大型活動促銷方案

主講：譚灃目錄一、企業(yè)文化、品牌文化二、活動目的及主題三、活動籌備四、產(chǎn)品篇章五、人員篇章六、賣場布置及產(chǎn)品陳列七、廣告篇章八、獎勵機制九、各環(huán)節(jié)注意事項十、突發(fā)事件處理十一、演出流程和細(xì)則十二、活動結(jié)束收尾工作十三、平面物資十四、各種報表十五、預(yù)算2一、企業(yè)簡介香港晚美家用紡織品有限公司成立于2000年，公司占地面積一萬五千多平方米，擁有員工四百余人，其中質(zhì)量及管理人員占20%以上。晚美家紡專業(yè)從事中、高檔產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)“五位一體”的家紡企業(yè)。公司每年推出幾百種享譽國內(nèi)外的花型系列產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋大套件、小件、被子、枕芯等十大系列數(shù)百多款。晚美現(xiàn)已被評為“中國質(zhì)量承諾誠信經(jīng)營企業(yè)”、“江蘇省知名商號”、“江蘇最具潛力品牌”企業(yè)等，并通過了國際權(quán)威機構(gòu)SGS的ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證等數(shù)百個光榮稱號。3企業(yè)文化簡義經(jīng)營理念：以人為本，追求卓越！企業(yè)使命：讓家居更舒適！企業(yè)目標(biāo)：成為信譽卓越的家紡品牌！市場理念：創(chuàng)造雙贏機會，持續(xù)共同發(fā)展！團隊風(fēng)格：忠誠、自信、感恩、欣賞！4品牌釋義晚美從音樂、繪畫、藝術(shù)中攝取靈感，演繹舒適的生活畫卷，開啟優(yōu)雅、溫馨的藝術(shù)生活，讓家居生活達到最完美的舒適境地！完美傳達的十一種優(yōu)雅的生活方式，實現(xiàn)的是每一個人對家居空間的夢想及需要的品味生活！5一、活動目的及主題1、活動目的：提升市場占有率及品牌知名度，擠壓競爭品牌市場份額，調(diào)整庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時為客戶創(chuàng)造一定銷售利潤！2、活動對象：現(xiàn)有晚美專賣店、專柜等零售終端！3、活動主題：1、晚美家紡年度特賣會——全場1-5折

2、完美生活-晚美締造

——百萬真情回饋全國巡回展3、火熱季節(jié)，冰點價格

——晚美家紡百萬盛惠，一件不留4、做完美女人-用晚美家紡——家居生活新體驗

主題定位要求：1、突出年度最大一場特賣活動，產(chǎn)品全，價格低2、打公司直營概念，增加活動實惠的可信度3、突出一年僅此一次，好機會不容錯過4、活動主題根據(jù)品牌在市場的導(dǎo)入程度選擇6二、活動籌備A活動前15-20天：制定活動執(zhí)行方案（各地結(jié)合總部方案制定單店執(zhí)行方案，專柜、專廳活動方案應(yīng)提前報商場企劃部審批）——制定活動執(zhí)行方案時需考慮的七大要素：

1、活動時間

2、活動地點

3、活動主題

4、活動產(chǎn)品及價格

5、活動方式及活動細(xì)則

6、廣告宣傳

7、費用預(yù)算

7B活動前10-15天：備

貨：加盟商填妥《促銷活動備貨單》《促銷活動聯(lián)絡(luò)單》傳真公司客服部片區(qū)商務(wù)專員，商務(wù)專員根據(jù)庫存情況、生產(chǎn)進度及物流時間提前組織貨源

8C活動前5-10天：公

司：根據(jù)《促銷活動聯(lián)絡(luò)單》完成DM海報、促銷活動物料及廣宣設(shè)計、制作

商務(wù)專員安排發(fā)貨，無特殊情況貨物應(yīng)于活動前三天到達加盟商：聯(lián)系廣告合作媒體及版面——DM夾報：中郵專遞公司；報廣：發(fā)行量最大的日報、晚報；戶外廣告：廣告代理制作公司；場地活動：演藝公司；辦理場地、戶外廣告工商城管審批手續(xù)；戶外活動應(yīng)關(guān)注未來一周天氣預(yù)報

