式來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這種方式，讓銷售人員更客觀的去了解，如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、如何找到客戶、如何談判、如何拿到客戶訂單、如何管理客戶等。這樣不僅吸引了員工的注意力，使他們有效地吸收到銷售技能以及技巧方面的知識(shí)，還能讓員工熟悉了新環(huán)境，促進(jìn)員工之間的情感，增加了團(tuán)隊(duì)凝聚力和員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，從而降低銷售人員的流失。（三）豐富對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式在企業(yè)人力資源管理中，薪酬管理是其的核心模塊，為了能有效的激勵(lì)員工，就需要有合理的薪酬體系，正確地發(fā)揮出激勵(lì)的效果，員工的工作熱情自然就會(huì)越高。但是不能僅在物質(zhì)上對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，在精神上也要激勵(lì)。而龍舞公司在物質(zhì)上激勵(lì)方式過(guò)于死板，又沒有精神上的激勵(lì)。因此，龍舞公司在物質(zhì)上不能僅僅用業(yè)績(jī)提成加獎(jiǎng)金的方式。首先，可以在基本工資的基礎(chǔ)上加上工齡工資形成固定工資。其次，可以適當(dāng)增加競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)以此作為獎(jiǎng)金。按月、季度、年來(lái)確定競(jìng)賽時(shí)間段，期間通過(guò)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上銷售額多少來(lái)競(jìng)賽，并評(píng)出優(yōu)秀銷售人員和優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，按照貢獻(xiàn)程度分幾個(gè)層次進(jìn)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)。最后，龍舞公司可以通過(guò)調(diào)查收集員工福利期望，實(shí)施多樣化的福利方案。除了提供一些基本福利外，如禮品、身體檢查、帶薪休假、報(bào)銷一定的住房費(fèi)和差旅費(fèi)等，還可以提供旅游福利等。如此可以讓銷售人員和團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)、相互幫組、相互競(jìng)爭(zhēng)，形成一種良好的工作氛圍，提高了員工工作的積極性和滿意度，流失率自然就會(huì)減少。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，物質(zhì)激勵(lì)只能滿足生理需求和安全需求，當(dāng)這兩層都滿足后，人們就會(huì)進(jìn)一步追求社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求這些精神上的需求。為此，龍舞公司可以開展一些多姿多彩的集體性活動(dòng)，如團(tuán)建、聚餐。還可以利用銷售競(jìng)賽模式，在公司年會(huì)上給優(yōu)秀員工和團(tuán)隊(duì)頒發(fā)優(yōu)秀員工獎(jiǎng)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。最后可以給予一些出色的銷售人員更多的工作權(quán)利，不用執(zhí)意按公司方案執(zhí)行，可以自己制定一個(gè)方案給領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。如此員工心理上獲得滿足的同時(shí)，又獲得公司的信任，在工作上可以盡情發(fā)揮自己的才能，對(duì)工作的滿意度和企業(yè)的忠誠(chéng)度大大提升，從而降低了員工的流失。（四）做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃公司若能給員工制定一份詳細(xì)的職業(yè)生涯規(guī)劃，這不僅能使員工明確自己努力的方向，還能把員工發(fā)展的目標(biāo)與公司的成長(zhǎng)相結(jié)合，使得提高了員工對(duì)公司的認(rèn)同感和歸屬感，從而降低員工的流失率。因此，龍舞公司應(yīng)加強(qiáng)與銷售人員之間相互了解和溝通，收集每位銷售人員的興趣、特點(diǎn)、能力、需求、期望、優(yōu)劣勢(shì)等資料，根據(jù)其自身情況，并結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r去指引和引導(dǎo)他們，與他們一起制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃，如短期計(jì)劃、中期計(jì)劃、長(zhǎng)期計(jì)劃。這能讓銷售人員更快地成長(zhǎng)，使他們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中對(duì)公司也做出貢獻(xiàn)，并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。也能有利于培養(yǎng)他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，從而降低離職的傾向。但要注意的是，隨著銷售人員對(duì)自我能力和需求有了重新的認(rèn)識(shí)，他們的職業(yè)生涯規(guī)劃也要做出相應(yīng)的調(diào)整，使他們能選擇一條適合其能力和價(jià)值觀的道路。另外，還要有個(gè)可競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)晉升通道，公平的給予每一位銷售人員相互競(jìng)爭(zhēng)的晉升機(jī)會(huì)，給他們展示了努力的方向和希望所在，從而有利于留住那些優(yōu)秀的銷售人員。六、總結(jié)在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人才成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。相對(duì)的，過(guò)多的銷售人員流失也給企業(yè)帶來(lái)很多負(fù)面的影響。如何降低銷售人員的流失，以及吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，是企業(yè)需要關(guān)心的重要問題。本文以龍舞公司銷售人員為研究對(duì)象，先通過(guò)查閱書本、互聯(lián)網(wǎng)渠道等方法收集到有關(guān)信息，從理論層面對(duì)員工流失現(xiàn)狀、概念以及分類進(jìn)行歸納。然后通過(guò)面談、互聯(lián)網(wǎng)渠道等方法以及龍舞公司提供的數(shù)據(jù)，對(duì)龍舞公司銷售人員流失的具體情況和影響進(jìn)行了說(shuō)明和分析。最后通過(guò)問卷調(diào)查的方法收集到的數(shù)據(jù)，總結(jié)出了龍舞公司銷售人員流失的原因，并根據(jù)人力資源相關(guān)知識(shí)，為龍舞公司提供了針對(duì)性的問題對(duì)策。由于每個(gè)公司的銷售人員流失涉及到的問題比較多，而龍舞公司只是眾多公司的一