電銷團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁電銷團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃電銷團(tuán)隊(duì)組建方案

第一部分銷售團(tuán)隊(duì)人員的規(guī)劃及籌備

銷售團(tuán)隊(duì)初期組建人數(shù)不宜過多，應(yīng)掌握在3~5人之間。其初期基本框架為：

注：每組電銷專員人數(shù)為1~2人，組長隨團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大而視狀況增設(shè)。（組長為榮譽(yù)職位，不提升底薪）

銷售團(tuán)隊(duì)劃分小組后，由組長帶隊(duì)，小組與小組之間在業(yè)務(wù)拓展，銷售成果中進(jìn)行相互競爭、PK，獲勝組將獲得團(tuán)隊(duì)賜予的適當(dāng)嘉獎，增加團(tuán)隊(duì)對工作的熱忱，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售的動力。

第二部分團(tuán)隊(duì)人員任職資格及管理道路

電銷人員：

任職資格：

1）口齒清楚，表達(dá)力量強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)合作精神，擅長溝通，嫻熟使用常用辦公軟件；

2）能從容應(yīng)對工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實(shí)，擅長總結(jié)學(xué)習(xí)；

3）能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。

崗位職責(zé)

1）通過電話進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；

2）通過電話跟客戶建立關(guān)系,尋求銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績；

3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案；

4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿足度。

電話邀約的時(shí)候，我們盡量要加到客戶的微信或者，對方態(tài)度好的而又不愿來參會的，那就可以進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)

做法：

肯定要知道對方是做什么行業(yè)的，公司是做什么的

每天堅(jiān)持在晚上花點(diǎn)時(shí)間去找和客戶行業(yè)相關(guān)的新聞資訊，給他發(fā)到、微信上去，或者直接發(fā)到他得手機(jī)上，持之以恒，總有一天他會回復(fù)你的，這樣我們每天的電話邀約的時(shí)間設(shè)定在早上10：30到12：00，下午是3:30到5:30。在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行電話的開發(fā)，對態(tài)度好的客戶做好記錄，統(tǒng)一寫在一個(gè)本子上。維護(hù)客戶關(guān)系的方式有許多，因人而異，每個(gè)人都有不同的適合自己的方式。

管理道路：

依據(jù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管理過程中的。

1）團(tuán)隊(duì)建立初期（1-2個(gè)月）

突出問題：興奮、緊急、新奇感特殊強(qiáng)，對工作布滿期望；焦慮、困惑和擔(dān)心全感；自我定位不清楚；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較生疏；不熟識產(chǎn)品學(xué)問和銷售技巧；缺乏共識，全都性不夠。

管理方案：以過程管理為主、嚴(yán)格掌握業(yè)務(wù)員工作行為；要清楚地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)供應(yīng)明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟識；加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)問、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊(duì)的好苗子。

培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問、職業(yè)前景說明、公司運(yùn)營模式、電話銷售基礎(chǔ)、勝利之路。

2)團(tuán)隊(duì)動蕩期(2-4個(gè)月)

突出問題：團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟識；規(guī)章制度越來越清晰，產(chǎn)品和行業(yè)學(xué)問了解加升；電話銷售技巧的運(yùn)用不夠；對經(jīng)理的依靠性較強(qiáng)。隱蔽的問題漸漸暴露；業(yè)務(wù)員開頭不情愿打電話；

業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開頭動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。管理方案：加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通，了解每一個(gè)隊(duì)員的狀況；

堅(jiān)決隊(duì)員的信念，對遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，關(guān)心隊(duì)員和客戶溝通，關(guān)心隊(duì)員完成銷售任務(wù)；準(zhǔn)時(shí)支配相應(yīng)的連接培訓(xùn)；對思想消失問題的隊(duì)員準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行訂正，假如無法訂正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。

培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃

2）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期（4-6個(gè)月）

突出問題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊(duì)成員可以自覺完成安排的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開頭漸漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員；要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、分散力、合作意識的培育，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)懷下屬，解決他們工作和生活上的困難；提倡歡樂工作、歡樂生活。

培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。

3）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）

突出問題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有劇烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作特別有信念；能夠準(zhǔn)時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由共享觀點(diǎn)與信息，有必需完成任務(wù)的使命感。

管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，留意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追

求更佳效果；隨時(shí)留意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注意引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培育優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。

培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。

4）隊(duì)員消失問題的時(shí)候

突出問題：不敢拿電話，拿起電話手顫抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、語無倫次；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時(shí)很緊急，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開頭懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品。

管理方案：時(shí)時(shí)鼓舞他們，讓他們信任自己的力量，英勇地拿起電話撥出去，告知他們只有信念百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向勝利；關(guān)心業(yè)務(wù)員提高電話溝通力量；把握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，說服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶確定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西