提高門店銷售業(yè)績方案范文

提高門店銷售業(yè)績方案范文門店銷售業(yè)績的提升，不是靠某個人或某個部門努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門圍繞同一個銷售目標(biāo)，共同努力完成的，為了達(dá)成門店銷售業(yè)績的穩(wěn)健快速提升，營運部特制定如下銷售業(yè)績提升工作方案，希相關(guān)部門能圍繞此方案中的內(nèi)容，組織部門的員工，合理分工，責(zé)任到人，努力完成既定的目標(biāo)。一、目的全面提升門店銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司利潤二、運作時間2023年10月1日-2023年12月31日三、協(xié)助門店提升銷售業(yè)績的部門采購部、企劃部、物流中心、HR部、財務(wù)部、工程部四、提升門店銷售業(yè)績的方法為了規(guī)范門店的商品運作，減少公司和供應(yīng)商的人力、財務(wù)成本，總部營運部將培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督門店，做好商品的管理，以有利于提升門店銷售業(yè)績，其具體實施的方法和內(nèi)容如下，門店將按照如下的方法進(jìn)行對商品的管理。（一）訂貨管理1.訂貨計算方法A.正常商品訂貨量的計算方法：A1.日均銷售量（DMS）=90%×前5周日均銷售量＋10%×前1天銷售量A2.訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數(shù)（通常為7天）A3.供應(yīng)商交貨期：從主管下訂單到供應(yīng)商送到收貨部的天數(shù)A4.最大貨架儲存量=商品的貨架排面×商品在貨架上縱向的列數(shù)A5.最大安全庫存天數(shù)：保證商品不脫銷的庫存天數(shù)（特別是為了保證臨時的團(tuán)購訂單及時出貨）A6.建議訂貨量=（訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期）×日均銷售量＋最大貨架儲存量×1/2－已訂數(shù)量－庫存數(shù)量其中：訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦最大安全庫存天數(shù)訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦2/3帳期天數(shù)（帳期7天以上商品）（帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮）B.促銷商品訂貨量的計算方法為確保促銷商品的銷售，對促銷商品要加大訂單的力度：B1.正常促銷商品訂貨量=正常訂貨量×1.5B2.驚爆商品訂貨量=正常訂貨量×32.重點訂貨商品營運部將重點指導(dǎo)、監(jiān)督各門店對各門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品的訂貨工作；3.訂單審批流程A.大店模式：促銷員（員工）主管店經(jīng)理B.小店模式：促銷員（員工）主管促銷員（員工）店經(jīng)理（二）庫存管理1.采取庫存ABC管理法，對門店的商品庫存進(jìn)行管理：分類品種數(shù)銷售額庫存天數(shù)指標(biāo)天數(shù)訂貨頻率A類商品10%70%50%每周二次以上B類商品20%20%100%每周一次以上C類商品70%10%200%每月一次2.每天由店經(jīng)理或主管了解庫存金額及天數(shù)，并采取對策；3、店經(jīng)理或主管定期研究各部門銷售前50名商品（A類商品）的庫存狀況，并采取對策；4.店經(jīng)理或主管定期研究滯銷7天以上或庫存天數(shù)超過部門指標(biāo)兩倍，并采取對策；5.店經(jīng)理或主管定期研究庫存金額前50名或庫存天數(shù)前50名的商品，并采取對策；（三）商品陳列管理1.正常商品陳列（非促銷期間）A.非促銷期間內(nèi)，門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨架的黃金位置上；B.非促銷期間內(nèi)，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置；C.根據(jù)商品屬性（A、B、C），確定商品排面陳列位置，A類商品給予6個位置的空間陳列6個商品，B類商品給予4個位置的空間陳列4個商品，C類商品給予2個位置的空間陳列2個商品。D.陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；2.DM促銷商品的陳列A.在促銷期間內(nèi)，DM商品的陳列，重點陳列于堆頭，端架上，部分商品陳列于正常貨架的黃金位置上；B.陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；3.店中店促銷商品的陳列A.店內(nèi)組織的店中店促銷活動，其店中店促銷商品，陳列于堆頭、端架上；B.陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；（四）促銷管理1.DM促銷提升門店銷售業(yè)績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到我們做DM促銷的最終目的，我們應(yīng)該對DM商品進(jìn)行定位，這樣會吸引更多的消費者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到這個目的，營運部建議公司對以后的DM商品進(jìn)行定位，在以后的DM快訊上以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品、推薦價商品”類型定位，展現(xiàn)在消費者面前，給消費者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期DM商品配置，采購部應(yīng)按照如下DM海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行DM促銷商品選擇：搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶場面商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（＞＝3%）/公司贈品積累到一定數(shù)量（100%）/采購的獨到眼光（＞＝3%）每期DM分配：服裝類：2-3個食品用品類：2-3個玩具類：2-3個震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上）商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（＞＝3%）/采購獨到眼光（＞＝3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）每期DM分配：服裝類：10-15個食品用品類：10-15個玩具類：5-8個特惠商品：售價低于競爭店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價格低于市場價格30%-25%)商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：服裝類：65-75個食品用品類：65-75個玩具類：11-25個每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流商品來源及毛利率指標(biāo)：服裝類限時限量（＜＝2%）/供應(yīng)商積壓商品（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈品（5%-100%）每期DM分配：食品用品類：3-4個玩具類：3-4個服裝類：9-7個推薦商品：引導(dǎo)消費/帶動市場潮流（保密毛利率商品，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌黾跋M制定）商品來源及毛利率指標(biāo)：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產(chǎn)品每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據(jù)實際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報宣傳服裝類：3-5個食品用品類：3-5個玩具類：3-5個2.店中店促銷除了公司企劃部組織策劃的DM促銷活動外，各區(qū)域、各門店根據(jù)自己店所在位置的商圈情況，消費者的消費習(xí)慣和購買力，競爭情況等因素，來組織店中店促銷活動。店內(nèi)促銷商品：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商提供但錯過DM日期的(5%-10%)每期DM分配:服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個A.店中店促銷操作步驟：a.店經(jīng)理每周四下午18：00前，上報需下周做店中店促銷的商品25個SKU數(shù)（其中：服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個）到區(qū)域經(jīng)理處；b.區(qū)域經(jīng)理收到門店上報的店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核匯總，并報采購部相關(guān)負(fù)責(zé)人和總部營運部商品督導(dǎo)、營運總監(jiān)；c.采購部負(fù)責(zé)人收到區(qū)域經(jīng)理上報的門店店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核、調(diào)價、作系統(tǒng)價格鎖定，并將審核后的店中店商品發(fā)回給門店；D.門店收到采購部審核的店中店促銷商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷商品的陳列、POP的書寫、價簽的打?。籩.周一開門營業(yè)后，組織員工做促銷叫賣，廣播推廣；f.促銷期結(jié)束后，門店應(yīng)在2天內(nèi)做出店中店促銷銷售評估，并上報促銷評估結(jié)果給采購部和區(qū)域經(jīng)理及總部營運部。3.單品提成促銷根據(jù)公司下發(fā)的單品提成方案，門店店經(jīng)理應(yīng)每天組織，安排，指導(dǎo)，監(jiān)督門店員工做各部門的商品單品提成促銷，從而為門店創(chuàng)造當(dāng)日銷售業(yè)績。具體操作方法見公司單品提成方案4.全員團(tuán)購促銷根據(jù)總經(jīng)理倡導(dǎo)公司全體員工開展全員團(tuán)購業(yè)務(wù)推廣的精神，營運部現(xiàn)制定出區(qū)域督導(dǎo)級以下人員的團(tuán)購任務(wù)指標(biāo)及業(yè)務(wù)提成方案：A.門店員工月團(tuán)購任務(wù)指標(biāo)及提成方案（表一）序號員工級別任務(wù)指標(biāo)備注1店經(jīng)理2萬元2副店經(jīng)理1.5萬元3高級主管1萬元4主管5000元5主管助理4500元6員工/文員3000元7促銷員2000元B.門店員工銷售卡的提成比例（表二）序號銷售金額提成比例備注11—5萬元0.1%含5萬元25—15萬元0.15%含15萬元425—40萬元0.25%含40萬元540萬元以上0.3%

