營銷管理新規(guī)制度

營銷管理制度第一章總則第一條營銷管理制度制訂目標(biāo)落實(shí)對購置企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)潛在或現(xiàn)實(shí)用戶開展管理、向用戶推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)部門職能；同時對部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作順利完成，同時樹立企業(yè)良好形象。第二條招商營銷控制及工作內(nèi)容一、企業(yè)招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計劃制訂和實(shí)施、項目推廣、招商及銷售組織、協(xié)議、協(xié)議管理、產(chǎn)品價格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷步驟直接負(fù)責(zé)。第二章市場調(diào)查第三條明確市場調(diào)查內(nèi)容，立即掌握市場動態(tài)，為項目標(biāo)產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制訂提供依據(jù)。第四條招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項目標(biāo)市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。第五條市場調(diào)查方法市場調(diào)查采取隨機(jī)訪問和關(guān)鍵觀察相結(jié)合方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)查；市場調(diào)查計劃內(nèi)容包含：市場調(diào)查地點(diǎn)、時間、日程安排、人員及分工、采取數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容；市場調(diào)查計劃報分管副總同意后方可實(shí)施。第六條撰寫和提交市調(diào)匯報一、招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場調(diào)查匯報，調(diào)查匯報關(guān)鍵內(nèi)容包含：1、調(diào)查目標(biāo)2、調(diào)查渠道3、數(shù)據(jù)資料4、結(jié)論和提議二、招商營銷部將定稿市場調(diào)查匯報提交分管副總審核后報總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部立案存檔。第三章產(chǎn)品策劃第七條對已確定投資開發(fā)項目，由工程管理部依據(jù)《項目可行性研究匯報》組織企業(yè)招商營銷部、投資開發(fā)部、協(xié)議計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計提議》進(jìn)行編制及修訂。第八條招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計提議》中包含房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。第四章營銷計劃編制和實(shí)施第九條招商營銷部依據(jù)董事會同意后年度企業(yè)經(jīng)營計劃進(jìn)行全方面分解，制訂月度、年度銷售計劃，并實(shí)施實(shí)施。第十條銷售年度計劃在每十二個月初或上十二個月末，企業(yè)由招商營銷部牽頭組織，其它部門配合編制年度銷售計劃。年度銷售計劃內(nèi)容：1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3、各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費(fèi)用計劃。二、編制年度銷售計劃依據(jù)：1、企業(yè)年度經(jīng)營計劃；2、協(xié)議計劃部提供項目成本分析匯報；3、工程管理部提供項目設(shè)計、施工進(jìn)度計劃。三、招商營銷部年度銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會同意后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)同意后方可變更。四、年末或項目售罄，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報企業(yè)董事會和股東。第十一條銷售月度計劃招商營銷部在上月末向企業(yè)提交銷售月度計劃，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理同意后實(shí)施。銷售月度計劃包含內(nèi)容：1、月度售房計劃；2、月度資金回籠計劃；3、月度資金支出計劃。二、銷售月度計劃編制依據(jù)1、銷售年度計劃；2、宣傳推廣計劃；3、上月銷售情況及本月銷售推廣調(diào)整措施；4、已簽協(xié)議及付款情況統(tǒng)計。第十二條計劃實(shí)施一、招商營銷部根據(jù)計劃嚴(yán)格完成計劃中所列銷售任務(wù)；二、招商營銷部按年度銷售計劃任務(wù)開展工作；三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時，能夠調(diào)整年度銷售計劃，調(diào)整后銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理同意后實(shí)施；四、招商營銷部實(shí)施滾動月度計劃調(diào)整方法，滾動月度計劃調(diào)整要含有可實(shí)現(xiàn)性；五、每個月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經(jīng)理審批；六、招商營銷部應(yīng)于每個月29日之前，將總經(jīng)理同意后項目月度計劃進(jìn)行傳達(dá)并實(shí)施。第五章宣傳推廣第十三條規(guī)范宣傳計劃制訂、變更、審批正序，確保年度銷售目標(biāo)完成第十四條招商營銷部負(fù)責(zé)依據(jù)企業(yè)年度銷售計劃提出宣傳計劃、負(fù)責(zé)宣傳計劃反饋統(tǒng)計效果評價。第十五條工作程序一、宣傳計劃包含《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。二、在項目正式確定開發(fā)后30天內(nèi)，或項目正式開啟30天內(nèi)，招商營銷部提出項現(xiàn)在期宣傳計劃。在項目開始認(rèn)購前30天，招商營銷部經(jīng)理向企業(yè)提出宣傳計劃，并在廣泛征求企業(yè)意見基礎(chǔ)上，提出《項目總體宣傳計劃》。三、《項目宣傳總計劃》包含但不限于以下內(nèi)容：1、銷售階段及起止時間；2、各階段在各類媒體上投放各類數(shù)量；3、各階段費(fèi)用及百分比（包含宣傳量占銷售額百分比，各銷售階段宣傳量投放百分比，各媒體宣傳費(fèi)投放百分比等）；4、銷售目標(biāo)及效果；5、效果測評及保障方法、責(zé)任等。四、在項目不一樣時期或階段，招商營銷部經(jīng)理依據(jù)《項目總體宣傳計劃》要求要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃企業(yè)時，在項目不一樣時期或階段，代理企業(yè)依據(jù)《項目宣傳總計劃》，結(jié)合項目銷售實(shí)際情況提出并編制銷售各階段《階段宣傳計劃》。