大客戶銷售講義課件

大客戶銷售4/24/20241科華公司目錄促使客戶采購(gòu)的因素大客戶分析挖掘需求與介紹宣傳建立互信和超越希望客戶采購(gòu)的六大步驟針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法對(duì)銷售類型的分析八種武器認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素面對(duì)面的銷售活動(dòng)銷售呈現(xiàn)技巧談判技巧4/24/20242科華公司第1講促使客戶采購(gòu)的因素1.影響客戶采購(gòu)的要素

4/24/20243科華公司2.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

經(jīng)典的營(yíng)銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代?！舻谝粋€(gè)P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個(gè)P：Price，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；◆第三個(gè)P：place，方便的分銷渠道；◆第四個(gè)P：Promotion，強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)。

4/24/20244科華公司3.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略。客戶有什么樣的需求，銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)講，就是“以銷定產(chǎn)”。

所謂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，就是銷售和市場(chǎng)活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購(gòu)的四個(gè)要素，而不是只按某一個(gè)要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。4/24/20245科華公司4.銷售的四種力量

1.介紹和宣傳2.挖掘和引導(dǎo)需求

3.建立互信

4.超越期望

4/24/20246科華公司第2講

大客戶分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！秾O子兵法》4/24/20247科華公司第2講

大客戶分析客戶的分類個(gè)人和家庭客戶，常稱消費(fèi)品客戶商業(yè)客戶，也稱大客戶或行業(yè)4/24/20248科華公司第2講

大客戶分析1、大客戶的特征1.采購(gòu)對(duì)象不同

2.采購(gòu)金額不同

3.銷售方式不同

4.服務(wù)要求不同

4/24/20249科華公司兩種客戶比較消費(fèi)品客戶大客戶采購(gòu)方式現(xiàn)場(chǎng)交易，現(xiàn)金交易，無(wú)合約選型、投標(biāo)、合約、后付款采購(gòu)對(duì)象一個(gè)人基本可以做主一個(gè)人基本可以做主采購(gòu)金額許多人與采購(gòu)有關(guān)許多人與采購(gòu)有關(guān)銷售方式較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少服務(wù)要求較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買4/24/202410科華公司2、大客戶資料的收集1.搜集客戶資料

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

3.項(xiàng)目的資料

4.客戶的個(gè)人資料

4/24/202411科華公司搜集客戶資料客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面：◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等4/24/202412科華公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等4/24/202413科華公司項(xiàng)目的資料項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等4/24/202414科華公司客戶的個(gè)人資料客戶的個(gè)人資料包括:◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書(shū)籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等4/24/202415科華公司3、影響采購(gòu)的六類客戶

4/24/202416科華公司第3講

挖掘需求與介紹宣傳

1.挖掘需求

4/24/202417科華公司挖掘客戶的需求4/24/202418科華公司2、介紹宣傳

在介紹的過(guò)程中有3個(gè)非常重要的方面：特性優(yōu)勢(shì)益處4/24/202419科華公司介紹流程4/24/202420科華公司萬(wàn)科介紹4/24/202421科華公司第4講

建立互信和超越期望市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于，人們購(gòu)買的是對(duì)問(wèn)題的解決?！笮l(wèi)·H·班斯4/24/202422科華公司第4講

建立互信和超越期望

1、建立互信

銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；◆能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友；◆不能滿足客戶的個(gè)人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商；◆既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。4/24/202423科華公司建立互信的原則既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)。4/24/202424科華公司2、超越客戶的期望

1.首先不要做過(guò)高的承諾

2.積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)反饋

3.幫助客戶解決問(wèn)題，超越期望

4．索取推薦名單4/24/202425科華公司超越期望的原則4/24/202426科華公司第5講

客戶采購(gòu)的六大步驟

1、客戶采購(gòu)流程分析

4/24/202427科華公司2、采購(gòu)流程包括哪些步驟

發(fā)現(xiàn)需求

內(nèi)部醞釀

系統(tǒng)設(shè)計(jì)

評(píng)估比較

購(gòu)買承諾

安裝實(shí)施

4/24/202428科華公司第6講

針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

1、計(jì)劃和準(zhǔn)備

◆建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)◆針對(duì)“發(fā)現(xiàn)需求”要素2、掌握接觸客戶的原則樹(shù)立良好形象，博取好感

4/24/202429科華公司第6講

針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法3、需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司

4、銷售定位，有效推薦

針對(duì)客戶的需求重點(diǎn)進(jìn)行介紹產(chǎn)品

4/24/202430科華公司第6講

針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法5、贏取定單

給客戶更多的選擇，更多的時(shí)間，可以讓你獲得更大的成功和更多的合作機(jī)會(huì)。

6、跟

進(jìn)

超越客戶期望，贏取新機(jī)會(huì)

4/24/202431科華公司第7講

對(duì)銷售類型的分析

1、什么是優(yōu)秀的銷售人員

客戶的采購(gòu)流程有六個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施4/24/202432科華公司2、銷售類型分析

