市場開拓方案范文

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前言

目前我國私家車不論在保有量還是消費(fèi)規(guī)模上都處于高速進(jìn)展階段，可見，私家車修理和保養(yǎng)將來將會是國內(nèi)修理保養(yǎng)行業(yè)的最主要的市場，私家車車主在修理和保養(yǎng)方面將會呈現(xiàn)幾個特點：

首先：大中城市私家車主購買汽車主要是用于日常工作及休閑，使用頻率特別高，依靠性較強(qiáng)，所以對于修理和保養(yǎng)的快速化、便捷化較為看重；

其次：隨著中國的中高檔的汽車消費(fèi)比例的增高、車主對汽車保養(yǎng)意識越來越強(qiáng)，所以現(xiàn)在國內(nèi)對汽車檢測、保養(yǎng)的需求也越來越大。也就是說汽修市場對汽車保養(yǎng)、檢測設(shè)備的需求將越來越大，可能大于對汽車修理設(shè)備的需求。現(xiàn)在國內(nèi)各大中城市的汽車美容店的劇增及平安檢測站得間續(xù)建立便是一個很好的見證。

策劃目的

面對著中高檔的汽車消費(fèi)比例的增高，市場競爭的加劇，我公司在保證盈利經(jīng)營的狀態(tài)下，進(jìn)一步全面打開晉江市鞋都市場。為公司引進(jìn)新客戶，擴(kuò)大公司的知名度和美譽(yù)度。打響公司的行業(yè)品牌，力爭在晉江市汽車修理行業(yè)成為高端車主的不二選擇。另外在此次實行策劃過程中，找出公司在實行中存在的一些欠缺及后期如何針對詳細(xì)的問題做出詳細(xì)的解決方案?？偨Y(jié)2點：讓公司的營業(yè)額處于不斷上升的階段，知名度和美譽(yù)度處于不斷擴(kuò)大的趨勢；完善公司各方面的體制，提升公司的總體實力。

晉江鞋都市場簡介

晉江鞋都是全國最大的鞋業(yè)信息基地，晉江陳埭是全國最大的鞋產(chǎn)品生產(chǎn)（產(chǎn)量目前為全球8.5%），加工，貿(mào)易基地。產(chǎn)品齊全，且有超一流的生產(chǎn)設(shè)備和完整的企業(yè)鏈，和大量名牌企業(yè)群集，市場成熟。鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，使得晉江鞋業(yè)最發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)——陳埭鎮(zhèn)，自發(fā)形成了長達(dá)數(shù)公里的鞋材市場。鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展，使得福建省晉江市成為著名遐爾、富甲一方的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)基地。中國鞋都所具有的優(yōu)勢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是地理優(yōu)勢及交通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，中國鞋都以高起點的規(guī)劃，規(guī)避了原先自發(fā)形成的市場所固有的弊病，不僅規(guī)劃了1.2萬平方米的物資倉、1400多個固定停車位，而且配套建設(shè)了2.8萬平方米的大型百貨大樓、7000余平方米的商務(wù)酒店。而這些配套，使得在這里經(jīng)營的商戶，感受到前所將來的便捷性。繁華的商貿(mào)，使得中國鞋都成為大型的鞋材商貿(mào)城，如今的中國鞋都，每天車水馬龍、商賈云集，在晉江強(qiáng)大鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的促動下，短短時間內(nèi)聚集了眾多鞋業(yè)、鞋材商家，并成為這里鞋業(yè)貿(mào)易往來最為抱負(fù)的平臺。

一．市場狀況分析

晉江鞋都的高速經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，必定帶動其他產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)展，而高端汽車修理市場就是很好的一個附帶進(jìn)展。鞋都企業(yè)入駐率高，經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)穩(wěn)定，商戶能夠在鞋都擁有自己的一片市場都是具有肯定社會地位，聲望經(jīng)濟(jì)都處于上層階段。隨著高端汽車進(jìn)入市場加快，修理服務(wù)成為社會焦點，修理行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。汽車修理市場將伴隨著汽車市場快速進(jìn)展，成為人們公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，有著較大的進(jìn)展空間和利潤空間。