根據(jù)訂貨量和庫房面積考慮是否租借臨時倉庫

9D活動前2-3天：DM海報、電視、報媒、短訊、戶外、車體等宣傳形式陸續(xù)發(fā)布，現(xiàn)場氣氛布置POP、道具制作整理貨品、準(zhǔn)備好贈品、現(xiàn)場派發(fā)用DM，活動前一天分發(fā)到各賣場

10活動前1-2天：活賣場（氣氛）布置及貨品陳列調(diào)整/場地演出應(yīng)與主持人（模特）就次日活動細(xì)節(jié)溝通召開促銷活動戰(zhàn)前動員會議（人員分工及安排、促銷活動戰(zhàn)前動員及培訓(xùn)）11三、產(chǎn)品篇章

1、產(chǎn)

品

規(guī)

劃

2、每

日

主

推

3、產(chǎn)品定價121、產(chǎn)品規(guī)劃132、每日主推終端每日推出一款或幾款當(dāng)日主售產(chǎn)品，其價格在活動價基礎(chǔ)上再打9折銷售，隔日便回復(fù)價格。策略分析：此策略主要是對活動產(chǎn)品有目的性的推廣，因價格的誘惑，指引消費者購買此部分商品，方案能有效的把控產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。143、產(chǎn)品定價人氣產(chǎn)品：1元枕套、3元方靠、5元枕芯一般定價為虧本，需限量，必須要有驚爆感覺

促銷產(chǎn)品：一般定價為成本加30%。

正價、新產(chǎn)品：一般為原價購物買贈或5-7折，一般毛利為50%以上

競爭產(chǎn)品：

一般根據(jù)競品的銷售價格定價，一般毛利在20-30%

15附產(chǎn)品配貨例表上海東方國貿(mào)配貨.wps桌面\上海東方國貿(mào)配貨.wps163、人員培訓(xùn)主要內(nèi)容：產(chǎn)品價格、銷售政策、人氣產(chǎn)品銷售方式與時間控制、新到產(chǎn)品介紹、人潮多時的接待要領(lǐng)、人員分工與職責(zé)、價格權(quán)限等（杜絕向顧客隱瞞贈品或優(yōu)惠政策等行為）17A活動前——☆檢查賣場陳列完成情況，拾遺補漏、對不合理處作最后修正和完善☆明確人員分工及站位、作息時間，所有人員須服從統(tǒng)一安排，各司其職、各盡其責(zé)☆宣講活動背景、活動內(nèi)容（主題/時間/產(chǎn)品/價格/細(xì)則）等，統(tǒng)一銷售口徑、常見問題的回答方法18B、活動中—

☆使用規(guī)范的接待用語，力求展示專業(yè)的服務(wù)禮儀和導(dǎo)購技能☆維護好公司形象及品牌聲譽，嚴(yán)禁怠慢顧客、與顧客爭吵等不良行為發(fā)生☆各銷售區(qū)域?qū)з弳T之間做好配合和接應(yīng)，防止出現(xiàn)服務(wù)盲區(qū)，對薄弱區(qū)域和重點區(qū)域應(yīng)給予重點支持☆銷售中時刻關(guān)注各品項動銷情況，預(yù)估銷售趨勢及庫存，及時補貨，謹(jǐn)防斷貨☆做好賣場陳列及形象維護：及時理貨、補貨，維護好現(xiàn)場各類POP及物料，時刻保持新鮮、整潔的賣場形象☆維護現(xiàn)場銷售秩序及安全：嚴(yán)防人潮多時貨品流失及偷盜、哄搶現(xiàn)象☆做好售后服務(wù)，大件商品應(yīng)幫助顧客提送19C活動后——

