《現(xiàn)代獵頭實(shí)訓(xùn)指南》 課件 李葆華 模塊1-3 客戶開(kāi)拓、談判博弈、項(xiàng)目管理

《現(xiàn)代獵頭顧問(wèn)實(shí)訓(xùn)》系列課程2024/4/212實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開(kāi)拓模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)BD（BusinesDvelopment）所需具備的能力素養(yǎng)；2.掌握客戶開(kāi)拓進(jìn)展漏斗原理；3.了解客戶開(kāi)拓流程，深入了解客戶的真實(shí)需求。

【實(shí)訓(xùn)手段】頭腦風(fēng)暴、調(diào)查分析、角色扮演、模擬實(shí)踐、案例分析、技能測(cè)試。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)

一、實(shí)訓(xùn)目的

二、基本知識(shí)要點(diǎn)

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定一、實(shí)訓(xùn)目的具備好的職業(yè)素養(yǎng)是成為一名優(yōu)秀BD的基礎(chǔ)，在BD過(guò)程中要將職業(yè)素養(yǎng)貫徹始終。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）熱情（二）信心（三）決心（四）學(xué)習(xí)能力三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:具備優(yōu)秀BD顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)的方法。（二）實(shí)訓(xùn)方式:頭腦風(fēng)暴。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（三）實(shí)訓(xùn)步驟:1.分組并頭腦風(fēng)暴出如何具備優(yōu)秀BD顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)的方法。2.選出每組的組長(zhǎng)，討論給出每組的組名和口號(hào)。3.匯總出優(yōu)秀BD顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)及其養(yǎng)成方法或路徑。4.由組長(zhǎng)或指派組員分享頭腦風(fēng)暴的成果并闡明緣由。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（四）實(shí)訓(xùn)要求:1.在限定的時(shí)間內(nèi)完成頭腦風(fēng)暴目標(biāo)內(nèi)容并與組員達(dá)成共識(shí)。2.在限定時(shí)間內(nèi)由組長(zhǎng)或指派組員分享頭腦風(fēng)暴的成果并闡明緣由。四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間：兩個(gè)課時(shí)。（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定1.根據(jù)同學(xué)們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)頭腦風(fēng)暴出的成果進(jìn)行評(píng)估。2.根據(jù)同學(xué)們匯總出優(yōu)秀BD顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成方法或路徑的有效性及可行性進(jìn)行評(píng)估。3.所提交作業(yè)的邏輯性、文檔（word、PDF）要素的齊全程度及美觀程度（標(biāo)題、格式、段落）。4.小組展示：表達(dá)能力、清晰程度、流利程度。2024/4/2111實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開(kāi)拓本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別

一、實(shí)訓(xùn)目的

二、基本知識(shí)要點(diǎn)

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定一、實(shí)訓(xùn)目的獵頭BD顧問(wèn)在客戶開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)識(shí)別才能獲得有效客戶，提高工作效率為公司來(lái)帶更有價(jià)值的客戶資源。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）定位（二）客戶篩選1.客戶來(lái)源2.客戶訂單需求獲取渠道3.客戶識(shí)別4.篩選原則（1）客戶類(lèi)型；（2）預(yù)算二、基本知識(shí)要點(diǎn)（1）客戶類(lèi)型；新領(lǐng)域的建立者傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新者傳統(tǒng)行業(yè)的延續(xù)者行業(yè)領(lǐng)跑者創(chuàng)新公司有潛力的創(chuàng)業(yè)型公司二、基本知識(shí)要點(diǎn)（2）預(yù)算支付能力獵頭使用習(xí)慣目標(biāo)客戶背景調(diào)查表：（命名格式：第1組-組名-行業(yè)名稱(chēng)-第2次實(shí)訓(xùn)）

表1:行業(yè)資料收集（可優(yōu)化，不要被此表限制了你的想象力）項(xiàng)目收集的內(nèi)容具體問(wèn)題資料來(lái)源/搜索途徑收集情況行業(yè)定義具體的行業(yè)定義或內(nèi)容。比如：這個(gè)行業(yè)是做什么的？行業(yè)內(nèi)有何分類(lèi)？

是否完成？行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)企業(yè)數(shù)量及排名？企業(yè)名稱(chēng)？比如：排名存在什么問(wèn)題？

是否全面？行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)主要的收入構(gòu)成比如：結(jié)構(gòu)是否合理？

是否深入？行業(yè)的盈利模式比如：潛力如何？

是否真實(shí)？行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)

是否靠譜？市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)

表2:客戶資料收集公司名稱(chēng)公司簡(jiǎn)介

公司地址

子公司分布

公司規(guī)模

主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)范圍

營(yíng)業(yè)額/生產(chǎn)能力

產(chǎn)業(yè)概況

企業(yè)發(fā)展歷程（重點(diǎn)搜集具有重大影響的發(fā)展節(jié)點(diǎn)及相關(guān)事件）

發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)動(dòng)態(tài)

企業(yè)待遇

企業(yè)文化

利好消息

負(fù)面新聞

二、基本知識(shí)要點(diǎn)（三）鎖定目標(biāo)客戶1.目標(biāo)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)——凡是能成為獵頭客戶的公司，至少具備以下2個(gè)特征：（1）有真實(shí)的招聘需求（2）有用獵頭的習(xí)慣一般來(lái)說(shuō)，以下幾種企業(yè)更可能會(huì)使用獵頭服務(wù)：二、基本知識(shí)要點(diǎn)上市公司外資500強(qiáng)企業(yè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)有潛力的創(chuàng)業(yè)公司（三）鎖定目標(biāo)客戶2.目標(biāo)客戶需求項(xiàng)目評(píng)估維度（1）客戶需求緊迫性。（2）客戶投入度。（3）客戶需求真實(shí)性。（4）客戶需求清晰度。（5）客戶需求合理性。（6）客戶優(yōu)勢(shì)。二、基本知識(shí)要點(diǎn)三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:

行業(yè)資料收集——選擇各組喜歡的行業(yè)。2.實(shí)訓(xùn)方式:

調(diào)查分析。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I3.實(shí)訓(xùn)步驟:

按照本教材中的目標(biāo)客戶背景調(diào)查表的“表1行業(yè)資料收集”模板設(shè)置內(nèi)容填充完成。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I4.實(shí)訓(xùn)要求:

（1）通過(guò)有效的搜索工具完成。

（2）提交的完成的“表1行業(yè)資料收集”時(shí)同時(shí)附上搜索手段及使用工具。（二）實(shí)訓(xùn)II1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容II:企業(yè)客戶資料收集——大健康行業(yè)TOP5企業(yè)。2.實(shí)訓(xùn)方式:調(diào)查分析。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II3.實(shí)訓(xùn)步驟:按照本教材中的目標(biāo)客戶背景調(diào)查表的“表2：客戶資料收集表”模板設(shè)置內(nèi)容填充完成。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求:1.通過(guò)有效的搜索工具完成。2.提交完成的“表2客戶資料收集表”的同時(shí)附上所使用的搜索方式及工具。3.作業(yè)命名：第1組-組名-標(biāo)桿企業(yè)-客戶資料收集表三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求2024/4/2128實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開(kāi)拓本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧

一、實(shí)訓(xùn)目的

二、基本知識(shí)要點(diǎn)

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定一、實(shí)訓(xùn)目的客戶開(kāi)發(fā)對(duì)于獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)是一個(gè)業(yè)務(wù)起點(diǎn)，關(guān)系到未來(lái)整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量及成果。通過(guò)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)流程中的的技巧和方法的學(xué)習(xí)掌握，可以幫助顧問(wèn)更高效的完成客戶開(kāi)發(fā)工作。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）聯(lián)系客戶1.聯(lián)系客戶要點(diǎn)。開(kāi)場(chǎng)白要吸引對(duì)方注意。常用郵件或電話。2.郵件聯(lián)系四要素：第一要素：對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)候并自我介紹。第二要素：表明知道客戶明確的招聘需求，并表示有符合對(duì)方要求的候選人推薦。第三要素：在郵件里直接展示類(lèi)似成功案例。第四要素：在郵件里附上所在公司的官網(wǎng)鏈接或企業(yè)公眾號(hào)，及顧問(wèn)相關(guān)聯(lián)系方式。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）聯(lián)系客戶3.郵件聯(lián)系客戶問(wèn)候/開(kāi)場(chǎng)白書(shū)寫(xiě)練習(xí)練習(xí)提示：請(qǐng)根據(jù)所學(xué)相關(guān)郵件撰寫(xiě)知識(shí)，寫(xiě)分一封客戶開(kāi)拓郵件。3.電話聯(lián)系客戶要點(diǎn)及練習(xí)電話聯(lián)系是最時(shí)效性客戶的聯(lián)系方式，可以確認(rèn)客戶需求并感受到客戶聯(lián)系人的風(fēng)格，電話聯(lián)系五步法如下：第一步：對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)候并自我介紹。第二步：表明電話來(lái)訪的目的原則是突出對(duì)客戶的價(jià)值。第三步：確認(rèn)對(duì)方是否當(dāng)下方便交談確認(rèn)再次電話來(lái)訪的時(shí)間。第四步：如能繼續(xù)交談轉(zhuǎn)向探測(cè)需求，并確認(rèn)與自己之前了解的需求是否一致。第五步：表明我們有客戶需求崗位人才的資源，與客戶預(yù)約拜訪時(shí)間。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（二）客戶拜訪1.拜訪前準(zhǔn)備（1）拜訪目的：A.判斷客戶是否能合作；B.如能合作，即獲取客戶認(rèn)可；C.怎樣合作，提前制定好合作方案；二、基本知識(shí)要點(diǎn)（二）客戶拜訪1.拜訪前準(zhǔn)備（2）拜訪參與人員客戶拜訪一般會(huì)有兩個(gè)角色，客戶開(kāi)發(fā)（BusinessDevelopment）顧問(wèn)+做單(FunctionExpert)顧問(wèn).（3）整理客戶準(zhǔn)備清單BD與FE顧問(wèn)一起整體客戶清單，基于客戶所屬行業(yè)整理過(guò)往服務(wù)類(lèi)似領(lǐng)域的客戶，就近原則，由熟悉到陌生：A.現(xiàn)在合作的客戶；B.過(guò)去合作過(guò)的客戶；C.其他分公司合作過(guò)的企業(yè)；D.目前正在洽談的新客戶。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（4）預(yù)約拜訪時(shí)間預(yù)約流程如下：拜訪客戶時(shí)，讓客戶來(lái)決定什么時(shí)間和你見(jiàn)面，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時(shí)間。一般來(lái)講上午10:00-11:00，下午2:00-4:00這段時(shí)間比較適合拜訪客戶。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（5）預(yù)約拜訪話術(shù)練習(xí)練習(xí)提示：請(qǐng)根據(jù)所學(xué)相關(guān)知識(shí)及小組專(zhuān)注領(lǐng)域，寫(xiě)一份預(yù)約拜訪話術(shù)。二、基本知識(shí)要點(diǎn)二、基本知識(shí)要點(diǎn)（三）客戶拜訪注意事項(xiàng)1.控制初次拜訪時(shí)間2.拜訪客戶要選擇合適的時(shí)間段（1）不要失約（2）按時(shí)到訪與客戶約定的會(huì)面時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，提前做好會(huì)議準(zhǔn)備。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（四）拜訪中FAB法則，體現(xiàn)拜訪優(yōu)勢(shì)