C.銷售貨物提成比例(表三)序號銷售金額提成比例備注150萬元0.3%含50萬元250-150萬元0.5%含150萬元3150萬元以上1%

D.客戶購卡返利比例(1)銷售銀行聯(lián)名卡返利比例（表三）序號銷售金額返利比例備注11—3萬元0.5%含3萬元23—10萬元1%含10萬元310—50萬元2%含50萬元450萬元以上3%

(2)銷售親情卡返利比例（表四）序號銷售金額提成比例備注11—3萬元0.8%含3萬元23—10萬元1.5%含10萬元310—50萬元2.5%含50萬元450—150萬元3%含150萬元5150萬元以上4%備注：對門店員工團(tuán)購的提成比例以月為單位累計計算提成；對于客戶的購卡返利則以次為單位計算提成，不累加。E.對于客戶要求超額開取發(fā)票規(guī)定如下：超額所購商品金額10%以內(nèi)由公司提供；超過10%以上部分由客戶交納6%稅金后辦理。F.無論是返利或提現(xiàn)，均需顧客親自到財務(wù)辦理。五、要求其他部門協(xié)助做好的工作指標(biāo)采購部（一）考核指標(biāo)：1.新品引進(jìn)率采購部在每個月做商品采購過程中，應(yīng)做到每月每部類有5-10%的新商品引進(jìn)。2.商品淘汰率采購部在做商品引進(jìn)的同時，應(yīng)做到每月每部類有2%的滯銷商品的淘汰。3.訂貨商品到貨率采購部應(yīng)每月確保門店已下訂單商品的到貨率為98%，此項工作由門店負(fù)責(zé)統(tǒng)計，考核采購部。4.商品動銷率采購部應(yīng)確保各門店系統(tǒng)在檔商品的每月動銷率為95%，如低于次指標(biāo)，應(yīng)及時想辦法清理商品資料和商品。5.商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化率采購部應(yīng)確保各門店經(jīng)營的商品，每3個月優(yōu)化一次，每次優(yōu)化應(yīng)達(dá)到95%的比率。6.綜合毛利率采購部應(yīng)確保公司下達(dá)的各部門各部類商品的綜合毛利率指標(biāo)，其根據(jù)商品歸屬的不同，其具體如下：A.服裝類商品：B.日用品類商品：C.玩具類商品：D.食品類商品：7.DM商品到貨率采購部確定每期DM商品后，快訊開檔前，供應(yīng)商或配送中心送到門店的DM商品，其首次訂單到貨率應(yīng)達(dá)到98%。此統(tǒng)計工作由門店統(tǒng)計，作為考核采購部的數(shù)據(jù)。8.商品周轉(zhuǎn)率采購部采購回公司的商品，其年周轉(zhuǎn)率應(yīng)達(dá)到%，月周轉(zhuǎn)率%。9.商品周轉(zhuǎn)天數(shù)采購部采購回公司的商品，應(yīng)達(dá)到公司規(guī)定的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)，其各類別商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)如下：A.服裝類：B.日用品類：C.玩具類：D.食品類：10.供應(yīng)商投訴率采購部應(yīng)嚴(yán)格控制供應(yīng)商對采購員的不良行為投訴，供應(yīng)商投訴率每月應(yīng)控制在98%。（二）其他要求1．確保每期快訊商品的價格低于或等于競爭對手的同類商品的價格，常態(tài)商品價格低于競爭店商品價格，與競爭店比，其數(shù)量要大于70%；2．確保每期快訊商品在快訊開檔期間不缺斷貨（采購原因、供應(yīng)商原因）；3．確保每期快訊商品開檔前3天，書面通知店經(jīng)理，本期有多少快訊商品，什么商品，數(shù)量多少，商品銷售號或條碼是什么，單品售價是多少等快訊商品信息資源給樓面，以便作陳列、計劃、人員安排、價格校對、POP準(zhǔn)備等工作；4．確保滯銷商品、季節(jié)性商品，按月、季進(jìn)行及時清退或清倉降價、打折處理。5．確保季節(jié)性商品能提前15—30天導(dǎo)入門店，并上架；6．確?？煊嵣唐沸畔⒚枋稣_，供應(yīng)商送貨商品與快訊商品一致；7．確?？煊嵣唐穬r格正確變價及時，數(shù)據(jù)上傳、下載及時，快訊促銷期過后，變價及時（恢復(fù)原價）；8．確保價格市調(diào)數(shù)據(jù)調(diào)整及時，從收到市調(diào)表時起，當(dāng)天內(nèi)調(diào)整完畢，并反饋給門店、營運部；9．確保門店團(tuán)購貨源的充足、到貨及時、價格適中；10．確保采購回門店的商品無假貨，不是“三無”產(chǎn)品。質(zhì)量優(yōu)良、價格低廉、款式新潮；11．確?？煊嵣唐返馁浧窚?zhǔn)確、及時、提前到位；12．確保門店60%的堆頭、端架高價賣出；13．確保知名度高、大眾品牌性的商品、新商品，有足夠的促銷員進(jìn)行商品促銷，及門店要求需要上的促銷員，應(yīng)及時要求供應(yīng)商補(bǔ)員；14．確保要求供應(yīng)商為門店提供足夠的陳列道具、促銷資源；15．