顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2課件

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)22024/4/17顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品介紹目錄

產(chǎn)品介紹4要素

產(chǎn)品F.A.B技巧講解

方位介紹法

試乘試駕顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示過(guò)程中的4要素

展示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度

尋找客戶的需求并滿足其需求

展示豐富的產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)務(wù)知識(shí)

展示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，特別是隱性價(jià)值了解產(chǎn)品是產(chǎn)品介紹的首要任務(wù)，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，你不僅要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，更重要的是你必須清楚你的產(chǎn)品所具有的特性。有74％的客戶在產(chǎn)品演示過(guò)程中決定購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品F.A.B技巧講解客戶能聽(tīng)懂你在說(shuō)什么嗎？

Feature：突出特性

Advantage：主要優(yōu)點(diǎn)

Benefit：客戶利益產(chǎn)品演示顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2特性和利益是產(chǎn)品演示的基礎(chǔ)。一定要記住：客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的特征而是它所帶來(lái)的利益建立產(chǎn)品特征與客戶利益之間的聯(lián)系在整個(gè)演示過(guò)程中利用“傾聽(tīng)”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時(shí)緊扣這些需求進(jìn)行回答理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇F.A.B技巧講解客戶的需求包括：

外形、安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、耐用性、實(shí)用性、發(fā)動(dòng)機(jī)性能、空間等產(chǎn)品演示有關(guān)“特性”的問(wèn)題：它是什么？有什么優(yōu)勢(shì)？帶來(lái)怎樣的利益？F.A.B意味著將產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益及我們的服務(wù)配合在一起，以滿足客戶的需求顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示方位介紹法技巧

親近易懂的語(yǔ)言

必要的概述

從需求開(kāi)始

使用F.A.B技巧講解

讓客戶參與1、鼓勵(lì)動(dòng)手2、鼓勵(lì)提問(wèn)3、尋求認(rèn)同練習(xí)：產(chǎn)品介紹過(guò)程中的角色扮演安全性動(dòng)力性舒適性經(jīng)濟(jì)性顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2試乘試駕

準(zhǔn)備工作

試乘

試駕顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示為什么要試乘試駕？

讓客戶更加真實(shí)地了解產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)

可以輕而易舉地獲得客戶信息

增加客戶對(duì)你的印象與好感，為順利成交打下基礎(chǔ)

將客戶和你綁在一起——不好意思拒絕你顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2盡量避免惡劣路況試乘試駕準(zhǔn)備工作路線的選擇

高速過(guò)彎展廳小過(guò)彎平順小路凹凸路面ABS剎車(chē)測(cè)試直線加速低速過(guò)彎中途加速凹凸路面S彎道發(fā)車(chē)區(qū)!顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2車(chē)輛準(zhǔn)備

車(chē)輛的檢查：各部件常規(guī)檢查，確保車(chē)況良好

（特別是輪胎的氣壓，建議低于標(biāo)準(zhǔn)0.5個(gè)氣壓，行車(chē)信息的清除）

車(chē)輛的清潔：徹底清潔并上光打蠟

車(chē)輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤(pán)的位置、收音機(jī)的選臺(tái)

車(chē)內(nèi)必備的物品：香水、不同風(fēng)格的CD唱片準(zhǔn)備工作顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

注意發(fā)掘客戶的需求，使用F.A.B法進(jìn)行車(chē)輛功能操作講解

講解內(nèi)容可根據(jù)客戶關(guān)心的具體事項(xiàng)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和詳細(xì)講解，講解的同時(shí)為客戶做演示

請(qǐng)客戶于副駕駛位就座，銷(xiāo)售顧問(wèn)講解試乘試駕中的注意事項(xiàng)，并讓客戶熟悉車(chē)輛的基本操作有助于客戶更好地去體驗(yàn)試乘試駕—要求銷(xiāo)售人員做到:!顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

介紹試乘試駕的車(chē)型及顏色

使用遙控器開(kāi)門(mén)，介紹防盜系統(tǒng)

詢問(wèn)客戶座椅是否需要調(diào)整

點(diǎn)火開(kāi)關(guān)開(kāi)至ON檔位，介紹儀表各項(xiàng)指示燈及功能

啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，讓客戶感受發(fā)動(dòng)機(jī)的寧?kù)o與震動(dòng)的輕微試乘—試乘前車(chē)輛的功能、操作講解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2駕駛室內(nèi)的設(shè)施講解（從左至右）

后視鏡的調(diào)整

儀表燈明暗度調(diào)整

方向盤(pán)的調(diào)整

座椅的多方向調(diào)整(提示調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)以及讓客戶感受座椅對(duì)身體各部位的支撐)