F（Features）功能、特征描述一個(gè)產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)A（Advantages）優(yōu)點(diǎn)描述一項(xiàng)功能復(fù)合能使用或幫助買(mǎi)方B（Benefits）利益描述一個(gè)功能和好處如何滿足買(mǎi)方提出的明確性要求FAB銷(xiāo)售分析法話術(shù)示范：

F：獵頭推薦職位是定制化服務(wù)，我們給客戶推薦人選之前先要了解客戶的需求。分析適合客戶崗位候選人的勝任力模型，再結(jié)合候選人意愿及職位規(guī)劃，最終才能推薦給客戶確保匹配度。FAB銷(xiāo)售分析法話術(shù)示范：A：貴司的職位需求肯定是有獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)的。如果先給您簡(jiǎn)歷，即不能滿足你們的需求，也更不能代表我們的專(zhuān)業(yè)和擁有的資源。但如果我們合作，我們可以先簽合同，簽訂后我們公司會(huì)安排專(zhuān)屬領(lǐng)域顧問(wèn)按照招聘項(xiàng)目流程，做職位需求分析，目標(biāo)公司分析，人才尋訪，面試評(píng)估等工作。FAB銷(xiāo)售分析法話術(shù)示范：B：這樣我們將最快速度給你們合適且精準(zhǔn)的候選人，最終幫助貴司解決高端崗位招聘問(wèn)題，如果您對(duì)我們公司有哪些不了解的地方或疑問(wèn)，我們可以整理過(guò)往的成功案例給您參考，或您也可以先從行業(yè)內(nèi)了解一下我們的口碑。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（五）關(guān)鍵決策人在拜訪客戶的過(guò)程中，找到購(gòu)買(mǎi)決策人對(duì)于提高拜訪的成功率是非常重要的。因?yàn)闊o(wú)論整個(gè)的客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程可能涉及多少人，但起關(guān)鍵作用、最后拍板的也就那么一兩個(gè)人。2.尋找關(guān)鍵決策人重視客戶方參與者,雖然找到關(guān)鍵的決策人十分重要，這是作為BD顧問(wèn)的核心任務(wù)，但是在尋找關(guān)鍵決策人的過(guò)程中，我們不可避免要接觸到其他人，即參與這項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)合同的非決策人，他們也可能幫助我們找到關(guān)鍵決策人，請(qǐng)問(wèn)關(guān)鍵決策人有哪些呢？二、基本知識(shí)要點(diǎn)（1）情報(bào)者。情報(bào)者的角色一般來(lái)說(shuō)是秘書(shū)或是行政助理，信息中樞。（2）影響者。能夠成為決策者的大多是企業(yè)的高層管理人員，而他們也大多熟諳民主的力量。（3）高層支持者。這個(gè)角色一般只存在于大公司內(nèi)。找到以上三個(gè)角色人物，并采用關(guān)鍵人物（KeyMan）法進(jìn)行推進(jìn)。二、基本知識(shí)要點(diǎn)所謂關(guān)鍵人物法，就是抓住對(duì)項(xiàng)目有決策權(quán)及影響力的個(gè)人。通過(guò)拜訪及客戶內(nèi)部信息調(diào)查摸清項(xiàng)目人事圖及決策機(jī)制，分析關(guān)鍵人物的類(lèi)型、處境、工作情況、個(gè)人情況、他周?chē)哪男┤藢?duì)于他有影響力等等。以制定跟進(jìn)策略，找到好的推進(jìn)合作方案。二、基本知識(shí)要點(diǎn)三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:BD顧問(wèn)Leo經(jīng)客戶轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)備開(kāi)拓目標(biāo)客戶A公司。

A公司背景（1）：A公司隸屬于X集團(tuán)--2002年涉足母嬰用品行業(yè)至今，市場(chǎng)渠道遍布全國(guó)，品牌認(rèn)知度和接受度日趨見(jiàn)長(zhǎng)。公司以xxx品牌紙尿片為明星產(chǎn)品，其他產(chǎn)品包括衛(wèi)生巾，消毒濕巾等母嬰用品。該公司目前一共擁有20多個(gè)系列1000多個(gè)品種，年生產(chǎn)值可達(dá)25億片的產(chǎn)能。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:A公司背景（2）：公司總部位于廣州，為研產(chǎn)銷(xiāo)一體，在廣州，福建，湖南均有生產(chǎn)基地。通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、ISO18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證，是行業(yè)重點(diǎn)扶持企業(yè)。公司獲得馳名保護(hù)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、明星納稅企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。下屬A公司，主要負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品線下渠道整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:A公司背景（3）：已經(jīng)與A公司的招聘專(zhuān)員Lily進(jìn)行了初步溝通，了解A公司現(xiàn)在正在招聘電商運(yùn)營(yíng)類(lèi)的管理崗位，Lily表示如果BD顧問(wèn)所在公司有一定的候選人資源優(yōu)勢(shì)可以考慮再增加獵頭供應(yīng)商。Leo的目標(biāo)是挖掘客戶需求協(xié)調(diào)公司資源優(yōu)勢(shì)與A公司建立合作。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I2.實(shí)訓(xùn)方式：模擬實(shí)踐。3.實(shí)訓(xùn)步驟：（1）與A公司招聘專(zhuān)員Lily預(yù)約商務(wù)拜訪話術(shù)（可從郵件、電話、微信等方式中選一項(xiàng)），下周派組員進(jìn)行模擬演練展示。（2）整理出拜訪A公司的拜訪計(jì)劃及并列出拜訪資料清單。（3）其他小組評(píng)估，該拜訪能否達(dá)成拜訪目標(biāo)？請(qǐng)說(shuō)明理由？（4）注意作業(yè)命名，作業(yè)提交郵箱：lietoushixun@163.com三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I4.實(shí)訓(xùn)要求：（1）成功預(yù)約HR-lily的拜訪時(shí)間。（2）拜訪前整理好拜訪計(jì)劃及清單。（3）拜訪后回顧是否達(dá)成拜訪目標(biāo)。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：老客戶介紹你結(jié)識(shí)了A公司招聘專(zhuān)員Lily，A公司主要負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品線下渠道整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，這是你公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。熟識(shí)Lily某后，你從Lily處得知，A公司曾與一家獵頭公司合作，雖然HRM-Ivy認(rèn)為與獵頭公司合作的方式能幫A公司結(jié)局招聘問(wèn)題，但總經(jīng)理-Even因?yàn)橹昂献餍Ч缓眠€要預(yù)付費(fèi)決定中止了和獵頭公司的合作。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：A公司現(xiàn)在還有多個(gè)中高管職位空缺，一直沒(méi)有招到合適的人。這是Leo第二次拜訪A公司，這次的目的是需要打動(dòng)客戶，證明所在獵頭公司的優(yōu)勢(shì)及價(jià)值，推動(dòng)合作。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II2.實(shí)訓(xùn)方式：案例分析。3.實(shí)訓(xùn)步驟：（1）判斷A公司是否是目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)述判斷依據(jù)。（2）判斷A公司的關(guān)鍵決策人是誰(shuí)。（3）思考如何獲取關(guān)鍵聯(lián)系人的聯(lián)系方式。4.實(shí)訓(xùn)要求：