五、階段宣傳計劃可分為：1、前期宣傳計劃；2、開盤前宣傳計劃；3、開盤后強(qiáng)銷期宣傳計劃；4、尾盤期宣傳計劃。六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》可行性。包含宣傳量占銷售額百分比，各銷售階段宣傳量投放百分比，各媒體宣傳費(fèi)投放百分比等內(nèi)容。七、總經(jīng)理負(fù)責(zé)《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》審批。八、各計劃審批后抄送資產(chǎn)財務(wù)部作為費(fèi)用支出依據(jù)。九、招商營銷部經(jīng)理要定時評審宣傳計劃適宜性，依據(jù)市場實(shí)況，立即進(jìn)行調(diào)整。第十六條計劃調(diào)整一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃：1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大改變時；2、項目競爭格局發(fā)生重大改變時；3、實(shí)際銷售和計劃有較大改變時；4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳計劃變更審批。第六章招商及銷售組織第十七條招商依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部經(jīng)過招商工具，將企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品面向用戶（潛在用戶）進(jìn)行公布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達(dá)成企業(yè)產(chǎn)品租賃，促成企業(yè)資金回籠過程。第十八條銷售招商營銷部經(jīng)過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足用戶需求，發(fā)明、溝通和傳送價值給用戶，及經(jīng)營用戶關(guān)系方便讓企業(yè)和其利益關(guān)系人受益一個組織功效和程序，從而達(dá)成企業(yè)產(chǎn)品銷售，促成企業(yè)資金回籠。第十九條工作程序一、招商1、招商營銷部依據(jù)市場調(diào)研和目標(biāo)用戶分析確定招商對象；2、確定招商用戶經(jīng)營模式；3、制訂價格、政策等策略及制作招商、營銷工具；4、招商營銷部進(jìn)行用戶招商月計劃實(shí)施；5、對用戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；6、進(jìn)行目標(biāo)用戶開發(fā)、造訪、接洽；7、招商營銷部進(jìn)行用戶分類、確定關(guān)鍵；8、招商營銷部和用戶初步洽談，并簽署合作意向書。二、銷售一）、項現(xiàn)在期營銷控制1、招商營銷部負(fù)責(zé)項現(xiàn)在期市場調(diào)查，為項目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)；2、對以確定投資開發(fā)項目，依據(jù)《項目可行性研究匯報》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議；二）、項目導(dǎo)入期營銷控制1、招商營銷部組織制訂《營銷策劃整體工作計劃》，經(jīng)企業(yè)分管副總審核后，報總經(jīng)理審批；2、招商營銷部依據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務(wù)企業(yè)級營銷代理企業(yè)；3、選定項目廣告策劃服務(wù)企業(yè)和營銷代理企業(yè)后，招商營銷部負(fù)責(zé)確定《項目營銷策劃服務(wù)合約》，報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議；4、招商營銷部負(fù)責(zé)制作相關(guān)銷售工具；5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃企業(yè)、營銷代理企業(yè)確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議。三）、項目開盤期營銷控制1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋估計會匯報》；2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關(guān)部門確定項目定價，并形成《項目定價提議匯報》經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議經(jīng)過后，報董事會同意實(shí)施；3、招商營銷部在項目開盤前30天組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議協(xié)議審定、培訓(xùn)工作。四）、營銷實(shí)施期控制招商營銷部依據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)企業(yè)具體工作實(shí)施情況。第七章協(xié)議、協(xié)議管理第二十條標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、協(xié)議文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》評審一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制《預(yù)售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣協(xié)議》等標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、協(xié)議文本草案，并組織行企業(yè)各相關(guān)部門、法律顧問等進(jìn)行初評后，報企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)總經(jīng)理審批。二、銷售類標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議擬制，關(guān)鍵編制依據(jù)為：1、國家及地方協(xié)議范文文本；2、國家及地方法律法規(guī)要求；3、企業(yè)其它項目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議或標(biāo)準(zhǔn)條款要求；4、本項目標(biāo)實(shí)際情況和特點(diǎn)。三、銷售類標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)部評審內(nèi)容為：1、對用戶承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（協(xié)議附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、付款方法，特殊工程設(shè)計質(zhì)量要求及面積差異等違約處理條款；2、協(xié)議條款完備可行，雙方權(quán)利和義務(wù)明確；3、協(xié)議內(nèi)容正當(dāng)有效，用語規(guī)范嚴(yán)密；4、企業(yè)有能力滿足協(xié)議內(nèi)容和要求；5、企業(yè)和用戶正當(dāng)權(quán)益得到保障。