企業(yè)參展計劃書樣本樣本

安徽財經(jīng)大學(xué)安徽財經(jīng)大學(xué)（第五屆）全國商科院校技能大賽國際貿(mào)易專業(yè)競賽公司參展籌劃書公司名稱：安徽古井貢酒有限責(zé)任公司參展商品：古井貢酒系列產(chǎn)品參賽單位：安徽財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院參賽隊員：王娟吳晨趙麗張博崔瑞瑞周佳志指引教師：楊杰

目錄一、參展宗旨與目的設(shè)定 -4-（一）參展宗旨 -4-（二）參展目的 -5-二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析 -5-（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析 -5-1.徽酒市場現(xiàn)狀 -5-2.中華人民共和國白酒產(chǎn)業(yè)國際競爭力分析 -7-（二）參展廠商簡介 -8-1.公司簡介 -8-2.公司登記基本資料 -10-（三）參展產(chǎn)品簡介 -10-（四）參展商品SWOT分析 -16-三、營銷方略規(guī)劃 -17-總括 -17-（一）展前營銷方略規(guī)劃 -22-（二）展中營銷方略規(guī)劃 -24-1.10P方略規(guī)劃 -24-2.五力分析 -28-3.攤位布置規(guī)劃 -30-4.訪客接待規(guī)劃 -35-5.報價議價規(guī)劃 -46-(三)展后解決與買主追蹤籌劃 -49-1.展后解決 -49-2.分項評估 -50-3.買主追蹤 -51-四、財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 -51-（一）展前財務(wù)預(yù)算規(guī)劃 -51-（二）預(yù)估銷售目的與成本利潤分析 -53-成本結(jié)算 -53-五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃 -53-（一）會展人力規(guī)劃 -54-1.展前工作安排 -54-2.展覽期間執(zhí)行工作細(xì)項分派 -56-3.展覽結(jié)束工作安排 -57-(二)人員訓(xùn)練規(guī)劃 -58-六、參展進度規(guī)劃 -58-七、總體評價 -61-參展宗旨與目的設(shè)定（一）參展宗旨安徽古井貢酒股份有限公司座落在魏武帝曹操和神醫(yī)華佗故鄉(xiāng)亳州市，地處大京九鐵路沿線，屬國家大型一檔公司、國家二級公司，全國輕工業(yè)行業(yè)重點骨干，集團總資產(chǎn)共計28.6億元，職工1萬余名。安徽古井貢酒股份有限公司是中華人民共和國釀酒知名公司，其拳頭產(chǎn)品古井貢酒是中華人民共和國老八大名酒之一，已有1800年歷史。古井貢酒以“色清如水晶、香醇如幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”獨特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質(zhì)量大賽金獎和出口產(chǎn)品金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎中華人民共和國名酒，被世人譽為“酒中牡丹”。本公司本著對顧客和諧、對員工和諧、對股東和諧、對環(huán)境和諧、對社會各界和諧“五好”宗旨，堅持經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)和諧協(xié)調(diào)、共同發(fā)展戰(zhàn)略。由于本次商展為TradeShow(專業(yè)展),安徽財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院提出與我司共同參加[國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模仿商品展]參展構(gòu)想時,我司欣然接受了她們合伙邀請，但愿借此機會，讓更多人理解古井集團深厚酒文化底蘊以及公司文化。讓人們懂得古井擁有不但僅是美味佳釀，更擁有著古井特有中華人民共和國老式酒文化，讓古井更加貼近消費者。（二）參展目的咱們期待通過參加[國際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會和國際貿(mào)易模仿商品展],共同達到如下目的：1.推廣公司之新產(chǎn)品系列與公司文化并開發(fā)新訂單,試圖讓“古井”品牌更加進一步人心，以增長營業(yè)額。2.通過營銷與媒體傳播力量,提高國內(nèi)知名度并連接國際市場。3.建立品牌形象與測試產(chǎn)品接受度。收集市場信息,發(fā)掘新市場，拓寬銷售渠道。4.借機收集消費者反饋信息，作為后來產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)指引。產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析1、徽酒市場現(xiàn)狀安徽是白酒生產(chǎn)和消費大省，上個世紀(jì)，徽酒幾乎與川酒、魯酒形成三足鼎立之勢，白酒一度是安徽稅收重要支柱之一。近年來，川酒、黔酒已經(jīng)成為國內(nèi)白酒代表產(chǎn)地，連蘇酒、鄂酒也開始在全國攻營拔寨強勢復(fù)蘇，唯獨徽酒在全國影響力日漸下滑。安徽白酒歷史悠久，地區(qū)優(yōu)勢和名牌優(yōu)勢明顯，在原有古井等歷史名牌基本上，已涌現(xiàn)出諸如口子、高爐、金種子、明光、迎駕、文王等一大批新名牌。白酒行業(yè)素有“東不入皖”之說法，但是，近年來，越來越多外來品牌開始搶占安徽市場?；站栖妶F可劃分為兩大陣營，以“古井貢”、“口子窖”、“高爐家”、“迎駕貢”、“金種子”、“皖酒王”為代表，構(gòu)成徽酒六朵金花；以“文王貢”、“金壇子”、“店小二”、“土老帽”等眾多中小品牌為代表。當(dāng)前，安徽白酒公司主流價格帶重要集中在30元左右和60～100元之間。而30元如下、120元以上徽酒并沒有強勢產(chǎn)品。在安徽高品位白酒市場上，川酒、黔酒占據(jù)優(yōu)勢；在低端白酒市場上，鄂酒正在大舉攻打；在中端市場上，外來品牌和本土品牌強力競爭。在安徽白酒公司中，口子窖、迎駕、高爐和皖酒進入興盛階段，古井等也在復(fù)蘇發(fā)展。安徽白酒行業(yè)規(guī)模以上（年銷售收在500萬元以上）白酒公司產(chǎn)量47.98萬千升，同比增長17.1%；工業(yè)總產(chǎn)值149.79億元，同比增長34.7%；銷售產(chǎn)值135.21億元，同比增長28.3%。今年上半年，全省白酒產(chǎn)量20.14千升，工業(yè)總產(chǎn)值92億元，銷售產(chǎn)值88億元，同比分別增長24.2%、41%和40.3%；1-5月份，安徽規(guī)模以上白酒公司主營業(yè)務(wù)收入66億元，稅金13.5億元，利潤10億元，同比分別增長39.5%、43.9%和41.2%。在省外市場上，徽酒也始終密謀走出去，但是由于在品牌建設(shè)上缺少，安徽白酒沒有浮現(xiàn)稱雄全國現(xiàn)象。大多數(shù)公司還囿于我省及周邊區(qū)域市場，走出去力度不大，迄今為止，真正意義上全國性品牌僅有古井貢而已，別的只能算是區(qū)域品牌。2、中華人民共和國白酒產(chǎn)業(yè)國際競爭力分析中華人民共和國白酒作為世界四大蒸餾名酒種之一,始終在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩。白酒是中華人民共和國特有、有著悠久歷史老式酒種。憑著燦爛而久遠古文化內(nèi)涵,白酒是大多數(shù)中華人民共和國人“無酒不成席，無酒不成宴”青睞對象。然而,作為國際上最大蒸餾酒生產(chǎn)與消費國,國內(nèi)白酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和銷售市場都重要集中在國內(nèi),和英國威士忌、法國白蘭地和瑞典伏特加等其她蒸餾酒在國際市場上叱詫風(fēng)云形成鮮明對比。找出國內(nèi)白酒產(chǎn)業(yè)在國際競爭力方面與其她國際性蒸餾酒差距,對于進一步增進國內(nèi)民族白酒產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展有重要意義。國內(nèi)白酒產(chǎn)量變化重要分為三個階段。第一，迅速擴張階段。改革開放以來，隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民消費水平逐年提高，國內(nèi)白酒行業(yè)迅猛崛起。白酒產(chǎn)量迅速增長，1996年達到歷史最高點801.3萬噸，是1981年產(chǎn)量約3.3倍。第二，調(diào)節(jié)階段。從1997年起，為適應(yīng)國民經(jīng)濟建設(shè)總體規(guī)定，并提高白酒行業(yè)投入產(chǎn)出比和綜合經(jīng)濟效益,國家對白酒行業(yè)制定了一系列“控制總量、調(diào)節(jié)構(gòu)造”，以調(diào)控和調(diào)節(jié)為基本產(chǎn)業(yè)政策。受政策指引和相應(yīng)輿論導(dǎo)向影響，白酒產(chǎn)量開始年年下降。至，全國白酒產(chǎn)量為305.6萬噸，較1996年下降了約60%。第三是復(fù)蘇階段。從年起，隨著國家某些利好政策實行，白酒產(chǎn)業(yè)浮現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢，產(chǎn)量逐漸回升，全國白酒產(chǎn)量為397萬噸，較年增長約30%。通過度析得知，與世界重要蒸餾酒相比，中華人民共和國白酒國際市場競爭力實現(xiàn)指標(biāo)處在較低水平。一方面，從顯示性比較優(yōu)勢指數(shù)上看，英國威士忌、法國白蘭地、瑞典伏特加RCA值均已達到了一種較高水平，呈現(xiàn)出較強競爭力優(yōu)勢；而中華人民共和國白酒RCA指數(shù)較其她三大酒種有很大差距，且仍在1臨界值波動，未能體現(xiàn)出大幅度提高。另一方面，就國際市場占有率MS而言，英國威士忌已占領(lǐng)了國際蒸餾酒消費市場約30%份額，瑞典伏特加和法國白蘭地市場份額占有也在3.9%～13%之間，且都呈現(xiàn)出上升趨勢。中華人民共和國白酒產(chǎn)業(yè)MS值僅維持在0.76左右低層次，未能提高市場占領(lǐng)份額。由此可見，中華人民共和國白酒在對國際蒸餾酒消費市場拓展工作局限性，仍處在市場開發(fā)初級階段。（二）參展廠商簡介1.公司簡介：古井集團是中華人民共和國老八大名酒公司，是中華人民共和國第一家同步發(fā)行A、B兩支股票白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司前身為來源于明代正德十年（公元15）公興槽坊，1959年轉(zhuǎn)制為省營亳縣古井酒廠。當(dāng)前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)等為一體，是國家大型一檔公司。在第三屆中華人民共和國酒類品牌價值評議活動中，古井貢以140.68億元品牌價值榮獲了“中華人民共和國酒類十大成長最快白酒品牌”、“中華人民共和國酒類十大最具投資價值品牌”、“中華人民共和國酒類十大最具全球競爭力品牌”，并和茅臺、五糧液一同被列為新中華人民共和國白酒八大品牌。為弘揚中華民族酒文化，展示古井風(fēng)采，古井集團于1994年投資1500多萬元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對外開放。該館占地面積3200平方米，建筑面積2200平方米。整體布局巧妙，所有仿古建筑，漢式闕門雄偉壯觀，清式回廊布滿了碑文與浮雕。大殿是博物館重要建筑和陳列展覽區(qū)域，建筑樣式是仿明清琉璃瓦雙重檐殿宇式建筑。展廳是當(dāng)代裝飾和陳列，共分為四個某些。一樓展廳：前言廳、酒源、酒韻；二樓展廳：古井成長史、古井系列酒陳列、古井功勛記、古井品牌戰(zhàn)略、古井字畫、結(jié)束語；書畫展廳；體驗區(qū)；地下宋井、明窖池群、手工操作參觀間、游客釀酒體驗區(qū)、酒鋪及室外休閑體驗區(qū)、浮雕墻碑林、題名留念（紀(jì)念品商場）。走出大廳，欣賞完大殿展廳外回廊里碑文和浮雕，還可以參觀省級重點文物保護單位“地下宋代古井”和“窖池”。宋代古井位于地下六米深處。而參觀“窖池”同步，還可以參觀手工釀酒過程。改造完畢后博物館，運用聲光電等方式，通過實物陳列、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場模仿等手段，讓游客可以非常直觀感受到源遠流長中華人民共和國酒文化。古井酒文化博物館現(xiàn)為國家AAAA級旅游景區(qū)，居安徽省十大行業(yè)館之首，是亳州市首屈一指博物館，全市愛國主義者。以古井酒文化博物館為點，以參觀生產(chǎn)工藝為線古井集團被國家命名為首批“全國工業(yè)旅游示范點”。2.公司登記基本資料公司名稱：安徽省古井貢酒有限公司法人代表：曹杰郵編:236800