在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成實(shí)訓(xùn)步驟并判斷是否能達(dá)成目標(biāo)。四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間四個(gè)課時(shí)。（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定依據(jù)兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)定，分別是：1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中要求的目標(biāo)是否達(dá)成。2.分析推理過(guò)程中的邏輯性及合理性。

2024/4/2157實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開(kāi)拓本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理

一、實(shí)訓(xùn)目的

二、基本知識(shí)要點(diǎn)

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定一、實(shí)訓(xùn)目的客戶關(guān)系管理——CRM（CustomerRelationshipManagement）是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開(kāi)展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶需要的全部商業(yè)活動(dòng)。隨著CRM概念的引入，越來(lái)越多的企業(yè)采用CRM系統(tǒng)。在依靠系統(tǒng)之外，作為商業(yè)拓展顧問(wèn)（BD）還能做些什么呢？二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）客戶類(lèi)型分析序類(lèi)型特征描述對(duì)策1強(qiáng)勢(shì)型強(qiáng)勢(shì)、果斷、霸道、分析能力強(qiáng)、邏輯推理能力強(qiáng)不喜歡討論數(shù)字、錢(qián)、人、情感類(lèi)的話題，抗拒友誼型的客戶開(kāi)拓方式。溝通注重過(guò)程，談判關(guān)注結(jié)果。依靠數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，呈現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)化與職業(yè)化。2溫和型溫順、隨和、善良、好說(shuō)話。在客戶企業(yè)組織內(nèi)部通常能起到平衡關(guān)系的作用，是幫助BD尋找決策人的最佳人選。害怕被欺騙，善良但不傻。讓對(duì)方感受到我們的真誠(chéng)和善良。3聰明型聰明、狡猾、智商高、反應(yīng)快、多疑。讓你感覺(jué)到結(jié)果就在眼前，讓BD充滿希望卻又會(huì)失望。最好的期待，最壞的準(zhǔn)備。4挑戰(zhàn)型喜歡反對(duì)、喜歡挑戰(zhàn)、滿足感強(qiáng)、虛榮感強(qiáng)。往往不是企業(yè)老板，注重談判過(guò)程，相對(duì)不關(guān)注談判結(jié)果如果沒(méi)有結(jié)果，不需浪費(fèi)太多口舌。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（二）建立信任1、良好的第一印象；2、實(shí)事求是的表達(dá)；3、耐心傾聽(tīng)；4、站在客戶的角度去思考問(wèn)題；5、注重細(xì)節(jié)；6、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)地為客戶解決問(wèn)題；7、定期回訪，保持互動(dòng)交流。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（三）客戶滿意度1.客戶體驗(yàn)的感受的與客戶期望值間的關(guān)系決定著客戶的滿意度，滿意度進(jìn)而影響其忠誠(chéng)度。2.體驗(yàn)-期望值=滿意度（1）滿意度=0，客戶基本滿意；（2）滿意度<0，客戶不滿意，流失可能性隨之提高；（3）滿意度>0，給客戶帶來(lái)驚喜，客戶容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。二、基本知識(shí)要點(diǎn)（四）客戶忠誠(chéng)度1.壟斷忠誠(chéng)2.利益忠誠(chéng)3.惰性忠誠(chéng)4.信賴(lài)忠誠(chéng)三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:針對(duì)4種不同的客戶類(lèi)型，以小組所專(zhuān)注領(lǐng)域目標(biāo)企業(yè)為背景，請(qǐng)各小組討論擬定對(duì)應(yīng)溝通話術(shù)，以體現(xiàn)該客戶類(lèi)型特點(diǎn)。PS：為了讓人物畫(huà)像更逼真、豐滿，我們放寬至候選人端，依據(jù)可增加簡(jiǎn)歷。