第二十一條協(xié)議協(xié)議簽署控制一、企業(yè)招商營銷部負(fù)責(zé)和用戶簽署《商品房預(yù)售協(xié)議》，由資產(chǎn)財務(wù)部收取購房定金。二、《商品房預(yù)售協(xié)議》簽署后7天內(nèi)，必需和用戶簽署正式《商品房買賣協(xié)議》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣協(xié)議》轉(zhuǎn)簽時間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）。用戶若因特殊原因需延長協(xié)議簽約時間，由企業(yè)招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報對應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。1、7天之內(nèi)延期簽約申請，報分管領(lǐng)導(dǎo)審批；2、7天及以上，14天以下延期簽約申請，報企業(yè)總經(jīng)理審批；3、14天及以上延期簽約申請報企業(yè)總經(jīng)理辦公會審議。三、《商品房買賣協(xié)議》及補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)用戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對業(yè)主資料進(jìn)行審核，在《業(yè)主資料表》上給予書面確定，再移交企業(yè)資產(chǎn)財務(wù)部進(jìn)行審核立案。有價格優(yōu)惠，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應(yīng)一并報企業(yè)資產(chǎn)財務(wù)部立案。第二十二條協(xié)議變更一、用戶提出協(xié)議變更時，招商營銷部應(yīng)要求用戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾負(fù)擔(dān)因變更產(chǎn)生義務(wù)。二、招商營銷部應(yīng)依據(jù)用戶要求填寫《協(xié)議評審表》，報相關(guān)部門評審，企業(yè)總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實(shí)施。評審應(yīng)著重于：1、用戶要求是否能夠做到；2、是否符合國家、行業(yè)法律、法規(guī)要求；3、對用戶承諾能否明確；4、包含費(fèi)用、面積差異及違約處理條款是否已達(dá)成一致。三、協(xié)議變更包含工程變更，在變更實(shí)施前，營銷策劃中心應(yīng)和用戶簽署《自費(fèi)更改設(shè)計補(bǔ)充協(xié)議》。四、因企業(yè)原因需對已簽署協(xié)議進(jìn)行更改，企業(yè)營銷策劃中心應(yīng)立即書面通知用戶，在征求用戶意見后，辦理協(xié)議變更或簽署補(bǔ)充協(xié)議。五、對用戶提出換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)用戶簽字確定后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，企業(yè)總經(jīng)理審批。六、對審批同意換房申請，須向用戶收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進(jìn)行款項核實(shí)，填寫《換房款項核實(shí)單》后，由招商營銷部辦理協(xié)議簽署等相關(guān)手續(xù)。七、如在換房同時不能一次性收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，須和用戶簽署《換房協(xié)議》以作為過渡。第二十三條協(xié)議解除一、依據(jù)協(xié)議要求終止條件，項目銷售實(shí)際和用戶要求，進(jìn)行協(xié)議解除。二、對用戶提出退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫《退房申請審批表》，經(jīng)用戶簽字確定后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，企業(yè)總經(jīng)理審批。三、審批同意退房申請，招商營銷部須和用戶簽署《退房協(xié)議》（對已婚用戶及有其它共有些人應(yīng)由夫妻雙方及其它共有些人共同簽字確定），并由資產(chǎn)財務(wù)部對該房屋進(jìn)行款項核實(shí)，填寫《退房款項核實(shí)單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。第八章產(chǎn)品價格管理第二十四條定價標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。第二十五條定價目標(biāo)：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價格合理、受控。第二十六條定價程序一、協(xié)議計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等相關(guān)部門核實(shí)成本費(fèi)用，和預(yù)期利潤，編制《項目成本預(yù)算分析匯報》，經(jīng)企業(yè)企業(yè)總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部；二、由招商營銷部依據(jù)市場調(diào)查，提出用戶能夠接收最高和最低產(chǎn)品市場價格；三、由分管副總組織相關(guān)人員進(jìn)行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議經(jīng)過后，報董事會審批；四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。第二十七條價格調(diào)整一、項目開盤銷售后，企業(yè)招商營銷部應(yīng)隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，依據(jù)項目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，立即提出《價格調(diào)整提議匯報》。二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大改變時，進(jìn)行產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整；三、《價格調(diào)整提議匯報》經(jīng)企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)總經(jīng)理審核后，報董事會審批。四、超出正常優(yōu)惠幅度、包含價格實(shí)質(zhì)性調(diào)整優(yōu)惠活動，應(yīng)視作價格調(diào)整。五、總經(jīng)理依據(jù)調(diào)價權(quán)限內(nèi)進(jìn)行審批，權(quán)限外調(diào)價需上報董事會審批。六、調(diào)整后價格由招商營銷部實(shí)施實(shí)施。第二十八條價格方案評