☆每天活動結(jié)束后對賣場進行清理和打掃，對滯銷品種/區(qū)域陳列作出調(diào)整和更新☆做好銷售統(tǒng)計和分析，對當(dāng)日活動情況進行總結(jié)銷售分析：（1）暢、滯銷品項（2）各區(qū)域（床位）成交率（3）成交價格帶（4）人流集中的時間段（5）庫存20D導(dǎo)購人員技巧培訓(xùn)促銷技巧與促銷方案1.錯覺折價——給顧客不一樣的感覺促銷技巧與促銷方案2.一刻干金——讓顧客蜂擁而至促銷技巧與促銷方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略促銷技巧與促銷方案4.臨界價格——顧客的視覺錯誤促銷技巧與促銷方案5.階梯價格——讓顧客自動著急促銷技巧與促銷方案6.降價加打折——給顧客雙重實惠促銷技巧與促銷方案7.百分百中獎——把折扣換成獎品促銷技巧與促銷方案8.“搖錢樹”——搖出來的實惠促銷技巧與促銷方案9.箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物促銷技巧與促銷方案10.退款促銷——用時間積累出來的實惠促銷技巧與促銷方案11.自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略促銷技巧與促銷方案12.超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠促銷技巧與促銷方案13.賬款歸整——讓顧客看到實在的實惠促銷技巧與促銷方案14.多買多送——變相的折扣促銷技巧與促銷方案15.組合銷售——一次性的實惠促銷技巧與促銷方案16.加量不加價——給顧客更多一點促銷技巧與促銷方案17.小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷促銷技巧與促銷方案18.自嘲自貶——中年人追求實在促銷技巧與促銷方案19.主動挑錯——打動老年顧客的心促銷技巧與促銷方案20.歡樂“金”婚——既做廣告又做見證人21E發(fā)單培訓(xùn)投放時間：前期重點轟炸，中期加強火力。投放的方式：70%夾報，15%人工投遞，15%店內(nèi)發(fā)放（比例根據(jù)終端情況調(diào)整）開防盜門話術(shù)：

1按501的門鈴：阿姨、叔叔我是201的忘帶鑰匙了幫忙開下門

2開門見山：我是晚美家紡送優(yōu)惠宣傳單

3我是201做家教的，他家門鈴壞了麻煩幫我開下門221、海報發(fā)放獎勵：在開業(yè)前3-4天，營業(yè)員發(fā)放海報，具體獎勵如下：所負(fù)責(zé)發(fā)放海報區(qū)域（或小區(qū)）憑海報（收銀員查問并在小票上記錄）產(chǎn)生的其他區(qū)域產(chǎn)品銷售0.5%，每天評海報產(chǎn)生銷售額第一名獎勵50元，第二名30元如海報發(fā)放人員為臨時人員即無產(chǎn)品區(qū)域人員相應(yīng)銷售額提成為1%。2、海報發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：人員面對面發(fā)放，發(fā)放對象為30-50歲女性統(tǒng)一規(guī)范介紹語言----晚美家紡××活動全場一元起晚美家紡優(yōu)惠活動1元××××統(tǒng)一著裝或佩戴胸牌小區(qū)海報入戶人員抽查，投遞準(zhǔn)確率低于80%即為不合格發(fā)放海報一戶只發(fā)一張，一家人只發(fā)一張23五

、賣場布置及產(chǎn)品陳列1、基本原則：⑴促銷活動現(xiàn)場布置及陳列應(yīng)力求凸顯活動主題、營造熱銷聲勢，第一時間抓住消費者眼球，從而達到吸引進店和刺激購買之效果⑵促銷活動賣場布置及陳列兩大宗旨——刺激購買欲望

促進連帶銷售⑶促銷活動賣場布置及陳列六大原則——清晰

醒目

豐滿

生動

方便242、專賣店（柜）賣場布局調(diào)整及產(chǎn)品陳列方法：⑴根據(jù)專賣店原有格局并結(jié)合活動主推促銷產(chǎn)品進行賣場布局規(guī)劃及調(diào)整，力求全品項陳列、展示，正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品應(yīng)分區(qū)陳列25⑵按產(chǎn)品類型劃分四個主要促銷區(qū)域：套件區(qū)、小四件區(qū)、被子區(qū)、枕芯/小件區(qū)大套件、四件套陳列方法：拆件柜陳列、展床陳列、展凳或地臺陳列小四件陳列方法：單件柜陳列、展床陳列、堆頭陳列、特價車陳列被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、堆頭陳列枕芯/小件陳列方法：紙箱陳列26⑶展床陳列：大套件、精品（繡花）四件套、小四件各選1-2款主力促銷花型陳列，同時，將相同價位花型拆件后（用被套/枕套）與展示產(chǎn)品搭配陳列27⑷拆件柜、單件柜陳列：同類型產(chǎn)品（色系、款式、價位相同的產(chǎn)品）上下陳列，不同類型產(chǎn)品左右陳列28⑸堆頭陳列：小四件、被子應(yīng)盡可能多采用堆頭陳列來營造賣場氛圍、刺激顧客購買欲望，堆頭有獨立堆頭、端架堆頭、柱墻堆頭、櫥窗堆頭等形式，可根據(jù)賣場布局合理設(shè)置；堆頭陳列時應(yīng)將包裝（圖片）正面朝外，堆頭高度以不影響店內(nèi)其它產(chǎn)品視線、不倒塌為宜29⑹紙箱陳列用于填充PVC包裝的特價被、枕芯及靠墊、迷你枕、玩具等小件商品，擺放位置一般在賣場入口、進店主通道兩側(cè)30⑺特價車陳列用于擺放小四件、被套、床單、枕套等小件物品，多用于場地活動31⑻調(diào)整及更新賣場布局及貨品陳列方式應(yīng)因時因勢而變，每天根據(jù)各品種銷售情況進行即時更新和調(diào)整，最大限度實現(xiàn)全品項動銷；利潤商品更應(yīng)時刻關(guān)注其動銷情況，以便作針對性改善323、場地活動賣場布局及產(chǎn)品陳列方法：⑴場地活動特賣區(qū)域根據(jù)場地狀況因地制宜，進行布局和安排：