2.實(shí)訓(xùn)方式：角色扮演。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實(shí)訓(xùn)I3.實(shí)訓(xùn)步驟:（1）學(xué)員分組并選出組長(zhǎng)；（2）分配每種客戶類(lèi)型的扮演者；（3）通過(guò)角色扮演分析與不同類(lèi)型客戶溝通方式的區(qū)別。4.實(shí)訓(xùn)要求：掌握不同客戶類(lèi)型的對(duì)應(yīng)溝通技巧。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容II：正誤辨析。2.實(shí)訓(xùn)方式：技能測(cè)試。3.實(shí)訓(xùn)步驟:（1）通讀以下10句表述；（2）判斷以下每句表述是否正確；（3）若錯(cuò)誤，找出錯(cuò)誤的地方并進(jìn)行修改。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。A）為了贏得客戶滿意，應(yīng)盡可能地承擔(dān)額外的服務(wù)義務(wù)。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。B）不是所有的客戶都是上帝，把資源平均消耗在每個(gè)客戶上并不經(jīng)濟(jì)。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。c）客戶的滿意因素越多，滿意度也越高，并且滿意因素可以彌補(bǔ)不滿意因素。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。D）BD通過(guò)他人的直接介紹或提供的信息進(jìn)行顧客識(shí)別，可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹客戶。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。E）如果利用客戶滿意度調(diào)查表對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查表中的項(xiàng)目應(yīng)該盡可能的多，這樣可以獲得更多地客戶滿意度的相關(guān)信息。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。F）客戶忠誠(chéng)度是建立在客戶滿意度基礎(chǔ)之上的，因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、無(wú)可挑剔的基本服務(wù)、增加客戶關(guān)懷是必不可少的。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。G）獲得客戶滿意、客戶忠誠(chéng)是參與競(jìng)爭(zhēng)取勝的保證。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。H）客戶不滿意肯定就會(huì)轉(zhuǎn)向別家，而滿意卻不一定保證忠誠(chéng)。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。I）BD只應(yīng)重視哪些現(xiàn)在能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶。三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實(shí)訓(xùn)II4.實(shí)訓(xùn)要求：判斷正誤并找出錯(cuò)誤的地方進(jìn)行修正。J）BD應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行頻繁的客戶關(guān)懷，這樣可以贏得客戶的喜愛(ài)。四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間2個(gè)課時(shí)。（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定1.根據(jù)同學(xué)們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)角色扮演的效果總結(jié)進(jìn)行評(píng)估。2.根據(jù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目II的正確率進(jìn)行評(píng)估。2024/4/2178實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一BD職業(yè)素養(yǎng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

客戶識(shí)別實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

客戶開(kāi)發(fā)技巧實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開(kāi)拓模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)【模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)】通過(guò)本模塊學(xué)習(xí)到一個(gè)優(yōu)秀的BD具備哪些基本的素質(zhì)，了解圍繞著客戶的一系列開(kāi)發(fā)工作應(yīng)該按照怎樣的邏輯逐步開(kāi)展。通過(guò)實(shí)訓(xùn)掌握信息收集能力、識(shí)別能力和基本的開(kāi)發(fā)技巧，為與客戶的成功簽約奠定基礎(chǔ)。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)》系列教材。如您后續(xù)有教學(xué)資源、教學(xué)交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/2181《現(xiàn)代獵頭顧問(wèn)實(shí)訓(xùn)》系列課程2024/4/2183實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.掌握與客戶談判的基本方法；2.具備客戶常見(jiàn)異議問(wèn)題的處理能力；3.把握核心條款的談判方向?！緦?shí)訓(xùn)手段】模擬實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃一、實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)本章實(shí)訓(xùn)，掌握作為BD在談判前所應(yīng)進(jìn)行的準(zhǔn)備與計(jì)劃工作要領(lǐng)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）談判雙方的分析1.自我分析分析自己和所在獵頭公司、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢(shì)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的成功案例。優(yōu)勢(shì)行業(yè)顧問(wèn)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域成功案例實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃2.客戶分析企業(yè)文化，對(duì)客戶的企業(yè)文化進(jìn)行了解。用人風(fēng)格。預(yù)算。項(xiàng)目緊急程度。談判對(duì)象。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃（二）談判策略與原則的制定1.確定談判目標(biāo)在談判準(zhǔn)備階段，首先要確定你要通過(guò)此次談判達(dá)成的目標(biāo)，明確哪些目標(biāo)務(wù)必達(dá)成，哪些目標(biāo)可作讓步。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃2.明確談判的具體問(wèn)題與優(yōu)先次序1）列出必須談判的問(wèn)題，如定金、服務(wù)費(fèi)、保證期、項(xiàng)目完成時(shí)間等；2）將問(wèn)題按“最重要”到“最不重要”進(jìn)行排序；3）將問(wèn)題按“原則問(wèn)題”和“可用來(lái)做讓步條件的問(wèn)題”進(jìn)行區(qū)分；4）推測(cè)對(duì)方可能提出問(wèn)題的優(yōu)先度；5）哪些是不可協(xié)商的問(wèn)題。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃3.考慮到所有可能的選擇方案根據(jù)所確定的目標(biāo)與具體問(wèn)題的優(yōu)先級(jí)，制定多套談判方案，以備談判階段根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃4.確定談判問(wèn)題的界線明確本方在談判中的底線，在整個(gè)談判過(guò)程中要堅(jiān)守住自己的談判底線。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃（三）談判練習(xí)與預(yù)演在公司內(nèi)部組織人員進(jìn)行談判練習(xí)與預(yù)演。1、應(yīng)當(dāng)問(wèn)對(duì)方什么問(wèn)題？2、對(duì)方可能問(wèn)我們什么問(wèn)題？3、我們?nèi)绾位卮穑?、我們的立場(chǎng)是什么？5、我們有足夠的事實(shí)根據(jù)來(lái)支持這種立場(chǎng)嗎？6、如果沒(méi)有，還應(yīng)補(bǔ)充哪些信息？