地址：安徽省亳州市古井鎮(zhèn)網(wǎng)址：.com（三）參展產(chǎn)品簡介古井貢酒是中華人民共和國老八大名酒之一，已有1800近年歷史，并先后獲得中華人民共和國馳名商標(biāo)、中華人民共和國。原產(chǎn)地區(qū)產(chǎn)品保護、國家首批“三綠工程”暢銷品牌等榮譽稱號。她以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”獨特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，榮獲輕工部質(zhì)量大賽金獎和出口產(chǎn)品金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎中華人民共和國名酒，被世人譽為“酒中牡丹金獎古井貢酒是為了適合當(dāng)代人口感，精選優(yōu)質(zhì)高粱、大米、小麥、糯米、玉米為原料，采用古井貢酒所獨特“老五甑”老式工藝，結(jié)合當(dāng)代生物科技釀造，又經(jīng)大師精心勾兌調(diào)制而成典型美酒。古井貢酒獨特“色清如水晶，香醇似幽蘭，入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”典型風(fēng)格，又具備“幽香淡雅，甘爽醇柔”獨特口感。古井貢酒紅花淡雅38度425ml￥84.00古井貢酒蘭花淡雅38度425ml￥82.00古井貢酒藍花淡雅42度450ml￥84.00古井貢酒青花淡雅40.6度450ml￥117.00古井貢酒二十六年原漿50度500ml￥1288.00古井貢酒五年年份原漿50度500ml￥168.00古井貢酒8年50度原漿425ml￥418.00古井貢十六年原漿酒50度(500ML)新版￥668.00古井貢酒五年原漿獻禮版45度500ml￥168.00（四）參展商品SWOT分析1.S—優(yōu)勢經(jīng)濟突飛猛進，競爭激烈，但市場潛力巨大。博大精深酒文化為白酒行業(yè)發(fā)展奠定了堅實基本。幽香淡雅獨特風(fēng)格，老八大名酒之一，有一定知名度2.W—劣勢市場競爭激烈，白酒生產(chǎn)公司規(guī)模小，效率低，費用高，效益差，秩序亂等行業(yè)問題依然存在。全國性強勢品牌將很難浮現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢日漸明顯，并在區(qū)域內(nèi)受其她品牌沖擊后，將不斷更新裁減，向前發(fā)展。一方面全國性強勢品牌將很難浮現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢日漸明顯3.O—機會白酒生產(chǎn)集中度進一步向大型公司集中；其她高素質(zhì)人才將加速向白酒行業(yè)流動；量稅維持將限制大型白酒公司擴大中低檔酒產(chǎn)量，從而使白酒產(chǎn)量基本穩(wěn)定。市場前景遼闊，如和雙鉤集團協(xié)作等隨著中華人民共和國加入ＷＴＯ，國際交流日益頻繁，白酒市場也更為遼闊；外國人都中華人民共和國文化向往，這時白酒已不是一種飲料，而是領(lǐng)略古典文化橋梁．4.T—威脅國內(nèi)市場：五糧液、茅臺、劍南春等“強者愈強，弱者自滅”國外市場：年輕一族日趨潮流化偏向紅酒或國際名酒，如XO等S１幽香淡雅獨特風(fēng)格S１幽香淡雅獨特風(fēng)格２老八大名酒之一，有一定知名度３優(yōu)越地理環(huán)境４深厚歷史底蘊５原產(chǎn)地區(qū)保護W１品牌定位不明確２兩大超級品牌幾乎占領(lǐng)整個市場３人們消費觀念和保健意識提高４高層管理腐敗５很難吸引年輕潮流一族O１改制草案通過O１改制草案通過２與TCC合伙開辟國際市場３“少喝酒，喝好酒”成為潮流T１洋酒紅酒等擠占市場分額２不斷受到區(qū)域品牌沖擊３政策影響：中華人民共和國當(dāng)前對酒駕限制嚴(yán)格三、營銷方略規(guī)劃總括古井集團是中華人民共和國老八大名酒公司，是中華人民共和國第一家同步發(fā)行A、B兩支股票白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司前身為來源于明代正德十年（公元15）公興槽坊，1959年轉(zhuǎn)制為省營亳縣古井酒廠。當(dāng)前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)等為一體，是國家大型一檔公司。在第三屆中華人民共和國酒類品牌價值評議活動中，古井貢以140.68億元品牌價值榮獲了“中華人民共和國酒類十大成長最快白酒品牌”、“中華人民共和國酒類十大最具投資價值品牌”、“中華人民共和國酒類十大最具全球競爭力品牌”，并和茅臺、五糧液一同被列為新中華人民共和國白酒八大品牌。古井貢酒是集團主導(dǎo)產(chǎn)品，其淵源始于公元196年曹操將故鄉(xiāng)亳州產(chǎn)“九醞春酒”和釀造辦法晉獻給漢獻帝劉協(xié)，自此始終作為皇室貢品；曹操也被史學(xué)界命名為古井貢“酒神”；古井貢酒以“色清如水晶、香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”獨特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國白酒評比金獎，是巴黎第十三屆國際食品博覽會上唯一獲金獎中華人民共和國名酒，先后獲得中華人民共和國馳名商標(biāo)、中華人民共和國地理標(biāo)志產(chǎn)品、國家文物保護單位、國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護項目等榮譽，被世人譽為“酒中牡丹”、“中華第一貢”。當(dāng)前公司主打產(chǎn)品古井貢酒“年份原漿”，以“桃花曲、無極水、九醞酒法、明代窖池”優(yōu)良品質(zhì)被全國政協(xié)指定為專用高檔白酒，被安徽省委省政府指定為接待專用酒，成為上海世博會安徽館戰(zhàn)略合伙伙伴唯一指定用酒、中華人民共和國—東盟博覽會合伙伙伴唯一指定用酒、韓國麗水世博會中華人民共和國館“全球合伙伙伴”、國家外交部駐外機構(gòu)物資供應(yīng)處供應(yīng)商品。安徽古井貢酒股份有限公司近年來始終位列中華人民共和國白酒公司前十強，10月古井酒文化博覽園被國家旅游局批準(zhǔn)為AAAA級旅游景區(qū)，這也是中華人民共和國白酒業(yè)第一家AAAA景區(qū)。公司獲得榮譽有：1963年古井貢酒在第二屆全國評酒會上初次被評為八大名酒，名列第二。