戶外特賣：促銷棚4套（3mx3m/套），搭建成3mx12m(或6mx6m)促銷區(qū)域，如有舞臺演出，促銷棚與舞臺應(yīng)4-5m距離內(nèi)臨近搭建，盡可能接受舞臺演出的觀眾人氣，舞臺由演藝公司搭建，提供背板尺寸，背板后須配備簡易試衣棚一個商場中廳、樓層特賣：以拉網(wǎng)展架或背板為主背景設(shè)立促銷區(qū)域

區(qū)域劃分：用紙箱、特價車、展床、堆頭等方式依次圍成被子區(qū)、四件套區(qū)、枕芯/小件區(qū)，展床（四件套）應(yīng)安排在區(qū)域的最佳位置33⑵場地活動陳列貨品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品為主，主要用于聚攏人氣，加快走貨，大套件受陳列條件限制不作場地推銷重點，但可作連帶推薦和圖片展示，以引導(dǎo)顧客進晚美專賣店（柜）精心挑選34⑶四件套、小四件陳列方法：展床陳列、特價車陳列、堆頭陳列⑷被子陳列方法：被架陳列、紙箱陳列、堆頭陳列⑸枕芯/小件陳列方法：紙箱陳列

354、贈品陳列：贈品陳列在實際操作中往往被我們所忽視，但如果善加運用，不失為吸引顧客、刺激購買的一種輔助手段；陳列方式：⑴將贈品實物陳列在相應(yīng)促銷產(chǎn)品區(qū)域⑵將贈品集中陳列在贈品區(qū)域365陳列比例活動2-3天店內(nèi)2/3空間陳列促銷品

，另外1/3空間陳列正價品。37六，廣告篇章1、電子宣傳類：店堂廣播、電視字幕、電子屏、報紙、短信群發(fā)、會員邀請2、平面宣傳類：

店堂戶外大噴、柱貼、店內(nèi)墻頂海報、巡游車廣告、公交車身廣告氣球殼、DM單、地貼、住宅區(qū)大型噴繪畫、住宅區(qū)電梯內(nèi)廣告、商場門口廣告、商場電梯處立牌廣告位、居民樓道海報、路牌、路燈廣告、開業(yè)禮券、堆頭背膠畫、吊旗、易拉寶、收銀臺背膠、企業(yè)宣傳牌、店堂公告、櫥窗背膠畫、倒計時牌、箭頭指示貼、*折起指示牌、各區(qū)域淘寶區(qū)KT板、人氣產(chǎn)品KT板、大價格牌、小價格牌、預(yù)訂區(qū)、斷貨產(chǎn)品預(yù)訂區(qū)、會員專享區(qū)3、其它：拱門、彩旗、橫幅、豎旗、音響、紅地毯38具體文案A橫幅：1晚美家紡強勢入駐

地區(qū)（新店開業(yè)）

2、晚美家紡年度特賣會——全場1-5折

3、完美生活-晚美締造

晚美家紡百萬真情回饋全國巡回展4、火熱季節(jié)，冰點價格

——晚美家紡百萬盛惠，一件不留5、做完美女人-用晚美家紡

——家居生活新體驗等等1、數(shù)量：密集，不少于10條2、內(nèi)容：與海報主題一致3、位置：主要街道，小區(qū)4、注意事項：須提前向當(dāng)?shù)爻枪苌暾?/p>