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:

談判對(duì)象身份（職位）關(guān)注點(diǎn)（價(jià)格／服務(wù)）費(fèi)率底線利益點(diǎn)時(shí)間要求策略其他表一談判信息收集表實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求

序號(hào)談判檢核內(nèi)容（需深挖）是否檢查1此次談判的主要內(nèi)容是什么2會(huì)造成談判沖突的絆腳石是什么3我的目標(biāo)是什么4我理想中希望由這次談判得到什么5我的底線是什么（服務(wù)費(fèi)、保證期、付款期限）6對(duì)方的目標(biāo)是什么7我的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)分歧在哪里8我的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)有無(wú)共通之處9哪些議題是必須討價(jià)還價(jià)才能獲得的表二：談判檢核表實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求

序號(hào)談判檢核內(nèi)容（需深挖）是否檢查10對(duì)方的底線可能是什么11何種方案可能對(duì)雙方都有利12我如何規(guī)避獵頭顧問(wèn)實(shí)際過(guò)程中可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)13有無(wú)任何壓力或限制能促使對(duì)方同意簽約14我有什么王牌15我的弱點(diǎn)是什么16對(duì)方的弱點(diǎn)可能是什么17若無(wú)法達(dá)成協(xié)議，我的替代方案是什么18是否有足以影響談判的第三者，若有，是誰(shuí)？對(duì)哪方有利？表二：談判檢核表實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃2.實(shí)訓(xùn)方式：模擬實(shí)踐。3.實(shí)訓(xùn)要求：利用表一和表二對(duì)課上所提出的談判案例進(jìn)行對(duì)應(yīng)的模擬實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間四個(gè)課時(shí)。（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定根據(jù)兩個(gè)表格模擬實(shí)踐的完整性進(jìn)行評(píng)定。2024/4/2198實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通一、實(shí)訓(xùn)目的掌握談判的基本技巧，對(duì)BD在談判過(guò)程中的常見(jiàn)異議處理進(jìn)行針對(duì)性的練習(xí)。了解合同中常見(jiàn)需要談判的核心條款有哪些。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）談判成功的要素1、雙方滿意與所達(dá)成的交換；2、被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服；3、感覺(jué)在堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果；4、受制于一些無(wú)法控制的因素，如時(shí)間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通（二）如何開(kāi)局良好的談判開(kāi)局決定了談判氛圍，能讓客戶感受到你的態(tài)度和愿望，更能讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)度。1、開(kāi)局的立場(chǎng)陳述。2、有效的溝通(傾聽(tīng)，表達(dá))。3、耐心。4、發(fā)問(wèn)的技巧。5、中立地歸納整理議題。6、技巧詢(xún)問(wèn)對(duì)方以確立其看法。7、測(cè)試對(duì)方立場(chǎng)堅(jiān)持度。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通（三）異議處理1、針對(duì)客戶的異議，可遵循以下步驟進(jìn)行處理：（1）誠(chéng)懇有禮地傾聽(tīng)客戶的“反對(duì)意見(jiàn)“，保持冷靜與耐心，尋找對(duì)方關(guān)注的重點(diǎn)。（2）感同反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行評(píng)估。站在客戶的角度考慮問(wèn)題，感受并分擔(dān)對(duì)方在反對(duì)中所表現(xiàn)出的顧慮，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出真正抗拒的原因，認(rèn)同觀點(diǎn)，建立共同價(jià)值，取得信賴(lài)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通（3）提出問(wèn)題，將對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換為一道問(wèn)題，以提問(wèn)的方式請(qǐng)教對(duì)方。（4）幫助對(duì)方共同去回答這個(gè)問(wèn)題，用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度闡明雙方共同的立場(chǎng)。（5）掌握時(shí)機(jī)，提出一個(gè)達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題，若無(wú)進(jìn)一步反對(duì)意見(jiàn)即可進(jìn)入后續(xù)談判環(huán)節(jié)，仍有反對(duì)意見(jiàn)回到步驟：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通1.常見(jiàn)客戶異議問(wèn)題處理：（1）如何保證推薦人選一定合適？第一，詳細(xì)了解客戶職位的個(gè)性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料；第二，根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿或者相似的目標(biāo)公司；第三，找到目標(biāo)公司該職位的人；第四，了解這些人的情況、意愿；第五，結(jié)合人選意愿及背景調(diào)查推薦給你們3-5個(gè)最合適的人選。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通（2）初次合作，先給推薦幾份簡(jiǎn)歷看看再?zèng)Q定？獵頭職位是定制化的需求，我們給客戶推薦人選之前先要詳細(xì)了解客戶的需求，分析適合客戶的人選要求。再結(jié)合這些人選意愿和職業(yè)規(guī)劃,最終確定可以推薦的，給到客戶。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通（3）我們已經(jīng)有固定的獵頭在合作了。你們目前與獵頭合作的效果怎么樣？獵頭推薦的速度和質(zhì)量怎么樣？是不是你們的所有職位都能又快又好的推薦人才？請(qǐng)問(wèn)公司現(xiàn)在是否有比較急或難的職位？2024/4/21107實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂談判談好與合同的確認(rèn)是兩回事，寫(xiě)出確認(rèn)的合同才是談判的結(jié)果。獵頭行業(yè)的合同條款基本一致，每家公司都會(huì)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同模板。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂一、實(shí)訓(xùn)加油站（一）合同的準(zhǔn)備通常合同模版有三種情況：1.客戶提供合同模版；2.由獵頭公司提供合同模版；3.由雙方重新共同起草。若合同依據(jù)對(duì)方所提供模版或是重新起草，都應(yīng)在在簽訂前與法務(wù)審核確認(rèn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂一、實(shí)訓(xùn)加油站（二）合同風(fēng)險(xiǎn)控制1.推薦有效性。2.保密條款。3.違約條款。4.保證期約定。5.附加風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:合同擬定。2.實(shí)訓(xùn)方式:模擬實(shí)踐。3.實(shí)訓(xùn)步驟:（1）熟悉合同模版；（2）熟練掌握合同的核心條款細(xì)節(jié)與條款的變化形式。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求4.實(shí)訓(xùn)要求:（1）能及時(shí)根據(jù)談判結(jié)果對(duì)合同條款進(jìn)行相應(yīng)修改；（2）能快速精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)課堂上所提供的合同實(shí)例中的漏洞、對(duì)乙方不利的條款；（3）能獨(dú)立完成合同的擬定。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定1.由教師及各小組組長(zhǎng)組成評(píng)分委員會(huì)（輪到給分組，則改組組長(zhǎng)不給自己所在小組給分），一起審核各組草擬合同；2.成績(jī)?cè)u(píng)定點(diǎn)依據(jù)：（1）各小組擬定、審核合同條款的嚴(yán)謹(jǐn)性；（2）各小組對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)、規(guī)避處理等能力。2024/4/21114實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