安全帶的調(diào)整

燈光、喇叭的控制

雨刷器的控制試乘—試乘前車(chē)輛的功能、操作講解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

介紹安全帶的同時(shí)請(qǐng)客戶系好安全帶

告知客戶行車(chē)路線及危險(xiǎn)路況

低速行駛時(shí)，引導(dǎo)客戶感受車(chē)內(nèi)較小的噪音

換檔時(shí)，提示客戶感受換檔的平順性

進(jìn)行急加速，引導(dǎo)客戶感受加速時(shí)座椅推背的感覺(jué)

轉(zhuǎn)彎時(shí)，引導(dǎo)客戶感受車(chē)輛的穩(wěn)定性

提示助力轉(zhuǎn)向可變，獲得更佳的安全與舒適感

進(jìn)行必要的緊急制動(dòng)，對(duì)制動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)行介紹試乘—行駛中車(chē)輛的功能、操作講解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

幫助客戶調(diào)整座椅及方向盤(pán)的位置

提示客戶感受駕駛座椅對(duì)身體的支撐

提示客戶調(diào)整后視鏡及安全帶

引導(dǎo)客戶使用觸手可及的功能按鍵

引導(dǎo)客戶觀察后窗的視線試駕—試駕前的幫助與引導(dǎo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

提示客戶，路人投來(lái)了羨慕的目光

引導(dǎo)客戶感受助力轉(zhuǎn)向的輕便

引導(dǎo)客戶感受油門(mén)、制動(dòng)、離合器操作的輕便

引導(dǎo)客戶感受檔位的清晰和換檔時(shí)的便利

提示客戶感受座椅的高度及良好的視野試駕—由客戶駕駛車(chē)輛低速行駛顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受油門(mén)的響應(yīng)速度

引導(dǎo)客戶感受車(chē)輛加速時(shí)動(dòng)力的充沛

引導(dǎo)客戶感受車(chē)輛行駛的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶仔細(xì)傾聽(tīng)車(chē)內(nèi)的噪音試駕—由客戶駕駛車(chē)輛中速行駛顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受轉(zhuǎn)向時(shí)來(lái)自方向盤(pán)的路感

引導(dǎo)客戶感受車(chē)輛過(guò)彎時(shí)的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶感受車(chē)輛的易操縱性

引導(dǎo)客戶感受座椅對(duì)身體的側(cè)面支撐別忘了恭維他/她！試駕—由客戶駕駛車(chē)輛轉(zhuǎn)彎!顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

引導(dǎo)客戶感受靈敏的制動(dòng)性能

引導(dǎo)客戶感受制動(dòng)時(shí)車(chē)輛的穩(wěn)定性

引導(dǎo)客戶感受制動(dòng)時(shí)車(chē)輛的可操縱性試駕—由客戶駕駛車(chē)輛制動(dòng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2產(chǎn)品演示確認(rèn)客戶

充分了解了產(chǎn)品的性能

對(duì)產(chǎn)品的滿意程度

除付款以外的問(wèn)題銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)：您看，還有沒(méi)有其他的問(wèn)題我沒(méi)有介紹到？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單商談

第一時(shí)間直接招呼客戶

回顧、重溫在上次交談的基礎(chǔ)上與客戶寒暄

最近變化視客戶的需求，及時(shí)提供更詳細(xì)的介紹說(shuō)明

詢問(wèn)決策第二次客戶接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單的時(shí)機(jī)

關(guān)于價(jià)格的討論意味著購(gòu)買(mǎi)就緒

只有客戶在實(shí)質(zhì)上已顯示他的購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)1、開(kāi)始價(jià)格商談才是最為有利的2、區(qū)分價(jià)格商談與價(jià)格咨詢

區(qū)分的技巧

應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢的策略顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單總結(jié)利益法

總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的所有利益，從而獲得最終進(jìn)展

要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)客戶針對(duì)性問(wèn)題的利益總結(jié)要準(zhǔn)確練習(xí)：簽單總結(jié)利益法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談練習(xí)：簽單前提條件法簽單前提條件法

提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，以獲得進(jìn)展

要點(diǎn)：配合公司的商務(wù)政策或銷(xiāo)售策略例：如果您今天就決定，我爭(zhēng)取讓公司送您一套CD音響顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單價(jià)值成本法

寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

要點(diǎn)：至少寫(xiě)5個(gè)方面，并運(yùn)用理性進(jìn)行分析例：真正花錢(qián)的地方不是買(mǎi)車(chē)，而是由于質(zhì)量問(wèn)題、材料問(wèn)題、設(shè)計(jì)問(wèn)題、維修保養(yǎng)問(wèn)題等等引發(fā)的在使用過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用練習(xí)：簽單價(jià)值成本法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談簽單詢問(wèn)法