39B電視字幕：晚美家紡月XX日起清倉巨惠風(fēng)暴，全場1-5折，進店購物有禮送，X年等一回，大量商品低于成本價銷售，售完為止，X年等一回更多實惠等這您。地址：XX路XX號，預(yù)定電話：XXXXXXXX。電視字幕廣告：選擇當(dāng)?shù)剌^有影響、收視率及到達率高的電視臺提前1天播放產(chǎn)品促銷信息；播放時間：4---11天播放內(nèi)容：晚美家紡全國優(yōu)惠巡演全場3折起，從*月*日至*月*日，地點------，電話--------40C店堂廣播：

晚美家紡品牌升級大清倉，百萬商品

折到底。全部清空一件不留，免費禮品先到先得，即日至月

日，地址：XX路XX號，預(yù)定電話：XXXXXXXX。

41D短信：1、會員邀請：消費前100名會員電話通知100名以外的發(fā)信息

信息內(nèi)容：親愛的晚美家紡會員，我店將于＊月＊日—＊月＊日舉行特惠大清倉活動，全場商品1折起人氣產(chǎn)品一元起，1年等一回。并特別為您準(zhǔn)備了免費的精美禮品，我及所有店員期待您的光臨。地址：XX路XX號，預(yù)定電話：XXXXXXXX。2、普通消費者短信群發(fā)：

信息內(nèi)容：晚美家紡將于＊月＊日—＊月＊日舉行百萬真情回饋特賣活動，全場商品1折起，人氣產(chǎn)品1元起，1年等一會。免費贈品先到先得，歡迎您的光臨。地址：XX路XX號，預(yù)定電話：XXXXXXXX。1、方式：移動、聯(lián)通、小靈通2、內(nèi)容：（見模版）3、數(shù)量：5-10萬條以上4、時間：活動前2-3天42七，獎勵機制銷售提成采取保底制度；正價品指標(biāo)庫存產(chǎn)品指標(biāo)團購指標(biāo)

43活動獎勵機制細(xì)表銷售目標(biāo)制定及獎勵措施：目標(biāo)設(shè)定：舉例：零售保底目標(biāo)=1萬*20天=20萬；前一周12萬/7=1.7萬/天剩余天數(shù):0.66萬/天正價品銷售目標(biāo)：70%*20萬=14萬,團購目標(biāo)；10筆(單個花型10套以上)

激勵制度：各區(qū)域完成指標(biāo)提1%,不完成提0.5%；當(dāng)天超出總指標(biāo)30%以上，獎勵現(xiàn)金50元/人;

