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俗話說:淡季磨槍,旺季不慌。一般上半年的3月到5月,以及下半年的9月到12月,是銷售旺季,剩余的時(shí)間則一般生意冷清,尤其是6丶7丶8月份,處于兩個(gè)旺季的過渡期,生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段,假如把握的好,銷售額可達(dá)到全年銷售額的80%以上。正因?yàn)槿绱?,許多賣家在淡季便刀槍入庫,馬放南山,徹底放松了。

在淡季的時(shí)候,我們可以做些什么?我們?nèi)绾味冗^淡季?來看看下面的十四條建議。

1丶產(chǎn)品可以有淡旺季,但一個(gè)企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季是很難避開的,但是,淡旺季的產(chǎn)生卻是有根源的,譬如:夏季涼鞋的銷路就好,這是因氣候而產(chǎn)生的淡旺季;又如抗旱時(shí)水泵的銷路就好;飯館里的菜咸了,茶水的需求就多了??避開公司的淡旺季是靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”,還是兩者均靠?應(yīng)當(dāng)依據(jù)本企業(yè)的詳細(xì)狀況來定!比如在6丶7丶8這三個(gè)月的淡季時(shí)期,我們既有夏款涼鞋的季末銷售,又有秋季單鞋的新品上市,這樣可以有效的彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的驟減。

2丶淡季其實(shí)也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季會(huì)劍拔弩張,對市場拼死相爭,到了淡季就悄無聲息,因?yàn)樗麄冇X得,市場的銷量銳減,即使投入大量人力丶財(cái)力,最終對于銷量也是無濟(jì)于事,甚至是徒勞,而且在財(cái)務(wù)上看也是特別不經(jīng)濟(jì)的,通常會(huì)解聘大量臨時(shí)人員。但淡季是電商運(yùn)營部門厲兵秣馬,療養(yǎng)生息的大好時(shí)機(jī),將淡季視作為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳季節(jié),未嘗不是一個(gè)較好的選擇。

淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時(shí)機(jī)。比如要上線秋冬的單鞋,大多數(shù)賣家會(huì)在9月份開頭正式上線秋冬單鞋,但是一些比較先進(jìn)的賣家開頭在7月份上市單鞋;淡季往往是競爭對手懈怠的時(shí)候,此時(shí)的一些宣揚(yáng)舉措,反而能給在淡季購買的消費(fèi)者以深刻的印象,也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。反過來,假如等到9月份旺季來臨時(shí),再上市單鞋,那個(gè)時(shí)候大多數(shù)賣家已開頭啟動(dòng)市場,新上市的產(chǎn)品很簡單在眾多成熟品牌的激烈競爭中被沉沒。

產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”,市場淡季應(yīng)當(dāng)成為品牌商的品牌推廣旺季。由此可見一斑,假如我們能在淡季的時(shí)候,照舊用旺季的決心去做市場,雖然肯定數(shù)量(銷量指標(biāo))不能夠有所突破,但是在銷量上哪怕是小小的提高,在相對數(shù)量上(市場占有率指標(biāo))肯定會(huì)將對手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過對渠道通路的擠占,只要相對對手取得一點(diǎn)優(yōu)勢,而且一路保持優(yōu)勢,也就是保持了淡季時(shí)的市場占有率,到了旺季,消費(fèi)者對自己品牌的信念會(huì)因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好,這對于在旺季跟對手拉開差距,形成市場馬太效應(yīng)有直接推動(dòng)作用。這就猶如上半年沙灘鞋一樣,等4月份銷售旺季開頭的時(shí)候,部分賣家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬多件了,其他剛上市的沙灘鞋很難再追上,排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。形象地說,在淡季播種,到了旺季,自然就會(huì)豐收。

3丶進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術(shù)人員丶運(yùn)營人員討論細(xì)分市場,依據(jù)消費(fèi)者需求的差異,找出最有利的潛在機(jī)會(huì),有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu),爭取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破。通過上半年的運(yùn)營銷售,把握了一大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價(jià)值的市場反饋,我們可以依據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析丶總結(jié),找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題,然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣,屬于偏瘦版型,但我們的消費(fèi)者更青睞于寬松丶粗獷的版型,更青睞于鎮(zhèn)靜丶穩(wěn)重的深色調(diào),喜愛簡潔的產(chǎn)品配飾,那么,這些市場信息反饋,能夠有效關(guān)心我們對秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。

4丶加強(qiáng)電商渠道建設(shè)

我們可以利用淡季時(shí)間,開拓一些新的電商渠道,除天貓丶淘寶以外的其他獨(dú)立B2C平臺(tái),做好平臺(tái)入駐丶人員招募丶店鋪裝修丶產(chǎn)品規(guī)劃等方面的工作,為淡季的銷售鋪就市場渠道。

5丶做好總結(jié)與規(guī)劃,起到承上啟下作用

在上一個(gè)旺季當(dāng)中,確定會(huì)有一些遺留問題,當(dāng)時(shí)沒來得及解決的,我們需要在淡季時(shí)仔細(xì)

來解決;同時(shí),還需要做好對上一個(gè)旺季的閱歷總結(jié)。為下一個(gè)旺季供應(yīng)可借鑒的閱歷。在淡季,正好有時(shí)間丶有精力,對之前的業(yè)務(wù)流程丶管理流程丶溝通機(jī)制等進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化,讓后續(xù)的工作開展更加順暢有序。同時(shí),我們在總結(jié)的同時(shí),還需對下半年的運(yùn)營工作作出具體規(guī)劃,把握營銷節(jié)點(diǎn),搶占市場有利地位。