確保門店、營運部要求采購部協(xié)助解決的工作事項，必須于1個工作日內(nèi)給予書面的答復(fù)；16．確保每期快訊商品定稿前，必須提前征求門店店經(jīng)理、商品督導(dǎo)的意見，以便增強(qiáng)快訊商品的推廣力度，達(dá)到產(chǎn)生銷量的最終目的；17．確保門店廣告位的有效出租，及時出租，準(zhǔn)時交租金；18．確保出租、聯(lián)營供應(yīng)商的商品價格低于或等于競爭對手的商品價格。企劃部（一）考核指標(biāo)1.文字信息描述正確率企劃部在每檔快訊上，對商品的文字信息、價格信息描述應(yīng)100%正確，無差錯；2.快訊發(fā)放率企劃部策劃印刷的每期快訊，應(yīng)正確培訓(xùn)、指導(dǎo)門店做好快訊的發(fā)放，發(fā)放率應(yīng)達(dá)到95%；（二）其他要求1．盡快優(yōu)化公司的CIS系統(tǒng)（VI、BI、MI），并及時組織公司、門店相關(guān)人員學(xué)習(xí)公司的CIS知識，使其有一個公共的共識，尤其是門店人員。2．盡快優(yōu)化DM操作手冊，以便門店管理者共同遵循手冊中的操作流程，有利于提高工作效率，信息傳遞及時、到位。3．盡快建立“DM快訊促銷活動企劃案”管理庫，此庫的建立，應(yīng)按年、季、月、日、周、期進(jìn)行建立，以便資源的整合、利用、借簽。4．建立合理的巡場體系，及時給門店提出整改要求，并及時將要求門店整改的事項傳遞給營運部，以便營運部協(xié)助企劃部完成對公司CIS的形象維護(hù)。5．企劃部制作出每期DM快訊樣稿后，必須傳遞給采購部、營運部校閱，以便提出合理化的修改參考意見，經(jīng)采購部、營運部相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，方可印刷。6．確保每期快訊提前2天到門店，離開檔時間算。7．確保每期快訊的印刷質(zhì)量良好，無信息描述錯誤。8．建立30天、60天、90天的促銷活動企劃的計劃體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，有利于門店作快訊開檔前的訂貨、收貨、陳列、促銷、人員排班等管理工作。9．建立每期快訊開檔的評估體系。有利于分析、評估資金的投入和產(chǎn)出是否合理，商品的選擇是否合理，快訊的發(fā)放是否到位，價格體系是否占優(yōu)勢等。10．每期DM快訊開檔的前一天或當(dāng)天，必須派專員下門店現(xiàn)場指導(dǎo)、監(jiān)督門店相關(guān)負(fù)責(zé)人是否按企劃要求書寫相關(guān)信息或氣氛布置要求，并將門店不服從企劃部專員指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查的信息和其員工姓名，以書面形式反饋給營運部，以便營運部調(diào)教其門店員工。11．企劃部對門店所做的各項促銷活動，都必須在下發(fā)給門店的同時，給營運部一份，以便營運部監(jiān)督、檢查門店的執(zhí)行情況。物流中心（一）考核指標(biāo)1.配貨準(zhǔn)確率物流中心在每次每車給門店配送的貨物，其配貨準(zhǔn)確率應(yīng)是100%；2.送貨準(zhǔn)時率物流中心在每次給門店配送的貨物，按照公司規(guī)定的配送時間，應(yīng)達(dá)到100%準(zhǔn)時性；（二）其他要求1．確保電腦系統(tǒng)正常運行；2．確保門店收銀POS系統(tǒng)運轉(zhuǎn)正常；3．確保門店P(guān)OS、ATM機(jī)運轉(zhuǎn)正常；4．當(dāng)門店電腦系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)發(fā)生故障時，必須在接到通知后，1小時內(nèi)（外區(qū)門店應(yīng)在6小時內(nèi)）派專人負(fù)責(zé)趕到門店進(jìn)行技術(shù)性的搶修；5．確保所有數(shù)據(jù)上傳下載及時、準(zhǔn)確；6．確保系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中周期性無病毒；7．確保門店提出的需要維修的軟、硬件系統(tǒng)，在要求時間內(nèi)維修完畢；8．確保門店歷史銷售數(shù)據(jù)有備份工作，以便數(shù)據(jù)查詢、對比分析；9．確保盤點數(shù)據(jù)的及時登錄，庫存數(shù)據(jù)更改正常，準(zhǔn)確無誤差；10．每周、每月、每季、每半年、每年必須為門店提供各類信息分析數(shù)據(jù)，有利于門店店長、經(jīng)理、主管了解、分析不同時間段的各類商品的銷售趨勢，便于品類管理、訂貨、補(bǔ)貨、促銷管理；11.及時按日、周、月、年為門店提供門店銷售前500名SKU，部門銷售前300名SKU，部組銷售前100名SKU，部類銷售前50名SKU數(shù)及銷售數(shù)量和銷售金額，有利于門店跟蹤其商品缺斷貨、訂單管理；12.每月1日，及時為門店提供部類高庫存SKU數(shù)和超高金額的數(shù)據(jù)；13.每周一，及時為門店提供門店各部類的負(fù)毛利、負(fù)庫存、四周零銷售報表，有利于門店作工作質(zhì)量改進(jìn)；14.每周一，及時為門店提供零庫存報表，以便門店作好庫存管理工作；15.應(yīng)培訓(xùn)“數(shù)據(jù)分析對營運有哪些支持”，同時將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果及時與營運相關(guān)人員溝通，以起到及時的支持作用；16.就系統(tǒng)相