培訓(xùn)資料.doc500元/人；總目標(biāo)完成130%以上，獎勵旅游或1000元/人；獎勵對象為形象店正式人員,臨時人員設(shè)優(yōu)秀獎一名,獎金為50元/人/天,鼓勵獎2名20元/人/天(臨時人員低于4人可只設(shè)1個獎)44八、各環(huán)節(jié)注意事項A、開業(yè)前籌備工作1）、氣候了解：開業(yè)活動之前1周，必須了解當(dāng)?shù)氐奶鞖忸A(yù)報，防止因惡劣天氣影響開業(yè)生意2）、開業(yè)前一天，兌換面值1元硬幣（紙幣）、5元、10元、20元、50元的零錢（至少500元）；3）、印油、印章（現(xiàn)金付訖、已兌）、發(fā)票（收據(jù)）、銷售三聯(lián)單、計算器等營業(yè)物資4）、促銷活動前，優(yōu)惠品不予銷售，但可預(yù)定(交定金,活動當(dāng)天來提貨)5）、盤點貨品、整理庫房，建立臺帳，組織參與活動的開會，導(dǎo)購熟悉海報產(chǎn)品/方案內(nèi)容，劃分、人員分工，通過營業(yè)模擬檢查存在的問題452、活動當(dāng)日營業(yè)前1）、開業(yè)活動期間，每天早上按時開門營業(yè)(尤其是活動前三天在營業(yè)前不能放顧客進店)2）、檢查產(chǎn)品\營業(yè)用品（導(dǎo)購每人１本銷售三聯(lián)單，各自開單）\是否準(zhǔn)備好463、主動引導(dǎo)顧客1）、門口設(shè)立迎賓:解說活動引導(dǎo)猶豫不決的顧客入內(nèi)，歡送顧客離店(無論是否購買:謝謝,再見)2）、專賣店門口要有人在每天上班、下班高峰時段發(fā)放海報(對方接受或拒絕海報:謝謝或打擾)3）、迎賓同時負(fù)責(zé)驗看發(fā)票(審核是否有現(xiàn)金付訖票據(jù))和實物（顧客二次進店不可攜帶床品進店）474、正常營業(yè)期間1）、活動期間,人氣商品及贈品只能陳列當(dāng)天計劃的銷售量，在售完或贈完后，在醒目位置掛牌“已贈完”或“本品已售空”，并告知顧客第二天有人氣商品及贈品，第二天提前排隊2）、凡購婚慶產(chǎn)品、贈送會員卡的顧客必須做好登記，登記時要語氣平穩(wěn)，說明經(jīng)登記的目的是便于為對方服務(wù),也是總部要求,今后每次做活動都會通知對方(強調(diào)好處以免顧客產(chǎn)生抵觸情緒,比如新人結(jié)婚晚宴，晚美品牌將會贈送鮮花和蛋糕，并致賀詞祝福新人)3）、海報促銷品如已售完，客戶仍堅持購買，可采取“付定金、發(fā)券”形式實現(xiàn)銷售，嚴(yán)禁說“沒有”或“不清楚”引起顧客不滿。4）、收銀員收銀時必須詳細(xì)清點，唱收唱付，注意假鈔,并很禮貌的說:謝謝,請走好!5）、利用中午和下午人流較少的時候，對銷量一般的產(chǎn)品進行位置調(diào)整，貨柜轉(zhuǎn)移到展床、展床轉(zhuǎn)移到貨柜并加大對滯銷品的推薦6）、每天打佯前統(tǒng)計當(dāng)日銷售情況，并核查庫存結(jié)構(gòu),做好進貨預(yù)測,避免短貨訂；485、現(xiàn)場意外事件處理1）、因質(zhì)量和服務(wù)問題，嚴(yán)禁發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生，應(yīng)把當(dāng)事人帶離現(xiàn)場或進行溝通協(xié)商2）、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進店，其余顧客在外等候，造成搶購49B賣場1.有排隊購買人氣產(chǎn)品安排的活動，排隊必須是排在店外，并且畫出排隊線，必須有專人維持秩序，以防出現(xiàn)混亂。2.排隊時按編號排，要有店堂公告，排隊明示（人氣產(chǎn)品在前一天下班前開好銷售小票）3.斷碼產(chǎn)品直接可以用白紙寫明價格，塞到產(chǎn)品包裝里或直接貼在包裝上面，制造真正的斷碼效果；4.產(chǎn)品陳列要有落差，同樣價位的印花和提花產(chǎn)品，可以鋪印花的產(chǎn)品銷售提花產(chǎn)品5.產(chǎn)品的配置陳列一定要根據(jù)店面的面積，在活動前利用平面圖進行配貨安排，調(diào)配好陳列和銷售的產(chǎn)品數(shù)量；6.在店面櫥窗較多，店面面積較大時，為防止空場感，可以將人氣或小件產(chǎn)品做成島式，已形成人頭攢動的情景；7.在活動時人氣產(chǎn)品可以做成移動的花車，在人少的時候拿出來，在人氣旺時可以推至里面，現(xiàn)場陳列要根據(jù)人氣的多少做出相應(yīng)調(diào)整。8.每天召開晨會分配當(dāng)天每個人的指標(biāo)，每天開活動總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)天銷售得失和每人銷售情況，并進行補貨?？倕f(xié)調(diào)人確定第二天每人銷售目標(biāo)；并對銷售第一導(dǎo)購員進行獎勵（100元現(xiàn)金）；9.活動前做出活動預(yù)估，制定活動總指標(biāo)和每天銷售指標(biāo)。10.當(dāng)活動期間，本區(qū)域沒有消費時，客流少時，可以整理貨品，和支持相鄰區(qū)域，但不可遠(yuǎn)離自己銷售區(qū)域；11.在人氣比較淡時電話邀請會員前來消費，并告知部分暢銷的產(chǎn)品，即將斷貨，過了該時間就不一定有貨，制造一種緊迫感；但會員到店時，感覺人氣不夠旺，我們可以告之正是人少，我們才會更好的為會員服務(wù)12.從第三天下午，有意識推介10款左右的正價品；13.所有要有價格的平面，要配有圖片，標(biāo)明原價和現(xiàn)價，并且平面要和產(chǎn)品配套，平面下面就是產(chǎn)品堆頭。14.門頭橫幅，紅地毯或地貼，氣拱門，店內(nèi)外同時播放音響（可租可買），音響線沿邊角走；15.在活動人流較大時注意老人和小孩的安全；如有臺階等容易出現(xiàn)危險的情況，制作提醒標(biāo)示牌；16.收銀員收銀時要有銷售話術(shù)，提醒顧客，做產(chǎn)品配套的連帶銷售；使用代金券，并可建議其辦卡；17.電話干擾法，在客戶要求降價時，可以通過電話假借向老板，經(jīng)理請示來說服顧客，不能再降價了，讓顧客感到我們導(dǎo)購也努力了，給顧客留有余地；18.首先認(rèn)同顧客對價格異議的想法，同時贊同顧客對產(chǎn)品挑選的眼光；直接轉(zhuǎn)移話題，這款產(chǎn)品的做工和材質(zhì)決定了他的成本非常高，確實不能再讓利了。19.當(dāng)客戶對價格產(chǎn)生異議時，可私下里贈送小贈品給顧客，以消除異議；20.在顧客購買了產(chǎn)品后可用很輕松的語氣和他說這邊還有什么產(chǎn)品，你過來看看，不買沒有關(guān)系，先消除顧客的疑慮懼怕，從而慢慢引導(dǎo)增加銷售；50C現(xiàn)場帶動工作（活動中）

