服裝店營銷手段

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服裝營銷方案

企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場，肯定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應當更重視市場營銷策略。

一、整體分析

（一）市場分析

1.市場特征

（1）銷售增長平穩(wěn)

（2）價格持續(xù)走低

（3）品牌意識凸現(xiàn)，流行趨勢導向作用增加

（4）服裝經營方式悄然變化，買斷、特許等新興方式漸漸興起

2.市場細分

（1）性別細分

女裝市場分析：女裝市場始終是服裝市場的大頭，其始終引領著時尚和潮流，是時尚、共性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是全部服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場服裝市場細分案例，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。

男裝市場分析：我國男裝產品實物質量的進展已達到肯定的水準；品牌集中度較高、產業(yè)集群化進展速度較快；企業(yè)生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向進展市場細分目標市場，企業(yè)投資領域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注意利用品牌效應，建立產品跨地區(qū)、跨國市場營銷網絡。

（2）年齡段細分

國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體服裝市場的細分，該年齡段人口在

1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有肯定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、共性，敢于嘗試新事物，簡單接受各種新品牌。該群體中很大一部分簡單沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

3、產品屬類細分

我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：

（1）商務正裝系列

商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、

非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量肯定，價值較高。

（2）高級時裝系列

高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格昂揚細分服裝市場，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著,萊爾維思。此系列服裝以浪費、豪華為設計特點，大多以純共性化(即個人訂制)訂購為經營模式。

（3）周末休閑系列

在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分,以現(xiàn)今市場中所消失的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VEROMODA等)、戶外休閑(如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。

3.市場定位

（1）市場定位的目的

確定服裝鞋帽店員消費者心目的形象或位置。通過市場定位，向消費者傳達零售店有關產品、價格、服務、經營理念、經營方式、整體形象等營銷信息，為零售店獵取目標顧客掃清知覺障礙。如低價店、折扣店以其低價吸引目標顧客，設計師服裝店以其設計師的名譽或風格吸引特定的消費群體，休閑服裝店則以流行來吸引時尚追求者。

（2）市場定位的作用

1明確零售店的形象，確定目標顧客。市場定位實際上是給顧客一個目標，對顧客的購買行為起到一個導航的作用。假如零售店定位缺乏共性，對顧客就缺乏吸引力。

2明確經營方向與宗旨。市場定位實際上是市場細分策略的應用，通過市場定位，明確了目標消費群體，有利于零售商了解消費者的需求特性，指導零售店制定正確的產品組合、價格組合、服務組合、促銷組合等。

3通過市場定位，有利于零售店了解競爭對手，避實就虛，揚長避短。

4市場定位是一種階段性的零售策略。隨著零售店經營實力的增加、消費者需求的變化，零售店可以通過重新定位，提高其適應力量及發(fā)覺新市場的機會。

（二）消費趨勢分析

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向共性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉變。尤其對有肯定經濟基礎和肯定消費品位的白領們來說，她們更喜愛的是有共性、有休閑氣質(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉變)、時尚而又有肯定知名度的品牌服裝。因此，肯定時期內的消費市場將會消失兩種趨向：

一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費開頭慢慢向中檔消費轉變。

此外，隨著服裝行業(yè)提倡“綠色”“環(huán)?！备裾{，消費更高檔的“環(huán)保時裝”也慢慢嶄露頭角，如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質纖維針織品、蘆薈材質內衣等來自大自然的高科技產品，也是今后高消費的一大趨勢。在風格上來說，今后女性服裝消費在兼顧樸實、大方、實惠同時，還會向自然、舒適、浪漫方向轉變。質地上，熱銷的服裝“純度”將會更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。自然?原料略微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。

二、環(huán)境分析

1.人口環(huán)境：

依據(jù)中國人口信息網的數(shù)據(jù)：2022年末全國總人口為13.28億人。中國人口分布一般東部沿海地區(qū)多，西部內陸地區(qū)少，地理上主要以黑龍江漠河與云南騰沖連線為分界線，東南多，西北少，東南國土面積占全國的43%，而人口約占全國人口的94%左右，西北地區(qū)面積占全國面積的57%，人口卻只占全國人口的6%左右，即有由東南到西北方向隨海高度的增加人口密度呈階梯遞減的趨勢，而這種趨勢還正在加強。

2.經濟環(huán)境：

中國服裝憑借廉價的勞動力資源和強大的產業(yè)配套優(yōu)勢，在全球紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，中國服裝企業(yè)面臨前所未有的進展機遇。可以預見，服裝貿易摩擦即將進入高發(fā)期江蘇、浙江、廣東三省是中國服裝生產行業(yè)的主力大省。以上三大省的已占據(jù)全國65%的服裝市場份額，尤其江蘇一省就達到27%，以接近全國的1/3。其它江西、河北、北京等地區(qū)也有服裝生產企業(yè)，但區(qū)域總體規(guī)模無法與以上三大省份相比。