1979、1984年，在第三、四屆全國評酒會上，古井貢酒再次被評為國家名酒。1988年l0月，在巴黎舉辦第十三屆國際食品博覽會上，古井貢酒獲金夏爾獎，是本屆唯—獲獎中華人民共和國名酒。

1989年12月，古井初次進入按利稅排序中華人民共和國500家最大工業(yè)公司行列，成為共和國經(jīng)濟大廈柱石。

1989年在第五屆全國評酒會上，古井貢酒實鈔票牌“四聯(lián)冠”。

1991年5月，古井牌古井特曲被國家輕工部評為“全國輕工業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”。

1992年，古井貢酒獲美國首屆葡萄酒白酒國際博覽會金獎和92香港國際食品博覽會金獎，并在92全國國貨精品消費者協(xié)會調(diào)查中獲“最滿意獎”，在92首屆京城酒文化節(jié)中被推舉為社會公認(rèn)名酒。

1993年，古井“星火”科技項目“多層泥發(fā)酵提高濃香型名優(yōu)大曲酒比率”新工藝通過了省級技術(shù)鑒定并獲省“星火科技二等獎”。

1994年，古井成功協(xié)辦了安徽省首屆經(jīng)擠成果展覽會，江澤民、喬石、李瑞環(huán)、李嵐清等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親臨古井展位，贊譽古井貢酒。

1995中華人民共和國最有價值品牌研究初次認(rèn)定，“古井貢”信譽價值達21.6億元。在'96全國市場產(chǎn)品競爭力調(diào)查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“抱負(fù)品牌”、“實際購買品牌”第三名，'97“購物首選品牌”第二名，在'96安徽省名酒產(chǎn)品消費者評議中獲第一名。

1996中華人民共和國最有價值品牌研究再次認(rèn)定，“古井貢”信譽價值增至22.7億元，居于全國第l8位、白酒界第3位。在'97全國市場產(chǎn)品競爭力調(diào)查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“抱負(fù)品牌”第三名，“實際購買品牌”第二名，'98“購物首選品牌”第二名，并成為安徽省消協(xié)白酒類首推產(chǎn)品。

古井貢酒股份有限公司被中華人民共和國輕工總會評估為“'97全國輕工業(yè)十佳公司”，在全國酒類公司中獨享此殊榮。在中華人民共和國行業(yè)公司信息發(fā)布中心發(fā)布1996—1997年度中華人民共和國工業(yè)行業(yè)狀元榜“中華人民共和國工業(yè)行業(yè)領(lǐng)先公司”中，古井貢酒股份有限公司位居榜首。

1998年，作為古井集團象征和古井酒文化集中體現(xiàn)——千年古井、百年窖池被安徽省人民政府批準(zhǔn)為省級重點文物單位。它們同步也是古井酒文化博物館重要景點，成為公司進行愛國主義教誨和愛古井教誨重要基地。

1998年12月，國家工商局認(rèn)定并授予“古井貢”為“中華人民共和國馳名商標(biāo)”。1999年1月，“古井貢”商標(biāo)被國家工商局認(rèn)定為“中華人民共和國馳名商標(biāo)”。當(dāng)年，“古井貢”品牌價值增至31.33億元，再創(chuàng)歷史新高。此外，古井貢牌、古井牌白酒再次被省政府推薦為’99安徽重點名牌產(chǎn)品。

在中華人民共和國最有價值品牌研究中，“古井貢”品牌價值增長為37.05億元，同步公司榮獲“1981—中華人民共和國食品工業(yè)20大突出貢獻公司”、“1981－中華人民共和國食品工業(yè)20大科技進步成果獎”。

4月份，國家質(zhì)檢總局發(fā)布公示，宣布對古井貢酒實行原產(chǎn)地區(qū)產(chǎn)品保護。這既是對古井貢酒品質(zhì)充分必定，同步也是對它在世界范疇內(nèi)更有效、更充分保護，對于該產(chǎn)品長遠發(fā)屋具備主線性意義。

10月份，古井貢酒股份有限公司繼獲得質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全“三標(biāo)一體化”國家認(rèn)證之后，其產(chǎn)品又獲得國家純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志認(rèn)證。