高端車對修理公司的總體要求往往要比中低檔汽車更高。這類高端客戶針對汽車修理而言，往往注意服務(wù)品牌的心理滿意以及消費(fèi)過程所帶來衍生的價值，而價格對他們來說處于次要地位。一般車每年需要支付的汽車修理保養(yǎng)費(fèi)、車輛拋錨后的救援費(fèi)、修理配件供應(yīng)費(fèi)及相關(guān)服務(wù)費(fèi)，粗略算來，每輛車每年平均的固定消費(fèi)是1萬元以上。而對高端汽車而言，它所面對的費(fèi)用遠(yuǎn)不止1萬元?！叭中蘩?，七分保養(yǎng)”已經(jīng)是現(xiàn)代汽車修理行業(yè)主要修理理念，也是修理企業(yè)業(yè)務(wù)類型區(qū)分。晉江鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶動了鞋材及鞋機(jī)市場的富強(qiáng)，

在陳埭鎮(zhèn)，形成了長達(dá)數(shù)公里的鞋業(yè)市場，在鞋都路隨處可見停放在路邊的奔馳或?qū)汃R，可見高端汽車在中國鞋都這一片熱土上已經(jīng)成為日常人們常常見到的一道“風(fēng)景線”。面對著這一布滿機(jī)遇的市場，汽車修理行業(yè)之間的競爭無不在加??！

（一）、公司SWOT分析(定位分析)

1.我們的優(yōu)勢

面對晉江規(guī)模較大的汽車修理廠，他們的修理車型較多，比如中鑫之寶，他們的服務(wù)修理車型雖然也是定位在豪華高端行列，但是他們公司修理的豪華車數(shù)量多達(dá)八九種。這就會導(dǎo)致每種車型相應(yīng)的修理設(shè)備，配備就要花費(fèi)較大的匹配功夫。與他們相比我們的服務(wù)定位單一，（奔馳，寶馬）與之相配應(yīng)的服務(wù)，設(shè)備，配件就可以做到比較統(tǒng)一，專業(yè)。在專業(yè)性能方面更勝一籌。另外我們的價格也相比他們有更大的優(yōu)待力度。加之公司的團(tuán)隊是以前的4S店出來的，他們擁有多年的高端汽車修理閱歷。面對汽修公司高端人才緊缺的嚴(yán)峻局勢，這無疑是公司的一筆財寶。

2.我們的劣勢

晉江規(guī)模較大的汽修廠不在少數(shù)，他們的創(chuàng)立時間都比我們公司時間長，他們在市場上的知名度相對我們公司較大。同時他們公司整體的規(guī)劃隨著在市場上知名度的提高，規(guī)劃也會做出相應(yīng)的完善。我們公司剛滿一周年，在市場上知名度還需要一系列的市場策略來不斷提高。由于公司初具規(guī)模，廠里的用地面積，特地的服務(wù)接待人員及廠廳都有肯定的限制。

3．我們面對的機(jī)會

公司地處晉江鞋業(yè)最發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)——陳埭鎮(zhèn)，地理位置德天獨(dú)厚。陳埭強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力，名企匯聚，車源眾多，目標(biāo)市場離我們近在咫尺，在空間位置上我們占有很大的機(jī)會。加之一些奇怪???心重，創(chuàng)新意識強(qiáng)的車主比較簡單接受新事物，公司正處在一個宣揚(yáng)擴(kuò)張的階段，這類目標(biāo)客戶成為準(zhǔn)客戶的幾率是比較大的。

4．我們面對的威逼

強(qiáng)大的競爭對手:閩星、隆星、福寶、晉寶等。

二．公司前期營銷方案實施

前期的工作還是以宣揚(yáng)為主，借助全球四大媒體：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、戶外這四大傳播手段進(jìn)行全面宣揚(yáng)。宣揚(yáng)所要達(dá)到的目的：擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的美譽(yù)度。