談判準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

談判溝通實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合同簽訂模塊二談判簽約模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)通過(guò)本模塊學(xué)習(xí)到一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)，應(yīng)該熟悉按照怎樣的邏輯圍繞著客戶的進(jìn)行一系列開(kāi)發(fā)工作。通過(guò)本模塊的實(shí)訓(xùn)，可以讓學(xué)生掌握信息收集能力、識(shí)別能力和基本的開(kāi)發(fā)技巧，為下一個(gè)階段與客戶的成功簽約奠定基礎(chǔ)。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)》系列教材。如您后續(xù)有教學(xué)資源、教學(xué)交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/21117《現(xiàn)代獵頭顧問(wèn)實(shí)訓(xùn)》系列課程2024/4/21119實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一項(xiàng)目立項(xiàng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三項(xiàng)目交付模塊三項(xiàng)目管理本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】了解獵頭顧問(wèn)項(xiàng)目的管理流程；掌握獵頭顧問(wèn)項(xiàng)目管理的技巧；【實(shí)訓(xùn)手段】模擬實(shí)踐、情景游戲、情境分析。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目13項(xiàng)目立項(xiàng)一、實(shí)訓(xùn)目的獵頭顧問(wèn)通過(guò)多個(gè)項(xiàng)目管理，來(lái)系統(tǒng)性提高效率。建立項(xiàng)目制對(duì)不同的工作任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制，提高目標(biāo)達(dá)成度。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）招聘項(xiàng)目方案拿到客戶需求并簽約后，為了雙方可以更高效的協(xié)同，確保合作成效需要為客戶提供招聘項(xiàng)目方案。招聘項(xiàng)目方案實(shí)現(xiàn)效果如下：與客戶再次確認(rèn)委托崗位要求；與客戶確認(rèn)招聘委托崗位人員構(gòu)成匯報(bào)對(duì)象；與客戶確認(rèn)委托崗位薪資待遇及架構(gòu)；