7月，古井貢酒通過了中華人民共和國酒類產(chǎn)品質(zhì)量級別（優(yōu)級）認(rèn)證，榮獲了“中華人民共和國酒類流通誠信公司”稱號。

7月，古井酒店集團入選中華人民共和國飯店最具規(guī)模30家民族品牌。

10月，古井貢成為第八屆亞洲、大洋洲老年學(xué)和老年醫(yī)學(xué)大會唯一指定白酒。

11月23日，在河南日報報業(yè)集團公司舉辦“第二屆（）河南市場名酒品牌金象獎”活動中，古井貢酒·年份原漿被授予“最具市場潛力名酒品牌”獎項。公司既有市場消費者分布:古井貢酒責(zé)任有限公司既有市場重要分布在國內(nèi)東部地區(qū)，詳細(xì)有北京、天津、唐山、重慶、合肥、蕪湖、成都、無錫、上海、寧波、溫州、福州、廣州、蘇州、昆山、鎮(zhèn)江等大中型都市。（一）展前營銷方略規(guī)劃我司將本次參展產(chǎn)品鎖定為“古井貢酒淡雅系列以及原漿系列”，并且以“健康奢華”作為參展宣傳主題，強調(diào)咱們產(chǎn)品“健康性，價值性，”。市場細(xì)分：依照中華人民共和國深淵而濃厚酒文化，白酒就在尋常生活和商業(yè)活動以及政府機關(guān)活動中均有著廣泛飲用，特別是尋常生活和政府機關(guān)活動中，有著無酒不成席、無酒不成宴潛規(guī)則。依照此現(xiàn)象可將市場分為尋常生活用酒、商業(yè)活動用酒、政府機構(gòu)用酒，而尋常生活中還可以分為自用酒和禮送酒。目的市場：本公司實行差別化市場營銷，依照消費者消費價格因素，在尋常生活用酒中自用酒價格普遍低于禮送酒，切對口感柔和方面規(guī)定更加明顯，因而以低價格淡雅系列為主；而禮送酒則是以包裝精美年份原漿系列為主。依照中華人民共和國商業(yè)活動高檔奢侈現(xiàn)狀，此類市場中需以頂級年份原漿系列為主。在政府機關(guān)活動中，多以價格高品位、口感柔和淡雅系列和高檔年份原漿系列為主。市場定位：本公司依照白酒市場需求差別化，把市場分別定位在高、中、低檔。把尋常消費定為中低檔消費產(chǎn)品市場，把商業(yè)活動和政府機關(guān)活動定位中高檔消費產(chǎn)品市場。古井貢酒在激烈白酒產(chǎn)業(yè)市場中競爭依然能引領(lǐng)行業(yè)潮流，保持在消費者心目中知名品牌，本公司以不同消費者層次而設(shè)定了明確而有效地市場定位有著重要作用。Ⅰ.在吸引國內(nèi)買家方面，可由如下方面進行：1.透過新聞媒體在各大媒體（可選取地方電視臺合伙）發(fā)布新聞稿，在各大報紙與雜志（可選取以潮流潮流為方向平面媒體）刊登廣告，告知大眾本次參展時間，地點及其她更詳細(xì)資訊。2.向流動廣告公司購買本地公交汽車車體廣告，以便提高能見度，并使消費者印象深刻。3.在都市公交車站停車處設(shè)立海報與電子pad。4.在大型廣場定期舉辦活動，讓消費者更好理解產(chǎn)品。Ⅱ.在吸引國外買家方面，可通過如下方式進行：1.開發(fā)新客戶，運用百度，雅虎等搜索工具尋找國外買家，獲得聯(lián)系方式并定期進行跟進發(fā)函。2.定期寄發(fā)我司最新產(chǎn)品目錄、樣品給具備潛力各大客戶。3.針對本次展覽廣發(fā)邀請函，邀請新舊客戶一同前來參展。4.在我司網(wǎng)站主頁設(shè)立大型海報，達到一定網(wǎng)絡(luò)影響力。（二）展中營銷方略規(guī)劃1.10P方略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（product）我司本次參展產(chǎn)品是以淡雅系列和年份原漿系列為主產(chǎn)品，詳細(xì)產(chǎn)品闡明如下：1淡雅系列產(chǎn)品入口甜綿、窖香突出、回味悠長、飲后不上頭等特點，更加符合當(dāng)代人對飲酒追求；年份原漿系列使用透氣性與密封性兼容陶制壇，酒會透過壇壁呼吸，儲藏過程中隨著易揮發(fā)乙醛、硫化物揮發(fā)，減少酒分子之間締和，酒體會變得更加綿甜柔順。通過歲月自然老熟，賦予酒品無任何修飾、純自然完美香氣。此系列產(chǎn)品更加適合中老年人對美酒品味。2.本產(chǎn)品實用性較高，且包裝精美、高雅大方，送禮自用兩相宜。3.本產(chǎn)品設(shè)計與價格區(qū)間適合各種消費人群4.淡雅系列使用中華人民共和國風(fēng)包裝風(fēng)格，襯托出它柔和產(chǎn)品特性；年份原漿系列使用深色系包裝風(fēng)格，更加顯現(xiàn)純自然完美香氣產(chǎn)品特性。5.生活中適量飲酒可以增進血液循環(huán)，具備非常好藥用保健價值。6.展場使用透明擺放設(shè)計與燈光效果互相呼應(yīng)，使產(chǎn)品美觀有了更加突顯。（2）價格（price）1.在保證質(zhì)量專業(yè)化生產(chǎn)下，競爭型價格優(yōu)勢更加突顯，消費者能以更加優(yōu)惠價格購買到高質(zhì)量產(chǎn)品，真正做到物美價廉。2.以“高雅”和“自然”為主題產(chǎn)品，消費者只需相稱于市場價五分之四付出即可獲得頂級般高雅與自然享有。（3）分銷（place）1.我司擁有完善營銷渠道，由公司直接供貨給各個分銷商，保證產(chǎn)品質(zhì)量和對市場敏捷把握。2.網(wǎng)絡(luò)銷售模式也相稱完善，直接在網(wǎng)上即可訂購公司各類產(chǎn)品。3.參呈現(xiàn)場展位上擺放產(chǎn)品均為主打產(chǎn)品，宣傳冊內(nèi)有所有產(chǎn)品簡介，讓參觀者可以身如理解我司產(chǎn)品。（4）促銷（promotion）1.在會場入口處安排專門接待人員，以便指引參觀者進入我司展區(qū)。2.在展區(qū)門前樹立鮮明廣告牌。3.向主辦單位購買廣播或視頻使用時段，運用廣播和視頻播放我司廣告以及聯(lián)系方式。4.派發(fā)小禮物吸引關(guān)于各商家，運用小禮物送上我司聯(lián)系方式。5.對于感興趣商家進一步洽談、留下聯(lián)系方式一邊日后聯(lián)系。6.予以老顧客予以九折優(yōu)惠，已達到新交易。7.針對展覽期間達到合約，予以九折優(yōu)惠。展后半個月內(nèi)達到合約，予以九五折優(yōu)惠。8.針對大量訂購客戶，分別依照量多少給出不同折扣。9.對于小批量訂購客戶，可以送上我司特質(zhì)精美開瓶器并附上我司宣傳冊。（5）權(quán)利(power)在進入特定市場，必要找到有權(quán)打開市場之門，即運用政治力量來獲得市場先機。這些人也許是具備影響力公司高管人員、立法部門或政府部門官員等。（6）公共關(guān)系在進入市場并鞏固市場地位，需要通過各種公共關(guān)系活動，逐漸在公共中樹立起良好公司形象和產(chǎn)品形象，往往能收到更廣泛持久效果。古井貢酒集團就可以通過各方面關(guān)系來進入不同市場。（7）探查（probing）為滿足消費者需求，古井集團各層管理人員運用科學(xué)辦法，系統(tǒng)收集、記錄、整頓于分析關(guān)于市場營銷情報資料，從而提出解決問題建議，保證營銷活動順利進行。（8）分割（partitioning）依照產(chǎn)品價格，把產(chǎn)品分割為高、中、低檔。1. 高檔產(chǎn)品以政府機關(guān)活動和商業(yè)活動以及禮送活動為主。2. 中檔產(chǎn)品以尋常消費和普通商業(yè)活動為主。3. 低檔產(chǎn)品以尋常消費為主。（9）優(yōu)先（prioritizing）依照消費群體對產(chǎn)品需求不同。1.優(yōu)先選取政府機關(guān)活動所需高檔淡雅系列和高檔年份原漿系列2. 另一方面是商業(yè)活動所需頂級年份原漿系列3. 再次是各個分銷地區(qū)零售商（10）定位（positioning）依照白酒行業(yè)激烈競爭，本公司以消費者需求為中心，研發(fā)出淡雅系列和年份原漿系列，強有力塑造出本公司深厚文化內(nèi)涵，給消費者與眾不同文化氛圍2.五力分析潛在潛在新參加競爭者（流動性威脅）既有競爭廠商（細(xì)分市場競爭）消費者（消費者購買能力力和議價能力）供應(yīng)商（供應(yīng)商供應(yīng)能力和議價能力）代替品（代替品威脅）圖7參展商品5力分析圖①消費者議價能力：古井貢酒物美價實，在同類產(chǎn)品中，由于原料選用嚴(yán)格，加工工藝先進使得古井酒年份原漿系列產(chǎn)品價格略高于其她產(chǎn)品，因而消費者議價能力相對較低。②供應(yīng)商量價能力：獨特地理環(huán)境造就了古井貢酒股份有限公司可以生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)白酒古井鎮(zhèn)位于亳州市西北部，處在黃淮海平原南端，是在古老華北地臺基本上，由河流沖擊而形成平原，接受了持續(xù)而廣泛沉積。古井貢酒原產(chǎn)地區(qū)保護范疇下伏地層為：第四系松散沉積物，地表為河流泛濫沖擊層，其下為沖擊--洪積，沖擊--湖積等成因松散沖擊。上部為黃泛沖擊層，呈棕黃、黃褐色且富具有機物，利于微生物繁殖，往下逐漸變?yōu)榍帱S色、棕黃色、灰黃色亞粘土層和淺黃色亞砂土層，砂層之沉積富含鍺、鋅、鍶等對人體有益微量元素，酸堿度適當(dāng)白酒釀造。俗話說"水為酒之血"、"名酒必有佳泉"，古井貢酒釀造用水，即是千年古井水系，并無上游原料供應(yīng)商，使得供應(yīng)商量價能力較低。③潛在進入者威脅：古井貢酒作為濃香型大曲酒一種重要分支，在口感和理化指標(biāo)等方面又有自身獨特風(fēng)格。古井貢酒呈香、呈味酯類物質(zhì)，在種類和含量上普遍多于其她濃香型大曲酒。通過當(dāng)前定量分析，古井貢酒所具有80各種香味物質(zhì)種類比其她濃香型酒多15-30種，并且這些香味物質(zhì)含量是其她濃香型酒2--3倍。