1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）

2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵

3、每天跟進10次目標(biāo)以上

4、要用競爭激發(fā)員工激情

5、每個顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付

6、要向每個顧客宣導(dǎo)促銷活動

7、要做到幫單和兼顧，并快速成單

8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單

9、要維護好現(xiàn)場次序，并注意防盜

10、每天都要有總結(jié)和表揚

51九，突發(fā)事件處理：1、顧客對質(zhì)量投訴：若遇品質(zhì)投訴且顧客態(tài)度較激動時，要遵循“快速、低調(diào)、離場”原則，將顧客帶到一邊進行解釋和解決2、部分商品斷貨：一、盡快補貨；二、用類似商品替補（同類、近價）3、成交率低：店員分工不合理、店員能力不夠、價格不理想等原因，應(yīng)針對不同原因進行調(diào)整和補足4、成交價顧客對價格投訴：老顧客對活動價格與活動前的購買價格提出投訴，遇此情形以低調(diào)、安撫、解釋為主，勸其購買其它品項；若遇糾纏不清的顧客，則由店長和店主出面協(xié)商解決5、格帶低：店員銷售中高檔產(chǎn)品的能力低，出現(xiàn)此情形應(yīng)針對實際情況調(diào)整分工，進行急訓(xùn)6、同行做活動：先收集同行情報（海報、廣告內(nèi)容等），了解其銷售狀況（人流量、成交率、成交結(jié)構(gòu)、主力產(chǎn)品等），再將店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、價格做針對性調(diào)整7、在店內(nèi)顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進店，其余顧客在外等候，同時可發(fā)放冷飲或入場卷等等，以免店內(nèi)過于擁擠！52十、演出流程和細(xì)則a、路演流程

一，7:50鑼鼓隊開始演出，吸引人氣，時間10分鐘。（主持人準(zhǔn)備上場）二，8:00主持人上臺（介紹本次活動，介紹晚美公司）3分鐘三，舞蹈四，有獎問答的第一部份10分鐘五，歌手唱歌3分鐘六，主持人上臺七，模特走秀（展示晚美的產(chǎn)品）15分鐘。督導(dǎo)或店員同時進行解說八，有獎問答第二部份10分鐘九，民族舞（必須是民族舞，體現(xiàn)晚美代言人的溫文儒雅）5分鐘十，舞蹈。5分鐘十一，走秀

15分鐘十二，主持人介紹本次活動細(xì)則，并宣布下次活時間。

演出期間，有抽獎的按牌舞臺抽獎。下午演出開始時間為4：50分53b.現(xiàn)場抽獎細(xì)則一、準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備抽獎箱10個，大小50*50的