3.政治環(huán)境：

中國服裝協(xié)會常務副會長蔣衡杰指出為了行業(yè)的健康進展，需要我們共同來營造一個良好的氛圍，他呼吁：一是樹立高度的社會責任感。二是共同維護產品的品質。三是共同恪守誠信準則。四是規(guī)范經營行為，維護企業(yè)的利益。服裝企業(yè)不應當惡意競爭，而應抱團作戰(zhàn)，“全都對外”，提升中國服裝業(yè)的整體競爭力。

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）服裝價格策略

1.服裝價格效應

服裝是一種季節(jié)性、流行性很強的商品，這使得服裝企業(yè)常常面臨價格變動的壓力。面對價格的瞬息萬變，服裝企業(yè)必需有快速靈敏的反應。

2.新產品定價策略

企業(yè)對新產品的定價以及制定價格策略的自由度取決于市場狀況和市場營銷策略組合的其他因素。這種價格策略通常有三種方式：撇脂定價、滲透定價、滿足定價。

（1）撇脂定價是指企業(yè)把新產品的價格定得遠遠高于成本，以獵取最大利潤。

企業(yè)為那些具有獨特優(yōu)勢的新產品的定價經常采納這種策略。產品在銷售一段時間后，可以漸漸降低價格，以吸引更多顧客，慢慢擴大市場的掩蓋面。

（2）滲透定價是指企業(yè)對其新產品是定相對較低的價格，以吸引大量顧客，利

用價廉物美快速進入大眾市場，占據(jù)大量的市場份額。

（3）滿足定價是指企業(yè)指定的新產品價格水平適中，兼顧了買賣雙方及中間商

的禮儀，既避開了撇脂定價策略因價高而具有的市場風險，又避開了滲透定價策略因價低帶來的困難，因而使各方面都能滿足接受。

3.服裝價格調整策略

（1）價格折扣與折讓

（2）促銷定價

（3）差別定價

（4）產品組合定價

（5）適時進行價格變更

（二）服裝促銷策略

1.促銷與促銷組合是指企業(yè)推出促銷產品，通過網絡、電視、媒體等進行宣揚，或將某幾種產品進行組合，一起促銷。

2.人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員向目標市場的消費者和用戶推銷商品或勞務的營銷活動。

3.視覺促銷是指在購買產地，通過廣告、展現(xiàn)品和室內設計，可以促使目標顧客做出購買行為。富有創(chuàng)意的視覺促銷可以關心零售店促銷產品并制造商店獨特的形象。

四：服裝SWOT分析法

1、優(yōu)勢(Strength)

(1）勞動力分析

我國是世界上人口最多的國家，據(jù)德國Wemer公司供應的1998年58個國家紡織業(yè)勞動力成本資料表明，我國的勞動力工資成本列居第52位，人均工資成本仍處于較低水平。這些勞動力還同時具有心靈手巧和吃苦耐勞的兩大特性。這也是我國服裝出口必不行少的優(yōu)勢。

(2）服裝加工優(yōu)勢

我國加工服裝歷史悠久，具有完善的基礎設施和技術。中國五千年絢爛的民族文化為服裝業(yè)打造國際時裝之都奠定了基礎。服裝業(yè)的進展是人類物質文明和精神文明的綜合體現(xiàn)，縱覽世界已有的五大時裝之都，即：高級時裝之都的巴黎、高級成衣之都的米蘭、運動休閑和成衣的紐約、經典男裝之都的倫敦和東西方結合之都的東京，都是在本國獨特的文化、歷史、政治、經濟的大背景下，用自己的民族文化奠定了成為國際時尚之都的基礎。中國可以充分利用中國五千年悠久絢爛的民族文化，并在此基礎上力爭早日打造成世界第五大服裝之都。

(3）入世給我國服裝出口帶來的優(yōu)勢

首先加入世貿組織后，擴大了我國服裝出口面，我國不僅僅在國內有出口市場，而且可以向國外延長，擴大了我國服裝出口的范圍，同時也為我國提高了就業(yè)率。其次，“入世”后，我國服裝出口的市場環(huán)境得到較大的改善，且可以去得貿易自由化帶來的利益，為我國服裝出口帶來有利的影響。最終，其次“入世”后，服裝面輔材料及設備的進口價格將會降低。

(4)出口附加值不斷提高

從我國紗線、面料和服裝出口狀況看，加入WTO后，紗線、面料和服裝出口連續(xù)幾年都呈現(xiàn)高速增長趨勢。2000年到2022年這8年間紗線出口金額年均增幅達到14.47%，面料年均增