獵手型銷售

顧問(wèn)型銷售

伙伴型銷售

4/24/202433科華公司階段名稱行為特點(diǎn)銷售結(jié)果第一階段獵手型銷售以定單為導(dǎo)向的銷售活動(dòng)在采購(gòu)的比較和評(píng)估階段介入聯(lián)系僅限于采購(gòu)直接相關(guān)的人員懂得產(chǎn)品知識(shí)依賴價(jià)格和性能進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確銷售不穩(wěn)定適合拓展新市場(chǎng)第二階段顧問(wèn)型銷售以客戶為導(dǎo)向的銷售活動(dòng)幫助客戶制定采購(gòu)指標(biāo)與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系具備需求分析和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的能力使用公司資源幫助銷售準(zhǔn)確的成為客戶傾向性的選擇之一客戶對(duì)公司較為滿意銷售預(yù)計(jì)連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績(jī)適于鞏固銷售領(lǐng)地第三階段伙伴型銷售以人為導(dǎo)向建立起長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系使用公司資源提高客戶滿意度可以影響客戶的采購(gòu)流程了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案控制客戶的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)形成口碑連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績(jī)準(zhǔn)確的銷售預(yù)計(jì)4/24/202434科華公司第8講

八種武器對(duì)每一位銷售人員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西，其他人必定能感受得到?！盗談P·艾施4/24/202435科華公司第8講

八種武器

1、展

會(huì)

展會(huì)的作用

展會(huì)最突出的特點(diǎn)就是可以幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。展會(huì)的費(fèi)用

4/24/202436科華公司2、技術(shù)交流

交流的作用

交流的費(fèi)用

4/24/202437科華公司3、登門拜訪

登門拜訪的作用

拜訪客戶的代價(jià)

拜訪客戶時(shí)要把自己的耳朵張得大一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細(xì)地去觀察客戶，仔細(xì)地去傾聽(tīng)客戶，仔細(xì)地去提問(wèn)，真正挖掘到客戶的需求。4/24/202438科華公司4、贈(zèng)

品

贈(zèng)品的作用

贈(zèng)品的代價(jià)

4/24/202439科華公司5、商務(wù)活動(dòng)

商務(wù)活動(dòng)的作用

商務(wù)活動(dòng)的代價(jià)

4/24/202440科華公司6、參觀考察

參觀考察的作用

參觀考察的代價(jià)

4/24/202441科華公司7、電話銷售

電話銷售的作用

電話銷售的代價(jià)

4/24/202442科華公司8、八種武器組合

4/24/202443科華公司有道理噢超級(jí)銷售人員能夠快速地建立起與潛在客戶間的融洽和諧關(guān)系，而使他能立即與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系?！锏佟溈乱酪粋€(gè)專業(yè)的銷售人員，應(yīng)拒絕從負(fù)面觀點(diǎn)來(lái)思索一件事，要相信做最后一搏，會(huì)讓事情有轉(zhuǎn)機(jī)的余地。——史丹·赫曼4/24/202444科華公司第9講

認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素

永不放棄決定銷售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。

團(tuán)隊(duì)合作

銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，圓滿完成銷售任務(wù)。

1、態(tài)度決定一切4/24/202445科華公司第9講

認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和客戶的滿意度叫做外部因素，即客觀條件銷售人員的主觀條件只有兩項(xiàng)：態(tài)度和能力。4/24/202446科華公司2、技能決定銷售效果

銷售的四種技能：◆核心技能：一對(duì)一、一對(duì)多◆輔助技能：處理異議、談判

技能的培養(yǎng)

學(xué)習(xí)實(shí)踐4/24/202447科華公司3、客戶覆蓋指標(biāo)

1.第一個(gè)指標(biāo)：客戶接觸次數(shù)

2.第二個(gè)指標(biāo)：覆蓋比例

4/24/202448科華公司第10講

面對(duì)面的銷售活動(dòng)專心地傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，就像你聽(tīng)覺(jué)不靈，必須讀唇語(yǔ)一般。每一位銷售人員要達(dá)成交易并且影響客戶的最好方式之一就是：仔細(xì)地傾聽(tīng)。——尼·巴利內(nèi)洛4/24/202449科華公司第10講

面對(duì)面的銷售活動(dòng)4/24/202450科華公司第10講

面對(duì)面的銷售活動(dòng)

1、精彩的開(kāi)場(chǎng)白——充分準(zhǔn)備資料是創(chuàng)造精彩開(kāi)場(chǎng)白的一種手段

2、進(jìn)入議題展開(kāi)銷售——詢問(wèn)、傾聽(tīng)、建議（認(rèn)可需求并贊美，后給建議）、行動(dòng)3、銷售人員的個(gè)人形象4/24/202451科華公司第11講

銷售呈現(xiàn)（銷售演講）技巧許多別出心裁的銷售，都是藉著對(duì)方的問(wèn)題尋出解決方法而形成的。——蘭第·瓦達(dá)海4/24/202452科華公司第11講

銷售呈現(xiàn)技巧4/24/202453科華公司第11講

銷售呈現(xiàn)技巧1、銷售呈現(xiàn)的重要意義

溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧

2、銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟

計(jì)劃——充分收集客戶資料

準(zhǔn)備——第一印象、結(jié)束印象、精彩的故事、思維的轉(zhuǎn)換、不停的重復(fù)練習(xí)演講4/24/202454科華公司第11講

銷售呈現(xiàn)技巧4/24/202455科華公司第12講

談判技巧一名銷售人員永遠(yuǎn)也不要在自己的原則上妥協(xié)讓步。記住，永遠(yuǎn)不要。