同步，在古井貢酒中還擁有一種完整有機酸丙酯系列，這是其她濃香型大曲酒所沒有。另一方面，古井貢酒具有適量醇類和高檔脂肪酸酯，這使得它入口綿甜、醇香清怡、口感飽滿，并且在醇甜柔順中透出幽香。特別是新發(fā)現(xiàn)5-羥甲基糠醛物質(zhì)，其恰當(dāng)含量與酒中醇類、酯類、酸類、醛類、酮類、酚類共同形成了古井貢酒幽香淡雅濃香型獨特風(fēng)格。此外，為弘揚中華民族酒文化，展示古井風(fēng)采，古井集團于1994年投資1500多萬元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對外開放。該這些都是其潛在競爭者所無法復(fù)制，但需保持自身優(yōu)勢及不斷創(chuàng)新，以防止新進者威脅。④既有競爭者威脅：國內(nèi)市場：五糧液、茅臺、劍南春等“強者愈強，弱者自滅”。國外市場：年輕一族日趨潮流化偏向紅酒或國際名酒，如XO等。⑤代替品威脅：當(dāng)前中華人民共和國有上萬家白酒公司，有近400萬千升年產(chǎn)量，有數(shù)以十萬計白酒品牌，有3億之眾白酒消費人群，有1000多億元年銷售額，一串驚人數(shù)字見證了白酒業(yè)繁華。然而隨著社會文明發(fā)展、消費者健康意識提高以及飲酒習(xí)慣變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大危機和壓力。古井貢酒不但要面對激烈白酒行業(yè)內(nèi)競爭，跟面臨著果酒，紅酒等其她類別就產(chǎn)品競爭對手，隨著國內(nèi)對酒駕限制和懲罰越來越嚴(yán)格，酒行業(yè)整體都面臨著來自其她代替飲品行業(yè)威脅，如乳業(yè)，軟飲料業(yè)，果汁業(yè)等。3.攤位布置規(guī)劃(1)展場位置展出地點：昆山國際會展中心展場面積：5500m參展公司數(shù)目：73-146家（預(yù)測100家）原則攤位圖示:原則攤位圖示展場位置圖展場位置圖※圖片來源：中華人民共和國零售商大會暨展會（2）攤位設(shè)計設(shè)計理念：為了達到本次參展目的，所進行行銷活動，除了擴大客戶群外，也但愿能增長訂單。將依照訂單大小，作特定促銷活動。經(jīng)由成本評估過后，對不同數(shù)量訂單給與相應(yīng)優(yōu)惠辦法（詳見（五）報價議價規(guī)則）。另一方面，為了增長購買人氣，以及增長我司在此展覽之知名度，同步配合主辦單位提供之?dāng)偽豢蚣?，我司采用開放式攤位類型進行設(shè)計，以求大量接觸各種客戶。設(shè)計重點：=1\*GB3①攤位無間格。②商品陳列其間。=3\*GB3③展場人員定點就位。④部份人員在攤位內(nèi)外走動。功能：參觀者可自由入內(nèi)參。以來者不拒態(tài)度，達到大量接觸各種客戶效果。參觀者可以直觀地看見所有參展商品并進行即時比較和作出選取。展品選?。涸跀偽幻娣e不大展區(qū)中(3m*3m)陳列商品，若種類繁多會混淆主題。因而，我司特從既有三個系列產(chǎn)品中選用每個系列代表性商品來展示?；ㄆ恳约爸参锱浜瞎啪暰莆幕b飾品（3）攤位設(shè)計效果圖花瓶以及植物配合古井貢酒文化裝飾品平面圖：古井貢酒淡雅系列公司海報古井貢酒原漿系列古井貢酒淡雅系列公司海報古井貢酒原漿系列古井原漿宣傳海報古井原漿宣傳海報小禮物等一系列物品宣傳冊古井淡雅宣傳海報小禮物等一系列物品宣傳冊古井淡雅宣傳海報闡明：導(dǎo)購臺導(dǎo)購臺展位采用開放式設(shè)計，在總體布局及設(shè)計上重點突出公司產(chǎn)品定位，營造一種高品質(zhì)氛圍。由里到外，攤位內(nèi)墻面用于粘貼公司海報，海報下方正中位置粘貼明星產(chǎn)品簡介單，讓消費者清晰地理解產(chǎn)品功能、品質(zhì)、規(guī)格、價位等詳細(xì)內(nèi)容。簡介單下方安裝LED燈襯托產(chǎn)品品質(zhì)。攤位兩面?zhèn)葔ν瑯诱迟N產(chǎn)品簡介單及安裝LED燈。展廳內(nèi)正宗位置擺放1.2米高展臺，并用高品質(zhì)臺布裝飾。兩側(cè)用同樣高度展臺展出公司系列代表性產(chǎn)品。門前擺放1米高接待臺，并在臺面放置宣傳冊以供訪客閱讀及贈閱，另放置公司名片。（4）攤位設(shè)備需求表4攤位設(shè)備需求表物品名稱、規(guī)格需求數(shù)量1、墻紙（3m*3m）2張2、墻面海報（3m*1.5m）1張3、桌子3張4、古井淡雅系列酒4盒5、古井原漿系列酒5盒6、吊燈1盞7、桌布3張8、各產(chǎn)品簡介單共8張9、綠色盆栽2盆10、桌子1張11、椅子2把12、宣傳冊若干13、地毯1張14、公司logo1個15、公司產(chǎn)品目錄1本16、攤位標(biāo)示牌1個17、公司名片5盒18、LED燈2盞（5）參展人員任務(wù)分派我司參展期間會場人員安排,分為3組,一組為客服組會場人員,一組為宣傳組會場人員,一組為營銷組會場人員安排.詳細(xì)如下:1.客服組人員人員安排:2名職責(zé):在攤位征詢處接待來訪者并向其分發(fā)關(guān)于古井貢簡介傳單,并解答來訪者有關(guān)問題.引導(dǎo)參觀者到攤位內(nèi)參觀,并為其安排宣傳組或是營銷組人員為其簡介本產(chǎn)品有關(guān)特性及文化底蘊,讓其深刻理解到本產(chǎn)品并對本產(chǎn)品感興趣,竭力與營銷產(chǎn)品,說服客戶樂意購買,達到訂單.如宣傳組和營銷組都很忙,可直接為其簡介.此外,清理睬場垃圾或者其她障礙物保持會場整潔明亮.2．宣傳組人員安排人員安排:2名職責(zé):該組人員可派留一名在攤位內(nèi)宣傳解說,此外一名可以在會場走道上來回走動發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊,吸引參訪者.在成本考慮范疇內(nèi)還可以免費邀請參訪者品嘗本品.此外,竭力留下參訪者聯(lián)系資料,進行會后追蹤聯(lián)系.3營銷組人員安排人員安排:2名職責(zé):協(xié)助宣傳組人員在會場向前來參觀參訪者簡介宣傳產(chǎn)品,并在成功說服參訪者樂意購買本產(chǎn)品時與其達到訂單.此外,咱們會場人員必要在短時間內(nèi)辨認(rèn)出潛在客戶,講產(chǎn)品營銷出去.咱們將運用望聞問切原則來辨認(rèn)咱們潛在客戶,詳細(xì)如下:望:以專業(yè)問題或者專業(yè)知識過濾參訪者,辨別潛在客戶。聞:邀請參訪者免費品嘗本產(chǎn)品,并向其簡介產(chǎn)品,聆聽參訪者反映。問:若參訪者無意及時成交意愿,則遞予公司名片,與其預(yù)約下次會談時間。切:抓住客戶心態(tài),加大公司產(chǎn)品推廣,提高知名度。4.訪客接待規(guī)劃為了能保證到訪顧客獲得迅速且周全接待，充分體味公司以對顧客和諧為理念公司文化，并增長我司獲得訂單機會，工作人員需的確做好如下工作：（一）、禮儀接待服務(wù)工作必要注意如下幾點：1、注意禮節(jié)、講究原則。禮儀接待要講究禮貌，要克服服務(wù)工作低人一等思想，要結(jié)識到尊重客戶就是尊重自己，因此要在接待中既堅持原則，又要注意禮貌。2、一視同仁、舉止得當(dāng)。禮儀接待對象都必要熱情對待，不能看客施禮，更不能以貌取人，必要以優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)來獲得客戶對你工作信任，使她們乘興而來，滿意而歸。3、嚴(yán)于律己、寬于待人。在接待服務(wù)工作中，客戶也許會提出某些無理甚至是失禮規(guī)定，應(yīng)耐心地加以解釋，寬容待人。4、理解建立第一印象重要性。事實上，科學(xué)家做過非常多測試證明，在7秒鐘內(nèi)，就形成了第一印象，咱們沒有第二次機會。因而在這短暫7秒鐘內(nèi)就會引成咱們在客戶中第一印象，她決定著客戶能否高興地接受咱們在其他方面工作開展。因此咱們說，好第一印象對接待服務(wù)非常重要。5、理解建立良好印象兩大要素。第一要素：良好外表。此前咱們接待客戶在自身形象上并不會予以更多關(guān)注，而是把重點放在銷售上。但隨著品牌意識在零售客戶心中進一步進一步，作為一名專業(yè)服務(wù)人員已不能像此前那樣隨意著裝，并且要特別注意自身言行舉止，由于個人形象代表著公司形象，因而每天在崗時咱們都要做好充分準(zhǔn)備工作。第二要素：良好身體語言。在咱們和客戶溝通過程中，語言傳遞信息、思想、情感，在這個中間占比例是不大，更多是通過肢體語言傳遞給對方，涉及你動作、你眼神、你表情。譬如與年老客戶交談時身體微微前傾，以示尊重，也能使客戶較為清晰理解咱們交流內(nèi)容。同步，咱們還要注意與客戶保持適當(dāng)身體距離進行交流。經(jīng)研究，人與人之間最容易形成溝通交流距離是80CM，因此在與客戶交流時咱們要和客戶形成最佳溝通位置，既不能相隔太遠形成隔閡，也不能相距太近引起反感。6、營造輕松環(huán)境。咱們接待客戶與客戶進行溝通時不能過于嚴(yán)肅，或者太正式化。但營造輕松環(huán)境并不是規(guī)定咱們用刻意舉動，而是依照當(dāng)時環(huán)境，當(dāng)時客戶表情、動作等方面去敏銳捕獲信息。7、轉(zhuǎn)移話題。咱們在接待客戶時不能直接指出你目，那會引起客戶反感，對客戶不感興趣問題咱們可以暫時轉(zhuǎn)移話題，提某些客戶感興趣話題，從而調(diào)動談話氛圍。接近客戶不是一味地向客戶低頭行禮，去討好客戶，也不能迫不及待地向客戶去推銷產(chǎn)品，客戶心中存在一道防線，只有咱們越過這道“心防”，消除客戶戒心，才干更好接近客戶，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（二）、基本禮節(jié)