6丶加強(qiáng)對電商人員的培訓(xùn)

夏則資車,水則資舟。

進(jìn)入淡季,團(tuán)隊(duì)的士氣也開頭降低,開頭消失松懈心情,同時(shí)許多人想盼望借助淡季來療養(yǎng)生息。但這種想法和行為對團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展特別不利的。這時(shí)我們需要利用淡季時(shí)間,加強(qiáng)對電商從業(yè)人員的培訓(xùn),使其更深層次對電商渠道進(jìn)行熟悉,在爭論中發(fā)覺問題丶相互溝通丶群策群力。

7丶做好市場基礎(chǔ)工作

在淡季,市場上的競爭相對而言,不是那么激烈,運(yùn)營人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命,也就有空騰出手來,做好市場的基礎(chǔ)工作,比如最終用戶調(diào)查丶運(yùn)營方案探究,淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者,前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系,抓住這些消費(fèi)者會(huì)使品牌維護(hù)得以進(jìn)行,并對實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售特別有價(jià)值。

運(yùn)營人員可以利用這個(gè)時(shí)間對店鋪視覺丶運(yùn)營策略丶倉儲(chǔ)規(guī)劃等方面進(jìn)行盤點(diǎn)丶改進(jìn),有更多的時(shí)間和精力把這些細(xì)節(jié)方面做得更加完善。

8丶做好CRM維護(hù)

淡季是盤點(diǎn)自己的客戶的大好機(jī)會(huì),運(yùn)營人員最重要的一份任務(wù)就是整理客戶資料丶建立客戶檔案,討論適合自己店鋪的CRM營銷方案。對現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行針對性回訪,搜集客戶的意見和建議,為下一步做好客戶服務(wù)做好預(yù)備。

9丶適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看,能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè),以有限度的廣告宣揚(yáng)和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。在6丶7月份市場淡季,適時(shí)推出一部分秋款產(chǎn)品,也是對消費(fèi)者一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。

10丶發(fā)覺產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)覺和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對于夏季賣的比較好短袖丶鏤空皮鞋,在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款丶秋季單鞋來彌補(bǔ)淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向,旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向。淡季需求不旺。電商的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向,把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如,分析競爭對手的產(chǎn)品丶款式丶價(jià)格丶布局丶營銷策略丶客戶服務(wù)等;相對而言,旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

11丶堅(jiān)持適度促銷

一些電商企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做,只會(huì)使銷售壓力更大,淡季更淡。相反,在淡季保持適度的促銷,特殊是形成對競爭者強(qiáng)大的促銷壓力,往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。

值得留意的是,淡季的促銷切勿過分依靠于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力丶增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折,會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是,可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù),這樣在增加短期銷量的同時(shí),不會(huì)對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”,或者“買新款送沙灘鞋”丶“買2送1”等。

12丶強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季,通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮,但另外一些銷售渠道則開頭呈現(xiàn)其價(jià)值,這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等,小型的團(tuán)購平臺(tái)等。淡季的渠道策略無非

兩方面:一方面,在淡季,銷售波動(dòng)較小的渠道應(yīng)當(dāng)?shù)玫綇?qiáng)化;另一方面,針對產(chǎn)品特點(diǎn),開發(fā)新的渠道,適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13丶市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時(shí)間限制外,還有區(qū)域限制。也就是說,在同一時(shí)間內(nèi),在不同的區(qū)域市場,淡旺季是不同的,至少程度上是不同的。例如,有的產(chǎn)品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特點(diǎn),比如羽絨服丶涼鞋等產(chǎn)品。在城市消失淡季時(shí),在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土寬闊,橫跨多個(gè)氣候帶,更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。這時(shí),我們可以利用中國的地理特征,依據(jù)地域進(jìn)行有針對性的推廣活動(dòng)。

海爾集團(tuán)的首席執(zhí)行官張瑞敏提出:只有淡季的思想,沒有淡季的市場。2022年以前,洗衣機(jī)到夏天銷量特別小,一般廠家到這時(shí)就減產(chǎn)。但海爾發(fā)覺不是用戶在夏天不需要洗衣機(jī),而是當(dāng)時(shí)一到夏天可能一次就洗一件襯衣,用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī),行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發(fā)和思索。對于一個(gè)精明的丶成熟的企業(yè)家來說,只要深化市場做細(xì)致的調(diào)查討論,對于企業(yè)的市場營銷活動(dòng)來說,永久沒淡季。

14丶旺季做銷量,淡季做市場

這句話在sales中廣為流傳,實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養(yǎng)息,已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非,但機(jī)會(huì)還是存在的。同時(shí),淡季銷量的增長明顯不會(huì)來源于市場的增量,而是來源于對手的減量。說白了,就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是”淡季旺做”策略被采納的緣由。

正如6丶7月份,正值沙灘鞋的淡季,許多電商企業(yè)削減了對沙灘鞋的推廣營銷,奧康丶紅蜻蜓等鞋類電商,通過聚劃算平臺(tái)大舉推廣99元沙灘涼鞋,逆勢而上,市場銷量猛增?!巴緭屧隽浚?/p>

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