。乒乓球100只（公司準(zhǔn)備，按成本算錢）

活動期間專賣店門口放置抽獎箱，并由專人負(fù)責(zé)抽獎事宜。凡購物滿300元即可抽獎一次，獎品設(shè)置為每個都有獎，獎品具體設(shè)置：（1）特等獎：花房姑娘十件套

價值1888.00元

一等獎：特惠四件套價值

268二等獎

：印加秀夏被

價值

218三等獎晚美雨傘

紀(jì)戀獎

晚美筆

乒乓球放置比例

（1）總球數(shù)100只

（2）特等獎一只球（3）一等獎2只球（4）二等獎

3只球

（5）三等獎

20只球（6）記禮品74只球說明

一，抽獎時間為隨時買隨時抽，二等獎以上到舞臺上領(lǐng)獎。

二，如果不是演出時間，到店堂前臺領(lǐng)獎。三、現(xiàn)場抽獎一直至活動結(jié)束

54c.有獎問答讀一段話回答問題

香港晚美（生態(tài)紡織品）有限公司成立于2000年，公司占地面積兩萬六千平方米，擁有員工七百多人，是集設(shè)計，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)為一體的家紡企業(yè)。

問題一：我們公司的全稱叫什么？答：香港晚美（生態(tài)紡織品）有限公司問題二：我們公司成立于什么時間？答：

2000年

問題三：我們公司占地面積多少？

答：兩萬六千平方米問題四：我們公司是一家什么企業(yè)？答：家紡企業(yè)

問題五：晚美公司的品牌代言人是誰？

答：黃奕

問題六：晚美家紡現(xiàn)場抽獎活動的特等獎是什么？

價值多少？答：（粉色浪漫）十件套價值

2768.00元問題七：一等獎是什么？

價值多少？答：價值

268元的特惠四件套問題八：我們此次活動的標(biāo)題是什么？答：火熱季節(jié)，冰點價格問題九：副標(biāo)題是什么？答：

晚美家紡，百萬回饋，全國巡展

問題十：我們本次活動舉辦多少天？答：

十天。

問題十一：本次活動我們消費滿多少錢可以參加抽獎？答：

滿300元十一、活動結(jié)束收尾工作活動結(jié)束后將所有特價商品全線調(diào)整原價，只會面臨“零業(yè)績“，要設(shè)法避免：1、新品上市：此新品的價格帶與活動期間暢銷商品的價格帶接近2、特價持續(xù)：將少部分活動期間的產(chǎn)品調(diào)整價格（調(diào)整后價格介原價和活動價之間），在銷售時可視情形給予贈品，這樣一來，對于活動期間購物的顧客來說，特價是可信的，以后活動依然能形成吸引；對于活動后購物的顧客來說，雖有些后悔，但此時的成交價格尚能接受，贈品也能幫其找到心理平衡

3、POP常在店面的櫥窗處一定要有特價POP十二、平面物資

1、電子宣傳類：店堂廣播、電視字幕、電子屏、報紙、短信群發(fā)、會員邀請

2、平面宣傳類：

店堂戶外大噴、柱貼、店內(nèi)墻頂海報、巡游車廣告、公交

車身廣告氣球殼、DM單、地貼、住宅區(qū)大型噴繪畫、住宅

區(qū)電梯內(nèi)廣告、商場門口廣告、商場電梯處立牌廣告位、

居民樓道海報、路牌、路燈廣告、開業(yè)禮券、堆頭背膠畫、

吊旗、易拉寶、收銀臺背膠、企業(yè)宣傳牌、店堂公告、櫥

窗背膠畫、倒計時牌、箭頭指示貼、*折起指示牌、各區(qū)域

淘寶區(qū)KT板、人氣產(chǎn)品KT板、大價格牌、小價格牌、預(yù)訂

區(qū)、斷貨產(chǎn)品預(yù)訂區(qū)、會員專享區(qū)

3、其它：拱門、彩旗、橫幅、豎旗、音響、紅地毯

現(xiàn)場主題活動背景581）用鐵藝架固定條幅，才能平整美觀。2）條幅懸掛不宜過高,也不宜過低，與習(xí)慣視線吻合。開放式櫥窗POP。每一個促銷的被子包裝上均貼上一個價格標(biāo)簽，讓