禮儀接待服務(wù)工作中最基本禮節(jié)有兩大類：一類是體當(dāng)前語言上禮節(jié)，如稱呼禮節(jié)、問候禮節(jié)、應(yīng)答禮節(jié)；另一類是體當(dāng)前行為舉止上禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、操作禮節(jié)和順序禮節(jié)。

稱呼禮節(jié)

稱呼禮節(jié)是指服務(wù)接待人員在尋常工作中與賓客交談或溝通信息時應(yīng)恰當(dāng)使用稱呼。

1、最為普通稱呼是“先生”、“太太”和“小姐”。當(dāng)咱們獲悉客戶姓名之后，可與其姓氏搭配使用，以表達對她們熟悉和注重。

2、遇到有職位或職稱先生、可在“先生”一詞前冠以職位或職稱，如“總裁先生”、“專家先生”等。（注：在服務(wù)接待工作中，要切忌使用“喂”來招呼賓客。雖然賓客距離較遠，也不能這樣高聲呼喊，而應(yīng)積極上前去恭敬稱呼。）

問候禮節(jié)

問候禮節(jié)是指服務(wù)接待人員尋常工作中依照時間、場合和對象，用不同禮貌語言向賓客表達親切問候和關(guān)懷。

1、與賓客初次相見時應(yīng)積極說“您好，我能幫您做些什么？”

2、在向賓客道別或給賓客送行時，咱們也應(yīng)注意問候禮節(jié)，可以說“再會、您請、慢走”等。

3、賓客若患病或感覺不舒服，則需要表達關(guān)懷，可以說“請多保重”，“與否要我去請醫(yī)生來”等。

應(yīng)答禮節(jié)

應(yīng)答禮節(jié)是指服務(wù)接待中在回答賓客問話時禮節(jié)。

1、應(yīng)答賓客詢問時要站立說話，要思想集中去聆聽，不能側(cè)身目視它處、心不在焉；交談過程中要始終保持精神振作，不能垂頭喪氣；說話時應(yīng)面帶微笑、親切熱情、不能表情冷漠；反映遲鈍，必要時還需借助表情和手勢溝通和加深理解。

2、如果賓客語速過快或含糊不清，可以說“對不起，請您說慢一點”或“對不起，請您再說一遍好嗎？”，絕不能體現(xiàn)出不耐煩、暴躁神色，以免導(dǎo)致不必要誤會。3、對于一時回答不了或回答不清問題，可先向賓客致歉，待查詢或請示后再向詢問者作答，凡答應(yīng)賓客隨后作答之事，屆時一定要守信。4、不要和客人爭著說話，應(yīng)讓客人先說，然后發(fā)言；特殊狀況須發(fā)言，應(yīng)說：“對不起,我能打斷一下嗎？”；不要和客人爭辯，先讓客人表達她意思，然后再解答，解答時應(yīng)耐心誠懇、溫文爾雅、以理服人，解答要清晰，不要長篇大論；5、客人發(fā)問時不要左顧右盼，要細(xì)心聆聽，耐心適度地回答客人每一次詢問；6、詢問客戶規(guī)定期，說話應(yīng)彬彬有禮，不緊不慢；7、與客人談話時距離要適中（約70CM-100CM）。太近，給人一種鬼鬼祟祟感覺；太遠，給人一種冷漠疏遠、不夠熱情感覺。談判時特別應(yīng)注意，不要襲擊客戶，也不要襲擊競爭對手，少說多聽，盡量多地掌握客戶信息和規(guī)定；8、必備一本記事簿，把客戶規(guī)定、問題、意見及時記下，以示對客戶尊重；9、送客時要送客人到電梯口，并說：“再會”（‘您請走好’、‘您慢走’）10、回答賓客問題時還要做好語調(diào)婉轉(zhuǎn)，口齒清晰、語調(diào)柔和、聲音大小適中。同步，對話時要自動停下手中其他工作。遇到多人詢問時，要從容不迫一一作答。

11、對賓客合理規(guī)定要盡量迅速作出答復(fù)；對賓客過度或無理規(guī)定要能沉住氣，婉言回絕，如可以說“恐怕不得吧”，“很抱歉，咱們無法滿足您這種規(guī)定”，“這件事我需要去同領(lǐng)導(dǎo)商量一下”等，要時時處處體現(xiàn)出熱情、有教養(yǎng)、有風(fēng)度。

12、對待賓客夸獎你良好服務(wù)時，切不可沾沾自喜，應(yīng)保持頭腦冷靜，微笑、謙遜回答，“謝謝您夸獎”，“這是我應(yīng)當(dāng)做”等。

迎送禮節(jié)

迎送禮節(jié)是指禮儀接待服務(wù)人員在迎送賓客時禮節(jié)，這種禮節(jié)既能體現(xiàn)咱們對賓客歡迎和注重，也反映了接待規(guī)格和服務(wù)周到。