強(qiáng)調(diào)“需求—利益”問(wèn)題獲得進(jìn)展

要點(diǎn)：“需求—利益”問(wèn)題的涉及一定要有非常強(qiáng)的針對(duì)性例：既然您這么喜歡駿捷，還是現(xiàn)在就定車(chē)吧，現(xiàn)在車(chē)多，您有挑選的余地練習(xí)：簽單詢問(wèn)法顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2價(jià)格商談

識(shí)別價(jià)格咨詢和價(jià)格商談

識(shí)別價(jià)格與價(jià)值1、價(jià)格>價(jià)值=太貴了2、價(jià)格=價(jià)值=物有所值3、價(jià)格<價(jià)值=很便宜

價(jià)格反映了利益，也應(yīng)該反映價(jià)值簽單洽談價(jià)格只會(huì)越談越少，而價(jià)值則越談越多！顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2

漢堡包報(bào)價(jià)法產(chǎn)品的利益價(jià)格超越期望值漢堡包報(bào)價(jià)法實(shí)際上是將價(jià)格和價(jià)值聯(lián)系起來(lái)的一種技巧簽單洽談?lì)檰?wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2簽單洽談雙方不同的利益所在顧客經(jīng)銷(xiāo)商介紹顧客價(jià)錢(qián)再度消費(fèi)好的產(chǎn)品多買(mǎi)零配件經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)固定在此維修維修質(zhì)量提供情報(bào)汽車(chē)用品、選裝件價(jià)錢(qián)交車(chē)時(shí)間付款方式保險(xiǎn)售后服務(wù)保證品牌價(jià)值可信賴度零件價(jià)格價(jià)格商談盡量制造機(jī)會(huì)，讓客戶在展廳內(nèi)做出決定顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2異議處理沒(méi)有異議的客戶

有些客戶可能從頭到尾都沒(méi)有提出任何異議——他們選擇保持沉默，直至沉默地離開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2異議是一種機(jī)會(huì)和必然

讓銷(xiāo)售過(guò)程可以持續(xù)下去

向客戶展示你是一個(gè)勝任的和客戶利益至上的銷(xiāo)售顧問(wèn)

是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2異議的3大來(lái)源：

疑慮

誤解

不滿異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2我們應(yīng)有的心態(tài)：

堅(jiān)持客戶利益至上的立場(chǎng)

把異議理解成一種積極的信號(hào)

保持積極的態(tài)度面對(duì)客戶異議異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2處理異議的五大法則：

P.M.P+

預(yù)防法

轉(zhuǎn)移法

遞延法

否認(rèn)法異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2“疑慮”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感受

尋找確認(rèn)異議的源頭

提供明確的證據(jù)（新聞稿、參考資料等）

確認(rèn)客戶能夠接受異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2“誤解”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感受

尋找異議的源頭

說(shuō)明正確的事實(shí)和利益

確認(rèn)客戶能夠接受異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2“不滿”處理方式

表示足夠的關(guān)心

傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感受

尋找異議的源頭

適當(dāng)?shù)睾透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

有針對(duì)性地激發(fā)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

陳述評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

通俗講解性價(jià)比

產(chǎn)品定位的概念

讓步強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性異議處理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2交車(chē)的重要性

準(zhǔn)備工作

交付流程新車(chē)交付顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2交車(chē)的重要性

你難道不希望好不容易成交的顧客成為你新客戶的來(lái)源嗎？此時(shí)，是你討好顧客的最佳時(shí)機(jī)！新車(chē)交付：提高用戶忠誠(chéng)度的第一步只有滿意的用戶才會(huì)為你介紹新客戶！顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2準(zhǔn)備工作

交車(chē)期較長(zhǎng)時(shí)，能讓客戶隨時(shí)了解車(chē)訊

與客戶預(yù)約交車(chē)時(shí)間及地點(diǎn)

準(zhǔn)備并審核應(yīng)提交給客戶的購(gòu)車(chē)手續(xù)和文件

對(duì)車(chē)輛進(jìn)行檢查和徹底清潔

將車(chē)輛停放于交車(chē)區(qū)新車(chē)交付顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2交付流程

按“華晨品牌”新車(chē)交付流程進(jìn)行

對(duì)客戶表示祝賀

按使用說(shuō)明書(shū)進(jìn)行新車(chē)功能及注意事項(xiàng)的講解

參觀公司維修區(qū)并介紹售后服務(wù)人員新車(chē)交付顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2售后跟蹤定期電話訪問(wèn)或親訪

節(jié)日關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā)

車(chē)輛資訊的定期提供

促銷(xiāo)或聯(lián)誼活動(dòng)的通知顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2問(wèn)候客戶

公司名稱(chēng)

公司地