與客戶確認(rèn)委托招聘崗位工作地點(diǎn)；與客戶確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度表；與客戶確認(rèn)整個(gè)項(xiàng)目雙向配合的時(shí)間點(diǎn)；與客戶確定整個(gè)招聘項(xiàng)目雙方的對(duì)接人員；實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)XXX招聘項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目項(xiàng)目背景項(xiàng)目成員項(xiàng)目流程職位分析/職位要求：《招聘項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》模板：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)任務(wù)時(shí)間結(jié)果跟進(jìn)人人才區(qū)域分布調(diào)研1.5天制定目標(biāo)公司的MappinglistLily人才薪酬調(diào)研2天確定Mappinglist中潛在人選的薪酬區(qū)間Lily候選人資料篩選1天完成目標(biāo)候選人資料篩選Leo顧問(wèn)初步面試2天完成目標(biāo)候選人電話面試或視頻面試Leo重點(diǎn)候選人面試評(píng)估2天對(duì)待推薦候選人完成深度面試評(píng)估Leo推薦給客戶1天完成待推薦候選人評(píng)估報(bào)告Even客戶反饋1天給出xx公司顧問(wèn)推薦候選人初步反饋意見(jiàn)Yoyo客戶面試3~5天完成目標(biāo)候選人面試評(píng)估Yoyo面試反饋1天將已面試候選人的面試評(píng)估意見(jiàn)反饋給xx公司顧問(wèn)Even《招聘項(xiàng)目進(jìn)度表》模板：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)（二）項(xiàng)目溝通管理溝通是決定項(xiàng)目成敗的重要的原因之一，就必須在項(xiàng)目部門(mén)內(nèi)部、部門(mén)與部門(mén)之間，以及項(xiàng)目與外界之間建立溝通渠道，能夠快速、準(zhǔn)確地傳遞溝通信息，以使項(xiàng)目?jī)?nèi)各部門(mén)達(dá)到協(xié)調(diào)一致；使項(xiàng)目成員明確各自的工作職責(zé)。與客戶一起制定項(xiàng)目溝通的形式，確定溝通及反饋機(jī)制，通過(guò)這樣的方式設(shè)定和管理客戶的期望值。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)1.建立項(xiàng)目溝通機(jī)制目的邀請(qǐng)客戶參加項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，獲取項(xiàng)目背景介紹；與客戶在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議一起確定招聘項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)；根據(jù)客戶的項(xiàng)目緊急程度制定項(xiàng)目進(jìn)度表；與客戶溝通的信息，需要用文字或數(shù)據(jù)的方式整理成郵件發(fā)給客戶確認(rèn)，確保溝通共識(shí)信息可以及時(shí)收集，整理，共享并具有可追溯性。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)2.內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理建立獵頭公司內(nèi)部項(xiàng)目管理機(jī)制，確保客戶委托職位按照“招聘項(xiàng)目方案”書(shū)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)交付；建立內(nèi)部溝通機(jī)制，確定項(xiàng)目例會(huì)時(shí)間，定期回顧招聘進(jìn)展；按照為客戶建立“招聘項(xiàng)目方案”推進(jìn)整體工作安排；建立預(yù)警機(jī)制，如果遇到項(xiàng)目推進(jìn)困難或障礙要及時(shí)反饋給項(xiàng)目經(jīng)理，便于提前制定出解決方案；由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源確保推薦交付工作；實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I:你成功與智黑機(jī)器人簽訂合同，智黑機(jī)器人委托你所在獵頭公司（xx）為其招聘海外市場(chǎng)總監(jiān)，要求兩周內(nèi)完成推薦。你公司David團(tuán)隊(duì)最為擅長(zhǎng)該行業(yè)職位，在客戶開(kāi)拓過(guò)程中，David自己操作的成功案例為合同的成功簽訂起到了非常大的作用。你作為該招聘項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理希望能讓David親自操作該崗位，但項(xiàng)目立項(xiàng)前，David表示自己目前操作的項(xiàng)目飽和，無(wú)法保證在客戶要求時(shí)間內(nèi)交付。建議你可以嘗試讓自己團(tuán)隊(duì)資歷偏淺的顧問(wèn)Linda進(jìn)行交付，David的推薦理由是Linda一直配合自己在推進(jìn)一些項(xiàng)目，對(duì)市場(chǎng)情況比較了解。在這樣的背景下需要建立項(xiàng)目來(lái)確保客戶交付。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)2.實(shí)訓(xùn)方式：模擬實(shí)踐。3.實(shí)訓(xùn)步驟:（1）為客戶委托的招聘崗位建立《招聘項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》及《招聘項(xiàng)目進(jìn)度表》。（2）建立項(xiàng)目成員溝通機(jī)制，要有明確的規(guī)則確保與項(xiàng)目成員達(dá)成共識(shí)。（3）建立內(nèi)部項(xiàng)目管理機(jī)制，要有明確的分工及回顧。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)4.實(shí)訓(xùn)要求:（1）能夠完整的完成《招聘項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》及《招聘項(xiàng)目進(jìn)度表》的建立。（2）將“項(xiàng)目成員建立的溝通機(jī)制”和“內(nèi)部項(xiàng)目管理機(jī)制”進(jìn)行有條理的文字說(shuō)明,也可采用表格+文字的方式呈現(xiàn)·。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

項(xiàng)目立項(xiàng)四、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及成績(jī)?cè)u(píng)定（一）實(shí)訓(xùn)時(shí)間八個(gè)課時(shí)。

（二）實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定依據(jù)與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的呈現(xiàn)的完整性及有效性進(jìn)行評(píng)定。2024/4/21132實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一項(xiàng)目立項(xiàng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三項(xiàng)目交付模塊三項(xiàng)目管理本模塊實(shí)訓(xùn)總結(jié)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)一、實(shí)訓(xùn)目的項(xiàng)目跟進(jìn)針對(duì)的是項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程管理，也是對(duì)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行量化及控制辦法的體現(xiàn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）進(jìn)度跟蹤1.建立例會(huì)制度明確例會(huì)時(shí)間與參與人員，確保項(xiàng)目組成員的溝通信息同步；明確項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)及任務(wù)；每次例會(huì)將需要協(xié)調(diào)或推進(jìn)的事宜及達(dá)成的共識(shí)整理成會(huì)議記錄，并發(fā)郵件給與會(huì)項(xiàng)目成員；項(xiàng)目經(jīng)理在參會(huì)前要明確各個(gè)項(xiàng)目成員需要進(jìn)入什么進(jìn)度；項(xiàng)目例會(huì)的形式應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況而定，可以采用線下會(huì)議或者線上溝通都可以。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)二、基本知識(shí)要點(diǎn)（一）進(jìn)度跟蹤2.項(xiàng)目例會(huì)內(nèi)容了解項(xiàng)目進(jìn)度是否按照項(xiàng)目進(jìn)度表進(jìn)展；項(xiàng)目工作分解到具體每個(gè)項(xiàng)目組成員完成情況；項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題，項(xiàng)目經(jīng)理需要幫助項(xiàng)目成員梳理問(wèn)題，與大家探討方案并建立可行性實(shí)施方案；項(xiàng)目經(jīng)理需要在例會(huì)中督促項(xiàng)目成員的工作成果，給項(xiàng)目組成員設(shè)置截止日期（Deadline）；項(xiàng)目經(jīng)理輸出項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告給所有項(xiàng)目成員。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二項(xiàng)目跟進(jìn)三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)步驟及實(shí)訓(xùn)要求1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容I：剛簽約的客戶(智黑機(jī)器人)的海外市場(chǎng)總監(jiān)招聘項(xiàng)目時(shí)間要求非常緊急，你發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)交付的顧問(wèn)Linda和她的助理Lisa一直將精力投入在另一年薪更高的銷(xiāo)售總監(jiān)職位上，從目前情況來(lái)看Linda已經(jīng)沒(méi)有按照項(xiàng)目的時(shí)間點(diǎn)推進(jìn)相關(guān)工作了。同時(shí)你了解到，這個(gè)海外市場(chǎng)總監(jiān)職位