1、在迎送賓客時，咱們要站立說話，必要時配合表情、肢體語言和禮貌用語；對于老弱病殘幼賓客，要積極上邁進行扶助，并隨時采用應(yīng)急辦法。

2、對于重要賓客，必要時應(yīng)組織管理人員和服務(wù)人員在大廳或門口列隊歡迎，隊伍要排列成行，精神飽滿、著裝整潔、笑容滿面。操作禮節(jié)1、接待員以原則坐姿或站姿在展會靠門處，目視正門。

2、為賓客引路時，應(yīng)走在賓客左前方，距離保持2-3步，隨著客人步伐輕松地邁進。

3、遇拐彎或臺階處，要回頭向客人示意說“請當(dāng)心”。4、引領(lǐng)客人時，應(yīng)用“請跟我來”、“這邊請”、“里邊請”等禮貌用語。5、陪伴客人走動時，腳步不能太快，應(yīng)當(dāng)讓客人細(xì)心欣賞、發(fā)問、查詢，特別是對那些上了年齡客人，特別要恭恭敬敬，不時提示：“請小心”、“請慢走”，不要走在客人前面，應(yīng)當(dāng)讓先行；6、簡介人或物品時應(yīng)當(dāng)掌心向上，說話要清晰明白；7、讓客人示范或坐下時，一定要說“請”字，示范完畢要說：“謝謝”。

8、為賓客送行時，應(yīng)在賓客后方，距離約半步。（三）、儀表、儀容和儀態(tài)

儀表、儀容

儀表、儀容基本規(guī)定：

1、上崗前應(yīng)按規(guī)定著裝，服裝要干凈、整潔，皮鞋要擦亮、布鞋要刷洗干凈。

2、自覺佩帶好工號牌或胸牌，工號牌應(yīng)端正地佩戴在左胸上方。

3、恰當(dāng)化妝、修飾，發(fā)型應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范，經(jīng)常修剪指甲；上班應(yīng)摘除多余飾物；男性發(fā)根但是衣領(lǐng)，不留胡須、大鬢角；女性不梳披肩發(fā)型，不得濃妝艷抹。

儀態(tài)

儀態(tài)詳細(xì)規(guī)定：

1、站姿：

基本規(guī)定是“站如松”。

對的站姿要領(lǐng)是：上身正直、頭正目平、挺胸收腹、腰直肩平、兩臂自然下垂、兩腿相靠站直。

站姿大體有三種：側(cè)放式、前腹式、后背式，切忌體現(xiàn)出傲慢或懶散樣子。

2、坐姿

基本規(guī)定“坐如鐘”。

基本要領(lǐng)：上身正直，腰背稍靠椅背，兩腿自然彎曲，兩腳平落地面，并注意手、腳、腿對的擺法。

3、步姿

基本規(guī)定“行如風(fēng)”

基本要領(lǐng)：身體重心應(yīng)稍向前，頭朝正前方，眼睛平視，面帶微笑，兩臂自然擺動，步度適中均勻，腳步輕穩(wěn)。4、手勢

與賓客談話時，手勢不適當(dāng)過多，動作不適當(dāng)過大，不要手舞足蹈。在引路、批示方向時，切忌用手指指點。

5、表情

面帶笑容，微笑服務(wù)有助于雙向感情交流，有助于更好工作，要樹立“笑迎天下客”良好風(fēng)氣。

微笑

1、微笑時，應(yīng)保持額頭平滑，眉頭舒展，不應(yīng)皺眉和抬眉。

2、雙眼微微瞇起，目光坦誠，直視對方。

3、嘴角上揚，雙唇間微微露齒。（四）、慣用禮貌用語"您好"、"請慢走"、"歡迎光臨"。。。。（五）、大體事項（1）每位工作人員事先應(yīng)接受英語、國際禮儀與溝通技巧訓(xùn)練，通過訓(xùn)練者方能派駐攤位服務(wù)訪客。(2)針對高檔客戶，可事先掌握來京行程，除提供住房預(yù)定與接機服務(wù)外，也可派員至其下榻飯店致贈鮮花或水果致意。此外，亦可提供展覽會場接送服務(wù)，以增進訪客對我司好感并保證高檔客戶攤位到訪。(3)攤位應(yīng)常駐2~4人以掌握現(xiàn)場狀況，且工作人員皆需配戴工作辨認(rèn)證服務(wù)訪客；非值班人員則可在現(xiàn)場拜訪其她廠商，以增長觀摩機會。(4)訪客到訪參觀時，可先積極與對方互換名片，并進行商品簡介；若客人對商品感興趣且有進一步詢問時，可積極招致洽談區(qū)坐下來談(此時應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應(yīng)搭配電腦簡報、目錄與樣品展示作詳盡解說，以使客戶充分理解我司產(chǎn)品特色及長處。(5)攤位常駐人員和訪客商談時需隨時準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對后續(xù)追蹤效果愈佳。(6)若訂購商品或貿(mào)易條件復(fù)雜，現(xiàn)場報價只做非穩(wěn)固報價（依報價資訊匯整資料為準(zhǔn)），并告知展后會以-E-MAIL或傳真方式發(fā)送正式報價單。若訂購商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場則可做穩(wěn)固報價，并將所有交易條件逐個確認(rèn)，最后制作售貨確認(rèn)書請客戶訂立。第五屆國際貿(mào)易模仿商品展入場券主辦單位：全國商科院校技能大賽組委會 參展公司：古井貢酒有限公司 參展地點：江蘇昆山國際會展中心參展時間：5月11日問渠那得清如許，為有源頭古井來表5買主接待登記表來訪公司基本資訊DATE/TIME日期：月日

時間：時分我司接待員COMPANYNAME:

COUNTRY:評估級別NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAXNO.INQUIRY

詢問事項：最愛慕商品：淡雅系列原漿系列□紅花淡雅□26年原漿□藍花淡雅□原漿□蘭花淡雅□8年原漿□青花淡雅□5年原漿□其她□其她付費方式：□即期L/C□遠期天L/C□TT□其她合伙意愿：□僅是參觀□低□有興趣□有詳細(xì)合伙想法

闡明展后追蹤與待辦事項：□再約談：時間：地點：

約談事項：

□寄送資料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□目錄□樣品□報價單□合同)

□其她備注:5.報價議價規(guī)劃產(chǎn)品訂價恰當(dāng)與否,往往是一筆買賣成敗核心。國際貿(mào)易價格估算除了應(yīng)考慮國外市場供需狀況、消費習(xí)慣、國民所得及進口國之貿(mào)易政策因素之外,隨著貿(mào)易條件不同,進出口價格構(gòu)成因素亦不相似。我司出口價格考慮項目有采購成本、營業(yè)費用(涉及包裝費、將產(chǎn)品運至出口地點運費、裝卸費、檢查費、郵電費、銀行費用、報關(guān)費、商港服務(wù)費、推廣貿(mào)易服務(wù)費等)、預(yù)期利潤等。為顧及展場攤位客流需保持暢通,我司在會場僅以FOB、CFR及CIF等三項常用貿(mào)易條件作為報價條件,若客戶有其她額外報價規(guī)定無法現(xiàn)場解決時,可于當(dāng)天展覽結(jié)束后再回公司報價,抑或是當(dāng)場電請公司同仁協(xié)助解決。雖然我司產(chǎn)品在全國各地皆有經(jīng)銷代理,但為求報價簡便,僅將出口港設(shè)定為上海港,船公司運費報價參照數(shù)據(jù)也是以上海港為裝貨港計價。此外，貿(mào)易條件若改以CFR為報價基本,則保險費率以0.1%加計。我司報價單樣式請見表一,商品列表(含F(xiàn)OB報價)見表二。舉凡貨品種類、進口市場情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡等因素將決定預(yù)期利潤率高低,為求能在石榴酒行業(yè)激烈競爭市場中殺出重圍,我司產(chǎn)品特別強調(diào)品牌與質(zhì)量,但愿藉此穩(wěn)定預(yù)期利潤率,增長與客戶議價優(yōu)勢。倘若買主不接受我司報價，我司會盡量與買主議價,另一方面再依買主意見作為考慮。倘若買主不接受我司報價,解決環(huán)節(jié)如下:(1)先努力說服買主接受原報價,不作讓步,規(guī)定買主訂單達到一定數(shù)量，則我司樂意考慮減少價格。(2)若買主仍不樂意接受,則我司會盡量縮減公司業(yè)務(wù)費用開支,以達到降價目或者減少采購成本,讓我司成本可以減至最小。(3)若買主依然不樂意接受,則我司將盡量減少我司利潤,以滿足客戶降價需求。為了防止顧客不肯接受我司最后報價,另一種方略則是一開始就提高產(chǎn)品報價,雖然顧客還價,我司還是可以獲取最基本利潤。以FOB上海為例,我司議價范例如下：(1)若訂購產(chǎn)品為原漿（Y系列）產(chǎn)品,由于單價較高、較精致,因此包裝材料相對于其她產(chǎn)品較為復(fù)雜成本也較高。于展中下訂單折扣:A.符合基本訂購量50箱,將立即予以2%折扣。B.數(shù)量達到100箱話,則予以4%折扣。（1箱4瓶）(2)若訂購產(chǎn)品為淡雅(D系列)產(chǎn)品。于展中下訂單折扣：A.符合基本訂購量50箱,將立即予以3%折扣。B.達到100箱話,則有5%折扣。（1箱4瓶）(3)若訂購產(chǎn)品為原漿、淡雅產(chǎn)品,因訂購種類多,其包裝材料相對于較繁瑣、成本因而較高。于展中下訂單折扣:A.符合基本訂購60箱,將立即予以4%折扣。B.達到100箱話,則有6%折扣。干紅石榴酒市場多為買方市場,毛利率普通皆不高,因而以上議價最高折扣率訂為8%,以保證我司獲利。表一報價單樣張GujingWinecoLtd