公司不僅要制造高的知名度，而且更要不斷提升品牌（晉星）的美譽(yù)度。公司擁有較高的美譽(yù)度才能真正贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任。公司才能長期不衰。品牌的美譽(yù)度是品牌獲得社會公眾支持和贊許的程度，美譽(yù)度永久是無價的，它是一個企業(yè)最珍貴牢靠穩(wěn)定的市場資源。我們應(yīng)當(dāng)怎樣不斷提升自身的美譽(yù)度呢？

1.高質(zhì)量的修理成果

21世紀(jì)的汽車修理服務(wù)業(yè)是大家公認(rèn)的“黃金”行業(yè)，也是我國有關(guān)管理部門指定的14個窗口行業(yè)之一。隨著我國汽車保有量的不斷增加，汽車修理服務(wù)業(yè)面臨進(jìn)展的良好機(jī)遇，也面臨激烈的競爭，尤其是我國即將加人世貿(mào)，國外的汽車修理企業(yè)將紛紛搶占中國的汽車修理服務(wù)市場，競爭將會越來越激烈，競爭的焦點將是質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的基礎(chǔ)，沒有質(zhì)量談什么都是空話。質(zhì)量更是一個汽修公司生存的基石。因此公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，比如配件來源是否正規(guī)，員工修理技術(shù)是否過硬，修理方法是否正確等等。確保每輛車到我們公司都能得到最好的修理。

2.做一個有社會責(zé)任感的企業(yè)

責(zé)任是一個人對歷史和現(xiàn)實的擔(dān)當(dāng)，是一種社會公德，是個人品德的集中體現(xiàn)。要做大做強(qiáng)一個企業(yè)不簡單，要做一個有社會責(zé)任感的企業(yè)更加不簡單。假如公司有機(jī)會應(yīng)當(dāng)投入到慈善事業(yè)中去，關(guān)心有困難的社會群體，援建盼望學(xué)校，提高員工的社會福利等，這比花費(fèi)大量的廣告費(fèi)來做宣揚(yáng)的效果要大的多。一個有社會責(zé)任感的企業(yè)，這給我們公司無形中給予了一種信任，平安的良好的形象。

3、提高服務(wù)水平來提高公司的美譽(yù)度

企業(yè)能夠為顧客供應(yīng)更加優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，企業(yè)就能始終堅持“顧客之上，服務(wù)之上的鐵律，我們只有為顧客供應(yīng)誠意誠意的服務(wù)，才能打動顧客的

心。我們無法與4S店攀比，但是我們可以向顧客供應(yīng)良好的服務(wù)，你的服務(wù)令顧客滿足，顧客就會給你推舉新的顧客。利用”口碑效應(yīng)“的宣揚(yáng)影響，在消費(fèi)者群體中樹立良好的形象，企業(yè)品牌的美譽(yù)度和知名度自熱而然就形成了。

4創(chuàng)意的廣告有助于加強(qiáng)記憶

要想讓高端車主快速知曉晉江有一家晉星，廣告是一個必不行少的宣揚(yáng)媒介，讓那些車主快速記住我們公司，就需要一個好的廣告來鋪墊了。5提高公司員工的總體素養(yǎng)

員工應(yīng)當(dāng)遵守職業(yè)道德，遵守汽車修理市場規(guī)章，有條件的應(yīng)當(dāng)定期開展對員工的培訓(xùn)，包括專業(yè)技能的培訓(xùn)，禮儀接待的培訓(xùn)，等等對員工總體素養(yǎng)提高有關(guān)的課程培訓(xùn)。

三．中期營銷方案實施

當(dāng)公司的知名度和美譽(yù)度都有肯定的提高之后，我們中期的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)培育與周邊（鞋都市場）良好的公共關(guān)系。公關(guān)營銷不只是在推銷產(chǎn)品，而且更是在推銷企業(yè)與品牌，在樹立一個良好的企業(yè)形象。由于公關(guān)活動的商業(yè)性與功利性不明顯，所以簡單被人們認(rèn)可與接受。自然會取得良好的效果。為了擴(kuò)大在鞋都市場的影響，我們應(yīng)當(dāng)重視與鞋都名