GujingTownBozhouTo:___________________________Date:________________OFFERSHEETDearSirs,Wetakepleasureinofferingyouthefollowingcommoditiesatthepricesandonthetermsandconditionssetforthbelow:Payment：Against100%confirmed，transferableandirrevocablesightL/CorT/Tbeforeshipment.Shipment：Within30-45daysafterreceiptofyourL/CorT/TPacking：Exportstandardpacking.Insurance：ICC(C)pluswarriskfor110%ofCFRvalueifinsuranceiscoveredbytheseller.ItemNo.CommodityDescriptions&SpecificationsQuantityUnitPriceFOBSHANGHAIAmountD1BrandDanyaredUSD13.36D2BrandDanyaorchidUSD12.96D3BrandDanyablueUSD13.36D4BrandDanyagreenUSD18.60Y1BrandYuanjiang26yearsUSD204.79Y2BrandYuanjiang5yearsUSD26.71Y3BrandYuanjiang8yearsUSD66.46Y4BrandYuanjiang16yearsUSD106.21Y5BrandYuanjiang5years(New)USD26.71Remarks:(1)Theabovepriceisnet，withoutanycommissionandsubjecttoourfinalconfirmation.(2)Minorder：US＄10,000.(Assorteditemsallowed)Yourstruly，_______________※注：報價匯率以當(dāng)天匯率為準(zhǔn)該報價以匯率：1人民幣元=0.1590美元1美元=6.2879人民幣元計算表二商品清單產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱單價（FOBSHANGHAI）產(chǎn)品規(guī)格包裝明細(xì)Y1BrandDanyaredUSD13.36425mlY2BrandDanyaorchidUSD12.96425mlY3BrandDanyablueUSD13.36450mlY4BrandDanyagreenUSD18.60450mlD1BrandYuanjiang26yearsUSD204.79500mlD2BrandYuanjiang5yearsUSD26.71500mlD3BrandYuanjiang8yearsUSD66.46425mlD4BrandYuanjiang16yearsUSD106.21500mlD5BrandYuanjiang5years(New)USD26.71500ml(三)展后解決與買主追蹤籌劃1.展后解決展會績效除了在展期中顯現(xiàn)外，也也許在展覽后一段時間才干看到。許多參展廠商忙完展會后，不做后續(xù)追蹤，錯失了諸多潛在客戶和市場。因此，展覽后后續(xù)營銷工作，是不得忽視。面對老客戶訂單、新客戶索取樣品和眾多餐放著種種需求，應(yīng)分級解決，詳細(xì)順序如下表所示：參展者解決方案對咱們產(chǎn)品很滿意，準(zhǔn)備購買客戶優(yōu)先解決即將購買客戶盡快貫徹訂單索要宣傳冊，對商品感興趣客戶延后解決潛在客戶同所有訂單客戶資料建檔其她參展者留名片及贈閱宣傳冊2.分項評估評估項目重要有：（1）參觀我司攤位之訪客人數(shù)（2）與多少數(shù)量潛在新買主建立關(guān)系（3）訂立銷售合約之?dāng)?shù)量或金額（4）成本利潤分析－記錄展覽費用與展期銷售額進行凈利計算（5）公司知名度以及宣傳效果（6）收集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競爭情勢等資訊成果（7）資料整頓－將接待登記表建檔整頓，篩選出高、中、低三類潛在客戶，以利后續(xù)追蹤（8）召開展后檢討會議－各部門應(yīng)針對以上評估與分析事項報告需改進事項，最后匯整成為下次參展根據(jù)3.買主追蹤為免錯失可觀商機，將依如下環(huán)節(jié)對展覽期間所建立或收集參觀者資料加以整頓，以便后續(xù)追蹤：（1）根據(jù)買主接待登記表，發(fā)函感謝所有來訪客人(以E-MAIL及信函方式雙向進行)。（2）平均分派各類潛在客戶資料給業(yè)務(wù)部成員進行一對一追蹤。追蹤內(nèi)容須針對展會期間洽談之詳細(xì)內(nèi)容，例如參訪公司之詢價與樣品需求，以及參參訪者對我司產(chǎn)品之意見、采購興趣、數(shù)量、價格等交易條件等。（3）持續(xù)不斷地追蹤交易也許性并和顧客時常保持聯(lián)系，以利市場開發(fā)和資訊收集。（4）邀請新客戶以及潛在客戶到公司參觀，讓她們對古井文化底蘊以及公司文化有更好理解。四、財務(wù)預(yù)算規(guī)劃（一）展前財務(wù)預(yù)算規(guī)劃我司參加本次國際貿(mào)易商品展，為考量預(yù)算制作出財務(wù)規(guī)劃表，大項目分為展前、展中及展后，預(yù)估金額之共計約為￥9350元整，其項目如下：表三展前財務(wù)預(yù)算表項目單價數(shù)量金額金額總計展前準(zhǔn)備報名費與場地租金￥3000宣傳成本(紙袋、名片、禮物)￥300人員服裝費用￥506￥300人員訓(xùn)練費用￥206￥120展前費用共計￥3720展覽當(dāng)日展示架租賃費5003￥1500布置成本（裝飾品、桌巾、展示架、掛布）￥200￥200差旅費￥806￥480住宿費（三晚）￥4503￥1350膳食費（三天）￥3006￥1800展中費用共計￥5330其她文具費用￥200電話、傳真費￥100總費用支出共計￥9350（二）預(yù)估銷售目的與成本利潤分析成本結(jié)算產(chǎn)品預(yù)估售價為古井貢酒紅花淡雅38度￥84.00，古井貢酒蘭花淡雅38度425ml￥82.00，古井貢酒藍花淡雅42度450ml￥84.00，古井貢酒青花淡雅40.6度450ml￥117.00，古井貢酒二十六年原漿50度500ml￥1288.00，古井貢酒五年年份原漿50度500ml￥168.00，50°古井貢酒8年原漿425ml￥418.00，古井貢十六年原漿酒50度(500ML)新版￥668.00，古井貢酒五年原漿獻禮版45度500ml￥168.00。九種產(chǎn)品進貨成本率均為售價70%，分別為￥58.8、￥57.4、￥58.8、￥81.9、￥901.6、￥117.6、￥292.6￥467.6￥117.6。公司利潤率分別為￥25.2、￥24.6、￥25.2、￥35.1、￥386.4、￥50.4、￥125.￥50.4。五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃【全國校際國際貿(mào)易模仿商品展】對于學(xué)生或是合伙廠商，具備重大意義。一方面可以協(xié)助學(xué)生理解到一種商品展覽對于公司有哪些好處，更重要是可以協(xié)助學(xué)生理解到商品展覽過程以及如何與顧客溝通。同步，由于本次商品展覽室以英文進行，學(xué)生也可以借此機會測試自己英文表達與溝通能力。而對于公司而言，亦可以借此機會增長公司以及產(chǎn)品知名度。展后展后Waitingtime展前展中展后Duringexhibitio